XXXX國際商務(wù)談判基本理論

國際商務(wù)談判2015–2016學(xué)年第2學(xué)期結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用行為學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用心理學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用博弈理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用國際商務(wù)談判的

基本理論第二章結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié)代表人物縱向結(jié)構(gòu)理論馬什橫向結(jié)構(gòu)理論斯科特英國談判學(xué)家P·D·V·馬什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟分析方法的研究，早在20世紀(jì)70年代初他便注意到談判過程各階段的特點及其對談判結(jié)果的影響。他對談判過程的深入研究奠定了他成為“談判結(jié)構(gòu)理論”代表人物的基礎(chǔ)。英國談判學(xué)家比爾·斯科特，作為英國許多公司和政府機構(gòu)的談判顧問，為南非、瑞典、挪威、芬蘭、澳大利亞、新西蘭和新加坡等國培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手。斯科特從事談判理論研究和實踐有三十多年的歷史，尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域，他有一套獨特的“談判技巧理論”?？v向結(jié)構(gòu)理論-馬什01計劃準(zhǔn)備階段02開始階段03過渡階段04實質(zhì)性談判階段05交易明確階段06談判結(jié)束階段縱向談判是指所確定的議題按先后順序依次進行商討的談判方式。這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于因果關(guān)系的問題。這種方式的談判受到因果關(guān)系制約，原因在先，結(jié)果在后。（如索賠，甲-索賠原因，乙-確認(rèn)原因，甲乙商討賠款條件，最后再賠付金額問題）縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價格、質(zhì)量、運輸、保險、索賠等幾項主要內(nèi)容后，開始就價格進行磋商。如果價格確定不下來，就不談其他條款。只有價格談妥之后，才依次討論其他問題。橫向談判結(jié)構(gòu)—斯科特斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認(rèn)識，鮮明地將技巧與“詭計”、“手腕”和“陰謀”等觀念區(qū)分開來，提倡有效的溝通。他認(rèn)為談判技巧只有通過最大程度的與對手的溝通，取得雙方對問題的共識，才會發(fā)揮出最大的效用。以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設(shè)法“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導(dǎo)對方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針稱之為謀求一致。在謀求一致的談判方針下，斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議：

一、建立談判的良好氣氛二、開始談判階段的技巧

三、注意談判方式對談判者精力的影響四、最后“謀求一致”

橫向談判技巧橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題。如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問題。當(dāng)其他問題解決之后，再回過頭來討論這個問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進問題的解決。（二）談判過程的結(jié)構(gòu)理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用馬什的縱向談判和斯科特的橫向談判結(jié)構(gòu)理論被廣泛運用。眾多的談判工作者也都十分推崇二人的理論，他們在實際工作中也往往將兩者結(jié)合起來，即首先按照馬什的縱向結(jié)構(gòu)論將談判劃分為若干個階段，然后在各個階段按照斯科特的橫向結(jié)構(gòu)論策劃出基本的談判方針，并根據(jù)基本的談判方針去規(guī)范和驅(qū)動各階段的談判。