調(diào)味品區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境回顧

2007年?duì)I業(yè)一部二季度計(jì)劃報(bào)告人:高勇

2007年2月25日目錄一、2007年1月市場(chǎng)情況回顧1、市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析品類銷售回顧主要市場(chǎng)策略回顧生意損益回顧市場(chǎng)環(huán)境分析1、佐餐類調(diào)味(即食菜)市場(chǎng)正在快速成長(zhǎng)。2、消費(fèi)購(gòu)買頻率適中，月消費(fèi)/購(gòu)買頻次：1次左右。3、產(chǎn)品向細(xì)分化發(fā)展，200—230g20%260—280g50%300g以上30%4、對(duì)產(chǎn)品有了新的要求，對(duì)產(chǎn)品的抱怨主要有：開蓋麻煩9%稍大，難以保存8%不方便攜帶5%

市場(chǎng)環(huán)境分析5、品牌認(rèn)知：老干媽最高，占有明顯的優(yōu)勢(shì)。飯掃光和飯?jiān)庋昃哂幸欢ǖ恼J(rèn)知度。6、口味認(rèn)知：老干媽風(fēng)味豆鼓、飯掃光野竹筍。７、認(rèn)知渠道：消費(fèi)者對(duì)佐餐調(diào)味類（即食菜）的認(rèn)知多來源于賣場(chǎng)形象展示、親身體驗(yàn)與口碑傳播。玻璃瓶即食性調(diào)味料市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌是老干媽，幾乎是該品類的象征。

1、最佳定價(jià)：３元～８元除了醬油、味精、鹽和醋以外，消費(fèi)者購(gòu)買最多的是３元～５元的調(diào)味品，占４３．４％；其次是５元～８元占３４．５％；購(gòu)買８元～１０元價(jià)位調(diào)味品的占１２．４％；而回答購(gòu)買１０元以上和１元～２元調(diào)味品的分別只有５．３％和４．４％?？梢钥闯觯吃冈钦{(diào)味品的最佳價(jià)格定位。2、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)最關(guān)注的因素：味道

消費(fèi)者在購(gòu)買調(diào)味品時(shí)最關(guān)注的因素首先是味道，占４４．２％；往下依次是價(jià)格４０．６％、質(zhì)量３９．８％、品牌３１．０％和營(yíng)養(yǎng)１５．２％。由此可以看出，味道可口、定價(jià)準(zhǔn)確、質(zhì)量好、品牌知名度高、有營(yíng)養(yǎng)這五大要素是任何一個(gè)調(diào)味品成功的必備條件。

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析3、消費(fèi)者購(gòu)買最主要的渠道：商超和小店調(diào)查顯示，有七成的消費(fèi)者是在超市購(gòu)買調(diào)味品70.2%；在路邊小店購(gòu)買調(diào)味品也占到二成21.6%?？梢?，超市和路邊小店共同構(gòu)成調(diào)味品的重要銷售終端。調(diào)味品廠家讓你的產(chǎn)品進(jìn)入超市的同時(shí)，也不要忘了對(duì)路邊小店的鋪貨與促銷，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品20%以上的銷售額會(huì)來自于路邊小店。4、肉味濃的調(diào)味品,市場(chǎng)容量巨大。針對(duì)袋裝大醬肉湯這種調(diào)味品進(jìn)行了消費(fèi)需求的簡(jiǎn)單測(cè)試。調(diào)查表明，有53.1％的消費(fèi)者會(huì)考慮購(gòu)買該類產(chǎn)品，表示不會(huì)購(gòu)買的占46.9％，這說明該類調(diào)味品市場(chǎng)容量巨大。如果該類產(chǎn)品在品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、賣點(diǎn)和廣告促銷方面策略得當(dāng)，市場(chǎng)前景定會(huì)看好。

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析5、消費(fèi)者需要何種調(diào)味品1.肉味；2.無糖型；3.綠色食品；4.酸辣味；5.紅燒肉，海鮮類；6.省事，好吃的醬類；7.肉味為原汁的；8.袋裝小包裝肉湯；9.味道鮮美，化學(xué)物少的；10.料調(diào)味品多些；11.保質(zhì)期時(shí)間長(zhǎng)的；12.清淡些，少脂肪半脫脂，肉味；13.水果味和奶油味的；14.包裝簡(jiǎn)易；15.增加鮮味；16.質(zhì)量好．包裝吸引人的；17.脂肪少，味美的；18.營(yíng)養(yǎng)豐富，無脂類；19.口味清淡但要鮮；20.價(jià)低，方便的湯料等。區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析6、

