ER顧問式銷售三

ERP顧問式銷售知識篇

課程大綱一、課程介紹二、ERP顧問式銷售的介紹三、ERP顧問式銷售過程與成功要素四、挖掘銷售線索階段的主要工作五、確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作六、主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作七、個(gè)人行動計(jì)劃第一章

課程介紹金蝶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型金蝶要上臺階，營銷必須規(guī)范化、科學(xué)化！徐少春金蝶公司總裁中國營銷的現(xiàn)狀80%科學(xué)50%科學(xué)50%藝術(shù)80%藝術(shù)20%科學(xué)20%藝術(shù)藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀中國現(xiàn)狀中國未來現(xiàn)狀結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行營銷用新思維來解決問題“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決?！睈垡蛩固棺兏锸潜厝坏摹白儭笔俏ㄒ坏某?shù)TheonlyConstantinthisUniverseisChange.變是必然的只有危機(jī)意識的人才能生存。AndrewGrove

我常會半夜醒來，怕得睡不著覺，要警惕周圍的變化，永遠(yuǎn)不能松懈！MichaelDell惠普必須剪斷傳統(tǒng)思維的臍帶！CarlyFiorina人們要時(shí)常給自己猛擊一掌，讓他忘記過去的成功，放棄包袱，接受明天的挑戰(zhàn)。JormaOlliaERP營銷培訓(xùn)的架構(gòu)

差異化市場營銷銷售業(yè)務(wù)管理銷售人員管理客戶關(guān)系管理客戶體驗(yàn)項(xiàng)目及團(tuán)隊(duì)管理顧問式銷售方案營銷方案模擬演練基礎(chǔ)銷售產(chǎn)品知識ERP與信息技術(shù)知識財(cái)經(jīng)、管理與行業(yè)知識企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)及自修金蝶第一梯次培訓(xùn)金蝶第一梯次培訓(xùn)金蝶第二梯次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的四個(gè)階段能力意識勝任不勝任知道不知道知道自己勝任知道自己不勝任不知道自己已勝任不知道自己不勝任銷售員可以培培訓(xùn)出來嗎？？無藥可救10%80%可以造就無師自通10%LevelIISalesrepcanbetrainedLevelISalesrepcan’tbetrained,Wringfit,would’’tchange.LevelIIISalesrepexcelintuitivelyERP顧問式式銷售課程目目的1、掌握ERP顧問式銷銷售的方法與與過程。2、全面認(rèn)識識ERP顧問問式銷售與一一般軟件銷售售的不同，并扮扮演好自己的的角色。3、學(xué)習(xí)ERP顧問式銷銷售過程中的的銷售技巧、、分析策劃能力力以及專業(yè)知知識，全面提提升學(xué)員綜合合素質(zhì)，增增強(qiáng)競爭力。。4、借課上小小組練習(xí)，實(shí)實(shí)踐操演，團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，分享經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)信信心。Win-WinInternational培訓(xùn)特色色與架構(gòu)課程設(shè)計(jì)完全全針對金蝶在在ERP銷售售過程中遇到到的困難、問問題及需求，，而量身定制制，全面提升升銷售能力、、技巧、知識識及素質(zhì)；在契合中國國市場環(huán)境境及文化背背景的同時(shí)時(shí)，整合國國外營銷的的新觀念、、新方法和和新模式，，令學(xué)員開開闊思維與與眼界；強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)業(yè)最佳借鑒鑒，觸類旁旁通，共享享成功之道道；通過課上模模擬角色扮扮演，實(shí)際際操練所學(xué)學(xué)，加深印印象，增強(qiáng)強(qiáng)信心；鼓勵(lì)個(gè)人行行動計(jì)劃，，促進(jìn)學(xué)員員付諸實(shí)踐踐，學(xué)以致致用；講義由《知知識篇》、、《工具篇篇》及《能能力技巧篇篇》組成，，不但利于于學(xué)員上課課的快速掌掌握，更可可成為學(xué)員員平日工作作的參考手手冊。第二章ERP顧問問銷售介紹紹中國ERP市場的變變遷過去現(xiàn)在供應(yīng)商客戶市場目標(biāo)客房群群小數(shù)量少，多多為國外廠廠家支持單一平平臺硬件帶動軟軟件產(chǎn)品差異大大靠自己來打打天下目標(biāo)客戶群群大數(shù)量多，國國內(nèi)外廠家家云集支持多個(gè)平平臺軟件獨(dú)立于于硬件產(chǎn)品同質(zhì)化化與伙伴一起起開拓市場場所處行業(yè)競競爭小信息不流通通對MRP的的認(rèn)知度小小需求單一滿足天標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡簡單服務(wù)所處行業(yè)競競爭大信息快速且且廣泛流通通對ERP的的認(rèn)知度大大需求越來越越多要求個(gè)性化化的整體解解決方案由政府及供供應(yīng)商來推推動由客戶高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的需求求來拉動供應(yīng)商享有有權(quán)力客戶享有權(quán)權(quán)力ERP產(chǎn)品品的差異性性過去ERP供應(yīng)商的的產(chǎn)品差異異性較大，，沒有一個(gè)單單獨(dú)的供應(yīng)應(yīng)商能滿足足客戶所有有的需求?！，F(xiàn)在ERP供應(yīng)商的的產(chǎn)品差異異性縮小，，通常，供應(yīng)應(yīng)商能滿足足客戶絕大大多數(shù)需求求。甲家產(chǎn)品客戶的需求求乙家產(chǎn)品二次開發(fā)甲家產(chǎn)品乙家產(chǎn)品客戶的需求求甲家產(chǎn)品超超出客戶需需求乙家產(chǎn)品超超出客戶需需求以客戶的角角度出發(fā)要想了解賣賣財(cái)務(wù)軟件件與ERP解決方案案的不同，，就首先要要明白客戶戶在購買時(shí)時(shí)到底有什什么不同。。