水果銷售技巧和話術(shù)

水果銷售技巧和話術(shù)實用的水果銷售技巧和話術(shù)銷售技巧和話術(shù)1、顧客說：我要考慮一下。對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。（1）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得XX（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……（3）直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：XX先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?2、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。（1）比較法：與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場XX牌子的XX錢，這個產(chǎn)品比XX牌子便宜多啦，質(zhì)量還比XX牌子的好。與同價值的其它物品進行比較。如：XX錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。（2）拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。（3）平均法：將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按XX年計算，XX月XX星期，實際每天的投資是多少，你每花XX錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值?。?）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重XX（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。附加銷售案例：老太太買水果老太太去買水果，路過四個水果店，想賣點蘋果，但奇怪的是老太太沒在第一和第二家店買，卻在第三家買了一斤,第四家又買了兩斤。1、店主一老太太在第一家水果店問店主：“蘋果怎么樣啊?”店主：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。老太太走開了（只講產(chǎn)品賣點，不知道顧客需求、就是在做無用功）啟示：無論做什么銷售，都應(yīng)該先了解客戶需求，做針對性的介紹。2、店主二到了第二家店子:“你的蘋果什么口味的?”店主在忙關(guān)也沒回：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，應(yīng)該很甜”。老太太扭頭走了。（對自己的產(chǎn)品都不了解，怎么能讓顧客相信自己的產(chǎn)品?）啟示：無論什么產(chǎn)品的'銷售，首先了解自己的產(chǎn)品，專業(yè)的介紹才更能讓顧客信服?3、 店主三到了第三家水果店，老板問道：“老太太，您想要什么水果，我這里種類很全!”老太太：“我想買酸點的蘋果”。店主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”老太太：“那就來一斤吧”。（知道了顧客的需求，但不知道顧客需求背后的動機，也就沒有了主動權(quán)。）啟示：知道了需求，可以進一步了解顧客背后的動機，掌握主動權(quán)，可以挖掘出更多潛在的需求。4、店主四到了第四家水果問：“你的蘋果怎么樣啊?”店主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”店主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”店主：“您對兒媳婦真是體貼，您兒媳婦一定給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）前幾個月，附近也有兩家要生孩子的，她們都來我這里買蘋果，（講案例，第三方背書）結(jié)果這兩家都生了個兒子，（描繪情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）老太太：“我再來兩斤吧?！崩咸坏曛髡f得高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。店主又對老太太介紹其他水果。店主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定更開心!（愿景引發(fā)）”老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！钡曛鳎骸澳丝烧婧?，您兒媳婦有您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”（適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）店主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮（進一步提到產(chǎn)品品質(zhì)，也為以后的購買打下基礎(chǔ)），要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性）。老太太被店主夸