金融營(yíng)銷(xiāo)技巧3

金融營(yíng)銷(xiāo)技巧第一部分專(zhuān)業(yè)化金融銷(xiāo)售第二部分客戶經(jīng)營(yíng)第一部分：專(zhuān)業(yè)化金融銷(xiāo)售一、銷(xiāo)售是什么二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程三、客戶拓展銷(xiāo)售是什么？1-1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素4C

需求

代價(jià)

壓力

溝通4P

產(chǎn)品

價(jià)格

通路

促銷(xiāo)銷(xiāo)售是什么？1-2完整的銷(xiāo)售定義銷(xiāo)售的三個(gè)基本要素：

銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售對(duì)象銷(xiāo)售品銷(xiāo)售定義：最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣(mài)出商品的目的。銷(xiāo)售是什么？1-3銷(xiāo)售觀念的變革強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)人情推銷(xiāo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售（專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售)誤區(qū)緣故式銷(xiāo)售==人情推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售==強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)觀念變化：改“推”為“引導(dǎo)”行動(dòng)變化：銷(xiāo)售是什么？1-4什么叫專(zhuān)業(yè)例子-洗頭請(qǐng)問(wèn)先生要洗頭還是剪頭嗎？請(qǐng)坐這兒！請(qǐng)問(wèn)先生用什么洗發(fā)水？請(qǐng)問(wèn)先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請(qǐng)問(wèn)先生還要不要再洗一次？現(xiàn)在沖洗可以嗎？……定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。銷(xiāo)售是什么？1-5我們推銷(xiāo)的是什么？

