ch電子商務(wù)機理與模式

4-0電子商務(wù)概論INTRODUCTIONOF

ELECTRONICBUSINESS（第3版）林云主講

4-1第2章電子商務(wù)機理與模式?jīng)Q定業(yè)績的三個方面要求

意愿能力專業(yè)技能寫作能力溝通能力理解商業(yè)模式的定義和要素熟悉電子商務(wù)模式的組成要素掌握電子商務(wù)模式的分類掌握B2C電子商務(wù)模式的形式掌握B2B電子商務(wù)模式的形式學(xué)習(xí)目標(biāo)：案例：阿里巴巴電子商務(wù)模式阿里巴巴創(chuàng)建于1998年年底，總部設(shè)在杭州，并在海外設(shè)立美國硅谷、倫敦等分支機構(gòu)。阿里巴巴(A)是全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場。①商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機會供查閱，通常提供大約50萬供求信息。②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫。③公司全庫：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細(xì)資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關(guān)類目中方便會員有機會了解公司全貌。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。⑤價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息。⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。⑦商業(yè)服務(wù)：航運、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。阿里巴巴還分類開設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來進(jìn)一步的細(xì)分客戶群體實現(xiàn)面向性的精確定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。2.1商業(yè)模式及其要素1、商業(yè)模式的概念商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值并獲取利潤的內(nèi)在邏輯，它是由目標(biāo)客戶的價值需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價值載體，銷售和溝通的價值傳遞，業(yè)務(wù)運作的價值創(chuàng)造，戰(zhàn)略控制活動的價值保護(hù)五大核心要素協(xié)同組成的價值創(chuàng)造系統(tǒng)。商業(yè)模式分為自發(fā)的商業(yè)模式和自覺的商業(yè)模式兩種。2、企業(yè)商業(yè)模式五要素價值需求：是指企業(yè)的客戶群，即企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤的唯一源泉。價值載體：是指企業(yè)可以獲取利潤的、目標(biāo)客戶購買的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶價值最大化與企業(yè)價值最大化的結(jié)合點，它要求一要針對目標(biāo)客戶的清晰的需求偏好，二要為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價值。價值創(chuàng)造造：是指企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)、供應(yīng)應(yīng)滿足目目標(biāo)客戶戶需要的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的一系列列業(yè)務(wù)活活動及其其成本結(jié)結(jié)構(gòu)。價值傳遞遞：是企業(yè)業(yè)把產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)傳遞給給目標(biāo)客客戶的分分銷和傳傳播活動動，目的的是便于于目標(biāo)客客戶方便便地購買買和了解解公司的的產(chǎn)品或或服務(wù)。。價值保護(hù)護(hù)：是指企業(yè)業(yè)為防止止競爭者者掠奪本本企業(yè)的的目標(biāo)客客戶而采采取的防防范措施施，它與與價值創(chuàng)創(chuàng)造同樣樣表現(xiàn)為為企業(yè)投投入，但但價值創(chuàng)創(chuàng)造是撬撬動“奶酪”為我所有有，價值值保護(hù)活活動是保保護(hù)“奶酪”不為他人人所動。。3、電子商商務(wù)模式式電子商務(wù)務(wù)模式是是企業(yè)運運作電子子商務(wù)，，創(chuàng)造價價值的具具體表現(xiàn)現(xiàn)形式，，我們可可以總結(jié)結(jié)出企業(yè)業(yè)在電子子商務(wù)中中創(chuàng)造價價值的規(guī)規(guī)律所在在。作為為電子商商務(wù)企業(yè)業(yè)，其在在線的業(yè)業(yè)務(wù)至少少可以通通過以下下五種方方式實現(xiàn)現(xiàn)收益：：（1）商務(wù)活活動。銷銷售產(chǎn)品品或者服服務(wù)給顧顧客或企企業(yè)。（2）廣告。。銷售廣廣告空間間給有興興趣的廣廣告客戶戶。（3）收收取費用用。向預(yù)預(yù)定信息息內(nèi)容或或服務(wù)或或參與拍拍賣等活活動的顧顧客收取取費用。。（4）出出售用戶戶信息。。收集顧顧客的相相關(guān)行為為信息，，出售給給對其感感興趣的的個人和和公司。。（5）信信用擔(dān)保保。從消消費者手手中取得得資金，，過一段段時間付付給賣主主，從中中擔(dān)任信信用擔(dān)保保角色。。而要實現(xiàn)現(xiàn)其收益益，所構(gòu)構(gòu)造的電電子商務(wù)務(wù)商業(yè)模模式必須須包含8個要素：：商業(yè)模式要素關(guān)鍵問題價值體現(xiàn)消費者為什么買你的東西盈利模式如何賺錢市場機會

