金牌銷售技巧培訓(xùn)課件

《金牌銷售技巧》一、如何向顧客推銷利益、推銷要點(diǎn)、FAB法

導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤：特征推銷要點(diǎn)在哪里？向顧客推銷利益：導(dǎo)購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要

.推銷要點(diǎn)：把商品的用法以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。客戶如何做出購買決定?是不是適合我的情況?是不是可行的?如何運(yùn)作?我的利益在哪里?需要我做什么?推銷要點(diǎn)：a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性：f)簡便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：FAB推銷法：F：特征

A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)

B：這一特點(diǎn)能帶給顧客的利益

F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）質(zhì)量性能原料外觀服務(wù)價(jià)格FAB法四項(xiàng)注意：一對一原則注意因果關(guān)系注重客觀事實(shí)避免貶低其他商品二、針對“價(jià)格高的異議處理”六項(xiàng)策略；

1）

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值a)強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠b)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的c)優(yōu)勢比較：當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格作比較時(shí)，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。2）確定顧客類型型，因人而宜宜3）報(bào)價(jià)要明確確、果斷注意兩點(diǎn)：a)不能降價(jià)時(shí)，，要用肯定的的語言和語氣氣——不能說：“再再低得找經(jīng)理理商量。”b)不要對所報(bào)價(jià)價(jià)格進(jìn)行解釋釋或辯解4）贈品促銷5）把價(jià)格說得看看起來不高a)把價(jià)格與產(chǎn)品品的使用壽命命結(jié)合起來b)把價(jià)格與顧客客的日常支付付的費(fèi)用進(jìn)行行對比c)把價(jià)格與價(jià)值值結(jié)合起來d)用最小的單位位報(bào)價(jià)6）要促成顧客盡盡快交款三、語言介紹紹商品的9種方法買賣不成話不不到，話語一一到賣三俏————經(jīng)商格言1）講故事a)產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)細(xì)節(jié)b)生產(chǎn)過程對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注注的一件事c)產(chǎn)品帶給顧客客的滿意度·······2）用例證可引以為證據(jù)據(jù)的有：a)某項(xiàng)榮譽(yù)的證證書b)質(zhì)量認(rèn)證的證證書c)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料料d)專家評論e)廣告宣傳情況況f)報(bào)刊的報(bào)道g)顧客的來信，，3）用數(shù)字說話話數(shù)字能給消費(fèi)費(fèi)者一個(gè)直觀觀準(zhǔn)確的印象象4)比喻用顧客熟悉的的東西與你銷銷售的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行類比，來來說明產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)5）富蘭克林說說服法

