S店銷售流程之集客活動(dòng)

4S店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之集客活動(dòng)流程永續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都會(huì)不斷思考兩件事：一是不斷開發(fā)新的潛在客戶；二是不斷創(chuàng)造和培養(yǎng)忠誠(chéng)的保有客戶。誰(shuí)找到了客戶，誰(shuí)就找到了請(qǐng)思考下列問題：

當(dāng)展廳的來(lái)店客戶資源無(wú)法滿足銷量目標(biāo)時(shí)，該怎么辦？你分析過已成交客戶的來(lái)源渠道嗎？是不是每個(gè)成交來(lái)源渠道你都掌握了應(yīng)該成交的臺(tái)數(shù)？這其中有哪些是你忽略了的？你的銷售顧問有被要求做除了來(lái)店/電以外的客戶開發(fā)工作嗎？集客活動(dòng)的目的

有效的潛在客戶開發(fā)工作可以使更多的客戶來(lái)到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。開發(fā)潛在客戶是一種拓展客戶來(lái)源的高效率及低成本的方法。開發(fā)潛在客戶包括確認(rèn)潛在客戶，并與他們建立持續(xù)的溝通，讓他們轉(zhuǎn)成實(shí)際的客戶。為能達(dá)到最大的成功，銷售顧問每天必須積極主動(dòng)地與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系。集客活動(dòng)的實(shí)質(zhì)重點(diǎn)集客的重點(diǎn)是“開發(fā)”開：開門迎客（硬件）、開啟心靈（軟件）發(fā)：發(fā)送信息、發(fā)展關(guān)系傳遞給客戶信心：品牌、技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)等客戶會(huì)自己送上來(lái)，但比例很小，需要我們?nèi)ラ_發(fā)不斷開發(fā)新的客戶是銷量增長(zhǎng)的必要手段一、客戶會(huì)自己送上門嗎？會(huì)OR不會(huì)?從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間二、漏斗原理潛在顧客數(shù)量成交數(shù)建立品牌知名度信心建立成交成交客戶意向客戶不確定意向客戶加大漏斗尺寸漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多。12更有效地說服不確定意向客戶通過電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。尋找更好的意向客戶使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。3加快漏斗工作速度創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷售周期。45每周補(bǔ)充漏斗防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，則每成交1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，則每周須要增加25名意向顧客。二、漏斗原理三、如何進(jìn)行潛在客戶開發(fā)與意向促進(jìn)確認(rèn)潛在客戶來(lái)源定期與潛在客戶溝通（一）潛在客戶的開發(fā)渠道1、一般渠道走出去：是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行新車介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)等。請(qǐng)進(jìn)來(lái)：主要是指在展廳里接待客戶，邀請(qǐng)客戶前來(lái)參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預(yù)約等。2、特殊渠道(1)定期跟蹤保保有客戶。。這些保有有客戶也是是我們開發(fā)發(fā)客戶的對(duì)對(duì)象，因?yàn)闉楸Ｓ锌蛻魬舻呐笥讶θψ?、社交交圈子也是是我們的銷銷售資源。。(2)定期跟蹤保保有客戶的的推薦。(3)售后服務(wù)站站外來(lái)的保保有客戶。。