某某傳媒公司銷售部員工手冊(cè)

新動(dòng)傳媒廣州分公司銷售部員工手冊(cè)2021年MagnmediaMagnmediaMagnmediaMagnmedia目錄理想與目標(biāo)態(tài)度與心態(tài)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)制度與責(zé)任營(yíng)銷與方法在有理想的地方，地獄也是天堂！我們的文化追隨公司一起成長(zhǎng)——天天進(jìn)步做中國(guó)廣告?zhèn)髅浇绲木⑼晟谱砸褎?chuàng)造財(cái)富理想與目標(biāo)新動(dòng)行動(dòng)成功在非州，瞪羚每天早上醒來時(shí)，他知道自已必須跑得比最快的獅子還要快，否那么就會(huì)被吃掉；獅子每天早上醒來時(shí)，他知道自已必須追上跑得最慢的瞪羚，否那么就會(huì)被餓死；所以不管你是獅子還是瞪羚，當(dāng)太陽(yáng)升起時(shí)，你最好開始奔跑！態(tài)度與心態(tài)認(rèn)識(shí)到危機(jī)、擁有危機(jī)感，是一個(gè)成功者必備的根本素質(zhì)！

古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？〞大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？〞禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教？這就是“空杯心態(tài)〞的起源，象征意義是，做事的前提是先要有良好的心態(tài)。如果想學(xué)到更多學(xué)問，先要把自己想象成“一個(gè)空著的杯子〞，而不是驕傲自滿?？毡膽B(tài)是一種境界，“空杯心態(tài)〞是經(jīng)濟(jì)社會(huì)里艱難創(chuàng)業(yè)征途中走向勝利的法寶，是每一個(gè)追求成功者的心態(tài)；但凡有成就者都是主動(dòng)空杯的人，因?yàn)橛辛丝毡膽B(tài)，他們便能輕裝上陣，從而戰(zhàn)無不勝；才能認(rèn)識(shí)到，過去的鮮花和掌聲不能決定你的現(xiàn)在，更決定不了你的未來！空杯心態(tài)、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)、成就自我！空

杯

心

態(tài)一個(gè)人慢慢被時(shí)代淘汰的最大原因不是年齡的增長(zhǎng)，而是學(xué)習(xí)熱忱的減退。

-----羅曼·羅蘭堅(jiān)其志，苦其心，勞其力，事無大小，必有所成。

——

曾國(guó)藩培訓(xùn)與學(xué)習(xí)我們的事業(yè)就是學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，努力積累更多的知識(shí)，因?yàn)橛辛酥R(shí)，社會(huì)就會(huì)有長(zhǎng)足的進(jìn)步，人類的未來幸福就在于此。

——契訶夫

新動(dòng)傳媒廣州分公司員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度為了提高銷售全體員工綜合素質(zhì)及專業(yè)知識(shí)，強(qiáng)化培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度，特制訂本制度：一、培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)間：每周四17:30分——19:30分；為員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)間。二、培訓(xùn)學(xué)習(xí)流程：推介資料PPT演講；籌劃提案PPT演講；綜合專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)；三、培訓(xùn)學(xué)習(xí)要求：銷售部全體員工要求認(rèn)真筆記，參與互動(dòng)，踴躍發(fā)言，努力學(xué)習(xí)，認(rèn)真總結(jié)。目標(biāo)：通過每次學(xué)習(xí)，都有每次的進(jìn)步與提高。四、組織紀(jì)律要求：按時(shí)積極參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)；不準(zhǔn)無故缺勤，不準(zhǔn)中途退出；如有重大客戶需要訪問不能按時(shí)參加，須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理經(jīng)同意方可；五、懲辦制度：遲到扣除根本工資100元；無故不參加者扣除根本工資200元；以上制度從2021年8月開始執(zhí)行，請(qǐng)全體員工遵照?qǐng)?zhí)行。

