供應商管理培訓課程

供應商管理培訓課程第一頁，共四十四頁，2022年，8月28日供應商管理上篇采購實戰(zhàn)技能下篇供應商管理技能第二頁，共四十四頁，2022年，8月28日序號內容評分1你能熟練地說出三種招標采購的實戰(zhàn)方法□1□2□32你很熟悉招標采購的作業(yè)流程□1□2□33你對集中采購的正確流程了如指掌□1□2□34你深知即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢所在□1□2□35你能清楚地描述國際采購談判流程中的每一步□1□2□36你能采用至少三種途徑來擴大對供應商的選擇□1□2□37你能用加權法量化考評供應商□1□2□38你已經熟練掌握了PSS與客戶購買循環(huán)的決策點□1□2□39你知道與供應商建立合作關系的兩大途徑□1□2□310你了解電子化采購的實際意義□1□2□3評1選”1”超過8個，對此知識有了較多的積累，選需加倍努力！評2選”1”在5-8個之間，對此領域有一定了解，需進行系統(tǒng)的學習。評3選”1”少于5個，對此了解有限，需立即進行學習。課前測評第三頁，共四十四頁，2022年，8月28日上篇采購實戰(zhàn)技能1.招標采購2.集中采購3.即時制采購4.國際采購談判技巧第四頁，共四十四頁，2022年，8月28日招標采購是由招標人（采購方）發(fā)出采購招標公告或通知，邀請投標人（潛在供應商）前來投標，最后由招標人通過對投標人所提出的價格、質量、交期（leadtime）、技術、生產能力和財務狀況等各種因素進行綜合比較分析，確定其中最合適的招標人作為中標人，并與其簽訂供貨合同的整個過程。招標和投標是招標采購過程的兩個方面，分別代表了采購方和供應商的交易行為。什么是招標采購1招標采購第五頁，共四十四頁，2022年，8月28日三種招標采購實戰(zhàn)方法招標采購作業(yè)流程分析三種招標采購實戰(zhàn)方法第六頁，共四十四頁，2022年，8月28日(1)公開招標公開招標—“大海撈魚、擇優(yōu)錄用”

公開招標是一種“無限競爭性”的招標方式，由招標人（采購方）通過報刊、電視、電子網絡等媒體手段、刊登招標公告，吸引招標人（潛在供應商）前來競爭招標。既可以是國際性的，也可以是國內的；均遵循三公原則即公平、公平、公正、對供應商一視同仁，所有有潛力的供應商，承包商和服務提供商都能一律平等地參與投標，標準統(tǒng)一，不偏不袒。1招標采購第七頁，共四十四頁，2022年，8月28日(2)邀請招標邀請招標—“鎖定目標、速戰(zhàn)速決”

邀請招標是一種“有限競爭性”的招標方式，由招標人（采購方）選擇一定數目（3-10家）的投標人（潛在供應商），向其發(fā)出投標邀請函。優(yōu)勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰(zhàn)速決，節(jié)省招標費用，提高投標人的中標機會。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投標人提出更高的要求，避免由邀請招標再轉入公開招標，避免浪費更多時間、精力和金錢。第八頁，共四十四頁，2022年，8月28日(3)議標采購議標采購—“化整為零、邀請協(xié)商”

議標采購是一種“談判招標”的招標方式，即先通過有限性的招標，再經過談判來確定投標者。三種方式->直接邀請---直接邀請某一供應商單獨協(xié)商，達成協(xié)議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀請其他供應商，直到成功。->比價議標---將投標邀請函送給幾家供應商，請他們在約定時間內報價，然后擇優(yōu)錄用。->方案競爭---是企業(yè)進行工程規(guī)劃設計任務招標時常用的一種議標方式。第九頁，共四十四頁，2022年，8月28日1由招標人提出工程設計的基本要求和投資控制的數額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環(huán)境要求等各方面詳細內容，以及規(guī)劃設計部門的其他有關規(guī)定。2參加竟標的單位據此提出自己的規(guī)劃設計的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。3由招標人邀請有關專家組成評審委員會來選擇優(yōu)勝單位，招標人與優(yōu)勝者簽訂合同，對未中標單位進行設當補償。方案競爭第十頁，共四十四頁，2022年，8月28日招標采購作業(yè)流程分析招標準備與投標招標準備投標

