XXX營(yíng)銷戰(zhàn)略策略報(bào)告

XXX營(yíng)銷戰(zhàn)略策略報(bào)告1/18/2023報(bào)告的思路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略2報(bào)告核心內(nèi)容概要：營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略形象攻略展示攻略推廣攻略服務(wù)攻略推售攻略破舊立新，高舉高打，重新塑造項(xiàng)目高端商品住宅形象，形成與東方新城經(jīng)濟(jì)適用房相區(qū)隔的高品質(zhì)樓盤的市場(chǎng)意象。高標(biāo)準(zhǔn)、高形象的展示與服務(wù)體驗(yàn)，建立高端話語(yǔ)權(quán)，從服務(wù)上建立與品牌體驗(yàn)相一致的競(jìng)爭(zhēng)力。小步快跑，多頻次推售開盤，制造供應(yīng)稀缺，保持市場(chǎng)熱度。主動(dòng)式營(yíng)銷，高性價(jià)比推廣載體，以活動(dòng)營(yíng)銷為主線，不端制造項(xiàng)目熱點(diǎn)。建立超越競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷舉措超越競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略3東城版塊—項(xiàng)目所處版塊，傳統(tǒng)意義上的“東市”，高品質(zhì)樓盤聚集地，長(zhǎng)沙物流核心。區(qū)域改造和開發(fā)成為該版塊主題。區(qū)域居住價(jià)值關(guān)鍵詞：高橋大市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、芙蓉區(qū)政府、東方新城（5千余戶）。優(yōu)越的地理位置：地處萬(wàn)家麗路與荷花路交界處，成熟、優(yōu)越的城市生活配套聚集。濃郁的生活氛圍：學(xué)校、購(gòu)物、銀行、醫(yī)院、餐飲環(huán)繞。學(xué)區(qū)：芙蓉中學(xué)、育英小學(xué)比鄰。這里云集著長(zhǎng)沙最多的建材、批發(fā)、物流商人及相關(guān)從業(yè)人員，是長(zhǎng)沙有名的富人區(qū)。項(xiàng)目區(qū)位分析4項(xiàng)目東方新城1期、2期是長(zhǎng)沙著名的經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)，3期L組團(tuán)為住宅商品房，均為點(diǎn)式高層。具備同區(qū)內(nèi)兩大學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)：育英小學(xué)、芙蓉中學(xué)。項(xiàng)目總建面約40萬(wàn)平米項(xiàng)目三期基本資料占地面積：370畝建筑面積：458989.66平方米，其中商品房178181平方米。經(jīng)濟(jì)適用房191355平方米?？倯魯?shù)：3500戶，其中可售商品房1520戶。車位數(shù)：商品房停車位1156臺(tái)，經(jīng)濟(jì)適用房停車位611臺(tái)。如圖：L組團(tuán)為商品房住宅，M組團(tuán)為經(jīng)濟(jì)適用房。商品房（5棟32層高層）東方新城2期經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用房芙蓉中學(xué)育英小學(xué)東方新城1期經(jīng)濟(jì)適用房備注：1、芙蓉中學(xué)、育英小學(xué)待建。2、東方新城1期2期5000余戶已入伙。項(xiàng)目規(guī)劃5歐陸風(fēng)格，俊朗挺拔，極具古典主義氣息。項(xiàng)目立面6項(xiàng)目戶型特點(diǎn)：3梯5戶，私密性較差。東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房81-8760440%3房128-13462441%4房140(未定)29219%合計(jì)1520100%關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)型戶型。1梯5戶，私密性較差。戶型方正，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。干濕分離，飄窗設(shè)計(jì)。部分戶型非正南北朝向。部分客廳無(wú)陽(yáng)臺(tái),采光面不夠.3房3房2房2房4房項(xiàng)目戶型7項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)2007.1.VIP卡認(rèn)購(gòu)；2007.3.30售樓處整改裝修完備；2007.4.21第一批單位公開發(fā)售；2007.4.29—2007.5.3參加長(zhǎng)沙春季房交會(huì)?！壳肮こ踢M(jìn)度：L4棟４層。