業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序概述

業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序本文件所指業(yè)務(wù)計(jì)劃范圍本文件所指的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要是指與公司銷售目標(biāo)有關(guān)的計(jì)劃，而不是公司全面的年度預(yù)算計(jì)劃。此業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)是年度預(yù)算計(jì)劃的有機(jī)組成部分制訂公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的原則目標(biāo)的設(shè)置過程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過程對目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無憑據(jù)的設(shè)立過高、過大的目標(biāo)對目標(biāo)的設(shè)立不能只看過去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場和未來應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實(shí)現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實(shí)際意義的空談應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對于客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃的意識和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計(jì)劃的設(shè)立和執(zhí)行計(jì)劃的擁有人參與制訂計(jì)劃，而不是被動(dòng)接受須建立行之有效的監(jiān)督獎(jiǎng)勵(lì)程序來配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的從三個(gè)方面達(dá)到公司計(jì)劃公司計(jì)劃大客戶+渠道產(chǎn)品線總和地區(qū)總和業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃AB全國大客戶計(jì)劃(大客戶部制訂/匯總)匯總重新調(diào)整達(dá)成一致的計(jì)劃全國渠道計(jì)劃(渠道部制訂/匯總)各地分公司計(jì)劃行業(yè)客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶非關(guān)鍵客戶渠道計(jì)劃制訂者業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理全國大客戶經(jīng)理全國渠道經(jīng)理各分公司經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)員(非關(guān)鍵客戶)集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計(jì)劃集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃全國大客戶計(jì)劃全國渠道計(jì)劃各分公司計(jì)劃整體計(jì)劃行業(yè)計(jì)劃(關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計(jì)劃)渠道計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各分公司初步目標(biāo)(I3.1)總部初步目標(biāo)(I3.2)市場信息數(shù)據(jù)(I3.3)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)(I3.4)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I4.1)現(xiàn)有激勵(lì)體系(I4.2)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I5.1)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異(I5.2)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置過程/步驟1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)主要活動(dòng)根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案制訂大客戶計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計(jì)劃分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場研究分析報(bào)告(I1.1)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況(I1.2)公司收集的市場信息(I1.3)對客戶的購買意向的分析(I2.1)當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析(I2.2)去年完成計(jì)劃情況(I2.3)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序/步驟(續(xù))最終成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿分公司計(jì)劃/目標(biāo)各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成建議舉行頻率根據(jù)產(chǎn)品/市場特性，每半年/一年一次監(jiān)督每月一次修改計(jì)劃每季度或半年一次3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入(I1.1，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)驅(qū)動(dòng)/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入(I2.1，I2.3)輸入(I2.1，I2.3)制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行