目標(biāo)市場、市場容量競爭環(huán)境

目標(biāo)市場的競爭性企業(yè)競爭優(yōu)勢

進(jìn)入目標(biāo)市場的特點、優(yōu)勢營銷戰(zhàn)略

對產(chǎn)品和服務(wù)的銷售計劃組織發(fā)展

相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)管理團(tuán)隊

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)歷和背景2.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟濟與電子子商務(wù)商商業(yè)模式式1、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)濟的的概念網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟濟概括為為一種建建立在計計算機網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)(特特別是Internet)基基礎(chǔ)之之上,以以現(xiàn)代信信息技術(shù)術(shù)為核心心的新的的經(jīng)濟形形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟濟＝傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟濟≠傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)濟傳統(tǒng)經(jīng)濟濟→網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)濟2、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)濟的的特點快捷性：：消除時時空差距距是互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)使世世界發(fā)生生的根本本性變化化之一。。高滲透性性：迅速速發(fā)展的的信息技技術(shù)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)術(shù)，具有有極高的的滲透性性功能，，使得信信息服務(wù)務(wù)業(yè)迅速速地向第第一、第第二產(chǎn)業(yè)業(yè)擴張，，使三大大產(chǎn)業(yè)之之間的界界限模糊糊，出現(xiàn)現(xiàn)了第一一、第二二和第三三產(chǎn)業(yè)相相互融合合的趨勢勢。自我膨脹脹性①摩爾爾定律(Moore‘sLaw)：計算機機運算處處理能力力，每18個月就會會翻一番番，而與與此同時時，價格格則減半半。②梅特卡卡夫法則則(MetcalfLaw)：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)濟的價價值等于于網(wǎng)絡(luò)節(jié)節(jié)點數(shù)的的平方，，這說明明網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)生和帶帶來的效效益將隨隨著網(wǎng)絡(luò)絡(luò)用戶的的增加而而呈指數(shù)數(shù)形式增增長。③馬太效應(yīng)應(yīng)(MatthewsEffect)：優(yōu)勢或劣劣勢一旦旦出現(xiàn)并并達(dá)到一一定程度度，就會會導(dǎo)致不不斷加劇劇而自行行強化，，出現(xiàn)“強者更強強，弱者者更弱”的壟斷局局面。④吉爾德德定律(Gilder'sLaw)在可預(yù)見見的未來來(未來10年)，通訊系系統(tǒng)的總總帶寬將將以每年年3倍的速度度增長。。隨著通通訊能力力的不斷斷提高，，吉爾德德斷言，，每比特特傳輸價價格朝著著免費的的方向下下躍，費費用的走走勢呈現(xiàn)現(xiàn)出“漸進(jìn)曲線線”(AsympototicCurve)的規(guī)律，，價格點點無限接接近于零零。效益遞增增性傳統(tǒng)經(jīng)濟濟：遞減減網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟濟：遞增增①網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)濟邊際際成本遞遞減。