比如，奔奔馳汽車的的維修站也也會(huì)修沃爾爾沃、寶馬馬車等，而而這些客戶戶也是我們們開發(fā)的對(duì)對(duì)象。工欲善其事事，必先利利其器第一，要詳詳細(xì)了解和和熟悉產(chǎn)品品的品牌、、車型、技技術(shù)參數(shù)、、配置等等等。要做到到在與客戶戶交流的的時(shí)候，對(duì)于相關(guān)關(guān)問題你都都能流利地地回答。第二，要熟熟悉本公司司對(duì)這個(gè)汽汽車產(chǎn)品銷銷售的政策策、條件和和方式。第三，要詳詳細(xì)了解汽汽車銷售過過程中的各各項(xiàng)事務(wù)，，如付款方方式、按揭揭費(fèi)用的計(jì)計(jì)算、上牌牌的手續(xù)、、保險(xiǎn)的內(nèi)容、、保險(xiǎn)的費(fèi)費(fèi)用等等。。第四，要了了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品品與你所售售車型的差差異。有的的時(shí)候客戶戶會(huì)講某款款車比你的的車好，那那個(gè)車有什么裝裝備，你有有沒有？這這個(gè)時(shí)候你你就要了解解對(duì)方，事事先了解了了以后，你你才能有應(yīng)應(yīng)對(duì)的策略。第五，了解解客戶。你你要了解客客戶屬于哪哪個(gè)類型，，這樣，你你在與客戶戶進(jìn)行交流流的時(shí)候，，就會(huì)有的的放矢，占據(jù)主主動(dòng)。第六，了解解客戶真實(shí)實(shí)的購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)、付款款能力、采采購(gòu)時(shí)間等等等。（二）客戶戶開發(fā)前的的準(zhǔn)備工作作1、在展開與與潛在客戶戶接觸和溝溝通的工作作之前，銷銷售顧問必必須仔細(xì)地地分析和規(guī)規(guī)劃自己所所擁有的潛潛在客戶資資源，以確確定潛在客客戶的來(lái)源源2、掌掌握握好好潛潛在在客客戶戶的的分分類類。。潛在客戶戶：尚未未接觸，，也尚未未購(gòu)車的的客戶有望客戶戶：已經(jīng)經(jīng)接觸，，但尚未未購(gòu)車的的客戶戰(zhàn)敗客戶戶：已經(jīng)經(jīng)接觸，，但購(gòu)買買他牌的的客戶基盤客戶戶：已經(jīng)經(jīng)接觸，，且已經(jīng)經(jīng)購(gòu)車的的客戶3、積極拓拓展?jié)撛谠诳蛻舻牡膩?lái)源途途徑，潛潛在客戶戶通常的的來(lái)源途途徑包括括：朋友友和家庭庭成員、、目前前無(wú)銷售售顧問與與之聯(lián)系系的特約約店客戶戶、維修修客戶、、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、高級(jí)級(jí)會(huì)所、、先前的的偶然光光顧者、、推薦的的客戶、、教育機(jī)機(jī)構(gòu)、企企業(yè)、政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)（三）潛潛在客戶戶的來(lái)源源1、明確各各個(gè)要素素首先，要要確定開開發(fā)客戶戶的對(duì)象象，考慮慮與他接接觸的方方式，是是打電話話，還是是請(qǐng)進(jìn)來(lái)來(lái)，還是是登門拜拜訪，這這些都需需要你去去選擇。。同時(shí)還還要選擇擇時(shí)間、、地點(diǎn)、、內(nèi)容，，找出從從哪里切切入比較較容易找找出話題題以及與與客戶拉拉近距離離的捷徑徑，確定定談話的的重點(diǎn)和和談話的的方式，，這些都都是事先先要在你你的準(zhǔn)備備方案里里面明確確的。2、要有有耐心心和毅毅力在進(jìn)行行客戶戶開發(fā)發(fā)的時(shí)時(shí)候，，方案案制定定出來(lái)來(lái)并不不能確確保這這個(gè)方方案一一定成成功。。在實(shí)實(shí)際工工作當(dāng)當(dāng)中，，都是是經(jīng)過過了反反復(fù)的的努力力才成成功的的，特特別是是汽車車銷售售工作作。市市場(chǎng)上上目前前有兩兩大商商品，，一個(gè)個(gè)是住住房，，另一一個(gè)是是汽車車。所所以，，客戶戶在購(gòu)購(gòu)買汽汽車時(shí)時(shí)，不不會(huì)那那么草草率地地決定定，他他總是是會(huì)反反復(fù)斟斟酌的的。所所以，，汽車車銷售售人員員要有有充分分的耐耐心和和毅力力。