金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)用方法參考

金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

實(shí)用方法版

講師：吳戈金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第一講：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理第二講：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)第三講：銷(xiāo)售異議處理話(huà)術(shù)第四講：銷(xiāo)售成交話(huà)術(shù)第五講：故事銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第六講：情景銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第七講：銷(xiāo)售大師話(huà)術(shù)

金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理

“話(huà)術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”

美國(guó)著名的銷(xiāo)售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話(huà)的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理

不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話(huà)術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷(xiāo)售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿(mǎn)自信地運(yùn)用推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理

作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買(mǎi)什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買(mǎi)，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶(hù)如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------”你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！”銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理

忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢](méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷(xiāo)售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶(hù)的真正需要。不要強(qiáng)迫他說(shuō)話(huà)，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話(huà)，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理

這類(lèi)顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話(huà)的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話(huà)得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理令人人討討厭厭的的顧顧客客：：有些些人人的的確確令令人人難難以以忍忍受受，，他他好好象象只只會(huì)會(huì)講講帶帶有有敵敵意意的的話(huà)話(huà)，，似似乎乎他他生生活活的的唯唯一一樂(lè)樂(lè)趣趣就就是是挖挖苦苦他他人人，，貶貶低低他他人人，，否否定定他他人人。。這這種種人人無(wú)無(wú)疑疑是是最最令令人人頭頭疼疼的的對(duì)對(duì)手手。。這這種種人人雖雖然然令令人人傷傷腦腦，，但但不不應(yīng)應(yīng)該該忘忘記記他他也也有有和和別別人人一一樣樣的的想想要要某某種種東東西西的的愿愿望望。。