開標投標人決標簽過合同招標人評標第十一頁，共四十四頁，2022年，8月28日準備招標書

招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據，潛在供應商按照招標書上規(guī)定的要求填寫相關內容，準備投標，并把已填寫完成的招標書在規(guī)定的時間、地點送達招標人。招標書內容包括：招標通知（含招標人和準備內容）、投標須知、合同條款、技術規(guī)格、投標書的填寫要求、投保保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。發(fā)布投標資格預審通告

經過資格預審，縮小潛在供應商的范圍，以減少針對不合格供應商的無效勞動和不必要的支出，同時也節(jié)省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。招標準備第十二頁，共四十四頁，2022年，8月28日檢查投標文件的密封情況，按招標通知書中規(guī)定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標項目的內容、價格等，并對投標文件中不甚明確的地方加入解釋。以電傳、電報等方式參與投標的，不予開標。開標時應做好開標記錄，內容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。開標四大評標方法：A.以最低評標價為基礎的評標。B.綜合評標。C.以采購物品使用壽命周期為基礎的評標。D.打分法。第十三頁，共四十四頁，2022年，8月28日以最低評標價為基礎的評標

把價格看做評標的唯一因素，即合理的利潤加上以下兩種中的一種：

進口貨物的到岸價，即成本+保險+運費國產貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本+生產成本+稅款（不含銷售稅）

若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內的，應報倉庫交貨價，含進口關稅，但不包含銷售稅。綜合評標

以價格為基礎，綜合考慮以下六大因素內陸運費和保險費交貨期(提前交貨沒有稅惠，但推遲交貨要處以罰款)付款條件(多項選擇，淘汰不符合者)零配件供應和售后服務情況(采購方服務加費)招標貨物的性能、生產能力、配套件、兼容性設備安裝、調試的技術服務和培訓費(加在報價上）第十四頁，共四十四頁，2022年，8月28日以采購物品使用壽命周期為基礎的評價

適用于整套廠房、生產線、設備和車輛等設備的采購，這些設備在運行期內的各項后續(xù)費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）相對較高。

評價時在標書報價的基礎上，加上一定運行期內的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備殘余值，并按投標書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。打分法

打分的要素有：投標價格、內陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價格及售后服務、設備性能、質量、生產能力、技術服務和培訓費用。

各要素分值分配如下：投標價60-70分，零配件10分，技術能力、維修、運行等3種費用共10分，售后服務5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。

考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中作出明確規(guī)定。第十五頁，共四十四頁，2022年，8月28日決標與簽訂合同

決標是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內經進行。決標后，在向中標者發(fā)中標通知書時，也要通知其他未中標者，并及時退還投標保證金。

簽訂合同有兩種方法：

在發(fā)中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規(guī)定的時間內簽署合同并寄回。中標者受到中標通知書后，在規(guī)定時間內，派人前來簽訂合同。

合同簽署完畢，并且中標者按要求提交了履行保證金之后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。優(yōu)點保障措施適用范圍1公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗必須有完善的招標法律保障和道德或信譽的保證，并已形成有效的監(jiān)督機制全球范圍內的企業(yè)、政府都已普遍采用2充分競爭，優(yōu)中選優(yōu)；提高質量，降低價格（最佳性價比）必須有良好的經濟環(huán)境必須有足夠的供貨渠道和供應能力必須有社會仍同的技術規(guī)范或標準必須有專家隊伍有足夠公開的媒體