二、、談?wù)勁信械牡膶崒嵙αY(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)理理論論及及其其應(yīng)應(yīng)用用談判判的的實實力力結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)理理論論是是霍霍普普金金斯斯大大學(xué)學(xué)教教授授威威廉廉姆姆·扎特特曼曼提提出出來來的的。。扎扎特特曼曼認(rèn)認(rèn)為為，，現(xiàn)現(xiàn)有有的的談?wù)勁信欣砝碚撜撨^過于于強強調(diào)調(diào)了了談?wù)勁信姓哒咝孕愿窀竦牡挠坝绊戫?，，雖雖然然談?wù)勁信姓哒叩牡男孕愿窀駥φ務(wù)勁信械牡倪^過程程及及其其結(jié)結(jié)果果有有重重要要的的影影響響，，但但在在談?wù)勁信兄兄衅鹌饹Q決定定性性作作用用的的往往往往是是談?wù)勁信械牡慕Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，尤尤其其是是談?wù)勁信械牡膶崒嵙αY(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，談?wù)勁信械牡膶崒嵙αY(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)決決定定了了談?wù)勁信械牡男涡问绞胶秃徒Y(jié)結(jié)果果。。A實力力結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)對對稱稱B實力力結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)不不對對稱稱談判判雙雙方方的的實實力力完完全全對對稱稱或或均均等等在在現(xiàn)現(xiàn)實實的的交交易易中中是是很很難難出出現(xiàn)現(xiàn)的的，，更更多多的的情情況況是是談?wù)勁信须p雙方方的的實實力力結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)并并不不對對稱稱。。當(dāng)然然，，根根據(jù)據(jù)談?wù)勁信械牡膶崒嵙αY(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)理理論論，，判判斷斷談?wù)勁信须p雙方方實實力力的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)并并不不是是金金錢錢、、公公司司規(guī)規(guī)模模等等要要素素，，而而是是對對交交易易所所要要達達成成的的合合同同的的迫迫切切程程度度。。由于于談?wù)勁信袑崒嵙α^較強強的的一一方方通通常常在在討討價價還還價價中中擁擁有有更更的的影影響響力力，，實實力力較較弱弱的的一一方方在在談?wù)勁信械牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段就就應(yīng)應(yīng)該該采采用用適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡牟卟呗月?，，比比如如，，通通過過運運用用制制造造競競爭爭、、借借助助外外力力干干預(yù)預(yù)等等達達到到增增強強本本方方實實力力的的目目的的。。實力均衡衡誰會贏贏？需求理論論及其在在國際商商務(wù)談判判中的應(yīng)應(yīng)用第二節(jié)馬斯洛的的需要層層次需要層次次理論在在商務(wù)談?wù)勁兄械牡囊饬x為摸清談?wù)勁袑ο笙蟮膭訖C機提供了了理論基基礎(chǔ)需要轉(zhuǎn)化化為動機機，動機機推動人人們?nèi)膹氖履撤N種行為，，找出談?wù)勁斜澈蠛蟮男枰?，選擇擇不同的的方法去去適應(yīng)或或改變。。為多種談?wù)勁蟹桨赴钢朴喬崽峁├碚撜摶A(chǔ)1、搞清各各自的需需要是制制訂談判判方案的的前提2、滿足某某種需要要有多種種途徑和和方案。。為談判謀謀略和技技巧的運運用提供供了理念念依據(jù)1、生理需需要與談?wù)勁?、安全需需要與談?wù)勁?、友愛和和歸屬的的需要與與談判4、尊重的的需要與與談判5、自我實實現(xiàn)的需需要與談?wù)勁邢M者需需求理論論在國際際商務(wù)談?wù)勁兄械牡膽?yīng)用需求價格彈性是否為必需品有無替代品是否是耐用品是長期需求還是短期需求購買者的收入花在該項商品上的比率需求收入彈性商品消費支出占其收入或總支出的百分比收入水平行為學(xué)理理論在國國際商務(wù)務(wù)談判中中的應(yīng)用用第三節(jié)行為學(xué)是是20世紀(jì)中期期興起的的理論思思潮和邊邊緣學(xué)科科，它借借助了數(shù)數(shù)學(xué)、生生物學(xué)等等自然科科學(xué)和人人類學(xué)、、心理學(xué)學(xué)等社會會科學(xué)的的各項研研究成果果，得出出了一些些較有價價值的分分析結(jié)論論，這些些結(jié)論反反過來又又被應(yīng)用用到經(jīng)濟濟學(xué)、管管理學(xué)、、人類學(xué)學(xué)、生物物學(xué)等的的研究中中。