這這種種人人往往往往是是由由于于難難以以證證明明自自己己，，所所以以他他希希望望得得到到肯肯定定的的愿愿望望尤尤其其強(qiáng)強(qiáng)烈烈，，對(duì)對(duì)這這種種人人還還是是可可以以對(duì)對(duì)癥癥下下藥藥的的，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是自自己己在在這這種種人人面面前前不不能能卑卑下下，，必必須須在在肯肯定定自自己己高高貴貴尊尊嚴(yán)嚴(yán)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上給給他他以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡目峡隙ǘ?。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理先入為主主的顧客客：他在剛和和你見(jiàn)面面的時(shí)候候就可能能說(shuō)：““我只看看看，不不想買(mǎi)。?！边@種種人作風(fēng)風(fēng)比較干干脆，在在他與他他你接促促之前，，他已經(jīng)經(jīng)想好了了問(wèn)些什什么，回回答什么么。因此此，在這這種狀態(tài)態(tài)之下，，他能和和你很自自在地交交談。事實(shí)上，，這種類(lèi)類(lèi)型的顧顧客是容容易成交交的典型型。雖然然他一開(kāi)開(kāi)始就持持否定的的態(tài)度，，但是對(duì)對(duì)交易而而言，這這種心理理抗拒是是微弱的的，精彩彩的商品品說(shuō)明很很容易奏奏效。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理和他們打打交道，，對(duì)于先先前的抵抵抗語(yǔ)言言，你不不必理會(huì)會(huì)，因?yàn)闉槟遣⒉徊皇钦嫘男脑?huà)。只只要你以以熱忱態(tài)態(tài)度接近近他，便便很容易易成交。。此外，你你可以告告訴他一一個(gè)優(yōu)惠惠價(jià)格，，他一定定會(huì)接受受。開(kāi)始始時(shí)的否否定態(tài)度度正表明明，只要要條件允允許，他他一定有有購(gòu)買(mǎi)的的意思。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理知識(shí)淵博博的顧客客：知識(shí)淵博博的人是是最容易易面對(duì)的的顧客，，也是最最容易讓讓銷(xiāo)售受受益的顧顧客。面面對(duì)這種種顧客，，應(yīng)該抓抓住機(jī)會(huì)會(huì)多注意意聆聽(tīng)對(duì)對(duì)方對(duì)話(huà)話(huà)，這樣樣可以吸吸收各種種有用的的知識(shí)及及資料。。銷(xiāo)售員員客氣而而小心聆聆聽(tīng)的同同時(shí)，還還應(yīng)給以以自然真真誠(chéng)的贊贊許。這這種人往往往寬宏宏、明智智，要說(shuō)說(shuō)服他們們只要抓抓住要點(diǎn)點(diǎn)，不需需要太多多的話(huà)，，也不需需要用太太多的心心思，僅僅此就很很容易達(dá)達(dá)成交易易。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理頑固的顧顧客：對(duì)于那些些隨和、、好說(shuō)話(huà)話(huà)、不太太頑固的的顧客，，銷(xiāo)售員員應(yīng)當(dāng)用用誠(chéng)懇的的語(yǔ)氣和和他們談?wù)勗?huà)，只只要話(huà)說(shuō)說(shuō)在他們們心坎上上，覺(jué)得得適合他他們的需需要，他他們一般般是沒(méi)有有多大問(wèn)問(wèn)題的。。對(duì)于那些些頑固的的顧客，，則要裝裝出一種種漫不經(jīng)經(jīng)心的樣樣子，用用漠不關(guān)關(guān)心地談?wù)務(wù)撋庖馍系目诳跉馀c他他們進(jìn)行行銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明，談?wù)務(wù)撋庖馍系膭e別的趣事事。顧客客會(huì)被你你這種方方式吸引引，產(chǎn)生生好奇感感，這樣樣你再說(shuō)說(shuō)買(mǎi)你產(chǎn)產(chǎn)品的人人是有條條件的，，你的不不關(guān)心說(shuō)說(shuō)明顧客客不符合合條件；；往往顧顧客為了了表示自自己符合合條件，，就會(huì)執(zhí)執(zhí)著地買(mǎi)買(mǎi)你的商商品。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理強(qiáng)烈好奇奇的顧客客這種類(lèi)型型的顧客客對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)根本不不存在抗抗拒，不不過(guò)他想想了解商商品的特特性以及及其他一一切有關(guān)關(guān)的情報(bào)報(bào)。