(I4.1，I4.2)制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤輸入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃集團(tuán)總體目標(biāo)設(shè)置集團(tuán)長期戰(zhàn)略銷售額2000年達(dá)到50億中國前5位的IT公司投資回報(bào)至少25%某某以往業(yè)績平均年增長率50%，1997，

1998增長率則遞減，分別為X，Y增長驅(qū)動(dòng)因素：購并，新產(chǎn)品，新地區(qū)…各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)市場需求和競爭態(tài)勢某某現(xiàn)有產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況某某將要推出產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況集團(tuán)總體目標(biāo)大綱-1999集團(tuán)整體目標(biāo)總銷售量/額總利潤分解目標(biāo)各產(chǎn)品線銷售和利潤各客戶/渠道銷量和利潤各地區(qū)銷量和貢獻(xiàn)資源安排按投資回報(bào)要求安排總體資源并使之與設(shè)置的目標(biāo)相一致集團(tuán)總體計(jì)劃特點(diǎn)把握宏觀市場和集團(tuán)總體戰(zhàn)略從集團(tuán)長期戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)雖有考慮市場和集團(tuán)實(shí)際，但更多是基于集團(tuán)戰(zhàn)略需要業(yè)務(wù)計(jì)劃制制定過程及及結(jié)果概述述各產(chǎn)品線計(jì)計(jì)劃AB產(chǎn)品經(jīng)理在在業(yè)務(wù)計(jì)劃劃制訂程序序和實(shí)施各各階段的角角色營銷總監(jiān)總裁銷售總監(jiān)硬件產(chǎn)業(yè)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理生產(chǎn)營銷銷售財(cái)務(wù)研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理銷售生產(chǎn)營銷服務(wù)審批匯報(bào)、匯總總形成集團(tuán)總總體戰(zhàn)略目目標(biāo)形成各產(chǎn)品品線戰(zhàn)略及及目標(biāo)產(chǎn)品線具體體業(yè)務(wù)計(jì)劃劃、損益表表和相關(guān)部部門指標(biāo)監(jiān)督業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行，，修正計(jì)劃劃產(chǎn)品經(jīng)理的的角色提供初步目目標(biāo)及市場場趨勢之輸輸入主持/驅(qū)動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品線業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃之之制定協(xié)調(diào)相關(guān)部部門之輸入入以利潤及投投資回報(bào)最最大化為目目標(biāo)成為產(chǎn)品線線損益表或或利潤的““擁有人””或“負(fù)責(zé)責(zé)人”各相關(guān)部門門指標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的監(jiān)督人人解決問題的的發(fā)起人業(yè)務(wù)計(jì)劃制制訂程序和和實(shí)施各階階段的主要要成果及活活動(dòng)集團(tuán)總體戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)總體銷售額額、利潤、、投資回報(bào)報(bào)目標(biāo)行業(yè)的地理理區(qū)域、產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展重重點(diǎn)銷售額、利利潤增長及及投資回報(bào)報(bào)目標(biāo)主要戰(zhàn)略舉舉措：價(jià)值值號召力的的調(diào)整、地地理區(qū)域擴(kuò)擴(kuò)張、產(chǎn)品品開發(fā)、銷銷售手段各產(chǎn)品線戰(zhàn)戰(zhàn)略及目標(biāo)標(biāo)銷售量、額額、費(fèi)用新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)計(jì)劃及預(yù)預(yù)算營銷計(jì)劃及及預(yù)算生產(chǎn)計(jì)劃及及成本預(yù)算算產(chǎn)品線損益益表各相關(guān)部門門指標(biāo)分解解產(chǎn)品線具體體業(yè)務(wù)計(jì)劃劃及目標(biāo)監(jiān)督整體業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃(損益表)的實(shí)施跟蹤各項(xiàng)分分指標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)及時(shí)揭示問問題，解決決問題或提提請領(lǐng)導(dǎo)小小組解決根據(jù)市場情情況修正業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃或或目標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行行，調(diào)整計(jì)計(jì)劃各相關(guān)部門門的經(jīng)營指指標(biāo)損益表責(zé)任部門銷售額價(jià)格銷量產(chǎn)品生產(chǎn)成成本原材料勞動(dòng)力毛利銷售費(fèi)用銷售人員工工資及業(yè)務(wù)務(wù)費(fèi)用促銷與廣告告產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)費(fèi)用管理費(fèi)用人力利息其它稅前利潤1月2月3月….營銷部門銷售部門銷售部門“營銷部門門”營銷部門研發(fā)部門其它預(yù)算單單位生產(chǎn)部門、、研發(fā)部門門營銷部門產(chǎn)品線目標(biāo)標(biāo)設(shè)置程序序現(xiàn)狀分析機(jī)會(huì)和困困難分析制訂目標(biāo)和和戰(zhàn)略資源安排分解/整合合

