銀行保險業(yè)銷售管理理念

銀行保險銷售理念課程大綱

銀行保險銷售理念

銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念銀行保險銷售技巧購買心理分析

客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺購買心理

注意興趣了解欲望比較行動滿足心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足推銷與營銷的異同

推銷

銷售產(chǎn)品簡單銷售

單次銷售

營銷

銷售產(chǎn)品

設(shè)法銷售

循環(huán)銷售

目的：手段：要求：營銷”五賣”

賣感覺賣夢想賣服務(wù)賣氣氛賣方法保險營銷的四個導(dǎo)向①以產(chǎn)品為導(dǎo)向②以銷售為導(dǎo)向③以客戶為導(dǎo)向④以市場為導(dǎo)向保險營銷的四步曲◆分析風(fēng)險◆確定需求◆估算保費◆制定計劃成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)課程大綱

銀行保險銷售理念

銀(郵)合作理念

中介產(chǎn)品理念銀行保險銷售技巧銀行看中中保險公公司……＊銀行所不不具有的的保險產(chǎn)產(chǎn)品＊保險險公司龐龐大的業(yè)業(yè)務(wù)量＊保險險公司獨獨特的營營銷理念念與技巧巧＊保險險公司領(lǐng)領(lǐng)先的文文化和培培訓(xùn)保險公司司看中銀銀行……良好的信信譽眾多的網(wǎng)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)客戶戶群高素質(zhì)銷銷售人員員銀行(郵政)發(fā)展保險險動因分分析管理和服服務(wù)創(chuàng)新新擴大鞏固固客戶群群保證主營營業(yè)務(wù)營營利提高營銷銷標(biāo)準(zhǔn)增強理財財功能中介利潤潤利用成本本優(yōu)勢獲得保險險市場利利益提高員工工技能增強就業(yè)業(yè)機會對銀郵自自身業(yè)務(wù)保險險創(chuàng)新客戶功能利潤成本人員保險bank銀（郵））代理保保險的理理由多一份收收入多一種產(chǎn)產(chǎn)品多一項技技能多一點思思路代理保險險的誤區(qū)區(qū)當(dāng)作儲蓄蓄做當(dāng)作副業(yè)業(yè)做當(dāng)作任務(wù)務(wù)做幫他人做做階段性做做消極被動動做課程大大綱綱銀行保險險銷售理理念銀(郵)合作理念念中介產(chǎn)品品理念銀行保險險銷售技技巧產(chǎn)品的概概念投資愛心心責(zé)任地位能力力服務(wù)贈品品福利經(jīng)營營醫(yī)療養(yǎng)老老子女教教育生活儲蓄蓄分紅有形服務(wù)務(wù)核心產(chǎn)品品附加產(chǎn)品品保險產(chǎn)品品的特點點◎隱性產(chǎn)品品◎長期產(chǎn)品品◎非渴求產(chǎn)產(chǎn)品◎特殊期貨貨中介產(chǎn)品品的特點點交費方式式:躉交產(chǎn)品功能:分紅產(chǎn)品產(chǎn)品條款:比較簡單產(chǎn)品走向:期交、保障型型產(chǎn)品課程大綱綱銀行保險銷售售理念銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念念銀行保險銷售售技巧推銷的要點：：并非推銷產(chǎn)品品，而是推銷銷自己。技巧一：善于于推銷自己營銷人員的四四個基本條件件臉笑心熱腰軟嘴甜勤于開口敢于開口善于開口技巧二：勤于于開口開口的時機♀相互感覺好的的時候♀客戶存款或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)存的時候♀面對女性性或中老年年客戶♀客戶主動動詢問的時時候不敢開口的的原因沒有養(yǎng)成習(xí)習(xí)慣放不下架子子害怕拒絕對產(chǎn)品有顧慮開口的藝術(shù)術(shù)?選擇恰恰當(dāng)?shù)臅r機機?說對方方愛聽的話話?說對方關(guān)注注的話?說話要因人人而異?處處體體現(xiàn)尊重如果你想要要把東西賣賣給某人，，你就應(yīng)該該盡自己的的力量去收收集他與你你生意有關(guān)關(guān)的情報。。不論你推推銷的是

