金牌銷售員完全

主講人：戴劍浉如何成為金牌銷售員1?銷售的原理我銷售什么？客戶買什么？2?銷售應(yīng)該掌握什么樣的方法？方法步驟技巧思路怎樣成交少走彎路客戶銷售員

希望客戶買不一定買3?12345674?準(zhǔn)備接觸需求呈現(xiàn)異議成交維護(hù)12345675?你做好準(zhǔn)備工作了嗎？

知識(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備古語(yǔ)云“兵馬未動(dòng),糧草先行”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，糧草頭腦一個(gè)都不能少!做為銷售員，你是否裝滿了“糧草”同時(shí)也武裝好了你的大腦呢?1銷售前準(zhǔn)備6?

微笑：你會(huì)微笑嗎？

贊美：是發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是發(fā)明優(yōu)點(diǎn)!怎樣讓客戶喜歡你？2接觸7?贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)第三者及時(shí)8?9

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托研究發(fā)現(xiàn)：20%的人口享有80%的財(cái)富。

80%的結(jié)果，歸結(jié)于20%的起因80%的產(chǎn)出，來(lái)自于20%的投入20%的品牌，能夠占有80%的市場(chǎng)20%的炒股者賺的錢是80%的炒股者賠的錢

28法則9?1028法則如果你對(duì)銷售對(duì)象蕩然無(wú)知，盡管你在客戶面前極盡80%的努力，也就只有20%的希望。如果你對(duì)目標(biāo)顧客了解80%，那么在銷售時(shí)就花20%的努力！