我們推銷(xiāo)的是無(wú)形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。

推銷(xiāo)需要我們要對(duì)人性的了解與運(yùn)用，推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷(xiāo)給了客戶.銷(xiāo)售是什么？1-6金融營(yíng)銷(xiāo)人員定位金融營(yíng)銷(xiāo)人員定位優(yōu)秀金融營(yíng)銷(xiāo)人員=一流銷(xiāo)售人員+研究咨詢(xún)專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程2-1專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程圖目標(biāo)與計(jì)劃客戶拓展接觸前準(zhǔn)備接觸與探詢(xún)能力展示締結(jié)協(xié)議跟蹤服務(wù)拒絕處理考核核目目標(biāo)標(biāo)◎轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正目目標(biāo)標(biāo)◎晉晉升升目目標(biāo)標(biāo)專(zhuān)業(yè)業(yè)化化銷(xiāo)銷(xiāo)售售流流程程2-2目目標(biāo)標(biāo)與與計(jì)計(jì)劃劃養(yǎng)成成良良好好的的工工作作習(xí)習(xí)慣慣工作作日日志志填填寫(xiě)寫(xiě)————一日日之之計(jì)計(jì)在在于于昨昨夜夜專(zhuān)業(yè)業(yè)化化銷(xiāo)銷(xiāo)售售流流程程2-2目目標(biāo)標(biāo)與與計(jì)計(jì)劃劃工作作日日志志入入睡睡前前填填寫(xiě)寫(xiě)，，以以免免于于第第二二天天不不知知干干啥啥，，而而且且保保存存下下來(lái)來(lái)就就是是資資料料，，便便于于以以后后查查詢(xún)?cè)?。。（不不要要以以為為自自己己能能記記得得住住，，三三五五天天，，一一兩兩月月可可以以，，一一兩兩年年后后呢呢？？））客戶戶拓拓展?-1客客戶戶拓拓展展的的含含義義拓展展的的含含義義客戶戶拓拓展展的的重重要要性性————永永續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)拓展展的的含含義義客戶戶拓拓展展的的重重要要性性————永永續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)我們們的的誤誤區(qū)區(qū)：：傍傍一一大大款款足足矣矣（（風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性性太太大大，，大大爺爺與與孫孫子子的的關(guān)關(guān)系系））客戶戶拓拓展展3-2準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條件件————證證券券營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)為為例例個(gè)人人準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶————有有錢(qián)錢(qián)、、易易接接近近、、有有投投資資或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戶戶需求求機(jī)構(gòu)構(gòu)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶————有有錢(qián)錢(qián)、、有有投投資資或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戶戶需求求需求清楚的可衡量的的有共識(shí)的的客戶拓展展3-3準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶分類(lèi)A類(lèi)：很有錢(qián)、、易接近近、投資資需求明明顯、轉(zhuǎn)戶需求求迫切B類(lèi)：已在其他他證券公公司開(kāi)戶戶，有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戶需求求C類(lèi)：有錢(qián)但投投資股市市意向不不太明顯顯，轉(zhuǎn)戶需求不不明確D類(lèi)：沒(méi)多少錢(qián)錢(qián)或者根根本不會(huì)會(huì)轉(zhuǎn)戶客戶拓展展3-4客客戶開(kāi)開(kāi)拓的方方法緣故法介介紹法咨詢(xún)法直直沖法法隨機(jī)法資資料收收集法信函開(kāi)拓拓法社社團(tuán)開(kāi)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)拓運(yùn)用自己己熟悉的的人及身身邊的人人際關(guān)系系進(jìn)行客客戶拓展展特點(diǎn)：1．準(zhǔn)客客戶資料料容易收收集2．被拒拒絕的機(jī)機(jī)會(huì)較少少3．成功功的機(jī)會(huì)會(huì)較大對(duì)象：親親屬、同同學(xué)、同同好、同同事、鄰鄰居、同同鄉(xiāng)等緣故法緣故網(wǎng)絡(luò)絡(luò)示意圖圖我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事利用個(gè)人人多年來(lái)來(lái)建立的的人際關(guān)關(guān)系進(jìn)行行客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)，這這些人都都是自己己所認(rèn)識(shí)識(shí)的或有有密切關(guān)關(guān)系的人人，對(duì)你你關(guān)心且且有信心心，是你你發(fā)展客客戶群的的基礎(chǔ)。。A、已認(rèn)認(rèn)識(shí)的客客戶親戚：包包括自己己及配偶偶雙方的的親戚；；鄰居：左左鄰右舍舍、房東東、房客客、參加加社區(qū)活活動(dòng)認(rèn)識(shí)識(shí)的人；；師生關(guān)系系：小學(xué)學(xué)、中學(xué)學(xué)、大學(xué)學(xué)的同學(xué)學(xué)、校友友、老師師；舊同事：：以前的的老板、、上司、、同事；；消費(fèi)關(guān)系系：商店店、健身身中心、、美容院院、醫(yī)院院等地；；老客戶、、舊同行行的朋友友；緣故法客客戶細(xì)分分B、生活活圈子共同興趣趣愛(ài)好：：文學(xué)、、音樂(lè)、、美術(shù)、、球類(lèi)、、健身及及運(yùn)動(dòng)等等休閑娛樂(lè)樂(lè)方面同同好者；；所屬同一一團(tuán)體：：參加同同學(xué)會(huì)、、同鄉(xiāng)會(huì)會(huì)、家長(zhǎng)長(zhǎng)會(huì)、教教會(huì)等民民間組織活活動(dòng)所結(jié)結(jié)識(shí)的人人群商會(huì)會(huì)；注意：對(duì)A、B兩類(lèi)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶進(jìn)進(jìn)行展業(yè)業(yè)時(shí)，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是容容易直接接切入正正題，同同時(shí)也存存在兩種種障礙：：1）可能能對(duì)金融融投資有有偏見(jiàn)；；2）可可能覺(jué)得得你在利利用他；；掃除障礙礙的原則則是：一一、以專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形象象出現(xiàn)，，爭(zhēng)取信信任；二二、掃除除存在的的偏見(jiàn)；；三、讓讓準(zhǔn)客戶戶確實(shí)感感覺(jué)到你你很關(guān)心心他。緣故法客客戶細(xì)分分介紹法建立影響響力中心心利用他人人的影響響力，延延續(xù)客戶戶，建立口碑。。正如名牌牌產(chǎn)品會(huì)會(huì)對(duì)客戶戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為產(chǎn)產(chǎn)生影響響一樣，，成功人人士的推推薦將在在很大程程度上會(huì)會(huì)消除準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的疑慮。。所以，，我們可可以通過(guò)過(guò)優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)與與一個(gè)或或多個(gè)社社會(huì)資源源較多的的人士建建立良好好的關(guān)系系，即建建立一個(gè)個(gè)影響力力中心，，從而利利用他人人的影響響力，去去延續(xù)新新的客戶戶，建立立口碑。?！坝杏绊戫懥θ耸渴俊卑ɡǎ篈、緣故故法所認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人；B、現(xiàn)有有客戶；；C、準(zhǔn)客客戶；D、街頭頭訪問(wèn)、、咨詢(xún)，，獲取的的準(zhǔn)客戶戶E、舉辦辦投資講講座特點(diǎn)：1、目的的明確，，可開(kāi)門(mén)門(mén)見(jiàn)山2、被介介紹的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶容容易接納納介紹法要領(lǐng)：直接讓客客戶介紹紹象他一一樣有能能力投資資的人咨詢(xún)法住宅區(qū)、、商業(yè)區(qū)區(qū)、銀行行擺臺(tái)咨咨詢(xún)直沖法直接到辦辦公大樓樓或家庭庭做陌生生拜訪。。