招標采購分析表第十六頁，共四十四頁，2022年，8月28日集中采購的優(yōu)點：可獲得規(guī)模效益，減低采購和物流的成本可發(fā)揮采購特長，提高效率易于穩(wěn)定與供應商的關系，實現(xiàn)成效最佳的長期合作公開采購、集體決策，可有效地防止腐敗集中采購的缺點：手續(xù)較多，過程過長專業(yè)性強，責任重大集中采購的適用性：大宗和批量的物品易出現(xiàn)問題的物品價值較高的物品關鍵的零部件保密性高的物品定期采購的物品連鎖經營、原設備制造商、特殊經營的采購2集中采購集中采購的特點第十七頁，共四十四頁，2022年，8月28日有4個步驟：1.要分析國內外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數據的基礎上制定集中采購的策略。在制定采購計劃時，要考慮到銷售和生產的狀況。根據現(xiàn)有的庫存、市場供應的信息來響應地做具體的采購管理工作。執(zhí)行計劃，進行結算。集中采購作業(yè)流程第十八頁，共四十四頁，2022年，8月28日分散采購的特點分散采購的優(yōu)點：可有效地完善和補充集中采購

有利于采購環(huán)節(jié)與存貨、售貨、供料等環(huán)節(jié)的協(xié)調配合可增強基層工作的責任心，積極性高占用資金少

占用庫存空間小

手續(xù)簡單、過程短保管簡單方便

問題反饋直接快遞分散采購的缺點：權利分散，不利于采購成本的有效降低決策層次低，易產生暗箱操作對供應商的政策可能不一致市場調研分散，難于培養(yǎng)采購專家分散采購的適用性：小批量價值低市場資源有保證易于送達距離總部較遠各基層有采購和檢測的能力異國異地供應研發(fā)試驗物品不影響正常生產和銷售第十九頁，共四十四頁，2022年，8月28日即時制采購（JIT采購）是指零部件，原材料恰好在所需要時到達需要這些零部件和原材料的加工車間。最終目標是為每種物資或幾種物資建立單一可靠的供應渠道。3即時制采購采購因素發(fā)展比較表項目過去現(xiàn)在和將來市場賣方市場、低競爭、限制出口買方市場，競爭激烈、全球導向產品種類少、生命周期長、科技含量低種類齊全、生命期短、科技含量高生產柔性低、批量大、提前期長、重制造、輕購買柔性高、批量小、提前期短、重購買、輕制造服務高庫存、物流慢低庫存、物流快信息手工數據處理、文書管理電子數據處理、無紙化辦公戰(zhàn)略生產導向市場導向即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢：能保證頻繁而可靠的交貨（即多批次采購）能有效地減少每次采購的批量（即小批量采購）能有效地壓縮采購提前，以確保供應商快速可靠地交貨能有助于保持一貫的采購物資的高質量（即穩(wěn)定的供應質量）第二十頁，共四十四頁，2022年，8月28日即時制采購的前提條件：賣方的生產計劃相對平穩(wěn)，物料的需求也相應地可隨時預測將更大、更穩(wěn)定的訂單交給少數幾個供應商，從而激發(fā)供應商的績效和忠誠采購協(xié)議是長期的，只需很少的文書工作。只提供頻繁的小批量交付，這樣可以及早地暴露質量問題。被指定的少數供應商，對改進運輸配送和包裝標簽，能做出相應的及時反應。采購方和供應商的信息溝通無極限。即時制采購與傳統(tǒng)采購的比較表比較項即時制采購傳統(tǒng)采購對供應商的選擇方式較少的供應商，甚至只有一個，長期合作，降低成本，提高質量多頭采購，供應商數目較多，價格競爭，短期合作對交貨及時性的要求要求按時交貨沒有明確要求對信息交流的要求相關信息高度共享，保證信息的準確和實時性視信息共享為“泄密”而加以控制和保密采購驅動因素分析訂單拉動，同步化，即時化生產推動，補充庫存制定采購批量策略小批量采購，減少生產批量，縮短生產周期強調“經濟批量，”數量折扣”，以降低采購成本第二十一頁，共四十四頁，2022年，8月28日即時制采購流程供應商準備供貨