你只有20%的時(shí)間是微笑的，那么會(huì)有80%的客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅的。10?常見(jiàn)的不不良舉止止手機(jī)鈴聲聲太大或或接電話話時(shí)聲音音太大隨地扔垃垃圾或隨隨地吐痰痰當(dāng)眾嚼口口香糖當(dāng)眾打哈哈欠或撓撓頭皮表情僵硬硬，沒(méi)有有親和力力11?我認(rèn)為這這個(gè)產(chǎn)品品挺好的的，客戶戶為何不不買？我認(rèn)為這這個(gè)產(chǎn)品品不錯(cuò)，，客戶為為何沒(méi)興興趣？3需求12?案例:大大地瓜洗洗衣機(jī)海爾人變變“向客客戶推銷銷產(chǎn)品””為“客客戶需要要什么，，海爾就就開(kāi)發(fā)什什么,生生產(chǎn)什么么”。農(nóng)民說(shuō)如如果能有有洗紅薯薯的洗衣衣機(jī)...海爾就發(fā)發(fā)明一種種洗紅薯薯的洗衣衣機(jī)!13?作為銷售售人員也也應(yīng)該樹(shù)樹(shù)立良好好的營(yíng)銷銷理念，，運(yùn)用市市場(chǎng)營(yíng)銷銷的理念念，在工工作中處處處著眼眼“滿足足客戶需需求”，，一切工工作圍繞繞“如如何滿足足客戶需需求”!熟悉商品品儀儀容儀儀表銷銷售技技巧市場(chǎng)營(yíng)銷銷與銷售售員的關(guān)關(guān)系14?1.是一一種禮貌貌2.建立立信賴感感3.用心心聽(tīng)4.態(tài)度度誠(chéng)懇5.記筆筆記6.點(diǎn)頭頭微笑7.眼睛睛注視鼻鼻尖或前前額聆聽(tīng)技巧巧15?為什么要要發(fā)問(wèn)？？挖掘客戶戶需求引導(dǎo)對(duì)方方了解對(duì)方方理解程程度建立你的的專業(yè)形形象16?她是什么么年齡的的人？17?F：特特性服服裝的特特點(diǎn)這個(gè)兩件件套是全全棉的面面料。A：優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)服服裝的特特點(diǎn)所表表現(xiàn)出來(lái)來(lái)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)所在全棉——柔軟軟﹑不起皺﹑不縮水B：利益益““對(duì)您來(lái)來(lái)說(shuō)”…讓顧客感感到衣服服的好處處穿著舒適適﹑洗滌省力力省時(shí)﹑﹑四季都都能穿﹑﹑省錢呈現(xiàn)？———利益益（FAB）418?19先肯定，，再否定定=否定先否定，，再肯定定=肯定這個(gè)產(chǎn)品品雖然質(zhì)質(zhì)量好，，但是很很貴=否否定這個(gè)產(chǎn)品品雖然貴貴，但質(zhì)質(zhì)量很好好啊=肯肯定19?異議：客客戶在口口頭上或或身體上上顯示出出阻礙銷銷售過(guò)程進(jìn)行的的行為。。異議是必必然的，，沒(méi)有異異議就沒(méi)沒(méi)有興趣趣。你是如何何理解客客戶異議議的？5客戶購(gòu)買買的興趣趣客戶購(gòu)買買的抗拒拒客戶需要要更多的的了解20?異議解決不買買客戶心存存疑慮別讓客戶戶心存疑疑慮！21?處理異議議的常用用方法忽視處理理法：有有時(shí)客戶戶的問(wèn)題題與他的的利益無(wú)無(wú)關(guān)你們?yōu)楹魏无k公在在A座？？而不在在B座呢呢？直接反駁駁法：客客戶說(shuō)的的明顯不不正確你們的信信譽(yù)不太太好吧！！以優(yōu)補(bǔ)劣劣法：利利用產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)缺陷客戶說(shuō)：：“這些些產(chǎn)品不不多了””！銷售員：：現(xiàn)在這這些產(chǎn)品品是享受受折扣的的，平時(shí)時(shí)可不是是這個(gè)價(jià)價(jià)！而且且保證質(zhì)質(zhì)量。22?6成交從數(shù)字上上看，在在成交之之前你所所做的都都是零“臨門一一腳”的的成交技技巧23?語(yǔ)言信號(hào)號(hào)：客戶戶表示你你的看法法和他一一致時(shí)；；客戶仔細(xì)細(xì)詢問(wèn)付付款及手手續(xù)時(shí)；；與家人低低語(yǔ)商量量時(shí)；客客戶認(rèn)可可你的工工作和服服務(wù)時(shí)表情信號(hào)號(hào)：客戶戶的面部部表情從從懷疑到到隨和、、親切時(shí)時(shí)；客戶的嘴嘴唇開(kāi)始始抿緊，，似乎在在品味、、權(quán)衡時(shí)時(shí)；客戶向同同伴使眼眼色，““你的意意見(jiàn)怎樣樣？”行為信號(hào)號(hào)：客戶戶離開(kāi)又又再次返返回時(shí)；；客戶關(guān)注注你的言言談，不不住點(diǎn)頭頭時(shí)；客戶身體體前傾時(shí)時(shí)，變得得松弛起起來(lái)你會(huì)把握握成交信信號(hào)嗎？？花開(kāi)堪折折直須折折，莫待待無(wú)花空空折枝?。?4?直接成交交法激將成交交法選擇成交交法突然轉(zhuǎn)身身成交法法利益成交交法行動(dòng)成交交法預(yù)先框式式成交法法25?銷售到了了最后，，就是去去經(jīng)營(yíng)你你的客戶戶！一次銷售售的成交交也是銷銷售的新新的開(kāi)始始！客戶關(guān)系系的經(jīng)營(yíng)營(yíng)726?27老戶盤活活讓顧客忠忠誠(chéng)沉睡很久久了了解興趣趣愛(ài)好老顧客維維護(hù)記住住客客戶戶姓姓名名與顧顧客客互互動(dòng)動(dòng)互動(dòng)動(dòng)聯(lián)聯(lián)系系感激激之之心心27?準(zhǔn)備備接觸觸需求求呈現(xiàn)現(xiàn)異議議成交交維護(hù)護(hù)123456728?目標(biāo)標(biāo)計(jì)計(jì)劃劃及及自自我我管管理理你會(huì)會(huì)制制定定工工作作計(jì)計(jì)劃劃嗎嗎？？