消費(fèi)者認(rèn)可何種廣告形式1.超市現(xiàn)場(chǎng)做廣告；2.到居民小區(qū)宣傳；3.路邊小店廣告橫幅；4.電視上針對(duì)家庭主婦做廣告；5.在電視報(bào)上做廣告；6.把宣傳單發(fā)到居民家中等。7、

消費(fèi)者認(rèn)可何種促銷形式1.加量不加價(jià)；2.現(xiàn)場(chǎng)品嘗；3.買一送一；4.有獎(jiǎng)銷售；5.超市、商場(chǎng)促銷；6.讓家庭主婦參與；7.免費(fèi)發(fā)送；8.經(jīng)常在居民小區(qū)做促銷等。

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析行業(yè)現(xiàn)狀：企業(yè)大多分散、規(guī)模小，生產(chǎn)設(shè)備落后，工藝流程原始。地方品牌割據(jù)，行業(yè)內(nèi)我司暫時(shí)領(lǐng)先。品牌：企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)，許多企業(yè)把品牌僅僅當(dāng)作賺錢的工具，缺乏品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略安排，不去著力提升無形資產(chǎn)的價(jià)值，也沒有專業(yè)化力量的支持和規(guī)范。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理粗放，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低；各種即食菜遍地開花、魚龍混雜，抑制了行業(yè)發(fā)展。區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。2003年中國(guó)大陸調(diào)味品業(yè)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入380.3億元，同比增長(zhǎng)22.29%，利潤(rùn)總額為21.3億元，同比增長(zhǎng)26.74%，醬油行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入95.1億元，同比增長(zhǎng)18.64%，利潤(rùn)總額為3.07億元，同比增長(zhǎng)22.41%。

2004年中國(guó)大陸調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷售首次突破200億大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上，與市場(chǎng)研究中心關(guān)于2004年中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與之基本相同。2006年即將沖破千億元大關(guān)，市場(chǎng)快速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化。

