《企業(yè)銷售人員績(jī)效管理問(wèn)題研究【5600字】》

MBA企業(yè)管理案例分析報(bào)告：醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理案例分析內(nèi)容提要默克醫(yī)藥公司是一家綜合型外企，企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展已經(jīng)有二十多年歷史，目前已經(jīng)在全國(guó)上百個(gè)城市開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，隨著企業(yè)不斷發(fā)展，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)，企業(yè)近年來(lái)的銷售額出現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)，銷售人員工作積極性下將，企業(yè)發(fā)展受到了嚴(yán)重影響。為了有效推動(dòng)默克企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)銷售人員的積極性，默克醫(yī)藥企業(yè)專門針對(duì)銷售人員建立了科學(xué)的績(jī)效管理體系，本文將對(duì)此進(jìn)行分析。本文研究主要可以分為四個(gè)部分，在引言中對(duì)默克醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行介紹，引出研究?jī)?nèi)容；第二部分指出當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)基本人員以及績(jī)效管理體系現(xiàn)狀，介紹了企業(yè)發(fā)展與銷售部門結(jié)構(gòu)、人員現(xiàn)狀與特點(diǎn)，同時(shí)分析了銷售人員績(jī)效管理體系的整體現(xiàn)狀；第三部分概括了默克醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系的基本內(nèi)容，第四部分總結(jié)默克醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理主要實(shí)施的一些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。希望通過(guò)此次研究能夠總結(jié)出默克醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理成功經(jīng)驗(yàn)，為其他醫(yī)藥企業(yè)提供一些銷售人員績(jī)效管理思路。關(guān)鍵詞：績(jī)效管理體系；醫(yī)藥企業(yè)；銷售人員一、引言默克醫(yī)藥企業(yè)作為一家綜合型醫(yī)藥企業(yè)，經(jīng)營(yíng)藥品涵蓋化學(xué)原料藥及制劑、生化藥品與生物制品等領(lǐng)域。在績(jī)效管理方面也曾借鑒其他大企業(yè)的管理方式，具有一定的實(shí)踐經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，默克醫(yī)藥企業(yè)在國(guó)內(nèi)也設(shè)立了分公司，整體發(fā)展良好，得益于公司實(shí)施的績(jī)效管理體系，尤其是針對(duì)銷售人員。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品生產(chǎn)后需要銷售人員進(jìn)行售賣，否則只是生產(chǎn)而無(wú)法銷售，公司業(yè)績(jī)也無(wú)法得到發(fā)展，因此銷售人員對(duì)于公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)起到重要作用。默克醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施了科學(xué)的銷售人員績(jī)效管理，使得每一個(gè)銷售人員工作飽滿，充滿熱情，銷售業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，那么針對(duì)銷售人員默克公司主要實(shí)施了怎樣的管理方式呢？本文將對(duì)此進(jìn)行解析。二、默克醫(yī)藥企業(yè)銷售人員基本情況（一）默克醫(yī)藥企業(yè)簡(jiǎn)介默克醫(yī)藥企業(yè)1889年在美國(guó)成立，總部位于美國(guó)新澤西州，作為一個(gè)綜合型醫(yī)藥企業(yè)，默克公司經(jīng)營(yíng)藥品涵蓋化學(xué)原料藥及制劑、生化藥品與生物制品等領(lǐng)域，是一家以科研為本，專注于研究以及開(kāi)發(fā)、銷售創(chuàng)新醫(yī)藥產(chǎn)品的跨國(guó)制藥企業(yè)。經(jīng)不斷地發(fā)展展，目前默克醫(yī)藥企已經(jīng)成為了世界醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)跑者，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍覆蓋了全球上百個(gè)國(guó)家以及地區(qū)，并連續(xù)16次獲得美國(guó)《財(cái)富》雜志“美國(guó)十大最受推崇公司”稱號(hào)，被美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)選為2001年度全球“50家業(yè)績(jī)最佳”公司之一，收獲了無(wú)數(shù)的榮譽(yù)。“科研為本，健康予人”是默克企業(yè)的價(jià)值觀以及企業(yè)發(fā)展行為準(zhǔn)則，多年來(lái)，企業(yè)始終恪守職業(yè)操守，致力于為廣大銷售費(fèi)用提供最優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，在1992年，默克企業(yè)正式在成功成立分公司，為支持中國(guó)的健康醫(yī)療事業(yè)做出了極大的奉獻(xiàn)。