（社會(huì)關(guān)關(guān)系少的的員工必必須做的的方法））優(yōu)點(diǎn)：1、市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)限大大，客戶戶無(wú)限多多2、可以以立即進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)面談階階段3、無(wú)得得失心、、以量取取質(zhì)4、極好好的推銷(xiāo)銷(xiāo)技巧的的鍛煉機(jī)機(jī)會(huì)缺點(diǎn)：1、較大大的挫折折感2、需要要更大的的勇氣和和不屈不不饒的精精神3、需要要較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間與客客戶建立立關(guān)系隨機(jī)法生活中隨隨時(shí)關(guān)注注身邊的的陌生人人，隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，，主動(dòng)認(rèn)認(rèn)識(shí)，從從而發(fā)展展成為客客戶資料收集集法關(guān)注各種種新聞、、報(bào)刊、、雜志等等，收集集一些單單位或個(gè)個(gè)人的信信息。信函開(kāi)拓拓法通過(guò)信件件或E-MAIL形式式聯(lián)絡(luò)客客戶，發(fā)發(fā)送一些些投資新新聞與建建議，引引起客戶戶興趣社團(tuán)開(kāi)拓拓法參加各種種社團(tuán)組組織，如如俱樂(lè)部部、沙龍龍、旅行行團(tuán)等活活動(dòng)，認(rèn)認(rèn)識(shí)不同同的人目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)拓步驟：1、選定定某棟大大廈或生生活區(qū)為為目標(biāo)市市場(chǎng)2、以小小組為單單位對(duì)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)調(diào)查3、制訂訂宣傳和和拓展的的策略和和實(shí)施步步驟4、小組組內(nèi)分工工5、準(zhǔn)備備相應(yīng)的的宣傳資資料和器器材6、按制制定的策策略實(shí)施施組織團(tuán)隊(duì)隊(duì)，統(tǒng)一一對(duì)某一一區(qū)域進(jìn)進(jìn)行宣傳傳和客戶戶開(kāi)拓客戶開(kāi)拓拓步驟1、取得得名單，，建立準(zhǔn)準(zhǔn)客戶卡卡2、收集集相關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶資資料3、整理理分析資資料，確確定應(yīng)對(duì)對(duì)策略4、取得得聯(lián)系，，培養(yǎng)關(guān)關(guān)系5、決定定最佳的的接觸時(shí)時(shí)機(jī)與方方法6、過(guò)濾濾不合適適的對(duì)象象注：過(guò)濾濾不合適適的對(duì)象象在客戶拓拓展過(guò)程程中，經(jīng)經(jīng)常會(huì)添添加新的的準(zhǔn)客戶戶名單，，同時(shí)也也會(huì)過(guò)濾濾掉一些些不合適適的對(duì)象象。有的的是在分分析客戶戶基本資資料時(shí)就就放棄，，有的是是聯(lián)系幾幾次后擱擱置。注意：不要讓不不可能成成為你的的客戶的的人影響響自己的的判斷力力，比如如：根本本見(jiàn)不到到的人；；根本沒(méi)沒(méi)有資金金的人，，需要果果斷地取取舍?？蛻敉卣拐?-5接接觸觸前準(zhǔn)備備一、應(yīng)具具備的基基本素質(zhì)質(zhì)二、拜訪訪前的電電話約訪訪三、拜訪訪前的安安排一流營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的的基本素素質(zhì)（KASH）K（Knowledge）知識(shí)A(Attitude)態(tài)度S(Skill)技巧H(Habit)習(xí)慣有人說(shuō)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員是“萬(wàn)萬(wàn)金油””無(wú)論是是政治、、經(jīng)濟(jì)、、教育、、藝術(shù)、、經(jīng)營(yíng)、、金融、、體育等等方面都都要了解解，而特特別對(duì)金金融市場(chǎng)場(chǎng)的投資資理財(cái)更更應(yīng)是行行家。股票、基基金、保保險(xiǎn)等金金融的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)一定要要豐富，，熟悉各各種股票票，每天天多看大大勢(shì)分析析，平時(shí)時(shí)多收集集一些股股市信息息等，談?wù)勂鸶鞣N種金融產(chǎn)產(chǎn)品能有有一套。。另外對(duì)對(duì)當(dāng)前的的國(guó)際、、國(guó)內(nèi)的的經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)等都都要了解解。非專(zhuān)業(yè)知知識(shí)也要要涉獵，，每個(gè)客客戶都有有不同的的愛(ài)好，，投其所所好才能能建立融融洽的關(guān)關(guān)系。知識(shí)：對(duì)公司了了解，對(duì)對(duì)公司忠忠誠(chéng)，與與公司榮榮辱與共共，把自自己所從從事的工工作作為為一種事事業(yè)，才才能有一一個(gè)好的的心態(tài)。。三心：吃苦心、、平常心心、奮斗斗心（信心、、恒心、、上進(jìn)心心）心態(tài)：交際技巧巧、推銷(xiāo)銷(xiāo)技巧、、個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)管理理技巧時(shí)間管理理----嚴(yán)格格按制定定的時(shí)間間安排執(zhí)執(zhí)行。信守承諾諾----填寫(xiě)工作作日志的的習(xí)慣----每天訂立立訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃----技巧：習(xí)慣：切忌在電電話中談?wù)勍顿Y的的具體事事宜，一一般一個(gè)個(gè)電話控控制在5分鐘之之內(nèi)。拜訪前的的電話約約訪電話約訪訪目的——取得得與準(zhǔn)客客戶見(jiàn)面面的機(jī)會(huì)會(huì)練習(xí)—話術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備及演演練（打打電話前前想好要要說(shuō)的話話，并練練習(xí)幾面））放松—心情放放松，設(shè)設(shè)想與熟熟悉的人人打電話話。信心與熱熱忱—熱忱與與信心能能通過(guò)電電話的傳傳遞使客客戶感受受到你的服服務(wù)與專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形象象。微笑—微笑是是服務(wù)行行業(yè)制勝勝的法寶寶，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的最最基本的的條件就是是永遠(yuǎn)保保持微笑笑，微笑笑始終貫貫穿電話話中。電話約訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、心理理準(zhǔn)備準(zhǔn)備名單單—確認(rèn)將要要聯(lián)系的的客戶名名單與了了解的資資料放在在電話旁。確認(rèn)時(shí)間間—約見(jiàn)準(zhǔn)客客戶時(shí)確確認(rèn)客戶戶比較恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間，不不同職業(yè)的客客戶有不不同的工工作習(xí)慣慣，時(shí)間間安排也也會(huì)不一樣。。地點(diǎn)安排排—盡可能選選擇安靜靜環(huán)境的的地方。。辦公座——準(zhǔn)備好白白紙、筆筆、名單單、電話話號(hào)碼，，隨時(shí)做做好記錄。2、工作作準(zhǔn)備電話約訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備電話約訪訪的內(nèi)容容要素＊提示示介紹者者＊介紹紹自己及及公司＊建立立關(guān)系說(shuō)說(shuō)明＊打電電話的目目的＊要求求面談＊反對(duì)對(duì)處理＊約定定時(shí)間＊結(jié)束束語(yǔ)（確確認(rèn)）[范例]喂，您好好，是陳陳總嗎？？（提示介介紹者））我是XXX銀行行/證券券公司的的投資顧顧問(wèn)/理理財(cái)顧問(wèn)問(wèn)+++（介紹自自己及公公司）我是楊++總的的朋友（建立關(guān)關(guān)系）聽(tīng)楊總介介紹說(shuō)，，您熱情情直爽，，事業(yè)有有成，而而且在投投資方面面有豐富富的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，他建建議我要要好好向向您學(xué)習(xí)習(xí)（說(shuō)明打打電話的的目的））我想找個(gè)個(gè)時(shí)間拜拜訪您，，當(dāng)面向向您請(qǐng)教教，您不不會(huì)介意意吧？（要求面面談）不知道陳陳總您是是明天下下午還是是后天上上午比較較方便？？（約定時(shí)時(shí)間）那好陳總總，明天天下午3點(diǎn)鐘我我準(zhǔn)時(shí)到到您辦公公室，到到時(shí)見(jiàn)?。。ńY(jié)束語(yǔ)語(yǔ)）----反對(duì)處處理忙陳總，您您放心，，就10分鐘，，不會(huì)耽耽誤您很很多時(shí)間間的無(wú)興趣陳總，冒昧問(wèn)問(wèn)一句，您以以前做過(guò)基金金投資/證券券投資嗎？沒(méi)有？沒(méi)關(guān)系系。這樣吧，我們們見(jiàn)一面，了了解一項(xiàng)投資資渠道對(duì)您來(lái)來(lái)說(shuō)肯定有好好處的，而且不會(huì)會(huì)耽誤您多少少時(shí)間的。電話里介紹陳總，電話里里很難講清楚楚，因?yàn)槲疫€還要給您看些些資料。資料寄過(guò)來(lái)好好了陳總，資料只只是一方面，，還有些具體體事宜需要當(dāng)當(dāng)面解說(shuō)才能能清楚，陳總總，您不用擔(dān)擔(dān)心耽誤您很很長(zhǎng)時(shí)間，就就十分鐘，您您看是明天下下午還是………----約定定時(shí)間不知道陳總您您是明天下午午，還是后天天上午比較方方便呢？----結(jié)束束語(yǔ)那好陳總，那那就明天下午午3點(diǎn)鐘，我我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您您的辦公室，，到時(shí)見(jiàn)。拜訪前的安排排