信信息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成本主主要由三三部分構(gòu)構(gòu)成：一是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)成成本，二是信息息傳遞成成本，三是信息息的收集集、處理理和制作作成本。。②網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟濟具有累累積增值值性。例如：一一條技術(shù)術(shù)信息能能將以任任意的規(guī)規(guī)模在生生產(chǎn)中加加以運用用。這就就是說，，在信息息成本幾幾乎沒有有增加的的情況下下，信息息使用規(guī)規(guī)模的不不斷擴大大可以帶帶來不斷斷增加的的收益。。這種傳傳遞效應(yīng)應(yīng)也使網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟濟呈現(xiàn)邊邊際收益益遞增的的趨勢。。經(jīng)濟性“一個電話話系統(tǒng)的的總價值值屬于各各個電話話公司及及其資產(chǎn)產(chǎn)的內(nèi)部部總價值值之和，，屬于外外部更大大的電話話網(wǎng)絡(luò)本本身”，網(wǎng)絡(luò)成成為“特別有效效的外部部價值資資源”?？沙掷m(xù)性性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟濟在很大大程度上上能有效效杜絕傳傳統(tǒng)工業(yè)業(yè)生產(chǎn)對對有形資資源、能能源的過過度消耗耗，造成成環(huán)境污污染、生生態(tài)惡化化等危害害，實現(xiàn)現(xiàn)了社會會經(jīng)濟的的可持續(xù)續(xù)發(fā)展。。直接性由于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的發(fā)展展，經(jīng)濟濟組織結(jié)結(jié)構(gòu)趨向向薄平化化，處于于網(wǎng)絡(luò)端端點的生生產(chǎn)者與與消費者者可直接接聯(lián)系，，而降低低了傳統(tǒng)統(tǒng)的中間間商層次次存在的的必要性性，從而而顯著降降低了交交易成本本，提高高了經(jīng)濟濟效益。。2.2.3電子子商務(wù)的的經(jīng)濟特特征1．?dāng)?shù)字產(chǎn)產(chǎn)品（1）數(shù)字產(chǎn)產(chǎn)品定義義與分類類數(shù)字產(chǎn)品品指在電電子商務(wù)務(wù)的各種種商業(yè)模模型中，，基于計計算機網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)交易易的數(shù)字字編碼。。兩層含含義:“硬”產(chǎn)品的數(shù)數(shù)字交易易替代；；信息產(chǎn)產(chǎn)品。(2)數(shù)字商品品的特征征及其蘊蘊涵的經(jīng)經(jīng)濟現(xiàn)象象6個方方面面特特點點，，蘊蘊涵涵著著新新的的經(jīng)經(jīng)濟濟規(guī)規(guī)律律:1、數(shù)數(shù)字字產(chǎn)產(chǎn)品品的的高高固固定定成成本本、、低低增增量量成成本本特特征征。。。。2、數(shù)數(shù)字字產(chǎn)產(chǎn)品品的的易易仿仿性性3、信信息息產(chǎn)產(chǎn)品品是是“經(jīng)驗驗產(chǎn)產(chǎn)品品”。。。。。4、信信息息產(chǎn)產(chǎn)品品的的用用戶戶適適合合性性和和用用戶戶偏偏好好的的依依賴賴性性5、可可共共享享性性和和公公共共產(chǎn)產(chǎn)品品屬屬性性6、增增值值傳傳輸輸過過程程和和使使用用中中的的重重新新創(chuàng)創(chuàng)造造過過程程規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟濟(economicsofscale)又稱稱“規(guī)模模利利益益”(scalemerit)，指指隨隨生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力的的擴擴大大，，使使單單位位成成本本下下降降的的趨趨勢勢，，即即長長期期費費用用曲曲線線呈呈下下降降趨趨勢勢。。規(guī)模模指的的是是生生產(chǎn)產(chǎn)的的批批量量，，具具體體有有兩兩種種情情況況，，一一種種是是生生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備條條件件不不變變，，即即生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力不不變變情情況況下下的的生生產(chǎn)產(chǎn)批批量量變變化化，，另另一一種種是是生生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備條條件件即即生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力變變化化時時的的生生產(chǎn)產(chǎn)批批量量變變化化。。