某酵素項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)

某酵素項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、項(xiàng)目?jī)?nèi)外部環(huán)境分析 51、宏觀環(huán)境分析 5（1）政治與政策環(huán)境分析 5①健康中國(guó)的建設(shè) 5②大眾創(chuàng)業(yè)和萬(wàn)眾創(chuàng)新 5③“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng) 5④商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí) 6⑤混合所有制 6（2）經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)環(huán)境分析 6①全國(guó)和xx省當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 6②全國(guó)和廣東省的消費(fèi)情況和結(jié)構(gòu) 7（3）社會(huì)文化環(huán)境分析 8①中國(guó)的茶文化 8②肥胖己經(jīng)成為當(dāng)前我國(guó)的一個(gè)社會(huì)問(wèn)題 9③女性消費(fèi)群體的三項(xiàng)相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù) 10（4）科技環(huán)境分析 122、行業(yè)與市場(chǎng)分析 13（1）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 13（2）替代品的威脅 15（3）供應(yīng)商的議價(jià)能力 16（4）購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力 16（5）新進(jìn)入者的威脅 163、項(xiàng)目戰(zhàn)略制定 17（1）公司內(nèi)外部因素的評(píng)價(jià)和SWOT矩陣分析的準(zhǔn)備 17①選取指標(biāo)、要素 17②確定權(quán)重、重要性排序 18③指標(biāo)與權(quán)重的可信度分析 19（2）公司外部因素評(píng)價(jià)矩陣 19（3）公司內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 21（4）SWOT矩陣 23二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 241、目標(biāo)市場(chǎng)與定位 24（1）市場(chǎng)細(xì)分 25①以描述性特征為標(biāo)準(zhǔn)的女性細(xì)分市場(chǎng) 25②補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)和本地化營(yíng)銷(xiāo)策略 25（2）目標(biāo)市場(chǎng) 25①以18-38歲的珠三角地區(qū)城市女性消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng) 25②目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式 26（3）定位 262、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 26（1）產(chǎn)品 27①產(chǎn)品簡(jiǎn)介 27②主要功能性物質(zhì) 27③三大核心功能 27④產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)設(shè)計(jì) 28⑤產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì) 29⑥產(chǎn)品的場(chǎng)景設(shè)計(jì) 30⑦產(chǎn)品定位的差異化實(shí)現(xiàn)路徑 32（2）價(jià)格 32①連續(xù)三年的產(chǎn)品系列規(guī)劃 33②感知價(jià)值定價(jià) 33③盈虧平衡點(diǎn)定價(jià) 34（3）渠道 34①微信商城渠道 35②線下直銷(xiāo)渠道 35③終端便利店渠道 35④大學(xué)校園直銷(xiāo)渠道 35（4）促銷(xiāo) 35①促銷(xiāo)的指導(dǎo)思想 35②促銷(xiāo)工具 363、項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)模式 36（1）品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)(第一階段) 37①選擇以品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)為核心營(yíng)銷(xiāo)手段的原因 37②品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和方法 37③以SCRM(基于社交的客戶管理系統(tǒng))為品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的工具 39④品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商的外包遴選 40（2）微商營(yíng)銷(xiāo)(第二階段) 40①股權(quán)參與 41②小額金融支持 43③規(guī)模政策保護(hù) 43三、項(xiàng)目管理 431、項(xiàng)目的外包生產(chǎn)與交付管理 44（1）以項(xiàng)目制管理為核心的運(yùn)營(yíng)模式 44（2）以虛擬組織為方式的項(xiàng)目管理 44①虛擬組織的設(shè)計(jì)是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的需要 44②虛擬組織的設(shè)計(jì)是自有資源有限性所決定 45（3）實(shí)施方法 46①供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系計(jì)劃 46②SCP小組 46③SCP計(jì)劃的構(gòu)成 47④SCP計(jì)劃的具體實(shí)施內(nèi)容 47⑤三段式獨(dú)立生產(chǎn) 482、項(xiàng)目的質(zhì)量管理 48（1）產(chǎn)品質(zhì)量管理的內(nèi)容和方法 48（2）產(chǎn)品質(zhì)量管理的實(shí)施 49（3）質(zhì)量管理的協(xié)助資源 49四、組織與人力資源管理 491、組織架構(gòu) 492、團(tuán)隊(duì)的招募、面試和培訓(xùn) 50（1）團(tuán)隊(duì)的招募 50（2）面試 50（3）培訓(xùn) 513、薪酬與績(jī)效 51（1）薪酬與績(jī)效的“市場(chǎng)化”指導(dǎo)思想和階段性區(qū)別政策 51（2）薪酬結(jié)構(gòu) 52①二維矩陣式結(jié)構(gòu) 52②薪酬組成 52（3）激勵(lì)機(jī)制 53①原則 53②分層激勵(lì)模式 53③激勵(lì)方式 53（4）績(jī)效管理 54①特點(diǎn)和思路 54②操作要點(diǎn) 54（5）員工福利 55（6）制度文件 554、全員股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃 55（1）意義和定義 55（2）指導(dǎo)思想和特點(diǎn) 55（3）參與和獲得本全員股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃資格的基本條件 56（4）本全員股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的實(shí)施辦法 56①對(duì)應(yīng)股份 56②持股公司 57③股權(quán)占比的分配方案 57④出資安排 58⑤退出機(jī)制 585、法人治理結(jié)構(gòu) 58（1）董事、監(jiān)事的來(lái)源 58（2）董事會(huì)決議事項(xiàng) 59（3）經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置和遵守事項(xiàng) 59（4）總經(jīng)理的職責(zé) 60五、項(xiàng)目融資、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與評(píng)價(jià) 601、資金來(lái)源和股權(quán)分配 60（1）股權(quán)結(jié)構(gòu)與出資安排 60（2）對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的限定 61（3）其他資金來(lái)源 62（4）項(xiàng)目的融資與再融資 622、資金用途 63（1）茶酵素科研成果的市場(chǎng)化批量生產(chǎn) 63（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓 63（3）公司的日常運(yùn)營(yíng) 63（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用 633、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 63（1）項(xiàng)目收入預(yù)測(cè) 64（2）項(xiàng)目成本費(fèi)用預(yù)測(cè) 65（3）項(xiàng)目利潤(rùn)預(yù)測(cè) 654、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 66（1）投資回報(bào)率 66（2）投資凈利潤(rùn)率 66（3）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 67六、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 681、風(fēng)險(xiǎn)分析 68（1）產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 68（2）對(duì)外包服務(wù)商的依賴 68（3）核心技術(shù)的仿制和外泄 692、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 69（1）外包服務(wù)僅限非核心競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù) 69（2）實(shí)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化管理 69（3）引入多個(gè)外包服務(wù)商和儲(chǔ)備備用供應(yīng)商 69（4）落實(shí)委外服務(wù)商對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù) 703、退出機(jī)制 70（1）虧損退出 71（2）達(dá)到盈虧平衡引入戰(zhàn)略投資者 71（3）持續(xù)盈利后股權(quán)收購(gòu) 72