購買的好處

不買的損失

6）特點(diǎn)歸納法法7）ABCD介紹法法A（Authority）：權(quán)權(quán)威性性。B（Better）：更更好的的質(zhì)量量C（Convenience）：便便利性性。D（Difference）：差差異性性。。。8)形象描描繪產(chǎn)產(chǎn)品利利益9）導(dǎo)購員員介紹紹產(chǎn)品品時(shí)的的說話話技巧巧a)不用否否定型型，用用肯定定型說說話b)不用命命令型型，用用請求求型c)對自己己的產(chǎn)產(chǎn)品：：先說說負(fù)面面，后后說正正面d)對競品品：先先說優(yōu)優(yōu)點(diǎn)再再說缺缺點(diǎn)e)不斷言言，讓讓顧客客自己己做決決定f)在責(zé)任任范圍圍內(nèi)說說話，，不越越權(quán)成交時(shí)時(shí)機(jī)到到了1．顧客突突然不不再發(fā)發(fā)問時(shí)時(shí)2．顧客客話題題集中中在某某個(gè)商商品上上時(shí)3．顧客客不講講話而而若有有所思思時(shí)4．顧客客不斷斷點(diǎn)頭頭時(shí)5．顧客客開始始注意意價(jià)錢錢時(shí)6．顧客客開始始詢問問購買買數(shù)量量時(shí)7．顧客客不斷斷反復(fù)復(fù)問同同一問問題時(shí)時(shí)四、成成交十十法1、直接要要求成成交法法：一位導(dǎo)導(dǎo)購員員在介介紹完完商品品后，，對顧顧客說說：心心動不不如行行動，，買一一臺吧吧？2）假設(shè)成成交法法：聰明的的導(dǎo)購購員總總是假假設(shè)顧顧客肯肯定會會買，，然后后向顧顧客詢詢問一一些涉涉及到到付款款、保保修等等問題題，或或是提提出產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)備拆拆包裝裝、給給顧客客開售售貨單單等來來試探探顧客客的意意向3）選擇成成交法法：導(dǎo)購員員向顧顧客提提出兩兩個(gè)或或兩個(gè)個(gè)以上上的購購買方方案讓讓顧客客選擇擇。不不管顧顧客做做出任任何選選擇，，都意意味著著銷售售成功功。4）小點(diǎn)成成交法法5）三步成成交法法介紹征得提出成功產(chǎn)品顧客成交一個(gè)認(rèn)同要求失敗優(yōu)點(diǎn)6）推薦一一物法法：導(dǎo)購員員仔細(xì)細(xì)觀察察顧客客喜好好的商商品，，如顧顧客多多次觸觸摸的的商品品、顧顧客特特別注注意的的商品品、顧顧客多多次提提到的的商品品，就就向顧顧客大大力推推薦這這種商商品。。7）消去法法：導(dǎo)購員員從候候補(bǔ)的的商品品中，，排除除不符符合顧顧客喜喜愛的的商品品，間間接促促使顧顧客下下決心心8）動作訴訴求法法：這是用用某種種動作作對猶猶豫不不決的的顧客客做工工作，，讓其其下定定決心心。9）感性性訴求求法：：導(dǎo)購員員使用用感人人的語語言的的方法法使顧顧客下下定購購買決決心。。10）最后后機(jī)會會成交交法：：導(dǎo)購員員告訴訴顧客客存貨貨不多多，要要不買買就可可能以以后買買不到到了，，或是是不能能再以以這種種優(yōu)惠惠條件件買到到了。。五、培培養(yǎng)關(guān)關(guān)聯(lián)商商品的的銷售售意識識關(guān)聯(lián)式式銷售售就是是擴(kuò)大大銷售售本公公司產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)式式銷售售的方方法：：1）建議議顧客客購買買與第第一次次購買買相關(guān)關(guān)的商商品2）建議議顧客客購買買能保保護(hù)所所購商商品經(jīng)經(jīng)久耐耐用、、發(fā)揮揮功能能、保保證其其不受受損失失、或或保證證其結(jié)結(jié)果的的輔助助產(chǎn)品品3）建建議議顧顧客客購購買買足足夠夠量量的的產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)購購員員應(yīng)應(yīng)注注意意：：1）對對本本公公司司的的每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都要要了了解解，，并并抱抱有有絕絕對對的的信信心心2）應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)用用本本公公司司的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品取取代代別別公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品，，不不可可取取代代本本公公司司其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品3）在在結(jié)結(jié)束束了了第第一一次次銷銷售售之之后后，，再再向向顧顧客客建建議議購購買買其其他他商商品品4）從從顧顧客客的的角角度度進(jìn)進(jìn)行行關(guān)關(guān)系系式式銷銷售售5）有有目目標(biāo)標(biāo)地地推推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品需強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)三三忌忌：：一忌忌一一次次性性關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)商商品品太太多多。。要要避避免免引引起起顧顧客客反反感感，，超超出出顧顧客客心心理理購購買買力力；；二忌忌無無恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡睦砝碛捎捎灿怖N銷售售，，必必須須有有適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡膱鰣龊虾匣蚧蛘Z語言言引引出出關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)商商品品，，否否則則會會引引起起顧顧客客的的不不滿滿；；三忌忌關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)商商品品非非公公司司所所售售商商品品，，因因?yàn)闉槲椅覀儌冴P(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)銷售的目目的是提提升我們們整體的的銷售業(yè)業(yè)績六、不同同類型的的顧客特特征與應(yīng)應(yīng)對策略略七、如何何將商品品的缺點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為為優(yōu)點(diǎn)1、強(qiáng)化商商品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；2、弱化商商品缺點(diǎn)點(diǎn)；3、解決問問題八、3F法及平息息顧客不不滿的六六大步驟驟3F法的內(nèi)容容：客戶的感感受、別別人的感感受、發(fā)發(fā)覺標(biāo)準(zhǔn)句式式：我理解你你怎么會會有這樣樣的感受受，其他人人也曾經(jīng)經(jīng)有過這這樣的感感受不過經(jīng)過過說明后后，他們們發(fā)覺，，這種規(guī)規(guī)定是為為了保護(hù)護(hù)他們的的安全導(dǎo)購員處處理顧客客不滿的的六個(gè)方方面內(nèi)容容：1、顧客發(fā)泄泄2、充分道道歉，讓讓顧客知知道你已已經(jīng)了解解了他的的問題3、收集信信息4、給出一一個(gè)解決決的方法法5、如果顧顧客仍不不滿意，，問問他他的意見見6、跟蹤服服務(wù)無論顧客客是表達(dá)達(dá)不滿，，還是要要求退貨貨，在弄弄清來意意后，首首先一定定要將他他帶離售售點(diǎn)導(dǎo)購員要要注意：：最為為命命運(yùn)運(yùn)所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無無所所怨怨懼懼。。這個(gè)世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出來的的成績績，然然后再再去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你你的感感受。。12月月-2212月月-2215:57以愛為為凝聚聚力的的公司司比靠靠畏懼懼維系系的公公司要要穩(wěn)固固得多多。珍惜今今天的的擁有有，明明天才才會富富有。。一個(gè)公公司要要發(fā)展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聰聰明的的人才才。