金碧湖畔營銷策略及首階段執(zhí)行方案

第一部分營銷定位——“產(chǎn)品主義”戰(zhàn)略方向第二部分營銷環(huán)境——機會與風(fēng)險并存第三部分營銷策略——體驗營銷+觀念營銷第四部分營銷戰(zhàn)術(shù)組合第五部分第一階段推廣細案第六部分定價策略及銷售計劃第七部分銷售組織目錄第一部分營銷定位“產(chǎn)品主義”戰(zhàn)略方向時代背景1．西式新古典別墅仍占據(jù)市場主導(dǎo)地位別墅形態(tài)最初起源于歐洲，發(fā)展于北美，反映西方的居住理念和人文思想。迎合了西方人的開放性格。90中后期，中國別墅開始了對西式別墅建筑符合與生活方式的純粹模仿與照搬。作為一種主流建筑風(fēng)潮其規(guī)模是空前，時至今日這類別墅的市場占有率超過70%，占據(jù)市場主導(dǎo)地位。2.中式別墅出現(xiàn)---傳統(tǒng)價值觀的開始回歸2～3年前，國內(nèi)出現(xiàn)了中式別墅。這反映了中國經(jīng)濟騰飛后，國人自信心的增強，對傳統(tǒng)價值觀回歸的強烈需求；而中國傳統(tǒng)的四合院很難在當(dāng)前的市場條件下被純粹的模仿與復(fù)制。目前市場上的中式別墅更多的僅僅是表象地運用中國傳統(tǒng)的建筑符號以作為建筑風(fēng)格的標(biāo)識與區(qū)分。中式別墅從產(chǎn)品到發(fā)展并不成熟。3.“柯布西耶”為代表的建筑風(fēng)潮影響著當(dāng)代筑居精神20世紀(jì)60年代，西方建筑界開始興起以“柯布西耶”為代表的建筑風(fēng)潮，在設(shè)計中以與自然的結(jié)合和居者的感受為設(shè)計核心，放棄過分矯飾的曲線和華麗的裝飾，減少純裝飾性的建筑符號化構(gòu)件，強調(diào)舒適性和實用價值。這種風(fēng)潮已逐步演進成為今天西方社會更加成熟的建筑思想，并影響著當(dāng)代筑居精神。中國建筑的進步和現(xiàn)代化，必須走過學(xué)習(xí)、提煉、再創(chuàng)造這一段。否則中國不可能真正參與世界性的學(xué)術(shù)對話。中國別墅的形態(tài)也開始不再簡單依靠建筑符號性特征，而從更加注重人性需求的角度，開始了一種與國際同步的別墅成熟建筑理念。本案實際上正是在這種時代背景下的思想成果。4、在中國具有時代精神的建筑開始出現(xiàn)5、消費心態(tài)從炫耀型向自我型發(fā)展炫耀型消費：模擬生活方式，關(guān)注外在感受自我型消費：審美的需求生活感受的需求居住舒適度的要求親近自然、融入自然的需求消費者更注重產(chǎn)品細節(jié)及其交融性、而不單是建筑本身的存在形態(tài)金碧湖畔正是在這種時代背景下登場亮相，最終選擇新加坡SCDA公司實現(xiàn)這一使命。SCDA公司歷經(jīng)十年在亞洲及西方國家不懈地進行并完善著這種探索，即以西方現(xiàn)代先進的建筑表現(xiàn)手法，構(gòu)建蘊涵悠久的東方文明與文化精神的建筑，并已經(jīng)形成其獨具原創(chuàng)性的成熟建筑表現(xiàn)風(fēng)格及與國際同步的建筑理念。SCDA在北京的代表作——金碧湖畔是其成熟建筑表現(xiàn)與思想的集合，具備著代表中國與西方建筑結(jié)合發(fā)展的表率性與成熟性，其所表現(xiàn)出來建筑精神也正是目前別墅市場最缺少的先進性。金碧湖畔極具劃時代精神產(chǎn)品品價價值值一.產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性：：內(nèi)庭庭景景觀觀中中心心----造景景、、對對景景、、借借景景互互動動內(nèi)庭庭院院/U型型半半圍圍合合/一一層層半半/觀景景連連廊廊多庭庭院院----東方方庭庭院院文文化化水景景前前庭庭/生生活活庭庭院院/后后院院/側(cè)側(cè)院院/下下沉沉式式庭庭院院入口口----體現(xiàn)現(xiàn)大大宅宅風(fēng)風(fēng)范范禮儀儀感感/層層次次感感/期期待待感感/隆隆重重感感建筑筑細細部部----審美美視視覺覺平瓦瓦/院院墻墻/坡坡屋屋頂頂/條條窗窗/框框景景/陽陽臺臺/木木平平臺臺/建建筑筑外外立立面面起居居家庭庭區(qū)區(qū)社交交區(qū)區(qū)私密密區(qū)區(qū)服務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)花園園花園園花園園花園園內(nèi)宅宅外外園園，，以以廳廳為為中中心心，，西西方方開開放放模模式式二.產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值提提純純合院院西廂廂房房家庭庭區(qū)區(qū)正房房起居居私私密密區(qū)區(qū)東廂廂房房家庭庭區(qū)區(qū)倒座服務(wù)區(qū)高墻高墻高墻高墻內(nèi)院外墻墻，以院院為中心心，中式式封閉模模式服務(wù)區(qū)花園花園花園花園內(nèi)庭家庭區(qū)社交區(qū)私密區(qū)內(nèi)庭外園園，以庭庭為中心心，內(nèi)庭庭主義別別墅金碧湖畔畔極具創(chuàng)創(chuàng)新性、、差異性性、唯一一性發(fā)揚：西西式別墅墅開放與與自然，，中式建建筑的內(nèi)內(nèi)在與情情趣。摒棄：西西式別墅墅“客廳廳中心””，中式式建筑的的“高墻墻大院””創(chuàng)建：““內(nèi)庭主主義”，，積極光光明，內(nèi)內(nèi)在，包包容，和和睦的筑筑居空間間。結(jié)論：創(chuàng)新性、、差異性性、唯一一性是我我們的產(chǎn)產(chǎn)品特征征成熟性、、先進性性、國際際性是我我們的產(chǎn)產(chǎn)品價值值我們的核核心競爭爭力是產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭力所以，“產(chǎn)品主主義”是是我們制制定金碧碧湖畔整整合營銷策略的的基礎(chǔ)第二部分分營營銷銷環(huán)境機會與風(fēng)風(fēng)險并存存2005年營銷銷目標(biāo)最短時間間塑造并并形成極極具產(chǎn)品與市市場雙重重價值的差異化化形象。。