藥品銷售心得體會(huì)（2篇）

Word-7-藥品銷售心得體會(huì)（2篇）

當(dāng)我們有一些感想時(shí)，不如來(lái)好好地做個(gè)總結(jié)，寫一篇心得體會(huì)，這樣就可以總結(jié)出詳細(xì)的閱歷和想法。那么心得體會(huì)該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧，的我細(xì)心為您帶來(lái)了2篇藥品銷售心得體會(huì)，盼望能夠給您供應(yīng)一些關(guān)心。

藥品銷售心得體會(huì)篇一

現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。

即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，或許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)狀況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其緣由，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥閱歷上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的狀況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥學(xué)問(wèn)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順當(dāng)完成。

在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們專心去觀看和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很簡(jiǎn)單找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順當(dāng)，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的狀況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

藥品銷售心得體會(huì)篇二

營(yíng)業(yè)員是藥店的核心之一，一個(gè)藥店的好與不好，一大半就是看這個(gè)藥店的營(yíng)業(yè)員如何，藥店大多數(shù)是做回頭客的生意，而藥店?duì)I業(yè)員又要做到小病做醫(yī)生大病做參謀，要給病人以平安感等等，藥店的營(yíng)業(yè)員可不是鬧著玩的。要治好病的同時(shí)又要賺到錢，這個(gè)才是藝術(shù)營(yíng)業(yè)員的崗位看似很一般，但要把這份工作做好，卻并不簡(jiǎn)潔還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥許多很雜，。營(yíng)業(yè)員以微笑服務(wù)為主題

我學(xué)到了不少的有關(guān)于藥品方面的學(xué)問(wèn)，也從中總結(jié)出了一些我認(rèn)為比較重要的東西，什么重要什么先做，保證工作質(zhì)量及提高工作效率。說(shuō)起工作，一般我都會(huì)提前10分鐘左右到店里，理理情愫，預(yù)備這一天的上班。當(dāng)看到客戶，我都會(huì)微笑的說(shuō)：先生，（或其他）您好！類似的禮貌用語(yǔ)，如對(duì)不起、

每一位客戶都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，因此藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解客戶的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能向他推舉最合適的藥品。

觀看+摸索+詢問(wèn)+傾聽(tīng)=充分了解客戶需求——藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式觀看+摸索+詢問(wèn)+傾聽(tīng)=充分了解客戶需求——藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式

每一位客戶都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，因此藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解客戶的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能向他推舉最合適的藥品。那么，怎樣才能了解到客戶的購(gòu)買需求呢？察顏觀色通過(guò)認(rèn)真觀看客戶的動(dòng)作和表情來(lái)洞察他們的需求，找到客戶購(gòu)買意愿產(chǎn)生的線索。

1、觀看動(dòng)作?？蛻羰谴颐γγΓ觳阶哌M(jìn)藥店查找一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件藥品端詳，還是多次折回觀看。藥店?duì)I業(yè)員留意觀看客戶的這些舉動(dòng)，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀看表情。當(dāng)接過(guò)藥店?duì)I業(yè)員遞過(guò)去的藥品時(shí)，客戶是否顯示出愛(ài)好，面帶微笑，還是表現(xiàn)出絕望和懊喪；當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其介紹藥品時(shí)，他是仔細(xì)傾聽(tīng)，還是心不在焉，假如兩種情形下都是前者的話，說(shuō)明客戶對(duì)藥品基本滿足，如都是后者的話，說(shuō)明藥品根本不對(duì)客戶的胃口。店員進(jìn)行觀看時(shí)，切忌以貌取人。衣著簡(jiǎn)樸的人可能會(huì)花大價(jià)錢購(gòu)買珍貴藥品；衣著講究的人可能去買最廉價(jià)的感冒藥。因此，藥店?duì)I業(yè)員不能憑主觀感覺(jué)去對(duì)待客戶，要敬重客戶的愿望。

摸索推舉

通過(guò)向客戶推舉一、兩件藥品，觀看客戶的反應(yīng)，就可以了解客戶的愿望了。例如：一位客戶正在認(rèn)真觀看消炎藥，假如客戶只是簡(jiǎn)潔地應(yīng)酬了一句，那么藥店?duì)I業(yè)員可以采納下面的方法探測(cè)這位客戶：這種消炎藥很有效?？蛻簦何也恢朗遣皇沁@一種，醫(yī)生給我開(kāi)的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。您好好想一想，然后再告知我，您也可以去問(wèn)一下我們這的坐堂醫(yī)師。哦，我想起來(lái)了，是這一種。就這樣，藥店?duì)I業(yè)員一句摸索性的話，就達(dá)成了一筆交易。

客戶所看的鬧表為話題，而是采納一般性的問(wèn)話，如：您要買什么？客戶：沒(méi)什么，我先任憑看看。藥店?duì)I業(yè)員：假如您需要的話，可以隨時(shí)叫我。藥店?duì)I業(yè)員沒(méi)有得到任何關(guān)于客戶購(gòu)買需要的線索。因此，藥店?duì)I業(yè)員肯定要認(rèn)真觀看客戶的舉動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推舉，就會(huì)較快地把握客戶的需要了。