某酵素項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)一、項(xiàng)目?jī)?nèi)外部環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析根據(jù)PEST分析模型，將從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技四個(gè)維度對(duì)項(xiàng)目所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）政治與政策環(huán)境分析①健康中國(guó)的建設(shè)2016年10月，中共中央、國(guó)務(wù)院發(fā)布的《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》突出了“大健康”的發(fā)展理念，并提出普及健康生活，從健康促進(jìn)的源頭入手。強(qiáng)調(diào)塑造自主自律的健康行為，引導(dǎo)群眾形成合理膳食、適量運(yùn)動(dòng)、戒煙限酒、心理平衡的健康生活方式。②大眾創(chuàng)業(yè)和萬(wàn)眾創(chuàng)新2015年6月，國(guó)務(wù)院提出大力推進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào):“推進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，就是支持各類(lèi)市場(chǎng)主體不斷開(kāi)辦新企業(yè)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)，培育新興產(chǎn)業(yè)。其中，特別提出:發(fā)展國(guó)有資本創(chuàng)業(yè)投資，充分發(fā)揮國(guó)有資本在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新中的作用?！?③“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)2015年7月，國(guó)務(wù)院鼓勵(lì)推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)，指出:“培育和孵化具有良好商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，鼓勵(lì)和支持推動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用創(chuàng)新。鼓勵(lì)企業(yè)利用電子商務(wù)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)資源，提升企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力，激發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)需求。鼓勵(lì)企業(yè)利用移動(dòng)社交、新媒體等新渠道，發(fā)展社交電商、“粉絲”經(jīng)濟(jì)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式?！雹苌藤Q(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)2015年9月，國(guó)家針對(duì)商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，提出:“加強(qiáng)線上線下互動(dòng)，促進(jìn)線上線下融合，不斷優(yōu)化消費(fèi)路徑、打破場(chǎng)景限制、提高服務(wù)水平。鼓勵(lì)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)逆向整合各類(lèi)生產(chǎn)要素資源，按照消費(fèi)需求打造個(gè)性化產(chǎn)品。鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)虛擬社區(qū)等多種途徑獲取、轉(zhuǎn)化和培育穩(wěn)定的客戶群體?！雹莼旌纤兄?015年9月，國(guó)務(wù)院提出發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)是深化國(guó)有企業(yè)改革的重要舉措。其中，特別強(qiáng)調(diào):“引導(dǎo)在子公司層面有序推進(jìn)混合所有制改革。對(duì)國(guó)有企業(yè)集團(tuán)公司二級(jí)及以下企業(yè)，以研發(fā)創(chuàng)新、生產(chǎn)服務(wù)等實(shí)體企業(yè)為重點(diǎn)，引入非國(guó)有資本，加快技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新，合理限定法人層級(jí)，有效壓縮管理層級(jí)。探索實(shí)行混合所有制企業(yè)員工持股?！本C上所述，該項(xiàng)目所計(jì)劃實(shí)施的進(jìn)軍大健康行業(yè)、商業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新、利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以及混合所有制和員工持股等，均為當(dāng)前的國(guó)家層面的各項(xiàng)政策所支持和鼓勵(lì)，有比較好的外部政策條件。（2）經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)環(huán)境分析①全國(guó)和xx省當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的《中國(guó)2015年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2015年度的全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值676708億元，比上年增長(zhǎng)6.9%。全年人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值49351元，比上年增長(zhǎng)6.3%。全年國(guó)民總收入673021億元。特別值得關(guān)注的是我國(guó)全年網(wǎng)上零售額38773億元，比上年增長(zhǎng)33.3%,其中網(wǎng)上商品零售額32424億元，增長(zhǎng)31.6%。在網(wǎng)上商品零售額中，吃類(lèi)商品增長(zhǎng)40.8%，穿類(lèi)商品增長(zhǎng)21.4%，用類(lèi)商品增長(zhǎng)36%。根據(jù)《2015年xx省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):2015年全省實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值72812.55億元，比上年增長(zhǎng)8.0%。在現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)中，服務(wù)業(yè)增加值22338.12億元，增長(zhǎng)11.9%。在第三產(chǎn)業(yè)中，批發(fā)和零售業(yè)增長(zhǎng)5.0%。②全國(guó)和廣東省的消費(fèi)情況和結(jié)構(gòu)根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的《中國(guó)2015年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2015年的全年居民人均可支配收入21966元，比上年增長(zhǎng)8.9%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)7.4%。全國(guó)居民人均消費(fèi)支出15712元，比上年增長(zhǎng)8.4%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)6.9%。按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出21392元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)5.5%。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額300931億元，比上年增長(zhǎng)10.7%,其中城鎮(zhèn)消費(fèi)品零售額258999億元，增長(zhǎng)10.5%。按消費(fèi)類(lèi)型統(tǒng)計(jì)，商品零售額268621億元，增長(zhǎng)10.6%。在限額以上企業(yè)商品零售額中，糧油、食品、飲料、煙酒類(lèi)零售額比上年增長(zhǎng)14.6%，日用品類(lèi)增長(zhǎng)12.3%，中西藥品類(lèi)增長(zhǎng)14.2%，通訊器材類(lèi)增長(zhǎng)29.3%。2015年度我國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)接近60%創(chuàng)近年新高。其中，xx的消費(fèi)情況為:2015年xx人均GDP達(dá)到67503元，按平均匯率折算為10838美元。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額31333.44億元，比上年增長(zhǎng)10.1%。從消費(fèi)形態(tài)看，商品零售28094.62億元，增長(zhǎng)10.0%;餐飲收入3238.83億元，增長(zhǎng)10.7%。在限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品零售額中，糧油、食品、飲料、煙酒類(lèi)增長(zhǎng)17.5%，中西藥品類(lèi)增長(zhǎng)16.6%。特別重要的是:廣東全省的全年限額以上批發(fā)零售業(yè)通過(guò)公共網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)商品零售額820.32億元，比上年增長(zhǎng)52.9%，拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)1.2個(gè)百分點(diǎn)，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的2.6%。綜上所述，全國(guó)和xx省當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)能力為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的外部經(jīng)濟(jì)條件。（3）社會(huì)文化環(huán)境分析①中國(guó)的茶文化中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，是世界上最早發(fā)現(xiàn)中國(guó)茶樹(shù)、利用中國(guó)茶葉和栽培中國(guó)茶樹(shù)的國(guó)家，中國(guó)也是世界茶道的宗主國(guó)。茶樹(shù)的起源至少己有六七萬(wàn)年的歷史。茶被人類(lèi)發(fā)現(xiàn)和利用，大約有四五千年的歷史?！安琛痹谖覈?guó)先民長(zhǎng)久的食用過(guò)程中，人們?cè)絹?lái)注重它的某些療病的“藥”用作用。唐代陸羽所著《茶經(jīng)》系統(tǒng)的總結(jié)了唐代以及唐以前茶葉生產(chǎn)和飲用的經(jīng)驗(yàn)，茶由藥用轉(zhuǎn)化為日常飲品。從唐代起，茶文化與儒、道、釋哲學(xué)思想交融，而逐漸進(jìn)入了社會(huì)的精神領(lǐng)域，并創(chuàng)作了大量文學(xué)作品，僅在《全唐詩(shī)》中，流傳至今的就有百余位詩(shī)人的四百余首，奠定中國(guó)茶文化的基礎(chǔ)。中國(guó)茶文化的“茶”，既是柴米油鹽醬醋茶的“茶”，也是詩(shī)書(shū)茶酒的“茶”。