隨著默克企業(yè)在中國(guó)不斷發(fā)展壯大，目前在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)擁有了19個(gè)辦事處以及3家生產(chǎn)工廠，員工超過(guò)5000多名，業(yè)務(wù)范圍遍布全國(guó)120多個(gè)城市。對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，人才起到了關(guān)鍵作用，默克公司一向注重人才，將人才作為企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ趩T工管理上建立了良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、人才培育開(kāi)發(fā)機(jī)制以及激勵(lì)與約束機(jī)制等，目的是為了實(shí)現(xiàn)公司與員工共同發(fā)展。隨著企業(yè)的發(fā)展規(guī)模逐漸變大，目前需要構(gòu)建一套更加完善的績(jī)效管理體系，以此來(lái)不斷促進(jìn)企業(yè)與員工的發(fā)展。（二）默克醫(yī)藥企業(yè)銷售部門結(jié)構(gòu)默克醫(yī)藥企業(yè)在中國(guó)目前開(kāi)設(shè)了多家子公司，企業(yè)具有一支強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)范圍遍布全國(guó)上百個(gè)城市，專業(yè)銷售人員超過(guò)一千多名，這為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，目前，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的銷售部門架構(gòu)如下圖2-1所示。圖2-1默克醫(yī)藥企業(yè)銷售部門組織架構(gòu)從上圖2-1中可以看出，在默克企業(yè)，銷售部門的業(yè)務(wù)遍布全國(guó)，華中、華南、西南、西北等，每個(gè)區(qū)域都分別設(shè)置了地區(qū)經(jīng)理，由銷售部門經(jīng)理進(jìn)行日常管理，銷售助理負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)理日常事務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)處理，各區(qū)域劃分明確，每個(gè)區(qū)域都有專門的經(jīng)理進(jìn)行管理，重點(diǎn)對(duì)這一區(qū)域的銷售工作進(jìn)行統(tǒng)一部署，每一個(gè)銷售也都被劃分了自己的銷售區(qū)域，這可以使銷售人員明確自身所負(fù)責(zé)的區(qū)域以及工作的目標(biāo)，增強(qiáng)銷售與市場(chǎng)的交流，同時(shí)也能夠避免企業(yè)內(nèi)部銷售人員出現(xiàn)不良競(jìng)爭(zhēng)。銷售專員又被分為不同類型，如藥物銷售經(jīng)理、處方銷售經(jīng)理以及OTC銷售經(jīng)理等，分別對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院、藥店進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。（三）默克醫(yī)藥企業(yè)銷售人員現(xiàn)狀及特點(diǎn)1.銷售人員年齡情況目前，隨著默克企業(yè)的發(fā)展不斷壯大，企業(yè)現(xiàn)有銷售人員1450名，年齡普遍在25-35歲之間，學(xué)歷在大專及以上水平，且員工的銷售經(jīng)驗(yàn)十分豐富。下圖是默克企業(yè)銷售人員的年齡結(jié)構(gòu)圖，從圖2-2中可以看出，在默克企業(yè)，銷售人員年齡在25歲以下的占比18%，26歲-30歲之間的占據(jù)了30%，其中占比人數(shù)最多的是31歲-35歲之間，超過(guò)40%左右，相比較的話，36歲-50歲之間只占據(jù)了總?cè)藬?shù)的10%。圖2-2默克企業(yè)銷售人員年齡結(jié)構(gòu)圖總體來(lái)看，默克公司銷售人員隊(duì)伍36歲以下的員工占比較大，結(jié)合公司目前狀況來(lái)看，這樣的年齡結(jié)構(gòu)較為合適，各個(gè)年齡段不同的銷售人員有各自的思維模式，能夠提出不同思路的建議，可以幫助企業(yè)進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)開(kāi)拓。另一方面，31-35歲的營(yíng)銷人員占比較多，該年紀(jì)段的人群社會(huì)閱歷更為豐富，開(kāi)拓進(jìn)取心較強(qiáng)，這對(duì)于默克企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)。2.銷售人員學(xué)歷情況因?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)性質(zhì)不同，因此對(duì)于銷售人員的學(xué)歷要求相對(duì)較高，默克企業(yè)銷售部員工文化程度不一，但整體均在高中水平以上，其中具有本科學(xué)歷的員工占據(jù)了總?cè)藬?shù)的34%，具有大專學(xué)歷的人數(shù)最高，總?cè)藬?shù)占據(jù)了56%，另外只有10%的員工具有高中以下學(xué)歷。如圖2-3所示。圖2-3默克公司銷售人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)圖從圖2-3可以看出，默克公司銷售人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)整體良好，大多數(shù)都是?？