郭一智銷售精英培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)郭一智11月6日師資簡介：郭一智9年演講口才培訓(xùn)業(yè)經(jīng)驗經(jīng)驗國際注冊高級培訓(xùn)師及認(rèn)證教練國際注冊NLP教練農(nóng)業(yè)銀行、一汽集團(tuán)、力帆汽車、華泰汽車、中糧集團(tuán)、大業(yè)興地產(chǎn)、芳草地房地產(chǎn)、長安民生物流等多家知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程主講課程：演講口才、銷售技巧、教練型管理、NLP溝通技巧學(xué)習(xí)目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧走出去，說出來，把錢收回來！認(rèn)識銷售傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交A--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交現(xiàn)代銷售模式……銷售心得感悟…….我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！銷售高手專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧（問．聽．說）建立信任的六個步驟信任來源于信心；信心來源于了解；了解來源于接觸；接觸來源于感覺；感覺來源于參與；參與來源于意愿；喬吉拉德的自信喬吉拉德被譽(yù)為世界上最偉大的銷售員，早年由于事業(yè)不順，負(fù)債累累，他急需一份工作養(yǎng)家糊口。于是他拜訪了一家汽車銷售工作，希望成為一名汽車銷售人員。銷售經(jīng)理見他相貌平平，所以不打算聘用他。喬吉拉德說：“經(jīng)理先生，如果您不雇傭我，您將犯下一生中最大的錯誤！你只需提供給我一張桌子、一把椅子、一部電話，兩個月內(nèi)我保證打破公司的最高銷售記錄，您認(rèn)為怎么樣？”說這些話時，喬吉拉德自信滿滿。銷售經(jīng)理見喬吉拉德信心十足，決定讓他留下來試一試。經(jīng)過兩個月的艱辛努力，喬吉拉德真的做到了，他打破了該公司的最高銷售記錄。頂尖銷售售人員的的心態(tài)和和條件1.強(qiáng)烈的自自信心和和良好的的自我形形象2.高度的熱熱誠及服服務(wù)心3.非凡的親親和力4.善用潛意意識的力力量自信心提提升舒適區(qū)原原則：關(guān)注圈、、影響圈圈、能力力圈克服對失失敗、被被拒絕的的恐懼舒適區(qū)區(qū)+10%上限下限信念潛能結(jié)果行為找到自信信心不足足的原因因：缺乏經(jīng)驗驗或?qū)I(yè)業(yè)能力過去有失失敗的經(jīng)經(jīng)驗注意力的的掌控限制性信信念的影影響信念潛能結(jié)果行為樹立成功功的信念念找到我的的力量：：思想、感感受、語語言、行行動提高自我我價值：：接納、認(rèn)認(rèn)可、欣欣賞樹立堅定定的信念念：沒有失敗敗，只有有反饋凡事至少少有3個方法以以上解決決方法每件事情情的背后后都有正正面的意意義自信心提提升對產(chǎn)品十十足的信信心和知知識說服是信心的轉(zhuǎn)移，心理學(xué)叫一致性說服你的信心影響你的客戶知己知彼高度的熱熱忱和服服務(wù)心1、對客戶戶的熱誠誠很重要要，不要要欺騙客客戶；滿滿足客戶戶，提供供最好的的服務(wù)2、別把客客戶當(dāng)傻傻瓜。世世界最大大的傻瓜瓜就是把把別人當(dāng)當(dāng)傻瓜的的人，所所有人都都很聰明明！3、也許暫暫時沒有有機(jī)會，，但不代代表永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不。