你有有工工作作目目標(biāo)標(biāo)嗎嗎？？你會(huì)會(huì)管管理理自自己己?jiǎn)釂幔浚?9?“在在沒(méi)沒(méi)有有得得到到你你的的同同意意之之前前，，任任何何人人也也無(wú)無(wú)法法讓讓你你感感到到自自慚慚形形穢穢””——美國(guó)前第第一夫人埃莉莉諾﹒羅斯福福銷售需要熱情情：熱情是可以傳傳染的，發(fā)自自內(nèi)心的熱情情，將熱情傳傳遞你的客戶戶和同事。銷售需要自信信：理論上，土峰峰不能飛，它它自己不知道道，卻飛得高高高興興。愛(ài)迪生你的熱情和自自信在那里？？30?永遠(yuǎn)充滿自信信31?沒(méi)有任何借口口要為成功找方方法，不為失失敗找理由。。只要精神不滑滑坡，辦法總總比困難多。。32?怎樣培養(yǎng)良好好的素質(zhì)？良好的職業(yè)素素質(zhì)是可以通通過(guò)培養(yǎng)，接接受教育和自自我教育逐步步形成和發(fā)展展的!不斷學(xué)習(xí)，增增強(qiáng)主觀能動(dòng)動(dòng)性!33?努力比聰明重重要方向比努力重重要業(yè)績(jī)比辛苦重重要智慧比知識(shí)重重要技能比智慧重重要成長(zhǎng)比收入重重要職責(zé)比虛榮重重要價(jià)值比價(jià)格重重要未來(lái)比現(xiàn)在重重要金牌銷售員的的思維模式34?只有熱愛(ài)學(xué)習(xí)習(xí)和善于學(xué)學(xué)習(xí)的人才能能35?成功在于每天天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)成功從改變開(kāi)開(kāi)始把今天當(dāng)作生生命中的第一一天把今天當(dāng)作生生命中的最重重要一天成功在于學(xué)習(xí)習(xí)和積累36?成功的軌跡跡作為一種種策略路線線，從一開(kāi)開(kāi)始就應(yīng)該該走上正軌軌。你犯了中國(guó)國(guó)人都容易易犯的錯(cuò)誤誤就是太狂狂了。。管理的第一一目標(biāo)是使使較高工資資與較低的的勞動(dòng)成本本結(jié)合起來(lái)來(lái)。堅(jiān)持下去，，成功就在在下一個(gè)街街角處等著著你。做一個(gè)，給給人希望的的人而不是是命令者；；給人幫助助的人而不不是統(tǒng)治者者；具有同同情心的人人而不是批批評(píng)者；這這樣的管理理者。偉人人之之所所以以偉偉大大，，是是因因?yàn)闉樗c與別別人人共共處處逆逆境境時(shí)時(shí)，，別別人人失失去去了了信信心心，，他他卻卻下下決決心心實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的目目標(biāo)標(biāo)。。12月月-2212月月-2215:5715:5715:57:26如果果有有一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒(méi)沒(méi)有有人人來(lái)來(lái)做做。。如如果果沒(méi)沒(méi)有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個(gè)個(gè)必必要要條條件件。。不創(chuàng)創(chuàng)新新，，就就滅滅亡亡。。破產(chǎn)產(chǎn)是是一一種種暫暫時(shí)時(shí)的的困困境境，，貧貧困困是是一一種種思思想想的的狀狀態(tài)態(tài)。?？沙殖掷m(xù)續(xù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的惟惟一一優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)來(lái)自自于于超超過(guò)過(guò)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力。。20世紀(jì)紀(jì)是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀(jì)紀(jì)，，21世紀(jì)紀(jì)是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀(jì)紀(jì)。。在漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的人人生生旅旅途途中中，，有有時(shí)時(shí)要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無(wú)無(wú)天天日日的的境境遇遇；；有有時(shí)時(shí)卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕頂頂，，無(wú)無(wú)人人能能比比。。31-12月-2212月-2215:5715:57:26企業(yè)的執(zhí)執(zhí)行力靠靠的就是是紀(jì)律。。管理層次次越少越越好。絕不會(huì)再再來(lái)的機(jī)機(jī)會(huì)。管理即決策策。12月-2212月-2212月-22教孩子學(xué)走走路，學(xué)說(shuō)說(shuō)話的方法法，是人世世間教育孩孩子的最好好方法。把我們頂尖尖的20個(gè)人才挖走走，那么我我告訴你，，微軟會(huì)變變成一家無(wú)無(wú)足輕重的的公司。不善于傾聽(tīng)聽(tīng)不同的聲聲音，是管管理者最大大的疏忽。。如果你希望望成功，以以恒心為良良友，以經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為參謀謀，以小心心為兄弟，，以希望為為哨兵。15:5715:5715:57:2615:57:26管理者的最最基本能力力：有效溝溝通。企業(yè)即人。。絕不可追隨隨產(chǎn)業(yè)界的的時(shí)尚，要要做其他公公司不肯做做的事。