市場營銷第二章醫(yī)藥市場環(huán)境

醫(yī)藥市場環(huán)境分析2023/1/14醫(yī)藥市場環(huán)境1醫(yī)藥市場調(diào)查分析方法2醫(yī)藥市場宏觀/微觀環(huán)境分析3醫(yī)藥市場調(diào)查42023/1/14營業(yè)額翻了四倍，目前麥當(dāng)勞公司在日本每天增設(shè)三家分店。2023/1/14企業(yè)進行市場營銷活動必須要注意營銷環(huán)境，在國際營銷中尤其如此。因為國際營銷中，企業(yè)面臨的將是完全不同的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境與法律環(huán)境，在本國暢銷的產(chǎn)品出口到國外去不一定暢銷。不注意營銷環(huán)境變化的企業(yè)必須會為之付出沉重的代價。入境還得先問俗2023/1/14對醫(yī)藥企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響或制約作用的內(nèi)、外部客觀要素的總和。一醫(yī)藥市場環(huán)境

What影響程度微觀環(huán)境：能夠直接影響企業(yè)宏觀環(huán)境：（總體環(huán)境）能夠間接影響企業(yè)的所有因素2023/1/14微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，與企業(yè)具有一定的經(jīng)濟聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境，作業(yè)環(huán)境。

企業(yè)內(nèi)部環(huán)境顧客供應(yīng)商營銷中介競爭者社會公眾6135242023/1/14宏觀環(huán)境是影響微觀環(huán)境的巨大的社會力量。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，但在特定場合也可直接影響企業(yè)的營銷活動。也稱間接營銷環(huán)境。613524政治法律環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境社會文化環(huán)境2023/1/14二醫(yī)藥市場環(huán)境分析方法

SWOT分析方法strengthweaknessopportunitythreat微觀環(huán)境宏觀環(huán)境羅列組合選擇2023/1/14案例一：員工滿意度SWOT分析

實時背景：某醫(yī)藥公司新藥研發(fā)部離職率達50%以上，導(dǎo)致研發(fā)項目進度止步不前。由于該公司正準(zhǔn)備上市，董事會非常重視新藥研發(fā)，于是決定展開員工滿意度調(diào)查。經(jīng)觀察，員工普遍積極上進，但因不滿公司多項“酷刑”條規(guī)，且薪酬待遇偏低，迫于生活壓力，于是紛紛跳槽轉(zhuǎn)向高薪行業(yè)。2023/1/14

優(yōu)勢S

認(rèn)同并遵守公司制度，熱愛學(xué)習(xí)，力求上進，員工心地?zé)o私

劣勢W

薪酬待遇在行業(yè)中偏低，加班較多，導(dǎo)致員工疲憊，企業(yè)文化建設(shè)薄弱

機會O

組織結(jié)構(gòu)正在調(diào)整股份制改造和上市機會

SO戰(zhàn)略

成立人力資源部，強化人力資源管理后備干部的選拔、培養(yǎng)

WO戰(zhàn)略

聘請管理顧問，大力推進企業(yè)文化建設(shè)，建立科學(xué)合理的績效考核與薪酬制度

威脅T

技術(shù)人才和熟練工流失，人員素質(zhì)低

ST戰(zhàn)略

成立培訓(xùn)部，通過持續(xù)的培訓(xùn)提升員工素質(zhì)；引入高素質(zhì)人才

WT戰(zhàn)略

高薪挽留部分人才2023/1/14該公司司決定定確立立三個個改進進弱項項,由新成成立的的人力力資源源部和和培訓(xùn)訓(xùn)部開開展弱弱項改改進:第一，，改變變公司司目前前使用用的工工資制制度,建立科科學(xué)合合理的的績效效考核核與薪薪酬制制度;第二，，建立立內(nèi)部部培訓(xùn)訓(xùn)制度度,進行全全員素素質(zhì)教教育;第三，，大力力推進進企業(yè)業(yè)文化化建設(shè)設(shè).2022/12/31案例二二：個個人職職業(yè)SWOT分析基本情情況：XX，男，，1981年出生生，1999年9月考入入北京京XX大學(xué)信信息管管理系系，2003年7月畢業(yè)業(yè)；2003年9月考入入中科科院文文獻情情報中中心，，專業(yè)業(yè)方向向是信信息資資源組組織與與管理理，現(xiàn)現(xiàn)讀研研一。。2022/12/31優(yōu)勢S