不不要瞧非凡的親親和力1、人們都都愿意相相信喜歡歡的人。。2、頂尖的的銷售人人員，都都有親和和力，能能有號召召力，成成交建立立在友誼誼基礎(chǔ)上上。3、親和力就是是：熱誠、誠誠懇、樂于助助人、幽默、、有信任感。。有自信！提提升自我形象象4、喜歡自己才才能喜歡別人人。建立親和感的的信念：沒有兩個人是是一樣的尊重別人的內(nèi)內(nèi)心世界人們喜歡與自自己相似的我們不能不溝溝通溝通的意義在在于回應(yīng)案例：男女之間情感感誤區(qū)視覺型丈夫與與聽覺型妻子子“花”與“我我愛你”聽覺型丈夫與與感覺型妻子子“我愛你”與與“感受不到到”感覺型丈夫與與視覺型妻子子“別成天摟摟摟抱抱的”倘若這三種類類型的人遇遇到了了一起……視覺型困惑：：“怎么也不看看我”聽覺型困惑：：“為什么要看看，我很認(rèn)真真在聽”感覺型困惑：：“沒人在乎我我的感受”案例分析：警警察的調(diào)查提提問甲先生：“我看到歹徒從從正門進(jìn)來，，頭上套著黑黑色的頭套，，穿一身黑衣衣服，腳上綁綁著一把匕首首，手里還拿拿著一支手槍槍，走到二號號臺，他指著著白色衣服的的那個小姐讓讓她舉起手來來！”乙先生：“警官先生，我我只聽到一聲聲槍響，玻璃璃碎了，接著著我聽到一個個女人的哭叫叫聲?！倍∨浚骸爱?dāng)時太恐怖了了，太可怕了了，我一想起起來就覺得非非常害怕，真真的不敢想，，當(dāng)時我只覺覺得一陣陣緊緊張，眼前眩眩暈，渾身發(fā)發(fā)抖，后來就就暈過去了。。”案例:小云的訂單小云最大的客客戶周先生占占了她全部生生意的一半。。雖然周先生生多次表示小小云的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量最好，但但是只讓她供供應(yīng)他需要量量的1/4左右。小云為此做了了很多的努力力，企圖說服服周先生，但但是似乎周先先生總在逃避避。她開始考考慮是否用錯錯了方法。周

他緩慢而低沉的聲調(diào)，往往使小云擔(dān)心是否周先生對某些方面不滿意……討論：小云用用錯方法了嗎嗎？小云和周周先生分別是是怎樣頻道的的人？為什么么？溝通的層次：：高低低高親和力自我防衛(wèi)彼此尊重三贏效果合作（開啟大腦保保護(hù)機(jī)制）（有效回應(yīng)應(yīng)）（我好你好好大家好））對方的抗拒拒是親和力力不足的表表現(xiàn)：結(jié)果:小云的策略略…在了解了感感官頻道模模式后,小云的臉上上便充滿了了微笑，她她心里已經(jīng)經(jīng)有了清晰晰的計劃。。數(shù)天后，小小云送周先先生《30年代某某城城市》的照片作為為禮物，勾勾起周先生生多年的回回憶，并且且他十分高高興的跟小小云討論像像冊中每個個地方的變變化。三個月后，，周先生決決定把訂單單數(shù)量增加加一倍！善用潛意識識的力量1、人類因為為想象而偉偉大，讓潛潛意識幫助助自己2、視覺輸入入法；3、聽覺自我我暗示法；；學(xué)習(xí)目錄頂尖銷售人人員的心態(tài)態(tài)和條件接近客戶與與了解客戶戶成交的技巧巧接近與了解解客戶30秒開場白，，10分鐘原理假設(shè)，利益益，問句接近新客戶戶六步法視覺想象有效的開場場白注意你的外外表形象和和衣著注意你說話話的音調(diào)和和聲音注意你的肢肢體動作你的產(chǎn)品和和資料包裝裝激起客戶的的好奇心在我們談?wù)撜撃骋粋€重重要的主題題時，需要要對他的背背景、意義義以及與他他相關(guān)聯(lián)的的資料進(jìn)行行適當(dāng)?shù)目淇鋸?，這樣樣能有效激激起對方的的興趣，吊吊足對方的的胃口，這這時再切入入主題，將將會收到更更好的效果果。有一種已經(jīng)經(jīng)證實能夠夠在半年當(dāng)當(dāng)中增加銷銷售業(yè)績達(dá)達(dá)20%到30%的方法，你你們感興趣趣嗎？對于這個方方法，大部部分人都會會想要知道道。