產(chǎn)品用途與客戶類型XS

上海東方泵業(yè)（集團(tuán)）有限公司培訓(xùn)教材2004年P(guān)AGEPAGE15產(chǎn)品用途與客戶類型課程代號(hào)：XS1-1預(yù)計(jì)授課時(shí)間：4小時(shí)課程主要內(nèi)容：介紹產(chǎn)品用途與客戶類型目的：讓員工熟悉公司產(chǎn)品可適用的客戶類型及其一般決策模式我公司的產(chǎn)品類型比較繁多，同時(shí)他也能夠適用較為寬廣的目標(biāo)市場(chǎng)，本節(jié)將介紹我公司產(chǎn)品的適用客戶群、該客戶群一般適用產(chǎn)品以及該類客戶的一般決策程序等內(nèi)容。建筑市場(chǎng)建筑市場(chǎng)是我公司產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場(chǎng)，我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)中擁有足夠的品牌知名度，因此他是我們每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)，現(xiàn)細(xì)分如下：1.1房地產(chǎn)商客戶描述：住宅、寫(xiě)字樓、其他房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的樓宇項(xiàng)目；主要用途：主要用于生活給水、排水、暖通空調(diào)、消防、衛(wèi)生用水、鍋爐用水、增壓等；適用產(chǎn)品：DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等；主要信息渠道：工地、設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司；輔助信息渠道：項(xiàng)目經(jīng)理、朋友介紹、同行、規(guī)劃局、建委、經(jīng)委、環(huán)保局、新聞信息等；決策程序：A、常規(guī)程序一：甲方采購(gòu)，其決策程序?yàn)?，設(shè)計(jì)院進(jìn)行水電設(shè)計(jì)、標(biāo)明產(chǎn)品規(guī)格，決策人：設(shè)計(jì)院給排水組、電氣組組長(zhǎng)（此步驟一般不是非常重要）；甲方基建處或設(shè)備科對(duì)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)予以確認(rèn)或修改，選定產(chǎn)品型號(hào)，決策人：甲方基建處或設(shè)備科負(fù)責(zé)人；甲方采購(gòu)部門(mén)根據(jù)基建處或設(shè)備科的要求選擇產(chǎn)品供應(yīng)廠家，一般通過(guò)兩種方式：1、公開(kāi)招標(biāo)或議標(biāo)；2、在數(shù)家候選供應(yīng)廠家之間進(jìn)行比較和選擇。最后，選定其中一家廠家的產(chǎn)品，或者，由幾家廠家分別供應(yīng)其中的部分產(chǎn)品，決策人：甲方主管部門(mén)甚至副總經(jīng)理（總經(jīng)理）。B、常規(guī)程序二：甲方完全委任乙方采購(gòu)，其決策程序?yàn)?，同A；乙方技術(shù)部門(mén)對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、型號(hào)、服務(wù)、價(jià)格等（其中部分或全部）提出要求，決策人：乙方技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人；乙方采購(gòu)部門(mén)根據(jù)技術(shù)部門(mén)的要求選擇產(chǎn)品供應(yīng)廠家，一般通過(guò)兩種方式：1、公開(kāi)招標(biāo)或議標(biāo)；2、在數(shù)家候選供應(yīng)廠家之間進(jìn)行比較和選擇。最后，選定其中一家廠家的產(chǎn)品，或者，由幾家廠家分別供應(yīng)其中的部分產(chǎn)品，決策人：乙方項(xiàng)目經(jīng)理；C、常規(guī)程序三：甲方指定廠家、乙方采購(gòu)，其決策程序?yàn)椋珹；甲方技術(shù)部門(mén)對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、型號(hào)、服務(wù)、價(jià)格等（其中部分或全部）提出要求，選定一家或多家生產(chǎn)廠家，決策人：甲方技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人；乙方采購(gòu)部門(mén)根據(jù)甲方的要求進(jìn)行采購(gòu)，決策人：乙方項(xiàng)目經(jīng)理；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序：價(jià)格＞關(guān)系＞服務(wù)＞品質(zhì)，由于該行業(yè)的甲方和乙方均非使用方，所以該類客戶最關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格，要求產(chǎn)品的價(jià)格越低越好，該類客戶對(duì)服務(wù)也是比較關(guān)心，而對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和品牌不是特別關(guān)心。