（四））潛在在客戶戶的開開發(fā)原原則【案例】在銷售售過程程中有有“三三難””，即即面難難見，，門難難進(jìn)，，話難難聽。。要想想解決決這些些問題題，你你就得得有常常人所所沒有有的耐耐心和和毅力力。從心理理學(xué)的的角度度上來(lái)來(lái)講，，人都都有好好奇心心，正正是這這種好好奇心心會(huì)讓讓客戶戶見你你。例如當(dāng)當(dāng)你給給客戶戶打電電話而而客戶戶拒絕絕接聽聽時(shí)，，你如如何處處理？？你可以以改一一種方方式—寄郵件件；寄寄郵件件石沉沉大海海了也也不要要灰心心，心心里面面一定定要說說：““我一一定要要見到到他。。”不不行的的話，，你就就到他他單位位門口口去等等，等等他的的車來(lái)來(lái)了以以后，，攔住住他，，告訴訴他你你是誰(shuí)誰(shuí)，你你是哪哪個(gè)公公司的的，然然后彬彬彬有有禮地地把一一張名名片遞遞給他他，說說：““我以以前跟跟您聯(lián)聯(lián)系過過，這這是我我的名名片，，你先先忙著著，抽抽空我我再打打電話話跟你你聯(lián)絡(luò)絡(luò)。””話不不要說說太多多?？涂蛻裟媚玫侥隳愕拿蠛髸?huì)這這樣想想：““這家家伙還還挺有有毅力力的，，我們們公司司的員員工如如果都都像他他這樣樣就好好了，，我得得抽空空見見見他。?！薄舅伎家幌隆坑幸粋€(gè)人仰仰著脖子看看天，第二二個(gè)人走過過來(lái)看看他他，也把頭頭抬起來(lái)看看著天，第第三、第四四個(gè)人也跟跟著抬頭看看天，最后后圍了一大大群人。過過了一會(huì)兒兒第一個(gè)看看天的人把把頭低下來(lái)來(lái)了，他一一看周圍站站了那么多多的人，就就問第二個(gè)個(gè)人在看什什么，第二二個(gè)人反過過來(lái)就問他他：“你還還問我呀，，不是你先先看的嗎？？”第一個(gè)個(gè)人聽后覺覺得很好笑笑，他說：：“因?yàn)槲椅业谋亲映龀鲅?，所所以把脖子子仰一?huì)兒兒?！闭?qǐng)問這個(gè)笑笑話說明了了什么問題題，能給我我們的銷售售帶來(lái)什么么啟示？3、把握與客客戶見面的的時(shí)間依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，，與客戶見見面一般在在上午十點(diǎn)點(diǎn)鐘左右或或下午四點(diǎn)點(diǎn)鐘左右比比較好。因因?yàn)橘I車的的人多數(shù)都都是有決定定權(quán)的，多多數(shù)在單位位、在家庭庭或者其他他環(huán)境里是是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)級(jí)的人物物。作為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，他從從員工一步步一步地走走到現(xiàn)在的的崗位，上上班時(shí)形成成了先緊后后松的習(xí)慣慣。但人的的精力是有有限的，他他從早晨八八點(diǎn)鐘開始始忙，忙到到十點(diǎn)鐘，，就需要休休息，在他他需要放松松的時(shí)候你你去拜訪或或聯(lián)絡(luò)他，，他會(huì)把其其他的事情情暫時(shí)放在在一邊，去去跟你聊幾幾分鐘。下下午也是同同樣的道理理。4、與客戶戶見面時(shí)時(shí)的技巧巧銷售人員員在與客客戶見面面的時(shí)候候也要講講究技巧巧。首先先要有一一個(gè)很好好的開場(chǎng)場(chǎng)白，這這個(gè)開場(chǎng)場(chǎng)白應(yīng)該該事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好。。如果事事先沒有有準(zhǔn)備，，應(yīng)憑借借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行行應(yīng)對(duì)。。（有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售售人員到到了客戶戶那里，，首先會(huì)會(huì)觀察客客戶的辦辦公室環(huán)環(huán)境，客客戶有哪哪些愛好好，從他他辦公室室里面的的擺設(shè)就就能看出出來(lái)。