計(jì)劃分析預(yù)測產(chǎn)產(chǎn)品需求分析競爭對對手狀況分析某某業(yè)業(yè)績分析可能的的各種機(jī)會(huì)會(huì)確定較現(xiàn)實(shí)實(shí)的機(jī)會(huì)找出與機(jī)會(huì)會(huì)相隨的困困難或風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)根據(jù)確定的的機(jī)會(huì)制訂訂細(xì)化的產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)制訂實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的戰(zhàn)略略根據(jù)戰(zhàn)略確確定戰(zhàn)術(shù)性性的各項(xiàng)活活動(dòng)(包括括廣告，促促銷等)根據(jù)確定的的活動(dòng)安排排所需資源源將前述目標(biāo)標(biāo)、資源安安排分解到到地區(qū)市場營銷總總監(jiān)將各產(chǎn)產(chǎn)品線計(jì)劃劃整合成產(chǎn)產(chǎn)品總體計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品線目標(biāo)標(biāo)設(shè)置時(shí)的的主要輸入入–PC驅(qū)動(dòng)因素

需求及趨勢勢19951996199719981999統(tǒng)計(jì)市場細(xì)分年增長率_____%競爭狀況市場份額100%=某某目標(biāo)市場某某長城某某與競爭對手比較長處短處某某長城...某某業(yè)績銷量生產(chǎn)成本營銷/銷售售成本969798利潤969798服務(wù)業(yè)績評評估19971998客戶滿意程程度..填表者：產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理某某PC各地區(qū)市場場區(qū)域華東上海江蘇98年銷量量市場份額區(qū)域最高銷銷量品牌某某品牌評評比主要輸入表表式產(chǎn)品線機(jī)會(huì)會(huì)和困難分分析–PC舉例某某可能的的銷量–1999現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)標(biāo)1998年市場按以往往速度增長長市場比以往往速度快(慢)某某達(dá)到““對比”份份額*某某達(dá)到““理想”份份額**1999年年最大可能能銷量達(dá)到現(xiàn)實(shí)目目標(biāo)的困難難和風(fēng)險(xiǎn)* 指在市市場自然增增長基礎(chǔ)上上，某某份份額如果增增加到某一一對比(可可以是排名名靠前的競競爭者)的的份額所增增加的業(yè)務(wù)務(wù)量** 指在在達(dá)到“對對比”份額額基礎(chǔ)上，，如果一切切特別順利利，可能達(dá)達(dá)到的某一一理想性份份額所增加加的業(yè)務(wù)量量最終產(chǎn)品表表式產(chǎn)品線目標(biāo)標(biāo)及戰(zhàn)略––PC舉例例去年目標(biāo)完成情況今年目標(biāo)完成目標(biāo)的的戰(zhàn)略銷售量(萬萬臺(tái))價(jià)格(元/臺(tái))銷售額(百百萬元)成本(百萬萬元)毛利(百萬萬元)銷售行政費(fèi)費(fèi)用(百萬元)廣告促銷工資福利其他稅息前利潤潤填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品表表式產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的資資源安排––PC舉例例頻率單價(jià)估計(jì)的影響響廣告電視行業(yè)報(bào)紙主要活動(dòng)費(fèi)用總額促銷展示會(huì)宣傳品每月一次10,000/次120,000增加市場份份額%，，相當(dāng)于(萬元)銷售額，，(萬元)毛利填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品舉舉例產(chǎn)品線各地地區(qū)市場銷銷量目標(biāo)和和費(fèi)用預(yù)算算地區(qū)1999銷量目標(biāo)銷售費(fèi)用安安排華東上海江蘇浙江安徽華南....最終產(chǎn)品表表式自上而下的的目標(biāo)設(shè)置置–產(chǎn)品線線總和產(chǎn)品項(xiàng)目終端打印機(jī)POSPC銷售量(萬萬臺(tái))銷售額(百萬萬元)成本(百萬萬元)毛利(百萬萬元)銷售行政費(fèi)費(fèi)用(百萬元元)廣告促銷工資福利其它稅息前利潤潤稅利息稅息后利潤潤19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人：營營銷總監(jiān)最終產(chǎn)品表表式業(yè)務(wù)計(jì)劃制制定過程及及結(jié)果概述述全國大客戶戶計(jì)劃(大客戶部部制訂/匯匯總)全國渠道計(jì)計(jì)劃(渠道部制制訂/匯總總)大客戶目標(biāo)標(biāo)設(shè)置程序序現(xiàn)狀分析機(jī)會(huì)和困困難分析制訂目標(biāo)和和戰(zhàn)略資源安排整合計(jì)劃分析各類客客戶按產(chǎn)品品的需求預(yù)測下一步步客戶需求求分析競爭對對手狀況分析某某業(yè)業(yè)績分析可能的的各種機(jī)會(huì)會(huì)確定較現(xiàn)實(shí)實(shí)的機(jī)會(huì)找出與機(jī)會(huì)會(huì)相隨的困困難或風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)根據(jù)確定的的機(jī)會(huì)制訂訂細(xì)化的客客戶目標(biāo)制訂實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的戰(zhàn)略略根據(jù)戰(zhàn)略確確定戰(zhàn)術(shù)性性的各項(xiàng)活活動(dòng)根據(jù)確定的的活動(dòng)安排排所需資源源將前述目標(biāo)標(biāo)、資源安安排整合成成大客戶計(jì)計(jì)劃，以利利于溝通、、執(zhí)行全國大客戶戶部制訂全全國性大客客戶計(jì)劃分公司制訂訂分公司客客戶計(jì)劃全國大客戶戶部審核分分公司計(jì)劃劃全國大客戶戶部將所有有計(jì)劃整合合成大客戶戶計(jì)劃生產(chǎn)成本端POS銷售成本全國大客戶戶部目標(biāo)設(shè)設(shè)置時(shí)的主主要輸入現(xiàn)有客戶需需求(采購購量)全國大客戶戶終端POS總和增長率收獲*鞏固*投資*兼顧*地區(qū)大客戶戶(整合)客戶需求預(yù)預(yù)測全國大客戶戶終端POS總和增長率收獲鞏固投資兼顧地區(qū)大客戶戶(整合)競爭對手狀狀況對手1“投資”總和終端POS終端POS對手手2“鞏鞏固固””某某某業(yè)業(yè)績績份額額“投投資資””總和和終端端POS打印印機(jī)機(jī)成本本“鞏鞏固固””增長長率率填表表者者：：全全國國大大客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理主要要輸輸入入表表式式*客客戶戶分分類類，，詳詳參參《《關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶管管理理程程序序》》機(jī)會(huì)會(huì)與與困困難難分分析析––““鞏鞏固固””類類客客戶戶舉舉例例某某某可可能能的的銷銷量量––1999現(xiàn)實(shí)實(shí)的的目目標(biāo)標(biāo)1998年市場場按按以以往往速速度度增增長長市場場比比以以往往速速度度快快(慢慢)某某某達(dá)達(dá)到到““對對比比””份份額額*某某某達(dá)達(dá)到到““理理想想””份份額額**1999年年最最大大可可能能銷銷量量達(dá)到到現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)目目標(biāo)標(biāo)的的困困難難和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)*指指在在市市場場自自然然增增長長基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，某某某某份份額額如如果果增增加加到到某某一一對對比比(可可以以是是排排名名靠靠前前的的競競爭爭者者)的的份份額額所所增增加加的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量**指指在在達(dá)達(dá)到到““對對比比””份份額額基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，如如果果一一切切特特別別順順利利，，可可能能達(dá)達(dá)到到的的某某一一理理想想份份額額所所增增加加的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量最終終產(chǎn)產(chǎn)品品表表式式今年年客客戶戶目目標(biāo)標(biāo)和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略去年年目目標(biāo)標(biāo)完成成情情況況今年年目目標(biāo)標(biāo)完成成今今年年目目標(biāo)標(biāo)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略“收收獲獲””類類客客戶戶銷售售額額利潤潤“鞏鞏固固””類類客客戶戶銷售售額額利潤潤....總和和銷售售額額利潤潤填表表者者：：全全國國大大客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理最終終產(chǎn)產(chǎn)品品表表式式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶目目標(biāo)標(biāo)的的資資源源安安排排主要要活活動(dòng)動(dòng)頻率率單價(jià)價(jià)估計(jì)計(jì)的的影影響響“投投資資””類類客客戶戶加大大投投入入以以擴(kuò)擴(kuò)大大某某某某在在工工行行的的份份額額....填表表者者：：全全國國大大客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理戰(zhàn)略略增加加高高層層拜拜訪訪組織織一一次次專專門門針針對對工工行行和和各各地地分分行行的的展展示示會(huì)會(huì)....1....x萬....費(fèi)用用總總額額x萬....增加加在在工工行行的的份份額額______%，，相相當(dāng)當(dāng)于于銷銷售售額額______，，毛毛利利______。。....最終終產(chǎn)產(chǎn)品品舉舉例例某某某渠渠道道業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃主主要要程程序序渠道道初初步步計(jì)計(jì)劃劃某某某渠渠道道總總銷銷售售能能力力競爭爭對對手手渠渠道道增增長長率率某某某渠渠道道總總增增長長率率和和總總銷銷售售能能力力集團(tuán)團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃產(chǎn)品品公公司司需需完完成成各地地區(qū)區(qū)需需完完成成要求求渠渠道道完完成成指指標(biāo)標(biāo)如渠渠道道有有能能力力完完成成計(jì)計(jì)劃劃起草草計(jì)計(jì)劃劃討論論策策略略確定定行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃某某某渠渠道道如如不不能能完完成成產(chǎn)產(chǎn)品品和和地地區(qū)區(qū)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)：：需要要增增加加多多少少渠渠道道能能力力？？需要要多多少少人人力力物物力力資資源源投投入入？？需要要采采取取什什么么策策略略？？以上上措措施施是是否否可可行行？？是否否需需要要修修改改原原計(jì)計(jì)劃劃目目標(biāo)標(biāo)？？某某某渠渠道道計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)容容增長長率率(全全國國和和各各地地區(qū)區(qū))渠道道總總能能力力各地地區(qū)區(qū)需需新新增增渠渠道道數(shù)數(shù)量量和和種種類類所需需人人力力物物力力投投入入渠道發(fā)展的策策略行動(dòng)計(jì)劃負(fù)責(zé)人某某渠道業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃主要輸輸入某某目前渠道道能力分銷代理VARSI零售總共華北東北北華東華華南華華中…..總共競爭對手實(shí)力力聯(lián)想長城同創(chuàng)康柏IBM渠道數(shù)量渠渠道道種類9899增增長9899增增長地區(qū)渠道發(fā)展展計(jì)劃–上上海新增代理數(shù)量量名名稱發(fā)發(fā)展策略負(fù)負(fù)責(zé)人市場調(diào)研報(bào)告告–PC渠道市場調(diào)研研全國主要渠道道渠渠道能力發(fā)發(fā)展特點(diǎn)點(diǎn)增增長率主要輸入表式式業(yè)務(wù)計(jì)劃制定定過程及結(jié)果果概述各地分公司計(jì)計(jì)劃行業(yè)客戶計(jì)劃劃關(guān)鍵客戶非關(guān)鍵客戶渠道計(jì)劃分公司目標(biāo)設(shè)設(shè)置程序調(diào)整客戶分類類客戶經(jīng)理/渠渠道經(jīng)理做業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃分公司經(jīng)理審審核計(jì)劃分公司經(jīng)理整整合計(jì)劃分析地區(qū)市場場狀況評估現(xiàn)有客戶戶狀況調(diào)整客戶分類類關(guān)鍵客戶經(jīng)理理，非關(guān)鍵客客戶經(jīng)理以及及渠道經(jīng)理對對各自的客戶戶/渠道做詳詳細(xì)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃

(詳參““關(guān)鍵客戶管管理程序”)分公司經(jīng)理詳詳細(xì)審核各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃客戶/渠道經(jīng)經(jīng)理根據(jù)審核核意見修改計(jì)計(jì)劃分公司經(jīng)理根根據(jù)修改后的的計(jì)整合成分分公司計(jì)劃并并上報(bào)審批服務(wù)需求和某某某業(yè)績評估估需要某某業(yè)績評估估關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃*客戶歷史和目目標(biāo)客戶重要性分類銷售額POS打印機(jī)終端變化率滲透率(份額額)銷售費(fèi)用利潤率去年今年明年目標(biāo)填表者：分公司客戶經(jīng)經(jīng)理* 用“關(guān)鍵鍵客戶管理程程序”中簡化化的客戶計(jì)劃劃主要輸入表式式關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃(續(xù))主要行動(dòng)/重重要性需克服的困難難所發(fā)揮的長處處風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)行動(dòng)計(jì)劃可能的影響可能的影響資源需要拜訪頻率和時(shí)時(shí)間資金需求關(guān)鍵步驟核查點(diǎn)時(shí)間責(zé)任者填表者日期主要輸入表式式分公司計(jì)劃目目標(biāo)項(xiàng)目產(chǎn)品/客戶客戶/渠道總總量(個(gè))銷售量(萬臺(tái)臺(tái))終端打印機(jī)POSPC銷售額(百萬萬元)成本(百萬元元)毛利銷售行政費(fèi)用用銷售費(fèi)用辦公費(fèi)用工資福利其他分公司貢獻(xiàn)關(guān)鍵客戶19981999變化%非關(guān)鍵客戶19981999變化%渠道產(chǎn)品19981999變化%總和19981999變化%填表者：分公司經(jīng)理最終產(chǎn)品表式式分公司計(jì)劃戰(zhàn)戰(zhàn)略和資源安安排去年完成目標(biāo)標(biāo)情況填表者：分公司經(jīng)理日期：今年戰(zhàn)略主要活動(dòng)相關(guān)費(fèi)用對目標(biāo)的潛在在影響終端銷量低10%打印機(jī)器20%大客戶平均滲滲透率達(dá)標(biāo)開發(fā)新的終端端用戶專業(yè)報(bào)紙廣告告擴(kuò)大直銷覆蓋蓋面50,00080,000增加市場份額額%

相當(dāng)于銷銷售額%....最終產(chǎn)品舉例例匯總協(xié)調(diào)目的原則應(yīng)回答的問題題確保目標(biāo)的合合理性和一定定難度確保目標(biāo)，策策略和資源之之間的一致性性各部門之間的的溝通以利今今后執(zhí)行計(jì)劃劃時(shí)的協(xié)調(diào)配配合以事實(shí)，信息息，邏輯為基基礎(chǔ)而不是基基于個(gè)人感情情和利益的討討價(jià)還價(jià)匯總協(xié)調(diào)是一一個(gè)共同解決決問題的過程程，其目標(biāo)是是集團(tuán)利益最最大化匯總協(xié)調(diào)也是是一個(gè)分享信信息的過程遇有矛盾應(yīng)盡盡力尋找解決決的辦法。當(dāng)當(dāng)矛盾實(shí)在不不可調(diào)和時(shí)，，總裁應(yīng)作仲仲裁各種計(jì)劃策略略，與公司的的長期目標(biāo)和和戰(zhàn)策是否相相一致？產(chǎn)品線、大客客戶/渠道和和分公司計(jì)劃劃之間的差距距在哪里？為什么會(huì)有差差距？如何調(diào)調(diào)整？大客戶/渠道道和分公司計(jì)計(jì)劃中的產(chǎn)品品策略是否與與產(chǎn)品線所制制訂的相吻合合？產(chǎn)品線策略是是否充分考慮慮到客戶和各各地市場的需需求和供應(yīng)狀狀況？銷售額增加從從哪里來？考考慮市場供求求以及某某自自身能力，這這些增加是否否合理？各部門的銷量量增加是真正正從市場來還還是互相爭食食？增加的資源能能否帶來足夠夠的回報(bào)？計(jì)劃要求對公公司組織機(jī)構(gòu)構(gòu)上的影響是是什么？(人人員安排，部部門設(shè)置等)對利潤是否有有足夠的重視視？有沒有充分認(rèn)認(rèn)識各種潛在在的風(fēng)險(xiǎn)？各部門的計(jì)劃劃是否有足夠夠難度？還有有哪些潛力可可挖？匯總協(xié)調(diào)中典典型的爭議及及處理方法典型的爭議建議的處理方方法分公司經(jīng)理：：我那里賣不不了這么多量量，不信你們們可能去試試試。(或總部部對分公司：：你們訂的目目標(biāo)太低，太太容易完成)大客戶經(jīng)理，，渠道經(jīng)理，，營銷總監(jiān)，，銷售總監(jiān)及及分公司經(jīng)理理應(yīng)：回顧一下當(dāng)?shù)氐厥袌?，競爭爭以及某某業(yè)業(yè)績，確定大大家對市場的的理解是否正正確將分公司經(jīng)理理建議的戰(zhàn)略略及資源分配配與大客戶/渠道以及產(chǎn)產(chǎn)品線的戰(zhàn)略略對照，找出出不妥之處一起討論要什什么樣的戰(zhàn)略略和資源才能能達(dá)到目標(biāo)如果確某某不不到目標(biāo)，應(yīng)應(yīng)將目標(biāo)調(diào)到到什么程度銷售經(jīng)理(各各級)：給的的資源支持不不夠，沒法完完成目標(biāo)。(或營銷部：：我們總共就就這些費(fèi)用，，怎么分也不不夠)市場，銷售，，財(cái)務(wù)應(yīng)：共同分析各項(xiàng)項(xiàng)銷售活動(dòng)及及其對目標(biāo)的的影響，確定定哪些是必須須的，哪些不不是，還要加加哪些對確定的活動(dòng)動(dòng)分析相應(yīng)的的費(fèi)用的合理理性根據(jù)以上分析析確定資源分分配是否合理理。如果不夠夠，應(yīng)增加多多少？增加部部分從哪里來來？會(huì)不會(huì)影影響整體利益益？匯總協(xié)調(diào)中典典型的爭議及及處理方法(續(xù))典型的爭議建議的處理方方法產(chǎn)品經(jīng)理：分分公司和大客客戶/渠道沒沒有把我們產(chǎn)產(chǎn)品放到應(yīng)有有的重視程度度(或反過來來，銷售方面面認(rèn)為某產(chǎn)品品線被過于重重視了)市場和銷售應(yīng)應(yīng)共同研究對該該產(chǎn)品市場、、競爭以及實(shí)實(shí)力能力的理理解，達(dá)成共共識以集團(tuán)整體利利益為背景，，分析該目標(biāo)標(biāo)的合理性以以及需什么戰(zhàn)戰(zhàn)略和資源來來達(dá)到這一目目標(biāo)戰(zhàn)略和資源是是否能做到？？有哪些困難難？如何解決決？