針對(duì)策略：多跑工地，多方渠道獲取信息；產(chǎn)品、價(jià)格策略：針對(duì)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目主推不同配置的建筑用泵：中高檔項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、服務(wù)、一般采用中高價(jià)：中低檔項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)價(jià)格，一般采用中低價(jià)。促銷策略：重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品品質(zhì)和品牌，合理運(yùn)用銷售技巧，搞好與關(guān)鍵人物的關(guān)系。此外，還要注意此類客戶的資信度，特別是對(duì)私營(yíng)地產(chǎn)商。主要競(jìng)爭(zhēng)者：國(guó)內(nèi)：1、凱泉；2連成；3雙輪；4、博山；5、地方性強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。國(guó)外：1、格蘭富；2、威樂(lè)等。1.2政府投資類樓宇客戶描述：政府辦公樓、公檢法大樓、安全局、財(cái)稅工商大樓、海關(guān)、軍隊(duì)（二炮等）、醫(yī)院、學(xué)校、養(yǎng)老院、福利收容院、干休所、體育設(shè)施、文化設(shè)施等；主要用途：同房地產(chǎn)商類客戶；適用產(chǎn)品DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等；主要信息渠道：工地、設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司；輔助信息渠道：項(xiàng)目經(jīng)理、朋友介紹、同行、規(guī)劃局、建委、經(jīng)委、環(huán)保局、新聞信息等；決策程序：同房地產(chǎn)商類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序：品質(zhì)＞價(jià)格＞關(guān)系＞服務(wù)，因?yàn)樵擃惪蛻粼诋a(chǎn)品采購(gòu)中擁有相當(dāng)大的決策權(quán)，所以該類客戶最關(guān)注的是產(chǎn)品的品質(zhì)，要求產(chǎn)品能在正常情況下長(zhǎng)期穩(wěn)定高效的工作。根據(jù)決策程序的不同，對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度可能會(huì)有所不同，在乙方采購(gòu)的時(shí)候，對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度會(huì)比較高一點(diǎn)。針對(duì)策略：多跑工地，多方渠道獲取信息；產(chǎn)品、價(jià)格策略：主推中高檔產(chǎn)品配置，主要采取中高價(jià)策略。促銷策略：重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品品質(zhì)和品牌，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷搞好甲乙方關(guān)系，找準(zhǔn)決策程序中的關(guān)鍵人物，加大對(duì)關(guān)鍵人物的投入力度，搞好與關(guān)鍵人物的關(guān)系，特別是政府重要相關(guān)人物的關(guān)系。主要競(jìng)爭(zhēng)者：同房地產(chǎn)商類客戶。1.3行業(yè)辦公設(shè)施客戶描述：銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)設(shè)施、郵電（郵政、樞紐）設(shè)施、各類大型企業(yè)辦公設(shè)施等資金富余行業(yè)。主要用途：同房地產(chǎn)商類客戶；適用產(chǎn)品：DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等；主要信息渠道：工地、設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司；輔助信息渠道：項(xiàng)目經(jīng)理、朋友介紹、同行、規(guī)劃局、建委、經(jīng)委、環(huán)保局、新聞信息等；決策程序：同房地產(chǎn)商類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：同政府投資類樓宇。針對(duì)策略：同政府投資類樓宇。主要競(jìng)爭(zhēng)者：同政府投資類樓宇。1.4服務(wù)業(yè)設(shè)施客戶描述：高級(jí)賓館、高檔寫(xiě)字樓、餐飲、浴場(chǎng)、大型商場(chǎng)、娛樂(lè)設(shè)施等；主要用途：同房地產(chǎn)商類客戶；適用產(chǎn)品：DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等；信息渠道：同房地產(chǎn)商類客戶；決策程序：同房地產(chǎn)商類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：同政府投資類樓宇。針對(duì)策略：同政府投資類樓宇。主要競(jìng)爭(zhēng)者：同政府投資類樓宇。