第六章商務談判的戰(zhàn)略

第6章商務談判的戰(zhàn)略第1節(jié)商務談判戰(zhàn)略的分類及內涵分類：競爭性戰(zhàn)略、合作性戰(zhàn)略、讓步型戰(zhàn)略、回避型戰(zhàn)略?；乇?/p>

結果重要關系重要關系不重要結果不重要合作競爭

讓步結果—關系戰(zhàn)略模型合作和解（讓步）競爭回避重要不重要重要不重要談判結果現在及今后的關系商務談判戰(zhàn)略的內涵

商務談判戰(zhàn)略指在商務談判開始前制定的具有統(tǒng)領全局的目標、計劃、方案和對策的總稱，在談判中，談判戰(zhàn)略表現為使己方在談判中提高競爭力、獲取競爭優(yōu)勢的一系列綜合的、協(xié)調的約定和行動。如果選擇了一種談判戰(zhàn)略，從這個意義上來說，表明談判參與方在談判中打算做什么，以及不做什么。影響商務談判戰(zhàn)略制定的因素1.利益契合度：雙方存在極強的相互依賴性2.市場勢力對比：一方對另一方有極強的依賴性3.合作意愿與態(tài)度4.目標重合度：雙方底線目標重合度越高，越容易找到可接受的范圍。5.雙方談判風格與態(tài)度。第2節(jié)談判目標的確定談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標進行的。與巴黎ＡＣＤ公司關于旅游合作談判計劃主題：合作開展歐洲八國游計劃；目標：順利實現這次合作，并將合作的效益分成達到公司期望值（多少待定）。例確定談判目標例子：有個人被人（小偷）偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服”，后來超過小偷，一直往前跑去。"如果你不知道自己將要去哪里，你會很容易在別的地方停留下來"

商務談判的目標確定為獲得您所要的東西而付出的目標，或目標價格（成本）；確定可接受的談判極限：上下極限；確定為達成協(xié)議你可以做出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來；如有可能，確定為獲得對方的讓步，你可以放棄些什么；指示達成協(xié)議應有怎樣的時間限制。找出有哪些來自外界的影響，是以決定您這次談判的成??；估計對方可能提出哪些虛假話題，并且計算如何來克服；考慮為談判陷入僵局時，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。決定應當有哪些人參與談判；確定初談不成時，您可以提出哪些不同方案。談判目標層次可根據前面的成果著手設定目標層次，談判目標可分為四個層次：最高目標/頂線（top）目標：己方能取得的最好結果。實際需求目標（requirement）：對談判雙方而言都有吸引力的目標?？山邮苣繕耍╝cceptation）：比較現實的結果底線（bottom）目標：最差但可以接受的結果談判目標層次在談判桌上，以頂線目標或高于頂線的目標為起點切入談判，會使自己處于十分有利的位置，這也是談判者常用的策略。美國著名的談判專家（卡洛斯向兩千名談判人員進行的國際調查說明），一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠“的準則。（頂線目標）底線目標是談判者必須達到的目標；可接受目標機動性很大，在談判中頂線目標和底線目標之間有著必須的內在聯系，在底線目標和頂線目標之間選擇一個中間的值。談判者期待通過談判所要達成的下限目標，它對一方的利益具有實質性作用，是談判的底線，是不能妥協(xié)的。否則，就失去談判的意義，只好放棄談判。必須達成的目標（最低限度目標）指談判一方根據主客觀因素，考慮到各方面情況，經過認真分析后納入談判計劃的目標。這種目標能使談判一方獲得實際需要的利益，是一方希望達到的目標，談判人員應努力爭取實現。但它也具有一定的彈性，當爭取該目標的談判陷入僵局時也可以放棄?？山邮苣繕苏勁姓呦Ｍㄟ^談判達成的上限目標，對談判一方最有利的理想目標，它能在滿足一方的實際需求之外，還能獲得額外的利益。這種目標帶有很大的策略性，在談判中一般很難實現，因為談判是各方利益分配的過程，沒有哪個談判方甘愿將利益全部讓給他人。樂于達成的目標（最優(yōu)期望目標）比如你去商店里買一件衣服。老板說：“低于三百塊我是不會賣的?！蹦阏f“我最多出二百元，再多一分錢我都不會要?！痹谶@里你所說的二百元，便是你的最高目標。例：選擇和確定談判目標可接受目標實際需求目標可以接受的目標最低目標最高目標確定談判目標的原則：首先，談判目標要有彈性，定出上、中、下限目標，根據談判實際情況隨機應變、調整目標。其次，所謂最高期望目標不僅有一個，可能同時有幾個目標，在這種情況下就要將各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現，而其他次要目標可讓步，降低要求。最后，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。談判目標四個層次的特征最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受目標特征：1.是對談判者最有利的理想目標

