銀行柜員營銷及產(chǎn)品培訓(xùn)

銀行柜員營銷及產(chǎn)品培訓(xùn)我們希望從這次培訓(xùn)中得到什么？我的期望：一、思考互動二、不用抄，可以記下觸動你的東西。培訓(xùn)內(nèi)容一、了解我們的工作二、建立基本的KASH三、銀行網(wǎng)點銷售基本觀念及技能培訓(xùn)內(nèi)容一、了解我們的工作二、建立基本的KASH三、銀行銷售基本觀念及技能銀行縮寫中國建設(shè)銀行——CBC“存不存？”中國銀行——BC“不存?！敝袊r(nóng)業(yè)銀行——ABC“啊，不存”中國工商銀行——ICBC“愛存不存”招商銀行——CMBC“存嗎？？白癡！”興業(yè)銀行——CIB“存一百”國家開發(fā)銀行——CDB——存點吧！”北京市商業(yè)銀行——BCCB白存存不？”匯豐銀行——（HSBC）還是不存”1、客戶對銀行、對柜面人員有基本的信任感。2、柜面人員在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求說明及促成話術(shù)清晰、簡煉。3、基本上或者一次成交，或者保持信任，之后再把握合適機會介紹產(chǎn)品。4、柜面人員接觸客戶的機會多，銷售的機會多，個人能力和業(yè)績的關(guān)系是一種杠桿關(guān)系。5、成功要素：親和力、企圖心、理解力。銀行柜面銷售的特點：基本的信任感更多銷售機會更快成長（能力和收入）我們的優(yōu)勢我們的挑戰(zhàn)：和客戶接觸時間短我們的位置不能輕易變動思考：如果看待和面對？一、了解我們的工作二、建立基本的KASH三、銀行銷售基本觀念及技能培訓(xùn)內(nèi)容這份份工工作作需需要要我我們們具具備備什什么么樣樣的的KASH？？KASHKnowledge知識識Attitude態(tài)度度Skill技能能Habit習(xí)慣慣1.正正確確的的思思維維模模式式你要要有有屬屬于于自自己己的的成成功功信信念念。。贏者者思思維維：：失敗敗是是成成功功路路上上必必須須支支付付的的成成本本相信信任任何何銷銷售售問問題題都都可可以以找找到到正正確確的的解解決決辦辦法法成功功的的信信念念沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功；；上帝的延遲并并非上帝的拒拒絕；任何事情的發(fā)發(fā)生必有其目目的，并且有有助于我；重要的不是發(fā)發(fā)生了什么事事，而是要做做哪些事情來來改善它；對自己的生命命完全負責；；要讓事情改變變，先改變我我自己；要讓讓事情變得更更好，先讓自己變得更好好；成功者愿意做做失敗者不愿愿意做的事情情，所以他成成功；專業(yè)精神從事專業(yè)工作作時不帶“感感情色彩”寧靜從容控制客戶與自自己的情緒，，而不是被控控制2.養(yǎng)成良好好的習(xí)慣專注工作的習(xí)習(xí)慣逢機開口的習(xí)習(xí)慣每天固定時間間小結(jié)的習(xí)慣慣（知識、技技能、心態(tài)等等等）……為什么需要建建立良好習(xí)慣慣？快樂和輕松是是由習(xí)慣和規(guī)規(guī)律決定的。。良好習(xí)慣幫助助我們更有效效率工作成長長。習(xí)慣并不是一一天兩天養(yǎng)成成的每次學(xué)習(xí)都建建立一個好習(xí)習(xí)慣，那你的的進步就會非非常大。大家一定要記記?。盒菹⒁幌屡嘤?xùn)內(nèi)容一、了解我們們的工作二、建立基本本的KASH三、銀行銷售售基本觀念及及技能銀行網(wǎng)點銷售售基本觀念及及技能一、銷售成功功的要素二、專業(yè)化銷銷售流程銀行網(wǎng)點銷售售基本觀念及及技能一、銷售成功功的要素二、專業(yè)化銷銷售流程客戶感覺銷售次數(shù)專業(yè)銷售流程程銷售技能及產(chǎn)產(chǎn)品知識成功銷售金字字塔我們?nèi)绾巫龅降阶尶蛻粲辛剂己酶杏X？