準(zhǔn)備名名單

確認(rèn)最最佳拜訪時(shí)間間

準(zhǔn)客戶戶的研究與對(duì)對(duì)策

安排最最佳拜訪路線線

話術(shù)的的準(zhǔn)備與演練練

心理準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備----各種資料，公公司宣傳冊(cè)、、證件、計(jì)算算器、個(gè)人資資料等對(duì)準(zhǔn)客戶的研研究----利用準(zhǔn)客戶卡卡對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)進(jìn)行研究，做做到有的放矢矢，會(huì)收到事半功倍倍的效果。確定最佳拜訪訪時(shí)間----選擇的時(shí)間佳佳，可以幫助助我們?cè)诳蛻魬裘媲敖⒘剂己玫挠∠?，否則則打擾客戶將將不利于我們們的營(yíng)銷(xiāo)工作作。安排拜訪路線線----計(jì)算交通所需需要時(shí)間地點(diǎn)安排----（如餐廳應(yīng)選選擇較安靜角角落；公司選選擇私人辦公公室或會(huì)客室室）話術(shù)的準(zhǔn)備與與演練----心里準(zhǔn)備----既有強(qiáng)烈的企企圖心也要保保持一顆平常常心。注重儀表，確確保專(zhuān)業(yè)形象象客戶拓展3-6接接觸與探詢(xún)接觸探詢(xún)的目目的通過(guò)寒喧、贊贊美，與準(zhǔn)客客戶建立良好好的關(guān)系，了了解準(zhǔn)客戶的的需求，獲得得展示自己和和公司的機(jī)會(huì)會(huì)。接觸開(kāi)門(mén)話術(shù)術(shù)：“張總您好??！”“我是**銀銀行的，是您您的朋友楊總總介紹過(guò)來(lái)的的，這是我的的名片。”“聽(tīng)楊總說(shuō)，，您在事業(yè)上上很成功，而而且樂(lè)于助人人，楊總對(duì)您您大加贊賞，，他建議我一一定要來(lái)拜訪訪您?！薄八晕覍?zhuān)程程來(lái)拜訪您主主要是想結(jié)識(shí)識(shí)您這樣的朋朋友，向您請(qǐng)請(qǐng)教，順便也也向您推薦一一份投資計(jì)劃劃?！保ㄎ夷茏聠釂幔恐x謝！--贊美）接觸重點(diǎn)--寒喧技巧老總----談話圍繞對(duì)對(duì)方的事業(yè)，，成就贊美，，用請(qǐng)教的口口吻?！瓣惪偰@樣樣年輕就取得得這樣的成就就，我一定要要向您請(qǐng)教您您成功的秘訣訣?！薄巴蹩?，您的的辦公室設(shè)計(jì)計(jì)的很別致，，很有品味，，是誰(shuí)設(shè)計(jì)的的？”從其公司勢(shì)力力、辦公環(huán)境境、員工素質(zhì)質(zhì)、工作態(tài)度度等找贊美點(diǎn)點(diǎn)一般人員----側(cè)重于于子女、配偶偶、生活、工工作、愛(ài)好等等方面入手進(jìn)行贊美。。家庭主婦----子女教教育、孩子健健康成長(zhǎng)等入入手?？偨Y(jié)：男人重重事業(yè)，女人人重視年齡、、穿著打扮、、化裝、子女女、家庭等，我們們要投其所好好。贊美要貼切切自然，態(tài)態(tài)度要真誠(chéng)誠(chéng)，熱情。。接觸重點(diǎn)--贊美技技巧探詢(xún)的內(nèi)容容個(gè)人資料---年齡、學(xué)歷歷、性格、、工作性質(zhì)質(zhì)、家庭情情況、收入入、業(yè)余愛(ài)愛(ài)好等公司資料---公司經(jīng)營(yíng)、、人員、、公司結(jié)構(gòu)構(gòu)、投資、、贏利等情情況通過(guò)資料收收集，我們們可以得出出初步判斷斷：是否有能力力投資？有有何種理財(cái)財(cái)需求？投資額將會(huì)會(huì)有多大？？何時(shí)會(huì)投入入？開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，，禮貌地告告訴客戶你你想了解的的資料逐一提問(wèn)，，不要一口口氣提出多多個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單明確，，避免使用用過(guò)多專(zhuān)業(yè)業(yè)詞語(yǔ)尋找適當(dāng)答答案，若客客戶答非所所問(wèn)或回答答過(guò)于籠統(tǒng)統(tǒng)，應(yīng)把問(wèn)問(wèn)題范圍縮縮小提問(wèn)的技巧巧接觸要領(lǐng)※建立立良好的第第一印象※消除除準(zhǔn)客戶的的戒心※制造造準(zhǔn)客戶感感興趣的話話題※聆聽(tīng)聽(tīng)※避免免爭(zhēng)議建立良好的的第一印象☆準(zhǔn)時(shí)時(shí)赴約----提前5分鐘鐘到達(dá)見(jiàn)面面地點(diǎn)，提提前做好精神和和心理上的的準(zhǔn)備☆儀表表整潔----職業(yè)裝☆善用用肢體語(yǔ)言言----握手、遞名名片、微笑笑、坐姿、站姿、、眼神等敲門(mén)—開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)門(mén)—遞名片、自自我介紹——坐姿—確認(rèn)提問(wèn)→證實(shí)已有信信息的準(zhǔn)確確性，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已有信息息的不準(zhǔn)確確性。新資訊提問(wèn)問(wèn)→更新信息，，填補(bǔ)空白白，獲取客客戶概念中中的一些圖圖景。態(tài)度提問(wèn)→探尋客戶對(duì)對(duì)某種事物物的態(tài)度和和為人處事事的某些價(jià)價(jià)值觀。承諾提問(wèn)→幫助搞清在在銷(xiāo)售中的的位置的提提問(wèn)善于提問(wèn)開(kāi)放式封閉式常規(guī)提問(wèn)概念銷(xiāo)售中中的四種提提問(wèn)消除準(zhǔn)客戶戶的戒心△時(shí)間被占用用△擔(dān)心被騙、、懷疑被利利用△資金的安全全△保密為了消除準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的戒戒心，我們們最好能表表達(dá)出我們們的意思：：A不會(huì)占用用太多的時(shí)時(shí)間，影響響他的工作作。B不是來(lái)賺賺他的錢(qián)的的，是以投投資顧問(wèn)的的身份出現(xiàn)現(xiàn)，幫助他他去賺錢(qián)。。