市政市場(chǎng)行業(yè)2.1熱網(wǎng)客戶描述：蒸汽、熱水生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)：北方城市/城鎮(zhèn)市政集中供熱工程；工業(yè)園區(qū)集中供熱工程；但其中不包括建筑小區(qū)/建筑樓宇/企事業(yè)單位自建的供熱項(xiàng)目；熱力公司；以上兩項(xiàng)特指使用40噸以上鍋爐的項(xiàng)目；主要用途：用于鍋爐冷卻循環(huán)水的輸送與增壓；用于輸送有一定溫度的（超過(guò)常溫）循環(huán)水等。適用產(chǎn)品：DFW、DFWK、DFSS、DFK系列等；信息渠道：主要渠道：95%的市政項(xiàng)目來(lái)自于相關(guān)設(shè)計(jì)院，如市政設(shè)計(jì)院、城鄉(xiāng)規(guī)劃院等：（某些省市可能無(wú)獨(dú)立的市政設(shè)計(jì)院，而是歸屬當(dāng)?shù)氐慕ㄖO(shè)計(jì)院中）。輔助渠道：新聞發(fā)布，政府部門(mén)及城市建設(shè)部門(mén)，如建委、規(guī)劃局、經(jīng)委等；工地，例如項(xiàng)目來(lái)自于外地設(shè)計(jì)院。決策程序：購(gòu)買(mǎi)程序：通常情況以招標(biāo)為主，分為：公開(kāi)招標(biāo)、內(nèi)部議標(biāo)。決策人：市政府領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理局、采購(gòu)部門(mén)、基建部門(mén)、工藝部門(mén)、企業(yè)下屬設(shè)計(jì)院等；或中標(biāo)的乙方。購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋浩焚|(zhì)＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的可靠性，這一點(diǎn)通常體現(xiàn)在他們對(duì)廠家市政樣板工程的關(guān)注。針對(duì)策略：渠道策略：市政相關(guān)設(shè)計(jì)院對(duì)采購(gòu)方有決定性的影響力，攻關(guān)各類相關(guān)設(shè)計(jì)院、提高入圖率通常是獲得項(xiàng)目信息、達(dá)成訂單最直接的方式，如市政設(shè)計(jì)院、城鄉(xiāng)規(guī)劃院等；可通過(guò)設(shè)計(jì)費(fèi)預(yù)付的方式加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院的聯(lián)系。其次，在市場(chǎng)拓展的初期，可將中心放在中小城鎮(zhèn)項(xiàng)目。關(guān)系營(yíng)銷：與市副市長(zhǎng)、市委秘書(shū)長(zhǎng)、管理局局長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)人員、設(shè)計(jì)師建立良好的關(guān)系是非常重要的，因?yàn)樗麄兂３Ｊ怯绊懞瀱蔚闹匾蛩亍I(yè)務(wù)人員可依據(jù)前期業(yè)務(wù)費(fèi)用投入規(guī)定、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用投入規(guī)定獲得公司的相關(guān)支持。價(jià)格策略：價(jià)格可略高于國(guó)內(nèi)廠家，但低于國(guó)外產(chǎn)品。促銷策略：恰當(dāng)?shù)囊脴影骞こ虝?huì)產(chǎn)生顯著效用；簽訂合同付款條件和相關(guān)規(guī)定：對(duì)于重大、付款方信用較好的項(xiàng)目，可適當(dāng)放寬合同的付款條件以達(dá)成訂單；（采用項(xiàng)目審批制）；產(chǎn)品試用政策（需申請(qǐng)）。產(chǎn)品策略：使用公司成熟產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)者：國(guó)內(nèi)：凱泉、連成、雙輪、博山、以及地方強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。國(guó)外：凱士比等。2.2污水處理客戶描述：污水處理工程：城市、城鎮(zhèn)、區(qū)域、江河湖泊的污水處理工程、排水管閥，但其中不包括企事業(yè)單位、工廠（除市政范圍的工廠）、建筑或小區(qū)內(nèi)的污水處理工程（行業(yè)壟斷除外）。10萬(wàn)噸/目以下的為小型污水廠，10萬(wàn)噸/日以上的為大中型污水廠；中水/污水回用工程：城市、城鎮(zhèn)、區(qū)域、江河湖泊的污水治理工程；但其中不包括企事業(yè)單位、工廠（除市政范圍的工廠）、建筑或小區(qū)內(nèi)的中水、污水回用工程（行業(yè)壟斷除外）；環(huán)保配套企業(yè)，以及其他環(huán)保工程。主要用途：原污水匯集、沉淀污水處理、輸送用水、泥漿抽送等；原污水匯集：一般用普通污水泵、不堵塞泵或混流泵；沉淀污水處理：常用無(wú)堵塞泵、導(dǎo)葉式和普通污水泵；輸送用水：常用單級(jí)或多級(jí)離心泵、自吸泵、清水渦殼泵、深井泵、潛水泵；泥漿抽送：常用普通污水泵、容積泵等。適用產(chǎn)品：WQ、WL、YW、ZW、DFQZ、DFQH、DFK系列等；信息渠道：同熱網(wǎng)類客戶；決策程序：同熱網(wǎng)類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋浩焚|(zhì)＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的性能：可靠性、排污能力等。