客戶購買財(cái)財(cái)務(wù)軟件與與ERP解解決方案的的不同客戶對自己己的需求財(cái)務(wù)軟件ERP解決決方案客戶購買的的方式客戶對軟件件成本預(yù)算算購買過程/時(shí)間客戶由安裝裝實(shí)施到運(yùn)行所需需的時(shí)間客戶資源的的投入客戶戶的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)影響響客客戶戶的的層層面面購買買決決策策人人客戶戶對對供供應(yīng)應(yīng)商商的的要要求求評審審的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)/重重點(diǎn)點(diǎn)清楚楚電話話咨咨詢詢，，上上門門采采購購低簡單單，，短短短少（（單單一一部部門門））低單一一部部門門少，，清清楚楚產(chǎn)品品簡單單，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)性性能能及及價(jià)價(jià)格格不一一定定清清楚楚一一完完整整招標(biāo)標(biāo)選選擇擇高復(fù)雜雜，，長長長多（（多多部部門門+咨咨詢詢公公司司））高多部部門門，，整整個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)多，，微微妙妙個(gè)性性化化解解決決方方案案+實(shí)實(shí)施施服務(wù)務(wù)+高高層層重重視視與與關(guān)關(guān)懷懷復(fù)雜，，強(qiáng)調(diào)調(diào)價(jià)值值與效效益供應(yīng)商商銷售售財(cái)務(wù)務(wù)軟件件與ERP解決決方案案的不不同財(cái)務(wù)軟軟件ERP解決決方法法銷售的的方法法銷售過過程銷售周周期銷售面面對的的客戶戶對象象客戶對對價(jià)格格的敏敏感度度銷售的的說服服重點(diǎn)點(diǎn)銷售隊(duì)隊(duì)伍銷售人人員扮扮演角角色銷售形式式電話銷售售，店面面門市簡單，一一氣呵成成短單層次，，有關(guān)聯(lián)聯(lián)的部門門人員高說明產(chǎn)品品的功能能及特色色個(gè)人推銷員交易式(Transactionalselling)客戶拜訪訪，方案案投標(biāo)復(fù)雜，分分段進(jìn)行行長多層次的的企業(yè)主主管低，注重重價(jià)格強(qiáng)調(diào)方案案能幫助客戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值團(tuán)隊(duì)顧問顧問式(Consultativeselling)ERP銷售人員的的責(zé)任為顧客創(chuàng)造造價(jià)值價(jià)值的涵義義價(jià)值=效益—成本(Value)(Benefit)(Cost)客戶的利益益=項(xiàng)項(xiàng)目帶帶給客戶的的有形（臺臺開源、節(jié)節(jié)流）及無形（臺臺品牌、員員工士氣））效益客戶的成本本=總總擁有成成本TCO（TotalCostofOwnership)=產(chǎn)產(chǎn)品品及服務(wù)的的價(jià)值+客客戶采購、、實(shí)施、運(yùn)行及支持持費(fèi)用討論增加客戶價(jià)價(jià)值有哪些些方法？你現(xiàn)在是如如何做的？？三種ERP的銷售方方式懂自己產(chǎn)品/服服務(wù)懂自己產(chǎn)品/服務(wù)如何幫助一般顧客懂ERP懂特定客戶需求懂ERP如何幫助特定客戶戶懂自己產(chǎn)品品/服服務(wù)懂ERP懂特定客戶戶需求懂自己產(chǎn)品/服服務(wù)如何具體體滿足特定客客戶需求并創(chuàng)造造價(jià)值今天我們的的銷售ERP專家家的銷售顧問式的銷銷售顧問式銷售售與交易式式銷售在管管理上的差差異管理目標(biāo)交易式銷售售顧問式銷售售需要支持組織結(jié)構(gòu)追求效率(Efficiency)--進(jìn)進(jìn)單快，出出貨快--低低成本，費(fèi)費(fèi)用低--客客戶拜訪率率高--交交易過于簡簡單，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化追求效率(Effectiveness)--平平均銷售額額高--利利潤高--贏贏單率高--交交易過程靈靈活，團(tuán)隊(duì)隊(duì)分工合作作--網(wǎng)網(wǎng)上技術(shù)支支持--市市場宣傳與與電子商務(wù)務(wù)--渠渠道的區(qū)域域覆蓋--售前/后技技術(shù)支持--產(chǎn)產(chǎn)品客戶化化--實(shí)實(shí)施咨詢/伙伴伴聯(lián)盟區(qū)域結(jié)構(gòu)客戶結(jié)構(gòu)/矩陣陣結(jié)構(gòu)/項(xiàng)目結(jié)結(jié)構(gòu)以客戶為中中心的管理理ERP銷售售團(tuán)隊(duì)客戶--需求--價(jià)值--滿意度忠實(shí)度聯(lián)盟伙伴市場營銷培訓(xùn)、支持持、服務(wù)技術(shù)、研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)商務(wù)、財(cái)務(wù)務(wù)第三章ERP顧問問式銷售過程與與成功要素素善用方法方法是人類類最有價(jià)值值的知識??！金卓卓君金蝶公司高高級副總裁裁金蝶在ERP銷售中中遇到的困困難困難起因影響1、銷售人員個(gè)個(gè)個(gè)充滿激激情，一人人一個(gè)銷售方方法，各顯顯其能拚體體力2、不知道如何何挖掘客戶戶的需求，，或?qū)蛻舻牡男枨蟀盐瘴詹蛔　?、不了解客戶戶的采購過過程、時(shí)間間預(yù)算決策者者個(gè)人需求求等全面信信息4、急功心切，，沒做完銷銷售階中的的必要項(xiàng)，就草草率進(jìn)入下下一階段，，自亂陣腳腳5、見不到或不不敢見客戶戶高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，或見了也也不知道說說什么。6、客戶項(xiàng)目中中的內(nèi)線權(quán)權(quán)勢太弱，，級別太低，缺乏客客戶關(guān)系策策略的具體體行動計(jì)劃劃。7、對客戶戶所談?wù)劦臉I(yè)業(yè)務(wù)困困難及及行業(yè)業(yè)發(fā)展展聽不懂懂，也也搭不不上話話，卻卻一味味怪罪自己己的產(chǎn)產(chǎn)品差差，沒沒有成成功案案例。。8、客戶提提出的的有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品及應(yīng)應(yīng)用問題不不知道道如何何回答答，或或亂作作承諾，，或全全部推推給售售前顧顧問及及產(chǎn)品品部。。9、不清楚楚與競競爭對對手的的差異異性及及優(yōu)勢勢，給客戶戶的方方案千千篇一一律，，談不不出為為客戶創(chuàng)創(chuàng)造什什么價(jià)價(jià)值/效效益益。10、、不知道道如何何領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，搭搭配客戶項(xiàng)項(xiàng)目小小組，，來積積極推推動銷銷售過過程。。1、銷售周周期偏長長2、銷售成功率率低3、銷售額及利利潤偏低低4、銷售預(yù)測不不準(zhǔn)5、浪費(fèi)銷售資資源6、銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)缺少少與國際品品牌的競爭爭力1、公司缺缺乏或或不完完善：：a.一致的的ERP銷銷售方方法、、流程程、語語言及及有效監(jiān)監(jiān)控制制度來來推進(jìn)進(jìn)及評評估銷銷售項(xiàng)項(xiàng)目b.明確的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員員搭配配說明明，角角色與與職責(zé)責(zé)描述述c.整合及及協(xié)調(diào)調(diào)公司司各部部門的的資源源，以滿足足客戶戶的需需求d.缺少對對客戶戶/行行業(yè)業(yè)的細(xì)細(xì)分與與分析析2、銷售人員按按賣財(cái)務(wù)軟軟件的方法法賣ERP不不擅長顧問問式銷售a.