2.是單方面可望而不可及的

3.是談判進程開始的話題

4.會帶來有利的談判結果特征：1.是談判者必須達到的目標

2.是談判的底線

3.受最高期望目標的保護特征：1.是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2.是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3.該目標實現意味著談判成功

實際需求目標特征：1.對談判雙方都有較強的吸引力

2.關系著至少一方的主要利益

3.實現往往意味著雙贏買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標評估優(yōu)先順序按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質量時間2價格質量3時間數量4數量談判之前放棄完全不現實的目標

案例閱讀:

阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數目相當的錢。他與會計師談了談，發(fā)現這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。

商務談判方案的格式標題：一般由事由及文種構成正文：包括前言和主體兩部分前言：一般簡要寫明談判的總體設想、原則、戰(zhàn)略及談判的主要內容或談判對象的情況。主體：應寫明談判主題、談判目標、談判程序、談判組織等內容要素。落款：寫明談判小組和日期正式談判之前至少要有兩個備用方案，一個是對我方有利的方案，另一個是能夠接受的利益最低的方案。所有參加談判的人員都要熟悉這些方案，在談判中力爭取得最佳效果。例談判目標的估量談判目標影響企業(yè)利益的因素項目估量分估分評議該談判項目是否與本企業(yè)經營目標一致1010一致該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務活動的主流108屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務活動該項談判的交易對本企業(yè)現有市場占有率的影響107這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現有市場占有率該項談判的交易機會是否是目前最有利的105經調查近期做這筆交易的有利機會還有一個該項談判目標的達成對降低企業(yè)經營成本的影響108有利于降低企業(yè)經營成本預計價格目標的達成其利潤率是否符合經營目標利潤率1010利潤率符合經營目標利潤率達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度106能在一定范圍內提高企業(yè)知名度總計7054估分占項目估量總分的比率54/70*100%=77.14%比率大于50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。例第3節(jié)相關信息的搜集一、商務談判信息收集的途徑和方法(一)信息收集的途徑1.公開信息的收集印刷媒體電腦網絡電波媒體統(tǒng)計資料各種會議案例閱讀：二戰(zhàn)期間，一位名叫伯爾托爾德·雅各布的作家出版了一部有關希特勒新軍的組織情況的小冊子。在這本書中，他描繪了德軍的組織結構，參謀部的人員布置，部隊指揮官的名字，甚至涉及到了最新成立的裝甲師的步兵小隊，并列舉了168名指揮官的名字。這些都屬于德軍的軍事絕密資料。這本書的出版引起了希特勒的極度恐慌。他下令逮捕了雅各布。在蓋世太保的審訊室，德軍情報顧問瓦爾特·尼古拉上校對雅各布進行了嚴刑逼問。而雅各布的回答卻大大出于蓋世太保的意外。雅各布告訴蓋世太保，這些所謂的”軍事機密”均出自公開的新聞媒體。文中所涉及的第17師指揮官哈濟少校駐扎紐倫堡，取自紐倫堡報紙的一個訃告，上面報道說新近調駐紐倫堡的第17師團的指揮官哈濟將軍將要出席葬禮。而在另一份烏爾姆的報紙中，他讀到了一則新聞，這則新聞報道了菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行訂婚儀式的消息，該報道提到了菲羅夫是第25師團的第36聯隊的指揮官，而史太梅爾曼少校的身份是信號軍官。審問至此已真相大自。原來，雅各布并不是間諜，他只是留心了新聞媒介的報道，巧妙地取得了間諜才能取得的情報。案例閱讀：

在20世紀60年代我國開始大慶油田的建設時，有關大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數一些有關方面人員以外，一般外界連大慶油田的具體地址都不知道，但是日本人卻不僅知道，而且還掌握得非常準確。他們對我國大慶油田有關的信息收集，既沒有派間諜、特務，也沒有收買有關領導和一般群眾，完全依靠對我國有關大慶油田公開資料的收集與綜合分析。

1960年7月，《中國畫報》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據這一張照片分析出，大慶油田可能是在東三省北部的某個地點。接著，在《人民日報》上日本人又看到這樣一篇報道，說王進喜到了馬家窯，說了一聲：好大的油海??！我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。