針對(duì)策略：同熱網(wǎng)類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：國(guó)內(nèi)已形成石家莊水泵廠為中心的雜質(zhì)泵污水泵生產(chǎn)體系，有藍(lán)深、豐深、豐球、巨神、亞太、上海水泵廠等。2.3自來(lái)水廠客戶描述：自來(lái)水生產(chǎn)業(yè)、自來(lái)水供應(yīng)業(yè)，城市或城鎮(zhèn)自來(lái)水工程，但其中不包含住宅小區(qū)或企事業(yè)單位自建水廠（行業(yè)壟斷除外）。10萬(wàn)噸/日以下的為小型水廠，11萬(wàn)噸/日以上的為大中型水廠；城市給水管閥；主要用途：水源處取水，引水到凈水場(chǎng)院，水處理，向配水池送水，向需端配水，在配水管途中對(duì)水增壓。取水系統(tǒng)：都要建造泵站。在南方一般用大流量低揚(yáng)程的軸流泵或混流泵，在北方一般用中開(kāi)式雙吸離心泵或高揚(yáng)程中流量的中開(kāi)式多級(jí)離心泵，若在井水取水，則用深井泵或深井潛水泵。冷水、水處理系統(tǒng)：用泵更多，一般用低揚(yáng)程泵，沖洗泵、配水送水泵等。適用產(chǎn)品：S、DFSS、WQ、WL、YW、DFQZ、DFQH、DFK等；信息渠道：同熱網(wǎng)類客戶；決策程序：同熱網(wǎng)類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋嘿|(zhì)量＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的可靠性、與效率。針對(duì)策略：同熱網(wǎng)類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：國(guó)內(nèi)已形成石家莊水泵廠為中心的雜質(zhì)泵污水泵生產(chǎn)體系，有藍(lán)深、豐深、豐球、巨神、亞太、上海水泵廠等。2.4交通、道路建設(shè)（含高速公路，橋梁、地鐵、立交橋）客戶描述：1、鐵路建設(shè)；2、公路建設(shè)；3、地鐵建設(shè)；4、遂道建設(shè)；5、機(jī)場(chǎng)建設(shè)：新建、改擴(kuò)建機(jī)場(chǎng)等；6、橋梁建設(shè)；7、碼頭、港口建設(shè)：碼頭、沿海港口、內(nèi)河/內(nèi)湖港口等的建設(shè)：8、航道整治疏浚工程；9、其他交通設(shè)施建設(shè)。主要用途：給水、排水、生活、消防供水等。適用產(chǎn)品：DFG、DFW、XBD、WQ、WL、YW、DFK系列等；信息渠道：主要渠道：相關(guān)設(shè)計(jì)院，如市政設(shè)計(jì)院、城鄉(xiāng)規(guī)劃院等：（某些省市可能無(wú)獨(dú)立的市政設(shè)計(jì)院，而是歸屬當(dāng)?shù)氐慕ㄖO(shè)計(jì)院中）。輔助渠道：新聞發(fā)布：政府部門(mén)及城市建設(shè)部門(mén)，如建委、規(guī)劃局、經(jīng)委、計(jì)劃委員會(huì)等；工地，例如項(xiàng)目來(lái)自于外地設(shè)計(jì)院。決策程序：同熱網(wǎng)類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋浩焚|(zhì)＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的可靠性、這一點(diǎn)通常體現(xiàn)在他們對(duì)廠家樣板工程的關(guān)注方面。針對(duì)策略：同熱網(wǎng)類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：國(guó)內(nèi)已形成石家莊水泵廠為中心的雜質(zhì)泵污水泵生產(chǎn)體系，有藍(lán)深、豐深、豐球、巨神、亞太、上海水泵廠等。2.5農(nóng)業(yè)、水利工程（含水利工程、農(nóng)業(yè)噴灌及植樹(shù)綠化工程）客戶描述：水庫(kù)建設(shè)、灌溉工程、水電站、防洪防澇、堤壩建設(shè)、植樹(shù)綠化工程、其他水利工程（包括江河治理）；主要用途：防汛、排水、提灌、供水及灌溉；防汛、排水、提灌等大型泵站在北方常用高揚(yáng)程單級(jí)雙吸泵和中開(kāi)式多級(jí)泵，在南方常用大型軸流泵、混流泵和雙吸單級(jí)離心泵。灌溉系統(tǒng)，北方常用深井泵、深井潛水泵、單級(jí)離心泵、多級(jí)泵，在南方常用單級(jí)離心泵，自吸泵，單級(jí)潛水泵、小型混流泵、軸流泵。適用產(chǎn)品：S、DFSS、DFQZ、DFQJ等；信息渠道：主要渠道：相關(guān)設(shè)計(jì)院，如市政設(shè)計(jì)院、城鄉(xiāng)規(guī)劃院等：（某些省市可能無(wú)獨(dú)立的市政設(shè)計(jì)院，而是歸屬當(dāng)?shù)氐慕ㄖO(shè)計(jì)院中）。輔助渠道：新聞發(fā)布：政府部門(mén)及城市建設(shè)部門(mén)，如建委、規(guī)劃局、經(jīng)委、計(jì)劃委員會(huì)等；工地，例如項(xiàng)目來(lái)自于外地設(shè)計(jì)院。決策程序：同熱網(wǎng)類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋浩焚|(zhì)＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的可靠性、與效率。