技巧：--有效效的客戶溝溝通與說明明；--贏得得客戶高層層領(lǐng)導(dǎo)的信信任；--有效效的人際關(guān)關(guān)系；--有效效的銷售拜拜訪與推進(jìn)進(jìn)。b.能力：--信息息的全面收收集與分析析；--挖掘掘客戶表面面及潛在的的需求；--銷售售策略的規(guī)規(guī)劃；--制定定銷售計(jì)劃劃并有效實(shí)實(shí)施。c.知識：--產(chǎn)品品與技術(shù)的的知識；--客戶戶行業(yè)知識識；--咨詢詢顧問知識識。d.素質(zhì)：--創(chuàng)新新、誠信、、熱情；--看事事情的客觀觀態(tài)度；--不斷斷學(xué)習(xí)的意意識。金蝶ERP銷售的三三個(gè)幻想誤誤區(qū)不要幻想客客戶不懂ERP不要幻想用用方案來代替產(chǎn)品的的不足不要幻想有有UT來贏贏得定單ERP顧問問式銷售成成功的主要要因素專業(yè)的知識識有效的銷售售技巧有意識的自自我管理周詳?shù)姆治鑫雠c策劃能能力（內(nèi)功）領(lǐng)先的產(chǎn)品品（外功）規(guī)范的銷售售過程產(chǎn)品領(lǐng)先、、伙伴至上上快速反應(yīng)、、能力為先先金金蝶ERP銷售售的黑箱操操作黑箱？？銷售資源黑洞銷售合同丟單過程與結(jié)果果Resultsoriented,processdriven以結(jié)果為主主導(dǎo)，用過過程來帶動動過程做得對對，結(jié)果一一定好（TQC原理理）Firstdotherightthings,andthendothingsright.首先做對的的事，然后后把事情做做對標(biāo)準(zhǔn)方法，，不斷改進(jìn)進(jìn)使用標(biāo)準(zhǔn)的的問題解決決方法，達(dá)到連續(xù)不不斷的改進(jìn)進(jìn)……金金卓君金蝶公司高高級副總裁裁ERP顧問問式銷售過過程的規(guī)范范化通常源自于于業(yè)界最佳佳作法(BestPractices)綜合公司內(nèi)內(nèi)部最成功功的銷售員員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)公司整理成成標(biāo)準(zhǔn)操作作程序經(jīng)過培訓(xùn)，，大家作法法及語言一一致貫徹執(zhí)行吸取取經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，再再不不斷斷的的評評估估及及改改進(jìn)進(jìn)顧問問式式銷銷售售過過程程挖掘掘銷銷售售線線索索選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場場及及定定位位時(shí)間間分分配配咨詢部部銷售售部部行行業(yè)大大客客戶戶部部市場部部市場場營營銷銷部企企業(yè)業(yè)高高層層1、、確確認(rèn)認(rèn)銷銷售售商商機(jī)機(jī)(Qualifying)2、、主主導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售過過程程(Managing)3、、提提交交解解決決方方案案(Proposing)4、、進(jìn)進(jìn)行行商商務(wù)務(wù)洽洽談?wù)?Negotiating)5、、完完成成銷銷售售成成交交(Closing)1010303020ERP營營銷銷示示意意圖圖銷售售線線索索SalesLeads轄區(qū)區(qū)市市場場目標(biāo)標(biāo)市市場場Suspects簽單單客客戶戶Customers潛在在客客戶戶Prospects推進(jìn)進(jìn)顧顧問問式式銷銷售售挖掘掘銷銷售售線線索索選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場場選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場場注：：此此圖圖非非地地理理圖圖目標(biāo)標(biāo)客客戶戶目標(biāo)標(biāo)市市場場TargetSegments整個(gè)個(gè)轄轄區(qū)區(qū)市市場場TerritoryERP銷銷售售人人員員勝勝任任度度評評估估有意意識識的的自自我我管管理理周詳詳?shù)牡姆址治?、、策策劃劃能能力力有效效的的銷銷售售技技巧巧好尚可需改進(jìn)專業(yè)的知識ERP銷銷售售人人員員勝勝任任度度評評估估等等級級三種種等等級級：1、、好好：：工工作作可可獨(dú)獨(dú)立立完完成成，，始始終終如如一一2、、尚尚可可：：工工作作需需要要偶偶爾爾指指導(dǎo)導(dǎo)3、需改改進(jìn)：工工作需要要經(jīng)常的的監(jiān)督及及輔導(dǎo)ERP銷銷售人員員勝任度度評估有意識的的自我管管理周詳?shù)姆址治觥⒉邉潉澞芰τ行У匿N銷售技巧巧好尚可需改進(jìn)專業(yè)的知識專業(yè)的知知識--產(chǎn)產(chǎn)品與技技術(shù)的掌掌握--客客戶行業(yè)業(yè)的理解解--顧顧問咨詢詢與方案案制作ERP銷銷售人員員勝任度度評估有意識的的自我管管理好尚可需改進(jìn)周詳?shù)姆址治?、策劃劃能力專業(yè)的知知識有效的銷銷售技巧巧有效的銷銷售技巧巧--溝溝通說服服等--客客戶關(guān)系系的建立立--客客戶拜訪訪與銷售售推進(jìn)ERP銷銷售人員員勝任度度評估有意識的的自我管管理好尚可需改進(jìn)周詳?shù)姆址治?、策劃劃能力專業(yè)的知知識有效的銷售技巧巧周詳?shù)姆址治?、策策劃能力?-信信息的收收集與分分析--識識別客戶戶需求--戰(zhàn)戰(zhàn)略的思思考--銷銷售的計(jì)計(jì)劃與資資源的協(xié)協(xié)調(diào)ERP銷銷售人員員勝任度度評估有意識的的自我管理理周詳?shù)姆址治觥⒉邉澞芰ατ行У匿N售技巧好尚可需改進(jìn)專業(yè)的知識有意識的自自我管理--創(chuàng)新新、誠信、、熱情--看事事物的客觀觀態(tài)度--不斷斷學(xué)習(xí)的紀(jì)紀(jì)律成功銷售的的共同點(diǎn)：：

看事情情的客觀態(tài)態(tài)度(Objectivity)1、對銷售機(jī)機(jī)會進(jìn)展?fàn)顩r況的評估--不要要掩飾壞消息息，不要夸大大好消息--就事事論事，實(shí)事事求是2、對銷售人人員自己技巧巧、能力、知知識及素質(zhì)的的評估--知之之為知之，不不知為不知，，是知也--學(xué)無無止境ERP銷售人人員勝任度評評估的用途作為銷售人人員招聘、培培訓(xùn)及考核的的指導(dǎo)作為大區(qū)銷售售人員發(fā)展的的規(guī)劃作為行業(yè)內(nèi)或或與競爭對手手之間的人才才比較ERP顧問式式銷售過程所所需技巧、能能力、知識和和素質(zhì)5、完成銷售售成交1、確認(rèn)銷售售商機(jī)2、主導(dǎo)銷售售進(jìn)程3、提交解決決方案4、進(jìn)行商務(wù)務(wù)洽談技巧/能能力/知知識/素素質(zhì)銷售過程客戶項(xiàng)目小組組成員影影響、偏向自我管理素質(zhì)不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)紀(jì)律看事情的客觀觀態(tài)度創(chuàng)新、誠信、、熱情說服、呈現(xiàn)、、演示談判、處理異異議詢問與聆聽專業(yè)的知識周詳?shù)姆治霾卟邉澞芰τ行У匿N售技巧溝通銷售推進(jìn)人際關(guān)系取得客戶好感感贏得客戶高層層信任客戶拜訪效益分析及方方案制作客戶行業(yè)的認(rèn)認(rèn)識產(chǎn)品與技術(shù)的的掌握客戶全貌客戶現(xiàn)狀、困困難及影響客戶三維需求求客戶立項(xiàng)內(nèi)容容信息收集銷售漏斗的進(jìn)進(jìn)程監(jiān)控銷售項(xiàng)目行動動計(jì)劃銷售項(xiàng)目資源源協(xié)調(diào)銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)組建信息分析戰(zhàn)略的思考項(xiàng)目管理客戶SWOT分析預(yù)測潛在客戶戶需求銷售機(jī)會競爭爭力評估銷售機(jī)會成敗敗評估銷售預(yù)測影響客戶立項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)書策略銷售策略客戶決策者關(guān)關(guān)系策略第四章挖掘銷售線索索階段的主要工工作不懂市場的銷銷售人員會累累死！