3、電電子子商商務(wù)務(wù)的的商商業(yè)業(yè)模模式式分分類類①企企業(yè)業(yè)與與消消費費者者之之間間的的電電子子商商務(wù)務(wù)（（B2C）B2C就是是企企業(yè)業(yè)透透過過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)給給個個人人消消費費者者。。②企業(yè)業(yè)與與企企業(yè)業(yè)之之間間的的電電子子商商務(wù)務(wù)(B2B)其代代表表是是馬馬云云的的阿阿里里巴巴巴巴電電子子商商務(wù)務(wù)模模式式③消費費者者與與消消費費者者之之間間的的電電子子商商務(wù)務(wù)（（C2C）其代代表表是是淘淘寶寶電電子子商商務(wù)務(wù)模模式式買賣賣雙雙方方都都是是個個人人，，而而非非企企業(yè)業(yè)④消費費者者與與企企業(yè)業(yè)之之間間的的電電子子商商務(wù)務(wù)（（C2B）典型型代代表表：：團(tuán)團(tuán)購購B2C與與C2B比比較較構(gòu)面B2CC2B商品來源商家提供所有網(wǎng)友、小商家產(chǎn)品線特定或有限多樣化產(chǎn)品線深度不錯非常多樣化欺偽不多有時發(fā)生商品運送不錯品質(zhì)不一產(chǎn)品保證不錯需要規(guī)則提升服務(wù)品質(zhì)依商家性質(zhì)由賣方提供2.3B2C電電子子商商務(wù)務(wù)商商業(yè)業(yè)模模式式B2C(BusinesstoCustomer)電電子子商商務(wù)務(wù)是是以以Internet為為主主要要手手段段,由由商商家家或或企企業(yè)業(yè)通通過過網(wǎng)網(wǎng)站站向向客客戶戶提提供供商商品品和和服服務(wù)務(wù)的的一一種種商商務(wù)務(wù)模模式式。。是是我我國國最最早早產(chǎn)產(chǎn)生生的的電電子子商商務(wù)務(wù)模模式式。。2、B2C電子商商務(wù)的的主要要經(jīng)營營模式式①無形形商品品和服服務(wù)的的電子子商務(wù)務(wù)模式式網(wǎng)上訂訂閱模模式。。消費費者通通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)訂訂閱企企業(yè)提提供的的無形形商品品和服服務(wù),并在網(wǎng)網(wǎng)上直直接瀏瀏覽或或消費費。具體有有：在在線出出版(OnlinePublications)；在線服服務(wù)(OnlineServices)；在線娛娛樂(OnlineEntertainment)廣告支支持模模式。。在線線服務(wù)務(wù)商免免費向向消費費者提提供在在線信信息服服務(wù),其營業(yè)業(yè)收入入完全全靠網(wǎng)網(wǎng)站上上的廣廣告來來獲得得。例如：：Yahoo咨詢不不收費費，其其主要要收入入來源源是廣廣告??！網(wǎng)上贈贈予模模式。。這種種模式式經(jīng)常常被軟軟件公公司用用來贈贈送軟軟件產(chǎn)產(chǎn)品,以擴大大其知知名度度和市市場份份額。。例如：：360殺毒軟軟件永永久免免費②有形形商品品和服服務(wù)的的電子子商務(wù)務(wù)模式式例如：：網(wǎng)上上商城城中銷銷售手手機、、服飾飾等產(chǎn)產(chǎn)品。。③綜合合的電電子商商務(wù)模模式GolfWeb就就是一一家有有3500頁有有關(guān)高高爾夫夫球信信息的的黃頁頁網(wǎng)站站。這這家網(wǎng)網(wǎng)站采采用的的就是是綜合合模式式。其其中40%的收收入來來自于于訂閱閱費和和服務(wù)務(wù)費，，35%的的收入入來自自于廣廣告，，還有有25%的的收入入是該該網(wǎng)址址專業(yè)業(yè)零售售點的的銷售售收入入。3、B2C電子子商務(wù)務(wù)的缺缺陷①業(yè)務(wù)務(wù)流程程的局局限性性②網(wǎng)上上購物物的體體驗感感不強強③B2C電子子商務(wù)務(wù)網(wǎng)站站互動動性與與個性性化的的客戶戶服務(wù)務(wù)較弱弱④傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)業(yè)對B2C電子子商務(wù)務(wù)的利利用率率比較較低4、B2C電子子商務(wù)務(wù)發(fā)展展建議議①針對對B2C電電子商商務(wù)存存在的的缺陷陷B2C電子子商務(wù)務(wù)網(wǎng)站站需要要注意意商品品網(wǎng)上上促銷銷的順順序；；提供快快速查查找技技術(shù)以以及同同類商商品對對比技技術(shù)；；B2C電子子商務(wù)務(wù)網(wǎng)站站所發(fā)發(fā)布的的產(chǎn)品品信息息一定定要真真實可可靠，，同時時盡可可能詳詳盡。。