引起廣泛泛關(guān)注，，在核心心目標(biāo)客客群中實實現(xiàn)產(chǎn)品品知名度、產(chǎn)品形形象力及及核心賣賣點廣泛泛認知。。迅速樹立立著名、、強勢別墅墅樓盤的市場地地位，使使具備可可持續(xù)競競爭力。。實現(xiàn)南區(qū)區(qū)銷售成成功本案SWOT分分析優(yōu)勢分析析產(chǎn)品創(chuàng)新新性、差差異化本案產(chǎn)品品的建筑筑形式具具有相當(dāng)當(dāng)?shù)膭?chuàng)新性與與差異度度，尤其在在空間感感受和內(nèi)內(nèi)庭院設(shè)計上充充分體現(xiàn)現(xiàn)了東方方建筑價價值的純純粹性。。使得本案案在宣傳傳推廣、、包裝等等營銷層層面上具具有可塑性，易于迅迅速樹立立差異化的的市場形形象及地地位。劣勢分析析W1:位位置⑴非傳統(tǒng)別別墅區(qū)：周邊的的現(xiàn)狀別別墅均為為低品質(zhì)質(zhì)、低價價位產(chǎn)品品，本區(qū)區(qū)域作為為高檔別別墅區(qū)的的市場地地位尚未未形成。。⑵潮白河改改造較項項目滯后后，天然景觀觀相對匱匱乏。W2:產(chǎn)產(chǎn)品⑴規(guī)劃劃：①整體規(guī)劃布局局平淡，容積率率偏高，，建筑覆覆蓋率高高，棟間間距偏小小。②園林景景觀除湖湖面外可可塑性小小，難以以形成特特色景觀觀帶。⑵單體：①整體戶型型偏大：本案最最小戶型型面積在在330平米（（地上）），主力力戶型面面積超過過360平米（（地上）），造成成總價偏高高。②現(xiàn)代簡簡潔的建建筑風(fēng)格格對單體體外立面面的材質(zhì)及工工藝的要要求很高高，對本案案在外立立面設(shè)計及施施工上的控制制力要求求較高。。③私家庭庭院的設(shè)設(shè)計理念念以觀賞性為核心，，參與性、、融入性性不強，私家庭庭院在設(shè)設(shè)計上對對適應(yīng)北方季節(jié)節(jié)變換的考慮不不夠充分分，影響響實用性性。④相對于于總面積積指標(biāo)，，主人區(qū)功功能不夠夠完整，舒適尺尺度不足足。W3:營營銷環(huán)境境開盤期僅僅有的接接待中心心及兩個個樣板間間規(guī)模不足以形形成園區(qū)區(qū)環(huán)境感感染力，現(xiàn)場打打擊力度度不足W4:高高端客戶戶高總價決決定了本本案的客群規(guī)模模有限；地理位位置決定定了本案案缺乏投資資性購買買力，本案的的客戶指指向性相相對單一一，為自住型高端客群群。此類類型客戶戶的購買買行為更更為挑剔剔，且決決策緩慢慢。W5:資資源整合合能力缺乏能夠夠深入挖挖掘產(chǎn)品品價值并并轉(zhuǎn)化為為產(chǎn)品表表現(xiàn)形態(tài)態(tài)的高端專業(yè)業(yè)資源的加入，，缺乏對對產(chǎn)品理理念的準(zhǔn)準(zhǔn)確展現(xiàn)現(xiàn)、深入入再創(chuàng)造造機會分析析O1:本案產(chǎn)品品的特質(zhì)質(zhì)具備了了塑造成成當(dāng)前新新式別墅墅的市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者、風(fēng)風(fēng)向標(biāo)形形象的條件，，具備了了成為國國內(nèi)著名名別墅項項目的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)素素。O2:本案屬后后發(fā)制人人，有條條件在充充分總結(jié)結(jié)前人經(jīng)經(jīng)驗、教教訓(xùn)的基基礎(chǔ)上，，通過提提升自已已的專業(yè)運作作水準(zhǔn)，實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品價值值空間的的全面提提升，突突顯性價價比優(yōu)勢勢。威脅分析析T1：市市場競爭爭激烈①競爭對對手廣泛泛：區(qū)域的的非不可可替代性性，區(qū)域域作為新新興高檔檔別墅版版塊的認認同率低低，決定定我們的的競爭對對手廣泛泛，不同同類型、、不同區(qū)區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品，當(dāng)當(dāng)總價具具備競爭爭力時，，均會對對本案形形成沖擊擊。②市場供供應(yīng)量激激增：2005年別別墅新盤盤供應(yīng)量量將持續(xù)續(xù)放大。。在售舊舊盤亦將將迎合市市場需求求推出后后續(xù)改良良的產(chǎn)品品；大量量的潛在在別墅項項目相繼繼推出，，并均均力求產(chǎn)產(chǎn)品所創(chuàng)創(chuàng)新營銷銷有所突突破。T2：新新式別墅墅風(fēng)險①數(shù)量激激增：新式別別墅現(xiàn)已已成為別別墅市場場的熱點點，近期期有激增增的趨勢勢，能否否迅速塑塑造差異異化的產(chǎn)產(chǎn)品形象象，確立立市場地地位，是是突出重重圍的關(guān)關(guān)鍵。