8報(bào)告的思路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略9項(xiàng)目目標(biāo)回款目標(biāo)：07年全年實(shí)現(xiàn)銷售收入3.32億（銷售主要集中在商品房住宅及車庫(kù)銷售，經(jīng)濟(jì)適用房和商業(yè)銷售除外），折合項(xiàng)目面積約7萬(wàn)平方米，均價(jià)實(shí)現(xiàn)3600—3700元/平方米。車庫(kù)銷售約300個(gè)。品牌目標(biāo)：通過(guò)項(xiàng)目的熱銷，鞏固新金鴻的企業(yè)品牌影響力。目標(biāo)意味著：從4月份開始計(jì)算，平均每月銷售7800平方米，約合70—75套。每月至少銷售34個(gè)車庫(kù)。10項(xiàng)目限制條件件經(jīng)濟(jì)適用房的的“烙印”：項(xiàng)目屬于東方方新城經(jīng)濟(jì)適適用房里的商商品住宅，整整個(gè)項(xiàng)目被打打上了經(jīng)濟(jì)適適用房的“烙烙印”。為項(xiàng)項(xiàng)目形象提升升產(chǎn)生負(fù)面影影響。較低的營(yíng)銷預(yù)預(yù)算：項(xiàng)目全年的營(yíng)營(yíng)銷整體預(yù)算算僅489萬(wàn)萬(wàn)，占目標(biāo)銷銷售收入的1.47%，，用于推廣的的費(fèi)用較低。。11報(bào)告的思路及及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)題題營(yíng)銷目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略1206年長(zhǎng)沙市市房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)供銷兩旺局局面，全年供供應(yīng)751萬(wàn)萬(wàn)，銷售690萬(wàn)，各區(qū)區(qū)域呈現(xiàn)供銷銷兩旺的局面面。06年各區(qū)商商品房供應(yīng)面面積（萬(wàn)平方方米）06年各區(qū)商商品房銷售面面積（萬(wàn)平方方米）06年住宅累累計(jì)供銷比例例為1.05：1。長(zhǎng)沙市房地產(chǎn)產(chǎn)需求仍以剛剛性需求為主主，對(duì)于政策策的承受能力力較強(qiáng)。13長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市市場(chǎng)的版塊格格局：“西文文東市，南帝帝北丐”全面面開花，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主要集中在在同區(qū)域內(nèi)的的同品質(zhì)樓盤盤。河西版塊北城版塊東城版塊項(xiàng)目所在版塊。中心版塊中心南版塊新南城版塊星沙版塊中心北版塊：：以五一大道為為主干道，北北至三一大道道，南以人民民路為界，西西靠沿江大道道，東達(dá)東二二環(huán)。代表樓樓盤為：金色色屋頂，華盛盛·新外灘。。河西版塊：湘江以西，由由兩個(gè)組團(tuán)構(gòu)構(gòu)成，市府麓麓谷片區(qū)和麓麓南片區(qū)。主主要代表樓盤盤：陽(yáng)光100，卓越··未來(lái)海岸，，長(zhǎng)沙玫瑰園園。東城版塊：以芙蓉區(qū)政府府和體育新城城為核心，東東至二環(huán)和萬(wàn)萬(wàn)家麗路，北北以瀏洋河為為界。代表樓樓盤：完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，所所有不同類型型的樓盤。新南城版塊：：以省政府和天天心區(qū)政府新新址為核心向向周圍擴(kuò)張，，北達(dá)東二環(huán)環(huán)，西至湘江江，東到萬(wàn)家家麗路。代表表樓盤：長(zhǎng)沙沙奧林匹克花花園。中心南版塊：：以東塘·侯家家塘為中心輻輻射，南以南南二環(huán)為界，，東至東二環(huán)環(huán)，西臨湘江江。代表樓盤盤：融科·三三萬(wàn)英尺。北城版塊：包括北二環(huán)以以北，湘江以以東，東二環(huán)環(huán)以西區(qū)域，，由三個(gè)核心心組團(tuán)組成：：開福區(qū)政府府組團(tuán)，四方方坪組團(tuán)，青青竹湖組團(tuán)組組成。代表樓樓盤：珠江花花城，順天··黃金海岸。。星沙版塊：星沙版塊由兩兩個(gè)核心組團(tuán)團(tuán)構(gòu)成，一是是以廣電中心心為核心輻射射周邊區(qū)域，，一個(gè)是星沙沙。代表樓盤盤：藏瓏濱湖湖國(guó)際社區(qū)。。長(zhǎng)沙·碧桂桂園。見附件11406年?yáng)|城版版塊在售項(xiàng)目目/07年即即將發(fā)售的樓樓盤概況。在售項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)模產(chǎn)品類型戶型面積價(jià)格長(zhǎng)房·東郡30萬(wàn)平方米小高層板樓120平方米3房主力戶型內(nèi)部?jī)r(jià)格2800元。