于是，日本人找來偽滿時期的舊地圖，發(fā)現馬家窯是位于黑龍江省海倫縣東南的一個村子，在兆安鐵路上一個小車站以東的10余公里處。接著，日文版的《中國人民》雜志里又有報道說，中國工人階級發(fā)揚了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運到工地。日本人據此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠不了，遠了人工是扛不動的。

當1964年王進喜光榮出席第三屆全國人民代表大會的消息見報時，日本人肯定地得出結論：大慶油田出油了，不出油王進喜當不了人民代表。他們進一步根據《人民日報》上一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據油井直徑和國務院的政府工作報告，用當時公布的全國石油產量減去原來的石油產量，估算出平時大慶油田的石油產量，在這個基礎上，他們很快設計出適合大慶油田操作的石油設備。這樣，當我國大慶油田突然宣布，向世界各國征求石油設備的設計方案時，其他各國都沒有準備，而唯獨日本人胸有成竹，早已準備好了與大慶油田現有情況完全吻合的方案與設備，在與大慶油田代表的談判中一舉中標。

2.商業(yè)信息的購買3.親自調研獲取商業(yè)信息1.訪談法調查者直接面對訪問對象進行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。這種方法的特點是可以有針對性地抽樣選擇訪談對象，可以直接感受到對方的態(tài)度、心情和表述。

（二）親自調查收集信息的常用方法

2.問卷法問卷的設計要講究科學性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。這種方法的特點是可以廣泛收集相關信息，利于實現調查者的主導意向，易于整理分析，難點在于如何調動被調查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內容的真實性。

3.文獻法從公開出版的報紙、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報告中收集。文獻法的特點是可以收集到比較權威比較準確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。4.電子媒體收集法電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過電子媒體收集信息可以及時獲取最新信息。

5.觀察法觀察法是指調查者親臨調查現場收集事物情景動態(tài)信息。這種方法可以補充以上幾種方法的不足。通過親自觀察得到最為真實可靠的信息。6.實驗法即對調研內容采取現場實驗的方法

如果對手其向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣，還可以吧？”這是在尋找認同，很明顯，他自己已經認同了。突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論，其實他是想做最后的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂“毛病”作更多的解釋，他也會答應你的。褒獎其他公司的產品，甚至列舉產品的名稱，這尤如此地無銀三百兩。既然別家產品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？對方問及市場反映如何，制造廠商是哪一家，產品的普及率及市場占有率；或問及付款方法，商品的折舊率以及保證期限，售后服務或維修狀況等。很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協(xié)議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？對方直嘆“真說不過你”、“實在拿你沒辦法”。這已經在比較委婉但又心甘情愿地表示服輸，你已經勝利了。對方不時用手摸摸商品，凝視商品。這是標準的愛不釋手的姿態(tài)，此時還不趁熱打鐵，你還更待何時？二、市場背景信息的收集市場分布信息市場需求信息產品銷售信息市場競爭情況收集背景信息的原則1.可靠性收集的信息要力求真實可靠，要選用經過驗證的結論、經過審準的數據和經過確認的事實。2.全面性背景調查的資料力求全面系統(tǒng)，應該從整體上反映事物的本質，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物。

3.可比性調查資料要具備可比性。一方面可以橫向比較，針對同一問題收集多個資料，就可以在比較中得出正確的結論；另一方面可以縱向比較，可以通過事物的過去分析其現在和未來的發(fā)展趨勢，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。4.針對性背景調查工作是一項內容繁雜的工作，需要耗費大量的精力和時間，短時間內不可能把所有背景都調查清楚。要將與談判有最密切聯系的資料作為重點調查內容，要將最急需了解的問題作為優(yōu)先調查內容，這樣才能提高調查工作效率，爭取時間，占據主動。

5.長期性背景調查既是談判前的一項準備工作，又是企業(yè)一件長期的任務。在企業(yè)經營管理工作中重視信息的重要作用，建立完善的信息收集網絡，不間斷地將各種重要信息隨時進行收集存檔，就可以為企業(yè)經營、商務談判不失時機地提供各種決策依據。三、談判所需信息的類型談判不是在真空中進行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，經濟文化影響的環(huán)境中進行。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判。（一）談判背景（二）市場信息（三）對方信息（四）己方信息談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？（一）談判背景信息的調查英國談判專家馬什將與談判有關的環(huán)境、社會文化環(huán)境、因素概括為：（1）政治狀況；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商業(yè)做法；（5）社會習俗；（6）財政金融狀況；（7）基礎設施與后勤供應系統(tǒng)；（8）氣候因素