制造準(zhǔn)客戶戶感興趣的的話題，激激發(fā)準(zhǔn)客戶戶的表現(xiàn)欲欲每個(gè)人都渴渴望得到別別人的重視視和贊美，，只是都把把這種需求求隱藏在心心底，或苦苦于沒(méi)有表表現(xiàn)的機(jī)會(huì)會(huì)，因此我我們可根據(jù)據(jù)準(zhǔn)客戶的的興趣和愛(ài)愛(ài)好，制造造興趣的話話題，激發(fā)發(fā)準(zhǔn)客戶的的表現(xiàn)欲望望。制造興趣話話題“陳總，您您對(duì)金融投投資這樣內(nèi)內(nèi)行，我相相信您對(duì)股股票市場(chǎng)（（基金市場(chǎng)場(chǎng)、保險(xiǎn)市市場(chǎng)等）也也有研究吧吧，您對(duì)投投資股市（（基金、保保險(xiǎn)）有什什么看法？？”聆聽(tīng)的技巧巧保持耐心（（讓準(zhǔn)客戶戶暢所欲言言，使他感感受尊重））全神貫注（（集中注意意力）緊記目的，，避免爭(zhēng)論論記錄有用、、易忘內(nèi)容容聆聽(tīng)眼神與表情情，不打斷斷對(duì)方的談?wù)勗挶苊鉅?zhēng)議公公式無(wú)論客戶說(shuō)說(shuō)什么，都都不要與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶爭(zhēng)議議，而應(yīng)該該用肯定的的語(yǔ)言和動(dòng)動(dòng)作鼓勵(lì)客客戶說(shuō)下去去。如果準(zhǔn)準(zhǔn)客戶說(shuō)的的是錯(cuò)誤的的，也不要要與之爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。公式：：“是……但但是….””“您的分析析很有水平平，我很佩佩服，不過(guò)過(guò)，我也聽(tīng)聽(tīng)到另外一一種觀點(diǎn)………”“是的，您您說(shuō)的有道道理，我有有很多客戶戶當(dāng)初都是是這種看法法，但是，，我覺(jué)得………”能力展示的的目的：通過(guò)對(duì)銀行行/公司的的特色介紹紹，對(duì)自己己在銀行、、證券業(yè)能能力和業(yè)績(jī)績(jī)的展示，，激發(fā)準(zhǔn)客客戶的興趣趣，從而聽(tīng)聽(tīng)從你的投投資建議，，開(kāi)戶或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)托管。客戶拓展3-7能能力展示示激發(fā)興趣1、股市、、基金等的的發(fā)展?fàn)顩r況（成功者者的故事））2、各種投投資比較3、自己銀銀行、公司司的優(yōu)勢(shì)4、自己成成功薦股/基金/外外匯/保險(xiǎn)險(xiǎn)的案例5、推薦投投資品種（（或投資建建議書(shū)）展示時(shí)注意意的要點(diǎn)★專(zhuān)業(yè)業(yè)形象★資料料展示★位置置與肢體語(yǔ)語(yǔ)言★眼神神1、自己介介紹與特色色展示—個(gè)個(gè)人簡(jiǎn)歷、、資格證書(shū)書(shū)、工作證證書(shū)、榮譽(yù)譽(yù)證書(shū)等2、公司介介紹以及網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)特色3、公司司服務(wù)產(chǎn)品品資料4、簡(jiǎn)報(bào)資資料—相關(guān)關(guān)資訊剪貼貼5、客戶舉舉例（某某某客戶的情情況，忌提提真名）取信準(zhǔn)客戶戶方法資料展示----人類(lèi)五覺(jué)中中所產(chǎn)生的的效果分別別是視覺(jué)60%、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)20%、觸覺(jué)15%、嗅嗅覺(jué)3%、、味覺(jué)2%所以充足的的資料展示示有助于取取信準(zhǔn)客戶戶。注意事項(xiàng)1、位置與與肢體語(yǔ)言言感性位置與與理性位置置2、眼神3、用筆指指點(diǎn)（盡量量不用手指指）展示資料技技巧1、每份資資料配合一一段話術(shù)2、資料在在重點(diǎn)處用用色筆劃線線，并用筆筆指引3、資料位位置擺在客客戶正前方方4、要練習(xí)習(xí)一邊說(shuō)話話一邊翻資資料的熟練練動(dòng)作客戶拓展3-8締締結(jié)協(xié)議議A取得口口頭承諾B簽定協(xié)協(xié)議（開(kāi)戶戶）取得口頭承承諾的方法法◎推定定承諾法◎利誘誘法◎二擇擇一法經(jīng)過(guò)展示說(shuō)說(shuō)明后，假假設(shè)客戶已已經(jīng)同意，，我們應(yīng)該該馬上邀請(qǐng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶來(lái)來(lái)公司、銀銀行參觀，，請(qǐng)帶上身身份證、股股東代碼卡卡、代理人人身份證（（機(jī)構(gòu)：營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)復(fù)印件、委委托授權(quán)書(shū)書(shū)、委托代代辦人身份份證）等，，并適時(shí)要要求辦理開(kāi)開(kāi)戶手續(xù)。。推定承諾法法利誘法通過(guò)手續(xù)費(fèi)費(fèi)返還、優(yōu)優(yōu)惠貸款、、網(wǎng)上交易易打折、大大戶室硬件件設(shè)施、服服務(wù)的承諾諾、送電腦腦等吸引客客戶。二擇一法“陳總，您您是親自來(lái)來(lái)我們公司司辦理手續(xù)續(xù)呢？還是是派您的助助手去呢？？”“您看是明明天上午還還是下午比比較方便？？”簽定協(xié)議參觀時(shí)是最最佳締結(jié)協(xié)協(xié)議（開(kāi)戶戶）的時(shí)機(jī)機(jī)過(guò)渡話術(shù)：：“陳總，您您對(duì)我們公公司的場(chǎng)地地和環(huán)境（（條件）有有什么意見(jiàn)見(jiàn)和建議？？”“陳總，這這里有些資資料麻煩您您填一下。。”動(dòng)作關(guān)鍵⊙提前前準(zhǔn)備所有有開(kāi)戶資料料和洽談場(chǎng)場(chǎng)所（須談?wù)剹l件的機(jī)機(jī)構(gòu)戶和大大客戶必須須事先請(qǐng)公公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)協(xié)助）；⊙準(zhǔn)客客戶參觀完完后，將準(zhǔn)準(zhǔn)客戶引到到已準(zhǔn)備好好的洽談場(chǎng)場(chǎng)所（或總總經(jīng)理辦公公室）；⊙與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶坐同同一方向。。