知識(shí)就是力量業(yè)精于勤，荒于嬉，行成于思，毀于隨

制度與標(biāo)準(zhǔn)銷售人員工作時(shí)間上午：8：30分——11：45分，為工作時(shí)間；主要內(nèi)容為營(yíng)銷、廣告客戶拜訪、洽談合作；有效工作時(shí)間到達(dá)2個(gè)小時(shí)以上。中午：11：45分——13：15分，為午休時(shí)間；下午：13：30分——18：00分，為工作時(shí)間；主要內(nèi)容為營(yíng)銷、廣告客戶拜訪、洽談合作；有效工作時(shí)間到達(dá)3個(gè)小時(shí)以上。下午：18：00分以后，為填寫系統(tǒng)，做廣告提案時(shí)間。

營(yíng)銷例會(huì)時(shí)間1、業(yè)務(wù)早會(huì)：早上：8：30分——8：50分；團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷會(huì)議；安排當(dāng)天工作事宜，團(tuán)隊(duì)總監(jiān)主持。2、當(dāng)天業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)：下午18：00分——18：40分；團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷會(huì)議；總結(jié)當(dāng)天銷售工作，團(tuán)隊(duì)總監(jiān)主持。銷售人員考勤制度分公司考勤實(shí)行打卡制度，考勤一律以打卡時(shí)間為準(zhǔn)。每天考勤打卡分為三個(gè)時(shí)間段，分別為：早上8：30分以前；中午13：30分以前；下午18：00分以后。銷售人員確因約見廣告客戶，不能按照按時(shí)回辦公室準(zhǔn)時(shí)打卡者，需報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可當(dāng)時(shí)不打卡?；氐睫k公室要及時(shí)到總經(jīng)理處簽字確認(rèn)。類似情況每周不得出現(xiàn)三次。銷售人員出入登記制度銷售人員出去拜訪廣告客戶，一定要認(rèn)真、如實(shí)填寫?出入登記表?。填寫事項(xiàng)如下：1、離開辦公室時(shí)間；2、去向目的地、客戶簡(jiǎn)稱、聯(lián)系方式；3、回到辦公室時(shí)間；請(qǐng)注意準(zhǔn)確如實(shí)填寫離開和回來的時(shí)間，以便與每個(gè)人考核自已每天的有效工作時(shí)間。MagnmediaMagnmediaMagnmediaMagnmediaMagnmediaMagnmediaMagnmedia關(guān)于分公司銷售部營(yíng)銷工作的管理制度為了提高廣州分公司各銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)，確保銷售人員月度營(yíng)銷指標(biāo)的完成，現(xiàn)對(duì)銷售部工作做如下規(guī)定：1、銷售部全體人員每天有效營(yíng)銷數(shù)量要求到達(dá)25個(gè)以上〔含25個(gè)〕，要求每周開發(fā)預(yù)約前往拜訪的廣告客戶到達(dá)12個(gè)以上，并要求如實(shí)填寫?開發(fā)新客戶統(tǒng)計(jì)表?；有效營(yíng)銷數(shù)量每周累計(jì)開發(fā)新客戶125個(gè)以上〔含125個(gè)〕，每周六進(jìn)行一次考核，每差一個(gè)指標(biāo)，扣除根本工資10元，月度累計(jì)核算。2、銷售部全體人員每周開發(fā)的有效新廣告客戶要求到達(dá)8個(gè)以上〔含8個(gè)〕，如實(shí)填寫?新客戶拜訪統(tǒng)計(jì)表?并要求每個(gè)銷售人員將每周新開發(fā)的廣告客戶名片統(tǒng)一復(fù)印，一起交給銷售助理。每周六進(jìn)行考核；每差一個(gè)指標(biāo)，扣除根本工資15元；月度累積核算。新開發(fā)廣告客戶名片不得重復(fù)出現(xiàn)。3、?開發(fā)新客戶統(tǒng)計(jì)表?每周分二次交給分公司銷售助理。第一次上交時(shí)間為周三下午18點(diǎn)前。第二次上交時(shí)間為每周五下午18點(diǎn)前。?新客戶拜訪統(tǒng)計(jì)表?每周五下午18點(diǎn)交給銷售助理。4、分公司銷售助理每月30日對(duì)當(dāng)月各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷成員依據(jù)?開發(fā)新客戶統(tǒng)計(jì)表?和新客戶名片復(fù)印件進(jìn)行考核，銷售助理將考核結(jié)果匯總上報(bào)總經(jīng)理辦公室，各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售總監(jiān)協(xié)同財(cái)務(wù)部予以懲辦實(shí)施。