不不會銷售的市市場人員會餓餓死！挖掘銷售線索索(Prospecting)之主主要工作計(jì)算需要的銷銷售線索數(shù)量量銷售線索數(shù)量量計(jì)算表選擇最佳挖掘掘銷售線索方法并制制定計(jì)劃評估挖掘銷售售線索的方法法分配銷售線索索給適當(dāng)?shù)匿N銷售員挖掘銷售線索索評估表挖掘銷售線索索計(jì)劃表銷售線索記錄錄表工作工具1234未戰(zhàn)廟算思思而后圖夫未戰(zhàn)而廟算算勝者，得算算多也；未戰(zhàn)而廟算不不勝者，得算算少也；多算勝，少算算不勝，而況況于無算乎??！吾以此觀之勝勝負(fù)見矣！〈孫子兵法.始計(jì)篇篇〉銷售售線線索索(SalesLeads)數(shù)數(shù)量量的的計(jì)計(jì)算算潛在在客戶戶銷售售線線索索完成成客客戶戶過去去簽簽單單率率=X%=季度度銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)=S平均均成成交交額額/客客戶戶=D季度度需需要要完完成成客客戶戶數(shù)數(shù)=季度度需需要要銷銷售售線線索索數(shù)數(shù)=每月月需需要要銷銷售售線線索索數(shù)數(shù)=注意意：：計(jì)計(jì)算算時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)考考慮慮銷銷售售的的周周期期，，至至少少提提前前一一個(gè)個(gè)季度度開開始始計(jì)計(jì)算算并并實(shí)實(shí)施施挖挖掘掘銷銷售售線線索索的的計(jì)計(jì)劃劃完成成客客戶戶數(shù)數(shù)銷售售線線索索數(shù)數(shù)DSDSDS3本季季銷銷售售線線索索數(shù)數(shù)..X%銷售售線線索索數(shù)數(shù)量量計(jì)計(jì)算算表表季度度_____轄轄區(qū)區(qū)_____時(shí)時(shí)間間____過去去簽簽單單率率=____________%本季季銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)=____________平均均成成交交額額/客客戶戶=__________本季季需需要要簽簽單單客客戶戶數(shù)數(shù)=_______本季需需要銷銷售線線索數(shù)數(shù)=_______每月需需要銷銷售線線索數(shù)數(shù)=_______挖掘銷銷售線線索的的方法法(ProspectingMethods)直接方法間接方法電話行銷直郵（包括括E-mail）網(wǎng)上行銷廣告/文文章/黃頁促銷活動/展覽會/研討會ColdCalls招標(biāo)通告關(guān)系推薦行業(yè)協(xié)會、、政府部門門介紹媒體報(bào)道第三方研討討會市場調(diào)查公公司銷售線索挖挖掘方法的的評估事項(xiàng)項(xiàng)評估事項(xiàng)說說明明總成本每次活動的的總費(fèi)用數(shù)量每次活動帶帶來的線索索數(shù)量平攤成本平攤到每個(gè)個(gè)線索的費(fèi)費(fèi)用時(shí)間每次活動所所需準(zhǔn)備及及實(shí)際操作作時(shí)間質(zhì)量按過去經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，銷售線索變變成簽單客客戶的成功功率資源所需公司內(nèi)內(nèi)/外部人人力、設(shè)備備等資源銷售線索挖挖掘方法的的評估舉例例公司有5名名新銷售代代表可馬上上派用評估事事項(xiàng)說明明行銷人人員每每人每每天費(fèi)費(fèi)用（（薪資資、福福利、、電話話、房房租））100RMB行銷人人員每每人每每天打打50通電電話，，挖掘掘出2個(gè)銷銷售線線索每個(gè)線線索成成本50RMB新行銷銷人員員需1個(gè)星星期時(shí)時(shí)間進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)與與準(zhǔn)備備銷售線線索最最后簽簽單成成功率率為10%需要20平平方米米電話話辦公公室、、5條條外線線及3名行行銷人人員總成本本數(shù)量平攤成成本時(shí)間質(zhì)量資源源評語語挖掘掘方方法法：：電電話話行行銷銷Telemarketing區(qū)域域：：華華東東區(qū)區(qū)時(shí)間間：：2003年年第第四四季季度度挖掘掘銷銷售售線線索索方方法法評評估估表表挖掘掘方方法法評估估事事項(xiàng)項(xiàng)總成成本本數(shù)量量平攤攤成成本本時(shí)間間質(zhì)量量評語資源ABC選擇最最佳挖挖掘線線索方方法的的考慮慮1、由由于市市場環(huán)環(huán)境的的變化化，過過去行行得通通的方方法，，現(xiàn)在在不一一定如如此2、可可同時(shí)時(shí)采用用多種種方法法（并并聯(lián)））滿足足所需需銷售售線索索數(shù)量量3、可可合并并或依依次采采用多多種方方法（（串聯(lián)聯(lián)）來來提升升線索索的質(zhì)質(zhì)量ABC.ABC.____.____.____.挖掘銷銷售線線索計(jì)計(jì)劃表表事后檢檢討預(yù)算總預(yù)算算挖掘計(jì)計(jì)劃挖掘銷銷售線線索方方法目標(biāo)線索數(shù)數(shù)量線索總數(shù)量量季度______________轄轄區(qū)____________挖掘銷銷售線線索活活動的的誤區(qū)區(qū)沒有事事后檢檢討活活動的的真正正效果果A、線線索的的數(shù)量量、質(zhì)質(zhì)量B、活活動的的花費(fèi)費(fèi)及動動用資資源沒有統(tǒng)統(tǒng)一追追蹤銷銷售線線索的的下落落A、有有進(jìn)不不出，，銷售售人員員私自自保留留B、無無疾而而終，，客戶戶倍受受冷落落沒有將將信息息輸入入CRM系系統(tǒng)中中銷售線線索記記錄分配追蹤分配時(shí)間分配銷售代表需求描述電話地址職位聯(lián)系人挖掘方法行業(yè)描述客戶名稱線索號行銷代代表：：轄轄區(qū)區(qū)：時(shí)時(shí)間：：第五章章確認(rèn)銷銷售商商機(jī)階段的的主要要工作作愈早篩篩選掉掉不合合格的的銷售售線索索，愈愈早能能看清清楚真真正的的銷售售商機(jī)機(jī)。