例例如客戶戶辦公桌桌椅的后后面放了了一個(gè)高高爾夫球球桿，那那你與客客戶談話話的時(shí)候候就可以以從高爾爾夫球桿桿談起；；如果客客戶的辦辦公室一一角放了了一套釣釣魚的釣釣具，你你也可以以從這個(gè)個(gè)話題開開始；如如果實(shí)在在沒有反反映其愛愛好的擺擺設(shè)的話話，你可可以稱贊贊他的辦辦公環(huán)境境布置得得非常協(xié)協(xié)調(diào)，令令人身心心愉快，，這也是是一個(gè)話話題。不不管怎么么說，見見面先美美言幾句句，客戶戶總不會(huì)會(huì)心里不不舒服。。心理學(xué)學(xué)認(rèn)為，，當(dāng)一個(gè)個(gè)人在聽聽到他人人贊美的的時(shí)候，，他所有有的戒備備都會(huì)放放松，所所以在這這個(gè)時(shí)候候是最容容易乘虛虛而入的的。）5、學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)目目標(biāo)標(biāo)管管理理企業(yè)業(yè)有有企企業(yè)業(yè)的的目目標(biāo)標(biāo)管管理理，，部部門門有有部部門門的的目目標(biāo)標(biāo)管管理理，，銷銷售售人人員員也也應(yīng)應(yīng)該該進(jìn)進(jìn)行行目目標(biāo)標(biāo)管管理理。。下下面面介介紹紹一一種種目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的方方法法，，叫叫數(shù)數(shù)字字目目標(biāo)標(biāo)。。數(shù)字字的的含含義義1、15、7、8、96，這這一一串串?dāng)?shù)數(shù)字字的的含含義義是是：：一一位位銷銷售售人人員員一一天天要要打打15個(gè)電電話話；；在在這這15個(gè)電電話話里里面面，，要要找找出出7個(gè)意意向向客客戶戶。。一一個(gè)個(gè)星星期期5天，，就就會(huì)會(huì)找找到到35個(gè)意意向向客客戶戶。。在在這這35個(gè)客客戶戶當(dāng)當(dāng)中中，，有有兩兩個(gè)個(gè)客客戶戶能能夠夠購(gòu)購(gòu)買買你你的的車車，，一一個(gè)個(gè)月月按按四四個(gè)個(gè)星星期期計(jì)計(jì)算算，，就就是是8個(gè)客客戶戶，，一一個(gè)個(gè)月月賣賣了了8輛車車。。一一年年12個(gè)月月就就是是96輛車車，，也也就就是是說說保保守守一一點(diǎn)點(diǎn)講講，，你你一一年年至至少少能能賣賣96輛車車出出去去。。這這個(gè)個(gè)數(shù)數(shù)字字很很有有用用。。數(shù)字字的的調(diào)調(diào)整整如果果你你說說，，你你今今天天只只打打了了5個(gè)電電話話，，并并沒沒有有7個(gè)意意向向客客戶戶，，可可能能只只有有5個(gè)，，或或者者3個(gè)，，甚甚至至更更少少。。沒沒有有關(guān)關(guān)系系，，你你只只需需要要對(duì)對(duì)數(shù)數(shù)字字信信息息進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整，，多多打打電電話話，，15個(gè)電電話話不不行行，，打打20個(gè)，，直直到到獲獲得得7個(gè)意意向向客客戶戶為為止止。。數(shù)字字的的積積累累當(dāng)然然，，電電話話的的數(shù)數(shù)字字是是有有一一定定積積累累的的。。如如果果你你是是新新的的銷銷售售人人員員，，要要想想天天天天獲獲得得7個(gè)意意向向客客戶戶是是有有一一定定難難度度的的，，那那就就需需要要你你不不斷斷地地去去接接觸觸客客戶戶，，就就像像我我們們剛剛才才講講的的，，走走出出去去，，如如把把名名片片發(fā)發(fā)給給你你認(rèn)認(rèn)為為有有可可能能成成為為你你客客戶戶的的人人。。1、開發(fā)潛潛在客戶戶活動(dòng)是是銷售顧顧問每天天日常工工作的一一部分，，建議在在這一部部分花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間每天不不應(yīng)少于于3小時(shí)；2、銷售顧顧問每天天應(yīng)制作作第二天天要聯(lián)系系的全部部潛在客客戶清單單的報(bào)告告；3、銷售顧顧問在每每天開始始上班時(shí)時(shí)應(yīng)檢查查該報(bào)告告，如果果有沖突突的情形形，例如如排定要要打電話話的數(shù)量量不實(shí)際際，應(yīng)及及時(shí)進(jìn)行行調(diào)整；；4、如有必必要，銷銷售經(jīng)理理可與銷銷售顧問問討論，