針對(duì)策略：同熱網(wǎng)類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：國(guó)內(nèi)無(wú)錫、武漢和蘭州水泵廠在水利工程及農(nóng)業(yè)排灌用泵上已形成一定優(yōu)勢(shì)。工礦企業(yè)市場(chǎng)3.1石化行業(yè)客戶描述：石油冶煉加工廠：對(duì)原油進(jìn)行精煉加工，生產(chǎn)各類燃燒、潤(rùn)滑、冷卻成品油制造企業(yè)以及生產(chǎn)各類石化產(chǎn)品、化工原料的加工型企業(yè)，大、中型化纖公司：生產(chǎn)各類化纖產(chǎn)品及各類塑料原材料的化工企業(yè)?；ぴ虾铣善髽I(yè)：以石油化工產(chǎn)品為原料進(jìn)行各類化學(xué)合成生產(chǎn)各類其他行業(yè)所需的液、固態(tài)化學(xué)制品的企業(yè)，油脂廠、化肥廠、焦化廠（客戶界定：連續(xù)前三年每年用泵量50萬(wàn)元以上且新建項(xiàng)目用泵量達(dá)150萬(wàn)元以上的企業(yè)。）；主要用途：1、工藝?yán)鋮s2、增壓穩(wěn)壓3、循環(huán)4、排污5、原料輸送6、消防7、建筑生活給排水。適用產(chǎn)品：DFSS、DFG/W系列、DL、DFB、DFK系列AY、CYZ、DFLH\WH、DFCZWQ、WL、YW、DFQZ、DFQHXBD系列消防泵、XQ/H；等等。信息渠道：主要渠道：①專業(yè)設(shè)計(jì)院給排水、暖通設(shè)計(jì)室②企業(yè)內(nèi)部相關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)人③企業(yè)上級(jí)主管機(jī)關(guān)；輔助渠道：①企業(yè)的其他產(chǎn)品供貨商②報(bào)刊、電視新聞③行業(yè)管理組織。決策程序：1、新建項(xiàng)目：①產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、供應(yīng)商資格認(rèn)證，決策人：行業(yè)認(rèn)證協(xié)會(huì)、企業(yè)采購(gòu)部門(mén)；=2\*GB3②設(shè)計(jì)院入圖，決策人：設(shè)計(jì)人員、設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人；=3\*GB3③供貨商比價(jià)（議標(biāo)過(guò)程），決策人：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組）；④商務(wù)談判、簽單，決策人：采購(gòu)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；2、備品、備件、整機(jī)更新①現(xiàn)場(chǎng)維修工程根據(jù)使用情況提出領(lǐng)用計(jì)劃或采購(gòu)申請(qǐng)，決策人：現(xiàn)場(chǎng)維修工程師（動(dòng)辦處負(fù)責(zé)人）；②設(shè)備科審核并出具采購(gòu)計(jì)劃，決策人：設(shè)備員、設(shè)備科長(zhǎng)；③采購(gòu)部向指定供應(yīng)商洽淡計(jì)劃，決策人：采購(gòu)員、采購(gòu)科長(zhǎng)；大、中型企業(yè)的生活建筑用泵采購(gòu)一般是與生產(chǎn)用泵采購(gòu)區(qū)分開(kāi)來(lái)的，由企業(yè)內(nèi)部的后勤基建處或房產(chǎn)處負(fù)責(zé)，流程與建筑市場(chǎng)用泵類似。①公開(kāi)招標(biāo)②內(nèi)部議標(biāo)③采購(gòu)商直接向指定的幾家供貨商詢價(jià)，經(jīng)比價(jià)洽談后簽單；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋嘿|(zhì)量＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的可靠性、與效率。針對(duì)策略：1、首先取得石化行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，以設(shè)計(jì)院入圖為切入口，按照公司設(shè)計(jì)費(fèi)預(yù)付規(guī)定合理使用設(shè)計(jì)費(fèi)進(jìn)行攻關(guān)，并爭(zhēng)取與企業(yè)建立供貨關(guān)系；2、盡快樹(shù)立樣板工程：3、加大費(fèi)用的前期投入，先投入后產(chǎn)出，取得與目標(biāo)客戶關(guān)系的突破性進(jìn)展，與之建立并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系；4、強(qiáng)調(diào)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；5、采取靈活的價(jià)格；6、產(chǎn)品以我司主導(dǎo)成熟產(chǎn)品為主，為增強(qiáng)客戶對(duì)我司產(chǎn)品的信心可以采用產(chǎn)品試用方式先進(jìn)入市場(chǎng)；主要競(jìng)爭(zhēng)者：1、大耐2、沈陽(yáng)水泵3、二耐4、KSB5、亞泰6、雙輪7、凱泉8、連城等。