QualifyEarly確認(rèn)銷銷售商商機(jī)(Qualifying)之之主要要工作作工作作工具具收集客客戶全全貌信信息客戶全全貌表表分析客客戶的的SWOT客戶SWOT分分析表表預(yù)測客客戶潛潛在需需求客戶潛潛在需需求分分析表表有計(jì)劃劃有拜拜訪客客戶客客戶戶拜訪訪記錄錄表了解客客戶現(xiàn)現(xiàn)狀，，發(fā)現(xiàn)客客戶困困難，，分析影影響客戶現(xiàn)現(xiàn)、，，困難難、影響的的問話話準(zhǔn)備備表；；客戶現(xiàn)現(xiàn)狀、、困難難、影影響分分析表表；問話及及聆聽聽技巧巧說服客客戶對對我們們的產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)、、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)感興興趣客戶成成功案案例表表FAB說服服技巧巧引導(dǎo)客客戶承承諾立立項(xiàng)銷售商商機(jī)評評估表表1234567合格銷銷售商商機(jī)應(yīng)應(yīng)俱備備的條條件1、潛潛在客客戶對對我們們的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)有需需求2、潛潛在客客戶自自己有有決策策權(quán)3、潛潛在客客戶有有預(yù)算算采購購我們們的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)4、潛潛在客客戶有有采購購時(shí)間間計(jì)劃劃信息戰(zhàn)戰(zhàn)情情報(bào)報(bào)戰(zhàn)知彼知知己，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆；不知彼彼而知知己，，一勝勝一負(fù)負(fù)；不知彼彼，不不知己己，每每戰(zhàn)必必殆。。孫子子兵法法收集信信息的的三個(gè)個(gè)原則則1、要要準(zhǔn)確確（Accurate））2、要要及時(shí)時(shí)（Timely））3、要要完全全（Complete））收集信信息中中疑問問號的的應(yīng)用用信息不不完全全信息不不確定定信息不不及時(shí)時(shí)提醒我我們收收集信信息提醒我我們確確認(rèn)信信息提醒我我們加加快收收集客戶全全貌（（一））銷售代代表：：地地區(qū)：：時(shí)時(shí)間：：____客戶終終身價(jià)價(jià)值與與客戶戶資產(chǎn)產(chǎn)客戶終終身價(jià)價(jià)值(LifetimeValue)企業(yè)從從客戶戶在未未來一一生之之中所所獲得得的：：收入(Revenue)盈利(Profit)=每次次交易易的收收入——每次次交易易的直直接成成本客戶資資產(chǎn)(CustomerEquity)企業(yè)所所有客客戶終終身價(jià)價(jià)值折折現(xiàn)后后現(xiàn)值值的總總和客戶全全貌（（二））銷售代代表：：地地區(qū)：：時(shí)時(shí)間：：客戶全貌（三三）銷售代表：地地區(qū)：時(shí)時(shí)間：客戶全貌（四四）銷售代表：地地區(qū)：：時(shí)時(shí)間：客戶全貌貌（五））銷售代表表：地地區(qū)區(qū)：時(shí)時(shí)間：硬件情況客戶信息息的來源源客戶本身身客戶周圍圍客戶全貌貌信息我們內(nèi)部部外部市場場--網(wǎng)站--公司年報(bào)報(bào)--企業(yè)/產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹--現(xiàn)在及過過去員工工--客戶的客客戶--客戶的其其它供應(yīng)應(yīng)商--客戶的渠渠道--客戶的伙伙伴--客戶的競競爭對手手--政府部門門--行業(yè)協(xié)會會/社團(tuán)團(tuán)組織--證券商/銀行--新聞媒體體/雜志志--咨詢調(diào)研研公司/公關(guān)公公司--營銷人員員--服務(wù)人員員--知識信息息系統(tǒng)--關(guān)系企業(yè)業(yè)/人脈脈網(wǎng)絡(luò)客戶SWOT分分析首先收集集客戶全全貌信息息然后了解解客戶在在哪些方方面具有優(yōu)勢勢或比較較弱，以以及他們們正面臨的的或?qū)韥淼臋C(jī)遇遇或威脅脅研究客戶戶的SWOT是是一個(gè)預(yù)預(yù)測客戶戶需求的的工具，，而且是是你與客客戶訪談?wù)剷r(shí)的極極好切入入點(diǎn)SWOTAnalysis分析內(nèi)部分析析外部分析析營銷利潤財(cái)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌管理理質(zhì)量量渠道道員工工行業(yè)地位位企業(yè)文化化經(jīng)營模式政治治法令令經(jīng)濟(jì)濟(jì)社會會待業(yè)規(guī)則競爭對手供應(yīng)商商合作者者客戶戶替代品品強(qiáng)項(xiàng)(Strength)弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅(Threat)預(yù)測客戶潛潛在要求金蝶ERP解決方案案可能幫助助客戶什么么？強(qiáng)化或擴(kuò)大大優(yōu)勢克服弱點(diǎn)，，或使弱點(diǎn)點(diǎn)不那么重重要抓住機(jī)遇防御或消除除威脅客戶SWOT分析客戶潛在需需求分析客戶拜訪的的目的收集客戶全全貌信息探詢與確認(rèn)認(rèn)客戶需求求介紹產(chǎn)品/服務(wù)說服客戶，，推進(jìn)銷售售過程建立關(guān)系客戶拜訪的的過程拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備開場白表明目的，，提出會議議議程并取取得協(xié)議達(dá)成協(xié)議為適當(dāng)?shù)南孪乱徊襟E取取得協(xié)議拜訪后的跟跟進(jìn)尋問確認(rèn)說服聆聆聽客戶拜訪前前的準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日日期及所需需時(shí)間：根據(jù)客戶情情況而定，，并于拜訪訪前一天再再次確認(rèn)明確拜訪目目的及主要要議程：雙雙方達(dá)成共共識掌握客戶資資料：行業(yè)、營運(yùn)運(yùn)狀況、產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)、主要市市場/客戶戶、采購歷歷史等了解客戶出出席人員：：部門、職位位、背景、、項(xiàng)目中的的角色、與與我們的關(guān)關(guān)系等組織自己的出出席人員，分分配會議角色色及任務(wù)做好充分準(zhǔn)備備：問話的內(nèi)容及及順序，公司司/產(chǎn)品資料料突發(fā)事件的處處理，交通工工具等檢查臨行裝備備：筆記本、記錄錄筆及名片，，自我形象客戶拜訪后的的跟進(jìn)履行承諾并采采取行動致信感謝對方方的信息和時(shí)時(shí)間審視目標(biāo)是否否達(dá)成回顧會議內(nèi)容容并做成分析析檢討成功與失失利歸納對客戶的的認(rèn)識與判斷斷制定再次拜訪訪的改進(jìn)計(jì)劃劃所得信息輸入入客戶關(guān)系管管理系統(tǒng)CRM客戶拜訪記錄錄客戶經(jīng)理：時(shí)時(shí)間：：銷售的秘決要想引導(dǎo)客戶戶的購買意向向就要先了解客客戶的購買目目的客戶購買的目目的每個(gè)人或企業(yè)業(yè)購買產(chǎn)品或或服務(wù)的最終終目的是：脫離痛苦，解解決問題追求快樂，獲獲得利益引導(dǎo)客戶的購購買