生活積極，真誠開朗，愛思考、愛學(xué)習(xí)，有責(zé)任心。認(rèn)真踏實，邏輯性強。喜歡的工作：能讓自己靜下心來的工作環(huán)境，可以自己控制安排工作，跟人打交道的工作。劣勢W競爭意識不強，隨遇而安；不善言辭，優(yōu)柔寡斷，缺乏創(chuàng)新，欠缺組織管理能力。

不喜歡的工作：機械重復(fù)的工作，沒有計劃沒有收獲的忙亂，應(yīng)酬多的工作機會O

專業(yè)發(fā)展前景好；加入世貿(mào)組織后，中國的國際化形勢樂觀；中科院環(huán)境機遇多多，人才輩出，人脈質(zhì)量高。威脅T

國際化的環(huán)境個人素質(zhì)要求也就更高；優(yōu)秀的人很多，而機會不一定是均等的，這時就不單單是知識的比拼，更是對個人發(fā)現(xiàn)機會、展示自己并把握機會能力的考驗。2022/12/31未來的最佳佳選擇從事與專業(yè)業(yè)相關(guān)的并并且能很好好的發(fā)揮與與人溝通能能力的職業(yè)業(yè)，比如教教育業(yè)、信信息咨詢行行業(yè)等，既既能跟個人人愛好結(jié)合合，又有一一定的自由由度。2022/12/31現(xiàn)在應(yīng)作的的準(zhǔn)備如果是要從從事教育業(yè)業(yè)，就要考考慮繼續(xù)深深造的要；；但是，就就個人而言言，想先工工作兩年有有一些實際際的體驗，，也多積累累些經(jīng)驗，，然后再去去學(xué)習(xí)。因因此：首先，需要要注意的是是主動與環(huán)環(huán)境交互。。去挖掘身身邊的資源源和機會，，對將來能能夠從事的的職業(yè)有清清楚的了解解。再者，突出出培養(yǎng)自己己的表達能能力和表現(xiàn)現(xiàn)能力。在在現(xiàn)代社會會激烈的競競爭形勢下下尤其重要要，所謂好好酒還怕巷巷子深，只只有專業(yè)技技能不行，，還要能夠夠積極地展展示自己。。2022/12/31613524政治法律環(huán)環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)環(huán)境自然環(huán)境社會文化環(huán)環(huán)境三宏觀觀環(huán)境分析析2022/12/31發(fā)達國家人人口出生率率下降，而而發(fā)展中國國家出生率率上升（2）人口結(jié)構(gòu)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)人口老齡化化加速嬰兒出生率率下降性別結(jié)構(gòu)（1）人口總量量全球人口持持續(xù)增長2022/12/31人口密度度城鎮(zhèn)人口口/農(nóng)村人口口地理環(huán)境境生活習(xí)慣慣消費觀、、價值觀觀（3）人口地地理分布布2022/12/31通用食品品公司的的唐牌（（TANG）飲料一一開始便便在法國國遭到失失敗。唐唐牌飲料料是早餐餐桔子汁汁的替代代產(chǎn)品，，在美國國市場，，通用食食品公司司經(jīng)過大大肆促銷銷后，唐唐牌飲料料占領(lǐng)了了相當(dāng)部部分的原原來有桔桔子汁占占領(lǐng)的市市場，取取得了巨巨大的成成功。但但是通用用食品公公司未考考慮到：：法國人人很少喝喝桔子汁汁。作為為桔子汁汁的替代代產(chǎn)品，，唐牌飲飲料在法法國自然然也就沒沒有了市市場。2022/12/31自然資源源短缺環(huán)境污染染日益嚴(yán)嚴(yán)重2022/12/31國民經(jīng)濟濟運行經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展?fàn)顩r消費者收收入水平平的變化化消費者收收入水平平?jīng)Q定購購買力水水平國民生產(chǎn)產(chǎn)總值與與國民收收入2022/12/31制度環(huán)境社會主義體制環(huán)境政策環(huán)境產(chǎn)業(yè)、對外開開放政策法律法規(guī)保護社會利益益、公平競爭爭2022/12/31八十年代，由由于印度國內(nèi)內(nèi)軟飲料公司司反跨國公司司議員們的極極力反對，可口可樂公司司被迫從印度度市場撤離。與此同時，百百事可樂就開開始琢磨如何何打入印度市市場，百事可可樂明白：要要想占領(lǐng)印度度市場就必須須消除當(dāng)?shù)卣瘟α康膶骨榫w。