中華茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、博大精深，包括物質(zhì)和精神二個(gè)層面，同時(shí)滲透到社會(huì)的方方面面，深入到了中國(guó)傳統(tǒng)文學(xué)、藝術(shù)、宗教、醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域。中國(guó)的茶文化與西方的茶文化有著非常大的不同。茶對(duì)于中國(guó)人的意義，就如咖啡對(duì)于西方人的意義。同時(shí)，中國(guó)的茶文化與其他國(guó)家和地區(qū)的的歷史、文化、經(jīng)濟(jì)融合，逐漸產(chǎn)生和形成了不同形態(tài)的海外茶文化，例如:英國(guó)茶文化、日本茶文化等。特別需要提出的就是茶與養(yǎng)生?！饵S帝內(nèi)經(jīng)》中則寫(xiě)到“五谷為養(yǎng)，五果為助，五畜為益，五菜為充，氣味合而服之，以補(bǔ)精益氣”?！渡褶r(nóng)本草經(jīng)》記載，神農(nóng)嘗百草，日遇七十毒，得茶而解。茶最早的功用就是藥用。明代高鐮的養(yǎng)生經(jīng)典《遵生八箋》中寫(xiě)道:“人飲真茶，能止渴消食，除痰少睡，利水明目，除煩去膩，人固不可一日無(wú)茶”。自古以來(lái)，中醫(yī)講究“藥食同源”，中國(guó)古人說(shuō)“不知食宜者，不足以存生也”，“養(yǎng)生當(dāng)論食補(bǔ)，治病當(dāng)論藥攻”?？梢?jiàn)，茶有益身心的社會(huì)文化觀念，深深直根于中國(guó)人的社會(huì)文化和民族心理中。②肥胖己經(jīng)成為當(dāng)前我國(guó)的一個(gè)社會(huì)問(wèn)題2015年6月公布的《中國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)與慢性病狀況報(bào)告(2015)))，分析評(píng)估了十年來(lái)我國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)和慢性病狀況的變化。報(bào)告指出，我國(guó)居民超重肥胖問(wèn)題凸顯。全國(guó)18歲及以上成人超重率為30.1%，肥胖率為11.9%，比2002年上升了7.3和4.8個(gè)百分點(diǎn);6至17歲兒童青少年超重率為9.6%，肥胖率為6.4%,比2002年上升了5.1和4.3個(gè)百分點(diǎn)。不論成人還是青少年，超重肥胖的增長(zhǎng)幅度都高于發(fā)達(dá)國(guó)家。。根據(jù)2015年美國(guó)華盛頓大學(xué)的一項(xiàng)研究顯示，過(guò)去30年里，中國(guó)的肥胖率急劇上升，導(dǎo)致4600萬(wàn)成人“肥胖”，3億人“超重”。中國(guó)目前己成為世界第二大肥胖國(guó)，肥胖人數(shù)僅次于美國(guó)。中國(guó)有超過(guò)25%的成年人屬于超重或肥胖，而且這類(lèi)人的增長(zhǎng)速度還在加快。美國(guó)華盛頓大學(xué)健康指標(biāo)與評(píng)估研究所發(fā)布了一項(xiàng)針對(duì)全球188個(gè)國(guó)家肥胖人口的調(diào)查顯示，過(guò)去30多年來(lái)，沒(méi)有一個(gè)國(guó)家成功降低人口肥胖率。目前全球有1/3的成人和1/4的孩子超重，有6.71億人屬于肥胖級(jí)別。其中，美國(guó)以7800萬(wàn)人位居第一，緊隨其后的是中國(guó)和印度，肥胖人口分別為4600萬(wàn)和3000萬(wàn)。“其實(shí)，我國(guó)當(dāng)前的肥胖問(wèn)題，早己經(jīng)引起關(guān)注。根據(jù)2013“中國(guó)網(wǎng)民健康體重調(diào)查顯示:53.4%的人體重正常，7.6%的人體重過(guò)低，肥胖率為15.8%，超重率23.2%，總超重肥胖率為39.0%。值得一提的是，大約一半左右的人在最近五年呈現(xiàn)長(zhǎng)胖的趨勢(shì)，經(jīng)常關(guān)注體重，把肥胖扼殺在苗頭階段很重要。關(guān)于長(zhǎng)胖的原因，66.4%的人認(rèn)為自己“飲食不合理”。非常重要的是，超過(guò)五成網(wǎng)友因?yàn)轶w重問(wèn)題而自卑，1.4%的胖網(wǎng)友們減肥3-5次，12.4%的網(wǎng)友減肥5次以上還沒(méi)成功。③女性消費(fèi)群體的三項(xiàng)相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)第一項(xiàng)是第六次人口普查的數(shù)據(jù)。該數(shù)據(jù)顯示:截至2010年廣東常駐人口為全國(guó)排名第1名，其中女性人口為4992萬(wàn)人(占總?cè)丝跀?shù)的47.8%)。同時(shí)根據(jù)2016年天貓官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，11月11日1時(shí)整，僅一個(gè)小時(shí)廣東用戶消費(fèi)41.8億元，占總銷(xiāo)售數(shù)量的12%，成為最具消費(fèi)力省份。第二項(xiàng)是2016年以來(lái)最受歡迎的女性十大APPo2016年賽迪對(duì)女性APP市場(chǎng)的分析，整理了女性用戶喜歡的APP類(lèi)型，并最終評(píng)選出2016年以來(lái)最受歡迎的女性十大APP，其中美顏、美袖排名第一和第二。排名第一的美顏相機(jī)，是一款把手機(jī)變自拍神器的APP，由美圖秀秀團(tuán)隊(duì)傾力打造，專(zhuān)為愛(ài)自拍的女生量身定制。美顏相機(jī)超3.7億用戶使用，月活躍用戶9000萬(wàn)，每月生成照片38.7億張。排名第二的美袖，是一款女生助手類(lèi)APP，為女性提供購(gòu)物、減肥、瘦身、美容、孕育等內(nèi)容服務(wù)，被譽(yù)為手機(jī)上的貼心閨蜜，用戶目前己超過(guò)1億，美袖己成為中國(guó)最大的女性社區(qū)之一?？梢?jiàn)，最受歡迎的女性十大APP的前二名均聚焦于女性的美顏、瘦身等項(xiàng)目。第三項(xiàng)是《2016全球醫(yī)美趨勢(shì)報(bào)告》。為了更深入、系統(tǒng)、科學(xué)地了解全球求美者的訴求，艾爾建委托市場(chǎng)研究咨詢公司InsightEngineers對(duì)16個(gè)國(guó)家18至65歲的7700位女性進(jìn)行了調(diào)研，分析了目前醫(yī)美趨勢(shì)與變化，并于2016年6月發(fā)布了《全球醫(yī)美趨勢(shì)報(bào)告》(FacesofBeautyaglobalReport2016)。報(bào)告顯示，全球多達(dá)74%的女性為了自己而追求“好看”。報(bào)告還顯示，越年輕的女性越重視外在顏值。越來(lái)越多的女性開(kāi)始通過(guò)食物、醫(yī)療美容等方式提升自信?？梢?jiàn)，結(jié)合茶有益身心消費(fèi)者的心理影響和社會(huì)認(rèn)知，以及當(dāng)前的肥胖問(wèn)題，需要用更有效和更加安全的創(chuàng)新方法來(lái)輔助解決女性的肥胖問(wèn)題。同時(shí)，涉及女性消費(fèi)者的調(diào)研數(shù)據(jù)為市場(chǎng)細(xì)分和定位提供了重要參考依據(jù)。（4）科技環(huán)境分析主要從科技降低了產(chǎn)品和服務(wù)的成本，并提高了質(zhì)量，以及科技為消費(fèi)者供了更加便捷服務(wù)和科技改變分銷(xiāo)渠道等方面分析科技環(huán)境。隨著我國(guó)在茶的精深加工，特別是植物提取技術(shù)方面的不斷發(fā)展，茶酵素(Kombucha)在提取工藝、生產(chǎn)成本，以及產(chǎn)品配套方面日趨成熟，為產(chǎn)品的商業(yè)化奠定了基礎(chǔ)。互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通訊終端的發(fā)展，為產(chǎn)品的傳播推廣和銷(xiāo)售，提供了更多的技術(shù)手段，并大大降低了傳播成本和消費(fèi)者獲得信息的成本。其中，特別值得關(guān)注的是微信技術(shù)的應(yīng)用和用戶情況。根據(jù)騰訊發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，微信己經(jīng)成為我國(guó)消費(fèi)者人群社交的主要入口，每天打開(kāi)微信超過(guò)10次用戶占55.2%,四成多的微言用戶的好友超過(guò)100人，57.3%的用戶通過(guò)微信交接新朋友和找到老朋友。近一年，微信帶動(dòng)的信息消費(fèi)超過(guò)952億元。用戶在微信上使用的流量為所有應(yīng)用中的最高，超過(guò)了郵件、視頻、音樂(lè)等。根據(jù)騰訊發(fā)布的《微信用戶數(shù)據(jù)報(bào)告》，截止2015年9月統(tǒng)計(jì)，微信用戶超過(guò)6.5億，超過(guò)九成微信用戶每天都會(huì)使用微信，半數(shù)用戶每天使用微信超過(guò)1小時(shí)。從以上數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn):微信己經(jīng)成為我國(guó)主流消費(fèi)人群社交和消費(fèi)資訊的最重要渠道之一。2、行業(yè)與市場(chǎng)分析（1）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)格意義的“茶酵素”產(chǎn)品在我國(guó)通常被稱(chēng)為“紅茶菌”，在美國(guó)、歐洲、日本等國(guó)家和地區(qū)則稱(chēng)為“康普茶(Kombucha)"。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施前的市場(chǎng)調(diào)研，與xx公司茶酵素項(xiàng)目能夠形成實(shí)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的，主要是美國(guó)和日本品牌的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣和實(shí)際銷(xiāo)量上對(duì)本項(xiàng)目的影響力相對(duì)薄弱。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品的基本情況舉例如下，詳見(jiàn)表1、表2。通過(guò)以上分析和實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研，能夠與xx公司茶酵素項(xiàng)目形成同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的將是以日本品牌HERBABSOLUTEKOMBUCHA和美國(guó)品牌GT'SKOMBUCHA為代表的海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從其定位而言，分別聚焦于餐食替代和輔助消除癌癥，因此在xx公司的茶酵素項(xiàng)目的市場(chǎng)定位上將進(jìn)一步做差異化的區(qū)隔:以清理腸胃為定位，以減肥為目標(biāo)，提出:減肥從清理腸胃開(kāi)始。從核心賣(mài)點(diǎn)而言，將對(duì)美顏瘦身和健康的保鮮進(jìn)行區(qū)隔:以自信為側(cè)重點(diǎn)。日本品牌HERBABSOLUTEKOMBUCHA和美國(guó)品牌GT'SKOMBUCHA己經(jīng)建立占據(jù)了其本國(guó)的大部分市場(chǎng)份額。作為酵素概念剛剛興起的中國(guó)市場(chǎng)而言，xx公司的茶酵素項(xiàng)目與其站在相近的市場(chǎng)起點(diǎn)。海外的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品存在一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)缺陷(劣勢(shì))就是“康普茶”CKombucha)概念。