零售實戰(zhàn)案例教材課件

零售實戰(zhàn)案例教材目錄Page2一、零售業(yè)常見名詞解析二、工作流程三、貨品管理方法四、銷售目標管理與工具使用零售業(yè)常見名詞解析Page3售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據(jù)一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便于確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。計算公式為：銷售貨品成本/總進貨成本（或者）售罄率=總貨品銷售吊牌價/總進貨吊牌價注：售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。售罄率零售業(yè)常見名詞解析Page5

一個店的月初庫存是60萬,月末庫存是90萬,當月的銷售是30萬;平均折扣是85%,那么這個月的庫銷比就是多少?(60+90)/2/(30/0.85)=1：2.14案例演練零售業(yè)常見名詞解析Page6也成為同期比，衡量同一月份在不同年度內的升幅情況。計算公式為：本月本店鋪的實際銷售金額/去年本月本店鋪的實際銷售金額-1PS：同期比只能夠將同一時段數(shù)據(jù)跨年度進行比較。同比零售業(yè)常見名詞解析Page7主要通途在于對比上一周期店鋪實際完成的銷售金額的升幅情況計算公式為：本周期的已完成銷售金額/上周期的已完成銷售金額-1PS：周期可以以周、月、季、半年為單位，或自定義的固定時間周期為單位。環(huán)比零售業(yè)常見名詞解析Page9反映本班銷售的顧客單價情況計算公式:客單價=本班實際銷售金額/客單量PS：從某種角度上，客單價也可反映出銷售效率和當前的貨品結構，如客單價過低，可考慮調整貨品結構，適當增加高價位商品。客單價零售業(yè)常見名詞解析Page10（某A級店鋪，十一期間銷售流水14萬，共銷售出商品160件，成交140次，請問此店鋪的客單價為多少？）客單價=140000/140=1000客單量=160/140=1.14案例演練：零售業(yè)常見名詞解析Page11此數(shù)據(jù)衡量店鋪面積與產(chǎn)生銷售業(yè)績的比率。主要用于控制店鋪租金與實際效益的關系。計算公式為：當月銷售/店鋪建筑面積PS：坪效的計算一定要是以建筑面積而不是以使用面積為基數(shù)，因為在房屋租賃的過程中，費用的計算也是以建筑面積為基數(shù)，此數(shù)據(jù)一般用在地鋪店上。同時，如店鋪本身自帶停車場或綠化帶，也一定計入。坪效零售業(yè)常見名詞解析Page13又稱商品進銷差價。企業(yè)商品銷售收入減去商品原進價后的余額。因其尚未減去商品流通費和稅金，還不是凈利，故稱毛利。計算公式為：毛利=銷售額-進貨成本毛利率=毛利/銷售額PS：毛利并非能真實反映最終盈利情況，因為還需要考慮商場扣點與其他如稅金等雜項費用支出的問題。但通過毛利的高低，我們可大致判斷出應在開源節(jié)流的哪些地方進行改進。毛利與毛利率零售業(yè)常見名詞解析Page14此數(shù)據(jù)指在一定時間內市場中貨品轉手買賣的頻率，是反映貨品流通性強弱的指標之一。計算公式為：零售額/平均庫存×100%PS：平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2周轉率零售業(yè)常見名詞解析Page15此數(shù)據(jù)衡量店鋪某一階段內活動折扣的情況。從而與進貨折扣進行比較得出盈率與否。計算公式為：階段銷售總金額額/吊牌總金額PS：平均折扣率計算時不含商場扣點等產(chǎn)品外因素。平均折扣率零售業(yè)常見名詞解析Page17一般反應某年某店鋪所采購期貨的吊牌金額。計算公式為：年店鋪數(shù)量×年店月次×年店單產(chǎn)/年預估零售折扣率×年新貨占比/年新貨售罄率年店鋪期貨吊牌額零售業(yè)常見名詞解析Page18a)年店鋪數(shù)量去年初店鋪數(shù)量+去年凈增店數(shù)量（計劃開店鋪以KPI為準）+今年凈增店數(shù)量（以年渠道拓展計劃為準）

b)年店月次（去年初店鋪數(shù)量+去年凈增店數(shù)量）×12+今年凈增店數(shù)量×6

注：老店以全年12月次計算，新店統(tǒng)一以6個月次計算

c)年店單產(chǎn)=前年單產(chǎn)×（1+去年店單產(chǎn)增長率）×（1+今年店單產(chǎn)增長率）

注：店單產(chǎn)增長率不低于15%

d)年新貨占比（建議按83%比例規(guī)劃）e）年新貨售罄率（建議按69%規(guī)劃）

零售業(yè)常見名詞解析Page19一般反應某年團購期貨的吊牌金額。計算公式為：年店鋪期貨吊牌額×年團購占比PS：團購占比建議5%～10%范圍之間年團購期貨吊牌額新柜進場流程Page21新柜進場流程Page22新柜進場流程—準備篇Page23確定店鋪位置與開業(yè)時間內容：零管與商場洽談確定新開店鋪于賣場內確切位置，并預估出具體開業(yè)時間。時間節(jié)點：以信息確認時間為準。遞交開業(yè)申請工作內容：向探路者公司總部遞交開業(yè)申請時間節(jié)點：以信息確認時間為準。店鋪裝修工作內容：按設計圖紙進行標準施工。時間節(jié)點：開業(yè)前10天進場。新柜進場流程—進行篇Page25貨品清點與分配工作內容：1）大倉點貨，確定即將配送貨品無誤