1949年，美國國芝加哥哥大學(xué)的的一次跨跨學(xué)科的的科學(xué)討討論會上上，有學(xué)學(xué)者提出出了如何何運用現(xiàn)現(xiàn)有的的的知識來來研究人人的行為為的規(guī)律律性。1952年，成立“行為科學(xué)高級級研究中心”1953年，美國福特特基金會邀請請學(xué)者把研究究行為的學(xué)科科命名為“行為科學(xué)”。1956年，《行為科科學(xué)月刊》正正式發(fā)行。一、行為學(xué)理理論的產(chǎn)生及及其主要內(nèi)容容B=f(Pa,b,c,Em,n,o)美國管理百科科全書的定義義："行為科學(xué)是運運用自然科學(xué)學(xué)的實驗和觀觀察方法，研研究自然和社社會環(huán)境中人人的行為以及及低級動物行行為的科學(xué)，，已經(jīng)確認(rèn)的的學(xué)科包括心心理學(xué)、社會會學(xué)、社會人人類學(xué)和其它它學(xué)科類似的的觀點和方法法。"01人的行為的產(chǎn)產(chǎn)生實際是個個體對外部環(huán)環(huán)境所作出的的反應(yīng)。02研究究行行為為規(guī)規(guī)律律，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)采采用用研研究究自自然然科科學(xué)學(xué)所所用用的的實實驗驗法法和和觀觀察察法法。。03行為為科科學(xué)學(xué)是是一一個個學(xué)學(xué)科科群群，，包包括括一一切切與與行行為為有有關(guān)關(guān)的的學(xué)學(xué)科科。。二、、行行為為學(xué)學(xué)理理論論在在國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用從影影響響人人的的行行為為的的諸諸因因素素可可以以看看出出，，行行為為學(xué)學(xué)理理論論在在國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄杏杏兄欠浅３V廣泛泛的的應(yīng)應(yīng)用用，，從從談?wù)勁信虚_開始始前前的的環(huán)環(huán)境境因因素素分分析析、、信信息息收收集集，，到到談?wù)勁信腥巳藛T員的的配配備備和和管管理理，，談?wù)勁信蟹椒桨赴傅牡闹浦贫ǘ?，，以以及及談?wù)勁信凶雷郎仙系牡碾p雙方方爭爭斗斗，，國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡亩Y禮儀儀等等，，都都離離不不開開行行為為學(xué)學(xué)理理論論研研究究成成果果的的指指導(dǎo)導(dǎo)。。從全全局局的的角角度度看看，，行行為為學(xué)學(xué)理理論論是是對對國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏坝绊戫懽钭畲蟠蟮牡囊灰婚T門科科學(xué)學(xué)。。影響響人人的的行行為為的的內(nèi)內(nèi)在在因因素素生理因素遺傳因素體質(zhì)因素生理需要生物節(jié)律心理因素心理活動過程（知覺、感覺、思維、認(rèn)識）個性傾向的心理特征（價值觀、理想、信念、態(tài)度）非個性傾向的心理特征（氣質(zhì)、性格、能力）文化因素教育情況專業(yè)技術(shù)職業(yè)道德禮儀經(jīng)濟因素個人的經(jīng)濟情況影響響人人的的行行為為的的外外在在因因素素組織內(nèi)群體（人際關(guān)系、信息溝通、內(nèi)聚力、沖突與氣氛)領(lǐng)導(dǎo)（領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)與方法、激勵方法與制度）整個組織（組織設(shè)計、組織結(jié)構(gòu)、組織文化、組織變革）組織外條件因素(國內(nèi)外經(jīng)濟、文化、政治、法律、自然、地理等）人群團體（家庭、朋友、競爭者、客戶、供應(yīng)商、政府、群眾團體等）心理理學(xué)學(xué)理理論論在在國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用第四四節(jié)節(jié)著名名的的心心理理學(xué)學(xué)測測試試請在在紙紙上上寫寫出出你你最最喜喜歡歡的的三三種種動動物物排名第一一的動物物，代表表你希望望自己給給別人的的印象。。排名第二二的動物物，代表表別人對對你的看看法。排名第三三的動物物，代表表你真正正的樣子子。弗洛伊德德：人格格理論本我（id）是人格結(jié)結(jié)構(gòu)中最最原始部部分，從從出生日日起算即即已存在在。構(gòu)成成本我的的成分是是人類的的基本需需求，如如饑、渴渴、性三三者均屬屬之。本本我中之之需求產(chǎn)產(chǎn)生時，，個體要要求立即即滿足，，故而從從支配人人性的原原則言，，支配本本我的是是唯樂原原則。例例如嬰兒兒每感饑饑餓時即即要求立立刻喂奶奶，決不不考慮母母親有無無困難。。