上河國(guó)際35萬(wàn)（住宅）小高層板樓待定3100西子花苑30萬(wàn)小高層板樓3房主力戶型3400銀港·水晶城34萬(wàn)平方米小高層板樓3房主力戶型3100一品·東庭6萬(wàn)平方米小高層80—125平方米——萬(wàn)科西街花園25萬(wàn)平方米多層洋房120—250平方米4000中城·麗景香山39萬(wàn)平方米洋房、小高層97—234平方米3房、4房、5房3500綠城·桂花城22萬(wàn)多層、洋房110—140平方米4200銀港水晶城綠城桂花城錦湘國(guó)際上河國(guó)際一品國(guó)際西子花苑長(zhǎng)房·東郡萬(wàn)科西街本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主要來(lái)自東東城版塊的同同品質(zhì)樓盤的的完全市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析析15東城版塊各項(xiàng)項(xiàng)目都在搶占占先機(jī)，抓住住旺銷季節(jié)，，截流客戶，，以面對(duì)激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析析6月5月7月8月9月06年4月10月12月11月3月2月4月5月07年1月本項(xiàng)目長(zhǎng)房東郡上河國(guó)際西子花苑萬(wàn)科西街花園中城麗景香山一品東庭銀港水晶城錦湘國(guó)際綠城桂花城1期售罄，2期08年年年初。1期銷售中，，2期4月份份推出。2期3月17日開盤。5月20日洋洋房開盤，2期下半年開開盤。2月27日，，主推88平平方米2房售罄，剩商業(yè)業(yè)。9月底2期開開盤3月25日，，中央官邸公公開從推廣上來(lái)說(shuō)說(shuō)本項(xiàng)目已失失先機(jī)，并且且將遭遇激烈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。163梯5戶的高高層點(diǎn)式，使使項(xiàng)目在梯戶戶比、通風(fēng)、、采光、朝向向、得房率上上存在明顯的的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。。樓盤主力產(chǎn)品產(chǎn)品分析長(zhǎng)房東郡全小高層板樓，主力戶型３房１12－１24平方米．戶型緊湊實(shí)用，大面寬，短進(jìn)深，一個(gè)陽(yáng)臺(tái)3個(gè)飄窗。西子花苑全小高層板樓，３房１２０－１３０平方米．戶型以135平米左右標(biāo)準(zhǔn)三房為主，配以少量二房及四房戶型．戶型方正緊湊．萬(wàn)科西街花園洋房，109、136平方米3房，160平方米4房。低密度、陽(yáng)光房。中城麗景香山洋房、小高層132—234平方米3房、4房、5房級(jí)版短板小高層為主，輔以豪華退臺(tái)式情景洋房及局部景觀高層一品東庭77、88、97平方米2房120平方米三房戶型緊湊實(shí)用。錦湘國(guó)際131平方米3房。164平方米4房。主臥套房設(shè)計(jì)，帶大凸窗、大陽(yáng)臺(tái)、大客廳、方正實(shí)用綠城桂花城現(xiàn)房銷售中117平方米2房。140、151平方米2房。全現(xiàn)房銷售，園林景觀完全展示，戶型屬于舒適型戶型。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析析東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房78-8460440%3房117-12762441%4房140(未定)29219%合計(jì)1520100%在戶型面積上上，本項(xiàng)目與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于完全全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。。本項(xiàng)目2房將將成為本區(qū)域域內(nèi)稀缺性產(chǎn)品。17東城版塊價(jià)格格主要依靠低低密度物業(yè)拉拉動(dòng)，3600—3700是需要突突破的片區(qū)小小高層物業(yè)均均價(jià)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)模產(chǎn)品類型價(jià)格長(zhǎng)房·東郡30萬(wàn)平方米小高層板樓內(nèi)部?jī)r(jià)格2800元。1期對(duì)外3200元。上河國(guó)際35萬(wàn)（住宅）小高層板樓3100西子花苑30萬(wàn)小高層板樓3600一品·東庭6萬(wàn)平方米小高層3500萬(wàn)科西街花園25萬(wàn)平方米多層洋房4000中城·麗景香山39萬(wàn)平方米洋房、小高層3400綠城·桂花城22萬(wàn)多層、洋房40002006供應(yīng)應(yīng)樓盤，最新新價(jià)格刷新。。以別墅、類別別墅、多層、、洋房為主的的樓盤均價(jià)已已突破4000元。