②市場認認可度不不足：歐美風(fēng)格格流派的的別墅在在市場上上仍占據(jù)據(jù)主導(dǎo)，，且產(chǎn)品品成熟度度高，新新式別墅墅尚未有有被市場場全面認認可接受受的成功功案例（（除了觀觀唐區(qū)位位價值占占極大作作用外）），產(chǎn)品品的創(chuàng)新新存在一一定的市市場認知知風(fēng)險T3：競競爭對手手成熟度度不斷提提高無論在產(chǎn)產(chǎn)品差異異度、競競爭力、、精神附附加力的的塑造上上，還是是營銷環(huán)環(huán)境的感感染力打打造以及及整合行行銷手法法的運用用上都等等更為成成熟，達達到較高高的層面面，入行行門檻已已然提高高，本案案作為新新進入者者，力圖圖超越，，雖難，，但必須須結(jié)論：2005年的金金碧湖畔畔的銷售售并非一一馬平川川2005年北京京地產(chǎn)將將是別墅墅競爭異異常激烈烈和殘酷酷的一年年高端消費費群沒有有顯著增增加，樓樓盤供應(yīng)應(yīng)量卻成成倍放大大特色別墅墅項目陸陸續(xù)浮出出水面，，實力派派開發(fā)商商粉墨登登場成功別墅墅營銷共共性分析析產(chǎn)品競爭爭力營銷競爭爭力成功熱銷銷別墅別墅項目目成功銷銷售要素素構(gòu)成產(chǎn)品競爭爭力產(chǎn)品自身身條件位置優(yōu)勢勢市場地位位自然資源源優(yōu)山美地地西山美廬廬整體風(fēng)格格布局建筑空間間納帕溪谷谷萬萬樹本案庭院特色色觀唐院子營銷競爭爭力橘郡、納納帕溪谷谷、萬萬萬樹、觀觀唐、院院子價格策略略宣傳推廣廣精準(zhǔn)力力現(xiàn)場感染染力別墅熱銷銷共性：：共性一：：產(chǎn)品競爭爭力：⑴具備差異化的的產(chǎn)品核核心價值值，產(chǎn)品綜合優(yōu)優(yōu)勢突出⑵項目運作的專專業(yè)性水準(zhǔn)高高。體現(xiàn)在對產(chǎn)產(chǎn)品的控制力強，將產(chǎn)品核心心價值、綜合合優(yōu)勢充分展展現(xiàn)、落實到到每一個細節(jié)中。共性二：營銷銷競爭力⑴宣傳推廣：：精準(zhǔn)有效的宣宣傳推廣助力力于產(chǎn)品差異異化形象的塑塑造，賦予與與產(chǎn)品氣質(zhì)相相應(yīng)的精神內(nèi)內(nèi)涵，提升產(chǎn)產(chǎn)品的精神附加值。⑵現(xiàn)場打擊度度極強的現(xiàn)場營銷感染染力和現(xiàn)場打打擊力度。體現(xiàn)在將產(chǎn)產(chǎn)品的核心價價值與優(yōu)勢全全面、充分地地展現(xiàn)、落實于實景樣樣板區(qū)等綜合營銷環(huán)環(huán)境的每一個個細節(jié)中，使使客戶形成對對產(chǎn)品的再度度更充分地認認同，并直接接產(chǎn)生對未來來生活的美好好期許，促進進成交。⑶恰當(dāng)?shù)膬r格格策略運用①價格競爭力力強，綜合性性價比較高②恰當(dāng)運用低開高走的價格策略，，在前幾項優(yōu)優(yōu)勢表現(xiàn)突出出的前提下，，抓住新盤亮亮相市場新鮮鮮度、關(guān)注度度高的市場機機會，入市初初期憑借價格格優(yōu)勢再次加加分，迅速聚集人氣氣，確立市場形象象與地位，為持續(xù)熱銷銷打下良好基基礎(chǔ)結(jié)論結(jié)論一：產(chǎn)品品競爭力是基基礎(chǔ)⑴地段價值決決定一切唯有位置具有有絕對的、不不可替代的競競爭優(yōu)勢的項項目，它的成成功對營銷環(huán)環(huán)境感染力與與價格競爭力力的依賴度的的要求才是相相對弱化的。。⑵單憑產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢不足以形形成絕對購買買力由產(chǎn)品的自身身硬件條件優(yōu)優(yōu)勢構(gòu)成的競競爭力都是容容易復(fù)制、被被超越的，是是相對脆弱的的，均不足以以構(gòu)成絕對的的購買支持力力。以產(chǎn)品內(nèi)在條條件取勝的項項目對營銷環(huán)環(huán)境、宣傳推推廣及價格的的敏感度相對對越高，而且且構(gòu)成產(chǎn)品競競爭優(yōu)勢的要要素越單一，，其對整合營營銷要達到的的水準(zhǔn)要求越越高。結(jié)論二：高端端別墅爭在形形象力北京是文化消消費主導(dǎo)型城城市，其文化化中心的固有有特質(zhì)使北京京地產(chǎn)有著揮揮之不去的““文化地產(chǎn)情情結(jié)”的烙印印與特色。北北京高端客群群的心理消費費能力強，““圖騰消費””（即通過購購買產(chǎn)品的方方式形成某種種自我身份的的歸屬）的特特點明顯。在北京高端別別墅市場，對對有限的高端端客群的爭奪奪的核心，是是必須形成文文化價值、精精神價值乃至至生活方式的的市場關(guān)注與與引領(lǐng)。結(jié)論三：別墅重在體驗驗實景樣板的作作用在于使購購買群體直接接涵蓋甚至提提前兌現(xiàn)了對對未來生活的的想象，別墅墅營銷環(huán)境的的感染力對購購買群體的打打擊度是不可可限量的。結(jié)論四：價格是硬道理理越是產(chǎn)品競爭爭力相對單一一、營銷環(huán)境境感染力不足足以超越競爭爭對手的項目目，強化價格格競爭力是勝勝出的絕對保保證。本案的營銷機機會點第一，他們是是國際化的人人，無論是思思維和行為，，都帶有國際際化的特點。。第二，他們的的思想、行為為、所從事的的事情比較超超前，是走在在時代前列的的人。第三，他們的的修養(yǎng)和氣質(zhì)質(zhì)很好、很有有魅力，精神神生活和物質(zhì)質(zhì)生活都很令令人向往。第四，他們有有代表性，代代表社會各階階層的先進的的人群。第五，他們具具有很全面的的素質(zhì)，而不不是僅僅局限限于某一個方方面。1、我們所面面對的客群特特性金碧湖畔理想想化客戶模型型：先鋒、財富、、時尚精英，，一個擁有話話語權(quán)的群體體（話語權(quán)““包括財富話話語權(quán)知識話話語權(quán)），一一群高品味的的鑒賞者。他們——優(yōu)雅雅、智慧、成成功、前瞻總之，他們是是精神境界、、學(xué)識眼光、、事業(yè)成就、、品位情趣的的綜合體。第一，他們是是這個城市和和這個社會里里的成功者，，他們正在過過著也正在追追求著高品質(zhì)質(zhì)的生活第二，他們已已經(jīng)有了一定定的經(jīng)濟和社社會地位，他他們是成熟的的第三，他們對對社會和經(jīng)濟濟的發(fā)展有敏敏銳的嗅覺，，對財富有著著更成熟的觀觀念第四，他們需需要自己生活活的各個層面面都像自己的的身份一樣得得到社會的認認同他們應(yīng)多為別別墅二次置業(yè)業(yè)者，或多或或少存在一定定的投資傾向向。所以他們們選擇的余地地會比較大，，作出購買決決定時會相對對更理智和謹(jǐn)謹(jǐn)慎。