只要要時(shí)間許許可，他他愿意聽(tīng)聽(tīng)你的商商品說(shuō)明明，態(tài)度度認(rèn)真有有禮，只只要你能能引發(fā)他他的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，，就很容容易成交交。你必須主主動(dòng)熱情情地為他他解說(shuō)商商品，使使他樂(lè)于于接受。。同時(shí)，，你還可可以告訴訴他你們們現(xiàn)在正正在打折折，所有有商品都都以特價(jià)價(jià)優(yōu)惠，，這樣他他們就會(huì)會(huì)很高興興掏錢(qián)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)了。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理溫和有禮禮的顧客客能遇到這這種類(lèi)型型的顧客客，實(shí)在在是幸運(yùn)運(yùn)。他拘拘謹(jǐn)而有有禮貌，，他不會(huì)會(huì)對(duì)你有有偏見(jiàn)，，而且還還對(duì)銷(xiāo)售售員充滿(mǎn)滿(mǎn)敬意，，他會(huì)對(duì)對(duì)你說(shuō)：：“銷(xiāo)售售是一種種了不起起的工作作?！边@種人不不會(huì)撒謊謊，對(duì)你你說(shuō)的話(huà)話(huà)他會(huì)認(rèn)認(rèn)真地聽(tīng)聽(tīng)。但你你的態(tài)度度如果過(guò)過(guò)于強(qiáng)硬硬，他也也不買(mǎi)帳帳。他不不喜歡別別人拍馬馬屁，因因此還是是要和他他實(shí)在一一點(diǎn)，誠(chéng)誠(chéng)心相待待為上策策。對(duì)待這種種人，你你一定要要有“你你一定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)我的的商品””的自信信。你應(yīng)應(yīng)該詳細(xì)細(xì)地向他他說(shuō)明商商品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，而而且要彬彬彬有禮禮，顯示示出自己己的專(zhuān)業(yè)業(yè)能力。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理愛(ài)討價(jià)還還價(jià)的顧顧客有些人對(duì)對(duì)討價(jià)還還價(jià)好象象有特殊殊的癖好好，即便便是一碗碗面，一一斤菜也也非得要要討價(jià)還還價(jià)一番番不可。。這種人人往往對(duì)對(duì)次樂(lè)此此不疲，，所以對(duì)對(duì)這種抱抱有金錢(qián)錢(qián)哲學(xué)的的人有必必要滿(mǎn)足足一下他他的自尊尊心，在在口頭上上可以做做一點(diǎn)適適當(dāng)小小小的妥協(xié)協(xié)，比如如可以這這樣對(duì)他他說(shuō)：““我可是是從來(lái)沒(méi)沒(méi)有這么么低的價(jià)價(jià)錢(qián)賣(mài)過(guò)過(guò)的啊。?！被蛘哒撸骸皼](méi)沒(méi)有辦法法啊，碰碰上你，，只好最最便宜賣(mài)賣(mài)了?！薄边@樣使使他覺(jué)得得比較便便宜，又又證明他他砍價(jià)的的本事，，他是樂(lè)樂(lè)于接受受的。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理自以為是是的顧客客總是認(rèn)為為自己比比你懂得得多，他他會(huì)這么么說(shuō)“我我和你們們老板是是好朋友友”、““你們公公司的業(yè)業(yè)務(wù)，我我非常清清楚”。。當(dāng)你介介紹產(chǎn)品品的時(shí)候候，他還還經(jīng)常打打斷你““這我早早就知道道了?！薄边@種人喜喜歡夸大大自己，，表現(xiàn)欲欲極強(qiáng)，，但也明明白他膚膚淺的知知識(shí)和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售售員不能能比，所所以有時(shí)時(shí)會(huì)自己己下臺(tái)階階：“是是啊，你你說(shuō)得不不錯(cuò)啊。。”面對(duì)這種種顧客，，你必須須表現(xiàn)出出卓越的的專(zhuān)業(yè)知知識(shí)，讓讓他知道道你是有有備而來(lái)來(lái)的。你你可以在在交談中中，模仿仿他的語(yǔ)語(yǔ)氣，或或者附和和他的看看法，讓讓他覺(jué)得得受到重重視。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理之后，在在他沾沾沾自喜的的時(shí)候進(jìn)進(jìn)行商品品說(shuō)明。。