意向客戶是基于想想脫離痛苦，，解決問題，，才做出購買買的決定人們不愛解決決小問題，中中愛解決大問問題客戶的痛苦/問題愈大，，緊迫性愈高高，愈易成功功，而且客戶戶愿意支付的的價(jià)格就愈高高引導(dǎo)客戶認(rèn)識識問題的嚴(yán)重重性，并鼓勵(lì)勵(lì)采取行動引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶購購買買意意向向的的方方法法成本本上上升升生產(chǎn)產(chǎn)力力下下降降質(zhì)量量不不合合格格應(yīng)收收賬賬的的拖拖欠欠交貨貨的的廷廷誤誤庫存存的的積積壓壓問題題的的嚴(yán)重重性性/緊迫迫性性購買買和和實(shí)實(shí)施施ERP方案案的的綜綜合合費(fèi)費(fèi)用用價(jià)值值天天平平買不買買解決決問問題題的代代價(jià)價(jià)確認(rèn)認(rèn)商商機(jī)機(jī)的的流流程程客戶戶SWOT分析了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題困難分析影響后果說服客戶對我的產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)感興趣引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)切入點(diǎn)賣點(diǎn)了解客戶戶現(xiàn)狀的的典型問問話你們的庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)每年多多少次？？在SARS期間間，你的的進(jìn)貨是是如何做做的/你公司的的年銷售售額是多多少？你公司有有多少員員工？你現(xiàn)在用用的是什什么設(shè)備備？你是如何何統(tǒng)計(jì)進(jìn)進(jìn)、銷、、存數(shù)量量的？現(xiàn)狀問話話的特色色沒有銷售售經(jīng)驗(yàn)的的人，喜喜愛問此此類問題題容易易安全全，不得罪人人有經(jīng)驗(yàn)的銷售售人員此類問問題問得較少少發(fā)現(xiàn)客戶困難難/問題的典典型問話你對現(xiàn)在的庫庫存周轉(zhuǎn)率滿滿意嗎？在SARS期期間，你對所所采用的進(jìn)貨貨方式感覺如如何？公司及客戶對對產(chǎn)品的質(zhì)量量有質(zhì)疑嗎？？你公司在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型上的重大大障礙是什么么？你覺得現(xiàn)行人人事制度有什什么缺陷？困難/問題問問話的特色對小單的成功功率特別有效效有經(jīng)驗(yàn)的銷售售人員較沒經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人員問問的多有經(jīng)驗(yàn)的銷售售人員困難/問題問話比比現(xiàn)狀問話多多對自尊心很強(qiáng)強(qiáng)的人，困難難/問題問話話要有技巧分析客戶影響響/后果的典典型問話這樣的庫存周周轉(zhuǎn)，對你的的流動資金影影響是什么？？這樣的庫存周周轉(zhuǎn)，會不會會增加你的運(yùn)運(yùn)作成本？在SARS期期間，你的進(jìn)進(jìn)貨方式，對對第二季度業(yè)業(yè)績有什么影影響嗎？轉(zhuǎn)型太慢，對對你2003年的銷售會會帶來什么后后果？SARS疫情情的失控，對對中國政府意意味著什么？？影響/后果問問話的特色對大單的成功功率特別有效效幫助客戶認(rèn)識識困難/問題題的嚴(yán)重性并建立價(jià)值觀觀最易引起企業(yè)業(yè)高層決策者者的注意與現(xiàn)現(xiàn)狀狀問問話話及及困困難難/問問題題問問話話相相比比，，難難度度大大問話話的的誤誤區(qū)區(qū)沒有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的銷銷售售容容易易出出現(xiàn)現(xiàn)：：問話話太太多多，，買買方方很很快快就就不不耐耐煩煩問話話太太散散，，沒沒有有目目標(biāo)標(biāo)/方方向向及及邏邏輯輯性性問話話太太大大，，重重點(diǎn)點(diǎn)不不明明確確，，很很難難回回答答問話話太太表表面面，，沒沒有有深深入入挖挖掘掘，，及及時(shí)時(shí)追追問問問話話太太直直接接，，涉涉及及到到敏敏感感、、機(jī)機(jī)密密的的事事項(xiàng)項(xiàng)問話話應(yīng)應(yīng)注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)1、、事事先先做做好好問問話話的的計(jì)計(jì)劃劃（（拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備））2、、問問話話有有目目標(biāo)標(biāo)、、有有重重點(diǎn)點(diǎn)、、有有策策略略3、、問問話話應(yīng)應(yīng)簡簡潔潔、、清清晰晰4、、問問話話應(yīng)應(yīng)有有連連貫貫性性客戶戶現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、困困難難及及影影響響問問話話的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備客戶戶現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、困困難難及及影影響響的的分分析析說服服客客戶戶對對我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)感感興興趣趣1、、介介紹紹客客戶戶成成功功案案例例同同行行業(yè)業(yè)類類似似問問題題如如何何應(yīng)應(yīng)用用我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)，，幫助客戶解決決問題結(jié)結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品品/服務(wù)FAB說服技技巧提提供產(chǎn)品說明明、藍(lán)皮書3、介紹公司司有實(shí)力幫助助客戶公公司介紹業(yè)業(yè)界排行品品牌客戶成功案例例銷售的賣點(diǎn)90%的購買買決定，是基基于10%的的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來來自這些產(chǎn)品品特點(diǎn)帶來的的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利利益被客戶確確認(rèn)之前，他他不會做出決決定說服客戶時(shí)，，要一遍又一一遍地重復(fù)這這些賣點(diǎn)每次說到賣點(diǎn)點(diǎn)，客戶的欲欲望就會增強(qiáng)強(qiáng)一分不是推銷牛排排，是推銷聲聲不是推銷牛排排，