小高層物業(yè)均均價(jià)保持在3500元左左右。本版塊截止目目前尚未有高高層住宅銷售售。18根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)查分析析，客戶主要要來(lái)自本版塊塊內(nèi)的各大市市場(chǎng)、政府機(jī)機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、、學(xué)校等事業(yè)業(yè)單位。物流區(qū)小商品市場(chǎng)聚聚集地全國(guó)知名的高高橋大市場(chǎng)，總經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積5萬(wàn)平方米。。建材市場(chǎng)，社社區(qū)。本版塊的政務(wù)務(wù)區(qū)。重點(diǎn)客戶鎖定定：商人：高橋市市場(chǎng)、馬王堆堆陶瓷建材新新城、萬(wàn)家麗麗建材廣場(chǎng)、、東方家園建建材超市、高高橋水暖器材材城等、馬王王堆蔬菜批發(fā)發(fā)市場(chǎng)。公務(wù)員：芙蓉蓉區(qū)政府等事業(yè)單位：教教師、醫(yī)生。。客戶分析19本項(xiàng)目目標(biāo)客客戶鎖定東方新城經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房業(yè)主主及其介紹的的老客戶。政府公務(wù)員、、醫(yī)生、教師師等。外地經(jīng)營(yíng)戶（（小老板）“望子成龍””學(xué)區(qū)驅(qū)動(dòng)客戶戶。其他區(qū)域的客客戶。1、芙蓉中學(xué)學(xué)、育英小學(xué)學(xué)的強(qiáng)大吸引引力。置業(yè)目目的為了子女女的教育和前前途。2、慕名而來(lái)來(lái)的客戶。小商人：高橋市場(chǎng)、馬馬王堆陶瓷建建材新城、萬(wàn)萬(wàn)家麗建材廣廣場(chǎng)、東方家家園建材超市市、高橋水暖暖器材城等、、馬王堆蔬菜菜批發(fā)市場(chǎng)。。公務(wù)員：芙蓉蓉區(qū)政府等事業(yè)單位：教教師、醫(yī)生。。老帶新：東方方新城老業(yè)主主轉(zhuǎn)介的新客客戶。核心客戶重點(diǎn)客戶游離客戶客戶分析20分類分布生活狀況置業(yè)需求特征描述公務(wù)員客戶區(qū)政府機(jī)關(guān)家庭月收入3500-5000已經(jīng)有過(guò)置業(yè)行為年輕人偏向二房30-45歲者改善生活，偏向三、四房少量官商一體偏向于投資，保值升值素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見識(shí)較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會(huì)強(qiáng)勢(shì)群體，有較強(qiáng)的投資意識(shí)事業(yè)單位客戶通訊系統(tǒng)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)教育系統(tǒng)家庭月收入在3000-3500元左右不愿居住于老的集資房中，但喜歡聚居，多集體團(tuán)購(gòu)換房需求者傾向于三房或四房，期望有好的配套和教育環(huán)境年輕人無(wú)分房，偏向于經(jīng)濟(jì)的二房素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見識(shí)較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會(huì)強(qiáng)勢(shì)群體，有較強(qiáng)的投資意識(shí)生意人建材，服裝，餐飲，電器為主年收入在15萬(wàn)以上多擁有不止一套住房偏向與舒適的大戶型，或具有投資價(jià)值的物業(yè)(如連天連地)見識(shí)廣，交際廣泛，低調(diào)，信息渠道多，重實(shí)際。有很強(qiáng)投資意識(shí)“望子成龍”系全市主要為子女教育置業(yè)。客戶分析客戶共同點(diǎn)描描述：既好面面子又重實(shí)惠惠。21客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)動(dòng)：本區(qū)域客客戶購(gòu)買因素素排序：產(chǎn)品品品質(zhì)＞價(jià)格格＞配套＞推推廣因素＞品品牌等．綠城城桂花城和長(zhǎng)長(zhǎng)房東郡的暢暢銷說(shuō)明了這這一點(diǎn)．東城板塊０６６年在售代表表性項(xiàng)目．萬(wàn)科西街花園園產(chǎn)品品質(zhì)成為為開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的利器便捷程度及成成熟度客戶的的主要關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)配套產(chǎn)品區(qū)位推廣價(jià)格品牌長(zhǎng)房東郡西子花苑綠城桂花城生活配套是否成熟及對(duì)中年客戶影響較大各項(xiàng)目推廣范圍廣，推廣手段多元，但對(duì)客戶購(gòu)買影響力較大．