因此此你說完后后，根據(jù)大大家的面部部表情，可可接著再說說：“我只只需要大概概10分鐘的時間間向你們介介紹這種方方法，聽完完后，你們們可以自行行來判斷這這種方法是是否適合自自己?！苯咏c了解解客戶有效找到顧顧客需求的的幾個問題題1、請問購買買產(chǎn)品的原原因和目的的是什么？？2、你以前是是否曾經(jīng)購購買過這類類產(chǎn)品或相相關(guān)產(chǎn)品？？如果有，，從什么地地方那個供供應(yīng)商購買買；如果沒沒有在什么么情況下購購買這種產(chǎn)產(chǎn)品？3、當(dāng)初是什什么原因讓讓你購買這這項產(chǎn)品？？4、請問你對對這項產(chǎn)品品的經(jīng)驗及及印象是什什么？5、是不是曾曾經(jīng)考慮過過換一個產(chǎn)產(chǎn)品或一個個供應(yīng)商，，在什么么情況下考考慮更換？？6、誰有決定定權(quán)購買這這些產(chǎn)品和和服務(wù)？或或誰有權(quán)更更換供應(yīng)商商？提問方式“王經(jīng)理，請請問您對安安防業(yè)的看看法是怎樣樣的？”“您的意思思是對目前前狀況不是是很滿意，，是嗎？“您想一下下，如果選選用這款包包裝材料，，貴公司的的產(chǎn)品在顧顧客的心目目中是怎樣樣一種情況況？”“您能告訴訴我貴公司司在付款方方面有那些些考慮嗎？？”營業(yè)小姐：：先生，您好好！歡迎光光臨。賴：你好??！營業(yè)小姐：：先生，您喜喜歡什么款款式的皮鞋鞋？賴：先看看看。營業(yè)小姐：：先生，您的的素質(zhì)很高高，但我發(fā)發(fā)現(xiàn)一個問問題，你的的鞋并不適適合您。賴：怎么講？營業(yè)小姐：：先生，您的的衣服、領(lǐng)領(lǐng)帶，還有有包一看就就是有錢有有文化的人人，是一個個紳士，但但是皮鞋就就顯得太休休閑了，紳紳士的皮鞋鞋一般都是是帶帶的（（言下之意意，您這就就不是紳士士了）。賴：真的嗎？提問方式營業(yè)小姐：：是?。∧纯茨切┱?，大企業(yè)業(yè)家一般穿穿的都是白白色襯衣，，深色西服服，帶帶的的皮鞋，這這樣才穩(wěn)重重和紳士啊啊。賴：哪你是說我我的皮鞋不不合適？營業(yè)小姐：：確實太不合合適，顯得得不協(xié)調(diào)，，頭重腳輕輕。賴：你這有有帶帶的嗎嗎？營業(yè)小姐：：有??！您來來看一下，，我們這雙雙帶帶的皮皮鞋就是專專門為有紳紳士風(fēng)度的的成功人士士設(shè)計的。。結(jié)果大家可可想而知案例：需求求背后的需需求老太太離開開家門，拎拎著籃子去去樓下的菜菜市場買水水果，她來來到第一個個小販的水水果攤前，，問道：““這李子怎怎么樣？””“我的李子子又大又甜甜，特別好好吃?！毙⌒∝湸?。老太太搖了了搖頭，向向另外一個個小販走去去，問到：：“你的李李子好吃嗎嗎？”“我這里有有好多種李李子，有大大的，有小小的，有國國產(chǎn)的，還還有進(jìn)口的的。您要什什么樣的李李子？”“我要買酸酸一點的。?！薄拔疫@籃李李子又酸又又大，咬一一口就流水水，您要多多少？”“來一斤吧吧?！崩咸I完完水果，繼繼續(xù)在市場場中逛。這這是時她又又看到一個個小販的攤攤上也有李李子又大又又圓，非常常搶眼，便便問水果攤攤后的小販販：“你的的李子多少少錢一斤？？”“老太太，，您好。您您問哪種李李子？”“我要酸一一點兒的。?！薄捌渌速I買李子都要要又大又甜甜的，您為為什么要酸酸的李子呢呢？”“我兒媳婦婦要生孩子子，想吃酸酸的?！薄袄咸?，，您對二媳媳婦真體貼貼，她想吃吃酸的。證證明她一定定能給你生生個大胖孫孫子。您要要多少？””“我再來一一斤吧?！薄崩咸槐恍∝溦f得得很高興，，便又買了了一斤李子子。小販一邊稱稱李子，一一邊問老太太太：“您您知道孕婦婦最需要什什么營養(yǎng)嗎嗎？”“不知道。。”“孕婦特別別需要補(bǔ)充充維生素。。您知道什什么水果含含維生素最最豐富嗎？？”“不清楚?！薄薄矮J猴桃有有多種維生生素，特別別適合孕婦婦。您要給給您兒媳婦婦天天吃獼獼猴桃，她她一高興，，說不定能能一下生出出一對雙胞胞胎?！