自我（（ego）是個體體出生生后，，在現(xiàn)現(xiàn)實環(huán)環(huán)境中中由本本我中中分化化發(fā)展展而產(chǎn)產(chǎn)生，，由本本我而而來的的各種種需求求，如如不能能在現(xiàn)現(xiàn)實中中立即即獲得得滿足足，他他就必必須遷遷就現(xiàn)現(xiàn)實的的限制制，并并學(xué)習(xí)習(xí)到如如何在在現(xiàn)實實中獲獲得需需求的的滿足足。從從支配配人性性的原原則看看，支支配自自我的的是現(xiàn)現(xiàn)實原原則。。此外外，自自我介介于本本我與與超我我之間間，對對本我我的沖沖動與與超我我的管管制具具有緩緩沖與與調(diào)節(jié)節(jié)的功功能。。超我（（superego）是人格格結(jié)構(gòu)構(gòu)中居居于管管制地地位的的最高高部分分，是是由于于個體體在生生活中中，接接受社社會文文化道道德規(guī)規(guī)范的的教養(yǎng)養(yǎng)而逐逐漸形形成的的。超超我有有兩個個重要要部分分：一一為自自我理理想，，是要要求自自己行行為符符合自自己理理想的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；二二為良良心，，是規(guī)規(guī)定自自己行行為免免于犯犯錯的的限制制。因因此，，超我我是人人格結(jié)結(jié)構(gòu)中中的道道德部部分，，從支支配人人性的的原則則看，，支配配超我我的是是完美美原則則。榮格理論1、承認(rèn)潛意意識是支配配行為的內(nèi)內(nèi)在因素，，但主張潛潛意識有兩兩種，一是是個人潛意意識，二是是集體潛意意識2、個性的發(fā)發(fā)展并不取取決于人本本能的沖動動，而是受受個人為達達到自我實實現(xiàn)的內(nèi)在在潛力所引引導(dǎo)3、自我才是是個性結(jié)構(gòu)構(gòu)的核心，，自我取決決于兩種態(tài)態(tài)度：內(nèi)向向和外向。。把人分為為敏感型、、感情型、、思考型、、想象型。。榮格理論：：個人的心心理活動感覺讓你知知道物體的的存在思維告訴你你它是什么么情感告訴你你它是否令令人滿意直覺則告訴訴你它來自自何方和向向何處去一般地說，，直覺在榮榮格看來是是允許人們們在缺乏事事實材料的的情況下進進行推斷。。按照兩種種態(tài)度類型型與四種機機能的組合合，榮格描描述了性格格的八種機機能類型。。1）外傾思維維型（theextrovertedthinkingtype）他們的思想想特點是一一定要以客客觀的資料料為依據(jù)，，以外界信信息激發(fā)自自己的思維維過程。例例如，機器器是怎樣開開動的？為為什么水加加熱到一定定溫度就會會變成蒸氣氣？等等。?？茖W(xué)家是是外向思維維型，他們們認(rèn)識客觀觀世界，解解釋自然現(xiàn)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自然規(guī)律律，從而創(chuàng)創(chuàng)立理論體體系。榮格格認(rèn)為，達達爾文和愛愛因斯坦這這兩位科學(xué)學(xué)家在思維維外向方面面得到了最最充分的發(fā)發(fā)展。外傾傾思維型的的人，情感感壓抑，缺缺乏鮮明的的個性，甚甚至表現(xiàn)為為冷淡和傲傲慢等人格格特點。2）內(nèi)傾思思維型（（theintrovertedthinkingtype）他們除了了思考外外界信息息外，還還思考自自己內(nèi)在在的精神神世界，，他們對對思想觀觀念本身身感興趣趣，收集集外部世世界的事事實來驗驗證自己己的思想想。哲學(xué)學(xué)家屬于于這種類類型。榮榮格指出出，德國國哲學(xué)家家康德是是一個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)傾傾思維型型的人。。內(nèi)傾思思維型的的人，具具有情感感壓抑，，冷漠，，沉溺于于玄想，，固執(zhí)，，剛愎和和驕傲等等人格特特點。3）外傾情情感型（（theextrovertedfeelingtype）他們的情情感符合合于客觀觀的情境境和一般般價值。。榮格指指出，外外傾情感感型的人人在"愛情選擇擇"上，表現(xiàn)現(xiàn)得最為為明顯。。他們不不太考慮慮對方的的性格特特點，而而考慮對對方的身身份、年年齡和家家庭等方方面。外外傾情感感型的人人，思維維壓抑，，情感外外露，愛愛好交際際、尋求求與外界界和諧。。4）內(nèi)傾情感型型（theintrovertedfeelingtype)他們的情感由由內(nèi)在的主觀觀因素所激發(fā)發(fā)。內(nèi)頓情感感型的人，思思維壓抑，情情感深藏在內(nèi)內(nèi)心，沉默，，力圖保持隱隱蔽狀態(tài)，氣氣質(zhì)常常是憂憂郁的。5）外傾感覺型型（theextrovertedsensationtype）他們頭腦清醒醒，傾向于積積累外部世界界的經(jīng)驗，但但對事物并不不過分地追根根究底。外傾傾感覺型的人人，尋求享樂樂，追求刺激激，他們一般般情感是淺薄薄的，直覺壓壓抑的。6）內(nèi)傾感覺型型（theintrovertedsensationtype）他們遠離外部部客觀世界，，常常沉浸在在自己的主觀觀感覺世界之之中。外傾感感覺型的人，，知覺來自外外部世界，是是客觀對象的的直接反映；；內(nèi)傾感覺型型的人知覺深深受自己心理理狀態(tài)的影響響，似乎是從從自己的心靈靈深處產(chǎn)生出出來的。