采購部產生訂單

生產部準備生產同步作業(yè)增強供應鏈柔性和敏捷度供應商快速供貨下單第二十二頁，共四十四頁，2022年，8月28日世界一流企業(yè)的專業(yè)采購人員有以下3大職責：(1)尋找貨源(2)商定價格(3)建立與供應商的長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關系并不斷地促進這一關系的發(fā)展和改進。常見的兩個專業(yè)采購團隊(1)專門處理與供應商關系的團隊，主要任務是評估供應商的信譽、能力，并簽訂即時制采購合同，向供應商發(fā)放免檢證明并培訓和指導供應商；(2)主要職責在于避免或減少采購過程中的各種浪費。即時制采購的六大步驟：創(chuàng)建JIT采購管理團隊分析JIT采購物品，穩(wěn)定優(yōu)先型供應商提出改進JIT采購模式的具體目標制定具體的JIT采購實施方案不斷改進JIT采購的具體措施JIT采購績效的PDCA評估第二十三頁，共四十四頁，2022年，8月28日4國際采購談判技巧國際采購談判的流程化管理目標化談判準備談判流程時間控制交流技巧外商的復雜心理及應對技巧目標優(yōu)化類型：最優(yōu)期望目標實際需求目標可接受目標最低目標談判準備內容：市場調查情報收集準備做資料談判人員的知識結構談判人員能力、個性的要求參加談判的理想人數及其層次構成原則第二十四頁，共四十四頁，2022年，8月28日最優(yōu)期望目標

最優(yōu)期望目標=實際需求利益+增加值。

具體設計心理、信譽、利益、歷史成見。是不易實現(xiàn)的最佳的理想目標實際需求目標

是秘而不實的內部機密，是較理想的最佳目標。由談判對手提出，對方達到實際需求目標即可結束談判?？山邮苣繕?/p>

是只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經濟利益的目標?，F(xiàn)實的態(tài)度是“得到部分需求就算成功的談判”，而不是為盲目追求最優(yōu)目標而拖延談判過程。最低目標

是商務談判當中至少應該達成的目標，是商務談判的底線。若沒有這種心理準備，則不利于談判的進程，不能達到較為滿意的談判結果。第二十五頁，共四十四頁，2022年，8月28日市場調查

內容包括：市場總體、產品銷售、產品競爭、產品分銷、消費需求等各種情況以及SMOT分析。情報收集->了解賣方經營財務的狀況，判斷其生產能力、技術水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況->全面了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術。相關的法律法規(guī)等。準備資料

公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產品目錄、技術圖紙、使用說明等。談判人員的指示結構->熟悉進出口商品在國際、國內的生產的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景->熟悉進出口商品的市場供求關系、價格水平及變化趨勢->熟悉進出口商品的性能、特點、用途、技術要求和質量標準->熟悉不同國家談判的風格和特點->具備一定的外語水平，能流利地與對方對話->熟悉國際貿易慣例及相關的法律->熟悉其他相關的業(yè)務知識->有豐富的談判經驗，具備應對談判過程中復雜情況的能力談判人員能力、個性要求

能力：觀察判斷、靈活應變、心理承受、能言善辯等各方面的實踐能力

個性：堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信參加談判的理想人數及其層次構成原則

理想人數，主談人，專業(yè)人員，工作人員第二十六頁，共四十四頁，2022年，8月28日詢盤是指采購方購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件。發(fā)盤是指供應商因想出售某項商品而向采購方提出該商品交易的各種條件。還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發(fā)盤后，對發(fā)盤內容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更的內容或相關的建議。接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。一方的發(fā)盤或還盤一但被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。簽約即簽訂合同。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一有效地接受后，交易即可達成。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來證實地確認。詢盤發(fā)盤還盤接受簽約談判流程第二十七頁，共四十四頁，2022年，8月28日交流技巧：傾聽藝術

表演藝術闡述藝術

答復技巧察言觀色

如題技巧提問技巧

說服技巧外商復雜心理及應對技巧進取型外商

無所顧忌地爭取他個的東西，而不太在意老板和同事的愿望及讓他

得到獲勝心理上的滿足關系型外商

希望談判成果不但使自己滿意，而且能夠得到老板和同事的認同

保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，帶回的談判成

果要讓他的老板和同事都能滿意權利型外商

很想控制流程和內容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。帶回的談判成果只

需老板和同事滿意即可，滿意太高的要求。

負責進行談判的程序準備，以滿足他對權力的需求。讓他第一個發(fā)言，

使他覺得自己獲得了一種特權，你方可司機提出更多的合理要求。

第二十八頁，共四十四頁，2022年，8月28日國際采購談判策略避免爭論拋磚引玉留有余地避實就虛保持沉默忍氣吞聲多聽少講情感溝通先苦后甜最后期限第二十九頁，共四十四頁，2022年，8月28日5如何調研選擇供應商