產(chǎn)品公司：計(jì)計(jì)劃的新產(chǎn)品品推出速度太太快；或是現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)能力力滿足不了計(jì)計(jì)劃需求，需需增加投資市場部，產(chǎn)品品公司應(yīng)：從市場角度共共同分析計(jì)劃劃目標(biāo)合理性性分析為什么新新產(chǎn)品開發(fā)或或生產(chǎn)能力不不能滿足計(jì)劃劃需求？有哪哪些辦法可以以提高新產(chǎn)品品開發(fā)效率或或是現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)效率？如果真有困難難，是否要修修改計(jì)劃？從從長期來看，，這些困難應(yīng)應(yīng)如何解決？？產(chǎn)品公司：要要求的成本目目標(biāo)太低，達(dá)達(dá)不到。(或或市場，財(cái)務(wù)務(wù)：產(chǎn)品公司司的成本目標(biāo)標(biāo)太高，應(yīng)再再低一些)產(chǎn)品公司，市市場，財(cái)務(wù)應(yīng)應(yīng)：共同分分析成成本主主要驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素以以及某某某在在這些些因素素方面面以往往的記記錄從這些些因素素中找找出可可利用用的杠杠桿確定這這些杠杠桿可可能造造成的的成本本降低低計(jì)劃的的溝通通為什么么溝通通？溝通方方式適用于于使員工工了解解公司司的現(xiàn)現(xiàn)狀和和未來來以起起激勵(lì)勵(lì)作用用使各級級計(jì)劃劃執(zhí)行行人員員充分分理解解計(jì)劃劃并得得到認(rèn)認(rèn)同了解各各級人人員的的反映映以備備將來來修改改計(jì)劃劃員工大大會(huì)總裁報(bào)報(bào)告今今年情情況以以及明明年目目標(biāo)分公司司計(jì)劃劃會(huì)分公司司計(jì)劃劃落實(shí)實(shí)到個(gè)個(gè)人客戶管管理會(huì)會(huì)全國大大客戶戶部與與分公公司客客戶經(jīng)經(jīng)理溝溝通客客戶管管理戰(zhàn)戰(zhàn)略和和目標(biāo)標(biāo)渠道管管理會(huì)會(huì)渠道部部與分分公司司渠道道經(jīng)理理溝通通渠道道戰(zhàn)略略和目目標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理巡巡回產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理到到各公公司介介紹產(chǎn)產(chǎn)品策策略和和目標(biāo)標(biāo)各種書書面報(bào)報(bào)告，，備忘忘錄計(jì)劃交交到相相關(guān)人人員手手中，，并備備案業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行中中的監(jiān)監(jiān)督銷售月月報(bào)表表舉例產(chǎn)品線線分公司司上海北京成都濟(jì)南終端POS針打PC大部分分產(chǎn)品品線線的實(shí)實(shí)際銷銷量均均低于于指標(biāo)標(biāo)分公司司管理理上或或銷售售策略略是否否有問問題(負(fù)責(zé)責(zé)人：：銷售售總監(jiān)監(jiān))某產(chǎn)品品線的的銷售售在大大部分分分公公司均均低于于指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品定定位或或戰(zhàn)略略是否否有問問題？？某產(chǎn)品品在某某分公公司業(yè)業(yè)績低低于指指標(biāo)：：什么么是具具體問問題及及原因因指標(biāo)實(shí)際(負(fù)責(zé)責(zé)人：：產(chǎn)品品經(jīng)理理)(負(fù)責(zé)責(zé)人：：營銷銷總監(jiān)監(jiān))業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂工工作時(shí)時(shí)間表表建議議主要工工作第1周周第2周周第3周周第4周周第5周周第6周周第7周周程序啟啟動(dòng)-業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃經(jīng)理理通知知各相相關(guān)部部門各部門門制訂訂計(jì)劃劃草案案：業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃經(jīng)經(jīng)理制制訂集集團(tuán)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理制制訂產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃全國大大客戶戶經(jīng)理理制訂訂大客客戶計(jì)計(jì)劃全國渠渠道部部制訂訂渠道道計(jì)劃劃分公司司制訂訂分公公司計(jì)計(jì)劃草案初初審修修改總裁初初審集集團(tuán)計(jì)計(jì)劃，，業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理理修改改計(jì)劃劃營銷總總監(jiān)初初審產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理修修改計(jì)計(jì)劃銷售總總監(jiān)初初審大大客戶戶計(jì)劃劃，渠渠道計(jì)計(jì)劃和和分公公司計(jì)計(jì)劃；；全國國大客客戶經(jīng)經(jīng)理，，全國國渠道道經(jīng)理理和分分公司司總經(jīng)經(jīng)理修修改計(jì)計(jì)劃匯總協(xié)協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃會(huì)會(huì)計(jì)劃修修改定定案根據(jù)計(jì)計(jì)劃目目標(biāo)制制訂激激勵(lì)機(jī)機(jī)制計(jì)劃公公布溝溝通，，總部部開大大會(huì)溝溝通，，各部部門開開會(huì)溝溝通并并分解解目標(biāo)標(biāo)第8周周有步驟驟、分分階段段實(shí)施施業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃制訂訂程序序前期工工作：：現(xiàn)有有市場場信息息分析析制訂集集團(tuán)總總體計(jì)計(jì)劃草草案制訂產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃草案案制訂分分公司司計(jì)劃劃集團(tuán)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃、分分公司司計(jì)劃劃匯總總協(xié)調(diào)調(diào)建立市市場情情況情情況分分析功功能人員經(jīng)費(fèi)市場信信息系系統(tǒng)及及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)收集所所需信信息計(jì)劃參