辦完手續(xù)后后不要忘了了給出服務(wù)務(wù)承諾以加加強(qiáng)其信心心。結(jié)束動(dòng)作關(guān)系到交易易量的大小小、自己的的收入與發(fā)發(fā)展、客戶戶的留存、、口碑、新新客戶來(lái)源源等方面。。跟蹤服務(wù)的的重要性客戶拓展3-9跟跟蹤服務(wù)務(wù)跟蹤服務(wù)方方法A交易易服務(wù)（軟軟、硬件））B附加加值服務(wù)（（感情投資資）正確處理客客戶的抱怨怨在處理客戶戶的抱怨時(shí)時(shí)，不管他他的抱怨是是否有道理理，你都要要保持真誠(chéng)誠(chéng)合作的態(tài)態(tài)度，而且且要寬宏大大量，勇于于承擔(dān)責(zé)任任。世界著名推推銷(xiāo)專(zhuān)家戈戈德曼在實(shí)實(shí)踐中總結(jié)結(jié)出的18條建議中中有一條值值得借鑒：：直面怨怒的的上帝，記記住，你是是不能向一一個(gè)發(fā)怒的的客戶講道道理的。準(zhǔn)客戶的再再拓展介紹法的運(yùn)運(yùn)用——良好的口碑碑是一張邁邁向成功的的通行證??！準(zhǔn)客戶拒絕絕的原因1、不信任任(你、公公司)2、害怕風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)3、行情不不好4、其它拒絕的本質(zhì)質(zhì)1、拒絕是是一種習(xí)慣慣2、拒絕可可以真正了了解準(zhǔn)客戶戶所想3、拒絕是是提升推銷(xiāo)銷(xiāo)能力的最最好機(jī)會(huì)客戶拓展3-10拒拒絕處理異議是指在在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程程中客戶提提出不同意意見(jiàn)或關(guān)心心事項(xiàng)，““異議代表表商機(jī)”，，提出異議議表示客戶戶在聽(tīng)你的的說(shuō)話，他他可能希望望了解更多多的資訊；；妥善處理理客戶異議議可增強(qiáng)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形象，，并促成交交易。1、異議分類(lèi)；；2、產(chǎn)生異議的的原因：3、對(duì)待異議的的正確態(tài)度度：4、處理異議;處理異議異議分類(lèi)不成立的異異議只是疑問(wèn)，，隨后解釋釋回答；慣性提出，，有玩笑成成份，報(bào)之之一笑。成立的異議議令目標(biāo)客戶戶憂慮、困困惑之處，，必須正面面回答產(chǎn)生異議的的原因決策前的猶猶豫心理抗拒被推銷(xiāo)銷(xiāo)心理曾經(jīng)與證券券公司/銀銀行有過(guò)不不愉快交往往經(jīng)歷不明白或沒(méi)沒(méi)有充分了了解證券投投資/金融融產(chǎn)品對(duì)股票、基基金投資等等不感興趣趣、不認(rèn)同同自己有投投資需求對(duì)待異議的的正確態(tài)度度是一件很正正常的事（（做好心理理準(zhǔn)備）以正面的態(tài)態(tài)度對(duì)待異異議妥善安置客客戶異議有有助于增加加專(zhuān)業(yè)形象象處理異議員工要勇于于面對(duì)客戶戶提出的異異議，假如如沒(méi)有客戶戶的異議，，也就不需需要員工進(jìn)進(jìn)行展業(yè)活活動(dòng)；一般新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員面對(duì)對(duì)客戶的反反對(duì)意見(jiàn)，，容易產(chǎn)生生恐懼感；；而成熟的的營(yíng)銷(xiāo)人員員則歡迎客客戶提出各各種反對(duì)意意見(jiàn)，因?yàn)闉榉磳?duì)意見(jiàn)見(jiàn)代表客戶戶有興趣，，員工有機(jī)機(jī)會(huì)展現(xiàn)自自己所長(zhǎng)。。在這種情情況下，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員一一方面要準(zhǔn)準(zhǔn)備可信的的答案；另另一方面，，要有一套套處理異議議的方法和和技巧，使使客戶在保保持尊嚴(yán)的的前提下，，接受營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的勸勸說(shuō)。（1）耐心心聆聽(tīng)，不不要打斷對(duì)于客戶的的異議我們們應(yīng)耐心傾傾聽(tīng)。如中中途打斷客客戶的談話話，給客戶戶的感覺(jué)是是：A、客戶的的異議是明明顯的錯(cuò)誤誤；B、、客客戶戶的的異異議議是是微微不不足足道道的的；；C、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員認(rèn)認(rèn)為為沒(méi)沒(méi)有有必必要要聽(tīng)聽(tīng)客客戶戶說(shuō)說(shuō)話話；；事實(shí)實(shí)上上，，一一次次好好的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)面面談?wù)劜⒉⒉徊皇鞘菭I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員說(shuō)說(shuō)的的太太多多，，而而是是讓讓客客戶戶多多說(shuō)說(shuō)一一些些，，整整個(gè)個(gè)面面談?wù)勥^(guò)過(guò)程程中中，，如如能能讓讓客客戶戶講講的的時(shí)時(shí)間間占占到到60%---70%，，而而你你自自己己說(shuō)說(shuō)的的時(shí)時(shí)間間占占30%--40%，，那那么么這這樣樣的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成成功功的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)就就大大。。