麥當勞曾經進入印度，當地人譏諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現印度人不吃牛肉”。

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強；在拉美國家時間不值錢

政治狀況

政治與經濟緊密相連,對經濟具有很強的約束力。政治狀況對商務談判,特別是國際商務談判具有重要的影響。在進行商務談判前,談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進行詳細調查。主要包括:a政局的穩(wěn)定性談判對方政局穩(wěn)定,市場有序,經濟就會快速發(fā)展,就會吸引眾多的國外投資者前往投資;相反,政局發(fā)生騷亂,市場混亂,會使正在進行的項目被迫中止,或者已達成的協(xié)議變成廢紙,不能履行合同,造成重大損失。

b政府與買賣雙方之間的政治關系.

一般說來,政府與買賣雙方之間的關系良好,談判中受到的限制就少,談判就比較順利,成交的可能性就大;關系緊張,談判中的障礙就多,談判達成協(xié)議的難度就大。例如,阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經濟關系的國家及其企業(yè)進行商業(yè)交易。C對企業(yè)的管理程度這主要涉及到企業(yè)自主權的大小。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴格,企業(yè)的自主權就小,政府從很大程度上影響著談判的進行,一般談判的關鍵性問題要由政府解決,那么談判的成敗主要取決于政府;反之則取決于企業(yè)本身。

d經濟的運行機制如果是計劃體制,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計劃,對進口商品是否實行嚴密控制,有沒有爭取到計劃指標,列入國家計劃的項目才能談判。在市場經濟條件下,企業(yè)自主權較大,企業(yè)可以自主決定交易內容。案例閱讀：一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當的影響，尤其是一些欠發(fā)達國家。由于與你有相當多的業(yè)務往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經濟或者貿易關系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。在這個過程中日本人失了一算。當時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標就是伊朗擴大石化生產能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結果日本人認為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償的。

宗教信仰

宗教信仰影響著人們的生活方式、價值觀念和消費行為,也影響著人們的商業(yè)交往,談判人員必須對與宗教有關的問題進行了解。主要包括:A.占主導地位的宗教信仰世界上宗教信仰很多,談判人員應首先弄清楚談判對方占主導地位的宗教信仰,還要研究這種宗教信仰對談判人員的思想行為的約束。B.宗教信仰對政治、法律和國別政策等方面的影響在政治事務方面,談判對方國家政府的施政方針、國內政治形勢和民主權力是否受到該國宗教信仰的影響;在法律制度方面,對于宗教影響很大的國家或地區(qū),其法律制度的制定必須根據宗教教義,人們行為是否被認可,要看是否符合這個宗教精神;在國別政策方面,由于宗教信仰不同,一些國家依據本國的外交政策,在對外經濟關系上制定帶有歧視性或差別性的國別政策,對宗教信仰相同的國家給予優(yōu)惠政策,對于宗教信仰不同的國家,尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種限制.法律制度

法律制度同樣會對商務談判有控制力。談判人員在貿易往來中面對不可避免的法律問題,必須清楚了解談判對方有關的法律制度,從而有效地降低商業(yè)風險。如果談判人員缺乏談判對方的法律方面的知識,就會給企業(yè)帶來巨大的損失。法律制度主要包括:a法律制度的狀況如何如果是國際商務談判,談判人員必須了解對方國家是依據何種法律體系制定的法律。是屬于普通法系,還是大陸法系?b在現實中法律執(zhí)行的情況如何這主要是調查對方是否可以做到有法可依,執(zhí)法必嚴。有些國家法律制度不健全,在實際中會碰到無法可依的問題;而有些國家法律制度健全,但不能做到嚴格執(zhí)行,影響到談判成果受保護的程度。c法院與司法部門是否獨立,司法部門對業(yè)務洽談的影響程度如何d法院受理案件的時間長短這會直接影響到談判雙方的經濟利益。如果法院受理案件的時間很長,會造成雙方資源的浪費;如果時間較短,可以相對節(jié)約雙方的資源。

e國際談判需注意對方國家的法律如果是國際商務談判,談判人員必須清楚,在某國進行的裁決對談判對方國家是否具有同等法律效力。如果沒有,那么需要什么樣的程序才能生效。案例閱讀：中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當地雇用的大批臨時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當地工人舉行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當地的法律賠償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資應隨著技術的提升而提高。案例分析：

我國的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。在國際貿易和勞務交換中，了解對方國家的法律法規(guī)非常重要，尤其是在其他國家進行貿易商務活動時，對所在國法律的了解往往決定著商務活動的成敗。商業(yè)做法