作為一個(gè)新的產(chǎn)品概念需要進(jìn)行一定時(shí)間的消費(fèi)者教育和市場(chǎng)認(rèn)知過(guò)程。xx公司的茶酵素項(xiàng)目將“茶”+“酵素”的組合概念，在消費(fèi)者教育上避免了過(guò)長(zhǎng)的時(shí)間積累。從長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)上分析，以日本品牌HERBABSOLUTEKOMBUCHA和美國(guó)品牌GT'SKOMBUCHA為代表的海外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品采用代理制和授權(quán)進(jìn)口方式，在關(guān)稅、物流、質(zhì)量檢驗(yàn)檢疫、分銷(xiāo)渠道、代理商信譽(yù)和知名度等方面，均難以快速建立與在本土就近生產(chǎn)、銷(xiāo)售、品牌推廣和服務(wù)所具有的快捷、穩(wěn)定和低成本進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。最為主要的是，目前日本品牌HERBABSOLUTEKOMBUCHA和美國(guó)品牌的GT'SKOMBUCHA等海外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模的進(jìn)入，或者列為最主要的目標(biāo)市場(chǎng)。主要表現(xiàn)在:均沒(méi)有在中國(guó)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售公司，以及建立固定的人員團(tuán)隊(duì)、渠道開(kāi)拓、終端陳列等。在主流的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有大規(guī)模有計(jì)劃的投入和投放。由此可見(jiàn)，當(dāng)前的同行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)xx公司的茶酵素項(xiàng)目有利，處于相對(duì)弱競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，有利于終端產(chǎn)品的進(jìn)入。（2）替代品的威脅根據(jù)對(duì)天貓商城和京東商城的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2017年1月，以“茶酵素”關(guān)鍵詞為品類(lèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，天貓商城和京東商城的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分別為340余件和270余件。經(jīng)過(guò)詳細(xì)分析，主要是水果酵素或者其他植物酵素為主，或者酵素二次添加茶葉、茶汁、茶粉而成，屬于典型的替代品。詳見(jiàn)表3、表4:從市場(chǎng)調(diào)研上分析，對(duì)xx公司的茶酵素項(xiàng)目形成最大競(jìng)爭(zhēng)威肋、的主要是替代品。因?yàn)樵诮退氐募?xì)分市場(chǎng)上，己經(jīng)存在了以日本、臺(tái)灣廠商為主力的果蔬酵素品類(lèi)，并且數(shù)量眾多，進(jìn)入較早，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。從產(chǎn)品上分析，此類(lèi)替代品均是水果酵素或者其他植物酵素，以及酵素二次添加茶葉、茶汁、茶粉而成的合成酵素品。為此需要對(duì)xx公司的茶酵素項(xiàng)目以“茶”核心概念進(jìn)行差異化的區(qū)隔，實(shí)行市場(chǎng)再細(xì)分策略，聚焦茶酵素。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)茶文化概念，避免正面與其競(jìng)爭(zhēng)。（3）供應(yīng)商的議價(jià)能力基于xx公司的茶酵素項(xiàng)目的核心原料由自有生產(chǎn)體系提供，以供應(yīng)鏈合作伙伴計(jì)劃進(jìn)行非核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的外包服務(wù)。外包服務(wù)分為3類(lèi):廣告策劃與實(shí)施、生產(chǎn)型封裝和包裝、物流配送。以上3類(lèi)服務(wù)在珠三角地區(qū)具有非常強(qiáng)大的配套能力，以及全國(guó)一流的企業(yè)集群，服務(wù)商眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈?？紤]到投資方的企業(yè)性質(zhì)(國(guó)有上市公司)帶來(lái)的品牌信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，因此，供應(yīng)商的議價(jià)能力較弱。（4）購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力通過(guò)對(duì)天貓商城和京東商城的用戶評(píng)論的分析，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者具有的特點(diǎn):單個(gè)個(gè)人用戶、單件購(gòu)買(mǎi)為主、對(duì)品質(zhì)和價(jià)格的雙重敏感，屬于典型的非集中批量購(gòu)買(mǎi)者(集中度低的購(gòu)買(mǎi)者)?？梢酝茢?，xx公司的茶酵素項(xiàng)目的終端購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力較弱。（5）新進(jìn)入者的威脅目前我國(guó)確實(shí)存在著將“紅茶菌”技術(shù)應(yīng)用到食品、保健品、化妝品和藥品領(lǐng)域的趨勢(shì)。從進(jìn)入壁壘的情況上看，產(chǎn)品原液的提取技術(shù)和設(shè)備投入、品牌、質(zhì)量控制體系、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所構(gòu)筑的進(jìn)入壁壘較高，這是目前小而分散的各類(lèi)“紅茶菌”廠商沒(méi)有形成大規(guī)模產(chǎn)供銷(xiāo)效益的原因。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研期間的信息，未來(lái)確實(shí)存在部分具有資本實(shí)力或者品牌實(shí)力的企業(yè)，通過(guò)兼并和收購(gòu)的方式，掌握完整或者部分的“紅茶菌”產(chǎn)供銷(xiāo)體系進(jìn)入茶酵素行業(yè)，提供原料或者終端的食品、保健品、化妝品和藥品?？梢?jiàn)，新進(jìn)入者的威肋、成為xx公司的茶酵素項(xiàng)目未來(lái)僅次于替代品的威肋、。3、項(xiàng)目戰(zhàn)略制定通過(guò)對(duì)公司內(nèi)外部因素的評(píng)價(jià)分析和SWTO矩陣分析，可為項(xiàng)目擬定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供參考。（1）公司內(nèi)外部因素的評(píng)價(jià)和SWOT矩陣分析的準(zhǔn)備在項(xiàng)目可研調(diào)查階段，深寶公司指派投資發(fā)展部于2016年4-5月期間就實(shí)施茶酵素項(xiàng)目的內(nèi)外部環(huán)境和自身能力，以及競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)等，集中進(jìn)行了訪談?wù){(diào)研，為向董事會(huì)提交可研報(bào)告和立項(xiàng)申請(qǐng)做準(zhǔn)備。①選取指標(biāo)、要素根據(jù)深寶公司投資管理的相關(guān)制度和流程，投資總額超過(guò)1億元的控股投資項(xiàng)目，進(jìn)行外聘專(zhuān)家調(diào)研和內(nèi)部調(diào)研相結(jié)合;少于1億元的控股投資項(xiàng)目，以內(nèi)部自行組織調(diào)研為主。茶酵素項(xiàng)目擬投資在1000萬(wàn)元以下，深寶公司投資發(fā)展部基于前期項(xiàng)目投資立項(xiàng)可研的內(nèi)部流程，確定了以訪談方式完成該項(xiàng)調(diào)研。鑒于此類(lèi)項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程中的訪談?wù){(diào)研，自深寶在2012-2015年針對(duì)杭州聚芳永項(xiàng)目、嬰源深加工項(xiàng)目、福建興久項(xiàng)目、深圳茶文化項(xiàng)目、云南茶交易中心項(xiàng)目、普洱供應(yīng)鏈項(xiàng)目等，己經(jīng)進(jìn)行過(guò)若干次。此次茶酵素項(xiàng)目中涉及內(nèi)外部因素評(píng)價(jià)的指標(biāo)，以及SWTO矩陣中的優(yōu)劣勢(shì)和威脅、機(jī)會(huì)等要素，均由項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)投資發(fā)展、財(cái)務(wù)、電子商務(wù)、品牌企劃、研發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談?wù)矶?。②確定權(quán)重、重要性排序鑒于簡(jiǎn)單排序法中人為賦編碼值過(guò)于簡(jiǎn)單主觀，倍數(shù)環(huán)比法需要有歷史數(shù)據(jù)做支撐，層次分析法太過(guò)復(fù)雜，因此，此次項(xiàng)目訪談?wù){(diào)研采用與往通常的方法，即德?tīng)柗品ê蛢蓛蓪?duì)比法結(jié)合的方式來(lái)確定指標(biāo)權(quán)重。具體操作步驟如下:第一步:就項(xiàng)目涉及的范圍，由項(xiàng)目經(jīng)理邀請(qǐng)投資發(fā)展部總監(jiān)、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、電子商務(wù)負(fù)責(zé)人、品牌企劃經(jīng)理、研發(fā)中心總經(jīng)理(兼深寶首席技術(shù)官)臨時(shí)組成項(xiàng)目可研預(yù)審組(類(lèi)似內(nèi)部專(zhuān)家組)進(jìn)行訪談。第二步，由投資發(fā)展部根據(jù)《上市公司年度報(bào)告》、《總經(jīng)理年度工作報(bào)告》、《公司年度投資總結(jié)報(bào)告》，以及最近期間投資項(xiàng)目的實(shí)施情況和內(nèi)部財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)，先對(duì)指標(biāo)的重要性進(jìn)行兩兩比較、排序，重要程度越高，排在越前面，權(quán)重相應(yīng)就越大，反之亦然。第三步，根據(jù)指標(biāo)權(quán)重的設(shè)置規(guī)則，由受邀訪談對(duì)象(承擔(dān)內(nèi)部專(zhuān)家職責(zé))對(duì)各指標(biāo)所占權(quán)重進(jìn)行自行評(píng)定，然后由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行匯總整理(平均，取整數(shù))，即為最終的指標(biāo)權(quán)重。③指標(biāo)與權(quán)重的可信度分析從受邀范圍而言，采集的范圍己經(jīng)包含了與項(xiàng)目實(shí)施有關(guān)的業(yè)務(wù)職能板塊和人員。