百百事可樂公司司認(rèn)為要解決決這個問題就就必須向印度度政府提出一一項是該政府府難以拒絕的的援助。百事可樂表示示要幫助印度度出口一定數(shù)數(shù)量的農(nóng)產(chǎn)品品以彌補印度度進口濃縮軟軟飲料的開銷銷；百事可樂公司司還提出了幫幫助印度發(fā)展展農(nóng)村經(jīng)濟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓食品加工工、包裝和水水處理技術(shù)，，從而贏得了印度政政府的支持，迅速占領(lǐng)了印印度軟飲料市市場。2022/12/31教育價值觀念習(xí)俗、宗教審美2022/12/31龍形圖案地毯毯一直是我國出出口的熱門貨貨，在去年秋秋天的廣交會會上，龍?zhí)喝匀允峭馍虪庂徺弻ο?，但同同樣是龍?zhí)簠s卻有一部分卻卻一直賣不出出去。原因在哪里？？2022/12/31經(jīng)了解，外商商說：“在國國外，尤其是是華僑中，流流行著一種說說法，認(rèn)為龍龍分吉祥龍和兇龍二種，其區(qū)別別在于龍爪不不同，吉龍生五爪，生三爪、四爪爪的是兇龍，兇龍入宅，，合家不安，，誰會花錢買買個兇龍回家家”。經(jīng)查看看，果然未賣賣出的龍?zhí)航^絕大部分是三三爪、四爪的的龍形圖案。。這說明國際際市場營銷中中對進口國社社會文化環(huán)境境因素的了解解與掌握要細細、要準(zhǔn)，不不能滿足于一一般。2022/12/31四微微觀觀環(huán)環(huán)境境分分析析企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境顧客客供應(yīng)應(yīng)商商營銷銷中中介介競爭爭者者社會會公公眾眾6135242022/12/31企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境企業(yè)業(yè)的的經(jīng)營營目標(biāo)標(biāo)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營能力力醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)財務(wù)務(wù)狀況況醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管理理水水平平密切切協(xié)協(xié)作作、、形形成成有有機機整整體體2022/12/311.為了了更更方方便便顧顧客客，，以以女女性性為為目目標(biāo)標(biāo)客客戶的的屈屈臣臣氏氏將將貨架架的的高高度度從1.65米米降降低低到1.40米米，，更更將將走廊廊的的寬寬度度適當(dāng)當(dāng)增增大大，，增加加顧顧客客選選擇擇的的時時間間和和舒舒適適度度，，店面面顏顏色更多多使使用用淺淺色色，，讓讓顧顧客客更更容容易易興興奮奮起起來來。。2.每每家家屈屈臣臣氏氏個個人人護護理理店店均均清清楚楚地地劃劃分分為為不不同同的的售售貨貨區(qū)區(qū)，，商商品品分分門門別別類類，，擺擺放放整整齊齊，，便便于于顧顧客客挑挑選選。。在在商品品的的陳陳列列方面面，，屈屈臣臣氏氏注注重重其其內(nèi)內(nèi)在在的的聯(lián)聯(lián)系系和和邏邏輯輯性性，，按按化化妝妝品品——護護膚膚品品——美美容容用用品品——護護發(fā)發(fā)用用品品——時時尚尚用用品品——藥藥品品的的分分類類順順序序擺擺放放。。Watsons的經(jīng)經(jīng)營營環(huán)環(huán)境境2022/12/313.陳列列《護膚膚易易》等各各種種個人人護護理理資資料料手手冊冊，免免費費提提供供各各種種皮膚膚護護理理咨咨詢詢；4.藥品品柜柜臺臺的的““健康康知知己己”展展架架提提供供各各種種保保健健營營養(yǎng)養(yǎng)分分配配和和疾疾病病預(yù)預(yù)防防治治療療方方法法；；5.積極極推推行行電腦腦化化計計劃劃，采采用用先先進進的的零零售售業(yè)業(yè)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)，，提提高高了了訂訂貨貨與與發(fā)發(fā)貨貨的的效效率率。。