他們們藝術(shù)性強，，直覺壓抑。。7）外傾直覺型型（theextrovertedintuitivetype）他們力圖從客客觀世界中發(fā)發(fā)現(xiàn)多種多樣樣的可能性，，并不斷地尋尋求新的可能能性。他們對對于各種尚孕孕育于萌芽狀狀態(tài)但有發(fā)展展前途的事物物具有敏銳的的感覺，并且且不斷追求客客觀事物的新新奇性。外傾傾直覺型的人人，可以成為為新事業(yè)的發(fā)發(fā)起人，但不不能堅持到底底，榮格認(rèn)為為，商人，承承包人，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人等通常屬屬于這類型的的人。8）內(nèi)傾直覺型型（theintrovertedintuitivetype)他們力圖從精精神現(xiàn)象中發(fā)發(fā)現(xiàn)各種各樣樣的可能性。。內(nèi)傾直覺型型的人，不關(guān)關(guān)心外界事物物，脫離實際際，善幻想，，觀點新穎，，但有點稀奇奇古怪。榮格格認(rèn)為，藝術(shù)術(shù)家屬于內(nèi)向向直覺型。阿德勒：人格格理論人格是在戰(zhàn)勝勝自卑和追求求優(yōu)越過程中中形成發(fā)展的的。人天生自卑，，因為其生下下來是弱小、、無力的，完完全依賴成人人，由此產(chǎn)生生自卑。但是是，正是自卑卑促使人們?nèi)トヅ朔宰员?，追求成成功，成為人人格發(fā)展的動動力。但是，，若被自卑所所壓倒，則產(chǎn)產(chǎn)生自卑情緒緒，導(dǎo)致神經(jīng)經(jīng)癥人格，抑抑郁、悲觀、、消沉。人類還有追求求優(yōu)越與完美美的傾向。每每個人都有相相同的追求優(yōu)優(yōu)越的最終目目標(biāo)。追求優(yōu)優(yōu)越也是雙重重性的，適度度追求，促進進個人發(fā)展，，對社會有益益。過分追求求，走極端，，則產(chǎn)生優(yōu)越越情緒，自我我中心、自負(fù)負(fù)、忽視別人人和社會習(xí)俗俗、缺乏社會會興趣。個體體如如何何追追求求優(yōu)優(yōu)越越，，取取決決于于自自己己獨獨特特的的環(huán)環(huán)境境，，不不同同的的生生活活方方式式。。由由此此會會發(fā)發(fā)展展出出不不同同的的行行為為特特征征和和習(xí)習(xí)慣慣，，即即所所謂謂的的生生活活風(fēng)風(fēng)格格。。生生活活風(fēng)風(fēng)格格的的發(fā)發(fā)展展和和自自卑卑感感有有密密切切關(guān)關(guān)系系。。如如果果一一個個兒兒童童有有某某種種生生理理缺缺陷陷或或主主觀觀上上的的自自卑卑感感，，那那他他的的生生活活風(fēng)風(fēng)格格將將傾傾向向于于補補償償或或過過度度補補償償那那種種缺缺陷陷或或自自卑卑感感。。例例如如，，身身體體瘦瘦弱弱的的兒兒童童可可能能會會有有強強烈烈的的愿愿望望去去增增強強體體質(zhì)質(zhì)，，因因而而鍛鍛練練身身體體、、跑跑步步、、舉舉重重，，這這些些愿愿望望和和行行為為便便成成為為他他生生活活風(fēng)風(fēng)格格的的一一部部分分。。生生活活風(fēng)風(fēng)格格決決定定了了我我們們對對生生活活的的態(tài)態(tài)度度，，形形成成了了我我們們的的行行為為模模式式。。支配型型（dominant－ruling）這一類類型的的人傾傾向于于支配配和統(tǒng)統(tǒng)治別別人，，缺乏乏社會會意識識，很很少顧顧及別別人的的利益益，他他們追追求優(yōu)優(yōu)越的的傾向向特別別強烈烈，不不惜利利用或或傷害害別人人以達達到自自己的的目的的。他他們需需要控控制別別人從從而感感到自自己的的強大大和有有意義義。在在兒童童期，，他們們在地地板上上打滾滾、哭哭鬧，，希望望父母母向他他屈從從。如如作為為父母母，他他們又又要求求孩子子服從從，說說：““因為為我說說了要要這樣樣”。。作為為教師師，他他們威威脅學(xué)學(xué)生，，說：：“如如果你你不這這樣做做，那那你就就去校校長辦辦公室室”。。這樣樣的人人容易易發(fā)展展成虐虐待者者、違違法者者和藥藥物濫濫用等等。索取型（gettingtype）這種類型的的人相對被被動，很少少努力去解解決他們自自己的問題題，依賴別別人照顧他他們。許多多富裕或有有錢的父母母對他們的的孩子采取取縱容的態(tài)態(tài)度，盡量量滿足孩子子們的一切切要求，以以使他們免免受“挫折折”。在這這樣的環(huán)境境下的孩子子，很少需需要為自己己努力做事事，也很少少意識到他他們自己有有多大的能能力。他們們對自己缺缺乏信心，，而希望周周圍的人能能滿足他們們的要求。?；乇苄停╝voidingtype）這樣的人缺缺乏必要的的信心解決決問題或危危機，不想想面對生活活中的問題題，試圖通通過回避困困難從而避避免任何可可能的失敗敗。他們常常常是自我我關(guān)注的、、幻想的，，他們在自自我幻想的的世界里感感受到優(yōu)越越。