金碧湖畔對位位人群消費特特征：結(jié)論所以，面對這這樣的成熟、有限的的消費群體，我們必須要要在深度挖掘掘本案的居住住優(yōu)勢和置業(yè)業(yè)價值基礎(chǔ)上上，提練產(chǎn)品品的文化與精精神價值，然然后選擇精準(zhǔn)準(zhǔn)有效的營銷銷戰(zhàn)法和渠道道，形成更廣廣泛的目標(biāo)客客群的關(guān)注與與接受。北京地產(chǎn)市場場最大特點是是—傳播過度所以，在營銷銷推廣過程中中，尤其是針對高高端客群的宣傳推廣中中最大的爭奪點點是——社會會關(guān)注度最大的關(guān)鍵點點是——在目目標(biāo)客群心中中的地位市場傳播狀態(tài)態(tài)過度，目標(biāo)標(biāo)客群對信息息的麻木，決決定了只有創(chuàng)創(chuàng)新的、代表表先進文化價價值觀與思想想的、區(qū)別于于現(xiàn)狀市場產(chǎn)產(chǎn)品的、具有有引領(lǐng)市場與與消費觀的項項目才能迅速速得到社會的的關(guān)注，從而而促使目標(biāo)客客群到訪，才才可能創(chuàng)造被被我們的產(chǎn)品品所打動的機機會。2、我們所面面對的市場特特性在非一流地段段（非主流高高端別墅區(qū)）），打造大規(guī)規(guī)模高端別墅墅群必須在非主流流別墅區(qū)，吸吸引大量主流流高端客戶群群困難一：3、困難與風(fēng)險解解析我們打造是市市場認知度尚尚不確知的的的創(chuàng)新的產(chǎn)品品必須在有限的的主流高端客客群中，創(chuàng)造造大量的我們們產(chǎn)品理念和和風(fēng)格的忠實的的追捧者與擁擁躉者困難二：我們面臨的是是傳播極具過過度的地產(chǎn)市市場必須快速確立立穩(wěn)固鮮明的的市場占位，，以強勢登場場的態(tài)勢，在更廣泛的目目標(biāo)受眾中取取得社會關(guān)注注，且讓我們們的產(chǎn)品進入入無競爭領(lǐng)域域困難三：我們面對的是是極為有限、、且成熟與苛苛刻的高端客客群必須以文化優(yōu)優(yōu)勢引領(lǐng)消費費理念，以純純粹的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢倡導(dǎo)先進進的居住價值觀與與生活方式困難四：我們面對的是是更為成熟與與全面地操盤盤手必須提升專業(yè)業(yè)運作水平，，實現(xiàn)產(chǎn)品價價值、與營銷銷價值的全面面提升，全面接近甚至至超越對手困難五：第一步：創(chuàng)造令人感動動的產(chǎn)品是項目成功的的前提更是基基礎(chǔ)本案的核心競競爭力是產(chǎn)品品競爭力，產(chǎn)品品創(chuàng)新是機會會所在堅持產(chǎn)品主義義制勝，堅持持細節(jié)決定成成敗將產(chǎn)品理念貫貫徹得更徹底底，將產(chǎn)品打打造得更純粹粹，讓產(chǎn)品具具備足夠的市場沖擊力，，能夠取得標(biāo)標(biāo)新立異的引引領(lǐng)性4、我們擺脫脫困境的出路路所在第二步：讓目標(biāo)的客群群接受它就本案而言，，最核心的競競爭力是產(chǎn)產(chǎn)品競爭力力最有價值的的傳播是市市場形象力力最有力的武武器是性價價比=產(chǎn)品品自身競爭爭力+價格格整合營銷策策略與堅決決完美的執(zhí)執(zhí)行是手段更是是保證。所以，我們們的營銷策略核核心是—如何讓更多多的目標(biāo)客客群關(guān)注它它，喜歡它，進進而接受它它，形成購購買第三部分營營銷策略體驗營銷+觀念營銷銷有高度才才有力度鑒于金碧湖湖畔的產(chǎn)品品特性、市市場各類產(chǎn)產(chǎn)品盡出、市場競爭異異常激烈，，我們必須須將本案的的推廣營銷銷提升至一定的高度度，在北京乃乃至全國市市場上樹立不同凡凡響的產(chǎn)品品形象，爭奪話語語權(quán)，這是是金碧湖畔畔整體營銷銷戰(zhàn)略所在在，也是其其出路所在在。有高度，才才有力度，，這既是金金碧湖畔的的營銷戰(zhàn)略略，也符合合百順達公公司的地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略略。戰(zhàn)略定位塑造第一陣營的產(chǎn)品價值及形象力實現(xiàn)第二陣營產(chǎn)品的價格競爭力即：強勢塑塑造金碧湖湖畔作為第第一陣營產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品品形象力及及建筑精神神附加值，，令其成為為北京市場場上著名的的有領(lǐng)導(dǎo)力力的別墅品品牌，采用用第二陣營營產(chǎn)品的價價格策略，，從而突顯顯高性價比比，以達到到迅速形成成對市場的的沖擊力及及競爭力市場產(chǎn)品觀念區(qū)域價值包裝提煉關(guān)注度小眾傳播熱銷大眾傳播金碧湖畔整整合營銷的的戰(zhàn)略思路路營銷戰(zhàn)略解解析隨著別墅市市場的快速速更替發(fā)展展，高端消消費市場已已經(jīng)具備了了感知世界界前沿居住住文化的能能力和眼光光，并在一一批當(dāng)下中中國各個領(lǐng)領(lǐng)域掌握話話語權(quán)的精精英份子帶帶領(lǐng)下，開開始尋找真真正擁有價價值的當(dāng)代代筑居精神神。1．策略取取向中庸的開發(fā)發(fā)、產(chǎn)品、、理念、營營銷就是死死亡，營銷銷策略最大大的原則就就是放棄低低級的，商商業(yè)的，重重復(fù)的，常常規(guī)的，使使用針對特特定人群的的特定方法法。2．策略原原則3.策略略核心一個從小眾眾到大眾的的引導(dǎo)傳播播過程，即典型的的由自我意意識，精英英文化生活活方式影響響城市生活活方式的過過程。針對特定階階層人群及及業(yè)內(nèi)人士士的專向推推介，以他他們的接受受、喜愛、、傳播，甚甚至購買為為依托，通通過大眾媒媒體在有效效需求客群群中的迅速速達成極大大的關(guān)注度度及知名度度，進而形形成廣泛接接受度。3．