參與人人員培培訓(xùn)如有必必要，，修改改”業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程度全面按按“業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程序””制訂訂2000年業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃1998.10-1998.121999.1-1999.101999.10-1999.12在1999年業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃中中試行行程序序做好2000年年業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段一一階段二二階段三三走上正正軌目標(biāo)附錄––項(xiàng)目目“試試點(diǎn)””樣本本A.1999年集團(tuán)團(tuán)計(jì)劃劃(1-7)B.1999年P(guān)C產(chǎn)品線線計(jì)劃劃(8-15)C.1998年上海海分公公司計(jì)計(jì)劃(16-20)*Footnote資料來來源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行過過程中中的問問題及及解決決案例舉例PC公司的的年度度計(jì)劃劃在九九月份份將被被提前前完成成情況/問題題影響/后果果計(jì)劃制制訂得得偏低低造成成人員員和資資源的的不充充分利利用對計(jì)劃劃的頻頻繁修修改影影響了了目標(biāo)標(biāo)的嚴(yán)嚴(yán)肅性性銷售和和代理理隊(duì)伍伍的管管理和和業(yè)績績考核核出現(xiàn)現(xiàn)問題題解決辦辦法在今后后計(jì)劃劃中，，確切切審核核我們們的增增長率率和市市場份份額的的變化化將PC的目標(biāo)標(biāo)訂為為半年年一次次，以以最好好的適適應(yīng)市市場的的快速速變化化在有必必要改改變業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)，做做好向向一線線銷售售人員員和代代理伙伙伴的的溝通通工作作業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃的的監(jiān)督督執(zhí)行行可能的的問題題銷售某分公公司沒沒有完完成計(jì)計(jì)劃對計(jì)劃劃的頻頻繁修修改影影響了了目標(biāo)標(biāo)的嚴(yán)嚴(yán)肅性性銷售和和代理理隊(duì)伍伍的管管理和和業(yè)績績考核核出現(xiàn)現(xiàn)問題題處理程程序銷售總總監(jiān)，，全國國大客客戶經(jīng)經(jīng)理，，全國國將PC的目標(biāo)標(biāo)訂為為半年年一次次，以以最好好的適適應(yīng)市市場的的快速速變化化在有必必要改改變業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)，做做好向向一線線銷售售人員員和代代理伙伙伴的的溝通通工作作營銷和和銷售售部門門根據(jù)據(jù)月度度報(bào)表表進(jìn)行行評估估自上而而下的的目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置–客客戶客戶項(xiàng)目“鞏固固”類類“投資資”類類“收獲””類“兼顧””類客戶數(shù)數(shù)量(個(gè))銷售量量(萬萬臺(tái))終端打打印機(jī)機(jī)銷售額額(百百萬元元)成本(百萬萬元)毛利(百萬萬元)銷售行行政費(fèi)費(fèi)用(百萬萬元)廣告促銷/銷售售工資福福利其它貢獻(xiàn)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人人：全全國大大客戶戶最終產(chǎn)產(chǎn)品表表式有步驟驟、分分階段段實(shí)施施業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃制訂訂程序序前期工工作：：市場場信息息分析析制訂集集團(tuán)總總體計(jì)計(jì)劃草草案制訂產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃草案案制訂分分公司司計(jì)劃劃集團(tuán)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃、分分公司司計(jì)劃劃匯總總協(xié)調(diào)調(diào)建立市市場情情況情情況分分析功功能人員經(jīng)費(fèi)市場信息息系統(tǒng)及及網(wǎng)絡(luò)收集所需需信息計(jì)劃參與與人員培培訓(xùn)如有必要要，修改改”業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃制制訂程度度“全面按””業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制訂訂程序““制訂2000年各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃1998年10月中-1998年12月月初1999年1月月-1999年年10月月1999年10月-1999年12月初初各地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品線目目標(biāo)地區(qū)產(chǎn)品上海北京武漢總和終端銷量費(fèi)用PC銷量費(fèi)用總和銷量費(fèi)用IT花費(fèi)費(fèi)現(xiàn)狀和和發(fā)展主要行業(yè)業(yè)主要輸入舉例總共IT花費(fèi)填表者：：金融業(yè)銀行證券保險(xiǎn)電訊業(yè)制造業(yè)其他政府府9899終端打印機(jī)POSATMPCMODEMVCD增長率PC主要地區(qū)區(qū)東北華北華東華中華南西北西南市場部，，大客戶戶部，渠渠道部日期：公司業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)設(shè)設(shè)置詳細(xì)細(xì)做法––步驟驟一主要活動(dòng)動(dòng)分析市場場及將來來的需求求了解主要要IT產(chǎn)品過去去的表現(xiàn)現(xiàn)和將來來的需求求預(yù)測了解各行行業(yè)IT預(yù)算的變變化了解各地地區(qū)的IT產(chǎn)品/服服務(wù)的要要求和發(fā)發(fā)展了解各主主要渠道道過去和和將來的的銷售模模式，能能力和需需求分析主要要業(yè)者和和競爭對對手的動(dòng)動(dòng)向了解主要要業(yè)者的的動(dòng)向以以及將要要采取的的措施，，估計(jì)其其對市場場走向的的影響了解主要要競爭對對手的動(dòng)動(dòng)向和對對我們的的影響分析某某某現(xiàn)有能能力某某以往往業(yè)績：：銷售量量，市場場份額，，市場號號召力，，覆蓋面面，滲透透率現(xiàn)有資源源：人員員，資金金根據(jù)以上上分析制制定戰(zhàn)略略發(fā)展計(jì)計(jì)劃目標(biāo)戰(zhàn)略資源需求求3.