萍耙陨蠈W(xué)歷，與目前醫(yī)藥銷售行業(yè)員工的情況一致。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，有良好的文化知識(shí)，在進(jìn)行銷售時(shí)也能夠掌握更多的銷售知識(shí)，并且熟練進(jìn)行運(yùn)用掌握，同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)本身就具有特殊性，其對(duì)藥品的質(zhì)量還有員工的職業(yè)道德都有很高的要求，銷售員工的學(xué)歷越高，就可以為客戶提供高效的咨詢服務(wù)，因此，默克公司在進(jìn)行銷售人員招聘時(shí)，都明確提出了應(yīng)聘者的學(xué)歷或者是醫(yī)學(xué)相關(guān)專業(yè)的人員。3.銷售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)情況在默克公司銷售人員隊(duì)伍中，3年以下銷售經(jīng)驗(yàn)占總?cè)藬?shù)36%，3至5年銷售經(jīng)驗(yàn)占據(jù)23%人，5至10年銷售經(jīng)驗(yàn)占據(jù)39%，10年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的人相對(duì)較少，只占據(jù)了2%，如圖2-4所示，在銷售團(tuán)隊(duì)中，絕大多數(shù)職員均有五年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此類人群有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，掌握的銷售技巧也相對(duì)較多，更適合默克公司的實(shí)際情況。圖2-4默克公司銷售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)圖三、默克醫(yī)藥企業(yè)績(jī)效管理體系基本內(nèi)容分析（一）銷售人員績(jī)效管理計(jì)劃績(jī)效管理計(jì)劃是績(jī)效管理體系中最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，默克企業(yè)在進(jìn)行銷售部門績(jī)效管理時(shí)，首先就是制定了切實(shí)有效的績(jī)效管理計(jì)劃。在績(jī)效管理體系中，績(jī)效管理計(jì)劃非常重要，它是企業(yè)對(duì)銷售部門后續(xù)進(jìn)行績(jī)效管理的重要依據(jù)，同時(shí)也是公司未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向。默克醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行績(jī)效管理計(jì)劃制定時(shí)，企業(yè)會(huì)與員工進(jìn)行雙向溝通，公司先聽(tīng)取員工對(duì)于績(jī)效目標(biāo)的期望，隨后再去結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)，制定出績(jī)效管理計(jì)劃草案，隨后員工根據(jù)績(jī)效計(jì)劃進(jìn)行評(píng)價(jià)與反饋，最終達(dá)成共識(shí)。（二）銷售人員績(jī)效管理溝通與輔導(dǎo)默克醫(yī)藥企業(yè)銷售部門員工績(jī)效管理溝通與輔導(dǎo)主要從兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行，首先在績(jī)效計(jì)劃與制定設(shè)定環(huán)節(jié)，企業(yè)的績(jī)效管理實(shí)施嚴(yán)格按照企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況來(lái)進(jìn)行，在實(shí)施過(guò)程中管理者會(huì)與員工進(jìn)行溝通輔導(dǎo)，員工針對(duì)績(jī)效計(jì)劃以及績(jī)效指標(biāo)存在的問(wèn)題向管理者進(jìn)行反饋，從而再去進(jìn)行有效地調(diào)整；其次就是在銷售部門完成績(jī)效考核以后，負(fù)責(zé)人對(duì)部門員工進(jìn)行溝通輔導(dǎo)，雙方進(jìn)行交談，管理者向員工表達(dá)公司對(duì)其的發(fā)展期待，員工來(lái)向管理者提出自身在工作中遇到的問(wèn)題，尋找原因，最后提出良好的意見(jiàn)，讓員工能夠持續(xù)提升自身能力。（三）銷售人員績(jī)效管理評(píng)價(jià)默克醫(yī)藥企業(yè)銷售部績(jī)效評(píng)價(jià)是對(duì)企業(yè)員工實(shí)際工作績(jī)效進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)的過(guò)程，其主要依據(jù)是事先設(shè)定的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)。通過(guò)績(jī)效管理過(guò)程中獲得的相關(guān)數(shù)據(jù)，默克醫(yī)藥公司有專門的績(jī)效考核部門對(duì)銷售部人員進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核。在績(jī)效考核過(guò)程中，公司考核部門的人員通常由人力資源部和銷售部調(diào)出的人員組成。考核的內(nèi)容主要是針對(duì)員工的工作表現(xiàn)、績(jī)效目標(biāo)完成情況等等，考核的方式是相關(guān)人員基于員工日常表現(xiàn)與最終結(jié)果來(lái)進(jìn)行，會(huì)與員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通，最終與管理層進(jìn)行溝通，確定對(duì)員工的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。