不過(guò)不不要說(shuō)的的太細(xì)，，稍作保保留，讓讓他產(chǎn)生生困惑，，然后告告訴他：：“先生生，我想想您對(duì)這這件商品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)有有所了解解，你需需要多少少呢？””應(yīng)付這這種顧客客，你還還可以這這樣講：：“先生生，我們們的商品品，并不不是隨便便向什么么人都推推銷(xiāo)的，，您知道道嗎？””此時(shí)，不不論你向向顧客說(shuō)說(shuō)什么，，顧客都都會(huì)開(kāi)始始對(duì)你發(fā)發(fā)生興趣趣的。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理性子慢慢的顧顧客有些人人就是是急不不得，，如果果他沒(méi)沒(méi)有充充分了了解每每件事事，你你就不不能指指望他他做出出前進(jìn)進(jìn)的決決定。。對(duì)于這這種人人，必必須來(lái)來(lái)個(gè)““因材材施教教”對(duì)對(duì)他千千萬(wàn)不不要和和他爭(zhēng)爭(zhēng)辯，，同時(shí)時(shí)盡量量避免免向他他施加加壓力力。進(jìn)行商商品說(shuō)說(shuō)明，，態(tài)度度要沉沉著，，言辭辭要誠(chéng)誠(chéng)懇，，而且且要觀觀察他他的捆捆擾處處，以以一種種朋友友般的的關(guān)懷懷對(duì)待待他，，等到到他完完全心心平氣氣和時(shí)時(shí)，再再以一一般的的方法法與他他商談?wù)?。如：““您的的?wèn)題題真是是切中中要害害，我我也有有過(guò)這這種想想法，，不過(guò)過(guò)要很很好地地解決決這個(gè)個(gè)問(wèn)題題，我我們還還是得得多多多交換換意見(jiàn)見(jiàn)。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理擅長(zhǎng)交交際的的顧客客擅長(zhǎng)交交際的的長(zhǎng)處處在于于熱情情及幽幽默。。他們們能迅迅速、、容易易的適適應(yīng)一一個(gè)變變化的的局面面，不不管話(huà)話(huà)題是是什么么，總總有話(huà)話(huà)可講講，而而且常?？梢砸粤钊巳烁信d興趣的的方式式把話(huà)話(huà)進(jìn)出出來(lái)。。其弱弱點(diǎn)是是優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的延延伸，，有時(shí)時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)過(guò)甚甚，被被視為為矯揉揉造作作，不不注意意細(xì)節(jié)節(jié)，對(duì)對(duì)任何何單調(diào)調(diào)事情情或必必須單單獨(dú)做做的事事情都都容易易感到到厭煩煩。對(duì)待這這樣的的顧客客要贊贊成其其想法法、意意見(jiàn)，，不要要催促促討論論；不不要爭(zhēng)爭(zhēng)論，，協(xié)商商細(xì)節(jié)節(jié)；書(shū)書(shū)面歸歸納雙雙方商商定的的事情情。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理在向他他們推推銷(xiāo)的的時(shí)候候：計(jì)計(jì)劃要要令人人激動(dòng)動(dòng)并關(guān)關(guān)心他他們；；讓他他們有有時(shí)間間講話(huà)話(huà)，坦坦率地地提出出新話(huà)話(huà)題；；研究究他們們的目目標(biāo)與與需求求。用用與他他們目目標(biāo)有有關(guān)的的經(jīng)歷歷或例例證來(lái)來(lái)提出出你的的解決決辦法法；書(shū)書(shū)面確確定細(xì)細(xì)節(jié)，，清楚楚而且且直截截了當(dāng)當(dāng)。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理頤指氣氣使的的顧客客頤指氣氣使者者有直直截了了當(dāng)和和迅速速完成成任務(wù)務(wù)的能能力，，而且且固執(zhí)執(zhí)，對(duì)對(duì)別人人冷淡淡和不關(guān)關(guān)心。。銷(xiāo)售售員在在和這這種顧顧客相相處時(shí)時(shí)要擁?yè)碜o(hù)其其目標(biāo)標(biāo)和目目的；；保持持關(guān)心心，井井然有序序；如如果你你不同同意，，要辯辯論他他們事事實(shí)，，不要要辯論論個(gè)人人好惡惡；為為了影影響決決定，提提供獲獲得成成功的的各種種可選選擇的的行動(dòng)動(dòng)及可可能性性；做做到精精確、、有效效、嚴(yán)嚴(yán)格遵遵守時(shí)間間，有有條理理。