2022/12/31愿望望競爭爭者者屬類類競爭爭者者品牌牌競爭爭者者形式式競爭爭者者不同同產(chǎn)產(chǎn)品品不同同需需求求同一一需需要要產(chǎn)品品的的不同同形形式式不同同產(chǎn)產(chǎn)品品滿足足同同一一需需求求同一一需需要要同種種形形式式產(chǎn)產(chǎn)品品不同同品品牌牌競爭爭者者2022/12/31對企企業(yè)業(yè)實實現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)有有實實際際或或潛潛在在影影響響的的團團體體金融融界界銀行行、、證證劵劵、、股股東東媒介介公公眾眾報紙紙、、電電臺臺、、電電視視政府府機機構(gòu)構(gòu)公民民行行動動團團體體地方方公公眾眾社區(qū)區(qū)組組織織一般般公公眾眾內(nèi)部部公公眾眾企業(yè)員員工社會公公眾2022/12/31顧客是醫(yī)藥藥企業(yè)業(yè)現(xiàn)實實和潛潛在的的購買買者，，是目標(biāo)標(biāo)市場場。企業(yè)的的一切切活動動都是是圍繞繞顧客需需求而開展展的。。顧客是是企業(yè)業(yè)市場場營銷銷環(huán)境境中最最重要要的因因素。。顧客2022/12/31樹上有有10只麻雀雀，被被槍打打死一一只，，這時時樹上上還有有幾只只？某商店店的打打火機機柜臺臺前一一位中中年顧顧客買買了一一只打打火機機，但但到其其它幾幾樓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一一圈后后，就就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)打火火機不不太靈靈，便便來調(diào)調(diào)換。。然而而營業(yè)業(yè)員橫橫豎不不肯換換。顧顧客與與之?dāng)[擺理，，而她她則叉叉腰瞪瞪眼，，惡言言訓(xùn)斥斥，顧顧客只只好憤憤然而而去，，在場場的其其他顧顧客本本來打打算購購買打打火機機，但但看到到如此此場面面只好好“敬敬而遠遠之””，光光顧別別的商商店了了。2022/12/31上海有一家家永安公司司，以經(jīng)營營百貨著稱稱。老板郭郭樂的經(jīng)營營宗旨是：：在商品的的花色品種種上迎合市市場的需要要，在售貨貨方式上千千方百計地地使顧客滿滿意。商場場的顯眼處處用霓虹燈燈制成英文文標(biāo)語：Customersarealwaysright!（顧客永遠遠是對的！?。┳鳛槊總€營營業(yè)員必須須格守的準(zhǔn)準(zhǔn)則。2022/12/31應(yīng)用科學(xué)的的調(diào)查方式式方法搜集、整理理、分析市市場資料，對市場的的狀況進行行反映或者者描述，以認(rèn)識市場發(fā)發(fā)展變化規(guī)規(guī)律的過程。五醫(yī)藥藥市場調(diào)查查What2022/12/31根據(jù)調(diào)研時時間分類一次性調(diào)研研定期性調(diào)研研經(jīng)常性調(diào)研研臨時性調(diào)研研Classification2022/12/31探測性調(diào)查查---發(fā)現(xiàn)問題、、查明原因因、解決問問題描述性調(diào)查查---反映市場的的客觀性情情況因果關(guān)系調(diào)調(diào)查---查明何者為為因，何者者為果根據(jù)調(diào)查目目的分類2022/12/31普查---全面調(diào)查，，例：人口口普查典型調(diào)查---選擇典型或或重點調(diào)查查抽樣調(diào)查---抽取部分對對象進行調(diào)調(diào)查根據(jù)調(diào)查對對象分類2022/12/31產(chǎn)品調(diào)研顧客調(diào)研銷售調(diào)研促銷調(diào)研Content2022/12/31從調(diào)查技技術(shù)上分分詢問調(diào)查查法、現(xiàn)現(xiàn)場觀察察法、實實驗調(diào)查查法、資資料分析析法從調(diào)查樣樣本的多多少分普遍調(diào)查查法、抽抽樣調(diào)查查法、多多樣調(diào)查查法Method2022/12/31（1）確定問題和和調(diào)查目標(biāo)（2）擬定調(diào)查計計劃（3）收集信息（4）分析信息（5）提交調(diào)查報報告Procedure2022/12/31Report標(biāo)題----調(diào)查時間、、地點、對象象、目錄----方便便閱讀摘要----簡要要闡述調(diào)查目目的，對象和和方法正文----詳細闡述調(diào)調(diào)查目的，步步驟和方法。。