期第四次9-227300過(guò)飛英稿

藍(lán)小雨冠軍銷售27期學(xué)員過(guò)飛英分享主題：我的紅色夏季一、自我介紹二、成長(zhǎng)案例三、故事分享姓名：過(guò)飛英年齡：70后女子一枚學(xué)號(hào)：27300工作：教育培訓(xùn)星座：水瓶座300＝學(xué)習(xí)三大+零的心態(tài)+零的起步飛英＝飛鷹人生的四季

0-20歲春季彩色播種季節(jié)21-40歲夏季紅色管理季節(jié)41-60歲秋季金色收獲季節(jié)61-80歲冬季白色珍藏季節(jié)

我的現(xiàn)狀。。。迷茫

難道，是我太笨了？難道，是我不夠勤奮？難道，是我沒(méi)有靠山？尋覓名震江湖，傳說(shuō)中的——《我把一切告訴你》世界上最難的2件事：1、是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里。2、是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里。三大：提問(wèn)思維+目標(biāo)細(xì)分+單點(diǎn)爆破喜歡的關(guān)鍵詞：植入，聚焦，服務(wù)。我的關(guān)鍵詞：我熱心！我陽(yáng)光！我傳遞正能量！三個(gè)愛(ài)：愛(ài)自己，愛(ài)別人，愛(ài)自然。我愿意：老老實(shí)實(shí)地做好服務(wù)。質(zhì)樸做人，本分做事，坦誠(chéng)待人?？鬃訉W(xué)琴子在齊聞《韶》，三月不知肉味，曰：“不圖為樂(lè)之至于斯也?！薄墩撜Z(yǔ)?述而》初學(xué)三大淺嘗甜味

7月的暑假班忙碌緊張，但又是充實(shí)快樂(lè)的。作為教育培訓(xùn)行業(yè)，每年的暑假是我們的黃金季節(jié)，但是如何能夠爭(zhēng)取更多的生源，那是較燒腦的事兒。早在6月就開始著手招生工作，由于接觸了三大，明白做事要聚焦。緊盯著一個(gè)點(diǎn)，深挖。一天想不出來(lái)，第二天繼續(xù)想。集中全部的力量，一次就想一個(gè)問(wèn)題。目標(biāo)細(xì)分＝多就是少，單點(diǎn)爆破＝少就是多。接下去就是聚焦操練：從廣告宣傳的策劃開始，到新課程的設(shè)計(jì)安排；從電話咨詢，到家長(zhǎng)面對(duì)面的交流溝通；從讀書會(huì)的引流，到公開課的流量晉升；從老生源，到轉(zhuǎn)介紹新生源的擴(kuò)充；我堅(jiān)持爭(zhēng)取到最后一天。咱不與別人比，自己與去年同期相比，哈哈！可喜的結(jié)果：招生人數(shù)正常，課程組合質(zhì)量明顯提升，暑假班收益比去年同期增長(zhǎng)30%。關(guān)鍵是咱掙錢了！成長(zhǎng)案例分享“一”的眼淚陌生潛在客戶學(xué)習(xí)興趣點(diǎn)撥“一”的眼淚——27300英姐英姐有個(gè)小可愛(ài)名叫軒，今年7歲，平常叫他軒哥。軒9月剛上小學(xué)，中秋節(jié)放假老師讓他寫1-5數(shù)字，還有一頁(yè)“一”字。5個(gè)數(shù)字軒幾分鐘就搞定了，但是面對(duì)這個(gè)貌似簡(jiǎn)單的“一”，軒無(wú)從下手，久久不能做完。英姐問(wèn)：軒哥為什么不寫呀？軒哥：媽媽，我不會(huì)寫。英姐問(wèn)：老師是怎么教的呀？軒哥：媽媽，我忘了。眼看時(shí)間一分一秒的過(guò)去，作業(yè)紙是空白的，還是空白的，軒沒(méi)有落下一筆，再看軒，已經(jīng)泣不成聲，眼淚如梨花般不斷飄落。英姐十分郁悶，怎么辦呢？難道告訴軒：老師要求的太多了，那就少寫一點(diǎn)吧。細(xì)思量，這種做法實(shí)屬不可取，英姐現(xiàn)在保護(hù)軒一時(shí)，但能保護(hù)他一輩子嗎？軒現(xiàn)在遇到難事了，英姐是媽媽，難道是媽媽比兒子歷害有解決的辦法，就立刻給出了解決方案。這是讓軒以后有依賴的滋生，孩子完全有自己處理的方法，即使當(dāng)時(shí)處理的不太好，他也會(huì)為此成長(zhǎng)。學(xué)校和家庭是允許我們出錯(cuò)的場(chǎng)地。這難道是引導(dǎo)孩子去反對(duì)老師的管理，盡管老師的做法有些不合理，但是不能如此引導(dǎo)。這個(gè)“一”，不是簡(jiǎn)單的一橫，而是他未來(lái)人生面對(duì)困難、管理等的初步意識(shí)雛形，太重要了。