我國(guó)調(diào)味品業(yè)的增長(zhǎng)每年都在20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的門類之一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也由不飽合競(jìng)爭(zhēng)，到行業(yè)集中度提高，行業(yè)大企業(yè)開始主導(dǎo)市場(chǎng)。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析二、調(diào)味味品購(gòu)買買力增強(qiáng)強(qiáng)，產(chǎn)品品趨向中中高檔化化。2004年年，我國(guó)國(guó)人均首首次超過過1000美元元，按照照國(guó)際慣慣例，這這個(gè)意味味著居民民進(jìn)入高高品質(zhì)生生活階段段，民以以食為天天的中國(guó)國(guó)人，首首先想到到的是吃吃好，一一方面是是外食，，一方面面是家庭庭廚房使使用，調(diào)調(diào)味品表表現(xiàn)出向向高檔化化發(fā)展的的趨勢(shì)。。趨勢(shì)由由“吃飽飽”向““吃好””發(fā)展，，口味由由“有味味”向““好味””發(fā)展，，中高檔檔調(diào)味品品市場(chǎng)容容量在進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大。原原因如下下:1、企企業(yè)的的產(chǎn)品品生產(chǎn)產(chǎn)硬成成本提提高要要求漲漲價(jià)。。2、廠廠家定定價(jià)不不合理理，利利潤(rùn)過過低，，要求求向中中高檔檔發(fā)展展。3、調(diào)調(diào)味品品廠極極欲擺擺脫區(qū)區(qū)域性性，也也使得得廠家家對(duì)于于利潤(rùn)潤(rùn)的要要求提提高了了。市場(chǎng)發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)分分析三、調(diào)調(diào)味品品多元元化、、專業(yè)業(yè)化發(fā)發(fā)展?jié)u漸顯趨趨勢(shì)。。傳統(tǒng)的的調(diào)味味品，，除了了醬油油、醋醋等大大宗產(chǎn)產(chǎn)品之之外，，調(diào)味味汁、、醬、、復(fù)合合調(diào)味味料的的市場(chǎng)場(chǎng)需求求在不不斷增增長(zhǎng)。。中式式調(diào)味味品、、西式式調(diào)味味品共共存共共榮。。調(diào)味品品產(chǎn)品品專業(yè)業(yè)化發(fā)發(fā)展的的趨勢(shì)勢(shì)也顯顯露出出來。。此前前在中中國(guó)大大陸境境內(nèi)，，醬油油只是是叫做做醬油油，之之后，，從廣廣東、、香港港開始始，開開始叫叫做老老抽、、生抽抽，再再又發(fā)發(fā)展為為老抽抽、生生抽、、鮮味味類醬醬油，，還有有各種種功能能性的的醬油油，如如蒸魚魚醬油油、紅紅燒醬醬油、、涼拌拌醬油油等，，調(diào)味味汁、、調(diào)味味粉也也是同同樣，，還有有方便便湯料料，都都是針針對(duì)某某種特特定的的烹飪飪功能能，或或是特特定菜菜式來來做某某種調(diào)調(diào)味料料。而而消費(fèi)費(fèi)者的的品牌牌意識(shí)識(shí)的提提高，，也使使行業(yè)業(yè)內(nèi)的的分工工越來來越專專業(yè)化化市場(chǎng)發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)分分析四、餐餐飲業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展直直接拉拉動(dòng)調(diào)調(diào)味品品市場(chǎng)場(chǎng)的快快速發(fā)發(fā)展調(diào)味品品目前前最為為主要要的銷銷售渠渠道，，就是是餐飲飲，餐餐飲業(yè)業(yè)的快快速發(fā)發(fā)展帶帶動(dòng)了了調(diào)味味品的的發(fā)展展，也也使得得調(diào)味味品市市場(chǎng)飛飛速發(fā)發(fā)展。。