②針對對B2C電電子商商務(wù)的的制約約因素素方面面建立完完善的的信用用機制制推進(jìn)支支付體體系建建設(shè)發(fā)展物物流體體系2.4B2B電子商商務(wù)商商業(yè)模模式1、我國國十大大典型型的B2B創(chuàng)新商商業(yè)模模式①以線線上外外貿(mào)服服務(wù)為為主的的綜合合B2B模式主要收收入來來源主主要為為：會會員費費、提提供增增值服服務(wù)所所帶來來的廣廣告和和搜索索引擎擎排名名費用用，及及向認(rèn)認(rèn)證供供應(yīng)商商收取取的企企業(yè)信信譽等等認(rèn)證證費用用。典型企企業(yè)：：阿里里巴巴巴、中中國制制造網(wǎng)網(wǎng)。②以線線下內(nèi)內(nèi)貿(mào)服服務(wù)為為主的的綜合合B2B模模式主要收收入來來源為為：線線下會會展、、商情情刊物物、出出售行行業(yè)咨咨詢報報告等等所帶帶來的的廣告告和所所收取取的增增值服服務(wù)費費用。。典型企企業(yè)：：慧聰聰網(wǎng)、、環(huán)球球資源源。③以“行業(yè)門門戶+聯(lián)盟”為主的的綜合合B2B模式盈利模模式主主要為為：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)服服務(wù)、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)信息息推廣廣服務(wù)務(wù)、廣廣告發(fā)發(fā)布服服務(wù)行行業(yè)門門戶加加盟服服務(wù)等等。典型企企業(yè)：：生意意寶、、中國國網(wǎng)庫庫、中中搜行行業(yè)中中國。。④以小小宗外外貿(mào)服服務(wù)為為主的的綜合合B2B模模式盈利模模式主主要以以收取取企業(yè)業(yè)交易易傭金金為主主。典型企企業(yè)：：敦煌煌網(wǎng)、、易唐唐網(wǎng)。。⑤以供供求商商機信信息服服務(wù)為為主的的行業(yè)業(yè)B2B模模式此類模模式的的企業(yè)業(yè)所涉涉行業(yè)業(yè)比較較大，，涉及及企業(yè)業(yè)數(shù)量量多，，產(chǎn)品品品種種繁多多且標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化，能能形成成很大大的市市場，，必須須做好好電話話營銷銷。典型企企業(yè)：：中國國化工工網(wǎng)、、全球球五金金網(wǎng)、、全球球紡織織網(wǎng)。。⑥以行業(yè)業(yè)資訊服服務(wù)為主主的行業(yè)業(yè)B2B門戶模模式此類模式式的企業(yè)業(yè)一定要要有精通通行業(yè)、、善于做做市場分分析調(diào)查查的行業(yè)業(yè)專家參參與，只只有這樣樣才能做做出高質(zhì)質(zhì)量的市市場分析析報告，，幫助企企業(yè)正確確決策、、幫助銷銷售得以以提升。。典型企業(yè)業(yè)：中國國鋼鐵網(wǎng)網(wǎng)、聯(lián)訊訊紙業(yè)。。⑦以招商商加盟服服務(wù)為主主的行業(yè)業(yè)B2B模式此類模式式的企業(yè)業(yè)一般是是以收品品牌商的的廣告費費、會員員費來維維持其運運轉(zhuǎn)，會會員可在在一級或或二級欄欄目上為為自己的的品牌做做廣告，，也可以以查看大大量經(jīng)銷銷商的聯(lián)聯(lián)系方式式。典型企業(yè)業(yè)：中國國服裝網(wǎng)網(wǎng)、中國國醫(yī)藥網(wǎng)網(wǎng)、小生生意。⑧以在線線交易服服務(wù)為主主的行業(yè)業(yè)B2B模式此類模式式的企業(yè)業(yè)運營時時必須要要建立好好誠信機機制，比比如：買買賣雙方方誠信審審核，支支付的安安全性，，物流的的快捷等等，可采采用第三三方合作作伙伴來來解決物物流、資資金流及及誠信度度審核的的問題，，交易商商品一般般為大宗宗商品。。目前比較較成熟的的模式是是：倉單單交易。。金銀島島網(wǎng)交所所、浙江江塑料城城網(wǎng)上交交易市場場。⑨以技術(shù)術(shù)社區(qū)服服務(wù)為主主的行業(yè)業(yè)B2B門戶模模式典型企業(yè)業(yè)：中國國機械專專家網(wǎng)、