策略主主張——體體驗營銷+觀念營銷銷以“產(chǎn)品主主義”為基基礎(chǔ)的營銷銷策略的必必需體驗營銷別墅成功營營銷的基本本要素市場特性----傳傳播過度、、信息麻木客群特性----高高端、知識識、成熟、理性性、國際觀念營銷體驗營銷1、什么是是體驗營銷銷令客戶通過過實體、實實景充分參參與、品味味、體驗來來自產(chǎn)品本本身及其附附加值的各各個方面、、各個層次次的感受。。3、為什么么金碧湖畔畔更需要體體驗營銷（1）金碧碧湖畔產(chǎn)品品的創(chuàng)新性性、唯一性性，無法以以其它現(xiàn)狀狀替代產(chǎn)品品為參照系系（2）金碧碧湖畔獨有有的戶內(nèi)外外景觀互動動、空間布布局與動線線，及其所所帶來的空空間、視覺覺美好感受受，通過平平面圖紙、、口頭傳達達難以準(zhǔn)確確傳達2、體驗營營銷的內(nèi)涵涵：體驗生活環(huán)環(huán)境，體驗驗生活氛圍圍，體驗生生活方式（1）體驗驗的承載核核心：樣板板區(qū)載體一：北北區(qū)樣板接接待區(qū)載體二：南南區(qū)實景樣樣板區(qū)4、金碧湖畔如何實現(xiàn)““體驗營營銷”？即：如何全面提提升金碧湖湖畔現(xiàn)場““打擊度””？如何將體驗驗營銷“武武裝到牙齒齒”？北區(qū)接待中中心南區(qū)實景樣樣板區(qū)環(huán)境體驗：：修建由順平平路至接待待中心、實實景樣板區(qū)區(qū)的社區(qū)圍圍合道路，，完成通往往樣板區(qū)、、接待中心心的代征綠綠化帶，體體驗未來生生活環(huán)境的的優(yōu)雅、景景觀住宅的的尊貴及區(qū)區(qū)域的專屬屬性、私密密感。社區(qū)體驗提前實現(xiàn)實實景樣板區(qū)區(qū)的社區(qū)綠綠化園林景景觀帶，體體驗真實的的未來社區(qū)區(qū)生活。庭院體驗完成精裝內(nèi)內(nèi)庭院園林林的建設(shè)，，通過樣板板間體驗室室內(nèi)外庭院院景觀的互互動。戶內(nèi)體驗五個個性化化精裝樣板板間，體驗全新空空間感受。。一個高級會會所感的接接待中心，，體驗對位人人群的階層層品位。（2）體驗驗要素風(fēng)格一：新法式：高高度舒適、、典雅，地中海海風(fēng)情（浪浪漫，風(fēng)情）風(fēng)格二：現(xiàn)代簡約：：素雅簡約約，東方禪宗意意味風(fēng)格三：美美式：奢華的生活活方式風(fēng)格四：新中式：文文化品味高高度體現(xiàn)建建筑風(fēng)格風(fēng)格五：經(jīng)典主義計計：品味，內(nèi)斂斂觀念營銷1、什么是是觀念營銷銷觀念營銷是是指在預(yù)測測消費需求求的基礎(chǔ)上上，運用各各種營銷手手段，在社社會大眾中中樹立起某某種積極的的產(chǎn)品形象象和全新的的消費觀念念，從而引引起消費者者的注意，，喚起消費費者的購買買欲望并最最終采取購購買行為的的一種營銷銷策略。這是是把把新新的的消消費費理理念念、、消消費費情情趣趣、、消消費費思思想想等等灌灌輸輸給給目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾，，使使其其接接受受并并改改變變傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的消消費費思思維維、、消消費費習(xí)習(xí)俗俗、、消消費費方方式式，，使使消消費費更更上上一一個個新新的的層層次次的的營營銷銷行行為為。?！居^念念營營銷銷】2、、觀觀念念營營銷銷主旨旨先營營銷銷““有有價價值值的的觀觀念念””———完完成成我我們們所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的產(chǎn)產(chǎn)品品精精神神————一一個個有有價價值值的的觀觀念念的的形形成成與與傳傳播播再營營銷銷““有有價價值值的的商商品品””———完完成成我我們們所所打打造造的的產(chǎn)產(chǎn)品品————一個個有有價價值值的的生生活活空空間間的的消消費費3、、觀觀念念營營銷銷的的精精髓髓營造造一一個個““場場””————形形成成““有有價價值值的的觀觀念念””的的確確立立與與傳傳播播“場場””的的形形成成————由由項項目目外外圍圍在在各各自自領(lǐng)領(lǐng)域域擁擁有有話話語語權(quán)權(quán)的的代代表表人人物物組組成成4、、觀觀念念營營銷銷的的整整合合與與執(zhí)執(zhí)行行觀念念營營銷銷成成功功運運作作不不僅僅在在于于提提出出代代表表先先進進文文化化精精神神、、居居住住價價值值或或生生活活方方式式的的觀觀念念，，更更在在于于通通過過有有力力精精準(zhǔn)準(zhǔn)的的宣宣傳傳推推廣廣的的執(zhí)執(zhí)行行，，實實現(xiàn)現(xiàn)觀觀念念在在市市場場的的廣廣泛泛的的傳傳播播，，形形成成社社會會廣廣泛泛的的關(guān)關(guān)注注，，進進而而得得到到市市場場的的認認同同，，實實現(xiàn)現(xiàn)引引領(lǐng)領(lǐng)消消費費第一一步步：：價價值值觀觀念念的的提提出出第二二步步：：““場場””營營造造及及傳傳播播亞洲洲別別墅墅321原原則則價值值觀觀念念的的提提出出：倡導(dǎo)導(dǎo)全全新新的的居居住住理理念念，，塑塑造造差差異異化化的的市市場場形形象象賦予予一一個個全全新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念———亞洲洲別別墅墅提煉煉一一個個全全新新的的文文化化精精神神理理念念———亞洲洲別別墅墅的的國國際際觀觀，，倡倡導(dǎo)導(dǎo)超超越越東東西西文文化化的的筑筑居居精精神神為什什么么是是亞亞洲洲別別墅墅？？