調(diào)查結(jié)果的的描述和分析析，調(diào)查結(jié)論論和建議結(jié)論和建議----是寫寫調(diào)查報告的的主要目的，，對主要內(nèi)容容的總結(jié)。附件----調(diào)查報告的引引用資料、數(shù)數(shù)據(jù)圖表、問問卷記錄2022/12/31一、調(diào)查目的的：為了更好地地擴大美樂電電冰箱的銷路路，進一步提提高其市場占占有率和擴大大聲譽，特作作此次調(diào)查。。二、調(diào)查地點點：北京、上海海、天津、南南京、廣州、、武漢、青島島、合肥三、調(diào)查對象象：以各地消費費者、經(jīng)銷商商為主四、調(diào)查人數(shù)數(shù)：每地選消費費者1000人（戶）、、經(jīng)銷商100家。五、調(diào)查時間間：199×年年×月×日———×日美樂電冰箱市市場調(diào)查方案案2022/12/31六、調(diào)查內(nèi)容容：1.當(dāng)?shù)刂饕?jīng)濟指標(biāo)：如人口數(shù)量量、國民生產(chǎn)產(chǎn)總值、人均均收入、居民民儲蓄情況和和消費支出情情況等。2.當(dāng)?shù)仉姳滗N銷售的基本情情況：如每百戶家家庭電冰箱擁擁有量、市場場潛量、相對對市場占有率率等。3.當(dāng)?shù)叵M者的基本本情況：消費者的家家庭狀況、消消費者的職業(yè)業(yè)、教育程度度、收入水平平等。4.當(dāng)?shù)叵M費者對電冰箱箱的基本態(tài)度：如購買電冰冰箱的主要目目的、有何要要求和愛好等等。2022/12/315.當(dāng)?shù)叵M者者對美樂產(chǎn)品的態(tài)度度：如是否愿愿買美樂電電冰箱，對對該產(chǎn)品的的名稱、標(biāo)標(biāo)志、質(zhì)量量、價格、、廣告等方方面有何看看法等。6.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)銷情況和和經(jīng)銷態(tài)度度：如當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商銷售售電冰箱的的數(shù)量多少少、當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商的規(guī)規(guī)模與類型型、哪些經(jīng)經(jīng)銷商對經(jīng)經(jīng)銷美樂產(chǎn)產(chǎn)品持積極極態(tài)度等。。7.當(dāng)?shù)厥惺袌鲋饕偁幃a(chǎn)品的的基本情況況：如當(dāng)?shù)厥惺袌鲣N量較較大的主要要有哪些產(chǎn)產(chǎn)品、這些些產(chǎn)品的不不足之處何何在等。2022/12/318.本產(chǎn)品與主要競爭爭產(chǎn)品的比比較情況：如與主要要競爭產(chǎn)品品比較，本本產(chǎn)品有何何優(yōu)勢和不不足等。七、調(diào)查方方式：以問卷式為為主，配合合采用查詢詢式、攝影影式等。八、調(diào)查結(jié)結(jié)果：寫出書面調(diào)調(diào)查報告。。2022/12/31親愛的顧客客：感謝您對我我們的調(diào)查查積極配合合，為了您您和他人的的利益能得得到更好地地保護，請請您在萬忙忙中擠出時時間協(xié)助我我們的調(diào)查查員真實地地填寫以下下表格。一、顧客家家庭基本情情況問卷表表1.家庭所處階階段：籌建建□青青年□中中年□老老年□□2.家庭人口總數(shù)（以實際在在一起生活活為準(zhǔn)）：：1□2□3□4□□5□6人以上上□美樂電冰箱箱市場調(diào)查查問卷2022/12/313.