世界各國、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法,作為談判人員,必須了解并掌握談判對方國家或地區(qū)的商業(yè)做法,這樣才能在業(yè)務交往中采取有效的方法,保證業(yè)務活動的正常開展。主要包括:a企業(yè)決策的程序如何有些國家的企業(yè)決策權集中于最高層,只要最高領導拍板即可,而有些國家決策權比較分散,需要各層級人員相互交流溝通協(xié)商。日本企業(yè)就受群體決策的影響,談判前準備工作中注意吸收企業(yè)智囊團的建議,先由談判小組就某些計劃與設想在職工中征求意見,并求得共識,而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內進行廣泛而詳盡闡述,直至形成談判的基本方針。

b是否做任何事情都見諸文字有些國家要求必須以文字為準,但有些國家以個人的信譽與承諾為準。

c律師的作用如何.在談判和簽約過程中是否必須有律師存在,全面審核合同的合法性,并簽字才能使合同生效?還是不起決定作用,只是輔助人員。d有沒有商業(yè)間諜活動.如果談判對方在商務往來中有間諜活動,則應研究防范措施。e在商務往來中是否有賄賂現象.如果有,方式如何?有些國家行賄是正?，F象,不行賄達不成交易。我們不贊成靠行賄來做生意,但是我們必須了解這些方面的情況,以便采取對策。f商務談判的常用語言是什么如果談判對方使用當地的語言,己方有無可靠、安全的翻譯?合同文件是否可以用兩種語言來表示?兩種語言是否具有同等的法律效力?談判是用語言進行溝通的,因此,必須選擇合適的談判用語言。社會習俗社會習俗是指不同國家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨特、典型的行為方式及行為標準。它們對商務談判會產生一定的影響,涉及到雙方意見交流的方式和策略。主要包括:(一)衣著、稱呼方面,什么才是合乎規(guī)范的標準(二)是否只能在工作時間洽談業(yè)務(三)飲食等方面有什么特點(四)社交場合中是否應該帶妻子(五)是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行(六)送禮的方式、禮品的選擇有什么習俗(七)婦女是否參與經營業(yè)務,如參與是否與男子具有同等的權力(八)在大庭廣眾之下,人們是否愿意接受別人的批評(九)人們是如何看待榮譽、名聲等問題例：一些民族和國家的社會習俗阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”（泰語“您好”）。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。案例閱讀：

哈佛商學院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去?？此埔粍t笑談，其實亦在傳遞管理中溝通的公理——有效的溝通需要對等的大平臺。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺上。專題社會習俗對談判時機的影響與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務洽談活動。與法國人談判，不要把時間定在7月的最后一周和8月份。因為這段時間是法國人的休假期，法國人對休假十分重視，無論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時星期三下午也不接待任何來賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點～4點)不做生意，銀行在夏天下午l點30分后就關門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點以后。巴西人則以愛娛樂而聞名，所以要避免在狂歡節(jié)同他們談判。

社會習俗的差異：聯合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談談自己的看法。”結果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。案例閱讀：美國通用汽車公司準備2004年在加拿大市場上推出新車型——別克·拉克羅斯（BuickLacrosse），以取代老車型別克·君威（BuickRegal）?？刹辉?，“Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚語中是“自慰”的意思，這令通用公司尷尬不已。通用公司加拿大分公司的發(fā)言人2003年10月23日在談到此事時說，他第一次知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一個多月前該公司在魁北克舉行的新產品推介會上。當時在場的年輕人在聽到新車的名字時，都忍不住格格地笑了起來。一問才知道，“Lacrosse”是當地年輕人稱呼“自慰”的俚語。通用公司可不想因為名字這個小問題影響其“財路”，所以打算給將在加拿大市場銷售的該種車換一個新名字。而在美國市場上依然會保持原名。其實，當福特公司把最暢銷的“慧星”牌（Comet）汽車以“卡林特”（Caliente）之名銷售到墨西哥時，卻一直滯銷，直到后來才發(fā)現“Caliente”是當地稱“妓女”的俚語時，才恍然大悟.福特公司向一些欠發(fā)達國家推出了一種“Feira”牌廉價卡車。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著“丑陋的老婦人”。毫無疑問，該品牌不會促進卡車在那里的銷售。。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學，一個老師正在上外國文學，有個學生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向學生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經歷。這種旅游的性質實質是一種探險。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。據說他帶的猴子本領很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。據說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個仆人也什么用也沒有，整天擔著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經，像得了寶貝一樣回國了。學生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。財政金融狀況；(一)外債水平如何外債水平的高低主要影響談判對方的支付能力,有時會影響雙方的關系發(fā)展。(二)外匯儲備水平如何(三)國際支付方面信譽如何(四)該國貨幣是否可以自由兌換,有何限制(五)匯率浮動現狀和發(fā)展趨勢(六)主要銀行對開征、承兌贖單或托收等方面的有關規(guī)定(七)外匯管制措施或法令有些國家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買賣外匯,通過進出口許可證等辦法加強對外匯的管制。比如,我國對于一切外匯收入和支出,各種外匯票證的發(fā)行和流通以及外匯、貴金屬和外匯票證等的進出國境,都有詳細的規(guī)定,必須事先對這些加以了解?；A設施與后勤供應系統(tǒng)；主要包括:(一)交通運輸狀況如何(二)郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何(三)人力資源情況如何包括勞動力數量、質量等。氣候因素氣候因素包括雨季的長短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災情等,這些因素影響人們的消費習慣,對商務談判會產生一定的影響。（二）市場信息（1）國內外市場分布國內外市場分布方面的信息主要包括:與商務談判相關的商品市場的政治經濟條件、分布的地理位置、運輸條件、市場輻射的范圍、市場潛力和容量以及各個市場間的經濟聯系等等。隨著國際分工的不斷深化,國際貿易中交換的商品品種不斷增多、數量不斷擴大,因此,調查產品在國內外市場的分布情況,有助于確立談判目標。