從受訪對(duì)象素質(zhì)而言，因在評(píng)定前，各位受邀對(duì)象對(duì)權(quán)重設(shè)置的方法和原則己有相關(guān)培訓(xùn)和具有了參加過(guò)若干次此類(lèi)訪談的經(jīng)驗(yàn)。從受邀訪談的人員層級(jí)而言，均屬于上市公司總部中層管理人員和部分高層管理人員，對(duì)于項(xiàng)目的投資立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)熟悉程度、責(zé)任感、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等與訪談匹配。茶酵素項(xiàng)目屬于上市公司投資控股的項(xiàng)目，公司內(nèi)外部因素的評(píng)價(jià)和SWTO矩陣分析的指標(biāo)、權(quán)重對(duì)于投資立項(xiàng)、實(shí)施的決策，最終還要以《項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)告》和《項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)》的方式，提交深寶公司董事會(huì)審查、決定。（2）公司外部因素評(píng)價(jià)矩陣根據(jù)外部因素評(píng)價(jià)矩陣(ExternalFactorEvaluationMatrix,EFE矩陣)，可以在宏觀環(huán)境、行業(yè)情況、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)境要素，找到對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的因素。選取關(guān)鍵外部因素:對(duì)上文分析到的各種外部環(huán)境因素進(jìn)行梳理，確定與茶酵素項(xiàng)目實(shí)施相關(guān)的外部關(guān)鍵要素，通過(guò)受邀訪談對(duì)象逐一甄選確認(rèn)，選取了對(duì)項(xiàng)目實(shí)施具有直接影響的7項(xiàng)外部環(huán)境要素。關(guān)鍵因素賦權(quán):根據(jù)深寶所處的現(xiàn)實(shí)外部環(huán)境分析，總體的發(fā)展機(jī)會(huì)應(yīng)略大于威肋、，為體現(xiàn)上述判斷，在賦權(quán)過(guò)程中給予機(jī)會(huì)因素更多的權(quán)重分配，機(jī)會(huì)賦權(quán)合計(jì)為0.6。權(quán)重具體分配比重以受邀訪談對(duì)象所認(rèn)知的實(shí)際情況為依據(jù)，根據(jù)各種關(guān)鍵外部因素對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)、實(shí)施的影響程度差異不同而區(qū)別賦權(quán)，賦權(quán)權(quán)重合計(jì)為1關(guān)鍵因素評(píng)分:各關(guān)鍵因素的評(píng)分核定，則是依據(jù)上文對(duì)外部環(huán)境因素的分析，評(píng)分范圍以1-4分為限。4分表示項(xiàng)目實(shí)施與該項(xiàng)外部因素具有很好的匹配性和互為支持作用;3分表示項(xiàng)目實(shí)施與該項(xiàng)外部因素具有較好的匹配性和可以良性轉(zhuǎn)化;2分則定義為項(xiàng)目實(shí)施與該項(xiàng)外部因素沒(méi)有明顯的直接支持關(guān)系;1分則表示項(xiàng)目實(shí)施與該項(xiàng)外部因素相互不具影響能力或者關(guān)系。計(jì)算加權(quán)分?jǐn)?shù):以權(quán)重乘以評(píng)分，對(duì)各項(xiàng)因素進(jìn)行加權(quán)分?jǐn)?shù)計(jì)算。計(jì)算加權(quán)總分:將所有外部因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)求和，即得出企業(yè)外部環(huán)境因素的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。詳見(jiàn)下表(表5):可見(jiàn)，2.85大于平均加權(quán)分?jǐn)?shù)(2.5)，說(shuō)明企業(yè)對(duì)于外部的應(yīng)對(duì)能力較強(qiáng)，為項(xiàng)目實(shí)施提供比較良好的外部環(huán)境條件。（3）公司內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣根據(jù)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣(InternalFactorEvaluationMatrix，IFE矩陣)，可以找出對(duì)項(xiàng)目未來(lái)生存和發(fā)展產(chǎn)生戰(zhàn)略影響的因素，進(jìn)行篩選和抽象，供決策使用。內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣對(duì)企業(yè)內(nèi)部的資源、能力、現(xiàn)狀、企業(yè)文化等進(jìn)行分析。選取關(guān)鍵內(nèi)部因素:對(duì)上文中有關(guān)內(nèi)部環(huán)境分析中獲得的各種內(nèi)部環(huán)境因素進(jìn)行了歸納、梳理，確定與茶酵素項(xiàng)目實(shí)施相關(guān)的內(nèi)部關(guān)鍵要素，通過(guò)受邀訪談對(duì)象逐一甄選確認(rèn)，選取出對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)和實(shí)施具有直接影響的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，共9項(xiàng)內(nèi)部關(guān)鍵要素。關(guān)鍵因素賦權(quán):根據(jù)對(duì)甄選得到的關(guān)鍵內(nèi)部因素進(jìn)行分析，就重要性進(jìn)行兩兩比較、排序，然后按照受邀訪談對(duì)象對(duì)各因素的影響程度大小的逐項(xiàng)分配權(quán)重的整理，賦權(quán)權(quán)重合計(jì)為1。關(guān)鍵因素評(píng)分:依據(jù)深寶現(xiàn)狀的分析，針對(duì)其應(yīng)對(duì)各項(xiàng)內(nèi)部關(guān)鍵因素的影響力和有效程度進(jìn)行評(píng)分。內(nèi)部關(guān)鍵因素分為優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)兩類(lèi)，評(píng)分過(guò)程中，仍以1-4分為限。優(yōu)勢(shì)方面:1分表示不具有優(yōu)勢(shì)，2分表示此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)不明顯，3分表示該優(yōu)勢(shì)為企業(yè)次要優(yōu)勢(shì)，4分表示該優(yōu)勢(shì)為企業(yè)重要優(yōu)勢(shì)(核心優(yōu)勢(shì))。劣勢(shì)因素的評(píng)分中，4分表示嚴(yán)重劣勢(shì)，3分則表示次要弱點(diǎn)，2表示與同類(lèi)企業(yè)相當(dāng)，1分表示無(wú)關(guān)聯(lián)。計(jì)算加權(quán)分?jǐn)?shù):以權(quán)重乘以評(píng)分，對(duì)各項(xiàng)因素進(jìn)行加權(quán)分?jǐn)?shù)計(jì)算。計(jì)算加權(quán)總分:將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)求和，即得出企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。詳見(jiàn)下表(表6):可見(jiàn)，2.9大于平均加權(quán)分?jǐn)?shù)(2.5)，說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部狀況處于強(qiáng)勢(shì)，為項(xiàng)目實(shí)施提供比較良好的內(nèi)部環(huán)境基礎(chǔ)。（4）SWOT矩陣根據(jù)SWOT分析法，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際現(xiàn)狀，從企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(S)、劣勢(shì)(W),機(jī)會(huì)(O)、威脅(T)來(lái)全面研究在實(shí)施茶酵素項(xiàng)目過(guò)程中，應(yīng)選擇的戰(zhàn)略方案。SWOT矩陣如下表:二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、目標(biāo)市場(chǎng)與定位茶酵素項(xiàng)目為了有效地實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，需要確定與xx公司的資源和實(shí)力現(xiàn)狀匹配的目標(biāo)市場(chǎng)和定位。茶酵素項(xiàng)目的導(dǎo)入不具備在廣闊或者多樣的市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售，以及快速建立客戶關(guān)系的資源與能力。因此，在市場(chǎng)細(xì)分((Segmenting)的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目須選擇在一個(gè)有著相對(duì)明確需求的消費(fèi)群體中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售。通過(guò)有效和精準(zhǔn)的定位(Positioning)，將有限的資源集中于最有可能使其獲得和創(chuàng)造客戶滿意的目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)，以此實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（1）市場(chǎng)細(xì)分①以描述性特征為標(biāo)準(zhǔn)的女性細(xì)分市場(chǎng)從消費(fèi)心理學(xué)角度而言，消費(fèi)者根據(jù)生活方式、個(gè)性或者價(jià)值觀被劃分成不同的群體，屬于同一群體的人可能表現(xiàn)出極大的差異。從消費(fèi)心理上看，根據(jù)2015年移動(dòng)社交平臺(tái)(陌陌)發(fā)布的《中國(guó)“怕胖”報(bào)告》顯示，在“怕胖”人群里，女性占75%，是男性的3倍。在以人口為維度的細(xì)分中，女性比男性更加關(guān)注形體、外表。②補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)和本地化營(yíng)銷(xiāo)策略基于xx公司的能力分析，茶酵素項(xiàng)目采用補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)和本地化營(yíng)銷(xiāo)策略，詳見(jiàn)表8。（2）目標(biāo)市場(chǎng)①以18-38歲的珠三角地區(qū)城市女性消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分的分析，以及基于自身能力的分析和選定的補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)和本地化營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)結(jié)合行業(yè)與市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，特別是目標(biāo)區(qū)域的女性購(gòu)買(mǎi)力，xx公司的茶酵素項(xiàng)目選擇的目標(biāo)市場(chǎng)為:18-38歲的珠三角地區(qū)的城市女性消費(fèi)者。