在向他他們推推銷(xiāo)的的時(shí)候候有計(jì)計(jì)劃、、有準(zhǔn)準(zhǔn)備、、要中中肯；；會(huì)談?wù)剷r(shí)迅迅速點(diǎn)點(diǎn)明主主旨、、擊中要要點(diǎn)，，保持持條理理性；；研究究他們們的目目標(biāo)和和目的的，想想達(dá)到到什么么，目目前情情況如如何變化化；提提出解解決辦辦法，，要明明確說(shuō)說(shuō)明與與其目目標(biāo)特特別有有關(guān)的的結(jié)果果與好好處；；銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理成交要要提供供兩三三種方方案供供其選選擇；；銷(xiāo)售售后，，證實(shí)實(shí)你所所提供供的建建議確實(shí)實(shí)提供供了預(yù)預(yù)期的的利潤(rùn)潤(rùn)。在對(duì)待待他們們的時(shí)時(shí)候：：觸動(dòng)動(dòng)———向他他們提提供選選擇自自由，，清楚楚說(shuō)明明達(dá)到他他們目目標(biāo)的的可能能性，，他們們喜歡歡贏得得羨慕慕。贊贊揚(yáng)———贊贊揚(yáng)他他們的的成就；；咨詢(xún)?cè)儭獔?jiān)持持事實(shí)實(shí)，通通過(guò)談?wù)務(wù)撈谄谕牡慕Y(jié)果果和談?wù)務(wù)撍麄冴P(guān)關(guān)心的的事情，，把他他們的的話(huà)引引出來(lái)來(lái)，要要記住住，他他們重重視任任務(wù)的的程度度比重重視關(guān)關(guān)系的程程度大大得多多。因因此與與感情情相比比，他他們更更加注注意事事情。。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理侃侃而而談的的顧客客侃侃而而談?wù)哒邿崆榍椋杏信c其其他人人建立立有意意義關(guān)關(guān)系的的能力力。他他們是是極好好的合合作者，，愿意意服從從。但但他們們過(guò)分分注重重關(guān)系系，對(duì)對(duì)其他他人的的情感感和需需要敏敏感，，以致致不能從事完完成任務(wù)的的適當(dāng)工作作。在推銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程中，，要維護(hù)他他們的感情情，表明個(gè)個(gè)人興趣；準(zhǔn)準(zhǔn)確地闡明明目的，當(dāng)當(dāng)你不同意意時(shí)，談?wù)撜搨€(gè)人的意意見(jiàn)與好惡惡；以不拘拘禮節(jié)而緩緩緩的方式繼繼續(xù)進(jìn)行，，顯示你在在“積極””傾聽(tīng)；向向他們提供供保證。在向他們推推銷(xiāo)的時(shí)候候：發(fā)展信信任和友誼誼，不但研研究技術(shù)和和業(yè)務(wù)上的的需要，而且研研究他們?cè)谠谒枷牒透懈星樯系男栊枰?；?jiān)持持定期保持持聯(lián)系。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理在對(duì)待他們們的時(shí)候：：觸動(dòng)———向他們說(shuō)說(shuō)明如何有有利于他們們的關(guān)系和加強(qiáng)他他們的地位位；贊揚(yáng)———贊揚(yáng)別別人對(duì)他們們的看法，，以及他們們與人相處融融洽的能力力；咨詢(xún)———用充分分的時(shí)間了了解他們的的感情，可可通過(guò)提問(wèn)和和傾聽(tīng)的技技巧把他們們的話(huà)引出出來(lái)。例如如：“我聽(tīng)聽(tīng)你的意思思是這樣講的------你是這這個(gè)意思嗎嗎？”務(wù)必必為他們創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)不不令人感到到威脅的環(huán)境。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理性急的顧客客一般來(lái)說(shuō)，，這種類(lèi)型型的人說(shuō)話(huà)話(huà)速度快，，動(dòng)作也比比較敏捷。。所以，如如果這種人人遇到一位慢吞吞吞的銷(xiāo)售員員，那真是是“急涼風(fēng)風(fēng)遇上慢郎郎中”，會(huì)會(huì)把他急死死的。應(yīng)對(duì)這種顧顧客，首先先要精神飽飽滿(mǎn)，清楚楚、準(zhǔn)確而而有效地回回答對(duì)方的的問(wèn)題，回回答如果脫泥帶水水，這種人人可能就會(huì)會(huì)失去耐心心，聽(tīng)不完完就走。所所以對(duì)這種種類(lèi)型的人人，說(shuō)話(huà)應(yīng)應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、、抓住要點(diǎn)點(diǎn)、避免扯扯一些閑話(huà)話(huà)。