，并修改改該日程程表；5、接觸與與溝通前前，銷售售顧問應(yīng)應(yīng)檢查與與每一個(gè)個(gè)潛在客客戶接觸觸的目標(biāo)標(biāo)及該潛潛在客戶戶的背景景資料，，準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系系；6、在每次次完成與與潛在客客戶的接接觸與溝溝通后，，銷售顧顧問均應(yīng)應(yīng)將此次次活動(dòng)的的細(xì)節(jié)記記錄到數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)內(nèi)，以便便將來(lái)再再次聯(lián)系系該潛在在客戶時(shí)時(shí)參考；；7、掌握與潛潛在客戶溝溝通的有效效工具和方方法（如信信函往來(lái)、、電話、短短信、拜訪訪等）。（五）定期與潛在在客戶進(jìn)行溝通道出客戶的的姓名，然然后介紹自自己找理由打電電話或碰面面確認(rèn)客戶現(xiàn)現(xiàn)在及未來(lái)來(lái)的需求說明這次聯(lián)聯(lián)系的目的的，以及將將給該潛在在客戶的現(xiàn)現(xiàn)在與未來(lái)來(lái)需求可能能帶來(lái)的好好處如果潛在客客戶的需求求無(wú)法符合合這次聯(lián)系系的目的，，則可以說說明符合他他或她的其其它利益要求“訂單單”（或說說明這次聯(lián)聯(lián)系的目的的）要求推薦客客戶感謝客戶與與你談話或或碰面，且且讓他知道道下次聯(lián)系系時(shí)間（例例如，在下下一個(gè)月接接到一個(gè)信信件或在一一星期內(nèi)電電話聯(lián)系））（六）與潛在客戶戶溝通技巧四、潛在客客戶開發(fā)具具體步驟（一）尋找找客戶（二）拓展展人脈（三）意向向促進(jìn)（一）如何何尋找客戶戶朋友和家庭成員大多數(shù)銷售顧問都是先從朋友和家庭成員開始進(jìn)行銷售的。朋友家庭成員和熟人通常是一個(gè)很大的潛在客戶群體目前無(wú)銷售顧問與之聯(lián)系的特約店客戶這類客戶是已從我們的特約店購(gòu)買車輛的客戶，但是，先前與其聯(lián)系的銷售顧問已經(jīng)離職或以其他原因離開了特約店維修客戶維修區(qū)通常有潛在的客戶，千萬(wàn)不可忽視互聯(lián)網(wǎng)許多潛在客戶在光臨特約店前都會(huì)先訪問互聯(lián)網(wǎng)。因此，需要確認(rèn)客戶可以聯(lián)系的特約店網(wǎng)址或E-mail地址

高級(jí)會(huì)所例如高爾夫俱樂部、健身俱樂部等場(chǎng)所，經(jīng)常光顧這樣場(chǎng)所的人很多都具備購(gòu)買汽車的能力先前的偶然光顧者查閱特約店展廳銷售記錄，尋找光臨特約店但未進(jìn)行購(gòu)買的未成交客戶推薦的客戶我們可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的客戶。我們所服務(wù)過的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客戶，我們所獲得的每一位推薦客戶都是另一個(gè)潛在客戶教育機(jī)構(gòu)與我們一起讀過大學(xué)的同學(xué)。同時(shí)，也應(yīng)考慮家庭成員的同學(xué)、孩子同班同學(xué)的父母等等企業(yè)考慮經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，可能有愿意購(gòu)買汽車的潛在客戶政府機(jī)構(gòu)購(gòu)車進(jìn)行公務(wù)活動(dòng)的當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)（二）、拓拓展人脈1、自我梳理理2、建立關(guān)系3、進(jìn)一步拓展展4、制造機(jī)會(huì)5、C2C你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？–共事過的同事事和客戶–從前的鄰居–你的家庭——妻子、兒女–你的親戚——妻子或丈夫的的親戚、兄妹妹、侄子侄女、外外甥外甥女等等–賣給你鮮肉的的人–你認(rèn)識(shí)的雜貨貨店或食品店店的人–誰(shuí)賣給你電器器？–給你看病的醫(yī)醫(yī)生是誰(shuí)？–給你開藥方的的人是誰(shuí)？–誰(shuí)是你的好朋朋友？