謹(jǐn)慎詢問(wèn)

通過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)覺(jué)客戶的需求與要求時(shí)，往往發(fā)覺(jué)客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒而不是坦誠(chéng)相告。因此，提問(wèn)肯定要以有技巧、奇妙、不損害客戶感情為原則。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)細(xì)心選擇的問(wèn)題有禮貌地詢問(wèn)客戶，再加上有技巧的介紹藥品和對(duì)客戶進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)客戶充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法。

在詢問(wèn)時(shí)要遵循三個(gè)原則：

1、不要單方面的一味詢問(wèn)。缺乏閱歷的藥店?duì)I業(yè)員經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過(guò)多地詢問(wèn)客戶一些不太重要的問(wèn)題或是接連不斷的提問(wèn)題，使客戶有種被調(diào)查的不良感覺(jué)，從而對(duì)藥店?duì)I業(yè)員產(chǎn)生反感而不愿說(shuō)實(shí)話。

2、詢問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。由于藥品提示和詢問(wèn)猶如自行車上的兩個(gè)輪子，共同推動(dòng)著銷售工作，藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就確定能把握客戶的真正需求。

3、詢問(wèn)要循序漸進(jìn)。藥店?duì)I業(yè)員可以從比較簡(jiǎn)潔的問(wèn)題著手，如請(qǐng)問(wèn)，您買這種藥是給誰(shuí)用的？或您想買瓶裝的還是盒裝的？，然后通過(guò)客戶的表情和回答來(lái)觀看推斷是否需要再有選擇地提一些深化的問(wèn)題，就象上面的舉例一樣，漸漸地從一般性爭(zhēng)論縮小到購(gòu)買核心，問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)藥店?duì)I業(yè)員可以略微移開(kāi)視線并輕松自如地觀看客戶的表現(xiàn)與反應(yīng)。

急躁傾聽(tīng)

讓客戶暢所欲言，不論客戶的贊揚(yáng)、說(shuō)明、埋怨、駁斥，還是警告、責(zé)難、辱罵，她都會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)，并適當(dāng)有所反應(yīng)，以表示關(guān)懷和重視。由于客戶所言是難以磨滅的，藥店?duì)I業(yè)員可以從傾聽(tīng)中了解到客戶的購(gòu)買需求，又由于客戶敬重對(duì)那些能仔細(xì)聽(tīng)自己講話的人，情愿去回報(bào)。因此，傾聽(tīng)專心聽(tīng)客戶的話，不論對(duì)導(dǎo)購(gòu)新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。傾聽(tīng)如此重要，那么要如何洗耳恭聽(tīng)呢？

1、做好聽(tīng)的各種預(yù)備。首先要做好心理預(yù)備，要有急躁傾聽(tīng)客戶的講話；其次要做好業(yè)務(wù)上的預(yù)備，對(duì)自己銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到客戶可能會(huì)提出什么問(wèn)題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無(wú)所適從。

2、不行分神，要集中留意力。聽(tīng)人說(shuō)話也是一門學(xué)問(wèn)，當(dāng)客戶說(shuō)話速度太快、或與事實(shí)不符時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓客戶發(fā)覺(jué)藥店?duì)I業(yè)員并未用心在聽(tīng)自己講話，那藥店?duì)I業(yè)員也將失去客戶的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。

3、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫客戶理出頭緒?？蛻粼谡f(shuō)話時(shí)，原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性，不管愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)都不要打斷對(duì)方，可是適時(shí)地發(fā)問(wèn)，比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無(wú)表情地站在一旁更為有效。一個(gè)好的聽(tīng)者既不怕承認(rèn)自己的無(wú)知，也不怕向客戶發(fā)問(wèn)，由于她知道這樣做不但會(huì)關(guān)心客戶理出頭緒，而且會(huì)使談話更詳細(xì)生動(dòng)。為了鼓舞客戶講話，藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓舞客戶，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，以示聽(tīng)懂或贊同。例如：我明白您的意思、您是說(shuō)、這種藥很不錯(cuò)，或者簡(jiǎn)潔地說(shuō)一聲：是的、不錯(cuò)等等。

4、從傾聽(tīng)中，了解客戶的看法與≮.≯需求?？蛻舻膬?nèi)心常有看法、需要、問(wèn)題、疑難等等，藥店?duì)I業(yè)員就必需要讓客戶的看法發(fā)表出來(lái)，從而了解需要、解決問(wèn)題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到客戶的真正需求之前，就要找出話題，讓客戶不停地說(shuō)下去，這樣不但可避開(kāi)聽(tīng)片斷語(yǔ)言而產(chǎn)生誤會(huì)，而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從客戶的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀看、揣摩其真正的需求。

5、留意平常的熬煉。聽(tīng)別人講話也是一門藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平常同