親和力專業(yè)表達親和力怎么來來的？專業(yè)素質(zhì)：對工作的責任任和熱愛工作禮儀真誠贊美、使使用禮貌用語語情緒同步--從對方的的觀點、立場場看、聽、感感受、體會事事情專業(yè)精神從事專業(yè)工作作時不帶“感感情色彩”寧靜從容與輕輕松控制客戶與自自己的情緒，，而不是被控控制禮貌用用語您好……請您……麻煩您您…相信我我可以以幫到到您……不好意意思，，打擾擾下您您…很高興興與您您談話話…非常感感謝您您的支支持……想請教教下您您…稱呼對對方的的稱謂謂或者者名字字內(nèi)容7%語音語語調(diào)38%身體語語言55%成功表表達三三個要要素：：身體語語言、、語音音語調(diào)調(diào)、內(nèi)內(nèi)容。。表達我們語言的原則則：一、簡簡煉二、專專業(yè)對于我我們銀銀行和和代理理的產(chǎn)產(chǎn)品，，能不不能做做到了了如指指掌？？對競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品，，能不不能做做到如如數(shù)家家珍？？我們是是否對對我們們的表表達方方式和和語言言每日日精進進？我們?nèi)缛绾巫鲎龅?？？銀行網(wǎng)網(wǎng)點銷銷售基基本觀觀念及及技能能一、銷銷售成成功的的要素素二、專專業(yè)化化銷售售流程程專業(yè)銷銷售流流程我們工工作和和生活活中的的流程程？專業(yè)化化推銷銷流程程銷售前前準備備識別機機會接觸說說明促成拒絕處處理——促成成售后服務(wù)務(wù)知識準備備：金融知知識、產(chǎn)產(chǎn)品知識識物質(zhì)準備備：網(wǎng)點點宣傳布布置、各各種單證證的準備備心理準備備：積極極的自我我暗示、、想像的的力量、、接納自自己的不不完美一、銷售售前準備備二、識別別機會敏銳的觀觀察、傾傾聽、感感覺客戶的需需求：一、表面面需求與與潛在需需求二、產(chǎn)品品需求與與服務(wù)需需求1、客戶戶國債到到期時，，國債發(fā)發(fā)行時；；2、定期期轉(zhuǎn)存時時或大筆筆資金提提取時3、定期期存款期期限較長長時；4、客戶戶抱怨利利息太低低時；5、客戶戶其他投投資受挫挫時；6、客戶戶辦理教教育儲蓄蓄時或零零存整取取時；7、客戶戶有大額額活期存存款；8、客戶戶看宣傳傳資料、、主動詢詢問時；；9、對熟熟悉的老老客戶、、大客戶戶主動介介紹；我們的機機會：接觸說明明是通過過關(guān)心、、寒暄與與贊美與與客戶建建立良好好的感覺，然后用簡明且且生活化化的語言言向客戶戶介紹我我們的產(chǎn)產(chǎn)品。三、接觸觸說明：：以人為本本：——從客客戶需求求或可能能的購買買點出發(fā)發(fā)觀察與互互動說明有邏邏輯和流流程說明的原原則FFeature產(chǎn)產(chǎn)品特特點特性性AAdvantage產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢優(yōu)點BBenefit產(chǎn)產(chǎn)品帶帶給客戶戶的利益益EEvidence論論據(jù)據(jù)產(chǎn)品銷售說明明FABE法則則字母要要義四、促成通過生動有效效的語言和肢肢體語言,引引導(dǎo)客戶作出出購買決定，，完成交易的的一種動作。。成功促成的前前提是客戶的良好感感覺和認同產(chǎn)品，是水道渠成。。不要急于促促成。促成機會瞬間間即逝，所以以要把握時機機。每位客戶至少少三次促成促成原則：?客戶詢問辦理理的細節(jié)時?

客戶對于于你的講解比比較滿意時（（肢體語言的的表達）?