國(guó)家家商務(wù)務(wù)部公公布的的數(shù)據(jù)據(jù)顯示示：2004年年全年年餐飲飲業(yè)零零售額額實(shí)現(xiàn)現(xiàn)7486億元元，比比上年年凈增增1330億元元，同同比增增長(zhǎng)21.6％％，連連續(xù)14年年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)兩位位數(shù)高高速增增長(zhǎng)，，其增增長(zhǎng)率率比上上年高高出10個(gè)個(gè)百分分點(diǎn)。。與此此同時(shí)時(shí)，調(diào)調(diào)味品品市場(chǎng)場(chǎng)和企企業(yè)，，也是是連續(xù)續(xù)十四四年，，取得得較大大發(fā)展展。餐餐飲業(yè)業(yè)增速速比同同期社社會(huì)消消費(fèi)品品零售售總額額增長(zhǎng)長(zhǎng)率快快出8.3個(gè)百百分點(diǎn)點(diǎn)，占占社會(huì)會(huì)消費(fèi)費(fèi)品零零售總總額的的13.9％。。2005年年調(diào)味味品市市場(chǎng)達(dá)達(dá)到880億，，2006年調(diào)調(diào)味品品市場(chǎng)場(chǎng)將突突破1000億億大關(guān)關(guān)，這這個(gè)給給我們們調(diào)味味品企企業(yè)的的發(fā)展展提供供了極極好的的發(fā)展展機(jī)遇遇。市場(chǎng)發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)分分析五、銷售售渠道渠渠道重心心分散調(diào)味品此此前在銷銷售渠道道上，主主要是集集中在批批發(fā)流通通渠道，，依靠各各地的副副食品批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，以前前副食品品經(jīng)銷商商來進(jìn)行行銷售，，偏重于于批發(fā)流流通，發(fā)發(fā)展到現(xiàn)現(xiàn)在，出出現(xiàn)了全全渠道發(fā)發(fā)展的趨趨勢(shì)。即即批發(fā)渠渠道、傳傳統(tǒng)零售售渠道、、現(xiàn)代零零售渠道道、餐飲飲、封閉閉渠道、、工業(yè)渠渠道等。。調(diào)味品品企業(yè)由由依賴經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行銷售售，也發(fā)發(fā)展到經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)銷，企企業(yè)直營(yíng)營(yíng)（供餐餐飲、商商超、工工廠等）），銷售售模式和和銷售渠渠道發(fā)生生了較大大的變化化。市場(chǎng)發(fā)展展趨勢(shì)分分析六、調(diào)味味品行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加加劇，業(yè)業(yè)內(nèi)大廠廠整合市市場(chǎng)。（1）國(guó)國(guó)家規(guī)范范調(diào)味品品行業(yè)，，使得門門檻逐步步提高。。市場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)入，調(diào)調(diào)味品危危機(jī)事件件等。（（2）國(guó)內(nèi)內(nèi)大廠整整合市場(chǎng)場(chǎng)。本土土大型調(diào)調(diào)味品企企業(yè)，如如海天、、味事達(dá)達(dá)、美味味鮮、恒恒順等，，市場(chǎng)活活動(dòng)頻繁繁，從產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、渠渠道、促促銷方面面加劇競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，逼逼小廠退退出市場(chǎng)場(chǎng)，很多多在5000萬萬以下的的企業(yè)，，要么退退回到二二線市場(chǎng)場(chǎng)，要么么在思考考退出行行業(yè)，或或是面臨臨被淘汰汰的局面面。（3）外外資進(jìn)入入中國(guó)市市場(chǎng)，用用資本整整合。醬油：新新加坡福福達(dá)食品品味事達(dá)達(dá)、美國(guó)國(guó)亨氏、、日本味味之素、、日本龜龜甲萬、、聯(lián)合利利華家樂樂等。