針對(duì)大客戶的銷售策略

劉凡大客戶銷售策略

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料中國(guó)營(yíng)銷售現(xiàn)狀藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)科學(xué)20%藝術(shù)80%科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀80%藝術(shù)20%科學(xué)中國(guó)現(xiàn)狀50%藝術(shù)50%科學(xué)中國(guó)短期的未來結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行營(yíng)銷精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料第一單元大客戶概述1.1大客戶銷售獲勝前提通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝銷售員很好控制整個(gè)銷售過程容易獲勝銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料1.2大單與大客戶什么是大單？項(xiàng)目銷售金額超過某一個(gè)額度(每個(gè)企業(yè)不同)什么是大客戶？客戶每年潛在采購(gòu)超過某一個(gè)額度(每個(gè)企業(yè)不同)可以是最終用戶或渠道中間商大單大客戶1.3大單銷售與大客戶管理的區(qū)別什么是大單銷售？什么是大客戶管理？是針對(duì)某個(gè)單獨(dú)項(xiàng)目的銷售單與單之間沒有關(guān)聯(lián)性包含多個(gè)大單銷售項(xiàng)目單與單之間有關(guān)聯(lián)性大單銷售是大客戶管理的一環(huán)精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料銷售投資回報(bào)率時(shí)間1230投入

&123懂自己的產(chǎn)品和服務(wù)懂特定客戶的需求懂自己的產(chǎn)品和服務(wù)如何具體滿足特定客戶的需求并創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)出1.6大客戶的團(tuán)隊(duì)銷售中的定位分工銷售(業(yè)務(wù)員/經(jīng)理/分公司總經(jīng)理/集團(tuán)老總)售前顧問(分公司/總部支持團(tuán)隊(duì))售前技術(shù)支持(分公司)售后實(shí)施顧問(分公司/總部支持團(tuán)隊(duì))研發(fā)(分公司客戶化小組/總部研發(fā)部)戰(zhàn)略市場(chǎng)部(總部)在大客戶的銷售團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該有哪幾類人？精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料1.7為什么管理大客戶的項(xiàng)目流程？減少時(shí)間上的浪費(fèi)銷售人員的時(shí)間支持團(tuán)隊(duì)的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間潛在客戶的時(shí)間不斷提高業(yè)績(jī)正確設(shè)置好潛在客戶的“期望值”控制銷售進(jìn)程第二單元大客戶挖掘與購(gòu)買分析成長(zhǎng)型客戶銷售成功率高高取決于你的解解決方案是否否能夠縮短差差距差距所需的結(jié)果目前的狀況精品資料網(wǎng)（（）專業(yè)提提供企管培訓(xùn)訓(xùn)資料困境型客戶銷售成功率高高取決于是否能能夠幫助客戶戶解決困境差距理想的狀態(tài)目前的狀況平穩(wěn)型客戶銷售成功率低低你的方案被視視為威脅為什么要改變變？讓買主預(yù)見成成長(zhǎng)和困境時(shí)時(shí)機(jī)來臨借用其他買主主向這位買主主施壓力讓買主知道現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理想是是有差距的理想的狀態(tài)目前的狀況過度自信型客客戶銷售成功機(jī)會(huì)會(huì)等于“0””客戶認(rèn)為沒有有變動(dòng)的需要要誰要你的產(chǎn)品品？—我的現(xiàn)現(xiàn)狀非常好??！客戶對(duì)現(xiàn)狀的的認(rèn)知理想的結(jié)果精品資料網(wǎng)（（）專業(yè)提提供企管培訓(xùn)訓(xùn)資料2.2潛在在客戶的挖掘掘方法電話行銷直郵（包括））網(wǎng)上行銷/博博客/社區(qū)論論壇廣告/文章/黃頁(yè)/雜志志促銷活動(dòng)/展覽會(huì)/研討會(huì)招標(biāo)通告關(guān)系推薦行業(yè)協(xié)會(huì)，，政府部門門介紹媒體報(bào)道第三方研討討會(huì)市場(chǎng)調(diào)查公公司顧問公司系統(tǒng)集成商商直接方法間接方法2.3客客戶信息的的來源客戶全貌信息客戶本身網(wǎng)站公司年報(bào)企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過去員工客戶周圍客戶的客戶客戶的其他供應(yīng)商客戶的渠道客戶的伙伴客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外部市場(chǎng)政府部門行業(yè)協(xié)會(huì)/社團(tuán)組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調(diào)研公司/公關(guān)公司我們內(nèi)部營(yíng)銷人員服務(wù)人員知識(shí)信息系統(tǒng)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò)賣什么給購(gòu)購(gòu)買者？