酒店公司營(yíng)銷(xiāo)部培訓(xùn)資料

全員銷(xiāo)售概念：

即飯店內(nèi)部全員促銷(xiāo)，上至總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人參與，飯店全部員工都是義務(wù)推銷(xiāo)員，是飯店?duì)I銷(xiāo)的延續(xù)和延伸。益處：不像廣告、公關(guān)等要有專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，而是在完成本職工作的同時(shí)不失時(shí)機(jī)地，恰到好處地向客人推銷(xiāo)，只需多些靈活的方法，語(yǔ)言技巧和形式的變換而已，所以這是成本最低，節(jié)約成本，見(jiàn)效最快的促銷(xiāo)手段。內(nèi)部促銷(xiāo)不受任何限制，在服務(wù)中隨時(shí)隨地都可以展開(kāi)促銷(xiāo)，非常便捷。

剖析節(jié)約成本益處

成本節(jié)約，企業(yè)效益增加，相應(yīng)員工待遇提高。目的：（1）使客戶(hù)光顧本飯店，而且是做到重復(fù)光顧。（2）鼓勵(lì)客戶(hù)把錢(qián)花在本飯店而不要花到外面去。目標(biāo)：（1）告訴盡可能（潛在）客戶(hù)關(guān)于飯店所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。（例：要知曉各個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，了如指掌，對(duì)答如流；前廳知曉餐飲、客房、娛樂(lè)；餐飲知曉客房、前臺(tái)、娛樂(lè)。）（2）使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。（3）要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。服務(wù)銷(xiāo)售前提：

只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿(mǎn)意，才能讓客人樂(lè)于接受內(nèi)部促銷(xiāo)的誘導(dǎo)，愿意增加消費(fèi)和重復(fù)消費(fèi)?；境霭l(fā)點(diǎn)：根據(jù)顧客需求，提供顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。硬件設(shè)施具備軟件銷(xiāo)售態(tài)度：

微笑服務(wù)、敬業(yè)精神、人性化銷(xiāo)售、個(gè)性化銷(xiāo)售、核心是優(yōu)質(zhì)服務(wù)·······首要表現(xiàn)是“微笑服務(wù)”，即是客人最最直接的問(wèn)候候與友善。微笑服務(wù)是酒酒店員工最基基礎(chǔ)的服務(wù)禮禮節(jié)和服務(wù)規(guī)規(guī)范，微笑是是一種待客態(tài)態(tài)度，也是酒酒店產(chǎn)品，更更是酒店最有有效的銷(xiāo)售手手段，在酒店店中流傳著這這樣一句話(huà)：：菜品不足服服務(wù)補(bǔ)，服務(wù)務(wù)不足態(tài)度補(bǔ)補(bǔ)。這里的態(tài)態(tài)度就是要求求微笑服務(wù)。。從服務(wù)學(xué)來(lái)來(lái)看，“微笑服務(wù)＂在在本質(zhì)上有兩兩個(gè)含義：微微笑服務(wù)既代代表了酒店對(duì)對(duì)客人熱情歡歡迎的態(tài)度，，又代表了服服務(wù)人員對(duì)自自身職業(yè)有的的高度榮譽(yù)感感和責(zé)任心。。只有酒店管管理者為員工工創(chuàng)造一個(gè)溫溫暖、和諧、、向上的環(huán)境境，員工才會(huì)會(huì)有發(fā)自?xún)?nèi)心心的微笑。所所謂“只有滿(mǎn)意的員員工，才有滿(mǎn)滿(mǎn)意的客人”正是由此而來(lái)來(lái)。要有“敬業(yè)精神”。記得曾有一位位資深的酒店店員工曾經(jīng)深深有體會(huì)的說(shuō)說(shuō)：對(duì)酒店工工作的愛(ài)，對(duì)對(duì)客人的愛(ài)，，是員工熱情情、真誠(chéng)的源源泉。因?yàn)橛杏辛藧?ài)，便有有了熱情，便便有了真誠(chéng)的的微笑。當(dāng)然然管理制度和和服務(wù)環(huán)境的的優(yōu)化也是“微笑服務(wù)”的保證。人性化銷(xiāo)售：：真正抓住客人人的心，待客客如親人，這這種理念要深深入骨髓，溢溢于言表，要要在每一個(gè)員員工的舉手投投足之間表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)，使客客人在消費(fèi)過(guò)過(guò)程留下極為為深刻印象，，覺(jué)得要留戀戀這美好時(shí)光光。個(gè)性化銷(xiāo)售：：隨著社會(huì)的進(jìn)進(jìn)步，人們物物質(zhì)要求和精精神要求都在在向著更高層層次的方向發(fā)發(fā)展，不同層層次，不同消消費(fèi)心理和消消費(fèi)習(xí)慣的客客人，他們消消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)及及對(duì)酒店提供供的服務(wù)需求求是有區(qū)別的的，這就要求求服務(wù)人員既既要按照規(guī)定定的服務(wù)方式式和服務(wù)規(guī)范范來(lái)進(jìn)行服務(wù)務(wù)，又要為客客人提供更加加有針對(duì)性的的服務(wù)，這樣樣才能夠滿(mǎn)足足客人極具個(gè)個(gè)性化的心理理需求。