社會利益益型（socialusefultype）這樣的人人能面對對生活，，與別人人合作，，為人和和社會服服務(wù)，貢貢獻自己己的力量量，他們們常常生生長于良良好家庭庭，家庭庭成員相相互幫助助、支持持，人與與人之間間彼此理理解和尊尊重。二、心理學(xué)在在談判中的運運用談判或許是個個人多做的事事情里最困難難的一種。從從事國際商務(wù)務(wù)談判的人除除了需要精通通商務(wù)知識、、技術(shù)知識外外，還必須具具備許多其他他專業(yè)知識，，其中一個重重要的分支就就是心理學(xué)知知識。因為談?wù)勁锌偸窃谌巳伺c人之間進進行的，所以以在某種程度度上說，左右右談判結(jié)果的的是人。因為為談判是人類類的一種行為為，并且是一一種復(fù)雜的、、高級的行為為，所以，要要取得談判的的成功，不僅僅要研究談判判本身，更要要研究參與談?wù)勁械娜?。盡管人類的行行為看起來錯錯綜復(fù)雜，但但卻是可以預(yù)預(yù)測、可以理理解的。西方方心理學(xué)家研研究發(fā)現(xiàn)，在在人的行為中中有各種各樣樣的可預(yù)測因因素，并有著著可認(rèn)識的內(nèi)內(nèi)在規(guī)律。如如果我們把個個人的行為看看作是一個大大的小、群體體行為的組成成部分，那么么在一定條件件下，就不難難對他們作出出預(yù)測。所以，盡管各各種各樣的國國際商務(wù)談判判千變?nèi)f化，，各種各樣的的談判者錯綜綜復(fù)雜，但我我們?nèi)匀豢梢砸杂门c談判有有關(guān)的心理知知識去分析、、判斷對方的的內(nèi)心世界，，并從中獲得得對談判各種種可能性的洞洞察能力，從從而在談判中中占據(jù)主動地地位，爭取談?wù)勁械淖詈蟪沙晒?。談判的心理學(xué)學(xué)文飾心理壓抑心理移置心理投射心理角色心理戰(zhàn)國時期，由由于蘇秦采用用了合縱抗強強的談判謀略略屢屢取得成成功，使燕、、趙、齊、楚楚、韓、魏，，六個弱小的的國家合為一一個具有強大大軍事實力的的聯(lián)合體，共共同抵抗強大大的秦國時間間15年之久。后來，秦國的的張儀就采用用了針鋒相對對的破縱連橫橫的談判策略略，對合為一一體的六國實實施各個擊破破的戰(zhàn)術(shù)，終終于使秦國統(tǒng)統(tǒng)一了六國。。戰(zhàn)國后期，經(jīng)經(jīng)過商鞅變法法后的秦國逐逐漸強大起來來，成為7雄中實力最強強的國家，齊齊、楚、燕、、趙、魏、韓韓這六國均無無單獨抵抗秦秦國的攻擊。。為了與秦國國對抗，保護護弱小國家不不被吞并，六六國聯(lián)合勢在在必行。洛陽陽人蘇秦極力力推行謀士孫孫銜的合縱抗抗秦策略，終終于使得六國國聯(lián)合抗秦。。令秦國不敢敢輕易向六國國中的任何一一國下手。案例：合縱抗抗強公元前314年，蘇秦先到到燕國，勸說說燕文公與近近在百里的趙趙國聯(lián)合，以以防千里之外外的強秦。在在蘇秦的勸導(dǎo)導(dǎo)下，雙方達達成共識，燕燕文公接受了了蘇秦的建議議，于是封他他為武安君，，授以相印，，送兵車百乘乘，讓蘇秦到到各國去實施施合縱抗強的的策略，抑制制秦國的侵略略。蘇秦來到趙國國，同趙肅侯侯進行談判。。向他提出，，秦國不敢進進攻趙國，是是因為害怕韓韓魏兩國襲擊擊其后方。如如果秦秦國先先打敗韓魏再再舉兵攻趙，，那么趙國就就難以抵抗了了。蘇秦接著又向向趙肅侯指出出，六國之地地5倍于秦國，六六國之兵十倍倍于秦國，如如果能夠聯(lián)合合起來，同心心協(xié)力，必定定能夠打敗秦秦國。因此他他希望趙王邀邀請韓、魏、、齊、燕、楚楚等六國國君君進行談判，，共商六國聯(lián)聯(lián)合抗秦大業(yè)業(yè)，這樣秦國國就不敢對六六國中的任何何一國進攻了了。聽了蘇秦的話話，趙王大喜喜對他大力嘉嘉獎、然后，，蘇秦又秦趙趙王之命，前前往其他各國國進行談判。。針對國家實力力中等的各國國，蘇秦在談?wù)勁兄兄赋觯?；齊國與秦國國不可能共同同存在，就像像兩虎相爭不不能并存一樣樣的道理。齊齊國強則秦國國弱，秦國強強則齊國弱，，秦齊兩國注注定要交鋒。。既然如此，，齊國應(yīng)該召召集其他小國國，結(jié)成聯(lián)盟盟。共同抵抗抗強大的秦國國。這樣一來來，無論秦國國多么強大也也遠遠抵不過過六國聯(lián)合的的力量。如果果，齊國與秦秦國交好，就就要向秦國奉奉送土地和財財富，如果同同五國聯(lián)合，，反而會得到到五國的贊賞賞并且可以從從中受益。權(quán)權(quán)衡利弊之后后，齊國當(dāng)然然應(yīng)該同五國國聯(lián)盟，共同同抵抗秦國。。針對對各各個個小小國國，，蘇蘇秦秦在在談?wù)勁信兄兄邢蛳蛩麄儌冎钢赋龀?，，在在強強大大的的秦秦國國面面前前，，各各小小國國好好比比是是風(fēng)風(fēng)中中殘殘燭燭，，很很容容易易就就會會被被秦秦國國滅滅掉掉。。只只有有大大家家聯(lián)聯(lián)合合起起來來，，把把秦秦國國當(dāng)當(dāng)成成共共同同的的敵敵人人，，才才能能夠夠強強大大起起來來，，保保護護自自己己不不被被秦秦國國吞吞并并。。在蘇蘇秦秦的的游游說說和和努努力力之之下下，，合合縱縱抗抗秦秦的的策策略略終終于于有有了了最最終終結(jié)結(jié)果果，，各各國國都都紛紛紛紛答答應(yīng)應(yīng)聯(lián)聯(lián)合合起起來來，，共共同同抗抗秦秦，，并并且且派派出出使使節(jié)節(jié)在在洹洹水水舉舉行行合合縱縱談?wù)勁信校?