前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者他們要什么么他們買什么么賣什么給他他們剛出來的實(shí)驗(yàn)版卓越前衛(wèi)的產(chǎn)品被贊揚(yáng)的客戶化定制的解決方案將來發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)解決問題的全面的解決方案以解決問題的專家意見不要落后的業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)低價(jià)低風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)的保證即將過時(shí)的現(xiàn)有系統(tǒng)的升級(jí)或擴(kuò)展投資保護(hù)精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓(xùn)資資料個(gè)人需要的的分類？權(quán)利：個(gè)人人控制力和和影響力到到他人身上上成就：成績(jī)績(jī)，推動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變被承認(rèn)：被被器重，被被尊敬被接納：歸歸屬感，團(tuán)團(tuán)隊(duì)有條理：明明確定義和和清晰結(jié)構(gòu)構(gòu)安全感：獲獲得肯定，，避免冒險(xiǎn)險(xiǎn)不卑不亢、、保持自信信清楚、簡(jiǎn)明明、有效，，不親切詢問、尊重重，不挑戰(zhàn)戰(zhàn)不奉承友善、耐心心，不匆忙忙不草率按部就班討論正反兩兩面，不承承諾從哪些角度度了解個(gè)人人需要?對(duì)方的個(gè)人人目標(biāo)：工工作或工作作以外希望成功?/有有效完成工工作?/早點(diǎn)下下班?對(duì)方的處事事方式：關(guān)關(guān)注什么人際關(guān)系?/事事實(shí)?/過程?/數(shù)數(shù)據(jù)?對(duì)方的個(gè)性性：隨和?/好面子子?/愛愛辯論?/合合作?對(duì)方的興趣趣：嗜好和和家庭成員員的嗜好2.5競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析對(duì)手的經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)客戶群群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)下一步的行行動(dòng)方案產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)、價(jià)格渠道、廣告告促銷產(chǎn)品的差異異性、整體體產(chǎn)品價(jià)格政策、、成本結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售模式、、主要賣點(diǎn)點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓(xùn)資資料競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分分析競(jìng)爭(zhēng)者是誰誰？——競(jìng)爭(zhēng)者的目目標(biāo)是什么么？——競(jìng)爭(zhēng)者的策策略是什么么？——競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)是什么？？——競(jìng)爭(zhēng)者將來來的措施可可能是什么么？——競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我我們策略的的可能反應(yīng)應(yīng)是什么？？——競(jìng)爭(zhēng)分析的的六個(gè)層次次124356找出/列出出誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手能描述競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況況能分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況況能掌握競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的方向向能“翻譯””出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略略意圖能引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶的需求求和計(jì)劃客戶的概況況客戶的財(cái)務(wù)務(wù)情況預(yù)算痛苦抉擇是真實(shí)的項(xiàng)項(xiàng)目嗎？精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓(xùn)資資料正式?jīng)Q策的的標(biāo)準(zhǔn)我們解決方方案的適應(yīng)應(yīng)度對(duì)銷售資源源的需求現(xiàn)有客戶關(guān)關(guān)系我們獨(dú)特的的價(jià)值我們有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)力嗎？？?jī)?nèi)線高層的信任任文化的融合合非正正規(guī)規(guī)的的決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)影響響圈圈我們們能能贏贏嗎嗎？？短期期利利益益長(zhǎng)期期利利益益收益益性性風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)程程度度戰(zhàn)略略價(jià)價(jià)值值值得得我我們們能能贏贏嗎嗎？？