6如何量化考評供應商

7如何與供應商建立合作關系

下篇供應商管理技能第三十頁，共四十四頁，2022年，8月28日5如何調研選擇供應商供應商調研認證流程化管理認證計劃技術資料物料項目認證準備初選供應商初次試制再次試制批量試制認證認證供應商評估認證合同供應計劃戰(zhàn)略伙伴供應群體供應商認證流程圖---認證總流程第三十一頁，共四十四頁，2022年，8月28日供應商認證流程圖----認證準備過程認證計劃物料項目書技術資料熟悉物料項目價格預算質量標準了解項目的需求量認證說明第三十二頁，共四十四頁，2022年，8月28日初選供應商過程研究資料發(fā)放問卷確定供應商群體了解供應商初步談判發(fā)放認證說明書供應商提供供應報告選出競標供應商向其他人員了解實地考察收集資料第三十三頁，共四十四頁，2022年，8月28日初次試制過程競標供應商簽訂初次試制合同提供試制資料供應商準備樣本過程協(xié)調監(jiān)控調整技術方案供應商提供樣本樣本評估確定樣本供應商第三十四頁，共四十四頁，2022年，8月28日再次試制過程樣本供應商簽訂再次試制合同提供再次試制資料供應商準備小批件過程協(xié)調監(jiān)控調整技術方案供應商提供下批件再次試制評估確定再次試制供應商第三十五頁，共四十四頁，2022年，8月28日批量試制過程再次試制供應商簽訂批量試制合同提供批量試制資料供應商準備小批件過程協(xié)調監(jiān)控調整技術方案供應商提供批量件再次試制評估確定批量試制供應商第三十六頁，共四十四頁，2022年，8月28日初次試制供應商再次試制供應商批量試制供應商物料評估制定供應商評估計劃部門績效評估采購績效評估供應商績效評估建立物態(tài)采購環(huán)境認證合同供應計劃戰(zhàn)略伙伴從供應商群體中選定其中合乎要求的最佳供應商認證供應商評估過程第三十七頁，共四十四頁，2022年，8月28日新產品開發(fā)、生產或采購策略外購自制市場調研與供應商的初步選擇、審核或認證供應商協(xié)議、合同或分類下定單或供應商交貨優(yōu)先型或伙伴型供應商(20%品種,80%價值)普通型供應商(80%品種，20%價值)供應商考評供應商改進供應商年度質量體系審核供應商優(yōu)化供應商管理過程總圖第三十八頁，共四十四頁，2022年，8月28日擴大供應商選擇余地的五大現(xiàn)實途徑征詢現(xiàn)有的所有供應商通過網絡進行全球電子采購重視供應商的主動接觸通過大型行業(yè)展覽會來充分全面地了解供應商信息招聘熟悉業(yè)務、有實戰(zhàn)經驗的采購人員第三十九頁，共四十四頁，2022年，8月28日供應商的業(yè)務

業(yè)務范圍越大，成本就相應地也越低，越需要仔細考評。

考評包括對其成本進行分析，對它交貨的質量、速度、安全性、及時性、對企業(yè)的信譽、發(fā)展前景、整個業(yè)務發(fā)展的前景、有多少供應銷售網絡等各方面內容的綜合考評。供應商綜合考評體系6如何量化考評供應商第四十頁，共四十四頁，2022年，8月28日供應商生產能力

具體指考評供應商的技術合作能力、財務(包括它的銷售增長率、市場占有率，庫存周轉率，投資回報率、資產負責等等財務指標，現(xiàn)金流動等)、設備、制造生產等各種狀況。供應商的質量體系

ISO9001認證

食品行業(yè)-FDA認證

汽車行業(yè)-QS9000認證，TS169