，最最后后達達成成協(xié)協(xié)議議，，六六國國結(jié)結(jié)成成聯(lián)聯(lián)盟盟合合縱縱抗抗秦秦，，由由蘇蘇秦秦?fù)?dān)擔(dān)任任總總聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)使使。。至至此此，，蘇蘇秦秦的的合合縱縱抗抗秦秦策策略略得得到到了了成成功功，，使使強強大大自自豪豪的的秦秦國國不不敢敢出出函函谷谷關(guān)關(guān)一一步步進進攻攻六六國國。。蘇秦的合合縱策略略之所以以能夠成成功，一一方面是是成功地地運用了了合縱抗抗強的方方法，另另一方面面就是他他準(zhǔn)確地地把握了了六國的的共同利利益和處處境。只只有這些些共同的的目的和和利益才才能把這這些弱小小的力量量聯(lián)合起起來。共共同抵抗抗秦國的的兵力，，使秦國國不敢輕輕舉妄動動，各國國才能夠夠保住自自己的一一片疆土土。案例：連連橫擊弱弱對付合縱縱抗強的的談判策策略最有有效的方方法是連連橫擊弱弱法。連連橫擊弱弱指的是是在談判判過程中中，針對對談判對對手的合合縱抗強強而采取取的有效效措施，，其目的的是要通通過分化化合縱聯(lián)聯(lián)盟，拉拉攏合縱縱成員以以消弱合合縱聯(lián)盟盟的抵抗抗力量，，各個擊擊破，最最后達到到把全部部弱小力力量打破破，從而而實現(xiàn)其其全部談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的目的的。為了迫使使六國屈屈服于秦秦國，挫挫敗蘇秦秦的合縱縱之策，，張儀極極力倡導(dǎo)導(dǎo)并成功功地運用用了連橫橫擊弱的的策略，，最終使使秦國獨獨霸天下下。公元前328年，作為為秦國相相國的張張儀首先先游說并并賄賂齊齊、楚兩兩國的相相國，曉曉以利害害，使齊齊楚兩國國脫離合合縱聯(lián)盟盟，投奔奔秦國，，孤立韓韓魏。在同齊齊國的的談判判中，，張儀儀向齊齊國指指出，，齊國國不盡盡早和和秦國國聯(lián)盟盟，與與秦國國和好好，秦秦國一一旦和和鄰國國的韓韓魏率率先聯(lián)聯(lián)合，，就可可以從從三個個方向向?qū)R齊國發(fā)發(fā)動進進攻，，加上上韓魏魏兩國國早就就想得得到齊齊國的的土地地，隨隨時都都在窺窺視著著齊國國，伺伺機動動手。。而只要要齊國國先和和秦國國聯(lián)盟盟，他他們就就不敢敢對齊齊國下下手了了。與與此同同時，，張儀儀還進進一步步指出出，弱弱小的的齊國國和強強大的的秦國國作戰(zhàn)戰(zhàn)，不不會存存在任任何取取勝的的可能能性，，即使使僥幸幸得勝勝，也也將付付出慘慘重的的代價價，那那時如如果，，韓魏魏兩國國一起起進攻攻，齊齊國就就只有有滅亡亡了。。在同楚楚國的的談判判中，，張儀儀向楚楚王指指出，，楚王王曾經(jīng)經(jīng)同秦秦國多多次交交戰(zhàn)。。但每每次都都被秦秦國打打的大大敗，，損失失慘重重。但但是，，如果果楚國國能夠夠從合合縱同同盟中中退出出，與與秦國國合好好，秦秦國出出兵攻攻占衛(wèi)衛(wèi)和陽陽晉兩兩個地地方，，封鎖鎖要害害，楚楚國再再鼎力力攻打打宋國國，進進而再再向東東挺進進，那那么泗泗水之之上的的十二二諸侯侯，就就全部部歸屬屬楚王王所有有了。。說服了了齊楚楚兩國國之后后，張張儀又又趕到到魏國國，勸勸說魏魏國也也屈服服于秦秦國，，好讓讓其他他國家家一起起效仿仿。但但是秦秦魏兩兩國的的談判判由于于魏王王采用用了強強硬的的態(tài)度度，拒拒絕秦秦國的的要求求而破破裂。。張儀于于是密密令秦秦國向向魏發(fā)發(fā)起進進攻。。直到到公元元前318年，魏魏、韓韓、趙趙、燕燕四國國聯(lián)合合齊楚楚一并并向秦秦國發(fā)發(fā)起進進攻。。但是是由于于齊國國和楚楚國被被秦國國拉攏攏，導(dǎo)導(dǎo)致出出師不不利。。四國國軍隊隊在函函谷關(guān)關(guān)遭到到秦軍軍的反反擊，，損失失慘重重。秦秦軍又又乘勝勝兵代代韓，，大敗敗韓軍軍，斬斬首八八萬，，威震震各國國。在這種種情況況下，，張儀儀又乘乘機找找到魏魏王進進行談?wù)勁校?，勸?dǎo)導(dǎo)魏王王向秦秦國妥妥協(xié)。。張儀儀向魏魏王威威脅說說，六六國合合縱聯(lián)聯(lián)盟根根本不不能成成功，，親兄兄弟同同父母母尚且且因爭爭奪財財產(chǎn)而而相互互殘殺殺，六六國怎怎么可可能靠靠蘇秦秦的幾幾句話話就長長久聯(lián)聯(lián)合起起來的的呢。。如果果魏國國不向向秦國國屈服服，一一旦秦秦軍出出兵，，魏國國就危危在旦旦夕。。由于于魏王王年幼幼無知知，面面對聯(lián)聯(lián)軍的的慘敗敗，韓韓軍的的覆滅滅之勢勢，經(jīng)經(jīng)不住住張儀儀的威威嚇，，便背背棄了了合縱縱聯(lián)盟盟。此后，，張儀儀繼續(xù)續(xù)游說說六國國推行行連橫橫擊弱弱的策策略，，離間間六國國合縱縱之約約，威威逼六六國爭爭相割割地賄賄賂秦秦國。。由于于各國國紛紛紛向秦秦國示示好請請和，，蘇秦秦苦心心經(jīng)營營起來來的合合縱抗抗強策策略被被完全全瓦解解，六六國中中無論論是實實力最最強大大的秦秦國，，還是是相對對弱小小的韓韓、魏魏等國國，都都沒有有足夠夠的實實力與與秦國國抗衡衡。