全公公司業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃匯匯總協(xié)調(diào)調(diào)4.確定定和公布布正式目目標(biāo)5.監(jiān)督督執(zhí)行進(jìn)進(jìn)度1.公司司從上至至下制訂訂2.分公公司自下下而上制制定計(jì)劃劃各主要客客戶IT消費(fèi)分分析行業(yè)主要輸入舉例金融業(yè)現(xiàn)有客戶戶潛在客戶戶電信業(yè)現(xiàn)有客戶戶潛在客戶戶主要客戶戶建行北京京分行農(nóng)行福建建分行…中信上海海分行民生銀行行...中國電訊訊...長城電訊訊...相關(guān)IT消費(fèi)外設(shè)終端PC集成增長率外設(shè)終端PC集成某某份額外設(shè)終端PC集成填表者：：市場部，，大客戶戶部，渠渠道部日期：公司業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)程程序/步步驟(續(xù)續(xù))主要成果果公司總體體目標(biāo)初初稿按產(chǎn)品線線的目標(biāo)標(biāo)初稿按客戶/渠道的的目標(biāo)初初稿分公司計(jì)計(jì)劃/目目標(biāo)各部門計(jì)計(jì)劃/目目標(biāo)的匯匯總公司正式式新的業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)和計(jì)劃劃與目標(biāo)/計(jì)劃相相一致的的激勵(lì)措措施修改后的的業(yè)務(wù)目目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)的完成成建議舉行行頻率根據(jù)產(chǎn)品品/市場場特性，，每半年年/一年年一次監(jiān)督每月月一次修改計(jì)劃劃每季度度或半年年一次資料來源源：麥麥肯錫分分析責(zé)任者制訂/執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃劃經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理理，大客客戶和渠渠道經(jīng)理理分公司經(jīng)經(jīng)理各部門人人員一起起參加總裁，集集團(tuán)辦公公室，各各級參與與人員市場總監(jiān)監(jiān)，銷售售總監(jiān)支持/指指導(dǎo)市場總監(jiān)監(jiān)，銷售售總監(jiān)總裁分公司客客戶經(jīng)理理，業(yè)務(wù)務(wù)員，渠渠道經(jīng)理理，大客客戶/渠渠道經(jīng)理理，產(chǎn)品品經(jīng)理總裁審批總裁，董董事會(huì)3.全公公司業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)匯匯總協(xié)調(diào)調(diào)4.制訂訂激勵(lì)措措施，，公布目目標(biāo)5.監(jiān)督督執(zhí)行進(jìn)進(jìn)度/修修改目標(biāo)標(biāo)1.公司司自上而而下設(shè)置置目標(biāo)2.分公公司自下下而上制制定計(jì)劃劃銷售額損益表產(chǎn)品線每每月情況況定價(jià)產(chǎn)量廣告促銷銷費(fèi)用新產(chǎn)品開開發(fā)預(yù)算算產(chǎn)品戰(zhàn)略略及產(chǎn)品品線預(yù)算算制訂程程序研發(fā)生產(chǎn)營銷服務(wù)務(wù)銷售產(chǎn)品經(jīng)理理產(chǎn)品線戰(zhàn)戰(zhàn)略及業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃戰(zhàn)略舉措措利潤目標(biāo)標(biāo)集團(tuán)高層層審批各相關(guān)部部門指標(biāo)標(biāo)研發(fā)：新新產(chǎn)品開開發(fā)計(jì)劃劃及預(yù)算算生產(chǎn)：產(chǎn)產(chǎn)量及成成本指標(biāo)標(biāo)營銷服務(wù)務(wù)：促銷銷廣告預(yù)預(yù)算銷售：銷銷量、費(fèi)費(fèi)用及激激勵(lì)損益表基基本內(nèi)容容商品成本本運(yùn)輸費(fèi)用用(各地地)業(yè)務(wù)費(fèi)用用人力庫存當(dāng)?shù)氐膹V廣告促銷銷人力管理利息其他產(chǎn)品線每每月稅前前利潤銷售成本本銷售費(fèi)用用稅前利潤潤負(fù)責(zé)部門門營銷生產(chǎn)銷售其他預(yù)算算單位營銷其它費(fèi)用用*Footnote資料來源源：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend產(chǎn)品戰(zhàn)略略及產(chǎn)品品線預(yù)算算制訂程程序研發(fā)生產(chǎn)營銷服務(wù)務(wù)銷售產(chǎn)品經(jīng)理理產(chǎn)品線戰(zhàn)戰(zhàn)略及業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃戰(zhàn)略舉措措利潤目標(biāo)標(biāo)集團(tuán)高層層審批各相關(guān)部部門指標(biāo)標(biāo)研發(fā)：新新產(chǎn)品開開發(fā)計(jì)劃劃及預(yù)算算生產(chǎn)：產(chǎn)產(chǎn)量及成成本指標(biāo)標(biāo)營銷服務(wù)務(wù)：促銷銷廣告預(yù)預(yù)算銷售：銷銷量、費(fèi)費(fèi)用及激激勵(lì)損益表負(fù)責(zé)部門門銷售額價(jià)格銷量產(chǎn)品銷售售成本原材料勞動(dòng)力毛利銷售費(fèi)用用銷售員工工資及業(yè)業(yè)務(wù)費(fèi)用用促銷與廣廣告產(chǎn)品開發(fā)發(fā)費(fèi)用管理費(fèi)用用人力利息其它稅前利潤潤1月2月3月….營銷部門門銷售部門門生產(chǎn)部門門銷售部門門營銷部門門研發(fā)部門門其它預(yù)算算單位營銷部門門謝謝謝1月-2304:09:4904:0904:091月-231月-2304:0904:0904:09:491月-231月-2304:09:492023/1/54:09:499、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:09:4904:09:4904:091/5/20234:09:49AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:09:4904:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:09:4904:09:4904:09Thursday,Ja