這種人還可可能在盛怒怒之下，拂拂袖而去?。∷裕N(xiāo)銷(xiāo)售員一定定要盡力配配合他，也也就是說(shuō)話(huà)的速度度要快一點(diǎn)點(diǎn)，處理事事情的動(dòng)作作要利落一一點(diǎn)。因?yàn)闉檫@種人下下決定很快快，所以，，銷(xiāo)售員只要要應(yīng)和他，，生意就很很快做成了了。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理善變的顧客客這種人容易易見(jiàn)異思遷遷，容易決決定也容易易改變。如如果他已經(jīng)經(jīng)買(mǎi)了其他他公司的產(chǎn)品，，你仍有機(jī)機(jī)會(huì)說(shuō)服他他換新，不不過(guò)，即使使他這次買(mǎi)買(mǎi)了你公司司的產(chǎn)品，，也不能指望望他下次還還來(lái)做你的的忠實(shí)顧客客。這類(lèi)顧客表表面上十分分和藹，但但缺少購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的誠(chéng)意。。如果銷(xiāo)售售人員提出出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方方或者左右右而言他，，或者裝聾聾作啞。在在這類(lèi)顧客客面前，要要足夠的耐耐心，同時(shí)提提出一些優(yōu)優(yōu)惠條件供供對(duì)方選擇擇。對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格，這類(lèi)顧顧客總是認(rèn)認(rèn)為，銷(xiāo)售人人員一定會(huì)會(huì)報(bào)高價(jià)格格，所以一一再要求打打折。銷(xiāo)售售人員不要要輕易答應(yīng)應(yīng)對(duì)方的要求求，否則會(huì)會(huì)進(jìn)一步動(dòng)動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的欲望。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理夸耀財(cái)富的的顧客喜歡在別人人面前夸富富，如“我我擁有很多多事業(yè)”，，“我和很很多政要有有交往”，同同時(shí)還會(huì)在在手上戴上上挺大的一一個(gè)金戒指指或什么的的，以示自自己的身價(jià)不凡凡。他不一一定真的有有多少錢(qián)，，但他可能能不在乎錢(qián)錢(qián)。他既然愛(ài)炫炫耀，你就就成全他，，恭維他，，表示想跟跟他交朋友友。如果你覺(jué)得他他手頭當(dāng)真真沒(méi)有錢(qián)，，那么在接接近成交階階段時(shí)，你你可以這么么問(wèn)他：“你你可以先付付定金，余余款改天付付！”一來(lái)來(lái)為了照照顧他的面面子，二來(lái)讓他有有周轉(zhuǎn)的時(shí)時(shí)間。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理冷靜思考的的顧客他可能喜歡歡靠在椅背背上思考，，口里銜著著煙，有時(shí)時(shí)則以懷疑疑的眼光觀觀察你，有時(shí)候候甚至?xí)肀憩F(xiàn)出一副副厭惡的表表情。初見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)，他他可能也會(huì)會(huì)禮節(jié)地對(duì)對(duì)待你，但他他的熱情僅僅止于此。。他把你當(dāng)當(dāng)成演員，，他當(dāng)觀眾眾，一言不不發(fā)地看你你表演，讓你你覺(jué)得有點(diǎn)點(diǎn)壓力。在你介紹商商品時(shí)，他他雖然并不不專(zhuān)心，但但他仍然會(huì)會(huì)認(rèn)真地分分析你的為為人，想知道你是是不是很真真誠(chéng)。一般般來(lái)說(shuō)，他他們大多具具有相當(dāng)?shù)牡膶W(xué)識(shí)，且且對(duì)商品也也有基本的認(rèn)認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)萬(wàn)不可忽視視這一點(diǎn)。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理和他們大交交道，最好好的辦法是是你必須注注意傾聽(tīng)他他說(shuō)的每一一句話(huà)，而而且銘記在在心，然后從從他的言辭辭中推斷他他心中的想想法。此外，你必必須有禮貌貌和他交談?wù)?，謙和而而有分寸，，別顯得急急不可待的的樣子。你可以和他他聊一聊自自己的背景景，讓他更更了解你，，以便解除除他的戒備備之心。