薄笆菃幔亢煤?，那我就就再來一斤斤獼猴桃。?！薄澳苏婧煤?，誰攤上上您這樣的的婆婆，一一定有福氣氣。”小販開始給給老太太稱稱獼猴桃，，嘴也不閑閑著?！拔颐刻於荚谠谶@擺攤，，水果都是是從批發(fā)市市場找新鮮鮮的批發(fā)過過來的，您您媳婦要是是吃好了，，您再來。?！薄靶??！崩侠咸恍⌒∝溈涞煤芎芨吲d，提提了水果，，一邊付帳帳一邊應(yīng)承承著。討論：1、為什么會會產(chǎn)生三種種不同的銷銷售效果？？2、需求層次次是什么？？3、三個小販販的銷售過過程有什么么不同？SPIN:銷售水泵您家用水的的時候是否否出現(xiàn)過煩煩心事?多著呢…..出現(xiàn)過些什什么事？水質(zhì)變黃、、中途斷水水、停水、、水龍龍頭頭壞壞了了沒沒人人修修---您剛剛才才說說中中途途出出現(xiàn)現(xiàn)過過中中途途斷斷水水?是。。洗洗澡澡的的時時候候.有時時候候就就斷斷水水了了.斷水水后后,您會會怎怎么么辦辦?很尷尷尬尬,特別別是是剛剛洗洗一一半半的的時時候候，，只好好在在那那里里傻傻等等一一會會,不行行就就用用開水水壺壺?zé)裏沁@這種種情情況況冬冬天天出出現(xiàn)現(xiàn)過過嗎嗎?偶爾爾也也會會那這這樣樣很很容容易易感感冒冒吧吧…是的的.有一一次次因因感感冒冒休休息息了了1天,還花花了了接接近近100元…這是是熱熱水水器器斷斷水水，，您您知知道道是是啥啥原原因因嗎嗎?不太清楚..好象這棟樓家家家都發(fā)生…這是水壓不夠夠造成的,您是否希望永久改善善呢?當(dāng)然希望.這是一臺增壓壓水泵,只需花150元,也就是您治一一次感冒的錢錢就可以解決這,裝起來挺麻煩煩嗎?免費(fèi)安裝.30分鐘裝好.三年保修,電話號碼在水水泵上,您隨時撥…我看看….不錯,好.幫我裝上試試試吧.用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的的溝通，了解解客戶的基本本信息；2、根據(jù)客戶基基礎(chǔ)情況，分分析客戶關(guān)心心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)關(guān)心程度，引引發(fā)客戶最大大的痛苦；4、確認(rèn)最深的的痛苦，引導(dǎo)導(dǎo)客戶追求解解決方案；客戶靜態(tài)信息息：客戶基本資料料、聯(lián)系方式式等內(nèi)容；客戶消費(fèi)記錄錄：客戶企業(yè)使用用相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)歷、在溝通通過程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了哪些行為為表現(xiàn)客戶個性特征征：比如愛好體育育、喜歡炒股股等；及時更更新描述類行為類偏好類客戶信息：指客戶喜好、客客戶細(xì)分、客客戶需求、客客戶聯(lián)系方式式等一些關(guān)于于客戶的基本本資料服務(wù)價格時間質(zhì)量增值服務(wù)A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理接近與了解客客戶人是一種習(xí)慣慣性的動物，，我們９０％％以上的行為為，事實上都有模模式可循。第一模式：自自我判定型與與外界判定型型（理智型，，感性型）第二模式：一一般型和特定定型、第三模式：求求同型和求異異型第四模式：追追求型和逃避避型第五模式：成成本型和品質(zhì)質(zhì)型學(xué)習(xí)目錄頂尖銷售人員員的心態(tài)和條條件接近客戶與了了解客戶成交的技巧成交的信念我能在任何時時間任何地點點銷售任何產(chǎn)產(chǎn)品給任何人人成交就想切豆豆腐一樣簡單單，像呼吸一一樣自然。