開發(fā)商品牌對(duì)客戶購(gòu)買存在一定影響，但與其他因素相比，影響最弱性價(jià)比，成為客戶購(gòu)買的重要考量因素，價(jià)格高企需要有相應(yīng)的產(chǎn)品品質(zhì)與之相匹配．客戶分析2206年長(zhǎng)沙市市房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)供銷兩旺局局面，全年供供應(yīng)751萬(wàn)萬(wàn)，銷售690萬(wàn)，各區(qū)區(qū)域呈現(xiàn)供銷兩旺的局面。長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市市場(chǎng)的版塊格格局：“西文文東市，南帝帝北丐”全面面開花，競(jìng)爭(zhēng)主要集中中在同區(qū)域內(nèi)內(nèi)的同品質(zhì)樓樓盤。東城版塊各項(xiàng)項(xiàng)目都在搶占占先機(jī)，抓住住旺銷季節(jié)，，截流客戶，，以面對(duì)激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)，從從推廣上來(lái)說(shuō)本本項(xiàng)目已失先先機(jī)，并且將將遭遇激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。。3梯5戶的高高層點(diǎn)式，使使項(xiàng)目在梯戶戶比、通風(fēng)、、采光、朝向向、得房率上存在在明顯的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)劣勢(shì)。3600—3700是需需要突破的片片區(qū)小高層物物業(yè)均價(jià)。東城版塊的核核心客戶集中中在本區(qū)域內(nèi)內(nèi)的市場(chǎng)、政政府機(jī)關(guān)、事事業(yè)單位里。。客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素：產(chǎn)品品品質(zhì)＞價(jià)格格＞配套＞推推廣因素＞品品牌。市場(chǎng)分析小結(jié)結(jié)23報(bào)告的思路路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷難難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略24達(dá)成項(xiàng)目目目標(biāo)，營(yíng)銷銷所面臨的的問(wèn)題從4月份開開始計(jì)算，，平均每月月銷售7800平方方米，約合合70—75套。每月至少銷銷售34個(gè)個(gè)車庫(kù)。銷售均價(jià)3600——3700元/平方米項(xiàng)目目標(biāo)：：Q2如何建立營(yíng)營(yíng)銷渠道，，有效積累累客戶？實(shí)實(shí)現(xiàn)較快速速度、較高高價(jià)格的銷銷售Q1屬于于經(jīng)濟(jì)適用用房社區(qū)中中的部分商商品住宅，，本區(qū)域中中的第一個(gè)個(gè)高層項(xiàng)目目，如何區(qū)隔東東方新城經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房房，打贏市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，，確立XXX高端的的商品住宅宅形象面臨的問(wèn)題題：25項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題剖析———到底底難在哪？？1屬于經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房房社區(qū)中的的部分商品品住宅，消消解負(fù)面影影響的難度度。2本區(qū)域域的第一個(gè)個(gè)點(diǎn)式高層層項(xiàng)目，應(yīng)應(yīng)對(duì)小高層層產(chǎn)品和多多層產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的難度度。3實(shí)現(xiàn)高高價(jià)快銷的的難度。項(xiàng)目難點(diǎn)：：難易程度評(píng)評(píng)估：事實(shí)狀態(tài)：：東方新城作作為長(zhǎng)沙的的經(jīng)濟(jì)適用用房已經(jīng)文文明遐邇，，口碑好，，產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)感強(qiáng)，況況且2期也也有商品房房銷售。因因此難度相相對(duì)較低。。客戶接受度度低，得房房率低，通通風(fēng)、采光光相對(duì)較差差。本區(qū)域域內(nèi)第一個(gè)個(gè)點(diǎn)式高層層項(xiàng)目，將將面臨著市市場(chǎng)的考驗(yàn)驗(yàn)。