同同時(shí)，不要要做其他公公司已經(jīng)在在做或?qū)?lái)來(lái)可能要做做的事。造人先于造造物。企業(yè)最大的資資產(chǎn)是人。12月-2215:5715:57:26人才是利潤(rùn)最最高的商品，，能夠經(jīng)營(yíng)好好人才的企業(yè)業(yè)才是最終的的大贏家。多掙錢的方法法只有兩個(gè):不是多賣，就就是降低管理理費(fèi)。只有家族服務(wù)務(wù)于企業(yè)，企企業(yè)與家族才才能同時(shí)生存存發(fā)展;假如企業(yè)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)是以服務(wù)務(wù)于家族為原原則，則企業(yè)業(yè)與家族必兩兩敗俱傷。走得最慢的人人，只要他不不喪失目標(biāo)，，也比漫無(wú)目目的地徘徊的的人走得快。。日日行，不怕怕千萬(wàn)里;常常做，不怕怕千萬(wàn)事。愛(ài)你的員工吧吧，他會(huì)百倍倍地愛(ài)你的企企業(yè)。15:5715:57:2612月-22擴(kuò)充門面，而而不改善編制制，好景是維維持不了多久久的。我們們?cè)谠谖椅覀儌兊牡膭趧趧?dòng)動(dòng)過(guò)過(guò)程程中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)思思考考，，勞勞動(dòng)動(dòng)的的結(jié)結(jié)果果，，我我們們認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)了了世世界界的的奧奧妙妙，，于于是是我我們們就就真真正正來(lái)來(lái)改改變變生生活活了了。。十二二月月22創(chuàng)新新是是做做大大公公司司的的惟惟一一之之路路。。2022/12/3115:57制定定正正確確的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略固固然然重重要要，，但但更更重重要要的的是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的執(zhí)執(zhí)行行。。多想想一一下下競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手。。2022/12/3115:57:26企業(yè)業(yè)管管理理過(guò)過(guò)去去是是溝溝通通，，現(xiàn)現(xiàn)在在是是溝溝通通，，未未來(lái)來(lái)還還是是溝溝通通。。信任任固固然然好好，，監(jiān)監(jiān)控控更更重重要要。。懶惰:它是一一種對(duì)對(duì)待勞勞動(dòng)態(tài)態(tài)度的的特殊殊作風(fēng)風(fēng)。它它以難難以卷卷入工工作而而易于于離開(kāi)開(kāi)工作作為其其特點(diǎn)點(diǎn)。31十十二二月20223:57下下午午世界上每100家破產(chǎn)倒閉閉的大企業(yè)業(yè)中，85%是因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)管理者的的決策不慎慎造成的。。12月-222022/12/3115:57:2612月-22謝謝各位?。?、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:57:2615:57:2615:5712/31/20223:57:26PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2215:57:2615:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:57:2615:57:2615:57Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2215:57:2615:57:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:57:26下下午15:57:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:57下午午12月-2215:57December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:57:2615:57:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:57:26下下午3:57下下午15:57:2612月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。15:57:2615:57:2615:5712/31/20223:57:26PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:57:2615:57Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。15:57:2715:57:2715:57Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:57:2715:57:27December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:57:27下午15:57:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:57:2715:57:2731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:57:27下下午3:57下下午午15:57:2712月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Satur