走出去，說出出來，把錢收收回來一倆奔馳車150萬，現(xiàn)在只賣賣40萬，你還猶豫豫什么呢我能給你100%的滿意保證，，請問你的風(fēng)風(fēng)險在哪里現(xiàn)在我替你做做的這個決定定，你一輩子子都會感謝我我成交一切為了了愛。假如愛沒有增增加，一切都都不會增加??！我愛你，與你你無關(guān)！成交的技巧處理價格抗拒拒的幾個有效效的方法及技技巧1、不要一開開始就告訴客客戶價格。2、把注意力力放在產(chǎn)品價價值及對客戶戶的利益上。。持續(xù)談產(chǎn)品品對客戶價值值?？蛻魬粼皆较胂胭I買，，他他對對價價格格的的考考慮慮就就越越少少。。3、、當(dāng)當(dāng)談?wù)劦降絻r價格格時時，，跟跟隨隨著著產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點以以及及物物超超所所值值之之處處。。4、、將將產(chǎn)產(chǎn)品品和和更更貴貴的的東東西西比比較較。。延伸伸法法：：將將客客戶戶所所付付出出的的金金錢錢和和使使用用的的期期限限做做比比較較。。強(qiáng)迫迫成成交交法法：：適適用用于于拖拖延延型型客客戶戶案例例一位位銷銷售售員員這這樣樣對對客客戶戶說說：：““每每天天只只花花1毛8分錢錢就就可可以以使使您您的的臥臥室室鋪鋪上上地地毯毯。?！薄笨蛻魬魧Υ舜烁懈械降胶芎荏@驚奇奇，，銷銷售售員員接接著著說說道道：：““您您臥臥室室14平方方米米，，我我廠廠的的地地毯毯價價格格每每平平方方米米為為23.9元，，這這樣樣需需334.6元。。我我廠廠地地毯毯可可用用5年，，每每年年365天，，這這樣樣平平均均每每天天的的花花費(fèi)費(fèi)只只有有1毛8分多多錢錢。?！薄背山唤坏牡募技记汕梢弧?、假假設(shè)設(shè)成成交交法法假設(shè)設(shè)成成交交指指的的是是當(dāng)當(dāng)你你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)要要求求客客戶戶購購買買的的時時候候已已經(jīng)經(jīng)成成熟熟，，你你不不必必問問客客戶戶買買不不買買，，問問他他的的應(yīng)應(yīng)該該是是一一個個選選擇擇性性的的問問題題。。舉例例來來說說：：假假設(shè)設(shè)一一位位客客戶戶買買冰冰箱箱，，你你就就問問他他：：你你是是喜喜歡歡白白色色還還是是綠綠色色？？舉例例來來說說：：假假設(shè)設(shè)客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)要要買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，接接下下來來你你可可以以問問：：““您您覺覺得得我我們們是是今今天天下下午午送送貨貨，，還還是是明明天天早早晨晨送送貨貨到到您您家家比比較較好好呢呢？？二、、不不確確定定締締結(jié)結(jié)法法原理理：：心理理學(xué)學(xué)上上我我們們發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)一一個個人人越越得得不不到到一一件件東東西西的的時時候候，，他他就就越越想想得得到到它它。。不確確定定締締結(jié)結(jié)法法也也是是一一個個非非常常有有效效的的締締結(jié)結(jié)方方式式，，這這種種方方式式最最適適合合的的時時機(jī)機(jī)是是當(dāng)當(dāng)你你已已經(jīng)經(jīng)要要求求一一個個客客戶戶購購買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品之之后后，，你你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶仍仍然然在在猶猶豫豫不不決決。。這時你你可以以突然然停下下來說說：““嗯，，等一一下。。