解讀軒哥不肯寫“一”背后的密碼：太難寫，有抵觸情緒，想得到英姐的認(rèn)同感。英姐是這么做的：1、接納他的情緒，感同身受的理解。2、對(duì)他的同情，但不替代執(zhí)行。告訴他：英姐自己曾有過(guò)類似行為。3、告訴他：英姐的感受。4、引導(dǎo)他：關(guān)注解決問(wèn)題。他當(dāng)時(shí)沒(méi)有想法，英姐提出了一些建議，直到達(dá)成共識(shí)。英姐與軒哥對(duì)話：努力做到真誠(chéng)友善。

關(guān)鍵詞：“一”的眼淚＝抵觸+墨菲定律+太難＝認(rèn)同+目標(biāo)細(xì)分+容易＝有效溝通+意識(shí)引導(dǎo)親，你糊弄你的孩子，你的孩子就會(huì)糊弄你。你糊弄總結(jié)，總結(jié)就會(huì)糊弄你。你糊弄人生，人生就會(huì)糊弄你。人情做透——陌生潛在客戶

晚上7點(diǎn)左右與軒去廣場(chǎng)逛，在星巴克隔壁的面包店小憩一會(huì)兒，偶遇一?。痢Ｓ谑?，我開始了自己的陌拜之行。用麥凱66方式回憶記錄，具體過(guò)程如下：1、潛在客戶姓名：?。?。性別：女。籍貫：嵊州。所在地：上海。2、第一次見面時(shí)間：2016年8月26日晚上7點(diǎn)左右3、第一次見面地址：鹿山廣場(chǎng)星巴克隔壁的高檔面包店里4、精神狀態(tài)：長(zhǎng)發(fā)的小女孩，6歲，與媽媽在吃蛋糕5、談?wù)摰膬?nèi)容：面包店的糕點(diǎn)太甜了。嵊州與上海的教育差異，杰立卡智力開發(fā)6、私人電話：136xxxxxxxx小A媽媽。家里房子買在中大.......