（四）銷售人員績(jī)效管理結(jié)果應(yīng)用通過(guò)對(duì)績(jī)效管理以及績(jī)效管理體系的相關(guān)理論進(jìn)行分析可以得知，企業(yè)構(gòu)建績(jī)效管理體系，對(duì)銷售人員實(shí)施績(jī)效管理，主要的目的就是為了提升企業(yè)整體的發(fā)展，激發(fā)員工的工作積極性，使員工能夠創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，使公司占領(lǐng)更大市場(chǎng)。因此，默克企業(yè)實(shí)際對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核后，績(jī)效考核結(jié)果主要會(huì)被企業(yè)運(yùn)用于制定獎(jiǎng)懲范圍、晉升資格設(shè)定、留用和辭退條件設(shè)定以及部門員工的發(fā)展規(guī)劃和培訓(xùn)計(jì)劃具體方案實(shí)施等，主要的目的就是為了對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，同時(shí)讓員工正式自身存在的優(yōu)點(diǎn)與不足，幫助企業(yè)為員工制定良好的培訓(xùn)計(jì)劃，促進(jìn)員工與企業(yè)共同發(fā)展。四、默克醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（一）績(jī)效計(jì)劃制定的全面性績(jī)效計(jì)劃是績(jī)效管理體系的初始階段，績(jī)效計(jì)劃的優(yōu)化可以有效地促進(jìn)整個(gè)績(jī)效管理體系良好運(yùn)行，是企業(yè)績(jī)效管理中不可或缺的環(huán)節(jié)。默克醫(yī)藥企業(yè)績(jī)效計(jì)劃制定時(shí)，充分保證了其全面性，既需要有明確的績(jī)效目標(biāo)，同時(shí)還有科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。默克企業(yè)分為不同的銷售地區(qū)與市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)都有專門的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)指導(dǎo)員工的銷售工作，掌握銷售人員的工作動(dòng)態(tài)；產(chǎn)品經(jīng)理配合銷售人員了解市場(chǎng)，幫助員工了解產(chǎn)品；銷售人員負(fù)責(zé)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和維護(hù)客戶關(guān)系；人力資源部加強(qiáng)對(duì)銷售人員的績(jī)效管理培訓(xùn)并辦理人員手續(xù)；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售人員的工作獎(jiǎng)勵(lì)審批工作。最終在各部門的通力合作下，最終確定默克醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的績(jī)效目標(biāo)為：參與銷售目標(biāo)的制定，同時(shí)協(xié)助銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建，定期對(duì)自身的績(jī)效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)行檢討，同時(shí)熟悉掌握企業(yè)制定的銷售計(jì)劃，對(duì)根據(jù)企業(yè)規(guī)定嚴(yán)格開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，提高自身區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)，不斷實(shí)現(xiàn)自身的銷售目標(biāo)。有了完善的銷售目標(biāo)后，默克醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始制定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)主要依據(jù)企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略、銷售工作的實(shí)際情況、銷售人員的崗位描述和客戶要求來(lái)進(jìn)行規(guī)劃。以對(duì)銷售人員工作作風(fēng)的描述為基礎(chǔ)，銷售人員的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)明確，有具體的工作內(nèi)容和工作能力，詳細(xì)規(guī)劃市場(chǎng)環(huán)境和客戶要求。（二）績(jī)效輔導(dǎo)與溝通持續(xù)性在實(shí)施績(jī)效管理的每一個(gè)過(guò)程中，默克企業(yè)都離不開(kāi)持續(xù)的績(jī)效輔導(dǎo)與溝通，在宣傳引導(dǎo)階段的績(jī)效輔導(dǎo)，公司管理者做好對(duì)員工的培訓(xùn)宣傳績(jī)效輔導(dǎo)，向銷售人員充分介紹公司績(jī)效管理的步驟以及好處，讓員工在內(nèi)心中真正認(rèn)同并了解什么是績(jī)效管理，使員工明確自己下一步的工作目標(biāo)以及發(fā)展的方向，更好的配合接下來(lái)的績(jī)效管理體系實(shí)施。