比如如，在一家餐餐館就餐，服服務(wù)人員會(huì)針針對(duì)客人的愛(ài)愛(ài)好和就餐人人數(shù)來(lái)幫助客客人點(diǎn)菜；同同時(shí)根據(jù)客人人菜品消費(fèi)的的檔次高低來(lái)來(lái)推薦酒水；；在席間非常常講究上菜的的時(shí)機(jī)和火候候，注意服務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)；結(jié)賬賬時(shí)快速準(zhǔn)確確。讓客人既既體會(huì)到酒店店的熱情服務(wù)務(wù)，又深刻感感受到酒店的的良苦用心和和默默關(guān)懷，，這樣的酒店店怎么不會(huì)讓讓客人感動(dòng)呢呢？現(xiàn)代銷(xiāo)售售學(xué)有一句非非常通俗的話(huà)話(huà)：“銷(xiāo)售不僅是讓讓客人滿(mǎn)意，，更重要的是是讓客人感動(dòng)動(dòng)?！敝挥羞@樣，客客人才會(huì)由“頭回客”變?yōu)椤盎仡^客”。服務(wù)銷(xiāo)售核心心內(nèi)容：優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)他最能直接地地影響酒店的的經(jīng)濟(jì)效益，，優(yōu)質(zhì)服務(wù)能能使顧客有“賓至如歸”之感和“賓去思?xì)w”之念，使客人人高興而來(lái)，，滿(mǎn)意而去，，對(duì)酒店留下下良好回憶，，優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫貫穿于從顧客客進(jìn)店直至客客人離開(kāi)的過(guò)過(guò)程?？腿藢?duì)對(duì)酒店服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，，是通過(guò)每個(gè)個(gè)部門(mén)，每一一個(gè)環(huán)節(jié)的工工作，透過(guò)每每一件事，甚甚至及細(xì)微的的小事，得出出結(jié)論的，從從而據(jù)此來(lái)確確定自己的消消費(fèi)行為和消消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。一是待客公平平公道；二是注重工作作效率；三是細(xì)微服務(wù)務(wù)，也稱(chēng)為“個(gè)性化服務(wù)”即針對(duì)客人不不同的需求，，提供各種細(xì)細(xì)節(jié)性的服務(wù)務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足客客人的獨(dú)特需需求，體現(xiàn)酒酒店對(duì)客人的的人性化關(guān)懷懷。優(yōu)質(zhì)服務(wù)包括括幾個(gè)要點(diǎn)：：比如：客人還在就餐餐時(shí)會(huì)對(duì)就餐餐座位、菜品品口感、服務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)或?qū)涂头砍?、房房間布局、布布草配置等有有各自不同的的要求，餐廳廳或客房服務(wù)務(wù)人員隨時(shí)關(guān)關(guān)注到這些并并及時(shí)更改原原有的工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)順應(yīng)應(yīng)顧客的需求求。因此，優(yōu)質(zhì)服服務(wù)是一個(gè)全全方位的過(guò)程程，任何一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的偏差差，都會(huì)影響響客人對(duì)酒店店的整體評(píng)價(jià)價(jià)。國(guó)外一位位酒店專(zhuān)家說(shuō)說(shuō)得好：酒店店銷(xiāo)售的其實(shí)實(shí)是客人對(duì)酒酒店的感受，，是經(jīng)歷，是是回憶。這也也正是“服務(wù)銷(xiāo)售”的關(guān)鍵所在。。服務(wù)銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)：是建立優(yōu)質(zhì)的的、高效的客客源網(wǎng)絡(luò)。通通過(guò)大量的、、細(xì)致的一線線服務(wù)工作，，提高經(jīng)濟(jì)效效益是短期目目標(biāo)，也是立立竿見(jiàn)影的，，往往受到許許多管理者的的高度重視；；殊不知，通通過(guò)這種長(zhǎng)期期的服務(wù)銷(xiāo)售售工作，更為為重要的是酒酒店可以據(jù)此此建立自己的的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。。大量的回頭頭客不僅帶來(lái)來(lái)效益，更多多的是為酒店店帶來(lái)信譽(yù)，，是客人對(duì)酒酒店的信任。。