我們的互動(dòng)：1、分享了小孩的教育引領(lǐng)2、孩子的身體健康，按摩艾炙3、國(guó)畫、國(guó)學(xué)的交流4、與軒一起玩手指頭畫畫5、?。翆㈩伭喜恍⌒耐康侥樕鲜稚希帋兔Σ寥?。6、順其自然的加了手機(jī)號(hào)，微信。7、回家后主動(dòng)發(fā)了一條微信加深影響。8、?。翄寢尯苡淇斓幕亓宋⑿?。我的發(fā)現(xiàn)點(diǎn)：1、發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)一：?。辽眢w不太好，晚上要拉尿。2、發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)二：小Ａ有個(gè)哥哥，明年要高考了。3、發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)三：?。翄寢寣?duì)孩子教育的關(guān)注。4、觀察不夠仔細(xì)，對(duì)?。梁托。翄寢尩囊路钍?jīng)]有太留意。5、可以進(jìn)行快捷錄音，可以了解更多的信息。我將執(zhí)行：1、周末短信，定制化信息。2、發(fā)一些對(duì)?。劣袔椭闹委煼椒?。3、發(fā)一些有利于高考的信息。4、發(fā)一些有于上海與嵊州的教育話題。人情做透決定是否開單，利益驅(qū)動(dòng)決定開單大小。我只要用心真誠(chéng)地去服務(wù)于她，將她當(dāng)朋友一樣用心對(duì)待，?。翆?huì)是一個(gè)潛在客戶，或者轉(zhuǎn)介紹對(duì)象。學(xué)以致用――小B學(xué)習(xí)興趣點(diǎn)拔案例分享小B媽媽在一次公開課上認(rèn)識(shí)了解后，很想讓自己的女兒來(lái)見見我。因暑假工作較忙，8月13日經(jīng)小B媽媽的多次預(yù)約，見到了小B，于是就有了小B的分享案例。一、小B的基本情況如下：1、姓名：小B，性別：女，年齡：14歲，學(xué)校：剡X小學(xué)，班級(jí)：六（5）班2、身高：163M，體重：76斤，班級(jí)職務(wù)：小組長(zhǎng)3、住址：江濱西路X號(hào)X單元X室，聯(lián)系方式：139XXXXXXXX，QQ：736XXXXXX。4、喜歡英語(yǔ)，數(shù)學(xué)不理想，英語(yǔ)不好，上過(guò)培訓(xùn)班，小班化教學(xué)，培訓(xùn)學(xué)校名稱：卓越小星星。5、期末考的成績(jī)：語(yǔ)文85分，數(shù)學(xué)89.5分，英語(yǔ)98.5分，科學(xué)95分。6、語(yǔ)文扣分較多的是：錯(cuò)別字，詞語(yǔ)，寫作。數(shù)學(xué)扣分較多：粗心，審題不仔細(xì)。7、喜歡游泳，喜歡吃蛋糕，肉，牛肉，彼薩。討厭吃：羊肉，干菜餅。8、夢(mèng)想：成為一個(gè)畫家。愛(ài)好：看電視，騎自行車，游泳。9、難過(guò)傷心的事：與阿姨吵架，因?yàn)榘⒁探?jīng)常指責(zé)她，說(shuō)她游泳不認(rèn)真，字寫的不好，小時(shí)候還打她，經(jīng)常拿她與阿姨自己的女兒相比，阿姨女兒比小B大一歲，很討厭阿姨。詳細(xì)描述了具體的游泳進(jìn)水事件，一邊說(shuō)一邊流淚。10、小Ｂ一般早上6：30起床，晚上9：30入睡，睡前會(huì)前一會(huì)兒電視，學(xué)校的作息時(shí)間記得很清楚。身體偏瘦，想胖一點(diǎn)?！〗Y(jié)――運(yùn)用麥凱66，但對(duì)于大量的信息需要?dú)w類整理，查漏補(bǔ)缺，提取隱含信息。

親，你發(fā)現(xiàn)了什么？請(qǐng)扣扣關(guān)鍵詞！

二、我的發(fā)現(xiàn)點(diǎn)：1．小B與阿姨相處不快樂(lè)，又不懂得如何處理，很難過(guò)。（關(guān)鍵詞――遠(yuǎn)離）2．小B媽媽的陪伴較少，媽媽的呵護(hù)可以加增。（關(guān)鍵詞――陪伴）3．小B不喜歡與別人對(duì)比，討厭這種方式。（關(guān)鍵詞――正面表述）4．小B有點(diǎn)不太自信心，有點(diǎn)兒的負(fù)量能堆積。（關(guān)鍵詞――增強(qiáng)自信）5．?。律眢w消瘦，需要提醒關(guān)注健康問(wèn)題。（關(guān)鍵詞――調(diào)理身體）