–招待你吃午飯飯的服務(wù)員是是誰(shuí)？你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？–你的中學(xué)校長(zhǎng)長(zhǎng)是誰(shuí)？–你子女的中學(xué)學(xué)校長(zhǎng)是誰(shuí)？？–當(dāng)?shù)氐南狸?duì)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)是誰(shuí)誰(shuí)？–當(dāng)?shù)氐呐沙鏊乃L(zhǎng)是誰(shuí)誰(shuí)？–當(dāng)?shù)氐你y行經(jīng)經(jīng)理是誰(shuí)？–你經(jīng)常去的健健身中心的經(jīng)經(jīng)理是誰(shuí)？–當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商及貸貸款人是誰(shuí)？？–誰(shuí)向你們公司司提供辦公用用品？–你們的家具是是從哪里買來(lái)來(lái)的？–你會(huì)經(jīng)常去哪哪里干洗衣服服？–誰(shuí)幫你修理你你的家用電器器？1、自我梳理你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？–誰(shuí)懷孕了？–誰(shuí)買新房子了了？–誰(shuí)的事業(yè)發(fā)展展蒸蒸日上？？–你的鞋子是從從誰(shuí)那里買的的？–你的小狗是從從誰(shuí)那里買的的？–誰(shuí)為你家做的的裝修？–誰(shuí)是給你送信信的郵遞員？？–小區(qū)門口五金金商店的老板板是誰(shuí)？–當(dāng)?shù)貨_洗店的的老板是誰(shuí)？？–誰(shuí)常和你的妻妻子一起打牌牌？–經(jīng)常給你妻子子做頭發(fā)的人人是誰(shuí)？–快遞公司的經(jīng)經(jīng)理是誰(shuí)？你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？你的婚禮的伴伴郎是誰(shuí)？你子女的的家庭教師是是誰(shuí)？你的結(jié)婚婚戒指是從誰(shuí)誰(shuí)那里買來(lái)的的？你的手表表壞了經(jīng)常找找誰(shuí)來(lái)修理？？賣給你帽帽子的人是誰(shuí)誰(shuí)？你從誰(shuí)那那里買的西裝裝？你家附近近的酒店老板板是誰(shuí)？哪位攝影影師為你家拍拍攝全家福？？你常看的的報(bào)紙的主編編是誰(shuí)？你的理發(fā)發(fā)師是誰(shuí)？誰(shuí)負(fù)責(zé)本本地的家長(zhǎng)/老師協(xié)會(huì)？你的新鄰鄰居是誰(shuí)？你的眼鏡鏡是誰(shuí)賣給你你的？你向誰(shuí)采采購(gòu)文印器材材？a、告知自己的的近況b、請(qǐng)求幫助c、利益吸引2、建立關(guān)系公司內(nèi)部人員員技師、服務(wù)顧顧問、服務(wù)總總監(jiān)同行他牌銷售顧問問、他牌銷售售經(jīng)理、維修修廠鄰居整個(gè)小區(qū)3、進(jìn)一步拓展展開本品牌汽車車時(shí)乘坐交通工具具時(shí)吃飯時(shí)購(gòu)物時(shí)回家時(shí)聚會(huì)時(shí)4、制造機(jī)會(huì)要求：銷售顧問平時(shí)時(shí)帶包上下班班，包里放不不少于1盒以上的名片片，10份以上的資料料，筆記本，，筆等。a、給客戶提供供滿意的服務(wù)務(wù)b、利用機(jī)會(huì)5、C2C1、利用表卡進(jìn)進(jìn)行跟蹤管理理三表兩卡營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表意向客戶級(jí)別狀況表營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問日?qǐng)?bào)表銷售促進(jìn)失控(戰(zhàn)?。┯涗洷碚箯d來(lái)店（電）人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表來(lái)店（電）客戶登記表意向客戶管理卡保有客戶管理卡（個(gè)人、公司）（三）、意向向促進(jìn)準(zhǔn)確判斷客戶戶意向及級(jí)別別：1）客戶的購(gòu)車車意向判斷意向車型、意意向配置、用用途等2）客戶購(gòu)買周周期判斷近期購(gòu)車OR隨便看看級(jí)別判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中已談判購(gòu)車條件購(gòu)車時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來(lái)看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購(gòu)車意愿正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者訂單