②目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式為了使得該子市場(chǎng)更加聚焦于目標(biāo)客戶群，xx公司的茶酵素項(xiàng)目確定集中于單一細(xì)分市場(chǎng):清理腸胃輔助減肥訴求的消費(fèi)群體，即具有清理腸胃輔助減肥訴求的18-38歲的珠三角城市女性消費(fèi)者，以此將范圍縮小至更細(xì)分的“子目標(biāo)市場(chǎng)”。（3）定位根據(jù)行業(yè)細(xì)分可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前我國(guó)減肥行業(yè)分為:飲食減肥、運(yùn)動(dòng)減肥、醫(yī)療減肥。其中，飲食減肥又分為:水果類(lèi)、中藥類(lèi)。存在著一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì):茶品類(lèi)中“功能要素+形態(tài)創(chuàng)新”缺乏領(lǐng)軍產(chǎn)品，處于相對(duì)的市場(chǎng)缺位狀態(tài)。根據(jù)深寶公司大健康的戰(zhàn)略發(fā)展方向，同時(shí)結(jié)合茶的傳統(tǒng)功效在應(yīng)對(duì)身體的體重、形體的現(xiàn)代創(chuàng)新應(yīng)用方面的作用，xx公司的茶酵素項(xiàng)目的意圖就是以茶酵素切分中國(guó)飲食減肥產(chǎn)業(yè)的蛋糕。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)項(xiàng)目的成敗至關(guān)重要。從對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析中，xx公司的茶酵素是以純茶提取的酵素補(bǔ)缺品。根據(jù)產(chǎn)品特性提煉出的核心功效為清理腸胃，對(duì)于減肥具有十分明顯的輔助作用。因此，xx茶酵素產(chǎn)品定位為:“酵素減肥品領(lǐng)導(dǎo)者”。根據(jù)產(chǎn)品定位確定的傳播口號(hào)為:減肥從清理腸胃開(kāi)始。2、營(yíng)銷(xiāo)組合策略基于差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以及確定的目標(biāo)市場(chǎng)和定位，本商業(yè)計(jì)劃書(shū)為項(xiàng)目擬定了營(yíng)銷(xiāo)組合策略。（1）產(chǎn)品①產(chǎn)品簡(jiǎn)介茶酵素是茶葉提取液與微生物發(fā)酵后的產(chǎn)品，也稱(chēng)為“紅茶菌”、“茶發(fā)酵液”、“發(fā)酵茶飲料”。美國(guó)、日本和歐洲等國(guó)家和地區(qū)稱(chēng)為“康普茶(Kombucha)”。茶酵素是結(jié)合茶基質(zhì)培養(yǎng)液+微生物+微生物代謝產(chǎn)物而釀造，通過(guò)微生物發(fā)酵工藝，含有完整的營(yíng)養(yǎng)素、微量元素及多種微生物的代謝產(chǎn)物。茶酵素對(duì)于提高免疫力、促進(jìn)代謝具有明顯作用。因此，茶酵素結(jié)合了茶葉與酵素的保健功育旨。②主要功能性物質(zhì)茶葉采用酵母菌、醋酸菌等微生物發(fā)酵，兼顧茶的口感、功效與酵素的作用，其中茶多酚、有機(jī)酸(葡萄糖醛酸)及維生素被認(rèn)為是茶酵素中的最主要活性成分。茶酵素液主要成分為:葡萄糖、果糖、多糖、乳酸、醋酸、葡萄糖酸、葡萄糖醛酸、D-葡萄糖二酸-1,4一內(nèi)脂(DSL)、蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素、微量元素、茶多酚、卵磷脂、輔酶A、二氧化碳等。茶酵素實(shí)驗(yàn)室制備樣品基本指標(biāo)，詳見(jiàn)下表:③三大核心功能第一，酵素的功能生命的過(guò)程就是酵素流失的過(guò)程，主要表現(xiàn)在調(diào)節(jié)人體生理機(jī)能、促進(jìn)新陳代謝、養(yǎng)生強(qiáng)身?？茖W(xué)實(shí)驗(yàn)證明，酵素的作用可以概括為:排毒素、調(diào)五臟、養(yǎng)本元，即排毒養(yǎng)顏;凈化血液、調(diào)理內(nèi)分泌;改善痛經(jīng);調(diào)理人體亞健康、改善便秘、增強(qiáng)免疫力。第二，茶的功能茶葉中的茶多酚、兒茶素、氨基酸、茶多糖、茶黃素等可以促進(jìn)人體的新陳代謝，能夠抗菌、抗氧化延緩衰老，抗輻射、降血壓、降血脂，增強(qiáng)免疫力等作用。第三，紅茶菌的功能茶酵素中紅茶菌能降低胃液pH，對(duì)胃腸道中有害菌有拮抗作用，還可以使血液保持正常的pH。葡萄糖醛酸是茶酵素的一種解毒功能因子，是人體肝臟中最主要的解毒物質(zhì)之一，在這種水溶性復(fù)合物的作用下，人體能夠排出有害的重金屬元素。國(guó)外初步研究發(fā)現(xiàn)小鼠胃內(nèi)長(zhǎng)期灌注紅茶菌可以有效抑制腫瘤的形成與生長(zhǎng)，并可顯著提高機(jī)體的免疫功能。④產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)設(shè)計(jì)⑤產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)xx公司茶酵素項(xiàng)目對(duì)于好產(chǎn)品的定義是:相對(duì)低成本的好的客戶體驗(yàn)，詳見(jiàn)下圖:xx茶酵素對(duì)相對(duì)低成本的好的客戶體驗(yàn)的核心要素規(guī)劃為:方便、利于溝通、時(shí)尚，詳見(jiàn)下圖:為了實(shí)現(xiàn)與終端消費(fèi)者的互動(dòng)，將在產(chǎn)品包裝上設(shè)置二維碼，掃描進(jìn)入xx茶酵素的互動(dòng)APP，獲得一個(gè)陪伴“主人”(使用者)的小伙伴“笑笑”。笑笑的4大作用，詳見(jiàn)下表:⑥產(chǎn)品的場(chǎng)景設(shè)計(jì)從深寶前期調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于客戶體驗(yàn)的設(shè)計(jì)源于對(duì)于場(chǎng)景的認(rèn)知。xx茶酵素項(xiàng)目的客戶體驗(yàn)觀點(diǎn)是:沒(méi)有場(chǎng)景，就沒(méi)有體驗(yàn)。基于對(duì)場(chǎng)景的分析和設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)中外減肥的方法對(duì)比，提出解決方案。xx茶酵素提煉的觀點(diǎn)是:用中國(guó)傳統(tǒng)方法幫助解決肥胖問(wèn)題，茶有益身體健康，消費(fèi)者自己教育自己。根據(jù)以上的分析，最終確定產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)的核心概念是:自信是甜蜜的。見(jiàn)下圖:正是基于對(duì)體驗(yàn)設(shè)計(jì)的核心概念的定義，最終從4種口感風(fēng)味確定了2種為:蜜蘭單極、古樹(shù)普洱生茶，詳見(jiàn)下表，⑦產(chǎn)品定位的差異化實(shí)現(xiàn)路徑第一，產(chǎn)品差異化。根據(jù)加爾文(Garvin)提出的質(zhì)量8個(gè)維度方法，重點(diǎn)將在以下5個(gè)方面對(duì)茶酵素產(chǎn)品差異化做多維度的分析，詳見(jiàn)表13:第二、渠道差異化（2）價(jià)格xx公司茶酵素的終端產(chǎn)品定價(jià)從連續(xù)三年的產(chǎn)品系列規(guī)劃和2種定價(jià)方法進(jìn)行設(shè)計(jì):感知價(jià)值定價(jià)法、盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法。①連續(xù)三年的產(chǎn)品系列規(guī)劃基于未來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)和外包成本、庫(kù)存成本控制的需要，為此產(chǎn)品系列規(guī)劃原則為:做減法，即將單款單一風(fēng)味套裝數(shù)量逐步減少，最終成為單一組合套裝，詳見(jiàn)下表:基于連續(xù)三年的產(chǎn)品系列規(guī)劃，處于增加銷(xiāo)量的考慮，在相應(yīng)價(jià)格制定上，對(duì)次年的產(chǎn)品將實(shí)行大幅下調(diào)價(jià)格。同時(shí)，舊款產(chǎn)品實(shí)行原價(jià)，形成價(jià)格對(duì)比，保護(hù)新產(chǎn)品上市和促銷(xiāo)。②感知價(jià)值定價(jià)利用營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格變量，在消費(fèi)者心目中建立和增強(qiáng)感知價(jià)值。根據(jù)感知價(jià)值定價(jià)法，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更加突出軟性指標(biāo)，如客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)等。同時(shí)，在終端產(chǎn)品傳播上傳遞比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的價(jià)值，并展現(xiàn)給潛在的消費(fèi)者。在產(chǎn)品核心設(shè)計(jì)上，以“自信”的價(jià)值觀引入方式在消費(fèi)者心目中建立和增強(qiáng)感知價(jià)值?！白孕攀菬o(wú)價(jià)的”、“自信是最寶貴的時(shí)尚個(gè)性’，、“自信是女性魅力之源”等價(jià)值觀論釋觀點(diǎn)的傳播和輸出，將使得終端消費(fèi)者在使用過(guò)程中建立和增強(qiáng)感知價(jià)值。笑笑APP的使用，嵌入“主人”的產(chǎn)品體驗(yàn)和持續(xù)用笑笑APP方式推送和傳遞，以及KOU(關(guān)鍵用戶)的示范作用，能夠不斷積累和強(qiáng)化終端消費(fèi)者的感知價(jià)值。③盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)盈虧平衡點(diǎn)(簡(jiǎn)稱(chēng)BEP)又稱(chēng)零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)，通常指銷(xiāo)售收入總額與成本總額相等時(shí)的產(chǎn)量。根據(jù)財(cái)務(wù)測(cè)算，第一年的成本和費(fèi)用為1520.4萬(wàn)元，如果按照保底8萬(wàn)套，則盈虧平衡點(diǎn)為每套單價(jià):190元，如果實(shí)現(xiàn)預(yù)定10萬(wàn)套銷(xiāo)售目標(biāo)，則盈虧平衡點(diǎn)((P點(diǎn))為每套:152元。如上圖7所示，整合連續(xù)3年的產(chǎn)品系列規(guī)劃和感知價(jià)值定價(jià)法、盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法的分析和測(cè)算，本商業(yè)計(jì)劃書(shū)建議:每套定價(jià)為199元(P’點(diǎn))。（3）渠道根據(jù)項(xiàng)目品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)和微信營(yíng)銷(xiāo)的模式設(shè)計(jì)，整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)來(lái)自于:品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)和鐵粉微商營(yíng)銷(xiāo)。