雞精：聯(lián)聯(lián)合利華華家樂、、雀巢太太太調(diào)味味汁：雀雀巢美極極味精：日日本味之之素湯湯料：：美國(guó)金金寶（金金寶、史史云生））醬料：香港李李錦記、聯(lián)合合利華（家樂樂、四季寶））（4）由分散散到集中，是是世界調(diào)味品品行業(yè)的大走走勢(shì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略敘府（宜賓）純正芝麻油50045018.5元/瓶16.5元/瓶在川南有很強(qiáng)的影響力（主要在宜賓，自貢，瀘州），鋪市率較高；現(xiàn)代渠道，傳統(tǒng)渠道都有銷售，銷售占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。地方品牌，基本無市場(chǎng)拉動(dòng)，自然銷售潤(rùn)生（遂寧）純正芝麻油調(diào)和芝麻油40013.9元/瓶7.9元/瓶在遂寧市區(qū)有較強(qiáng)的影響力，主要在遂寧地區(qū)銷售，鋪市率較高.促銷價(jià):400純正10.5元/瓶;400調(diào)和5.5元/瓶地方品牌，以低價(jià)吸引消費(fèi)，市場(chǎng)活動(dòng)以特價(jià)為主蜀味坊（綿陽）調(diào)香芝麻油花椒油360,430;1807元/瓶9.5-10.5元/瓶5.5元/瓶區(qū)域性銷售（主要在川北，川西），個(gè)別市場(chǎng)占有率較高.促銷價(jià):360的5.5元/瓶430的8—8.5元/瓶市場(chǎng)無品牌形象投入盛和（河南）純正芝麻油黑芝麻油40040017.8元/瓶16元/瓶區(qū)域性銷售（主要在川北），集中在現(xiàn)代渠道銷售。促銷價(jià)：純正12.6元/瓶黑芝麻油13元/瓶市場(chǎng)無品牌形象投入，有人員推廣競(jìng)爭(zhēng)品牌分析析油類競(jìng)品分析析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略建華成都純正芝麻油調(diào)和芝麻油360450調(diào)和型：6.5-7元/瓶7.5-8.5元/瓶450純正：１７.8元／瓶在成都及周邊地區(qū)有強(qiáng)較的影響力，在川西，資陽地區(qū)也有一定影響，鋪市率較高；現(xiàn)代與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合。促銷價(jià)：4506.9元/瓶在成都有一定規(guī)模的品牌形象投入，訴求品牌形象川芝林成都純正芝麻油調(diào)香芝麻油調(diào)和芝麻油花椒油430350430250142純正：16-17.5元/瓶調(diào)和：10.5元/瓶調(diào)香：5.5元/瓶花椒油：4.5元/瓶6-7元/瓶全區(qū)域銷售，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，因經(jīng)營(yíng)原因市場(chǎng)有所萎縮.促銷價(jià):430純正11.5—13.9元/瓶430調(diào)和6.9—7.5元/瓶350調(diào)香4.5元/瓶250花椒油5.5元/瓶142花椒油3.5—3.8元/瓶基本無品牌形象投入，以跟隨操作為主競(jìng)爭(zhēng)品牌分析析油類競(jìng)品分析析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略陶大（上海）純正芝麻油45016.5—17.8元／瓶二級(jí)市場(chǎng)：21—22元/瓶在成都大型買場(chǎng)有一定的影響力，在其它區(qū)域影響有限。促銷價(jià)：14—14.5元/瓶在成都主要借助自有品牌進(jìn)行推廣，芝麻油不是重點(diǎn)推廣產(chǎn)品達(dá)恒毛（成都）純正芝麻油調(diào)香芝麻油調(diào)和芝麻油花椒油450360450250純正：17.5元/瓶調(diào)和：8.5-9元/瓶調(diào)香：5.5元/瓶花椒油：6.5-7.5元/瓶全區(qū)域銷售，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，因經(jīng)營(yíng)原因總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。促銷價(jià)：純正13.5元/瓶調(diào)和6.5—7元/瓶調(diào)香4.5元/瓶花椒油5.5元/瓶