3歲前后后嚴(yán)格格管理理，做做孩子子的家家長；；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴(yán)后松松，無效效的教育育是先松松后嚴(yán)。。有效的的激勵(lì)是是朝五晚晚九，無無效的激激勵(lì)是朝朝九晚五五。12月-2212月-2215:5712月-22懷疑和否定定之海，圍圍繞著人們們小小的島島嶼，而信信念則鞭策策人，使人人勇敢面對對未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對人才的運(yùn)運(yùn)用，僅僅僅限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，重重要的是對對人才不僅僅要善于識識別其長處處，而且要要敢于大膽膽地使用，，以讓其充充分顯示自自己的才能能。微軟公司在在用人上所所表現(xiàn)出的的膽略與氣氣魄是別的的公司無可可比擬的。。因?yàn)橛辛烁懈兄x之心，，才能引發(fā)發(fā)惜物及謙謙虛之心，，使生活充充滿歡樂，，心理保持持平衡，在在待人接物物時(shí)自然能能免去許多多無謂的對對抗與爭執(zhí)執(zhí)。只有一條路路不能選擇擇15:57:4215:57:42一個(gè)人在科科學(xué)探索的的道路上，，走過彎路路，犯過錯(cuò)錯(cuò)誤，并不不是壞事，，更不是什什么恥辱，，要在實(shí)踐踐中勇于承承認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。12月-2212月-224715:57:4212月-22合作是一切團(tuán)團(tuán)隊(duì)繁榮的根根本。我知道什么是是勞動:勞動是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間沒沒有一一種具具有真真正價(jià)價(jià)值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動動而能能夠得得到的的。15:5715:57:4212月月-2215:57靠制訂訂和管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會會有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就就會有有什么么樣的的人才才。講到國國家的的政治治，根根本上上要人人民有有權(quán)；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的專專家們們。只要有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的持持久心心，一一個(gè)庸庸俗平平凡的的人也也會有有成功功的一一天，，否則則即使使是一一個(gè)才才識卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失敗的的命運(yùn)運(yùn)。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒沒信信念念一一定定會會失失敗敗。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22我這這一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以說說，，我我活活了了七七十十五五歲歲，，沒沒有有那那一一個(gè)個(gè)月月過過的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一塊塊石石頭頭上上山山，，石石頭頭不不停停地地滾滾下下來來又又推推上上去去。。2022/12/3115:5715:5715:57:42一次次良良好好的的撤撤退退，，應(yīng)應(yīng)和和一一次次偉偉大大的的勝勝利利一一樣樣受受到到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞。。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。3:57:42下午午12月-2215:57:42我的人生生哲學(xué)是是工作，，我要揭揭示大自自然的奧奧秘，并并以此為為人類服服務(wù)。我我們在世世的短暫暫的一生生中，我我不知道道還有什什么比這這種服務(wù)務(wù)更好的的了。抓住時(shí)機(jī)機(jī)并快速速決策是是現(xiàn)代企企業(yè)成功功的關(guān)鍵鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開拓拓的人。31十二二月202231-12月-22一個(gè)偉大的的企業(yè)，對對待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬定目目標(biāo)和方針，，一個(gè)管理者者必須對公司司內(nèi)部作業(yè)情情況以及外在在市場環(huán)境相相當(dāng)了解才行行。15:5715:57:42十二月22誠懇待人是邁邁向成功的唯唯一途徑。這這與沒有嘗過過辛苦，而獲獲得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，卻能成功功，根本是不不可能的事情情。管理關(guān)系就是是人的關(guān)系。。15:572022/12/3115:57創(chuàng)新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否則則競爭將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶來來麻煩，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著無限商商機(jī)。人生是尊貴的的。大家重新新勵(lì)志，努力力奮斗，為時(shí)時(shí)應(yīng)猶未晚。。觀念決定定思路，，思路決決定出路路。12月-222022/12/3115:57:42謝謝各位位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:57:4215:57:4215:5712/31/20223:57:42PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:57:4215:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:57:4215:57:4215:57Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:57:4315:57:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:57:43下下午15:57:4312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:57:4315:57:4331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:57:43下下午3:57下下午15:57:4312月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:57:4315:57:4315:5712/31/20223:57:43PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:57:4315:57Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:57:4315:57:4315:57Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:57:4315:57:43December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:57:43下下午午15:57:4312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:57:4315:57:4331December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:57:43下午3:57下下午15:57:4312月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，