鐵路客運營銷論文

鐵路客運營銷論文標簽：市場營銷畢業(yè)論文2017-09-16【-市場營銷畢業(yè)論文】摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起超前預測、協(xié)調(diào)運作的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)歷預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學根據(jù)。關鍵詞：鐵路客運營銷決策系統(tǒng)應用0引言幾年來，哈爾濱站面對客運市場的劇烈競爭，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起超前預測、協(xié)調(diào)運作的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)歷預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學根據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎平臺，具有維護便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息分享的特點，自2008年投入應用以來，獲得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。1客運營銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸?shù)臓顟B(tài)。假如不能及時把握客流的動態(tài)，就會出現(xiàn)客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。固然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但把握市場動態(tài)的手段、方法還特別有效，不能做到超前預測、動態(tài)調(diào)整、快速反響，沒有構成一套完好的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術體系，大量有價值的數(shù)據(jù)信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供根據(jù)，難以知足形勢不斷發(fā)展的要求。營銷決策的局限性在于：1.1不能對客流進行科學的調(diào)查、分析與預測，無法準確把握客流的特點、走勢及動態(tài)，投入的運能無法完全知足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。1.2不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準確計算出合理的列車編組輛數(shù)和無座席加成系數(shù)，運輸效率不高，無法實現(xiàn)效益最大化。1.3傳統(tǒng)手工統(tǒng)計的準確度和時效性較差。造成這個問題的原因有兩個方面。一方面是車站日常分析的數(shù)據(jù)是通過客流調(diào)查、客票系統(tǒng)數(shù)據(jù)的采集、提煉獲得，但是由于現(xiàn)有的客票系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)量大、分散，只能采用手工方法屢次采集，不能實現(xiàn)自動采集。另一方面是車站數(shù)據(jù)分析人員采用的統(tǒng)計、分析方法不夠科學，統(tǒng)計比照方法單一，選擇數(shù)據(jù)項點少，以往只對節(jié)假日時期數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，側(cè)重流量、流向的比照分析，準確率低，因而統(tǒng)計分析內(nèi)容缺乏全面性、合理性，缺少講服力，并且憑經(jīng)歷預測的多，不能科學預測。1.4不能實時搜集到各種信息，十分是不能及時搜集把握公路和民航運輸業(yè)迅猛發(fā)展對鐵路的沖擊，以及客流分布不平衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動，也就是鐵路運輸組織仍處于比擬封閉的狀態(tài)，適應市場的機動性較差。1.5不能準確地細分市場，對學生、民工、旅游等客流的組成和構造比例無法完全把握，無法提供相應的個性化服務和能力保證。1.6不能實現(xiàn)信息的互聯(lián)互通，自動預測，信息資源把握在少數(shù)專職營銷人員手中，不能構成全員營銷的共鳴，執(zhí)行層抓生產(chǎn)存在一定的盲目性。1.7客流調(diào)查的方式方法單一，費事、費力、費人，而調(diào)查的效果不明顯。1.8不能把鐵路速度快、票價低的優(yōu)勢充分展示出來，對外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。為了消除營銷決策憑經(jīng)歷、憑領導主管判定的局限性，知足營銷決策科學化的內(nèi)在要求，哈爾濱站自2008年以來自主研發(fā)（客運營銷輔助決策系統(tǒng)），從市場需求的角度出發(fā)，以追求經(jīng)濟和社會效益為目的，逐步建立起完善的，以信息化平臺做支持的營銷輔助決策系統(tǒng)，為客運部門提供科學決策根據(jù)，實現(xiàn)客運營銷決策的科學化。