精品品資資料料網(wǎng)網(wǎng)（（））專專業(yè)業(yè)提提供供企企管管培培訓(xùn)訓(xùn)資資料料第三三單單元元有有效效控控制制大大客客戶戶銷銷售售進(jìn)進(jìn)程程說服服客客戶戶對(duì)對(duì)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)感感興興趣趣介紹紹客客戶戶成成功功案案例例同行行業(yè)業(yè)類似似問問題題如何何應(yīng)應(yīng)用用我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)結(jié)果果如如何何介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)說服服技技巧巧提供供產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明，，藍(lán)藍(lán)皮皮書書介紹紹公公司司有有實(shí)實(shí)力力幫幫助助客客戶戶公司司介介紹紹業(yè)界界排排行行品牌人們們要要買買些些什什么么，，我我們們就就賣賣什什么么人們們不不會(huì)會(huì)買買功功能能()也不不會(huì)會(huì)買買特特點(diǎn)點(diǎn)()人們們要要買買的的只只是是功功能能和和特特點(diǎn)點(diǎn)所所帶帶來來得得利利益益()精品品資資料料網(wǎng)網(wǎng)（（））專專業(yè)業(yè)提提供供企企管管培培訓(xùn)訓(xùn)資資料料銷售售賣賣點(diǎn)點(diǎn)90%的的購(gòu)購(gòu)買買決決定定，，是是基基于于10%的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)客戶戶欲欲望望是是來來自自這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)所所帶帶來來的的關(guān)關(guān)鍵鍵利利益益在這這些些關(guān)關(guān)鍵鍵利利益益被被客客戶戶確確認(rèn)認(rèn)之之前前，，他他不不會(huì)會(huì)做做出出決決定定說服服客客戶戶時(shí)時(shí)，，要要一一遍遍又又一一遍遍地地重重復(fù)復(fù)這這些些賣賣點(diǎn)點(diǎn)每次次說說到到賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，客客戶戶的的欲欲望望就就會(huì)會(huì)增增強(qiáng)強(qiáng)一一分分不是是推推銷銷牛牛排排，，是是推推銷銷嗞嗞嗞嗞聲聲3.3如如何何建建立立信信任任？？找共共同同點(diǎn)點(diǎn)在別別人人困困難難時(shí)時(shí)給給他他幫幫助助別人人出出錯(cuò)錯(cuò)時(shí)時(shí)給給予予善善意意的的提提醒醒適當(dāng)當(dāng)表表達(dá)達(dá)自自己己對(duì)對(duì)別別人人的的關(guān)關(guān)心心適當(dāng)當(dāng)展展示示自自己己的的能能力力和和水水平平事實(shí)實(shí)求求是是，，不不夸夸大大不不說說謊謊暴露露自自己己一一定定的的脆脆弱弱之之處處保持持適適合合自自己己的的優(yōu)優(yōu)雅雅儀儀表表和和風(fēng)風(fēng)度度你不不必必說說出出所所有有的的真真相相，，但但你你要要保保證證你你所所說說出出來來的的都都是是實(shí)實(shí)話話！！如果果你你擊擊碎碎自自己己的的諾諾言言，，你你會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)那那再再也也無無法法補(bǔ)補(bǔ)救救如何何贏贏得得客客戶戶高高層層信信任任？？品格格/性性格格正直直積極極主主動(dòng)動(dòng)責(zé)任任心心勤奮奮耐耐勞勞信譽(yù)譽(yù)豐富富的的行行業(yè)業(yè)、、產(chǎn)產(chǎn)品品及及技技術(shù)術(shù)知知識(shí)識(shí)廣泛泛的的實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與與成成功功案案例例清晰晰了了解解客客戶戶的的目目標(biāo)標(biāo)、、策策略略和和困困難難業(yè)界界的的好好名名聲聲解決決問問題題的的機(jī)機(jī)智智和睦睦關(guān)關(guān)系系良好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系有效效的的溝溝通通真誠(chéng)誠(chéng)雙贏贏的的價(jià)價(jià)值值觀觀精品品資資料料網(wǎng)網(wǎng)（（））專專業(yè)業(yè)提提供供企企管管培培訓(xùn)訓(xùn)資資料料3.4有有效效溝溝通通溝通通語言言溝溝通通非口頭書面身體語言溝通副語言溝通物體的操縱服飾儀態(tài)空間位置身體動(dòng)作姿態(tài)3.5異議議產(chǎn)生的原因因舉止態(tài)度無法法贏得好感、、取得信任做了夸大的陳陳述使用過多的專專業(yè)術(shù)語預(yù)算不足客戶需求開導(dǎo)導(dǎo)失敗溝通不當(dāng)展示失敗沒有需求姿態(tài)過高讓客客戶理屈詞窮窮逾越障礙障礙的類型誠(chéng)懇的疑問價(jià)格相互之間的誤誤解項(xiàng)目暫停一點(diǎn)點(diǎn)不足對(duì)于項(xiàng)目收益益的不同理解解確認(rèn)(,,)—回答(,,)—3C精品資料網(wǎng)（（）專業(yè)提提供企管培訓(xùn)訓(xùn)資料3.6銷售售失控信號(hào)喜歡但是不信信任是別人提供的的()永遠(yuǎn)都是“急急”聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了選型規(guī)則變了了總是針對(duì)我們們的弱點(diǎn)問個(gè)個(gè)不休我們不知道自自己能夠贏第四單元簽簽署大客戶4.2什么么是談判？談判是讓別人人支持我們從從他們那里獲得我們想要要的東西的一一個(gè)過程！什么情況下需需要談判？精品資料網(wǎng)（（）專業(yè)提提供企管培訓(xùn)訓(xùn)資料4.3衡量量談判的三個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果是明智的的—明智有效率—有效效增進(jìn)或至少不不損害雙方的的利益—友善善B確定目標(biāo)標(biāo)寫下所有目標(biāo)標(biāo)，然后按優(yōu)優(yōu)先級(jí)排序？？?jī)?yōu)先級(jí)：最終終目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)實(shí)目標(biāo)/最低低限度目標(biāo)明確可以讓步步的問題和不不能讓步的問問題用一句話來描描述目標(biāo)區(qū)別“想要””和“需要””談判中都有哪哪些常見問題題？?jī)r(jià)格數(shù)量質(zhì)量交貨付款折扣培訓(xùn)售后A目的和應(yīng)應(yīng)注意的問題題？