處理理異異議議方方法法（2））重重復(fù)復(fù)客客戶戶的的異異議議與與提提問(wèn)問(wèn)的的技技巧巧運(yùn)運(yùn)用用聽(tīng)完完客客戶戶的的異異議議后后，，第第一一件件要要做做的的事事是是對(duì)對(duì)客客戶戶異異議議的的主主要要觀觀點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行重重復(fù)復(fù)，，使使自自己己確確實(shí)實(shí)了了解解客客戶戶關(guān)關(guān)注注的的問(wèn)問(wèn)題題所所在在，，便便于于接接下下來(lái)來(lái)處處理理客客戶戶異異議議；；通過(guò)過(guò)帶帶有有提提問(wèn)問(wèn)的的異異議議復(fù)復(fù)述述，，要要求求客客戶戶給給與與肯肯定定或或否否定定的的回回答答；；對(duì)比比較較模模糊糊或或籠籠統(tǒng)統(tǒng)的的異異議議，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員要要提提問(wèn)問(wèn)使使異異議議具具體體化化，，便便于于解解決決問(wèn)問(wèn)題題處理理異異議議方方法法（3））運(yùn)運(yùn)用用““是是……..但但是是……...””技技巧巧其含含義義是是：：如如果果客客戶戶的的異異議議有有一一些些道道理理（（哪哪怕怕是是1%））也應(yīng)應(yīng)該該同同意意客客戶戶說(shuō)說(shuō)的的是是合合理理的的，，對(duì)對(duì)客客戶戶的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)予予以以肯肯定定，，然后后提提出出不不同同意意見(jiàn)見(jiàn)，，進(jìn)進(jìn)行行耐耐心心解解釋釋說(shuō)說(shuō)服服。。這種種方方法法不不僅僅表表示示營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員對(duì)對(duì)客客戶戶的的尊尊重重，，同同時(shí)時(shí)可可以以減少少異異議議，，創(chuàng)創(chuàng)造造和和諧諧的的氣氣氛氛。。處理理異異議議方方法法（4））直直接接否否定定當(dāng)客客戶戶的的異異議議毫毫無(wú)無(wú)道道理理時(shí)時(shí)，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員當(dāng)當(dāng)然然不不能能先先肯肯定定后后來(lái)來(lái)否否定定了了。。注意意：：使用用此此方方法法時(shí)時(shí)要要多多加加小小心心，，否否則則會(huì)會(huì)帶帶來(lái)來(lái)客客戶戶敵敵意意的的危危險(xiǎn)險(xiǎn)。。案例例：：客戶戶王王小小姐姐：：““聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)說(shuō)，，你你們們營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)部部電電腦腦經(jīng)經(jīng)常常出出故故障障””（（實(shí)實(shí)際際營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)部電電腦腦很很少少出出故故障障））（5））異異議議的的防防止止業(yè)務(wù)務(wù)人人員員在在接接近近準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶之之前前就就估估計(jì)計(jì)到到客客戶戶可可能能提提出出的異異議議，，有些些雙雙方方明明顯顯都都能能感感覺(jué)覺(jué)到到的的問(wèn)問(wèn)題題，與與其其讓讓客客戶戶提出出來(lái)來(lái)，，倒倒不不如如由由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員自自己己提提出出來(lái)來(lái)。。所所謂謂異異議議的的防防止就就是是由由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員主主動(dòng)動(dòng)將將異異議議提提出出來(lái)來(lái)，，避避免免有有客客戶戶提提出出來(lái)，，但但業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的事事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好答答復(fù)復(fù)異異議議的的方方法法和和內(nèi)內(nèi)容容。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：A、、異異議議由由自自己己提提出出并并由由自自己己控控制制；；B、、異異議議由由自自己己提提出出，，有有利利于于主主動(dòng)動(dòng)，，不不會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)由由客戶戶提提出出異異議議后后自自己己處處于于必必須須辯辯護(hù)護(hù)的的立立場(chǎng)場(chǎng)；；缺點(diǎn)點(diǎn)：：自己己可可能能提提出出本本來(lái)來(lái)客客戶戶不不會(huì)會(huì)提提出出的的異異議議處理理異異議議方方法法1、、你你能能保保證證我我賺賺錢(qián)錢(qián)嗎嗎2、、你你們們能能提提供供什什么么樣樣的的條條件件和和好好處處3、、你你們們能能提提供供什什么么服服務(wù)務(wù)4、、股股市市風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)太太大大，，我我不不玩玩5、、我我被被套套好好幾幾年年了了6、、我我很很忙忙7、、讓讓我我考考慮慮考考慮慮再再說(shuō)說(shuō)吧吧8、、現(xiàn)現(xiàn)在在行行情情不不好好，，等等行行情情好好的的時(shí)時(shí)候候再再說(shuō)說(shuō)吧吧常見(jiàn)見(jiàn)拒拒絕絕問(wèn)問(wèn)題題處處理理————證證券券投投資資營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)舉舉例例常見(jiàn)見(jiàn)拒拒絕絕問(wèn)問(wèn)題題處處理理9、、我我有有朋朋友友在在證證券券公公司司，，炒炒股股找找他他就就行行了了10、、我我有有專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)投投資資11、、我我在在炒炒期期貨貨，，比比炒炒股股票票好好12、、你你們們公公司司勢(shì)勢(shì)力力比比不不上上其其他他大大證證券券公公司司13、、某某某某證證券券公公司司離離我我家家近近，，方方便便，，沒(méi)沒(méi)必必要要換換14、、我我的的資資金金全全在在某某某某公公司司，，我我和和他他們們老老總總關(guān)關(guān)系挺好好，不不好意意思換換15、、你們們的場(chǎng)場(chǎng)地太太差了了常見(jiàn)拒拒絕問(wèn)問(wèn)題：：1、你你能保保證我我能賺賺錢(qián)嗎嗎？