該系統(tǒng)是一個綜合性分析、輔助決策支持系統(tǒng)，它對哈站的收入、發(fā)送量進行匯總統(tǒng)計，進行宏觀的概括；同時對當前系統(tǒng)運行中所涉及的收入、發(fā)送量信息作出相關分析。該系統(tǒng)的開發(fā)能夠使客運管理人員及時把握全站天天的重要生產(chǎn)指標，可以以實現(xiàn)有針對性地查詢客票發(fā)售情況、客運市場需求情況等信息，為客運管理人員的.營銷決策提供參考。2客運營銷輔助決策系統(tǒng)的構成2.1硬件構造采用客戶/服務器體系構造，為便于全站各級用戶使用到該系統(tǒng)，在哈爾濱站辦公系統(tǒng)網(wǎng)絡中增加一臺服務器，主要配置是內(nèi)存１G、硬盤73G、CPU為志強3.0。該服務器通過交換機與辦公網(wǎng)絡相連，實現(xiàn)了全站各級用戶的使用。2.2軟件構造后臺應用程序采用常用的Windowsserver2000操作系統(tǒng)和SQLserver2000數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)采集整理傳輸?shù)裙δ?。前臺應用程序開發(fā)工具使用ASP頁面服務器程序設計系統(tǒng)軟。2.3功能模塊#p#副標題#e#2.3.1指標走勢分析模塊。主要包括旅客發(fā)送量走勢分析、旅客上車人數(shù)走勢分析、運輸收入走勢分析、始發(fā)列車上座率走勢分析四部分，根據(jù)歷年數(shù)據(jù)構成各種圖表，為優(yōu)化運力資源配置、充分挖掘運能潛力提供科學根據(jù)，實現(xiàn)增收創(chuàng)效。該模塊采用數(shù)據(jù)導入的方式將歷年的每日、每月發(fā)人數(shù)據(jù)導入到指標走勢數(shù)據(jù)庫中，輸入查詢?nèi)掌谀軌蜃詣永L制出收入、發(fā)人、上車人數(shù)、上座率走勢圖。2.3.2學生客流分析模塊。與黑龍江省教育廳合作，專門建立哈市各院校學生數(shù)據(jù)庫，通過每年對新生、畢業(yè)生數(shù)據(jù)的更新，查詢、預測各個時期學生出行情況，為學生票發(fā)售工作提供科學的參考根據(jù)。該模塊采用數(shù)據(jù)導入、手工添加數(shù)據(jù)的方式將歷年的學生基本信息、各院校放假日、學生各方向客流量錄入到學生數(shù)據(jù)庫中，通過輸入查詢條件，能夠統(tǒng)計、預測出學生基本情況、各院校放假日、學生各方向客流量、學生日客流量統(tǒng)計表，并自動繪制各方向?qū)W生客流、日客流走勢圖。2.3.3春運客流分析模塊。根據(jù)前三年節(jié)后旅客發(fā)送歷史數(shù)據(jù)及節(jié)前各主要列車到達人數(shù)統(tǒng)計情況，并結(jié)合各次列車運能，通過軟件分析程序，科學預測本年度節(jié)后客流情況，為申請加開臨客、加掛車輛提供科學根據(jù)。該模塊采用添加方式將運能基礎數(shù)據(jù)、歷年節(jié)前到達數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)錄入到春運客流數(shù)據(jù)庫中，通過統(tǒng)計、預測出節(jié)前到達數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)統(tǒng)計表，并自動繪制出節(jié)前到達數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)、節(jié)后運能充足走勢圖。2.3.4市場信息。發(fā)布鐵路、公路、民航市場信息，為專兼職營銷人員提供參考。通過登錄后臺管理系統(tǒng)錄入各種市場信息，實現(xiàn)網(wǎng)頁閱讀信息的功能。2.3.5營銷組織措施。發(fā)布車站的指標分劈、營銷組織措施。通過登錄后臺管理系統(tǒng)錄入營銷組織措施，實現(xiàn)網(wǎng)頁閱讀的功能。3客運營銷輔助決策系統(tǒng)的應用3.1把握階段客流規(guī)律，作出運輸能力調(diào)整。根據(jù)學生流、民工流、短假期客流規(guī)律的不同，提高客運計劃水平，通過信息處理、科學預測、編制方案、計劃調(diào)節(jié)等手段，做到平衡運輸，減少虛糜，到達最佳利用運能的目的。一是通過（營銷輔助決策系統(tǒng)），對到站、中轉(zhuǎn)站進行統(tǒng)計，合理匹配運力，通過技術手段，進行長短途合理分工，根據(jù)運能逐日安排院校集中購票計劃，并在一定程度上建議了學校放假日期，既減輕了鐵路運力合理利用，又保證了學生能購買到有座車票。我們充分利用學生票發(fā)售政策，分學校送票、窗口提早發(fā)售、預售期優(yōu)先發(fā)售等方式，分梯次進行學生票發(fā)售，最大限度地知足學生購票需求。還對學生返程車票業(yè)務進行了重點宣傳和運作，不僅增加了運輸收入，更獲得了良好的社會效益。二是通過（營銷輔助決策系統(tǒng)），對春季民工流集中到哈中轉(zhuǎn)，冬季民工流集中返鄉(xiāng)時期進行預測，在農(nóng)民工集中到達和返程時，了解農(nóng)民工客流情況，提供農(nóng)民工綠色通道、預留票額、?？谑燮钡确?，并設計開行管內(nèi)農(nóng)民工專列。三是通過（營銷輔助決策系統(tǒng)），從第一個清明長周末開場，不斷積累總結(jié)經(jīng)歷，把握客流基本規(guī)律。構成了窗口開關時間、數(shù)量、臨客加開、始發(fā)列車超員率上限設定等成型方案，體現(xiàn)出組織的科學性。四是通過（營銷輔助決策系統(tǒng)），對團體客流進行規(guī)范組織。重新