中國KOL營銷行業(yè)發(fā)展歷程及市場現(xiàn)狀分析

中國KOL營銷行業(yè)發(fā)展歷程及市場現(xiàn)狀分析

KOL即關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KeyOpinionLeader），指在特定群體中具有較大影響力和話語權(quán)的人，該群體范疇沒有絕對限定，可以大到一個行業(yè)，一個亞文化圈，也可以小到一個興趣小組。KOL營銷即有KOL參與的社會化媒體營銷傳播行為，該營銷概念的核心在KOL本身，原則上對具體的營銷形式?jīng)]有限制。而無論是以KOL為主導(dǎo)的營銷活動，還是KOL僅僅部分參與的營銷活動。

群體意見領(lǐng)袖在人類社會中一直存在，通過KOL展開營銷活動觸及特定群體的方式也不是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，但隨著媒介技術(shù)和媒介環(huán)境的發(fā)展，KOL概念逐漸從線下群體過渡到線上群體，并且不斷衍生出更加豐富的內(nèi)涵、形式和特征。在傳統(tǒng)媒體時代，KOL更多以社會名人的形式存在，基于大眾媒介有著較廣的影響范圍；在PC媒體時代，KOL更多以達(dá)人的形式存在，基于社區(qū)/社交網(wǎng)絡(luò)的小眾文化圈層發(fā)揮著更加專業(yè)化的影響力；在移動媒體時代，各類新興媒體形式層出不窮，KOL的存在形式也愈加多元，職業(yè)化和娛樂化成為當(dāng)前KOL的重要特征。

KOL營銷發(fā)展的歷程本質(zhì)上仍然是媒介的發(fā)展歷程，正是由于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)與普及，催生了各類新興的社會化媒體，給了KOL越來越多的生產(chǎn)內(nèi)容和傳播內(nèi)容的媒介環(huán)境，進(jìn)而不斷發(fā)展衍生出新的KOL營銷方式及營銷價值。從傳統(tǒng)線下廣告時代開始，KOL營銷就以名人代言的形式活躍在電視、報紙等大眾媒介中，互聯(lián)網(wǎng)時代社區(qū)/社交網(wǎng)站的出現(xiàn)則給KOL帶來了更多內(nèi)容分發(fā)的營銷價值，而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)崛起，KOL內(nèi)容形態(tài)和互動方式更加豐富后，營銷玩法也不斷被挖掘和創(chuàng)新，矩陣式自媒體交易平臺也應(yīng)運(yùn)而生。

2019年2月中國移動端月獨(dú)立設(shè)備數(shù)排在前十位的APP小類別平臺中，有五個類別為KOL的常見棲身地，包括即時通訊、在線音樂、短視頻、新聞資訊和網(wǎng)絡(luò)購物等，可見KOL在用戶日常觸媒環(huán)境中有著眾多的接觸場景和接觸機(jī)會，并且通過不同的方式對用戶產(chǎn)生影響。

從移動互聯(lián)網(wǎng)用戶每天的觸媒頻次和觸媒時間來看，KOL也占據(jù)了用戶每天大部分的上網(wǎng)時間。數(shù)據(jù)顯示，一方面，通訊聊天和社交網(wǎng)絡(luò)是每日用戶使用次數(shù)最多的APP類別，頻次分別高達(dá)11.2和8.4，碎片化反復(fù)式的登陸行為使得用戶可以接觸到更多的KOL；另一方面，除了視頻、游戲、閱讀等深度沉浸式的長內(nèi)容消費(fèi)平臺外，就數(shù)通訊聊天、綜合資訊、社交網(wǎng)絡(luò)等KOL棲身平臺的單日使用時間最長，可見用戶每天都有較多的時間與KOL接觸甚至互動。

經(jīng)過多年的發(fā)展，KOL的活躍范圍不斷擴(kuò)大，除了傳統(tǒng)的社交平臺之外，移動視頻、垂直平臺、電商平臺都成為其內(nèi)容生產(chǎn)和傳播的陣地。有KOL入駐的平臺類型明顯更加受到廣告主的青睞，其中KOL原生地社交平臺的廣告投放意向占比高達(dá)69%，而在社會化營銷方式選擇意向調(diào)查中，KOL營銷以60%的占比位列第一。可以看出，當(dāng)前KOL營銷在所有社會化媒體營銷中，已經(jīng)成為最受認(rèn)可的方式之一，KOL營銷策略和玩法也成為業(yè)界普遍關(guān)注的重心。

選擇合適的KOL是KOL營銷中最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，除了要抓準(zhǔn)KOL背后粘附的目標(biāo)粉絲群體外，如何整合不同體量和類型的KOL，搭建有機(jī)聯(lián)動矩陣，最大化傳播效果，也是非常重要的營銷策略。從體量視角來看，頭部KOL引流價值更大，腰部KOL性價比更高，而長尾KOL在內(nèi)容分發(fā)和擴(kuò)散上具有不可忽視的價值。從類型視角來看，明星類KOL更加適合話題引爆，垂直類KOL更加適合深度內(nèi)容解讀，而泛娛樂類KOL則更適合營銷信息的分發(fā)傳播。

在所有KOL類別中，負(fù)責(zé)話題引爆的明星類KOL在影響力表現(xiàn)和營銷價值最為顯著，同時其營銷成本和風(fēng)險性也更高，因此選擇合適的明星類KOL顯得尤為重要。通常來說，在明星類KOL選擇過程中，主要需將營銷目標(biāo)與明星人設(shè)、粉絲畫像和熱點(diǎn)動態(tài)三個方面進(jìn)行匹配，進(jìn)而篩選出更加合適的明星KOL進(jìn)行營銷合作。值得注意的是，由于明星類KOL在整個營銷傳播活動中起到關(guān)鍵性作用，因此選擇到合適的明星后，后續(xù)的媒介選擇和策略選擇也需要充分考慮明星自身的特征和意愿，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更好的營銷效果。

選擇好合適的KOL之后，再確定一個或多個合適的媒體平臺也同樣重要，KOL選擇策略更多基于粉絲屬性和個人人設(shè)，而媒體選擇的標(biāo)準(zhǔn)則更加關(guān)注品牌方自身的營銷目標(biāo)。一方面，不同媒體平臺內(nèi)容形態(tài)和互動形式等特征的不同，其擅長的營銷策略也有所差異，另一方面，同一媒體平臺的不同功能模塊和場景，適合的營銷目標(biāo)也不一