2）將樣品與入倉貨品區(qū)分裝箱。3)各項辦公物料與零售、陳列展示物料的領取。時間節(jié)點：開業(yè)前1天賣場布置工作內容：協(xié)調人員，將樣品根據(jù)陳列規(guī)劃出樣，并將其余貨品歸倉。時間節(jié)點：進場當天。新柜進場流程—結束篇Page26開業(yè)后調整工作內容：根據(jù)店鋪布置情況正常營業(yè)，零管全程跟進銷售狀況，并反饋至陳列專員與培訓專員，并共同制定后期調整方案。并做好銷售記錄。后期工作中及時與公司保持聯(lián)系與溝通。時間節(jié)點：當天并持續(xù)進行。特賣場進場流程Page27特賣場進場流程—準備篇Page29確認店鋪位置與開業(yè)時間工作內容：確定特賣場所在商場內區(qū)域、面積大小與開業(yè)時間。時間節(jié)點：商場談判當天貨品籌備工作內容：零售與商品溝通，由商品配備特賣貨品。時間節(jié)點：開業(yè)前4天下單。特賣場進場流程—準備篇Page30道具確定與籌備工作內容：1）零管根據(jù)商品提供貨品清單預估陳列道具數(shù)量并落實道

具調用。

2）陳列根據(jù)零售要求只做相關POP或其他宣傳物料。時間節(jié)點：1）商品列出貨品清單后3天內。

2）接零管通知后可安排制作事宜，開業(yè)前1天安裝到位。人員招募工作內容：根據(jù)零售要求數(shù)量招募臨時促銷人員，或進行人員調配。時間節(jié)點：開業(yè)前2天內完成招募或調配工作。特賣場進場流程—進行篇Page31現(xiàn)場布置工作內容：樣品上架、其余貨品歸倉時間節(jié)點：開業(yè)前1天貨品清點工作內容：特賣場人員至大倉點貨，確認貨品無誤。時間節(jié)點：開業(yè)前1天特賣場進場流程—跟進篇Page32店鋪開業(yè)與后期跟進工作內容：跟進當天運營情況，視具體情況對陳列進行微調或安排商品調撥、補貨。時間節(jié)點：開業(yè)當天特賣場需要注意的問題人-店員，顧客貨-銷售的產(chǎn)品，配套設施場-賣場一、特賣的分類探路者常見的特賣大型特賣——特賣專場中小型特賣——商場里面的集中特賣二、人員的確定1.確定賣場的員工數(shù)量2.安排班次3.確定人員區(qū)位的劃分4.簡單人員的培訓三、貨品的注意事項1.貨品準備（貨品的類型，服、鞋、配的占比）2.貨品的碼放—特賣陳列，庫存，貨品的補充3.辦公物料的準備特賣的陳列注意事項特賣場不需要特別的陳列，只需要將貨品完整的展示出來即可，其中需要保證的是賣場一定要豐滿，但不能很亂，貨品可以重復出樣，鞋類一般情況下只出單只，保證貨品的出樣率也可降低失貨率，服裝類產(chǎn)品要大量出樣，以豐滿貨場為主要原則。配件類產(chǎn)品可以用魚絲線穿起來，避免失貨。四、賣場的布置1、根據(jù)特賣場的大小確定需要花車、掛桿的數(shù)量2、特賣場最好圍成方形3、大型特賣場——設一個出口，一個入口，外圍用幕布圍繞起來，在四個點需要員工定點站位，即可控制場面又可防止失貨4、中型特賣場設一個出入口5、小型特賣場封閉式五、賬目-重中之重2、開銷售小票—以防賣錯貨或者對不上帳，建議每位店員在所售貨品的小票上標注自己的姓名或工號（小型特賣需注意）