你還要學(xué)會(huì)會(huì)打破僵局局的辦法，，并且要自自信地表現(xiàn)現(xiàn)出自己是是一個(gè)專(zhuān)業(yè)業(yè)而優(yōu)秀的的銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理內(nèi)向含蓄的的顧客這種顧客給給你的印象象好象有點(diǎn)點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，，很怕與銷(xiāo)銷(xiāo)售員接觸觸。一旦接觸，他他就喜歡在在紙上亂寫(xiě)寫(xiě)亂畫(huà)。他他深知自己己容易被說(shuō)說(shuō)服，因此此你一旦出現(xiàn)現(xiàn)在他面前前，他便顯顯得捆擾不不已，坐立立不安，心心中嘀咕：：“他會(huì)不會(huì)會(huì)問(wèn)我一些些尷尬的事事呢？”銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理對(duì)此類(lèi)顧客客，銷(xiāo)售人人員必須從從熟悉產(chǎn)品品特點(diǎn)著手手，謹(jǐn)慎地地應(yīng)用層層層推進(jìn)引導(dǎo)導(dǎo)的辦法，，多方分析析、比較、、舉證、提提示，使顧顧客全面了了解利益所所在，以期期獲得到對(duì)對(duì)方的理性性的支持。。與這類(lèi)顧顧客打，交交道，銷(xiāo)售售建議只有有經(jīng)過(guò)對(duì)方方理智的分分析和思考考，才有被被顧客接受受的可能；；反之，拿拿不出有力力的事實(shí)依依據(jù)和耐心心的說(shuō)服證證明講解，，銷(xiāo)售是不不會(huì)成功的的。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理感情沖動(dòng)的的顧客這種人天性性激動(dòng)，易易受外界慫慫恿與刺激激，很快就就能做決定定。銷(xiāo)售員可以大大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的特色色與實(shí)惠，，促其快速速?zèng)Q定。當(dāng)當(dāng)顧客不想想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須須應(yīng)付得體體，以免影影響其他的的顧客。必要時(shí)提供供有力的說(shuō)說(shuō)明證據(jù)，，強(qiáng)調(diào)給對(duì)對(duì)方帶來(lái)的的利益與方方便，支持推銷(xiāo)建建議，做出出成交嘗試試，不給對(duì)對(duì)方留下沖沖動(dòng)的機(jī)會(huì)會(huì)和變化的的理由。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理日本著名談?wù)勗?huà)藝術(shù)家家德川聲說(shuō)說(shuō)，我們?nèi)杖粘Ｅc人說(shuō)說(shuō)話(huà)的目的的，不外有有基于意志志的、基于于感情的、、基于求知知的。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理基于意志：：你心理想想些什么就就要用談話(huà)話(huà)宣泄出來(lái)來(lái)。有心事事埋在心中中而不說(shuō)出出來(lái)，確實(shí)實(shí)是一種很很大的痛苦苦。所以有有許多人寧寧愿花很多多代價(jià)去保保持兩三個(gè)個(gè)知己朋友友，以便有有事時(shí)向他他們傾訴。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理基于感情：：是我們平平素所謂的的聯(lián)絡(luò)感情情，其目的的是由于彼彼此的談話(huà)話(huà)，使雙方方感情有所所增進(jìn)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理基于求知：：是你想認(rèn)認(rèn)識(shí)某一種種事物，或或?yàn)榱四骋灰皇虑槎?qǐng)請(qǐng)教別人。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理同一句話(huà)，，措詞略有有不同，效效果相差卻卻甚遠(yuǎn)美國(guó)電影明明星辛西婭婭.吉布，，某次出席席一個(gè)聚會(huì)會(huì)，穿的是是一件紅色色的大衣。第二天天，許多親親友和記者者來(lái)問(wèn)及那那件紅大衣衣的事，問(wèn)問(wèn)法有如下下的不同：：“吉布小姐姐，昨天你你穿什么顏顏色的大衣衣？”———自由式“吉布女士士，你昨天天穿了件大大衣，是紅紅色，還是是什么顏色色？”———半自由式式“是紅的么么？”———肯定式“不是紅的的吧？”———否定式式“是紅的，，還是白的的？”