客戶了解解他人購買情情況時?客戶在沉默不不語時?客戶眼神游游移不敢對視視時促成的時機(行動法)這個辦理很簡簡單，在這簽簽個字我?guī)湍隳戕k一下。(二擇一法)這么好的產(chǎn)品品不用猶豫了了！您看是買3份份還是5份？？(引導(dǎo)法)最近像您這樣樣有孩子的人人很多都買了了這個產(chǎn)品。。（利益法）這個產(chǎn)品不光光保本,每年年還有分紅，，還能提供健康康醫(yī)療保障，，可以沒事當當存錢，有事事就送錢。促成方式：：五、拒絕處處理拒絕是人的的習(xí)慣性反反射動作拒絕常常是是推銷的開開始拒絕可以使使交談延續(xù)續(xù)下去拒絕可以呈呈現(xiàn)客戶真真正的想法法拒絕絕的的本本質(zhì)質(zhì)拒絕絕處處理理的的基基本本原原則則傾聽聽原原則則（先先聽聽或或請請教教客客戶戶，，了了解解真真正正想想法法））換位位思思考考原原則則（站站在在客客戶戶立立場場，，不不以以專專家家說說教教））先后后原原則則（先先處處理理心心情情，，再再處處理理事事情情））認同同原原則則（認認同同+說說明明））主動動引引導(dǎo)導(dǎo)原原則則（不不要要被被客客戶戶牽牽著著走走））異議：：“收益低低，不劃劃算”處理公式式：理解認同同+問題題解答+促成處理邏輯輯：（理解認認同）XX先生生，您這這么說我我很理解解。（問題解解答）其實這款款產(chǎn)品在在安全并并且保障障全面的的情況下下，回報報還是不不錯的。。（促成））現(xiàn)在您只只需每年年投資1萬元，，就可以以擁有一一個穩(wěn)定定的理財財和保障障帳戶了了，我來來幫您辦辦理一下下吧………舉例：：六、售售后服服務(wù)當客戶戶向你你購買買了產(chǎn)產(chǎn)品，，只要要你愿愿意，，就會會和客客戶保保持長長久良良好關(guān)關(guān)系。?？蛻艨偪倳杏行碌牡男枨笄螅剂己梅?wù)是是持續(xù)續(xù)銷售售的保保證。。良好的的售后后服務(wù)務(wù)會帶帶來更更多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹，讓讓我們們的工工作更更快樂樂輕松松。售后服服務(wù)方方式：：節(jié)日電電話短短信問問候生日祝祝福日常關(guān)關(guān)心溝溝通理財資資訊分分享生活資資訊分分享信任（（親和和熱情情）銷售次次數(shù)專業(yè)銷銷售流流程銷售技技能及及產(chǎn)品品知識識成功銷銷售金金字塔塔對我們們要培培養(yǎng)的的習(xí)慣慣做個個總結(jié)結(jié)：我們需需要做做到：：一、每每天習(xí)慣至少做做多少少次銷銷售和和服務(wù)務(wù)？二、每每天習(xí)慣固固定時時間改進自自己的的銷售售服務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)。（成功功心態(tài)態(tài)、銷銷售技技能、、產(chǎn)品品知識識、平平衡人人生））我們可可以做做到：：持續(xù)+成長長謝謝！！謝謝謝12月月-2216:06:5516:0616:0612月月-2212月月-2216:0616:0616:06:5512月月-2212月月-2216:06:552022/12/3116:06:559、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:06:5516:06:5516:0612/31/20224:06:55PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:06:5516:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:06:5516:06:5516:06Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:06:5516:06:55December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:06:55下下午16:06:5512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:06下下午12月-2216:06December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3116:06:5516:06:5531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:06:55下下午午4:06下下午午16:06:5512月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:06:5516:06:5516:0612/31/20224:06:55PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2216:06:5516:06Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:06:5516:06:5516:06Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:06:5516:06:55December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:06:55下下午午16:06:5512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:06下午午12月-2216:06December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3116:06:5516:06:5531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:06:55下午午4:06下午午16:06:5512月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。16:06:5616:06:5616:0612/31/20224:06:56PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2216:06:5616:06Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人