我不能能保證證，因因?yàn)楣晒墒械牡娘L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性使使人不不可能能作出出這樣樣的承承諾，，如果果有人人向您您作出出這樣樣的承承諾，，您會(huì)會(huì)相信信嗎？？但是是我可可以承承諾給給您最最好的的服務(wù)務(wù)，使使您舒舒舒服服服賺賺錢(qián)。。2、你你能給給我提提供什什么服服務(wù)？？全方位位的服服務(wù)：：舒適適的環(huán)環(huán)境、、最快快的信信息、、個(gè)人人信息息的提提醒、、準(zhǔn)確確的操操作建建議、、經(jīng)常常的良良性溝溝通………3、股股市風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)太太大，，我不不敢去去炒。。自古以以來(lái)利利潤(rùn)越越大風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性性也越越大，，現(xiàn)在在銀行行利息息低，，投資資渠道道又這這樣少少，股股市不不失為為一種種較好好的投投資理理財(cái)?shù)牡姆椒ǚā?、過(guò)過(guò)去幾幾年我我虧損損不少少，我我不再再玩了了。股市難難有常常勝將將軍，，也不不會(huì)有有永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的輸輸家，，吃一一塹長(zhǎng)長(zhǎng)一智智嘛，，我會(huì)會(huì)盡力力為您您提供供資訊訊等方方面的的協(xié)助助。5、我我很忙忙，過(guò)過(guò)段時(shí)時(shí)間再再說(shuō)吧吧。很抱歉歉在您您忙的的時(shí)候候打攪攪您，，請(qǐng)給給我五五分鐘鐘時(shí)間間，向向您介介紹一一份投投資計(jì)計(jì)劃。。那這這樣吧吧，陳陳總，，我看看出您您確是是很忙忙，那那我們們另外外訂個(gè)個(gè)時(shí)間間吧，，您看看是明明天上上午還還是下下午比比較方方便？？6、讓讓我考考慮考考慮股票投投資有有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，是是需要要仔細(xì)細(xì)考慮慮，您您看這這樣吧吧，明明天我我?guī)隳愕轿椅覀児緟⒂^參參觀，，到股股市上上看看看，再再作決決定，，好嗎嗎？7、現(xiàn)現(xiàn)在是是熊市市，等等牛市市來(lái)了了再說(shuō)說(shuō)吧市場(chǎng)的的變化化瞬息息萬(wàn)變變，現(xiàn)現(xiàn)在雖雖然是是熊市市，也也可能能轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)就要要出現(xiàn)現(xiàn)，到到時(shí)候候還要要辦理理開(kāi)戶戶等手手續(xù)，，很難難搶得得先機(jī)機(jī)。何何況熊熊市操操作好好的話話照樣樣能賺賺錢(qián)。。8、我我有朋朋友在在證券券公司司，我我炒股股當(dāng)然然找他他啦。。請(qǐng)問(wèn)你你那位位朋友友在哪哪家公公司，，做什什么的的？其其實(shí)，，操作作股票票，找找一位位好的的投資資顧問(wèn)問(wèn)非常常重要要，投投資顧顧問(wèn)將將提供供各種種服務(wù)務(wù)，如如信息息提供供等9、我我在玩玩期貨貨，我我覺(jué)得得炒期期貨比比炒股股票更更容易易賺錢(qián)錢(qián)。據(jù)我所所知，，期貨貨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性性比股股票要要大的的多，，陳總總您是是非常常精明明的人人，您您肯定定知道道分散散投資資的重重要性性，多多方投投資分分散風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，就好好比把把10個(gè)雞雞蛋分分放10個(gè)個(gè)藍(lán)里里而不不放在在一個(gè)個(gè)藍(lán)里里一樣樣，您您說(shuō)是是吧。。10、、某某某證券券離我我家近近，方方便，，沒(méi)必必要改改換。。很多人人都會(huì)會(huì)這樣樣認(rèn)為為，這這是一一種習(xí)習(xí)慣，，但是是，國(guó)國(guó)外的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告訴訴我們們，從從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)看看選擇擇一個(gè)個(gè)好的的投資資顧問(wèn)問(wèn)非常常重要要，各各種后后勤服服務(wù)一一定要要跟上上。過(guò)關(guān)實(shí)實(shí)戰(zhàn)考考試1、接接觸探探詢(xún)關(guān)關(guān)2、能能力展展示關(guān)關(guān)3、全全程演演練關(guān)關(guān)建立客客戶檔檔案配送基基本服務(wù)套套餐客戶溝溝通有選擇擇的樹(shù)立形形象確定服服務(wù)戰(zhàn)略個(gè)性化化服務(wù)務(wù)評(píng)估服服務(wù)效效果日常維維護(hù)多維開(kāi)開(kāi)拓，，獲取客客戶資資訊建立準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶檔案案進(jìn)行成成功銷(xiāo)銷(xiāo)售，客戶戶開(kāi)戶戶銷(xiāo)售階階段客戶經(jīng)營(yíng)階段Theend9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。16:01:2016:01:2016:0112/31/20224:01:20PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2216:01:2016:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:01:2016:01:2016:01Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2216:01:2016:01:20December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:01:20下午