1難過(guò)+2孤獨(dú)+3討厭+4自卑+5消瘦＝負(fù)能量的堆積＝可怕+擔(dān)心小結(jié)――隱含點(diǎn)提取后，要分析問(wèn)題，找出本質(zhì)，然后針對(duì)性的解決問(wèn)題。

親，關(guān)聯(lián)人情做透，你會(huì)怎么做呢？請(qǐng)扣扣關(guān)鍵詞！

三、我的互動(dòng)過(guò)程：小B基本信息獲取的途徑：?jiǎn)为?dú)面談約一小時(shí)，主要是用引導(dǎo)的方式切入，因?yàn)槭堑谝淮我娒?，首先考慮的是讓孩子愿意接受我，愿意與我交流溝通，進(jìn)而信任我。談話傳遞給小B的感覺(jué)：她的種種不快樂(lè)，麻煩是允許被接納的，與小B共情同頻，感同身受。我與小B媽媽的交流：第二天8月14日，我單獨(dú)與小B媽用微信聊了會(huì)兒。①建議好好培養(yǎng)你女兒，她的夢(mèng)想專一，就是畫畫，激發(fā)她的自身優(yōu)勢(shì)到極致。②她與阿姨關(guān)系需要你特別關(guān)注，盡可能的抽空陪伴孩子，遠(yuǎn)離對(duì)孩子不利的空間。③任何時(shí)候，不要拿小B與人相比，只需與以前的自己比。多欣賞多肯定她的點(diǎn)滴進(jìn)步，這樣她會(huì)更加自信，這樣有利于她綻放自己的美麗。相信女兒，她一定可以做最棒的自己。小B的閃光點(diǎn)蠻多的，請(qǐng)放慢腳步，多關(guān)注多傾聽女兒的聲音，你會(huì)收獲更多的驚喜。小B媽媽很感激：謝謝您，讓我對(duì)孩子更了解，盡量改變自己的方式方法。8月16日小B媽媽發(fā)信息求教：我們家長(zhǎng)每天都早出晚歸不在家，怎樣才能讓孩子有自覺(jué)性地去學(xué)習(xí)，每次都答應(yīng)好的。但是每次都看不到行動(dòng)，有行動(dòng)也是不用心去做的，這么辦辦呀？求教。我當(dāng)天回復(fù)：小B媽媽，非常理解你的心情。面對(duì)孩子的情況，要關(guān)心孩子真正的需求，慢慢引導(dǎo)。冰凍三尺，非一日之寒。不可能一日歸正，達(dá)到我們希望的狀態(tài)。在青春叛逆時(shí)期，孩子更需要父母極大的耐心和包容。建議:計(jì)劃目標(biāo)不要太多太高，而是根據(jù)孩子自己的實(shí)際情況定，讓她自己制定計(jì)劃，家長(zhǎng)作參謀。當(dāng)一種方法不行時(shí)，換另外的思路引導(dǎo)，不厭其煩地耐心引導(dǎo)。她的點(diǎn)滴成長(zhǎng)，離不開父母的辛勞付去。建議:陪伴她一起讀<論語(yǔ)>。小結(jié)――在解決問(wèn)題的過(guò)程中，要從家長(zhǎng)與小孩雙管齊下，抓取客戶的痛點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)打殲滅戰(zhàn)，動(dòng)作要輕柔，但一定要精準(zhǔn)。

四、小B十天內(nèi)的變化：小有起色。8月14日主動(dòng)加了我的微信號(hào)問(wèn)候。8月25日畫了一幅畫，讓我看看，提提意見。我回復(fù)：哇！好漂亮的畫，有創(chuàng)意。繼續(xù)畫，畫完記得將你的作品讓我欣賞一下呵。描繪很仔細(xì)，很用心，畫面溫馨、整潔，感覺(jué)有點(diǎn)印象派畫家的范兒，色彩的漸變銜接可以提升一下呵。建議：在自己喜歡的本子寫下今天自己創(chuàng)作作品的感受，記得寫上日期呵。8月28日作品發(fā)來(lái)：我回復(fù)：小B，將課文內(nèi)容畫成思維導(dǎo)圖了，真棒。下次能將自己對(duì)課文的感受心得畫一個(gè)顏色分支更棒。小結(jié)――?。峦ㄟ^(guò)畫畫越來(lái)越自信了，她的興趣點(diǎn)已在觸動(dòng)，需要不斷地加強(qiáng)固化，以此為切入口提升學(xué)習(xí)力，做相應(yīng)的延伸動(dòng)作，語(yǔ)言表達(dá)，閱讀寫作等。用目標(biāo)細(xì)分法，一個(gè)階段搞定一個(gè)點(diǎn)。