因此渠道規(guī)劃為:二主二輔，詳見(jiàn)表16:①微信商城渠道通過(guò)自建微信商城和品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣，積累微信粉絲，同時(shí)通過(guò)合作互換實(shí)現(xiàn)微博平臺(tái)轉(zhuǎn)化，以及網(wǎng)站論壇轉(zhuǎn)化。同時(shí)，根據(jù)首次消費(fèi)后的二維碼線下轉(zhuǎn)化通道形成客戶群體的便捷選擇和下單通道。②線下直銷(xiāo)渠道通過(guò)實(shí)施“196鐵粉微商計(jì)劃”提供了意向微商的來(lái)源，在成體系化的引入、培訓(xùn)和扶持、復(fù)制下，形成基于線下人際關(guān)系推廣的直接銷(xiāo)售渠道。③終端便利店渠道通過(guò)與屈臣氏和7-ELEVEN為代表的終端便利店體系合作，能夠最大限度的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端能見(jiàn)度和與大流量客戶群體的接觸、傳播和消費(fèi)。④大學(xué)校園直銷(xiāo)渠道通過(guò)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，在廣東地區(qū)5-8所高校實(shí)現(xiàn)基于線下人際關(guān)系推廣和場(chǎng)地展示銷(xiāo)售為主的直接銷(xiāo)售渠道。渠道的補(bǔ)充說(shuō)明:基于配合品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)和鐵粉微商營(yíng)銷(xiāo)的需要，不在京東、天貓等平臺(tái)商城設(shè)立銷(xiāo)售端。（4）促銷(xiāo)①促銷(xiāo)的指導(dǎo)思想本商業(yè)計(jì)劃書(shū)在產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)上，基于傳統(tǒng)消費(fèi)刺激方式逐漸失靈的現(xiàn)狀下，通過(guò)客戶體驗(yàn)的多種設(shè)計(jì)，在便捷、互動(dòng)、時(shí)尚等非功能等輔助途徑上喚起消費(fèi)動(dòng)機(jī)。非功能等輔助途徑上喚起消費(fèi)動(dòng)機(jī)的指導(dǎo)思想來(lái)源于:佩蒂和卡西波提出的精細(xì)加工可能性模型。②促銷(xiāo)工具基于相對(duì)低成本的好的客戶體驗(yàn)而策劃的促銷(xiāo)核心要素:方便、利于溝通、時(shí)尚。所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都圍繞客戶體驗(yàn)的主題進(jìn)行，主要方式如下表:3、項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)模式本商業(yè)計(jì)劃書(shū)為xx公司茶酵素項(xiàng)目擬定了差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)和定位，基于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的分析與設(shè)計(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施由2個(gè)部分組成，亦是分為2個(gè)階段來(lái)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)模式，即品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、微商營(yíng)銷(xiāo)。（1）品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)(第一階段)①選擇以品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)為核心營(yíng)銷(xiāo)手段的原因當(dāng)前，目標(biāo)用戶的消費(fèi)己經(jīng)完成從PC端向移動(dòng)終端轉(zhuǎn)變。移動(dòng)互聯(lián)全民社交時(shí)代將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)巨大的改變，主要體現(xiàn)在五個(gè)方面:第一，找到個(gè)體用戶可能了。移動(dòng)終端能直接接近個(gè)體用戶，用戶個(gè)性信息靠技術(shù)能夠愈來(lái)愈容易抓取到。第二，品牌營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容需求變了。信息場(chǎng)景碎片化，用戶注意轉(zhuǎn)移快、需要更多個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。第三，媒介投放難了。媒介渠道選擇更多更細(xì)致，依賴經(jīng)驗(yàn)的投放效果約等于賭博。第四，傳統(tǒng)品牌傳播方式邊界消解了。廣告、公關(guān)、互動(dòng)不再?gòu)轿挤置?，大融合更容易產(chǎn)生用戶感興趣的產(chǎn)品。第五，品牌營(yíng)銷(xiāo)邏輯變成了“一切以用戶為中心”。由此可見(jiàn)，需要用與時(shí)俱進(jìn)的用戶洞察思維來(lái)認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題。②品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和方法針對(duì)本次品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)制定了3項(xiàng)目標(biāo):有效品牌傳播、支撐產(chǎn)品銷(xiāo)售、沉淀用戶資產(chǎn)。實(shí)施方法如下:目標(biāo)一:有效品牌傳播實(shí)施步驟和方法:第一步為提升口碑傳播打基礎(chǔ)，第二步為找到可利用的傳播節(jié)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)傳播(詳見(jiàn)表18)。目標(biāo)二:支撐產(chǎn)品銷(xiāo)售以“客戶轉(zhuǎn)化率”為核心，根據(jù)轉(zhuǎn)化率的不同分二個(gè)步驟，第一步為形成購(gòu)買(mǎi)行為洞察，幫助激發(fā)用戶一次轉(zhuǎn)化。第二步為建立用戶需求模型，幫助實(shí)現(xiàn)多次轉(zhuǎn)化。具體方法詳見(jiàn)下表:目標(biāo)三:沉淀用戶資產(chǎn)具體方法詳見(jiàn)下表:基于營(yíng)銷(xiāo)傳播推廣的實(shí)踐，將形成對(duì)消費(fèi)者的深度洞察，以及為跨界資源的整合創(chuàng)造可能性。消費(fèi)者的深度洞察和跨界資源整合將超越以往的客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)的擁有，將客戶數(shù)據(jù)變?yōu)橛脩糍Y產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值的轉(zhuǎn)化和提升。③以SCRM(基于社交的客戶管理系統(tǒng))為品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的工具④品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商的外包遴選建議本項(xiàng)目的整個(gè)品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商的外包遴選流程如下:遴選外包服務(wù)商的內(nèi)部會(huì)議、組成評(píng)審小組((5人)一一意向服務(wù)商的考察與項(xiàng)目介紹一一項(xiàng)目外包公告一一比稿一一內(nèi)部評(píng)審會(huì)議一一意見(jiàn)反饋會(huì)一一二次提案一一三次提案一一意向稿一一內(nèi)部報(bào)批。（2）微商營(yíng)銷(xiāo)(第二階段)經(jīng)過(guò)第一階段的品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)之后，必然開(kāi)發(fā)和積累了一定數(shù)量的客戶群體，為實(shí)施“196鐵粉微商計(jì)劃”提供了意向微商的來(lái)源基礎(chǔ)。196鐵粉微商計(jì)劃的概要:通過(guò)對(duì)全體用戶的篩選，選擇上限為196名有從事產(chǎn)品微商意向的用戶，以“股權(quán)+金融+規(guī)模政策保護(hù)”三項(xiàng)核心政策，發(fā)展和組建項(xiàng)目微商渠道。一人為一個(gè)以微信為傳播、交易、服務(wù)方式的商品銷(xiāo)售渠道。目前，傳統(tǒng)的微商渠道主要以產(chǎn)品為客戶的吸引點(diǎn)，以產(chǎn)品返利為微商的盈利點(diǎn)。"196鐵粉微商計(jì)劃”與傳統(tǒng)微商渠道運(yùn)營(yíng)的差異在于:以品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)做精準(zhǔn)傳播的基礎(chǔ)上，通過(guò)選擇KOU(關(guān)鍵用戶)為骨干的微商渠道，其自運(yùn)營(yíng)能力提升，同時(shí)增加了三項(xiàng)價(jià)值提升方法，實(shí)現(xiàn)了以產(chǎn)品為客戶的吸引點(diǎn)，以股權(quán)收益+產(chǎn)品返利為微商的盈利點(diǎn)，以金融扶持為微商擴(kuò)容助力，以規(guī)模政策保護(hù)為微商做大后的利益保障。微商運(yùn)營(yíng)的具體實(shí)施方法如下:①股權(quán)參與擬將深圳前海深眾投創(chuàng)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“眾創(chuàng)合伙公司”，注冊(cè)資本金400萬(wàn)元)的49%股權(quán)用于以非公開(kāi)募集的方式，對(duì)于通過(guò)審核的意向微商渠道的個(gè)人申請(qǐng)者，以1萬(wàn)元為投資股本(折合196萬(wàn)元)，募集合伙人。該方法從而實(shí)現(xiàn)微商以傳統(tǒng)返利為盈利點(diǎn)，向以“權(quán)益+返利”為盈利點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，也代表了未來(lái)由業(yè)務(wù)承銷(xiāo)向事業(yè)合作的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，因?yàn)槲⑸瘫旧砭褪枪镜墓蓶|之一，其角色地位使其必然持續(xù)關(guān)注和參與產(chǎn)品銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)、效率與普通的承銷(xiāo)型微商不同，能夠在一定程度上解決普通微商進(jìn)入門(mén)檻低、初始期積極性高、持續(xù)性差、脫銷(xiāo)率高的問(wèn)題。具體的股權(quán)參與方式如下:深圳前海深眾投創(chuàng)有限公司(合伙制，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“眾創(chuàng)合伙公司”)將對(duì)應(yīng)的400萬(wàn)元注冊(cè)資本金，分割為400份，每份1萬(wàn)元，其中xx體系的在職員工持股51%，剩余49%的股權(quán)用于以非公開(kāi)募集的微商合伙人。所有股東(即個(gè)人股東)均享有《中華人民共和國(guó)公司法》和公司《章程》所規(guī)定的法定權(quán)益。