酒店可以據(jù)據(jù)此建立客戶(hù)戶(hù)信息檔案，，不僅專(zhuān)業(yè)的的銷(xiāo)售人員要要與之保持聯(lián)聯(lián)系，而且通通過(guò)一線服務(wù)務(wù)人員來(lái)加強(qiáng)強(qiáng)與客人的溝溝通，使之在在情感上對(duì)酒酒店產(chǎn)生認(rèn)同同和依賴(lài)感，，進(jìn)而達(dá)到“顧客零叛離”的理想銷(xiāo)售境境界。在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的酒店店銷(xiāo)售市場(chǎng)，，這是一筆無(wú)無(wú)形的財(cái)富。。這是服務(wù)銷(xiāo)銷(xiāo)售的最終目目的。服務(wù)銷(xiāo)售的重重要補(bǔ)充手段段：及時(shí)、、妥善善處理理好顧顧客投投訴。。由于于酒店店工作作是人人與人人直接接接觸觸，是是面對(duì)對(duì)面的的相處處，所所以具具有較較強(qiáng)的的隨意意性和和突然然性；；再加加上服服務(wù)人人員從從整體體上來(lái)來(lái)看素素質(zhì)不不僅相相同，，管理理也存存在不不盡合合理和和科學(xué)學(xué)的疏疏漏，，所以以存在在問(wèn)題題是在在所難難免的的。對(duì)對(duì)于問(wèn)問(wèn)題的的存在在，要要求服服務(wù)人人員要要端正正對(duì)投投訴的的態(tài)度度。按按照科科學(xué)的的管理理理論論，“只有投投訴的的客人人才是是酒店店最忠忠誠(chéng)的的客人人”。酒店店最怕怕那些些有意意見(jiàn)不不投訴訴，悄悄悄離離開(kāi)，，以后后再也也不來(lái)來(lái)酒店店的客客人。。因?yàn)闉橹挥杏锌腿巳送对V訴的問(wèn)問(wèn)題，，酒店店最重重視，，解決決的最最快，，客人人不提提的毛毛病，，卻容容易被被忽視視。所所以國(guó)國(guó)外有有些企企業(yè)會(huì)會(huì)花重重金購(gòu)購(gòu)買(mǎi)客客人的的意見(jiàn)見(jiàn)，這這正是是出于于對(duì)市市場(chǎng)的的全面面考慮慮。處理投投訴應(yīng)應(yīng)把握握三條條原則則：一：是是客人人永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的，，即真真心實(shí)實(shí)意幫幫助客客人解解決問(wèn)問(wèn)題，，這是是基本本原則則；二：是是絕不不與客客人爭(zhēng)爭(zhēng)議，，給足足客人人面子子，吧吧“對(duì)”讓給給客人人，這這是基基本技技巧；；三：是是善于于引導(dǎo)導(dǎo)平衡衡客人人和酒酒店的的利益益，這這是工工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。俗話(huà)說(shuō)說(shuō)：不不打不不相識(shí)識(shí)。投投訴是是酒店店和客客人之之間的的恩怨怨，是是糾紛紛，更更是緣緣分，，化解解投訴訴是雙雙方進(jìn)進(jìn)一步步加深深認(rèn)識(shí)識(shí)的橋橋梁，，也是是良好好的工工作契契機(jī)。。酒店店可以以借助助于此此來(lái)完完善服服務(wù)和和管理理工作作，重重新獲獲得客客人信信賴(lài)。。這是是服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售售的有有效補(bǔ)補(bǔ)充手手段。。以上是是服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售售在酒酒店的的實(shí)際際應(yīng)用用。上上至總總經(jīng)理理，下下至普普通員員工，，都可可以通通過(guò)為為客人人提供供服務(wù)務(wù)來(lái)達(dá)達(dá)到銷(xiāo)銷(xiāo)售的的目的的。在在服務(wù)務(wù)過(guò)程程中的的銷(xiāo)售售才是是最直直接的的銷(xiāo)售售，每每一位位員工工都是是銷(xiāo)售售人員員，在在服務(wù)務(wù)中銷(xiāo)銷(xiāo)售，，提高高酒店店的市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力。1在企業(yè)內(nèi)部部，只有成成本。21世紀(jì)，沒(méi)有有危機(jī)感是是最大的危危機(jī)。如果有一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，首首先要考慮慮有沒(méi)有人人來(lái)做。如果沒(méi)有人人做，就要要放棄，這這是一個(gè)必必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量量的世紀(jì)，，質(zhì)量是和和平占領(lǐng)市市場(chǎng)最有效效的武器。。把一件簡(jiǎn)單單的事做好好就不簡(jiǎn)單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以來(lái)的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過(guò)來(lái)來(lái)的。31-12月月-2215:4512月-22科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會(huì)給人人們的生活帶帶來(lái)巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)代的的變化，而不不要坐等未來(lái)來(lái)，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2022/12/31會(huì)。