銷售管理技能提升

銷售管理技巧提升師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)從學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)談起萬丈高樓根基牢枝繁葉茂在根深常種福根得福報(bào)多埋禍根終自斃(升卦)國之根:正家之根:正企之根:正人之根:正銷售團(tuán)隊(duì)為什么沒有執(zhí)行力?執(zhí)行力的兩方面愿意執(zhí)行——管理不得不執(zhí)行——管控執(zhí)行不是喊著:“我只要結(jié)果”結(jié)果是管理出來的天才永遠(yuǎn)是少數(shù)管理者的逃避管理思維執(zhí)行不是:“態(tài)度決定一切”資源、能力、方法是否匹配執(zhí)行不是激情的:“人定勝天”方向、體制、模式是否匹配執(zhí)行管理的誤區(qū)對任務(wù)沒興趣對任務(wù)沒信心對任務(wù)沒責(zé)任個人層面管理層面資源與任務(wù)不匹配(拿著鳥槍打大炮)能力與任務(wù)不匹配(欲與劉翔比跑步)方法與任務(wù)不匹配(心有余而力不足)體制：體制與市場不匹配方向：戰(zhàn)略不明方向不清模式：模式落后管理失效企業(yè)層面悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之始，不遠(yuǎn)于人！人法地，地法天，天法道，道法自然道生一，一生二，二生三，三生萬物陰陽少陰老陽老陰少陽反者,道之動也弱者,道之用也

以有限為無限以無法為有法陽陰攻防……………………剛（陽）柔（陰）并濟(jì)恩（陰）威（陽）并施拉（陰）打（陽）結(jié)合千教萬教教人千學(xué)萬學(xué)學(xué)做求真真人悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)悟到規(guī)律的人就是高人悟到本質(zhì)的人就是真人

——劉林輝戰(zhàn)爭的規(guī)律這是任何指導(dǎo)戰(zhàn)爭的人不能不研究和不能不解決的問題革命戰(zhàn)爭的規(guī)律這是任何指導(dǎo)革命戰(zhàn)爭的人不能不研究和不能不解決的問題中國戰(zhàn)爭戰(zhàn)爭的規(guī)律這是任何指導(dǎo)中國營銷戰(zhàn)爭的人不能不研究和不能不解決的問題如何研究戰(zhàn)爭戰(zhàn)略問題是研究戰(zhàn)爭全局規(guī)律性的東西11×11=12×13=13×13=14×16=16×18=22×14=23×13=26×17=28×14=29×13=20以內(nèi)乘法規(guī)律步驟1：尾數(shù)與另因數(shù)相加添個零步驟2：再加上尾數(shù)的積30以內(nèi)與20以內(nèi)的乘法規(guī)律較小數(shù)尾數(shù)乘2與另因數(shù)相加添0再加上兩尾數(shù)的積120+1×1=121150+2×3=156160+3×3=169200+4×6=224240+6×8=288300+2×4=308290+3×3=299400+6×7=442360+8×4=392350+9×3=377溝通說服談判情理利害之道之道之道實(shí)虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人管理文武之道管控賞罰之道發(fā)展道法之道修道保法。因糧于敵車雜乘之；卒善養(yǎng)之以文令之；以武齊之以正合之；以奇勝之學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。學(xué)以致用方真學(xué)思想：《馬克思列寧主義》軍事：《孫子兵法》無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!正心-正見-正念-正語天堂地獄一念間！解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下劉林輝高效團(tuán)隊(duì)的修煉(明夷卦)怒發(fā)沖冠，憑欄處，瀟瀟雨歇。抬望眼，仰天長嘯，壯懷激烈。三十功名塵與土，八千里路云和月。莫等閑、白了少年頭，空悲切。靖康恥，猶未雪；臣子恨，何時(shí)滅！駕長車、踏破賀蘭山缺。壯志饑餐胡虜肉，笑談渴飲匈奴血。待從頭，收拾舊山河，朝天闕。光明已經(jīng)受傷大地一片漆黑國夷,國之將衰家夷,家之將破企夷,企之將敗人夷,人之將廢1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的cm嚴(yán)格執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃一年只休息四天?！拔抑幌牖氐郊依?，躺在自己的大床上，好好休息5分鐘”有一種距離叫實(shí)力！馬克·舒伯特