在績(jī)效指標(biāo)設(shè)定環(huán)節(jié)，企業(yè)制定一個(gè)整體發(fā)展目標(biāo)，隨后從上而下進(jìn)行分解，每個(gè)員工都有屬于自己的績(jī)效目標(biāo)，在績(jī)效分解的過(guò)程中，管理者與銷售人員不斷進(jìn)行溝通，層層遞進(jìn)，員工也可以通過(guò)績(jī)效輔導(dǎo)溝通來(lái)向管理者提出自己的意見(jiàn)與建議，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，確保指標(biāo)的公平合理，員工容易接受?？?jī)效管理實(shí)施環(huán)節(jié)對(duì)員工進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決問(wèn)題，向員工提供反饋，確保各項(xiàng)考核都能夠有效完成?？?jī)效評(píng)估環(huán)節(jié)通過(guò)面對(duì)面交談的方式，回顧員工的工作職責(zé)以及表現(xiàn)，并對(duì)員工進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行分析，討論存在的問(wèn)題與員工，與員工達(dá)成共識(shí)。評(píng)估結(jié)束后根據(jù)績(jī)效結(jié)果對(duì)員工進(jìn)行物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)等結(jié)果應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績(jī)效管理的激勵(lì)作用。（三）績(jī)效反饋機(jī)制有效性良好的績(jī)效反饋機(jī)制能夠幫助企業(yè)管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工存在的問(wèn)題，并與員工針對(duì)績(jī)效管理體系進(jìn)行討論，從而制定出更加完善的績(jī)效管理體系，默克企業(yè)為此構(gòu)建了科學(xué)的績(jī)效反饋機(jī)制，主要體現(xiàn)在以下方面：一是堅(jiān)持組織公正原則，增強(qiáng)公開(kāi)和反饋意識(shí)。銷售人員考核注重公開(kāi)性和反饋性，建立以組織公正為基礎(chǔ)的考核理念，發(fā)揚(yáng)實(shí)事求是的精神，強(qiáng)調(diào)考核的公平性和準(zhǔn)確性。二是建立公開(kāi)反饋機(jī)制，推進(jìn)績(jī)效考核公開(kāi)。銷售人員績(jī)效考核建立了公開(kāi)的評(píng)價(jià)體系，廣泛吸收專業(yè)評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)、專家和員工本人的參與，建立員工績(jī)效申訴機(jī)制，使考核過(guò)程透明、信息公開(kāi)、反饋?lái)槙?，共同保證考核的客觀性和有效性。三是提高反饋的公信力，通過(guò)上級(jí)或考核部門有效開(kāi)展績(jī)效考核反饋。上級(jí)主管部門或考核部門的反饋提高公信力，保證反饋內(nèi)容的權(quán)威性和指導(dǎo)性，在肯定成績(jī)的同時(shí)又要指出不足之處，從而有效加強(qiáng)指導(dǎo)，達(dá)到提高員工績(jī)效的目的。四是突出激勵(lì)的導(dǎo)向作用，合理運(yùn)用考核結(jié)果，要完善兌現(xiàn)機(jī)制，對(duì)考核中表現(xiàn)突出的人員予以獎(jiǎng)勵(lì)和提拔，對(duì)績(jī)效極差、業(yè)務(wù)能力低、紀(jì)律責(zé)任心不強(qiáng)的人員進(jìn)行處罰。（四）績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用性從默克醫(yī)藥企業(yè)績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用來(lái)看，考核結(jié)果作為自身工資發(fā)放、績(jī)效獎(jiǎng)金、職業(yè)晉升或?qū)⒙?、任職資格等級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)。企業(yè)建立了分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，落實(shí)“多勞多得，少勞少得”的理念，不搞平均主義，同時(shí)根據(jù)員工完成績(jī)效的等級(jí)來(lái)對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)等級(jí)設(shè)置不同的金額，由高向低依次遞減，鼓勵(lì)拿到高額獎(jiǎng)勵(lì)的人繼續(xù)努力，其他人向優(yōu)秀員工看齊，有效對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。除了對(duì)工作能力良好的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)以外，還根據(jù)考核結(jié)果，規(guī)范內(nèi)部的獎(jiǎng)勵(lì)承接制度，將績(jī)效考核結(jié)果與年終表彰考核相結(jié)合，對(duì)優(yōu)秀員工授予先進(jìn)員工稱號(hào)，對(duì)績(jī)效不達(dá)標(biāo)、績(jī)效差的員工給予關(guān)鍵考核期，實(shí)施嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰分明機(jī)制。其次，績(jī)效結(jié)果還被應(yīng)用在企業(yè)的崗位調(diào)整，人員選拔、員工培訓(xùn)中來(lái)。默克醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)員工表現(xiàn)，針對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位調(diào)整，晉升組長(zhǎng)；對(duì)于一些工作能力不足的員工