（2）市場需求信息市場需求信息主要包括:與商務談判有關的商品的市場需求量現狀、消費者的數量及其構成、消費者可支配收入及購買力、市場潛在需求量及其消費趨勢、消費者對該商品及其服務的特殊要求等方面。（3）產品銷售信息產品銷售信息主要包括:與商務談判有關的商品的市場銷售量、商品的銷售價格、該商品的市場壽命周期、擁有該類產品的家庭占有率、購買該類產品的頻率、季節(jié)性因素、消費者對新老產品的評價及要求.通過對產品銷售方面的調查,可以使談判人員大體掌握市場需求量和銷售量,有助于確定未來的談判對象及產品銷售(或購買)量。（4）產品競爭信息產品競爭信息主要包括:主要競爭對手的數目,主要競爭對手的生產能力、經營狀況,主要競爭對手的產品種類、價格、質量、知名度、信譽度和市場占有率,主要競爭對手的營銷能力、所使用銷售組織的形態(tài)、規(guī)模和力量,消費者偏愛的品牌與價格水平,主要競爭對手所能提供的售后服務的方式等。通過對產品競爭情況的調查,談判人員既能夠預測己方的實力,保持清醒的頭腦,在談判桌上靈活掌握價格彈性,更好地爭取己方產品的廣闊銷路;也能掌握己方同類產品主要競爭對手的情況,尋找他們的弱點,有利于在談判桌上擊敗競爭對手。案例閱讀：有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現了金礦！”

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結論？案例閱讀：我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。分析：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。技術信息（1）與商務談判有關的產品與其他產品相比在性能、質地、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)劣勢以及該產品生命周期的競爭性方面的資料;（2）同類產品在專利權轉讓或應用方面的資料;（3）與商務談判有關的產品生產單位的工人素質、技術力量和設備狀態(tài)方面的資料;（4）與商務談判有關的產品的配套設備和零部件的生產與供給狀況以及售后服務方面的資料;（5）商務談判有關的產品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料;（6）與商務談判有關的產品的品質或性能的重要數據或指標及其各種鑒定方法,以及導致該產品發(fā)生技術問題的各種潛在因素。案例閱讀：

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出要購買這項專利技術，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設備，誰便可獲得生產權。圍繞這臺價值3萬元的設備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內部意見也不統(tǒng)一，最后導致談判破裂。

1990年，珠海市麗株制藥廠獲知此信息后，即派人到武漢與研究所展開談判。當即拍板成交，麗株以40萬元轉讓費獲得專利技術，取得“麗珠得樂”商標。

1991年，“麗珠得樂”強勁打入全國各地醫(yī)藥二級站，實現年產值1.2億元，利稅3000萬元。經過幾年努力成為有名的上市公司。（三）對方信息

對談判對方的調查是談判準備工作關鍵的一環(huán),“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”已在商務談判中成為極其重要的警語。如果同一個事先毫無任何了解的對方談判,會造成極大的困難,甚至會冒很大的風險。談判對方的情況是復雜多樣的,主要調查分析對方的客商身份、資信情況、合作欲望情況、談判時限和對方談判人員的權限等情況。