建議信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意目的：應(yīng)注意的問題題：掃除誤解和謠謠言避免感情用事事設(shè)想一個(gè)理想想的結(jié)果讓大大家知道重視共同的目目標(biāo)精品資料網(wǎng)（（）專業(yè)提提供企管培訓(xùn)訓(xùn)資料B困難和解解決方法？不信任沒信心不相信我方能能力缺乏誠(chéng)意困難：解決方法：開放的態(tài)度介紹自己和自自己的目的注意語言和身身體語言注意觀察要做的和不能能做的仔細(xì)傾聽對(duì)方方的談話在提議中留有有充分余地坦然自若地拒拒絕第一個(gè)提提議有條件地提供供服務(wù)，例如如“如果你做做這個(gè)，我們們會(huì)做那個(gè)””試探對(duì)方的態(tài)態(tài)度：“如果果……你會(huì)怎怎么想？”在談判早期不不要作太多的的讓步開場(chǎng)的提議不不要講得太極極端，以免在在不得不退讓讓時(shí)下不了臺(tái)臺(tái)不要說“絕不不”不要只用“可可以”和“不不可以”來回回答問題不要讓對(duì)方看看起來很愚蠢蠢要做的：不能做的：精品資料網(wǎng)（（）專業(yè)提提供企管培訓(xùn)訓(xùn)資料B障礙和對(duì)對(duì)策客戶提供錯(cuò)誤誤信息客戶提供不完完整信息客戶看不到需需求的重要性性障礙：對(duì)策：提問積極地聆聽深入探詢重要要的問題及時(shí)與對(duì)方確確認(rèn)信息的正正確性A困難和解解決方法對(duì)方看不到需需求對(duì)方不認(rèn)同我我方的方案對(duì)方認(rèn)為價(jià)格格太貴或不接接受某些條款款困難：解決方法：從掌握的客戶戶資料入手從新考慮誰是是決策人我方能夠幫什什么忙將共同利益放放在分歧之前前明確需需求的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)C困困難和和對(duì)策策最后談?wù)勁衅破屏褍?nèi)部態(tài)態(tài)度不不統(tǒng)一一權(quán)利的的局限限決策人人的個(gè)個(gè)人風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)困難：：解決方方法：：總結(jié)以以前所所作出出的決決定建立良良好的的氣氛氛提問/聆聽聽；澄澄清/呈現(xiàn)現(xiàn)；證證明/說服服注意態(tài)態(tài)度和和感情情的影影響因因素D選選擇結(jié)結(jié)束談?wù)勁械牡姆绞绞阶龀龈鞲鞣蕉级伎梢砸越邮苁艿淖屪尣皆诟鞣椒较嗷セブg間折中中讓對(duì)方方從兩兩個(gè)都都可以以接受受的條條件中中選擇擇一個(gè)個(gè)引入新新激勵(lì)勵(lì)或附附加限限制在最后后階段段引入入新想想法或或事實(shí)實(shí)發(fā)生僵僵局時(shí)時(shí)建議議暫停停談判判精品資資料網(wǎng)網(wǎng)（））專專業(yè)提提供企企管培培訓(xùn)資資料E結(jié)結(jié)束談?wù)勁羞m時(shí)地地提出出并強(qiáng)強(qiáng)化最最后報(bào)報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表表決強(qiáng)調(diào)利利益鼓勵(lì)與與喝彩彩避免贏贏對(duì)輸輸?shù)木志置姹Ｈ婷孀哟龠M(jìn)互互讓攻克最最后一一分鐘鐘猶豫豫祝你成成功?。heBestWayForward攜手共共進(jìn)創(chuàng)創(chuàng)造未未來謝謝謝12月月-2216:02:2316:0216:0212月月-2212月月-2216:0216:0216:02:2312月-2212月-2216:02:232022/12/3116:02:239、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:02:2316:02:2316:0212/31/20224:02:23PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2216:02:2316:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:02:2316:02:2316:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:02:2316:02:23December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20224:02:23下午午16:02:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:02下下午午12月月-2216:02December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3116:02:2316:02:2331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:02:23下下午4:02下下午16:02:2312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:02:2316:02:2316:0212/31/20224:02:23PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:02:2416:02Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:02:2416:02:2416:02Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:02:2416:02:24December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:02:24下午午16:02:2412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:02下下午12月-2216:02December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:02:2416:02:2431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:02:24