全新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念，，足足以以使使金金碧碧湖湖畔畔與與中中式式、、西西式式別別墅墅形形成成三三足足鼎鼎立立的的產(chǎn)產(chǎn)品品地地位位，，成成為為新新的的市市場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者全新新的的居居住住價價值值與與生生活活的的國國際際觀觀，，所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的時時代代精精神神具具備備引引領(lǐng)領(lǐng)市市場場與與消消費費觀觀的的先先進進性性能令令金金碧碧湖湖畔畔以以””唯唯我我””的的態(tài)態(tài)勢勢，，進進入入無無競競爭爭領(lǐng)領(lǐng)域域，，超超越越““區(qū)區(qū)位位之之爭爭””亞洲洲別別墅墅新加加坡坡SCDA全全盤盤規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計內(nèi)庭庭/半圍圍合合/多庭庭院院/一層層半半/建建筑筑風(fēng)風(fēng)格格與與細細節(jié)節(jié)/產(chǎn)品品特特性性體體現(xiàn)現(xiàn)亞亞洲洲文文化化以成成熟熟的的建建筑筑思思想想、、表表現(xiàn)現(xiàn)手手法法倡倡導(dǎo)導(dǎo)新新亞亞洲洲筑筑居居的的國國際際觀觀----開開放放與與內(nèi)內(nèi)斂斂的的融融合合價值值觀觀念念的的必必備備條條件件產(chǎn)品品價價值值營銷銷考考量量原原則則：：從從營營銷銷層層面面考考量量，，觀觀念念需需具具備備話話題題性性、、成成熟熟性性、、創(chuàng)創(chuàng)新新性性、、事事件件性性，，具具備備令令金金碧碧湖湖畔畔迅迅速速引引起起關(guān)關(guān)注注成成為為市市場場追追捧捧的的可可塑塑性性一層半的亞洲洲別墅（亞洲別墅產(chǎn)產(chǎn)品建筑風(fēng)格化解構(gòu)））2.“場場”的營造及及傳播—321原則三大論壇兩大營銷事件件一本觀點集一個代言人建筑學(xué)術(shù)角度度地產(chǎn)專業(yè)角度度社會人文角度度住宅建筑趨勢勢論壇6月舉辦(世世界建筑導(dǎo)報報主辦)傳播:專業(yè)雜雜志/網(wǎng)絡(luò)硬軟結(jié)合方式式三國四方別墅墅論壇----2005別墅“華華山論劍”4月舉辦(安家/新地地產(chǎn)主辦)傳播:專業(yè)雜雜志/主流報報紙/網(wǎng)絡(luò)硬硬軟結(jié)合方式式三大論壇中國人居價值值與別墅發(fā)展展論壇5月舉舉辦(經(jīng)濟觀觀察報主辦)傳播:人文類類雜志/主流流報紙/網(wǎng)絡(luò)絡(luò)硬軟結(jié)合方方式從建筑學(xué)術(shù)的的角度剖析別別墅形態(tài)發(fā)展展趨勢，從理理論高度詮釋釋“亞洲別墅墅”建筑思想想，使之成為為當(dāng)代筑居精精神的成熟、、先進、國際際化的代表作作。以我為主，制制造三足鼎立立的市場地位位，以別墅市市場領(lǐng)導(dǎo)者姿姿態(tài)高調(diào)入市市。從社會發(fā)展、、人文價值、、建筑形態(tài)的的發(fā)展變革等等角度，詮釋釋建筑思想與與筑居文化的的演變關(guān)系，，塑造新亞洲洲主義的別墅墅國際觀，倡倡導(dǎo)超越東西西方的當(dāng)代筑筑居精神。兩大營銷事件件亞洲別墅登陸陸中國新聞發(fā)發(fā)布會發(fā)布首個亞洲洲別墅面市信信息，形成媒媒體爆發(fā)式傳傳播，迅速建建立項目市場場知名度亞洲別墅專業(yè)業(yè)現(xiàn)場觀摩周周邀請參與論壇壇的專業(yè)人士士及有關(guān)媒體體親臨現(xiàn)場感感受亞洲別墅墅產(chǎn)品精粹。。一本觀點集設(shè)計師、建筑筑學(xué)家、社會會學(xué)者、哲學(xué)學(xué)者及評論家家在研討會及及其他集會場場合、報刊、、雜志上的各各類相關(guān)評論論及文章，以以及設(shè)計師的的理念與主旨旨，集粹成書書。全面贈送送建筑、社會會學(xué)、房地產(chǎn)產(chǎn)界、客戶等等人士，并用用作銷售工具具及廣告素材材。一個代言人由開發(fā)商核心心層的代表，，作為金碧湖湖畔的代言人人，向市場充充分傳遞開發(fā)發(fā)商的理想、、價值觀、發(fā)發(fā)展觀，以及及金碧湖畔所所倡導(dǎo)的“亞亞洲別墅”價價值觀念及其其產(chǎn)品的成熟熟性、先進性性。產(chǎn)品競爭力營銷競爭力價格策略宣傳推廣力現(xiàn)場打擊力必須將產(chǎn)品理理念貫徹得更更為徹底，將將產(chǎn)品打造得得更為純粹。。充分展現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢與居居住價值，理理念著眼，細細節(jié)著手，是是我們的產(chǎn)品品主義制勝的的策略核心性價比是最有有力的武器觀念營銷的整整合執(zhí)行體驗營銷的全全面提升金碧湖畔成功功營銷要素提提煉在產(chǎn)品競爭力、現(xiàn)場打擊力、宣傳推廣力及價格策略四大要素中，，產(chǎn)品的競爭爭力和現(xiàn)場打打擊力度是當(dāng)當(dāng)前別墅項目目營銷的基本要求。金碧湖畔此兩兩項條件已基本定型的基礎(chǔ)上，宣宣傳推廣和價價格策略是我我們營銷面市市的關(guān)鍵切入點。就金碧湖畔而而言，強化營銷推廣力和價格競爭力是勝出的決定定性因素。如何強化營銷銷推廣力，如如何實現(xiàn)價格格競爭力是我我們面臨的重重要課題第四部分實現(xiàn)營銷競爭爭力的戰(zhàn)術(shù)組組合2005年營營銷目標(biāo)：項目開盤亮相相實現(xiàn)南區(qū)區(qū)成功銷售實現(xiàn)目標(biāo)必徑徑之路：全面提升接待待區(qū)現(xiàn)場體驗驗氛圍，配合合成功的營銷銷推廣手法，，樹立金碧湖湖畔在市場上上的地位工作關(guān)鍵點：：⑴北區(qū)樣板板接待區(qū)、南南區(qū)實景樣板板區(qū)體驗營銷銷環(huán)境的打造造⑵精準(zhǔn)、有有力的市場營營銷推廣策略略⑶銷售策略略及定價策略略的配合應(yīng)用用時間關(guān)鍵點：：⑴2005年4月末接接待中心及樣樣板區(qū)落成⑵2005年6月中旬旬正式開盤⑶2005年9月份南南區(qū)現(xiàn)房實景景樣板區(qū)完成成營銷階段劃分分時間節(jié)點營銷階段階段特性2005年4月-2005年5月初