1.對手的企業(yè)背景首先應該對談判對方屬于哪一類客商了解清楚,避免錯誤估計對方,使自己失誤甚至受騙上當。①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領我國市場比較迫切，技術服務和培訓工作比較好，對我方在技術方面和合作生產的條件比較易于接受，是較好的貿易伙伴。③對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份地位，深入了解其資產、技術、產品、服務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。⑤對待“借樹乘涼”的客商,不要被其母公司的光環(huán)所迷惑,對其應持慎重態(tài)度。⑥對待各種騙子型的客商，我們一定不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤人圈套。2.對方談判人員的情況首先,要弄清對方談判人員的權限有多大,這對談判獲得多少實質性的結果有重要影響。不了解談判對方的權力范圍,將沒有足夠決策權的人作為談判對象,不僅浪費時間,甚至可能會錯過更好的交易機會。一般來說,對方參加談判人員的規(guī)格越高,權限也就越大;如果對方參加談判的人員規(guī)格較低,我們就應該了解對方參加談判人員是否得到授權?對方談判人員在多大程度上能獨立做出決定?有沒有決定是否讓步的權力?其次,還要了解對方談判人員其他情況,要從多方面搜集對方信息,以便全面掌握談判對方情況。比如,對方談判班子的組成情況,即主談人背景(能力、權限、特長及弱點是什么,此人對此次談判抱何種態(tài)度,傾向意見如何等等)、談判班子內部的相互關系、談判班子成員的個人情況,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等等;對方的談判目標;對方對己方的信任程度,包括對己方經營與財務狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。案例閱讀：談判對手的習慣

有位名律師曾代表一家公司參加一次貿易談判，對方公司的總經理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關于那位總經理的材料，其中有這樣一則笑話：總經理有個毛病，每天一到下午4-5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關鍵內容拖至下午4-5時。此舉果真使談判獲得了成功。3.談判對手的需求信息對方談判個體所代表的機構的需求，包括經營目標、經營理念、生產狀況、銷售狀況、營銷狀況、財務狀況和競爭對手的情況。

案例閱讀：

荷蘭某精密儀器生產廠與中國某企業(yè)擬簽訂一種精密儀器的購銷合同，但雙方在價格條款上還未達成一致。談判一開始，荷蘭一方代表就將其產品的性能、優(yōu)勢及目前在國際上的知名度做了詳細的介紹，并說明許多國家的企業(yè)的欲購買其產品。然后，荷方代表自信地說：“根據我放產品的以上優(yōu)勢，一臺儀器售價4000美元?！敝蟹酱硇赜谐芍?，因為掌握的有關資料顯示國際上此種產品最高售價為3000美元。于是中方代表將其掌握的國際上生產該產品的十幾家廠商的生產情況、技術水平及銷售價格等向荷方代表作了說明。荷方代表十分震驚，據他們掌握的情況，中方是第一次進口這種儀器，想必對有關情況缺乏了解，沒想到中方代表準備的如此充分。荷方代表無話可說，立即將價格降低到3000美元。

事實上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產品雖具有國際一流水平，但目前經營困難，陷入一場巨額債務危機中，回收資金是當務之急，正在四處尋找其產品的買主。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國政府對本企業(yè)用匯額度有一定的限度，我方只能認可2500美元的價格?！焙煞酱砺牶蟛粣偟卣f：“我們的產品是物有所值，且需求者也不僅是中方一家，若中方沒有誠意，我們可終止談判?！敝蟹酱硪廊簧钌珡娜?，道：“既然如此，我們很遺憾?！敝蟹礁鶕颜莆盏那闆r，相信荷方不會就此終止談判，一定會再來找中方。果然，沒過多久，荷方即主動找到中方，表示價格可以再談。在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以2700美元成交。4.資信情況對談判對方進行資信情況的調查研究,是談判前準備工作極其重要的一步。缺少必要的資信情況分析,談判對方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當的履約能力,那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議,談判人員就前功盡棄,蒙受巨大損失。對談判對方資信情況的調查包括兩方面的內容:一是對方主體的合法資格;二是對方的商業(yè)信譽與履約能力。