而秦國國對六六國的的要求求也越越來越越苛刻刻，不不時索索取金金銀珠珠寶或或土地地牛羊羊等，，使得得六國國的實實力一一天天天微弱弱下去去，最最后沒沒有一一個國國家能能夠抵抵擋得得住秦秦國大大軍的的進攻攻，終終于被被秦國國逐個個吞并并。張張儀的的連橫橫擊弱弱法幫幫助秦秦國最最終統(tǒng)統(tǒng)一了了全國國。為了對對合縱縱抗強強聯(lián)盟盟分化化互解解，張張儀所所代表表的秦秦國不不惜采采用欺欺騙、、拉攏攏、賄賄賂、、威嚇嚇甚至至邊打打邊談?wù)劦氖质侄危?，迫使使六個個實力力弱小小的國國家合合縱聯(lián)聯(lián)盟逐逐漸解解體，，投靠靠了秦秦國。。分化化瓦解解，各各個擊擊破是是連橫橫擊弱弱的核核心戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，如果果不能能夠成成功瓦瓦解解解合縱縱聯(lián)盟盟，任任憑秦秦國再再強大大的力力量，，也無無法擊擊破六六國聯(lián)聯(lián)合起起來的的力量量，戰(zhàn)戰(zhàn)國七七雄局局面就就會繼繼續(xù)維維持下下去，，也就就沒有有后來來的秦秦國統(tǒng)統(tǒng)一天天下了了。博弈論論及其其在國國際商商務(wù)談?wù)勁兄兄械膽?yīng)應(yīng)用第五節(jié)節(jié)20世紀(jì)20年代，，法國國數(shù)學(xué)學(xué)家波波雷爾爾用最最佳策策略概概念研研究了了許多多決策策模型型。二戰(zhàn)期期間，，博弈弈論的的思想想和方方法運運用到到戰(zhàn)爭爭當(dāng)中中。20世紀(jì)五五六十十年代代，博博弈論論獲得得較大大發(fā)展展。1994年諾貝貝爾經(jīng)經(jīng)濟學(xué)學(xué)獎頒頒給了了博弈弈論。。博弈論論是數(shù)數(shù)學(xué)中中運籌籌學(xué)的的一個個分支支。博弈參與者者均衡信息策略或或行為為支付函函數(shù)博弈的的要素素AB完全信信息不完全全信息息靜態(tài)博博弈完全信信息不完全全信息息動態(tài)博博弈不同博博弈類類型在在國際際商務(wù)務(wù)談判判中的的應(yīng)用用囚徒困困境警方逮逮捕甲甲、乙乙兩名名嫌疑疑犯，，但沒沒有足足夠證證據(jù)指指控二二人入入罪。。于是是警方方分開開囚禁禁嫌疑疑犯，，分別別和二二人見見面，，并向向雙方方提供供以下下相同同的選選擇：：若一人認(rèn)罪并并作證檢控對對方（相關(guān)術(shù)術(shù)語稱“背叛叛”對方），，而對方保持持沉默，此人人將即時獲釋釋，沉默者將將判監(jiān)10年。若二人都保持持沉默（相關(guān)關(guān)術(shù)語稱互相相“合作”）），則二人同同樣判監(jiān)1年。若二人都互相相檢舉（相關(guān)關(guān)術(shù)語稱互相相“背叛”）），則二人同同樣判監(jiān)8年。A╲B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1智豬博弈“智豬博弈””是一個著名名的納什均衡衡的例子。假假設(shè)豬圈里有有一頭大豬、、一頭小豬。。豬圈的一頭頭有豬食槽，，另一頭安裝裝著控制豬食食供應(yīng)的按鈕鈕，按一下按按鈕會有10個單位的豬食食進槽，但是是誰按按鈕就就會首先付出出2個單位的成本本，若大豬先先到槽邊，大大小豬吃到食食物的收益比比是9∶1；同時到槽邊邊，收益比是是7∶3；小豬先到槽槽邊，收益比比是6∶4。那么，在兩兩頭豬都有智智慧的前提下下，最終結(jié)果果是小豬選擇擇等待。?小豬???行動等待大豬行動5,14,4?等待9,-10,0田忌賽馬完全信息動態(tài)態(tài)博弈多準(zhǔn)備幾套方方案不完全信息靜靜態(tài)博弈招投標(biāo)、拍賣賣等—每個博弈方的的最佳反映是是自己對拍品品估價的一半半。不完全信息動動態(tài)博弈至少有一個博博弈方對其他他方的得益不不是很清楚。。做成了交易易，但是否成成功難以界定定。博弈論與商務(wù)務(wù)談判合作有必要性性每個人都是自自私的沒有權(quán)威干預(yù)預(yù)個人決策商務(wù)談判的合合作基礎(chǔ)如何做大蛋糕糕背靠背的合作作博弈論的指導(dǎo)導(dǎo)意義私人友誼爭取決策主動動性個人形象與聲聲譽維持長久關(guān)系系不要首先背叛叛9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:50:5423:50:5423:501/4/202311:50:54PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:50:5423:50Jan-2304-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:50:5423:50:5423:50Wednesday,January4,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2323:50:5423:50:5