3.2石油開(kāi)采行業(yè)客戶描述：1、天然原油開(kāi)采公司：如大慶石油開(kāi)發(fā)總公司、新疆克拉瑪依石油總公司；2、天然氣開(kāi)采公司；3、油頁(yè)巖開(kāi)采公司（客戶界定：連續(xù)前三年每年用泵量達(dá)50萬(wàn)元以上且新建項(xiàng)目用泵量達(dá)150萬(wàn)元以上的企業(yè)。）主要用途：1、工藝?yán)鋮s2、增壓穩(wěn)壓3、循環(huán)4、排污5、原料輸送6、消防7、建筑生活給排水。適用產(chǎn)品：同石化行業(yè)類客戶；信息渠道：主要渠道：①專業(yè)設(shè)計(jì)院給排水、暖通設(shè)計(jì)室②企業(yè)內(nèi)部相關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)人③企業(yè)上級(jí)主管機(jī)關(guān)；輔助渠道：①企業(yè)的其他產(chǎn)品供貨商②報(bào)刊、電視新聞③行業(yè)管理組織；決策程序：同石化行業(yè)類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋嘿|(zhì)量＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的可靠性、與效率。針對(duì)策略：同石化行業(yè)類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：1、沈陽(yáng)水泵2、大耐3、石家莊水泵4、KSB、5、格蘭富6、博山7、雙輪8、凱泉等。3.3電力行業(yè)客戶描述：1、水利發(fā)電廠2、火力發(fā)電廠3、核電廠4、輸變電公司（客戶界定：連續(xù)前三年每年用泵量達(dá)50萬(wàn)元以上且新建項(xiàng)目用泵量達(dá)150萬(wàn)元以上的企業(yè)）主要用途：1、工藝?yán)鋮s2、增壓穩(wěn)壓3、循環(huán)4、排污5、原料輸送6、消防7、建筑生活給排水。適用產(chǎn)品：DFSS、DFG/W系列、DL、DFB、DFK系列AY、CYZ、DFLH\WH、DFCZWQ、WL、YW、DFQZ、DFQHXBD系列消防泵、XQ/H；信息渠道：主要渠道：①專業(yè)設(shè)計(jì)院給排水、暖通設(shè)計(jì)室②企業(yè)內(nèi)部相關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)人③企業(yè)上級(jí)主管機(jī)關(guān)；輔助渠道：①企業(yè)的其他產(chǎn)品供貨商②報(bào)刊、電視新聞③行業(yè)管理組織；決策程序：同石化行業(yè)類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋嘿|(zhì)量＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的可靠性、與效率。針對(duì)策略：同石化行業(yè)類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：1、飛力2、KSB3、亞泰4、蘭深、5、凱泉6、雙，輪7、博山8、連城等。3.4鋼鐵行業(yè)客戶描述：大中型煉鋼廠：主要產(chǎn)品為軋鋼企業(yè)所需的原鋼（鋼錠、胚）。將鐵礦石或粗鋼進(jìn)行冶；主要用途：1、工藝?yán)鋮s2、增壓穩(wěn)壓3、循環(huán)4、排污5、原料輸送6、消防7、建筑生活給排水。適用產(chǎn)品：1、DFBS、DFSS、DFG/W系列、DL、DFB、DFK；2、WQ、WL、YW；3、XBD系列消防泵、XQ/H；信息渠道：同石化行業(yè)類客戶；決策程序：同石化行業(yè)類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋嘿|(zhì)量＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的可靠性、與效率。針對(duì)策略：同石化行業(yè)類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：1、飛力2、KSB3、亞泰4、蘭深、5、凱泉6、雙，輪7、博山8、連城等。采購(gòu)流程附圖：新增工程設(shè)備科動(dòng)力廠新增工程設(shè)備科動(dòng)力廠設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)院采購(gòu)清單采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)清單采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃招標(biāo)采購(gòu)部門(mén)招標(biāo)采購(gòu)部門(mén)進(jìn)入定點(diǎn)供應(yīng)商名單進(jìn)入定點(diǎn)供應(yīng)商名單計(jì)劃審核計(jì)劃審核裝備部、設(shè)備科、采購(gòu)部、設(shè)計(jì)院、計(jì)財(cái)部聯(lián)合評(píng)議裝備部、設(shè)備科、采購(gòu)部、設(shè)計(jì)院、計(jì)財(cái)部聯(lián)合評(píng)議實(shí)施采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)淘汰在定點(diǎn)供應(yīng)商中詢價(jià)后采購(gòu)淘汰在定點(diǎn)供應(yīng)商中詢價(jià)后采購(gòu)3.5食品加工行業(yè)客戶描述：1、糕點(diǎn)糖果制造廠2、制糖廠3、啤酒、白酒等酒廠4、植物油加工廠5、屠宰及肉類蛋類加工廠6、罐頭食品制造廠；主要用途：1、工藝?yán)鋮s2、增壓穩(wěn)壓3、循環(huán)4、排污5、原料輸送6、消防7、建筑生活給排水。