基本無品牌形象投入，以跟隨操作為主競(jìng)爭(zhēng)品牌分析析油類競(jìng)品分析析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略鵑城（郫縣）郫縣豆瓣454G郫縣豆瓣1000G紙包郫縣豆瓣3.54元/袋8.9元/袋在成都及周邊市場(chǎng)和個(gè)別二級(jí)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)占有率，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。利用原有的品牌影響力維持市場(chǎng)運(yùn)作。丹丹（郫縣）郫縣豆瓣，紅油豆瓣400G袋裝郫縣豆瓣，1300G紅油豆瓣950G紅油豆瓣2.5元/袋7.5—8.5元/瓶6-6.5元/瓶在省外有較高知名度，在省內(nèi)啟動(dòng)較晚，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，目前的市場(chǎng)占有率及影響力都有限。利用企業(yè)實(shí)力及人力資源配置的優(yōu)勢(shì)操作市場(chǎng)。恒星（郫縣）紅油豆瓣1250G紅油豆瓣500G紅油豆瓣5.5—6.5元/瓶2.5-35元/瓶在省內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道有較高的占有率，有較大的影響力。追求利潤(rùn)，半裸價(jià)操作，基本無品牌形象投入。競(jìng)爭(zhēng)品牌分析析豆瓣類競(jìng)品分分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略搶搶吃（成都）下飯菜280G5.5-5.8元/瓶在成都的主要買場(chǎng)及個(gè)別二級(jí)市場(chǎng)的主要買場(chǎng)有產(chǎn)品銷售，現(xiàn)代渠道為主，總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。利用“白家”粉絲的品牌影響力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，注重品牌形象。一只腳（成都）菌類下飯菜210G220G6.5元/瓶在成都的主要買場(chǎng)及個(gè)別二級(jí)市場(chǎng)的主要買場(chǎng)有產(chǎn)品銷售，現(xiàn)代渠道為主，總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。主要采用跟隨戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)操著。老干媽（貴州）油豆豉300G風(fēng)味豆豉為主5.4—6.2元/瓶全國(guó)性品牌，現(xiàn)代及傳統(tǒng)相結(jié)合，市場(chǎng)占有率高，行業(yè)的領(lǐng)頭羊。利用品牌優(yōu)勢(shì)偏重傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作。競(jìng)爭(zhēng)品牌分析析飯掃光類競(jìng)品品分析品類銷售回顧顧數(shù)據(jù)來源:根據(jù)以上數(shù)據(jù)據(jù)可以得出9只單品銷售售占比達(dá)80%，由此可以明確確得出我部的的重點(diǎn)品項(xiàng)（（分辦事處））市場(chǎng)策略回顧顧數(shù)據(jù)來源:1、區(qū)域發(fā)展展策略回顧2、渠道策略略回顧3、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略回顧4、價(jià)格策略略回顧5、市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)策略回顧6、客戶發(fā)展展策略回顧7、區(qū)域內(nèi)大大客戶銷售回回顧區(qū)域發(fā)展策略略回顧1、學(xué)校售點(diǎn)點(diǎn)2、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)場(chǎng)3、縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)拓展4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)場(chǎng)拓展5、分銷系統(tǒng)統(tǒng)建設(shè)6、批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)從市場(chǎng)、通路路拓展角度出出發(fā)渠道策略回顧顧從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、、縣級(jí)市場(chǎng)、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、、分銷系統(tǒng)、、批發(fā)市場(chǎng)、、大型賣場(chǎng)的的價(jià)格促銷、、通路促銷回回顧和拓展產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略略回顧分析促銷單品品在渠道的效效果：價(jià)格和和通路搭贈(zèng)價(jià)格策略回顧顧分品項(xiàng)的價(jià)格格促銷的效果果評(píng)估例如：430純正11.9的銷量,在打擊競(jìng)品品、消費(fèi)者拓拓展方面的效效果市場(chǎng)活動(dòng)策略略回顧市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估估：賣場(chǎng)特價(jià)價(jià)、通路搭贈(zèng)贈(zèng)、經(jīng)銷商隨貨搭搭贈(zèng)以及銷售售獎(jiǎng)勵(lì)客戶發(fā)展策略略回顧（分辦辦事處）客戶名稱客戶類型轄管客戶分布年銷售額我司產(chǎn)品銷售額發(fā)展趨勢(shì)生意機(jī)會(huì)金洋A類1、主要經(jīng)營(yíng)市內(nèi)賣場(chǎng)2、占銷量70%以上的客戶為：1.2億400萬1、對(duì)我司產(chǎn)品規(guī)劃是：2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展方向?yàn)椋?、渠道2、品項(xiàng)區(qū)域內(nèi)大客戶戶銷售回顧1、業(yè)績(jī)達(dá)成成情況2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)組成3、分渠道銷銷售回顧品項(xiàng)飯掃光430純320純豆瓣金額生意損益回顧顧數(shù)據(jù)來源:月經(jīng)營(yíng)狀況分析表部門:單位:元費(fèi)用分析經(jīng)營(yíng)狀況費(fèi)用名稱費(fèi)用金額與總體費(fèi)用占比與總體銷量占比項(xiàng)目數(shù)量進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