(1)對對方合法資格的審查商務談判的結果是有一定的經濟法律關系的,作為參加商務談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。對對方法人資格的審查,可以要求對方提供有關證明文件,如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等。談判人員不僅要詳細掌握對方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時間、注冊資本、經營范圍等,還要弄清對方法人的組織性質,是股份有限公司還是有限責任公司,是母公司還是子公司或分公司。同時,還要確定其法人的國籍,即其應受哪個國家法律管轄,因為國籍不同,適用的法律也不同。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進行驗證。對對方合法資格的審查還應包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查。從法律角度講,只有董事長和總經理才能代表其公司或企業(yè)進行簽約。當對方當事人找到保證人時,還應對保證人進行調查,了解其是否具有擔保資格和能力;在對方委托第三者談判或簽約時,應對代理人的情況加以了解,了解其是否有足夠權力和資格代表委托人參加談判。

(2)對資本和商業(yè)信譽的調查對談判對方資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產負債表、收支狀況等有關情況。對方具備了法律意義上的主體資格,并不一定具備很強的行為能力。因此,應該通過審計后的年度報告、銀行、資信征詢機構出具的證明來核實。對談判對方商業(yè)信譽及履約能力的審查,主要調查對方經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構的財務狀況,以及在以往的商務活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。

5.談判時限談判時限主要指對方所擁有的談判時間及其談判的最后時限。談判時限與談判任務量、談判策略、談判結果都有重要關系。談判人員需要在一定的時間內完成特定的談判任務,可供談判的時間長短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。時間越短,對談判人員而言,用以完成談判任務的選擇機會就越少,哪一方可供談判的時間越長,他就擁有較大的主動權。了解對方談判時限,就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略,我方就可制定相應的策略。因此,要注意搜集對方的談判時限信息,辨別表面現象和真實意圖,做到心中有數,針對對方談判時限制定談判策略。

一家外貿公司的職員李明被派到韓國進行貿易談判，當他10日到達漢城國際機場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎”?李明回答：“這是我第一次出國，當然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機票，我們幫您預定”?！爸x謝，我17日返回上海，請幫我預定中國國際航空公司的機票”。當李明沉醉于韓方熱情周到的服務時，他不知道自己的時間表已經被韓方掌握。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結束，因為韓方公司的董事長設宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進行的世界杯足球賽。第五天，談判進行了一半，不得不終止，因為韓方的歡送宴會又要進行了。

案例閱讀：談判對手的最后談判期限

他這時感覺到了危機，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認真進行談判。第二天也就是16日，雙方認真進行談判，這時李明發(fā)現雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。 17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經理。 這時，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。

（四）己方情況在談判前的準備工作中,不僅要調查分析談判對方的情況,還應該正確了解和評估己方的狀況。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者,必先自知?！睕]有對自身的客觀評估,就不會客觀地認定對方的實力。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢,同時要客觀地分析自己的需要和實現需要欠缺的優(yōu)勢條件。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現需要缺欠的優(yōu)勢條件。

1.談判信心的確立談判者應該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現自己的目標。2.自我需要的認定滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標和談判策略。談判者應該認定以下幾個問題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性包含兩方面內容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內容可替代性的大小④滿足對方需要的能力鑒定談判者不僅要了解自己要從對方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的提供同時需要滿足的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢，占據什么樣的競爭地位。3.產品及生產經營狀況涉及的內容很多,對于賣方來說,要了解自己產品的規(guī)格、性能、主要用途、質量、品種、數量、銷售情況、市場競爭力、供應能力及經營手段、經營策略等。對于買方來說,要了解需要的產品的相關情況。4.本方談判人員的構成情況.包括談判人員的年齡構成、知識構成、性格構成等等。四、信息情報的整理和篩選

程序：目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據篩選分類比較研究整理整理對方信息談判對手的信息資料收集到手以后，并不意味著萬事大吉了，要進行去粗存精，去偽存真的過程，然后再進行分類、存檔，這就是對信息資料的整理，整理信息一般分為四個步驟。如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。整理對方信息評價：收集來的對手的各種信息資料，對此次談判的重要程序各不相同，有的很快就能用上，有的后來才能派上用場。篩選：時序法，即逐一分析按時間順序序列的信息資料，在同一時期內，取較新的信息，舍棄較舊的信息比較法將住處資料按地區(qū)、業(yè)務來類比，接近實質的保留，否則舍棄。查重法，刪除重復的信息資料。分類：對篩選出的重要信息要認真地進行分類，以便于使用?？梢园床煌捻椖窟M行分類，如市場信息，技術信息，管理信息等。存檔：

對分好類的信息資料要按類別妥善地保存起來，即使是經常使用的信息也不隨便擱置。案例閱讀：蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨浝淼南聦倥e止得體，總經理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經營方略以及未來的發(fā)展。所有的