是推推銷滋滋聲。金老師師箴言言功能(FeaturesFunctions)銷售售描述產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的性性能及及功能能例如：：--它它有IntelIII處理器器，500MHz--預(yù)預(yù)裝裝Windows98中中文系系統(tǒng)--交交貨貨期5星期期--K/3解解決方方案是是基于于JAVA技技術(shù)和和Oracle數(shù)據(jù)據(jù)庫特點(diǎn)(Advantages)銷銷售描述產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的功功能，，如何何能幫幫助一一般的的用戶戶例如：：--網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)喚喚醒功功能的的網(wǎng)卡卡，使使遠(yuǎn)程程系統(tǒng)統(tǒng)管理成成為可可能--迷迷你你機(jī)箱箱可節(jié)節(jié)省空空間--K/3財(cái)財(cái)務(wù)管管理解解決方方案可可以幫幫助集團(tuán)提提高動動作效效率利益(Benefits)銷銷售描述產(chǎn)品或或服務(wù)，如如何能滿足足客戶已經(jīng)經(jīng)表示過的的需求例如：--它可是是提供您所所要求的內(nèi)內(nèi)存容量--我們們可以達(dá)成成您所要求求的4小時(shí)時(shí)反映時(shí)間--K/3解決方方案可以提提供你所要要求的集中監(jiān)控，，集中管理理模式企業(yè)的效益益利潤營業(yè)額市場占有率率客戶忠誠度度競爭力股東價(jià)值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣增加成本工時(shí)風(fēng)險(xiǎn)退貨浪費(fèi)庫存費(fèi)用減低功能、特點(diǎn)點(diǎn)及利益（（FAB））

對銷售售的影響功能、特點(diǎn)點(diǎn)及利益（（FAB））

對ERP方案銷銷售的影響響HighLow對客戶的影影響銷售周期利益特點(diǎn)功能引導(dǎo)客戶承承諾立項(xiàng)鼓勵(lì)客戶早早日采取行行動，脫離離痛苦，獲獲得價(jià)值提供現(xiàn)狀，，困難/問問題，影響響/后果的的分析報(bào)告告提供成功案案例的介紹紹提供客戶立立項(xiàng)的參考考信息項(xiàng)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項(xiàng)項(xiàng)目的過程程項(xiàng)項(xiàng)目的推進(jìn)進(jìn)時(shí)間確認(rèn)客戶承承諾有有需求有預(yù)預(yù)算有有決策權(quán)有有時(shí)間計(jì)劃劃銷售商機(jī)評評估第六章主導(dǎo)銷售進(jìn)進(jìn)程階段的主要要工作關(guān)系要作高高

需求求要挖深CallHighDigDeep金老師箴言言主導(dǎo)銷售進(jìn)進(jìn)程(Managing)之之主要工作作團(tuán)隊(duì)至勝ERP銷售售不是單兵兵作戰(zhàn)，而而是團(tuán)隊(duì)合合作銷售代表需需花時(shí)間做做內(nèi)部行銷銷，取得高高層的支持持，掃清障障礙，獲得得資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各各部門的資資源，滿足足客戶需求求組織及領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目銷售售團(tuán)隊(duì)，推推進(jìn)銷售進(jìn)進(jìn)程整合公司內(nèi)內(nèi)外資源金蝶銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)客戶項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)大區(qū)/大客客戶顧問大區(qū)/大客客戶銷售領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)事業(yè)部工程程師合作伙伴項(xiàng)目決策人人(EB)項(xiàng)目技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)(TB)焦點(diǎn)部門門用戶代代表User我們的內(nèi)內(nèi)線Coach大區(qū)/大客戶經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理理Coordinator金蝶ERP項(xiàng)目目銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)看透客戶戶的需求求客戶需求求有些是是意識到到的，有有些是沒沒有意識識到的。?？吹玫降牡囊庾R到的的表面的明確的看不到的的意識不到到的潛在的含糊的銷售的責(zé)責(zé)任銷售員要要不斷的的挖掘、、引導(dǎo)及及創(chuàng)造客客戶的表面及潛潛在的需需求；當(dāng)客戶的的需求不不明確時(shí)時(shí)，我們們的銷售售機(jī)會越越大需求的考考慮種類類時(shí)間間現(xiàn)在在未未來現(xiàn)在商務(wù)務(wù)未來商務(wù)務(wù)現(xiàn)在個(gè)人人未來個(gè)人人個(gè)人商務(wù)三維的客客戶商務(wù)務(wù)需求技術(shù)及系系統(tǒng)的需需求關(guān)系及合合作的需需求應(yīng)用及服服務(wù)的需需求技術(shù)及系系統(tǒng)的需需求數(shù)據(jù)庫及及接口：：Oracle,DB2,SQLServer,………操作平臺臺：Unix,Windows,.Net………核心技術(shù)術(shù)平臺：：Java,J2EE,CS,三層架架構(gòu)………硬件及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：：HP,IBM,Intranet,Web服務(wù)器器質(zhì)量及安安全性技技術(shù)證：：ISO9002,CMM,C2………系統(tǒng)管理理：可擴(kuò)展性性，緊急急情況處處理，客客戶化及及二次開發(fā)能力力，人機(jī)機(jī)界面設(shè)設(shè)計(jì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)程診斷斷文字處理理：中文，英英文應(yīng)用及服服務(wù)的需需求行業(yè)應(yīng)用用：制造，金金融，電電信，證證券，保保險(xiǎn)，政政府………專項(xiàng)應(yīng)用用：財(cái)務(wù)集中中，采購購集中，，產(chǎn)供銷銷一體化化……模塊功能能：銷售過程程管理，，庫存配配送管理理……經(jīng)濟(jì)效益益：增加：利利潤，營營業(yè)額，，生產(chǎn)力力，競爭爭力………減低：庫庫存，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，成成本，交交貨期………售前服務(wù)務(wù)：售前咨詢詢，成功功客戶實(shí)實(shí)地參觀觀售后服務(wù)務(wù)：實(shí)施服務(wù)務(wù)，培訓(xùn)訓(xùn)，安裝裝，系統(tǒng)統(tǒng)初始化化，系統(tǒng)委托托管理維維護(hù)，升升級換代代，替換換其它廠廠家系統(tǒng)統(tǒng)……服務(wù)體系系：戰(zhàn)略伙伴伴，CallCenter,在線線服務(wù)付款：信貸，付付款方式式關(guān)系及合合作的需需求打破平均均化的客客戶關(guān)系系：大客戶與與一般客客戶不同同特殊待遇遇：高層專人人負(fù)責(zé)，，一對一一服務(wù)PremierpageVIP會會員制，，用戶俱俱樂部