重點客戶管理培訓課程

重點客戶管理

如何認識重點客戶重點客戶的管理重點客戶的管理組織家樂福采購談判技巧如何認識重點客戶199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10國際性客戶的發(fā)展大潤發(fā)/歐尚的合作策略獨立發(fā)展彼此的概念.沒有品牌的合并在一些項目上進行聯(lián)合,如:采購商務合作自有品牌數(shù)據(jù)處理...2001競爭者狀況Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.營銷活動供應鏈商品管理品類管理數(shù)據(jù)共享...對供應商的期望歐商在全世界的狀況UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.歐尚中國Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees營運組織

5個主要部門

雜貨

生鮮

紡織品

非食品雜貨

家店

服務部門

信貸財物

售后服務商店布布局低毛利利大流量量折價頂級品牌自有品牌中檔品牌低價品牌到最高高價從最低低價大量的的商品品結構構以滿滿足消消費者者各種種各樣樣的需需求:分品類類陳列列宣傳Billboard,BusesCatalogues現(xiàn)代渠道的的發(fā)展是非非常快的…20022003……2005家樂福28stores4060好又多5380120……如果我們忽忽視KA的發(fā)展,就就無法想象象三,五年年之后會有有什么情況況發(fā)生?…現(xiàn)狀缺乏長期的的策略和規(guī)規(guī)劃.系統(tǒng)化的管管理.在總部和區(qū)區(qū)域之間缺缺乏有效的的溝通.缺乏在實地地的良好實實施.數(shù)據(jù)庫.缺乏對客戶戶的有效滲滲透.重點客戶的的管理KA隊伍的角色色供應商財務銷售力量后勤IT市場部….零售商市場部門店管理采購供應鏈區(qū)域管理……...KA隊伍KA隊伍的角色色KA隊伍實地銷售隊隊伍零售商的全全國或區(qū)域總部部門店溝通反饋談判執(zhí)行KA隊伍的主要要職責損益責任貿(mào)易條件促銷費用其它運作成成本制定生意計計劃尋找成長機機會制定時間表表和行動計計劃設定考核指指標跟進發(fā)展對客戶戶的滲透采購市場部后勤門店運作財務門店擴張……..KA客戶的確認認家樂福沃爾瑪好又多麥德龍易初永樂百安居……標準:生意貢獻大大的連鎖零零售商發(fā)展快的或或潛力大的的國際性的……如何提升客客戶管理和和合作關系系數(shù)據(jù)交換信息共享合作項目量身訂作的的促銷活動動品類管理廣泛的合作作和各層次次關系的建建立(1)全面的了解解和專門知知識產(chǎn)品知識市場知識對客戶的了了解零售商的組組織和所有有權策略門店擴張門店權限(2)對對產(chǎn)品和市市場的分析析我們的生意意地位市場份額額.展示擴張情況況產(chǎn)品組合合零售價KA管理流程程(3)情況況更新連續(xù)地維持和和不斷地更新新銷售數(shù)據(jù)促銷覆蓋貿(mào)易條件KA管理流程(4)尋找找增長機會考慮到客戶的的策略和政策策,尋找和和量化有贏利利性的增長機機會(5)談判判準備(6)談判判KA管理流程(7)實施施通知相關的各各個方面制訂詳細的一一步一步的行行動計劃(8)跟進進用合適的工具具來評估目標標和結果制定必要的補補救行動計劃劃對內(nèi)和對客戶戶分享目標和和成功的結果果KA管理流程人員促銷投入后勤…在零售的銷售售額外的增長投入產(chǎn)出什么是贏利性性增長?重點客戶的管管理組織達成預算內(nèi)的的目標.發(fā)現(xiàn)生意機會會.發(fā)展有贏利的的增長策略.負責促銷計劃劃的制訂和實實施.建立和維護連連續(xù)性的和詳詳細的客戶資資料庫.尋求與客戶生生意關系的最最大化.KA隊伍:需要要做什么?根據(jù)公司在銷銷量,促銷,零售價,陳陳列,單品,新品,貿(mào)易易條件等方面面的目標,向向零售商提出出行動計劃和和策略與實地銷售及及代理商一起起,確保給零零售商提供高高質量的服務務達成在門店內(nèi)內(nèi)有好的展示示.主導有效的年年度談判定期與客戶進進行生意回顧顧.特別項目的實實施,如““品類管理““KA隊伍:需要要做什么?組織架構Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’lKAM目標職業(yè)化的隊伍伍具有可持續(xù)發(fā)發(fā)展能力的管管理系統(tǒng)公司生意的增增長引擎成功的要素要有增值或額額外的競爭優(yōu)優(yōu)勢,須具備備如下的資質質:對市場和品類類的專業(yè)知識識談判方式,技技巧和策略能有效地進行行內(nèi)部和外部部的溝通(marketing,logistics,controlling,……)家樂福采購談談判技巧要把銷售人員員作為我們的的一號敵人。。不要為銷售人人員感到抱歉歉，玩壞孩子子的游戲。永遠不要接受受第一次報價價，讓銷售人人員乞求，這這將為我們提提供一個更好好的銷售機會會。時時保持最低低價的記錄，，并不斷要求求的更多，直直到銷售人員員停止提供折折扣。不要許可銷售售人員讀到屏屏幕上的數(shù)據(jù)據(jù)，他越不了了解情況，越越相信我們。。