量化目標(biāo)管理月累積量有效開發(fā)新客戶：500個(gè)預(yù)約拜訪的新客戶：48個(gè)實(shí)際開發(fā)新客戶：32個(gè)季度累積量有效開發(fā)新客戶：1500個(gè)預(yù)約拜訪的新客戶：144個(gè)實(shí)際開發(fā)新客戶：96個(gè)年累積量有效開發(fā)新客戶：6000個(gè)預(yù)約拜訪的新客戶：576個(gè)實(shí)際開發(fā)新客戶：384個(gè)關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人業(yè)績(jī)考核的方法為了嚴(yán)謹(jǐn)銷售部業(yè)績(jī)考核制度，確保分公司年度營(yíng)銷指標(biāo)的完成，表達(dá)獎(jiǎng)懲清楚，從本月起，各銷售團(tuán)隊(duì)將實(shí)行嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核達(dá)標(biāo)制度。1、全體銷售人員〔含總監(jiān)〕銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)為本人工資15倍的月度回款〔當(dāng)月實(shí)際到賬〕，完成此任務(wù)，即為達(dá)標(biāo)。當(dāng)月未達(dá)標(biāo)的銷售人員，將給予降低根本工資、降低工作職位處理。當(dāng)月回款未到達(dá)其標(biāo)準(zhǔn)50%以上的銷售人員，將考慮予以辭退。2、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)考核達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)為團(tuán)隊(duì)全體人員工資之和15倍的月度回款〔當(dāng)月實(shí)際到賬〕，完成此任務(wù)80%以上的團(tuán)隊(duì)，即為達(dá)標(biāo)。當(dāng)月未達(dá)標(biāo)團(tuán)隊(duì)的銷售總監(jiān)，將給予降低根本工資處理。當(dāng)月回款未到達(dá)團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)50%以上的銷售總監(jiān)，將給予該團(tuán)隊(duì)銷售總監(jiān)降職處理。3、當(dāng)月實(shí)際回款超過本人月度考核標(biāo)準(zhǔn)30%以上的銷售人員，將給予提高根本工資和提升工作職位的獎(jiǎng)勵(lì)。此考核以當(dāng)月實(shí)際回款為準(zhǔn)，當(dāng)月簽訂的合同〔沒有回款〕不計(jì)入考核的范圍，每月考核截止時(shí)間為當(dāng)月的最后一天。工資檔5000元以上月任務(wù)達(dá)標(biāo)量：75000元以上季度任務(wù)達(dá)標(biāo)量：225000元以上年度任務(wù)達(dá)標(biāo)量：900000元以上工資檔4000元以上月任務(wù)達(dá)標(biāo)量：60000元以上季度任務(wù)達(dá)標(biāo)量：180000元以上年度任務(wù)達(dá)標(biāo)量：720000元以上工資檔3000元以上月任務(wù)達(dá)標(biāo)量：45000元以上季度任務(wù)達(dá)標(biāo)量：135000元以上年度任務(wù)達(dá)標(biāo)量：540000元以上量化目標(biāo)管理有效工作時(shí)間的保證是銷售成功的根底我們每天法定的工作時(shí)間是八小時(shí)；但是，每天的八小時(shí)工作范圍內(nèi)，我們會(huì)客觀或者主觀地做很多與工作無關(guān)的事情，導(dǎo)致我們每天的工作時(shí)間不能到達(dá)八小時(shí)。有效的工作時(shí)間保證，是銷售成功的根底。所以，銷售能否成功，很大程度上在于你對(duì)有效工作的把控上。一個(gè)成功的銷售人員，每天的有效工作時(shí)間應(yīng)該在六小時(shí)以上。你做到了嗎？請(qǐng)依據(jù)以下順序，計(jì)算你每天的有效工作時(shí)間：1、上午8點(diǎn)30分正式上班后，進(jìn)入正常的工作狀態(tài)，你需要多長(zhǎng)時(shí)間？下午13點(diǎn)30分正式上班后，進(jìn)入正常的工作狀態(tài)，你需要多長(zhǎng)時(shí)間？2、尋找廣告客戶過程中瀏覽網(wǎng)站、翻閱資料，注意力不集中，閱讀與工作無關(guān)的內(nèi)容，你浪費(fèi)了多少時(shí)間？3、早上去拜訪廣告客戶，在來回的路上，你浪費(fèi)了多長(zhǎng)時(shí)間？等待廣告客戶的見面，你花了多長(zhǎng)時(shí)間？4、臨近中午，不在工作狀態(tài)，你有多長(zhǎng)時(shí)間？5、工作時(shí)間內(nèi)處理個(gè)人生理問題，你花了多長(zhǎng)時(shí)間？6、每天的私人占去你多長(zhǎng)時(shí)間？約見私人朋友你花了多長(zhǎng)時(shí)間？7、工作時(shí)間內(nèi)你思想與工作無關(guān)的事，注意力不集中，有多長(zhǎng)時(shí)間？今日復(fù)今日，今日何其少！今日又不為，此事何時(shí)了！人生百年幾今日，今日不為真可惜！假設(shè)言姑待明朝至，明朝又有明朝事。為君聊賦今日詩(shī)，努力請(qǐng)從今日始?！募?今日詩(shī)?