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親，你收獲了啥？請(qǐng)扣扣關(guān)鍵詞！

故事分享“猴子先生”哈利·哈洛

在上個(gè)世紀(jì)50年代，美國(guó)有一個(gè)學(xué)者叫哈洛他做了一個(gè)跟猴子有關(guān)的社會(huì)學(xué)的實(shí)驗(yàn)，它把一群剛剛出生的小猴，從父母身邊帶離，強(qiáng)行關(guān)進(jìn)了冰冷的籠子。這些猴子都是被獨(dú)自關(guān)押的，一邊哈洛給他們用鋼絲做了一個(gè)非常堅(jiān)硬的，很像猴子的一個(gè)鐵絲的架子，這個(gè)架子上有牛奶瓶。在另一邊他還給猴子放了一個(gè)毛茸茸的很像它猴子?jì)寢尩暮镒油婢?。什么事情發(fā)生了？所有的小猴到餓了快死的時(shí)候，才到那個(gè)鐵絲的架子上去拿牛奶瓶，去喝奶，一旦喝飽了，會(huì)迅速的回到那個(gè)它以為是媽媽的毛茸茸的玩具身邊。雖然這個(gè)模擬的媽媽，不能為它做任何事情，可是那些小猴都是緊緊的蜷縮在那個(gè)猴子?jì)寢屔砩?。更殘忍的事情是在后面，這些猴子后來(lái)長(zhǎng)大了，統(tǒng)統(tǒng)都無(wú)法融入正常的猴子族群。它們就像是得了靈長(zhǎng)類動(dòng)物精神病一樣，尖叫、哭泣、害怕、抗拒，它只能被單獨(dú)關(guān)押。就算是后來(lái)它們用技術(shù)手段懷孕生下來(lái)小猴，這些猴子對(duì)自己生出來(lái)的生命毫無(wú)任何的感受，當(dāng)生出的新生兒小猴哭泣的向媽媽身上爬過(guò)去的時(shí)候，它們媽媽做的事情是憤怒的推開它，或者是咬掉它們的手掌和頭顱。關(guān)鍵詞：無(wú)情＝愛(ài)的分離+愛(ài)的缺失

當(dāng)我聽到這個(gè)真實(shí)的故事時(shí)，我哭了……這個(gè)實(shí)驗(yàn)如此的殘酷，以至于后來(lái)在全球范圍被永久的禁止了。但是這個(gè)可怕的實(shí)驗(yàn)，教會(huì)了我們一個(gè)基本的靈長(zhǎng)類的也包括人類心理學(xué)的常識(shí)：愛(ài)是一種能力，愛(ài)是我們大腦深處的一個(gè)原始驅(qū)動(dòng)的程序，它不會(huì)因?yàn)槲覀兇竽X健全就自然的產(chǎn)生，它必須來(lái)自于我們所有人的親子關(guān)系，我們親生父母的愛(ài)和我們社會(huì)環(huán)境給我們的一個(gè)有效的良性的互動(dòng)。

哈洛用一群殘酷的猴子的實(shí)驗(yàn)，教會(huì)了我們這個(gè)真理。但是這樣的不幸可能正在我們身邊，正在我們大地上發(fā)生。從小就被自己的父母拋下，失去了親情和愛(ài)的連接。所以你讓他們?cè)趺从脨?ài)，用良性互動(dòng)，用有序的方式走入社會(huì)。父