記住銷售人員員不會要求，，他已經(jīng)在等等待采購提要要求，通常他他從不要求任任何東西作為為回報。記住當一個銷銷售人員來要要求某事時，，他會有一些些條件足以給給予的。永遠把自己作作為某人的下下級，而認為為銷售人員始始終有一個上上級，他總可可能提供額外外的折扣。在沒有提出異異議前不要讓讓步。當一個銷售人人員輕易接受受條件，或到到休息室去打打電話并獲得得批準，可以以認為他所做做的讓步是輕輕易得到的，，進一步提要要求。別忘記對每日日拜訪我們的的銷售人員，，我們應盡可可能了解其性性格和需求。。注意：要求建建議的銷售人人員通常更有有計劃性，更更了解情況。。應花時間同同無條件的銷銷售人員打交交道。毫不猶豫的使使用結論，即即使他們是假假的，例如：：競爭對手總總是給我們提提供最好的報報價，最好的的流轉和付款款條件。不斷的重復反反對意見即使使他們是荒謬謬的。你越多多重復，銷售售人員就會更更相信。假如銷售人員員花太長時間間給你答案，，就說你已經(jīng)經(jīng)和其競爭對對手做了交易易。假如銷售人員員同其上司一一起來，要求求更多的折扣扣，更多參與與促銷，威脅脅說你將撤掉掉其產(chǎn)品，因因為上司不想想在下屬前失失掉客戶。注意折扣有其其他名稱：獎獎金、禮物、、紀念品、贊贊助、資助、、小報插入廣廣告、補償物物、促銷、上上市、上架費費、希望資金金、再上市、、周年慶等，，都受歡迎。。隨時邀請銷售售人員參加促促銷。提出更更大的銷量，，盡可能得到到更多的折扣扣，進行快速速促銷活動，，用差額銷售售賺取利潤。。每當一個促銷銷正在一個別別的超市進行行時，問銷售售你在那里做做了什么，并并要求同樣的的條件。要求不可能的的事來煩擾銷銷售人員，任任何時候通過過延后協(xié)議來來威脅他，讓讓他等，確定定一個會議時時間，但不到到場，讓另一一個銷售人員員代替他的位位置，威脅他說你會會撤掉他的產(chǎn)產(chǎn)品，你將減減少他產(chǎn)品的的陳列位置，，你將把促銷銷人員清場，，幾乎不給他他時間做決定定。即使是錯錯的，自己進進行計算，銷銷售人員會給給你更多。別忘記你在最最后一輪談判判中會獲得80%的條件件。不論銷售人員員年老或年輕輕都不必擔心心，他們都很很容易讓步，，年長者認為為他知道一切切，而年輕者者沒有經(jīng)驗。。在一一個個偉偉大大的的商商標標背背后后，，你你可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個個沒沒有有任任何何經(jīng)經(jīng)驗驗的的僅僅僅僅依依靠靠商商標標的的銷銷售售人人員員。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:53:3915:53:3915:5312/31/20223:53:39PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:53:3915:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:53:3915:53:3915:53Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:53:3915:53:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:53:39下午午15:53:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:53:3915:53:3931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:53:39下午3:53下下午15:53:3912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:53:3915:53:3915:5312/31/20223:53:39PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:53:3915:53Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:53:3915:53:3915:53Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:53:3915:53:39December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:53:39下下午午15:53:3912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:53:3915:53:3931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:53:39下下午3:53下下午15:53:3912月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:53:3915:53:3915:5312/31/20223:53:39PM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:53:3915:53Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越