我認(rèn)為沒有天才只有熱愛。美國游泳主教練

Ithinkthereisnogeniusbutlove.充實(shí)的快樂瀟灑的空虛樹旗子---明搭臺子---大建班子---穩(wěn)選路子---對定法子---妙5子登科帶隊(duì)法形式可以簡單儀式必須偉大師出有名才能名正言順形圖騰、形式、儀式神內(nèi)涵陳述、使命陳述、任務(wù)陳述、愿景陳述、個性陳述別看我只是一只羊羊的智慧簡直無法想象喜羊羊”打造完整產(chǎn)業(yè)鏈目標(biāo)是把‘喜羊羊與灰太狼’打造成中國的迪士尼。圖書音像、流媒體、網(wǎng)游、網(wǎng)站、食品、文具、服飾、玩具、玩偶、IT產(chǎn)品、人偶劇、生活用品、家飾、主題公園等你敢不來或敢要錢，人民看不起你你要是沒能參加，那就沒拿你當(dāng)個腕你要不贊助，說明你都沒高度你要不報(bào)導(dǎo)，你都對不起你的職業(yè)你要不來看看，你都不是中國人……全國人民建國大業(yè)方向感安全感成就感歸屬感我們來搭臺，大家來唱戲！搭臺的叫導(dǎo)演，登臺的叫演員多大的使命，才有多大的臺子也許，條條道路通羅馬但最佳路線，也許只有一條選擇比努力更重要方向不明下屬不行方向有誤下屬迷路方向明確下屬喜悅方法有錯下屬受挫方法不佳下屬摸瞎方法巧妙下屬高效第一個特點(diǎn)中國是一個政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的半殖民地的大國第二個特點(diǎn)(敵之優(yōu)勢)敵人的強(qiáng)大第三個特點(diǎn)(我之劣勢)紅軍的弱小第四個特點(diǎn)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)和土地革命方向:農(nóng)村包圍城市方法:游擊戰(zhàn)日本強(qiáng)大日本退步我軍弱小我軍進(jìn)步日本地小日軍寡助我軍地大我軍多助方向:持久戰(zhàn)方法:運(yùn)動戰(zhàn)勝敵而益強(qiáng),螞蟻啃大象凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者無窮如天地，不竭如江海?！秾O子兵法》對營銷的啟示奇正戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如環(huán)之無端，孰能窮之哉？服務(wù)出奇：超越期待、完美服務(wù)推廣出奇：渠道選擇、資源整合概念出奇：概念創(chuàng)新、大勢推進(jìn)文化出奇：企業(yè)文化、品牌文化人才出奇：人才系統(tǒng)、人才優(yōu)勢正兵：扎根奇兵：制勝《孫子兵法》對營銷的啟示市場推廣可以奇,產(chǎn)品質(zhì)量必須正前期銷售可以奇,后期服務(wù)必為正營銷戰(zhàn)術(shù)可以奇,市場調(diào)研必須正營銷技巧可以奇,服務(wù)心態(tài)必須正企業(yè)文化可以奇,企業(yè)管理必須正速度PK規(guī)模性價(jià)比PK附加值邊緣市場PK中心市場單點(diǎn)突破PK系統(tǒng)思維取悅渠道PK取悅顧客創(chuàng)造性模仿PK創(chuàng)新性創(chuàng)造不對稱競爭PK核心競爭力林彪的六條戰(zhàn)術(shù)原則三種情況三種打法三三制原則四組一隊(duì)原則三猛戰(zhàn)術(shù)四快一慢戰(zhàn)術(shù)一點(diǎn)兩面戰(zhàn)術(shù)買賣詭道也，故賣而示之不賣；難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅(jiān)之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權(quán)動之、說其不想、做其不意明君賢將,動而勝人,出于眾者,先知也此智者之勝不可先傳也。不是一次買賣,而是一種專業(yè),而是一種合作趙子銷售兵法十三招一笑二贊三禮:破冰法三問三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法今天你結(jié)果了嗎沒有如果只有結(jié)果管理者的結(jié)果管理完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識決定行為結(jié)果決定作為一級助理：發(fā)通知發(fā)通知，準(zhǔn)備相關(guān)會議用品二級助理：抓落實(shí)與參會人員電話，確保通知到位，落實(shí)到人三級助理：重檢查會議前30分鐘提醒參會人，如有變動向總經(jīng)理匯報(bào)請示四級助理：勤準(zhǔn)備發(fā)通知，落實(shí)到人，重檢查，測試會議設(shè)備，會議物資準(zhǔn)備五級助理：細(xì)準(zhǔn)備了解會議的性質(zhì)，了解總裁議題，并準(zhǔn)備相關(guān)資料六級助理：做記錄詳細(xì)做好記錄，經(jīng)過允許可錄音記錄七級助理：發(fā)記錄整理記錄，供總裁批閱，發(fā)給相關(guān)人員八級助理：定責(zé)任將會議確定的各項(xiàng)任務(wù)一對一落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人，經(jīng)當(dāng)事人確認(rèn)后，形成書面?zhèn)渫浛偛门c當(dāng)事人一人一份并定期跟進(jìn)任務(wù)完成情況，及時(shí)匯報(bào)總裁九級助理：做流程把上述流程作成標(biāo)準(zhǔn)化，形成高效的會議服務(wù)體系完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升六級：等著做五級：問著做四級：提出建議，等著結(jié)果再做三級：主動做，邊做邊匯報(