銷售額

節(jié)慶費(fèi)

銷售數(shù)量

折扣費(fèi)

銷售成本

物流費(fèi)

毛利率

返利

毛利

促銷費(fèi)

費(fèi)用

差費(fèi)

費(fèi)用率

辦公費(fèi)用

當(dāng)月盈利

工資及獎(jiǎng)金

累計(jì)盈利

其它費(fèi)用

累計(jì)盈利率

合計(jì)

經(jīng)營(yíng)分析費(fèi)用分析

核決:復(fù)核:制表人:1月市場(chǎng)和銷銷售回顧總結(jié)結(jié)分析營(yíng)業(yè)目標(biāo)行動(dòng)策略行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算管理二、二季度生生意發(fā)展計(jì)劃劃分辦事處業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成回顧1月重點(diǎn)工作作總結(jié)1、業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)達(dá)成470萬；目標(biāo)531萬，達(dá)達(dá)成率88.5%。其問問題在于業(yè)務(wù)主管與客客戶的溝通不不系統(tǒng)、不及及時(shí)和對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)同仁的宣導(dǎo)導(dǎo)不力，同時(shí)包括對(duì)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)預(yù)估不足和和一線市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)工作作不扎實(shí)；；2、合同處處理未完成成；3、團(tuán)隊(duì)建建設(shè)未完成成（貴陽、、萬洲、重重慶，包括括主管級(jí)））；分析優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses)SOWOSTWT1、人員架構(gòu)和市場(chǎng)架構(gòu)已初具規(guī)模；2、飯掃光和川老匯品牌在渠道中，特別是現(xiàn)代渠道已有較強(qiáng)的知名度；3、企業(yè)文化、人文關(guān)懷優(yōu)于競(jìng)品；4、完善的價(jià)格體系確保了個(gè)銷售環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)。1、人員流動(dòng)較大，且銷售技能還有待提高；2、傳統(tǒng)渠道：開價(jià)小超、農(nóng)貿(mào)、批發(fā)、餐飲仍處于開發(fā)狀態(tài)；3、后勤服務(wù)有一定的滯后，銷管、配送、財(cái)務(wù)；4、針對(duì)竄貨沒有具體管理手段，導(dǎo)致價(jià)格有所混亂。1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化飯掃光和川老匯品牌的品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)高福記的宣傳；2、鞏固經(jīng)銷商客我雙方的合作關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以便持續(xù)的鞏固和提升市場(chǎng)鋪市率；3、有序地開展校園推廣工作，加強(qiáng)新產(chǎn)品的宣傳和推廣。1、加強(qiáng)銷售區(qū)域的界定和管理，特別是加強(qiáng)商品的編碼管理，進(jìn)一步維護(hù)價(jià)格體系；2、確定產(chǎn)品組合，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的拓展，其中以開價(jià)小超、農(nóng)貿(mào)兩大渠道為主。3、首先加強(qiáng)主管級(jí)以上的人員培訓(xùn)工作，來改善整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能。4、加強(qiáng)內(nèi)外部客戶的溝通，以提高服務(wù)質(zhì)量，改善客我雙方關(guān)系。1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化飯掃光和川老匯品牌的品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)高福記的宣傳；2、鞏固和完善各渠道，提升市場(chǎng)鋪市率和市場(chǎng)占有率1、完善銷售通路，利用低投入的傳統(tǒng)渠道來彌補(bǔ)現(xiàn)代渠道的費(fèi)用透支。2、加強(qiáng)流通性較強(qiáng)的新產(chǎn)品開發(fā)3、在人員培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)人員的儲(chǔ)備4、加強(qiáng)后勤服務(wù)，換取經(jīng)銷商的信任，同時(shí)整合雙方資源，以求市場(chǎng)的最大化。機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、該行業(yè)進(jìn)入門檻低，品牌眾多，龍蛇混雜；2、附加值低，與高宣傳推廣費(fèi)不相匹配；3、銷售周期較其他快銷品長(zhǎng)，4、終端客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度差；1、品質(zhì)的保障適合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)要求；2、較為規(guī)范的人員管理，使總部策略較為全面的落實(shí)；3、在現(xiàn)有的豆瓣、油類暫無強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)對(duì)其認(rèn)知度表現(xiàn)并不明顯4、該行業(yè)有較大的市場(chǎng)空間分通路目標(biāo)標(biāo)分解主要按現(xiàn)代代渠道、傳傳統(tǒng)渠道、、學(xué)校銷售售點(diǎn)生意增長(zhǎng)模模型（產(chǎn)品品&渠道層層面）策略:1、渠道主要以學(xué)校和為主導(dǎo)；2、提高195飯掃光的鋪市速度；3、加強(qiáng)地面推廣工作，同時(shí)針對(duì)重點(diǎn)售點(diǎn)加以路演輔助。策略：批發(fā)和開價(jià)小超于后期跟進(jìn)策略：1、根據(jù)渠道不同確定產(chǎn)品組合；2、針對(duì)跟進(jìn)有序的連續(xù)的促銷活動(dòng)，在提升銷量同時(shí)以達(dá)品牌宣傳目的；3、進(jìn)一步完善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的鋪市率；4、學(xué)校售點(diǎn)的進(jìn)一步加強(qiáng)鞏固，特別是針對(duì)280飯掃光；5、在餐飲渠道進(jìn)一步的啟動(dòng)；品項(xiàng)主要以豆瓣、飯掃光、花椒油策略：農(nóng)貿(mào)、餐飲為增長(zhǎng)的重點(diǎn)渠道，這兩個(gè)渠道再06年度雖有涉及，但屬鳳毛麟角，將以農(nóng)貿(mào)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為重點(diǎn)，餐飲進(jìn)一步的滲透，為來年做好鋪墊。新品新渠道已有渠道老品二季度預(yù)估估比去年同同期增長(zhǎng)115%生意增長(zhǎng)模模型（大客客戶層面））策略：針對(duì)個(gè)別區(qū)域有客戶調(diào)整，以便達(dá)到現(xiàn)有渠道的覆蓋與完善。