營銷準(zhǔn)備期市場告知，形象初建，觀念營銷，全方位深化概念，在最短時間引起廣泛關(guān)注，奠定全方位營銷推廣基礎(chǔ)2005年6月-8月（6月中旬開盤）市場預(yù)熱及開盤熱銷期北區(qū)接待中心樣板區(qū)開放，在業(yè)內(nèi)及核心目標(biāo)客群中實現(xiàn)產(chǎn)品知名度、產(chǎn)品形象及核心賣點廣泛認知，積聚人氣，以價格優(yōu)勢促進實現(xiàn)熱銷局面2005年9月-10月第一階段（準(zhǔn)現(xiàn)房）強銷期南區(qū)現(xiàn)房實景樣板區(qū)開放，全面展示項目未來生活景象，推廣概念與產(chǎn)品賣點的結(jié)合，展示項目亮點，體驗式營銷，促成銷售2005年11-12月及以后第二階段（現(xiàn)房）強銷期南區(qū)入住，實景現(xiàn)房，體驗式營銷的全面提升，加快銷售速度宣傳推廣目標(biāo)標(biāo)：實現(xiàn)金碧湖畔畔作為領(lǐng)航性性新一代別墅墅項目在業(yè)內(nèi)內(nèi)外廣泛傳播播，并迅速達達成在大眾有有效需求客群群中的極大的的關(guān)注度及知知名度，以特特定階層人群群及業(yè)內(nèi)人士士的接受、喜喜愛、推介甚甚至購買為依依托，形成廣廣泛接受度，，實現(xiàn)熱銷。。1.營銷目標(biāo)標(biāo)：項目形象初建建。營造項目目神秘感，建建立小眾及業(yè)業(yè)界范圍內(nèi)關(guān)關(guān)注度與知名名度，引期目目標(biāo)買家興趣趣與期待2.工作重點點：⑴市場告知，初初步建立項目目市場形象的的推廣目標(biāo);⑵營銷道具的充充分準(zhǔn)備及完完成；⑶開盤階段的營營銷推廣計劃劃的確定及落落實；⑷完成媒體體資源整合、、公關(guān)活動的的籌備；⑸銷售策略略、價格策略略的制定一、市場導(dǎo)入入期2005年4月-2005年5月3.營銷策略略選擇：戶外及網(wǎng)絡(luò)軟軟性宣傳為主主，配合業(yè)內(nèi)內(nèi)公關(guān)活動二、開盤熱銷銷期：2005年6月—2005年8月1.營銷目標(biāo)標(biāo)：全方位營銷推推廣，制造開開盤前的強勢勢登場氣勢，，以集中覆蓋蓋式廣告宣傳傳方式，深化化“亞洲別墅墅”概念，在在最短時間完完成本案市場場地位的塑造造，在業(yè)內(nèi)及及核心目標(biāo)客客群中實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品“亞洲別別墅”知名度度、產(chǎn)品形象象及核心賣點點廣泛關(guān)注與與認知，積聚聚人氣，實現(xiàn)現(xiàn)開盤熱銷局局面。2.工作重點點：⑴接待中心心及樣板區(qū)的的完善，實現(xiàn)現(xiàn)與宣傳推廣廣理念及產(chǎn)品品形象包裝的的切合一致，，并在對居住住生活空間感感受的體驗上上實現(xiàn)對其他他別墅產(chǎn)品的的超越。⑵全方位宣宣傳推廣策略略的執(zhí)行⑶公關(guān)活動動、數(shù)據(jù)庫營營銷的執(zhí)行⑷銷售策略略、價格策略略的執(zhí)行⑸銷售組織織的管理與執(zhí)執(zhí)行力⑹銷售工具具的完善。3.營銷策略略選擇：硬廣、軟宣相相結(jié)合；報紙紙、雜志、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、戶外媒媒體相配合；；公關(guān)活動、、事件營銷、、數(shù)據(jù)庫營銷銷相組合，實實現(xiàn)全方位營營銷策略整合合保持在主流媒媒體（報紙、、雜志）、戶戶外廣告及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體等一一定的硬廣及及軟宣的投入入量，以達成成實質(zhì)性熱銷銷為核心。高度重視客戶戶關(guān)系的維護護與保養(yǎng)，繼繼續(xù)組織針對對特定客群的的主題公關(guān)活活動，并定期期組織各式以以業(yè)主及潛在在客戶為核心心的公關(guān)主題題活動，如高高規(guī)格的PARTY、秀秀、音樂、藝藝術(shù)及時尚沙沙龍聚會等。?；顒舆x擇需需保持項目的的特有氣質(zhì)與與調(diào)性。三、持續(xù)強強銷期2005年9月—2005年12月月公關(guān)活動推廣策略第五部分第一階段（4-6月）營營銷推廣細案案工程進度與營營銷進度對照照表推廣層面硬廣/戶外/網(wǎng)絡(luò)/軟文文/公關(guān)/直直投一、戶外媒體體戶外媒體是此此階段推廣的的重中之重，，具有實效性性強，千人成成本相對較低低的優(yōu)點。訴求點：4—5月主題題“金碧湖畔畔，亞洲別墅墅”6月主題“一一層半的亞洲洲別墅”媒介選擇：1、機場路戶戶外媒體2、東三環(huán)戶戶外媒體4月中旬3、京順路沿沿線5月4、東四環(huán)戶戶外媒體6月中旬二、公關(guān)活動動公關(guān)活動的配配合可以擴大大項目的影響響力，形成““亞洲別墅””有效傳播的的場，形成銷銷售合力。三、硬廣硬性廣告是整整合推廣的必必要配合，北北青報及其它它專業(yè)性媒體體資源的利用用，對于建立立本案的“一一流別墅”地地位至關(guān)重要要。訴求點：5月主題“金金碧湖畔，亞亞洲別墅”6月主題“一一層半的亞洲洲別墅”媒介選擇：四、整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源網(wǎng)絡(luò)形式的豐豐富和推波助助瀾。五、直投精準(zhǔn)的客戶選選擇，直接的的傳播效果，，較少的資金金投入。一、數(shù)據(jù)庫直直投數(shù)據(jù)庫來源：：著名俱樂部部/銀行金卡卡會員/汽車車品牌投放時間：5月““亞洲別墅墅”6月““一層半的的亞洲別墅””二、京城俱樂樂部/長安俱俱樂部投放形式：俱俱樂部會刊投放時間：6月刊階段性工作成成果1.關(guān)于于產(chǎn)品完善及及現(xiàn)場感染力力提升⑴已完成對樣樣板間建筑設(shè)設(shè)計、裝修設(shè)設(shè)計、家具配配飾方案的檢檢討，并提出出整改方向。。