bào)，更多是匯報(bào)問題二級：主動做，然后按程序匯報(bào)一級：主動做，想方法，做結(jié)果，報(bào)成果創(chuàng)造結(jié)果的6級職業(yè)人討論結(jié)果的重要性結(jié)果是員工的底線，是組織的績效形成結(jié)果文化沒有結(jié)果導(dǎo)向的文化，就沒有追求結(jié)果的意識制定做結(jié)果的流程靜下心來，制訂各項(xiàng)工作能得到結(jié)果的流程，一勞永逸重結(jié)果抓結(jié)果要結(jié)果讓結(jié)果成為組織的口頭禪，讓結(jié)果成為組織的追求管理者做結(jié)果的方法卓越靠流程流程靠標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不按流程走，等于沒有執(zhí)行力沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有執(zhí)行沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有對與錯！士兵聽到口令后先邁出左腿每一步的步輻為75公分每分鐘的步頻為116步?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)就沒有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序SOP:standardsoperationprocedure規(guī)范管理實(shí)現(xiàn)監(jiān)督弱化隨機(jī)性強(qiáng)化整體力量復(fù)雜問題簡單化員工做事,有流程有制度的一定要按流程制度辦事:流程制度有問題,那就先按照流程制度辦事,然后提出改進(jìn)建議;沒有流程制度,先按照公司文化要求辦,然后提出建設(shè)流程制度的建議.聯(lián)想集團(tuán)董事局主席：柳傳志執(zhí)行的時(shí)候我們不會改變方針,這樣可能會使反應(yīng)慢些,但對流程的嚴(yán)格遵守正是執(zhí)行力的體現(xiàn)——(波音)中國總裁:王建民一個新員工,看懂模版,會按模版來做,就已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化,職業(yè)化了.你三個月就掌握的東西,是前人摸索了幾十年才摸索出來的,你不必要再去摸索.華為技術(shù)有限公司總裁:任正非變通是執(zhí)行最大的敵人,拒絕按流程辦事的,實(shí)際上是自己的個人職位,個人權(quán)利失效了因此而抱怨的，他心中是沒有公司的是沒有整體的?！A為文化尊重流程才能有效執(zhí)行相信秤，不相信感覺抱怨流程不如改變自己避免“馬失前蹄陰溝翻船強(qiáng)化職業(yè)化素養(yǎng)，提升競爭力出現(xiàn)問題便于處理提升整體效率重經(jīng)營輕管理重兄弟輕原則重?cái)?shù)量輕質(zhì)量重個人輕團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)我在財(cái)務(wù)上的結(jié)果財(cái)務(wù)面客戶/市場面我在銷售上的結(jié)果銷售過程面我需要什么核心素質(zhì)與能力素質(zhì)能力面我在市場上的結(jié)果銷售團(tuán)隊(duì)管控的四個緯度相互平衡相互驅(qū)動財(cái)務(wù)面財(cái)務(wù)業(yè)績銷售收入銷售毛利投入產(chǎn)出比……資源利用銷售費(fèi)用控制促銷費(fèi)用占比資源的有效運(yùn)用高效的整合資源……客戶的保持或增長客戶滿意度客戶活躍度客戶忠誠度客戶成功市場（結(jié)果）……客戶/市場面策略執(zhí)行政策執(zhí)行結(jié)果工作計(jì)劃達(dá)成比新產(chǎn)品的銷售過程管理拜訪率報(bào)表管理銷售預(yù)測準(zhǔn)確率銷售過程面市場分析能力銷售溝通能力產(chǎn)品技術(shù)支持活動策劃能力活動落實(shí)能力……專業(yè)能力素質(zhì)面管理要夠“大氣”管理要有大局觀管理要有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)關(guān)注自己——可當(dāng)業(yè)務(wù)員關(guān)注團(tuán)隊(duì)——可以當(dāng)經(jīng)理關(guān)注公司——可以當(dāng)總監(jiān)關(guān)注社會——可當(dāng)企業(yè)家世界營銷協(xié)會：在營銷活動中……現(xiàn)象1:上海某公司根據(jù)行情變化，公司考慮全盤的市場營銷策略，決定下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。經(jīng)銷商考慮自身利益不愿下調(diào)客戶得到的產(chǎn)品面對消費(fèi)者不具競爭優(yōu)勢利潤高銷量少，導(dǎo)致庫存壓力大為釋放庫存惡性銷售（破壞市場，無利可徒）經(jīng)銷商成了受害者，對產(chǎn)品的積極性降低公司得到的營銷策略得不到實(shí)現(xiàn)影響了公司的大競爭策略影響產(chǎn)品與資金的循環(huán)營銷策略：成熟產(chǎn)品利潤薄，推出新品來彌補(bǔ)營銷現(xiàn)象：只求銷售數(shù)量不求銷售質(zhì)量安于成熟產(chǎn)品銷售消極對待新品企業(yè)失去了利潤即失去了一切研發(fā)成本、時(shí)間成本、市場成本……巨增現(xiàn)象2:北京某公司管理要夠“小氣”要有利潤管理觀念干毛巾要擰出水來有成本管理意識，已經(jīng)是半個企業(yè)家。厲以寧教授案例：詩柔毛巾銷量：100條售價(jià)：1美元/條生產(chǎn)成本：0.4美元/條銷售成