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣扣，最新新市場及及產(chǎn)品信信息合作伙伴伴，雙贏贏關(guān)系：：策略聯(lián)盟盟，成功功樣板用用戶，測測試用戶戶個(gè)人需求求：名譽(yù)，地地位，權(quán)權(quán)利，發(fā)發(fā)展，成成就，穩(wěn)穩(wěn)定………心理需求求：受重視，，被關(guān)懷懷對服務(wù)及及銷售人人員的需需求”頂尖素質(zhì)質(zhì)人員隊(duì)隊(duì)伍馬斯洛的的人類需需求層次次論發(fā)揮潛能能貢獻(xiàn)價(jià)值值義務(wù)、創(chuàng)創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘忘我、禪禪尊嚴(yán)、自自信、地地位個(gè)人發(fā)展展、名譽(yù)譽(yù)、成就就感、權(quán)權(quán)利愛情、親親情、友友情關(guān)懷、從從屬感、、人情味味安全（免免受環(huán)境境威脅））、穩(wěn)定定（消除除生活及及工作中的的風(fēng)險(xiǎn)））可預(yù)測測性、舒舒適（生生活、工工作條件件）溫、飽、、渴、性性、棲身身、健康康、長壽壽生理需求求安全感社交需求求自尊、面面子自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶的未未來需求求不僅要注注意客戶戶現(xiàn)在的的需求，，還要注注意到客客戶行業(yè)業(yè)未來的的趨勢與與發(fā)展，，以及客客戶的客客戶市場場變化，，從而幫幫助客戶戶抓住未未來的機(jī)機(jī)遇，消消除未來來的威脅脅；對需求的認(rèn)識識要有前瞻性性，先知先覺覺關(guān)鍵不在于預(yù)預(yù)測工作的復(fù)復(fù)雜度，而是是要有意識地地去做?？蛻舻娜S需需求量影響客戶立項(xiàng)項(xiàng)1、針對客戶三維維需求，建議議初步產(chǎn)品品/服務(wù)方案2、認(rèn)識方案中產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的的獨(dú)特性，差差異異性3、強(qiáng)烈影響并說說服客戶，將將我們的方方案中的的特點(diǎn)，放入入客戶標(biāo)書中中，使之偏向向于我們客戶初步解決決方案影響客戶立項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃客戶ERP項(xiàng)項(xiàng)目總匯（一一）客戶ERP項(xiàng)項(xiàng)目總匯（二二）客戶ERP項(xiàng)項(xiàng)目總匯（三三）影響響企企業(yè)業(yè)采采購購決決定定的的五五種種角角色色以經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的的：：EconomicBuyer以技技術(shù)術(shù)把把關(guān)關(guān)為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的的：：TechnicalBuyer以用用戶戶動動作作為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的的：：User以雙雙方方（（廠廠家家與與客客戶戶））連連絡(luò)絡(luò)溝溝通通為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的的：：Coordinator以幫助助我們們贏單單為出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的：：CoachEconomicBuyer通常一一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目只只有一一位職責(zé)最后后拍板板采購購決定定控制制預(yù)算算支出出能調(diào)調(diào)配企企業(yè)的的資源源有否否決權(quán)權(quán)關(guān)注事事項(xiàng)：：企業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益要達(dá)達(dá)成項(xiàng)目要要圓滿滿成功功User通常一一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目有有多位位職責(zé)：：評評估對對用戶戶平日日動作作的影影響最終終使用用解決決方案案者有切切身原原關(guān)系系，評評估易易用性性，維維修及及培訓(xùn)訓(xùn)直接接影響響解決決方案案的成成敗關(guān)注事事項(xiàng)：：每天天的工工作必必須完完成工作有有保障障，有有發(fā)展展Coordinator通常是是客戶戶項(xiàng)目目經(jīng)理理職責(zé)：：協(xié)調(diào)調(diào)廠家家與客客戶之之間的的聯(lián)絡(luò)絡(luò)把關(guān)關(guān)提供供廠家家有關(guān)關(guān)客戶戶采購購項(xiàng)目目的所所需信信息要注注意在在客戶戶組織織內(nèi)不不失去去公允允性關(guān)注事事項(xiàng)：：廠家家及客客戶的的雙贏贏自己扮扮演的的聯(lián)絡(luò)絡(luò)角色色被雙雙方否否定Coach通常至至少要要培養(yǎng)養(yǎng)一位位，越越多越越好，，可以以是客客戶內(nèi)內(nèi)部或或外部部人員員（通通常此此關(guān)系系不對對外公公開））職責(zé)：幫幫助我們們收集及及傳遞客客戶及競競爭對手手的情報(bào)報(bào)幫幫助我們們出謀劃劃策，并并對敏感感信息進(jìn)進(jìn)行保密密幫幫助我們們創(chuàng)造銷銷售機(jī)會會幫幫助我們們講好話話關(guān)注事項(xiàng)項(xiàng)：達(dá)成成雙贏目目標(biāo)（個(gè)個(gè)人與廠廠家）對項(xiàng)目的的影響程程度高：決定定性的影影響中：有部部分的影影響低；沒什什么真正正影響項(xiàng)目成員員對我們們的支持持程度+3強(qiáng)強(qiáng)烈支持持（會說說我們的的優(yōu)點(diǎn)及及競爭者者的缺點(diǎn)點(diǎn)）+2支支持（會會說我們們的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)）+1有有好感（（說不出出我們具具體的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)）0中中間（沒沒有意見見-1沒沒興趣（（說不出出我們具具體的缺缺點(diǎn)）-2反反對（會會說我們們的缺點(diǎn)點(diǎn)）-3強(qiáng)強(qiáng)烈反對對（會說說我們的的缺點(diǎn)及及競爭者者的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）客戶ERP項(xiàng)目目小組成成員分析析客戶名：：銷銷售項(xiàng)項(xiàng)目：銷銷售代表表：工工程程師：大大區(qū)：時(shí)時(shí)間間：贏得客戶戶高層信信任(Trust)1、品格格/性格格(Charter)1）正直直(Integrity)2）積極極主動(Initiative)3）責(zé)任任心(Accountability)4）勤奮奮耐勞(Diligence)贏得客戶戶高層信信任2、信譽(yù)