———選擇式“是深紅還還是淡紅的的？”———強(qiáng)迫式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理吉布事后對(duì)對(duì)人說(shuō)，她她最不開(kāi)心心是聽(tīng)到““否定式””的發(fā)問(wèn)，，對(duì)于強(qiáng)迫迫式也不感感到愉快。。她笑道：：“他們何何不問(wèn)我那那件大衣是是淺綠還是是深綠？那那樣我會(huì)爽爽快的答他他——是紅紅的”。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理聰明的人都都喜歡用間間接法來(lái)應(yīng)應(yīng)酬，但是是大都加以以濫用，所所以有時(shí)候候弄巧成拙拙一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，凡是可可能直接使使對(duì)方難過(guò)過(guò)，或有所所損害的，，都以用間間接法為宜宜。例如：某地地有個(gè)退休休干部，年年已97歲歲，已拿退退休工資數(shù)數(shù)十年，每每次都由他他的孫子到到有關(guān)部門(mén)門(mén)領(lǐng)取。一一次財(cái)務(wù)處處換了一個(gè)個(gè)新人，他他看見(jiàn)花名名冊(cè)上寫(xiě)著著領(lǐng)薪人的的出生年份份是1906年，算算一算豈不不已年近百百歲，心想想可能是他他的孫子蓄蓄意隱瞞報(bào)報(bào)薪人的死死亡，從而而冒鈴?fù)诵菪莨べY。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理本來(lái)他可以以問(wèn)：“喂喂，老友，，這個(gè)老先先生究竟死死了沒(méi)有？？”可是他他并不這樣問(wèn)，卻用用“間接法法”：“老老先生在1906年年出生，今今年可有幾幾歲了？””聽(tīng)這話(huà)的人人當(dāng)然知道道對(duì)方用意意何在，于于是答到：：“今年97歲了，，托福他還健在?！薄睂?duì)方疑團(tuán)頓頓釋?zhuān)?dāng)即即語(yǔ)帶歉意意地說(shuō)：““是嗎？恭恭喜你有這這么一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)壽的祖父?！庇谟谑请p方滿(mǎn)滿(mǎn)意告別。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理要知道別人人的年齡，，直接詢(xún)問(wèn)問(wèn)也常會(huì)得得不到好結(jié)結(jié)果，尤其其是問(wèn)女性性年齡，簡(jiǎn)簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)對(duì)方認(rèn)為是是一種侮辱辱。被選為為日本第一一號(hào)保險(xiǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售員的原原一平，常常用以下的的方法問(wèn)別別人的年紀(jì)紀(jì)。他先問(wèn)對(duì)方方：“你看看我今年幾幾歲？”對(duì)方說(shuō)：““三十四五五歲吧？””原一平就說(shuō)說(shuō)：“你猜猜中了，我我今年34，你呢？？我看四十十二、三吧吧？”（故故意把對(duì)方方估計(jì)年輕輕一些）“哪里，我我今年48歲了！””9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。15:57:3715:57:3715:5712/31/20223:57:37PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2215:57:3715:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:57:3715:57:3715:57Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:57:3715:57:37December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:57:37下下午15:57:3712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3115:57:3715:57:3731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。3:57:37下下午午3:57下下午午15:57:3712月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。15:57:3815:57:3815:5712/31/20223:57:38PM1