營(yíng)銷與方法銷售步驟描述尋找客戶的原則：客戶所從事的服務(wù)或產(chǎn)品的消費(fèi)群體和購(gòu)買群體一定要符合自已的媒體。方法：通過各類網(wǎng)站（特別是招聘網(wǎng)站）、報(bào)媒、各類廣告、DM雜志、超市賣場(chǎng)、朋友介紹等方式來收尋。要做到隨時(shí)看到隨時(shí)記錄，手機(jī)是記錄客戶資料最好的工具。今天晚上準(zhǔn)備明天的客戶信息是最好的辦法。電話營(yíng)銷前給自已三分鐘，了解該客戶的行業(yè)信息；電話營(yíng)銷一定要面帶微笑、要挺直腰桿、要有肢體語(yǔ)言、語(yǔ)速有節(jié)奏有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)；最好站著做電話營(yíng)銷。一定要多傾聽、識(shí)別客戶的需求，繼而簡(jiǎn)明扼要地闡述你能滿足客戶需求的部分。預(yù)約拜訪時(shí)間一定要堅(jiān)定、具體。請(qǐng)珍惜每一次電話營(yíng)銷，因?yàn)槟阏乙粋€(gè)客戶不容易。拜訪客戶前，要對(duì)客戶的相關(guān)信息詳盡了解；開場(chǎng)白一定要營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛；提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；設(shè)計(jì)好問題漏斗，通過詢問和傾聽達(dá)到探尋客戶需求的真正目的。對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)，并得到客戶的認(rèn)同。結(jié)束拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定時(shí)間。永遠(yuǎn)留下一個(gè)美好的背影。廣告提案是一種采用說服方式的傳播過程。提案的前言部分一定要簡(jiǎn)潔明了，能高度激發(fā)引起客戶的興致，對(duì)客戶產(chǎn)品的分析部分一定要準(zhǔn)確，并能與自已的廣告媒體高度結(jié)合起來。提案內(nèi)容要主題突出，語(yǔ)言簡(jiǎn)練，高度概括；另外字體要統(tǒng)一。全案不要超過三種字體，大小不宜變化太多。采用短句，簡(jiǎn)單明了地突出某一主要觀點(diǎn)。所謂客情維護(hù)就是指在公司明文規(guī)定的銷售政策之外，充分調(diào)動(dòng)所能爭(zhēng)取的資源及運(yùn)用個(gè)人的努力與魅力給予客戶情感上的關(guān)懷和滿足，為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境。方法有常規(guī)性周期型客情維護(hù)、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)、客戶個(gè)人情景客情維護(hù)、“多管閑事”客情維護(hù)、重大環(huán)境事件客情維護(hù)、銷售人員個(gè)性客情維護(hù)等方法。跟蹤工作能使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到你。最好采取較為特