策略：主要是以餐飲客戶為主導(dǎo)策略：1、根據(jù)渠道不同確定產(chǎn)品組合；2、針對(duì)跟進(jìn)有序的連續(xù)的促銷活動(dòng)，在提升銷量同時(shí)以達(dá)品牌宣傳目的；3、進(jìn)一步完善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的鋪市率；4、學(xué)校售點(diǎn)的進(jìn)一步加強(qiáng)鞏固，特別是針對(duì)280飯掃光；策略：1、農(nóng)貿(mào)、餐飲為增長(zhǎng)的重點(diǎn)渠道；2、農(nóng)貿(mào)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)在06年度雖有涉及，但屬鳳毛麟角，因此2007年作為渠道年，將以傳統(tǒng)渠道重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。3、餐飲進(jìn)一步的滲透，其多以二批或農(nóng)貿(mào)客戶來拓展，為來年做好鋪墊。新客戶新渠道已有渠道老客戶二季度預(yù)估估比去年同同期增長(zhǎng)115%策略描述及及量化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時(shí)完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)分區(qū)域、分客戶1、學(xué)校售點(diǎn)２、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)３、郊縣市場(chǎng)４、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)５、批發(fā)市場(chǎng)６、分銷渠道（數(shù)量及鋪市率）當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)仁及主管按月分時(shí)間段商業(yè)條款優(yōu)化1、退貨條款2、費(fèi)用分?jǐn)偧百M(fèi)用墊付3、年傭當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)仁及主管推廣工作1、活動(dòng)售點(diǎn)（場(chǎng)次）2、效果評(píng)估當(dāng)區(qū)推廣專員、業(yè)務(wù)仁及主管按月分時(shí)間段二季度活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃二季度活動(dòng)動(dòng)進(jìn)度團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)規(guī)劃一、人員調(diào)調(diào)整1、業(yè)務(wù)當(dāng)當(dāng)?shù)鼗?月前做好好人員增選選的人力儲(chǔ)儲(chǔ)備工作，，在第三季季度實(shí)現(xiàn)全全面當(dāng)?shù)鼗?、人員區(qū)區(qū)域調(diào)動(dòng)：：4月全部部調(diào)換業(yè)務(wù)務(wù)主管的工工作崗位；；二、人員培培訓(xùn)1、以內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)為主，以以月會(huì)時(shí)間間為培訓(xùn)周周期；2、以主管管培訓(xùn)為主主，每月一一次；3、一線同同仁的培訓(xùn)訓(xùn)方式同樣樣以月會(huì)為為主，由主主管做培訓(xùn)訓(xùn)工作；5月底或6月初作一次回回總部的內(nèi)內(nèi)訓(xùn)，其條條件有每月月績(jī)效90分以上者者和新進(jìn)員員工。4、企業(yè)文文化宣導(dǎo)，，打造學(xué)習(xí)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。。5、培養(yǎng)一一線同仁推推廣技能，，由業(yè)務(wù)層層面向推廣廣層面轉(zhuǎn)換換。三、人員晉晉升：晉升升時(shí)間6月月1、一線員員工20%晉級(jí)；10%的晉晉升為專員員或主管。。2、主管的的晉升人次次保底15%。2季度重點(diǎn)點(diǎn)工作規(guī)劃劃1、渠道拓拓展：學(xué)校校售點(diǎn)、農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、、縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)拓展、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓拓展、分銷系統(tǒng)建建設(shè)、批發(fā)發(fā)市場(chǎng)開發(fā)發(fā)2、完善終終端形象建建設(shè)3、客戶盤盤點(diǎn)：終端端售點(diǎn)資料料的完善和和分類；經(jīng)銷商的分分類管理和和調(diào)整4、優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品組合：：根據(jù)渠道道的不同明明確產(chǎn)品組組合，確定定區(qū)域核心心產(chǎn)品5、新產(chǎn)品品的推廣：：195g飯掃光的的地面推廣廣、新品上上市6、團(tuán)隊(duì)建建設(shè)：加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃管理理、日常工工作管理、、報(bào)表管理理、7、企業(yè)文文化的學(xué)習(xí)習(xí)和宣導(dǎo)二季度費(fèi)用用預(yù)算（市市場(chǎng)費(fèi)用））市場(chǎng)費(fèi)用控控制在4%二季度費(fèi)用用預(yù)算（銷銷售費(fèi)用））謝謝各位的的時(shí)間!謝謝謝12月-2215:01:2715:0115:0112月-2212月-2215:0115:0115:01:2712月月-2212月月-2215:01:272022/12/3115:01:279、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:01:2715:01:2715:0112/31/20223:01:27PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:01:2715:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:01:2715:01:2715:01Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:01:2715:01:27December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20223:01:27下午午15:01:2712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:01下下午午12月月-2215:01December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:01:2815:01:2831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:01:28下下午午3:01下下午午15:01:2812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:01:2815:01:2815:0112/31/20223:01:28PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月