文化化教育育程度度：：初等等以以下下（（初初中中以以下下））□□初初等等（（高高中中、、中中專專））□□大大專專以以上上□□4.職職業(yè)業(yè)：：工人人□□干干部部□□教教師師□□醫(yī)醫(yī)生生□□營營業(yè)業(yè)員員□□個體體戶戶□□其其他他□□2022/12/31二、、顧顧客客對對電電冰冰箱箱基基本本態(tài)態(tài)度度問問卷卷表表1.您是是否否已已買買電電冰冰箱箱：：是□□否否□□2.您您認(rèn)認(rèn)為為什什么么牌牌子子的的冰冰箱箱最最好好？？青島島海海爾爾□□上上菱菱□□容容聲聲□□其其他他□□3.您您為為什什么么要要購購買買電電冰冰箱箱？？貯藏藏食食品品□□與與別別人人保保持持一一致致□□趕趕潮潮流流□□其其他他□□4.您購購買買冰冰箱箱前前的的最最大大愿愿望望是是什什么么？？5.您您購購買買冰冰箱箱時時的的最最大大要要求求是是什什么么？？2022/12/31三、美樂樂顧客問問卷表1.您是否聽聽說過美美樂的名名字？是□否否□□2.您認(rèn)認(rèn)為美樂樂的名稱稱怎樣？？好□不不好好□一一般般□3.您認(rèn)認(rèn)為美樂樂的名稱稱可用哪哪些詞形形容？國際性□□地方性性□易閱閱讀□陳陳舊□新新鮮□有有個性□□無個個性□動動聽□□難聽聽□現(xiàn)現(xiàn)代□傳傳統(tǒng)□□親切切□4.您對對美樂的的廣告有有何感受受？優(yōu)美□一一般□沒沒有印象象□庸庸俗俗□2022/12/31四、美樂樂冰箱目目標(biāo)市場場問卷表表1.您是否愿愿買美樂樂冰箱？？是□否否□□2.您是是否購買買美樂冰冰箱的原原因是什什么？制冷效果果好□制制冷冷效果不不好□功能齊全全□功功能不齊齊全□省電□耗耗電電□顏色明快快□顏顏色不明明快□2022/12/31式樣新穎穎□式式樣樣陳舊□□價格合理理□價價格格不合理理□售貨服務(wù)務(wù)態(tài)度好好□售售貨服務(wù)務(wù)態(tài)度差差□受別人購購買影響響□沒沒受別人人購買影影響售后服務(wù)務(wù)好□售售后后服務(wù)差差□2022/12/31How2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:24:5808:24:5808:2412/31/20228:24:58AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:24:5808:24Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:24:5808:24:5808:24Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:24:5808:24:58December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20228:24:58上上午08:24:5812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:24上上午12月-2208:24December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:24:5808:24:5831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:24:58上午8:24上上午08:24:5812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。08:24:5808:24:5808:2412/31/20228:24:58AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:24:5808:24Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。08:24:5908:24:5908:24Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2208:24:5908:24:59December31,202214、意志志堅強強的人人能