2022/12/3115:45:28不只獎(jiǎng)勵(lì)成功功，而且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗。一個(gè)人人想要要成功功，就就要學(xué)學(xué)會(huì)在在機(jī)遇遇從頭頭頂上上飛過(guò)過(guò)時(shí)跳跳起來(lái)來(lái)抓住住它。。這樣樣逮到到機(jī)遇遇的機(jī)機(jī)會(huì)就就會(huì)增增大。。15:45:2815:4512月月-22公平不不是總總存在在的，，在生生活學(xué)學(xué)習(xí)的的各個(gè)個(gè)方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應(yīng)它它，并并堅(jiān)持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效?；ㄙM(fèi)數(shù)數(shù)百元元買(mǎi)一一本書(shū)書(shū)，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。然而而，如如果你你全盤(pán)盤(pán)模仿仿，不不加思思考，，那有有時(shí)就就會(huì)畫(huà)畫(huà)虎不不成反反類(lèi)犬犬。不能搞平平均主義義，平均均主義懲懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，，鼓勵(lì)表表現(xiàn)差的的，得來(lái)來(lái)的只是是一支壞壞的職工工隊(duì)伍。。12月-2215:45利人為利利已的根根基，商商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上老是是為自己己著想，，而不顧顧及到他他人，利利也就可可能隨之之“飛””了。管理就是是把復(fù)雜雜的問(wèn)題題簡(jiǎn)單化化，把混混亂的事事情規(guī)范范化。質(zhì)量等于利利潤(rùn)。12月-2215:4515:45:28失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會(huì)你許多多，甚至比比你大學(xué)里里所學(xué)的還還有用。噴泉的高度度不會(huì)超過(guò)過(guò)它的源頭頭;一個(gè)人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會(huì)超過(guò)自自己的信念念。31-12月-22機(jī)會(huì)并不會(huì)會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花一元錢(qián)的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對(duì)生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。15:45:2819:1112月-22做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒(méi)沒(méi)要要我我做做也也爭(zhēng)爭(zhēng)著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。12月月-2212月月-22戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之之所所以以為為自自己己所所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的微微軟軟而而感感到到自自豪豪，，是是因因?yàn)闉樵谠谶@這個(gè)個(gè)團(tuán)團(tuán)體體中中聚聚集集了了一一大大批批與與他他一一樣樣熱熱愛(ài)愛(ài)微微軟軟事事業(yè)業(yè)的的人人。。2022/12/3115:45:28一個(gè)個(gè)成成功功的的決決策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直覺(jué)覺(jué)。。我們并不鄙棄棄一切有惡習(xí)習(xí)的人，但我我們鄙棄一點(diǎn)點(diǎn)美德都沒(méi)有有的人。12月-2215:4515:45:2812月-2212月-2215:4512月-2215:4515:45:2815:45:28在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的條件下，首首先是員工素素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。。建立自信的最最快最確實(shí)的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁裁，一個(gè)家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒(méi)出出現(xiàn)不不同意意見(jiàn)之之前，，不做做出任任何決決策。。