⑵已完成對樣樣板間戶型內(nèi)內(nèi)庭園林設(shè)計計方案的檢討討，并提出整整改方向。2.關(guān)于于營銷推廣⑴已完成營銷推推廣策略的制制定，包括完完成項目推廣廣核心提煉，，并據(jù)此完成成項目整體及及階段性營銷銷推廣細化策策略案⑵策略執(zhí)行：：①銷售工具：：樓書文字框框架：已完成成樓書風(fēng)格設(shè)計計：已完成VI系統(tǒng)調(diào)整整：已完成產(chǎn)品宣傳冊：：已完成效果圖：第一一組調(diào)整中，，第二組正在在進行中模型：基本完完成，最后的的細節(jié)調(diào)整網(wǎng)站：已完成成結(jié)構(gòu)調(diào)整，，風(fēng)格頁調(diào)整整中②戶外廣告：：戶外商業(yè)路路牌：戶外媒媒體按計劃資資源整合中。。已完成部分分資源鎖定交通指示系統(tǒng)統(tǒng)：方案已完完成，正在制制作審批中。。部分已發(fā)布布戶外企業(yè)自設(shè)設(shè)圍檔、路牌牌：方案已完完成，制作公公司正在實施施中③宣傳推廣：：已完成媒體體資源的整合合并達成初步步合作意向，，相關(guān)細化案案正在完善與與執(zhí)行中④公關(guān)活動：：已確定公關(guān)關(guān)及專業(yè)推廣廣活動主題與與策略方向，，細化方案正正在完善與籌籌備中第六部分定價策略及銷銷售計劃一、金碧湖畔畔定價策略（一）整體定定價策略生命（銷售））周期定價法法――在在變換換的環(huán)環(huán)境中中調(diào)整整戰(zhàn)略略價格高低介紹期期（認購購期））成長期期（開盤盤期））成熟期期（熱銷銷期））衰退期期（收尾尾期））1、介介紹期期創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品要要獲得得成功功，必必須對對購買買者進進行培培養(yǎng)教教育展展示產(chǎn)產(chǎn)品的的價值值低低價價引起起關(guān)注注吸吸引初初始購購買者者產(chǎn)產(chǎn)生生購買買數(shù)量量產(chǎn)產(chǎn)生生傳播播2、成成長期期及成成熟期期產(chǎn)品價價值得得到認認同客客戶戶面全全面打打開完完成價價格的的攀升升3、衰衰退期期剩余產(chǎn)產(chǎn)品，，清盤盤銷售售，收收回資資金。。結(jié)論：：金碧湖湖畔為為創(chuàng)新新產(chǎn)品品，同同時南南區(qū)實實樓樣樣板區(qū)區(qū)未完完成的的情況況下，，采用用相對對較低低價入入市的的方式式，迅迅速引引起關(guān)關(guān)注，，增加加市場場認同同度，，產(chǎn)生生大量量購買買，確確定項項目的的市場場地位位，從從而為為后期期價格格的攀攀升打打下良良好的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。金碧湖湖畔面面市初初期，，價值值體現(xiàn)現(xiàn)不完完善，，以高高姿態(tài)態(tài)、低低價位位入市市，吸吸引大大量機機會型型購買買者，，產(chǎn)生生傳播播，使使項目目的價價值充充分體體現(xiàn)，，最終終完成成向高高價位位的順順利過過渡。。二、金金碧湖湖畔定定價原原則南區(qū)最最終實實現(xiàn)目目標(biāo)均均價12000元/平米米南區(qū)開開盤均均價：：10500元元/平平米1、銷銷售價價格計計算方方式：：按地上上住宅宅面積積計算算銷售售總價價，地地下室室及平平臺、、內(nèi)庭庭院、、花園園等均均為贈送送2、影影響購購買因因素排排序：：①景觀觀④④戶戶型②居住住舒適適尺度度⑤⑤會所所利用用機會會度③園林林私家家專屬屬程度度⑥⑥其其他以景觀觀位置置為主主要評評價指指標(biāo)，，按影影響購購買各各項因因素序序列對對各單單體體進行綜綜合評評估，，劃分分價格格等級級，分分類歸歸位。。三、單單體定定價注：別墅的的等級級劃分分是相相對動動態(tài)，，它會會因其其某些些有利利于影影響購購買的的因素素得到到加強強而得得以提提升。。如位于于小區(qū)區(qū)邊緣緣別墅墅，如如能將將小區(qū)區(qū)代征市市政綠綠化帶帶劃入入別墅墅贈送送私家家園林林范圍圍內(nèi)，可直直接提提升該該類產(chǎn)產(chǎn)品的的等級級分，，如五類別別墅將將提升升至四四類別別墅，且有有效促促進銷銷售。。四、銷銷售計計劃及及推盤盤方案案總銷售售面積積：37679.25平方米米分階段段銷控控及價價格策策略見EXCEL表表格第七部部分銷銷售組組織一、銷銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備期期（2月中中－3月末末）銷售經(jīng)經(jīng)理、、策劃劃專案案進場場：完完成前前期答答客問問及相相關(guān)培培訓(xùn)計計劃、、資料料，各各種銷銷售流流程、、管理理制度度的制制定。。二、招招聘及及培訓(xùn)訓(xùn)期（（3月月末至至6月月初））1、3月底底完成成招聘聘：銷銷售人人員、、客服服人員員等。。2、4月初初進行行首輪輪培訓(xùn)訓(xùn)及考考核：：項目目部分分、專專業(yè)知知識部部分、、針對對客群群部分分、銷銷售流流程及及規(guī)章章制度度等。。3、4月中中旬第第二輪輪培訓(xùn)訓(xùn)及考考核：：進入入現(xiàn)場場，進進行實實操培培訓(xùn)，，接訪訪流程程、沙沙盤講講解、、樣板板間講講解等等。4、內(nèi)內(nèi)部認認購期期的客客戶積積累工工作。。三、銷銷售期期（6月中中旬））制定銷銷售考考核指指標(biāo)及及獎懲懲制度度，完完成銷銷售任任務(wù)。。謝謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:58:0015:58:0015:5812/31/20223:58:00PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