適用產(chǎn)品：1、DFBS、DFSS、DFG/W系列、DL、DFB、DFK；2、WQ、WL、YW；3、XBD系列消防泵、XQ/H；信息渠道：同石化行業(yè)類客戶；決策程序：同石化行業(yè)類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋嘿|(zhì)量＞關(guān)系＞服務(wù)＞價(jià)格；客戶注重的是產(chǎn)品的可靠性、與效率。針對(duì)策略：同石化行業(yè)類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：1、格蘭富2、雙輪3、博山4、連城5、凱泉6、開(kāi)利等。4、中間商市場(chǎng)4.1工程及安裝公司客戶描述：建筑工程公司、水電安裝公司、設(shè)備工程公司等；主要用途：主要用于生活給水、排水、暖通空調(diào)、消防噴淋、衛(wèi)生用水、鍋爐用水、增壓等。適用產(chǎn)品：DFG/W系列、DFL、DL、XBD、WQ、QH/BH、DFK等；信息渠道：主要信息渠道：工程及安裝公司、工地；輔助信息渠道：設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司、項(xiàng)目經(jīng)理、朋友介紹、同行、規(guī)劃局、建委、經(jīng)委、環(huán)保局、新聞信息等；決策程序：A、常規(guī)程序一：中間商總承包，其決策程序?yàn)椋O(shè)計(jì)院水電設(shè)計(jì)、標(biāo)明產(chǎn)品規(guī)格，決策人：設(shè)計(jì)院給排水組、電氣組組長(zhǎng)；工程安裝公司技術(shù)部門(mén)對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、型號(hào)、服務(wù)、價(jià)格等（其中部分或全部）提出要求，決策人：技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人；工程及安裝公司采購(gòu)部門(mén)根據(jù)技術(shù)部門(mén)的要求選擇產(chǎn)品供應(yīng)廠家，一般通過(guò)兩種方式：1、公開(kāi)招標(biāo)或議標(biāo)；2、在數(shù)家候選供應(yīng)廠家之間進(jìn)行比較和選擇。最后，選定其中一家廠家的產(chǎn)品，或者，由幾家廠家分別供應(yīng)其中的部門(mén)產(chǎn)品，決策人：項(xiàng)目經(jīng)理、（副）總經(jīng)理。B、常規(guī)程序二：甲方指定廠家和（或）價(jià)格、中間商采購(gòu)，其決策程序?yàn)椋O(shè)計(jì)院水電設(shè)計(jì)、標(biāo)明產(chǎn)品規(guī)格，決策人：設(shè)計(jì)院給排水組、電氣組組長(zhǎng)；甲方技術(shù)部門(mén)對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、型號(hào)、服務(wù)、價(jià)格等（其中部分或全部）提出要求，選定一家或多家生產(chǎn)廠家，決策人：技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人；工程及安裝公司采購(gòu)部門(mén)根據(jù)甲方的要求進(jìn)行采購(gòu)，決策人：項(xiàng)目經(jīng)理、（副）總經(jīng)理。購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序?yàn)椋簝r(jià)格＞關(guān)系＞品質(zhì)＞服務(wù)；因?yàn)樵擃惪蛻舨少?gòu)水泵都是以盈利為目的，因此對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度是每一位的，其次關(guān)心的才是產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、品牌等。當(dāng)然，在甲方對(duì)乙方提出特殊要求的時(shí)候，他們的各項(xiàng)需求會(huì)稍微有所調(diào)整。針對(duì)策略：信息策略：多路工地，多方渠道獲取信息：產(chǎn)品、價(jià)格策略：主推中低檔產(chǎn)品配置，主要采購(gòu)中低價(jià)策略，在能保證訂單的情況下適當(dāng)采用中高檔產(chǎn)品及價(jià)格策略：促銷策略：根據(jù)工程及使用產(chǎn)品情況不同，設(shè)計(jì)院對(duì)該類客戶的影響程度也不同，因此應(yīng)視情況處理好與設(shè)計(jì)院的關(guān)系。在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)采購(gòu)靈活的銷售技巧、掌握好工程進(jìn)度，關(guān)鍵是如何在保證公司的付款條件下拿到訂單。要通過(guò)足夠的感情及費(fèi)用投入，采取逐步滲透和策略，搞好甲乙方關(guān)系，找準(zhǔn)決策程序中的關(guān)鍵人物，加大對(duì)關(guān)鍵人物的投入力度，搞好與關(guān)鍵人物的關(guān)系。