我好好象記記得這這一類類型的的產(chǎn)品品已經(jīng)經(jīng)沒貨貨了，，讓我我查一一查看看我們們是不不是有有你喜喜歡的的這個個型號號，好好嗎？？三、總總結(jié)締締結(jié)法法總結(jié)締締結(jié)法法的使使用是是當(dāng)你你在做做完了了所有有的產(chǎn)產(chǎn)品介介紹后后，您您再用用短短短幾分分鐘的的時間間，把剛才才你向向客戶戶介紹紹過的的產(chǎn)品品的所所有好好處、、優(yōu)點點，很很快地地從頭頭再復(fù)復(fù)述一一遍來來加深深客戶戶的印印象，，提高他他的購購買意意愿。。舉例：：談對對象小伙：：你嫁嫁給我我吧。。姑娘：：為什什么要要嫁給給你？？小伙：：因為為我是是一位位正常常人啊?。∥椅夷茏咦呗纺苣苷f話話，能能上班班。姑娘：：你腦腦子有有毛病病。小伙：：你嫁嫁給我我吧。。姑娘：：為什什么要要嫁給給你？？小伙：：因為為我有有遠(yuǎn)大大志向向，我我會努努力考考托福福，三三年后后帶你你到美美國，，享受受那里里的空空氣和和海灘灘……姑娘：：……人類是是感性性豐富富的動動物，，僅產(chǎn)產(chǎn)品實實體本本身不不能滿滿足人人類的的貪婪婪，要要將某某種感感性附附加在在產(chǎn)品品上。。三種介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的方式式一個故故事：：一個個富翁翁蓋房房子，，有3個泥水匠匠在砌砌墻，，一個路路人問問到：：你們們在做做什么么？第1個泥水匠匠答到到：在在砌磚磚；第2個答到到：我我在蓋蓋房子子；第3個泥水匠匠答到到：我我在建建造世世界上上最美美麗的的大樓樓。十年后后，那那個路路人回回來再再看，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)第一一個泥泥水匠匠仍然然是泥水水匠；；第二二個泥泥水匠匠替別別人蓋蓋了許許多房房子，，現(xiàn)在在生活活的很富富裕；；第三三個泥泥水匠匠現(xiàn)在在則成成為了了一名名偉大大的建建筑設(shè)設(shè)計師，，留下下了了了許多多不朽朽的作作品和和名字字在人人間流流傳。。四、寵寵物締締結(jié)法法所謂的的寵物物締結(jié)結(jié)法指指的是是讓客客戶實實際地地觸摸摸或試試用你你所銷銷售的的產(chǎn)品品，讓讓他們們在內(nèi)內(nèi)心中中感覺覺這個個產(chǎn)品品已經(jīng)經(jīng)是屬屬于自自已的的那種種感覺覺。依據(jù)銷銷售心心理學(xué)學(xué)的研研究發(fā)發(fā)現(xiàn)，，當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品交交到客客戶手手上，，并使使用一一段時時間后后，甚甚至只只是短短短幾幾天，，在他他的內(nèi)內(nèi)心就就會產(chǎn)產(chǎn)生一一種認(rèn)認(rèn)為這這一產(chǎn)產(chǎn)品已已經(jīng)是是屬于于自已已的感感覺，，而業(yè)業(yè)務(wù)員員要再再來把把這種種產(chǎn)品品拿走走時，，他的的心理理總是是會有有一些些習(xí)慣慣，而而且自自然當(dāng)當(dāng)他心心里已已經(jīng)習(xí)習(xí)慣這這種產(chǎn)產(chǎn)品是是屬于于他的的時候候，他他就更更容易易做出出購買買決定定了。。五、富富蘭克克林締締結(jié)法法顧客不斷的衡量量比較到底底購買所帶帶來的快樂樂多還是所所造成的痛痛苦或損失失多，也就就是這種追追求快樂，，逃離痛苦苦的力量促促使客戶決決定買或不不買這種產(chǎn)產(chǎn)品。這時候，聰明的業(yè)業(yè)務(wù)員可以以使用富蘭蘭克林締結(jié)結(jié)法，在產(chǎn)產(chǎn)品介紹完完后，你發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶有有些猶豫不不決的情形形，此時你你可以告訴訴客戶：““先生，我我知道要做做一定決定定不容易，，因為我們們都會擔(dān)心心，萬一做做錯了決定定，買錯了了東西總是是不好，我我也不希望望賣給您一一個您不需需要的東西西。