3:45:28下下午12月月-22細(xì)節(jié)的的不等等式意意味著著1%的錯(cuò)誤誤會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤誤。第一，，不許許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的壞話(huà)話(huà)；第第二，，不許許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的壞話(huà)話(huà)；第第三，，還是是不許許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的壞話(huà)話(huà)。加強(qiáng)用用水設(shè)設(shè)備管管理，，堵塞塞水的的跑冒冒滴漏漏！我今天天就要要打敗敗你，，我不不睡覺(jué)覺(jué)也要要打敗敗你，，這是是我們們的文文化。。今后的的世界界，并并不是是以武武力統(tǒng)統(tǒng)治，，而是是以創(chuàng)創(chuàng)意支支配。。省錢(qián)就就是掙掙錢(qián)。。3:45下下午午2022/12/3115:45失敗是是成大大事者者之母母。創(chuàng)新就就是創(chuàng)創(chuàng)造一一種資資源。。幸運(yùn)之之神會(huì)會(huì)光顧顧世界界上的的每一一個(gè)人人，但但如果果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這這個(gè)人人并沒(méi)沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)備好好要迎迎接她她時(shí)，，她就就會(huì)從從大門(mén)門(mén)里走走進(jìn)來(lái)來(lái)，然然后從從窗子子里飛飛出去去。一個(gè)有有信念念者所所開(kāi)發(fā)發(fā)出的的力量量，大大于99個(gè)只有有興趣趣者。。產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量是是生生產(chǎn)產(chǎn)出出來(lái)來(lái)的的，，不不是是檢檢驗(yàn)驗(yàn)出出來(lái)來(lái)的的。。2022/12/3115:45:28將合合適適的的人人請(qǐng)請(qǐng)上上車(chē)車(chē)，，不不合合適適的的人人請(qǐng)請(qǐng)下下車(chē)車(chē)。。2022/12/3115:45:28授權(quán)權(quán)并并信信任任才才是是有有效效的的授授權(quán)權(quán)之之道道。。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者是是能能夠夠?qū)⒁灰蝗喝喝巳藥У降剿麄儌冏宰哉J(rèn)認(rèn)為為去去不不了了的的地地方方的的人人。。謝謝謝各各位位?。?、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。15:45:2815:45:2815:4512/31/20223:45:28PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2215:45:2815:45Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:45:2915:45:2915:45Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:45:2915:45:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20223:45:29下午15:45:2912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:45下下午午12月月-2215:45December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:45:2915:45:2931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:45:29下午3:45下下午15:45:2912月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:45:2915:45:2915:4512/31/20223:45:29PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:45:2915:45Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。15:45:2915:45:2915:45Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:45:2915:45:29December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:45:29下午午15:45:2912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月223:45下下午12月-2215:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:45:2915:45:2931December202217、空山新新雨