此外，也要注意此類客戶的資信度。主要競(jìng)爭(zhēng)者：1、格蘭富2、雙輪3、博山4、連城5、凱泉6、開(kāi)利等。4.2消防工程公司客戶描述：各類消防工程公司；主要用途：主要用于消防、噴淋、水幕等；適用產(chǎn)品：XBD、XBC、XQ/XH等消防系列產(chǎn)品等；信息渠道：主要信息渠道：工程及安裝公司、工地、設(shè)計(jì)院；輔助信息渠道：招投標(biāo)公司、項(xiàng)目經(jīng)理、朋友介紹、同行、規(guī)劃局、建委、經(jīng)委、環(huán)保局、新聞信息等；決策程序：A、常規(guī)程序一：中間商總承包，其決策程序?yàn)椋?)設(shè)計(jì)院水電設(shè)計(jì)、標(biāo)明產(chǎn)品規(guī)格，決策人：設(shè)計(jì)院給排水組、電氣組組長(zhǎng)；2)消防工程公司技術(shù)部門(mén)對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、型號(hào)、服務(wù)、價(jià)格等（其中部分或全部）提出要求，決策人：技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人；3)程公司采購(gòu)部門(mén)根據(jù)技術(shù)部門(mén)的要求選擇產(chǎn)品供應(yīng)廠家，一般通過(guò)兩種方式：1、公開(kāi)招標(biāo)或議標(biāo)；2、在數(shù)家候選供應(yīng)廠家之間進(jìn)行比較和選擇。最后，選定其中一家廠家的產(chǎn)品，或者，由幾家廠家分別供應(yīng)其中的部門(mén)產(chǎn)品，決策人：項(xiàng)目經(jīng)理、（副）總經(jīng)理。B、常規(guī)程序二：甲方指定廠家和（或）價(jià)格、中間商采購(gòu)，其決策程序?yàn)椋?)設(shè)計(jì)院水電設(shè)計(jì)、標(biāo)明產(chǎn)品規(guī)格，決策人：設(shè)計(jì)院給排水組、電氣組組長(zhǎng)；2)甲方技術(shù)部門(mén)對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、型號(hào)、服務(wù)、價(jià)格等（其中部分或全部）提出要求，選定一家或多家生產(chǎn)廠家，決策人：技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人；3)消防工程公司采購(gòu)部門(mén)根據(jù)甲方的要求進(jìn)行采購(gòu)。購(gòu)買(mǎi)行為：同工程及安裝公司類客戶；針對(duì)策略：同工程及安裝公司類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：1、格蘭富2、雙輪3、博山4、連城5、凱泉6、開(kāi)利等。4.3制冷工程公司客戶描述：各類制冷工程公司；主要用途：主要用于暖通空調(diào)等；適用產(chǎn)品：DFW、DFWR、DFWK、HPK、DFK等；信息渠道：主要信息渠道：制冷工程公司、工地；輔助信息渠道：設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司、項(xiàng)目經(jīng)理、朋友介紹、同行、規(guī)劃局、建委、經(jīng)委、環(huán)保局、新聞信息等；決策程序：同工程及安裝公司類客戶；購(gòu)買(mǎi)行為：同工程及安裝公司類客戶；針對(duì)策略：同工程及安裝公司類客戶；主要競(jìng)爭(zhēng)者：1、格蘭富2、雙輪3、博山4、連城5、凱泉6、開(kāi)利等。4.4配套廠商及經(jīng)銷商客戶描述：鍋爐廠、供水設(shè)備廠、空調(diào)廠、機(jī)械設(shè)備廠等以及各類經(jīng)銷商；主要用途：主要用于生活給水、排水、暖通空調(diào)、消防、衛(wèi)生用水、鍋爐用水、增壓等；適用產(chǎn)品：公司所有型號(hào)；信息渠道：朋友介紹、同行、設(shè)計(jì)院、工地、招投標(biāo)公司、項(xiàng)目經(jīng)理、規(guī)劃局、建委、經(jīng)委、環(huán)保局、新聞信息等；決策程序：A、配套廠商技術(shù)部門(mén)對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品提出技術(shù)要求，選定生產(chǎn)廠家和（或）價(jià)格等，決策人：技術(shù)部門(mén)經(jīng)理、（副）總經(jīng)理；B、由配套廠商采購(gòu)部（配套部或其他負(fù)責(zé)部門(mén)）根據(jù)技術(shù)部門(mén)要求直接采購(gòu)，決策人：采購(gòu)部（配套部）經(jīng)理、（副）總經(jīng)理，購(gòu)買(mǎi)行為：需求排序：價(jià)格＞品質(zhì)＞關(guān)系＞服務(wù)。因?yàn)樵擃惪蛻舨少?gòu)水泵都是以盈利目的，因此對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度是第一位的，其次關(guān)心的才是產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、品牌等。針對(duì)策略：產(chǎn)品、價(jià)格策略：主推中低檔產(chǎn)品配置，主要采取中低價(jià)策略，