3、自己收款—交接班的時候賬款一定要交接清楚，如果開小票要在結賬時核對小票與實際金額或者pos機的金額是否一致

1、在特賣中，貨非常重要，我們既要做好銷售又要看好貨品以防丟失，同時，防止發(fā)生特賣后盤點對不上賬目的另一個可行辦法就是在銷售中管好我們的賬目。4、銀屜不要存放過多現(xiàn)金5、晚上下班后要對帳六、進場，撤場進場1、店長要首先了解特賣場的地理位置及周邊環(huán)境，還有銷售高峰出現(xiàn)的時間段；2、如果特賣場在商場里舉行，需要確定員工一系列手續(xù)是否完成，胸卡、營業(yè)時間等；3、辦公物料，貨品，人員的準備；4、進場前的點貨很重要，要按照產(chǎn)品明細單（一式兩份）過數(shù)，并在每個箱子上寫上箱內貨品的名稱。撤場1、一般情況下撤場不需要點數(shù)，只要將貨品封箱打捆即可2、帳目按公司要求核對，交賬七、防止失貨1、每次試衣不超過三件2、配件的防盜措施3、各區(qū)域中相互配合4、收銀，產(chǎn)品裝袋時核對數(shù)量及價格重大節(jié)日促銷前準備Page43重大節(jié)日促銷前準備Page44重大節(jié)日促銷前準備Page45活動內容確定工作內容：與商場協(xié)定活動內容與抽成方式。時間節(jié)點：活動開始4天前完成。貨品籌備工作內容：與商品協(xié)調參加活動款式，并由商品完成補貨、調貨等工作。時間節(jié)點：活動開始前2天完成所有補貨、調撥工作。員工培訓工作內容：通過店長會宣講并由店長轉訓與網(wǎng)絡通知下發(fā)兩項途徑確保每名店鋪員工清晰活動內容。時間節(jié)點：活動開始前2天完成。重大節(jié)日促銷前準備Page46道具確定與籌備工作內容：由陳列專員制作POP或相關道具，并確保活動前道具到達店鋪并安裝完畢。時間節(jié)點：接零售主管活動通知后既開始制作，活動開始前1天確保安裝到位。節(jié)前檢查與跟進工作內容：巡視各店，確保各項準備工作就緒。時間節(jié)點：活動開始前1天執(zhí)行完畢。新品上市的店鋪準備Page47多店鋪加盟商單店鋪分銷商新品上市的店鋪準備—多店鋪加盟商Page48新品上市的店鋪準備—單店鋪分銷商Page49貨品管理方法1、如何進行補貨2、如何做好店鋪存貨的管理

3、貨品防損如何進行補貨1、對門店的貨品庫存必須準確把握2、隨時了解商品的銷售動態(tài)3、熟悉店鋪商品管理，包含陳列位置、出樣量4、把握季節(jié)變化、節(jié)假日、促銷活動對貨品銷售的影響5、補貨量按主推款、主清款的補充不同的數(shù)量如何做好店鋪存貨的管理

1、庫存商品要進行定位管理2、所保管的商品要分門別類，整齊碼放，不要隨意堆積3、暢銷的貨品應放在小倉最方便取到的地方4、必須保管好殘次品，殘次品與正品必須分開放置，每月對殘次品進行盤點核實5、倉庫整理的頻率為:按照店面大小可分為一天一次或一周一次6、妥善處理貨品堆積問題（穩(wěn)固、防潮、防火、防蟲蛀鼠咬）貨品防損外部損耗內部損耗貨品防損—內部防損

當?shù)陠T發(fā)生下列情況時，店長應提高警覺，觀察店員是否有損耗動機：

1、店員沒有請假就擅自離開門店

2、店員無證據(jù)卻懷疑他人不誠實

3、店員的工作態(tài)度異常

4、報表與現(xiàn)金收支核對不起來

5、階段性大量丟貨情況出現(xiàn)貨品防損—內部防損

店員造成內部損耗時，有幾種表現(xiàn)：1、店員監(jiān)守自盜2、開門和關門時偷竊商品3、下班或輪休時，偷竊商品貨品防損—外部防損

商品被顧客偷竊的損耗1、顧客帶大型的包進店2、顧客攜帶物品離店，沒有付錢3、顧客數(shù)人一起進店購物，掩護偷竊4、營業(yè)高峰期要大聲提醒及店員之間互相配合(2)作業(yè)錯誤的損耗1、店鋪調貨沒有完整的手續(xù)2、退換貨手續(xù)不完整3、維修、洗滌商品無記錄銷售目標管理與工具使用1、店鋪目標制定的方法與依據(jù)2、個人銷售目標制定的方法3、日常管理工具的使用銷售目標管理與工具使用—店鋪目標制定的方法與依據(jù)RAMST具體性（Specific

）

——

目標要具體

S銷售目標管理與工具使用—店鋪目標制定的方法與依據(jù)可衡量性（Measurable）——

沒有明確的衡量標準的目標沒有實際指導意義

M銷售目標管理與工具使用—店鋪目標制定的方法與依據(jù)可實現(xiàn)性（Attainable）——

實現(xiàn)目標給人以成就感，從而不斷獲得前進的動力。

A銷售目標管理與工具使用—店鋪目標制定的方法與依據(jù)可實現(xiàn)性（Attainable）——

實現(xiàn)目標給人以成就感，從而不斷獲得前進的動力。

A銷售目標管理與工具使用—店鋪目標制定的方法與依據(jù)相關性（Realistic

）——

銷售目標應與現(xiàn)實銷售工作緊密結合，讓能量能夠集中體現(xiàn)在實際銷售過程中。

R銷售目標管理與工具使用—店鋪目標制定的方法與依據(jù)限時性（Timebound）——

設定目標時必須同時限定目標實現(xiàn)的時間。

T銷售目標管理與工具使用—店鋪目標制定的方法與依據(jù)制定目標