而您也也知道，如如果我們購購買一種產(chǎn)產(chǎn)品的好處處多于壞處處，即么我我們應(yīng)該買買，而如果果壞處多于于好處，那那么我們不不該買。所以現(xiàn)在我在這這張紙上寫寫出會有什什么好處。左邊：你寫寫購買的好好處；右邊邊：讓客戶戶寫購買的的損失或壞壞處。寫完后你告告訴客戶：：“好了，，我想現(xiàn)在在是您來寫寫出購買這這種產(chǎn)品所所可能帶來來的壞處的的時候了。?！蓖ǔＮ覀儠l(fā)現(xiàn)客戶戶寫出來的的抗拒可能能不超過3~5個，，而你所寫寫出來的好好處應(yīng)該有有8~10項。采用此種方方法，重點點是要讓客客戶自已動動手寫出那那些可能的的壞處或損損失，而不不是你來寫寫，因為那那會讓你的的說服力大大大降低。。六、訂單締締結(jié)法訂單締結(jié)法法是當(dāng)你和和客戶進(jìn)行行產(chǎn)品介紹紹的一開始始，你先拿拿出一張預(yù)預(yù)先設(shè)計好好的訂單或或購買合同同，這張訂訂單或合同同上你依照照假設(shè)成交交法的問句句形式設(shè)計計一系列的的從淺到深深的問題，，并在這張張訂單上寫寫上日期或或客戶名稱稱等基本資資料。七、6+1締結(jié)法所謂的6+1締結(jié)法法，就是你你設(shè)計一系系列的問題題，而每個個問題都必必須讓客戶戶回答“是是”，等肯肯定的答案案，當(dāng)然你你所問的每每一個問題題之間必須須是有所關(guān)關(guān)系的。依照心理學(xué)學(xué)的統(tǒng)計發(fā)發(fā)現(xiàn)，如果果你能夠持持續(xù)問對方方6個問題題而讓對方方連續(xù)回答答6個“是是”，那么么當(dāng)?shù)谄邆€個問題或要要求的出后后，對方也也很自然地地會回答““是”。學(xué)習(xí)總結(jié)頂尖銷售人人員的心態(tài)態(tài)和條件接近客戶與與了解客戶戶成交的技巧巧謝謝大家??！唯有專業(yè)，，才能成功功！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:43:4715:43:4715:4312/31/20223:43:47PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:43:4715:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:43:4715:43:4715:43Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:43:4715:43:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:43:47下午15:43:4812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:43下下午12月-2215:43December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:43:4815:43:4831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:43:48下下午午3:43下下午午15:43:4812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:43:4815:43:4815:4312/31/20223:43:48PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:43:4815:43