“196鐵粉微商計(jì)劃”的合伙制股權(quán)參與需要設(shè)立微商渠道的持股公司:深圳市深眾電子商務(wù)有限公司公司(暫定名，最終以商事主管部門(mén)的核名為準(zhǔn)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“微商參股公司”或者“微商渠道參股公司”)。基于現(xiàn)行《中華人民共和國(guó)公司法》的規(guī)定，公司自然人股東數(shù)量不得超過(guò)50人，以此本商業(yè)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)的每一家此類(lèi)公司的自然人股東數(shù)量為49人，滿額即增加設(shè)立。該合伙制股權(quán)參與計(jì)劃需經(jīng)微商渠道的個(gè)人自愿參與，參與和獲得本股權(quán)參與計(jì)劃資格的基本條件，詳見(jiàn)下表:關(guān)于微商參股公司的法人治理的安排，以公司《章程》的形式約定:公司不設(shè)股東會(huì)和董事會(huì)，設(shè)立執(zhí)行董事和監(jiān)事各1人，執(zhí)行董事由總經(jīng)理?yè)?dān)任，兼任法人代表，由深圳市深眾投創(chuàng)科技有限公司指派;以加入順序排序的前10名個(gè)人股東從以上10人中無(wú)記名方式推選1名監(jiān)事。退出機(jī)制:微商渠道的個(gè)人股東一旦出現(xiàn)以下情況(見(jiàn)表22)，將自動(dòng)退出本微商渠道股權(quán)參與計(jì)劃，并將辦結(jié)相關(guān)權(quán)屬和出資清退手續(xù)。以上股權(quán)參與計(jì)劃將以微商參股公司執(zhí)行董事批準(zhǔn)的最終結(jié)果為準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)公司法律顧問(wèn)出具相關(guān)法律文件，并經(jīng)相關(guān)參與人簽署后生效。②小額金融支持眾創(chuàng)合伙公司利用微商渠道股東的投資款進(jìn)行再質(zhì)押，為每一個(gè)微商提供一定數(shù)額的小額貸款服務(wù)。具體政策條款為:眾創(chuàng)合伙公司利用196萬(wàn)元的微商渠道股東的投資款，對(duì)銀行進(jìn)行存款再質(zhì)押，為每一個(gè)微商提供大于1萬(wàn)元的小額貸款擔(dān)保，用于銀行為每一個(gè)微商辦理的定向消費(fèi)貸款，定向用于采購(gòu)xx公司茶酵素項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行微信的推廣和銷(xiāo)售。小額金融支持讓個(gè)人微商股東直接獲得眾創(chuàng)合伙公司對(duì)其的支持，也同時(shí)放大微商的實(shí)際運(yùn)營(yíng)資金的規(guī)模。③規(guī)模政策保護(hù)xx公司承諾:未來(lái)3年之內(nèi)，整個(gè)微商渠道的總數(shù)量不超過(guò)196個(gè)，即196個(gè)微商股東。在地域細(xì)分上，按照7:2:1的比例分配微商渠道名額，即廣東省占70%，北京市、上海市占20%，其余區(qū)域占10%。該政策保證了未來(lái)隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，不會(huì)盲目和快速擴(kuò)大微商渠道規(guī)模，以避免形成明顯的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和降低初始微商的收益。三、項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目的外包生產(chǎn)與交付管理（1）以項(xiàng)目制管理為核心的運(yùn)營(yíng)模式茶酵素項(xiàng)目以項(xiàng)目制管理為核心建立運(yùn)營(yíng)模式，主要是避免因?yàn)閭鹘y(tǒng)國(guó)有企業(yè)內(nèi)部的流程式作業(yè)，導(dǎo)致降低效率，錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。其次，可以最大限度的實(shí)現(xiàn)跨越職能和組織邊界，在技術(shù)、成本和進(jìn)度目標(biāo)上滿足市場(chǎng)需要。出于組織架構(gòu)設(shè)計(jì)和人力資源的需要，以項(xiàng)目制管理為核心建立運(yùn)營(yíng)模式可以盡可能的節(jié)約人員編制，提升“一崗多能”的效應(yīng)。同時(shí)，在相關(guān)職能完成預(yù)定任務(wù)后，便于人員的崗位轉(zhuǎn)換和人力資源的重新配置。（2）以虛擬組織為方式的項(xiàng)目管理作為一種有效的運(yùn)營(yíng)方式，虛擬組織(Virtualorganization)將組織的非核心業(yè)務(wù)職能外包的方式，把資源和能力集中在最擅長(zhǎng)和盈利能力最強(qiáng)的業(yè)務(wù)上。xx公司在業(yè)務(wù)職能設(shè)計(jì)上，基于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的需要，除了核心原料配方、設(shè)計(jì)與品牌、營(yíng)銷(xiāo)管理外，將產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存、物流、終端代理銷(xiāo)售、廣告服務(wù)等職能均外包，由供應(yīng)鏈管理部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品端的交付管理，由市場(chǎng)拓展等部門(mén)負(fù)責(zé)推廣、銷(xiāo)售、服務(wù)端的交付管理。xx公司的業(yè)務(wù)職能設(shè)計(jì)是比較典型的虛擬組織設(shè)計(jì)。①虛擬組織的設(shè)計(jì)是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的需要采用輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)(Asset-fightstrategy)模式，就是將產(chǎn)品制造、傳統(tǒng)零售分銷(xiāo)業(yè)務(wù)外包，自身則集中于研發(fā)設(shè)計(jì)和市場(chǎng)推廣、品牌營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)。麥肯錫公司曾經(jīng)做過(guò)專(zhuān)門(mén)的研究，發(fā)現(xiàn)與以自有資本經(jīng)營(yíng)為參照物相比較，以輕資產(chǎn)模式進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，在盈利能力、發(fā)展速度與增長(zhǎng)力方面，輕資產(chǎn)模式的綜合表現(xiàn)均比自有資本經(jīng)營(yíng)要優(yōu)越。輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)可以降低xx公司的資金投入，主要體現(xiàn)在生產(chǎn)體系建設(shè)的固定資產(chǎn)投入方面。通過(guò)降低生產(chǎn)體系的資金投入和避免形成過(guò)多的固定資產(chǎn)，有利于提高項(xiàng)目的整體投資回報(bào)率，也可以滿足投資人對(duì)于投資回報(bào)和安全性的要求。需要特別指出的是，以往按照傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，通常情況下企業(yè)要經(jīng)歷從技術(shù)開(kāi)發(fā)、建設(shè)生產(chǎn)體系、市場(chǎng)銷(xiāo)售等逐步積累的成長(zhǎng)過(guò)程。同時(shí)，還必須面對(duì)投資資金和運(yùn)營(yíng)資金的支出。輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)將部分環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移出去，利用合格的外包合作伙伴的產(chǎn)能資源和資金，縮短了產(chǎn)品上市過(guò)程，同時(shí)也減少了資金的占用。②虛擬組織的設(shè)計(jì)是自有資源有限性所決定項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力之一就是茶酵素的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。反過(guò)來(lái)，只有專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)，才有利于提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即將企業(yè)的資源盡可能的聚焦在核心技術(shù)的研發(fā)、產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)、品牌塑造和市場(chǎng)拓展等方面。xx公司在資金和人力資源上，不能夠全面的涵蓋完整、健全的產(chǎn)供銷(xiāo)體系，因此必須利用企業(yè)的外部各種低成本的資源將項(xiàng)目難形成明顯競(jìng)爭(zhēng)力和公司能力難以覆蓋的環(huán)節(jié)進(jìn)行外包。資源的有限性還體現(xiàn)在品牌塑造和品牌數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)等，需要占用公司運(yùn)營(yíng)資金的比重難以分割出更多的資金用于建設(shè)生產(chǎn)、物流體系。同時(shí)，更加需要注意到是，為了更好的適應(yīng)外部環(huán)境可能出現(xiàn)的變化，用虛擬組織的這種設(shè)計(jì)能夠部分的與在外包或者職能轉(zhuǎn)移的過(guò)程中形成的合作廠商(供應(yīng)鏈伙伴)共同分擔(dān)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。（3）實(shí)施方法①供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系計(jì)劃茶酵素項(xiàng)目的虛擬生產(chǎn)與交付管理將實(shí)施供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系計(jì)劃(SupplyChainPartnership，簡(jiǎn)稱(chēng)SCP)。SCP計(jì)劃是基于茶酵素項(xiàng)目的生產(chǎn)供應(yīng)和部分服務(wù)與供應(yīng)商之間，在一定的時(shí)間內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的一種戰(zhàn)略性協(xié)議關(guān)系。目的在于:降低整個(gè)供應(yīng)鏈的成本、提升響應(yīng)速度、降低庫(kù)存水平、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了保障SCP計(jì)劃的順利實(shí)施，在整個(gè)導(dǎo)入初期將把SCP計(jì)劃與傳統(tǒng)的采購(gòu)進(jìn)行梳理，形成茶酵素項(xiàng)目合格供應(yīng)鏈準(zhǔn)入的5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn):第一，既強(qiáng)調(diào)交付，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)服務(wù)的品質(zhì);第二，供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn):交期、質(zhì)量、可靠性;第三