——喬.吉拉德技巧三：了了解客戶的的性格和行行為分裂氣質(zhì)循循環(huán)環(huán)氣質(zhì)粘著氣質(zhì)神神經(jīng)經(jīng)質(zhì)歇斯底里偏偏執(zhí)執(zhí)氣質(zhì)了解客戶的的類型分裂氣質(zhì)客客戶的性格格特征（內(nèi)內(nèi)向型）內(nèi)向，自我我封閉喜獨處，興興趣愛好少少鈍感，易相相處；敏感感，不易接接近理論性強分裂氣質(zhì)客客戶的消費費行為好惡分明猶豫不決挑剔商品固執(zhí)己見不喜歡推銷銷循環(huán)氣質(zhì)客客戶的性格格特征（外外向型）外向，開朗朗樂觀善交際，多多朋友樂于助人情緒波動較較大循環(huán)氣質(zhì)客客戶的消費費行為情緒變化大大，善變不守時不當(dāng)面拒絕絕容易接近成交拖拉粘著氣質(zhì)客客戶的性格格特征（溫溫和型）說話做事慢慢，有耐性性矜持，循規(guī)規(guī)蹈矩為人處事缺缺乏伸縮性性智商高，踏踏實肯干粘著氣質(zhì)客客戶的消費費行為信守承諾不易接近注重細(xì)節(jié)講道理講義義氣不喜歡討價價還價神經(jīng)質(zhì)客戶戶的性格特特征（敏感感型）感覺敏銳過于自責(zé)心理不安定定，易失去去平衡神經(jīng)質(zhì)客戶戶的消費行行為猶豫不決牢騷抱怨多多喜歡拐彎抹抹角較迷信相信介紹人人歇斯底里客客戶的性格格特征（自自傲型）虛榮心很強強任性倔強，，以自我為中中心喜歡爭論強烈的好惡惡感喜歡炫耀義氣用事，感性消費偏執(zhí)客戶的的性格特征征（自信型型）自信而個性性強倔強而頑固固愛出風(fēng)頭好爭斗偏執(zhí)客戶的的消費行為為在意推銷員員的承諾疑心重，不不輕易相信人喜歡討價還還價技巧四：洞洞悉客戶的的身體語言言身體語言一一：眼睛瞳孔放大斜斜視而非非正視雙目緊閉東東張西望望眼睛看鐘或或表身體語言二二：臉☆微笑☆放松☆皺眉頭☆面無表情身體語言三三：動作以手托腮手手指尖尖撫嘴唇啃指甲兩兩手交疊疊抱胸兩手交握摸摸頭手手客戶常見的的表情一：：僵硬型臉上肌肉麻麻木，面無無表情，往往往充滿憎憎惡與敵意意，試圖掩掩蓋真實情情緒。客戶常見的的表情二：：厭煩型嘆氣、伸懶懶腰、打呵呵欠，東張張西望，看看時間，表表情無奈。?？蛻舫Ｒ姷牡谋砬槿海航箲]型手指不斷敲敲打桌面，，雙手互捏捏，小腿抖抖動，坐立立不安?？蛻舫Ｒ姷牡谋砬樗模海号d奮型瞳孔放大，，面頰泛紅紅，搓手，，輕松地跳跳躍?？蛻舫Ｒ姷牡谋砬槲澹海浩垓_型喋喋不休，，語意不連連貫，下意意識地摸下下巴，擺弄弄衣角，手手藏背后。。客戶常見的的表情六：：高傲型眼睛瞇起，，頭向后仰仰，俯視對對方，雙手手抱胸、斜斜視、手叉叉腰、歪頭頭等。兩項必須說說明的內(nèi)容容：◎產(chǎn)品的功能能與特點◎客戶購買理理由技巧五：說說明產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：：保險責(zé)任任及優(yōu)勢附加內(nèi)容：：交費方式式與保險期期間優(yōu)惠內(nèi)容：：借款免稅產(chǎn)品說明的的要領(lǐng)一、簡潔精精煉二、抓住重重點三、清晰明明了四、新穎獨獨特居民儲蓄的的目的應(yīng)付日常生生活應(yīng)對意外（（疾病、突突發(fā)事件））有限增值閑置無助，，等待機會會客戶的理理理財需求子女教育購買住房預(yù)防疾病預(yù)備養(yǎng)老解決客戶的的三個問題題◎需要購買嗎嗎？◎有能力購買買嗎？◎購買劃算嗎嗎？揭秘促成信信號：語言信號動動作作信號表情信號關(guān)關(guān)系系信號技巧六：促促成柜面促成的的基本方法法直接促成假假定促成成選擇促成從從眾促成成感性促成理理性促成成二次促成客戶拒絕的的原因：銷售人員解解釋不清楚楚客戶擔(dān)心過過多超過了客戶戶的購買能能力其他不便說說出的原因因技巧七：拒拒絕處理客戶拒絕的的四種類型型習(xí)慣慣拒拒絕絕借口口拒拒絕絕觀念念拒拒絕絕產(chǎn)品品拒拒絕絕拒絕絕處處理理的的步步驟驟◎找出出客客戶戶拒拒絕絕的的主主要要原原因因◎再次次重重點點性性說說明明◎第◎保存客戶資料結(jié)語語拒絕絕平平庸庸追追求求卓卓越越9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:05:3716:05:3716:05Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:05:3716:05:37December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:05:37下下午16:05:3712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:05下午午12月-2216:05December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3116:05:3716:05:3731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:05:37下下午4:05下下午午16:05:3712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:05:3716:05:3716:05Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2216:05:3716:05:37December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:05:37下下午16:05:3712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:05:3716:05:3731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:05:37下下午4:05下下午午16:05:3712月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。16:05:3716:05:3716:0