OHAB促進(jìn)頻率一個(gè)星期內(nèi)成交

至少（1天/次）一個(gè)月內(nèi)成交

至少（2次/周）一個(gè)月后成交至少（1次/周）預(yù)售訂金

至少每1天一次XX車型短信模板板：(1)、客戶打電話話詢問（第一一次）后感謝謝：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是剛剛才接電話的的銷售顧問XX，非常感謝您您對(duì)XX車的關(guān)注以及及選擇我的服服務(wù)，我們店店的地址是XXX，我在此恭候候您的光臨，，祝您：心情情愉快！萬(wàn)事事如意！(2)、客戶離店后后一個(gè)小時(shí)感感謝：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是為為您提供服務(wù)務(wù)的銷售顧問問XX，非常感謝您您今天到XXX4S店看XX車，我恭候您您的下次光臨臨，祝您：心心情愉快！萬(wàn)萬(wàn)事如意！2、利用短信（（飛信）進(jìn)行行意向促進(jìn)(3)、跟客戶初次次接觸而客戶戶意向不強(qiáng)時(shí)時(shí)的邀約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是XXX4S店的XX,上次跟您進(jìn)行行了一次愉快快的交談，您您給我留下了了深刻的印象象，非常期望望您能再次到到店，我會(huì)一一直恭候您的的光臨。(4)、客戶再次接接觸后的邀約約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是XXX4S店的XX,您來(lái)了幾次都都選擇我的服服務(wù)，我一直直都很感激，，內(nèi)心也把您您當(dāng)朋友，不不想讓您吃虧虧，我們店這這幾天銷售沖沖量，價(jià)格很很優(yōu)惠，我給給您通知一聲聲，要不您周周末來(lái)看看。。(5)、和客戶談完完價(jià)格客戶說說回去考慮的的再次邀約：：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是XXX4S店的XX，您真的是高高手，您砍的的價(jià)格確實(shí)相相當(dāng)?shù)土?，?jīng)經(jīng)理剛才還說說我笨，這樣樣的價(jià)格都不不能讓您滿意意，我也是非非?？鄲溃椅曳浅ＯＭ茉俳o我一一個(gè)機(jī)會(huì)，我我會(huì)盡最大努努力讓您滿意意。(6)、客戶談完價(jià)價(jià)格后不滿意意的應(yīng)對(duì)：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是XXX4S店的XX,實(shí)在是不好意意思，剛才是是我沒用，沒沒有申請(qǐng)到您您想要的價(jià)格格，我看您確確實(shí)非常喜歡歡這款車，我我也把您當(dāng)朋朋友，您看您您什么時(shí)候方方便再來(lái)一趟趟，我保證盡盡我最大努力力為您爭(zhēng)取一一個(gè)合適的價(jià)價(jià)格。(7)、客客戶戶說說要要去去競(jìng)競(jìng)品品店店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)：：*先先生生/女士士/大哥哥/老師師,您好好，，我我是是XXX4S店的的XX，非非常常感感謝謝您您能能選選擇擇我我的的服服務(wù)務(wù)，，我我感感覺覺跟跟您您特特別別投投緣緣，，其其實(shí)實(shí)不不管管您您買買什什么么車車，，我我都都當(dāng)當(dāng)您您是是我我的的朋朋友友，，所所以以到到時(shí)時(shí)候候您您一一定定讓讓我我給給您您參參謀謀一一下下，，幫幫您您選選一一款款最最適適合合您您的的車車子子。。(8)、客客戶戶說說要