難度最最大。東城在售樓樓盤持銷期期內(nèi)每月銷銷售50-70套，，市場(chǎng)容量量大。市場(chǎng)價(jià)格通通過(guò)自然增增長(zhǎng)，可突突破3600—3700元/平方米。。26我們必須通通過(guò)對(duì)長(zhǎng)沙沙本土同類類項(xiàng)目的研研究，深挖挖項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值的方法法，找到解解決問(wèn)題的的方向。27高層代表性性樓盤1——融科三萬(wàn)萬(wàn)英尺：優(yōu)優(yōu)越的地理理位置。完完善的展示示系統(tǒng)、超超高性價(jià)比比，獨(dú)到的的傳播概念念，獨(dú)樹一一幟的價(jià)格格策略，體體現(xiàn)項(xiàng)目強(qiáng)強(qiáng)大的實(shí)力力后盾。項(xiàng)目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產(chǎn)品類型高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)風(fēng)景玄關(guān)、空中庭院。價(jià)格范圍均價(jià)4300—4500元/平方米，目前均價(jià)達(dá)4900元/平方米。銷售情況1期銷售告罄,2期銷售達(dá)70%?？蛻籼攸c(diǎn)40%以上湘籍外地客戶。追求品質(zhì)、身份感。項(xiàng)目特色規(guī)劃設(shè)計(jì)由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔(dān)綱，點(diǎn)陣式T形短板的規(guī)劃實(shí)現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設(shè)計(jì)。園林設(shè)計(jì)出自“中國(guó)品牌年度大獎(jiǎng)（園林景觀）”獲得者美國(guó)奧斯本之手，東南亞熱帶風(fēng)情雨林，并通過(guò)“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團(tuán)景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務(wù)由全球頂級(jí)“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營(yíng)銷特點(diǎn)營(yíng)銷借鑒：3萬(wàn)英尺將高度展現(xiàn)得淋漓盡致。集約式的媒體轟炸。分戶型定價(jià)，化解高層抗性。

完善的、創(chuàng)意性展示體系。長(zhǎng)沙高層案案例研究28代表性項(xiàng)目目2—華盛盛·新外灘灘：頂級(jí)的的江景景觀觀資源，墨墨綠色的外外立面，體體現(xiàn)無(wú)可替替代的天賦賦優(yōu)越。項(xiàng)目規(guī)模20萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型點(diǎn)式高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯(cuò)層弧形觀景陽(yáng)臺(tái)。價(jià)格范圍均價(jià)6000元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達(dá)70%。大戶型銷售緩慢。客戶特點(diǎn)景觀，繁華城市配套，身份感。項(xiàng)目特色項(xiàng)目遠(yuǎn)眺岳麓山，西臨湘江風(fēng)光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無(wú)遺，是大型江景樓盤地產(chǎn)的絕版之地。項(xiàng)目?jī)?nèi)的市民綠化廣場(chǎng)，為長(zhǎng)沙市政府投資建設(shè)，是一個(gè)大型休閑、購(gòu)物、園林廣場(chǎng)，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項(xiàng)目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無(wú)論是開發(fā)性地產(chǎn)還是商業(yè)性地產(chǎn)，開發(fā)價(jià)值巨大。營(yíng)銷特點(diǎn)以無(wú)敵的江景資源作為項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)。化解高層抗性于無(wú)形。長(zhǎng)沙高層案案例研究29案例研究結(jié)結(jié)論將高層的高高度、視野野作為項(xiàng)目目傳播的價(jià)價(jià)值訴求，，變劣勢(shì)為為優(yōu)勢(shì)。高層項(xiàng)目位位置優(yōu)越，，具有無(wú)法法復(fù)制、替替代的特點(diǎn)點(diǎn)。長(zhǎng)沙高層案案例研究對(duì)于本項(xiàng)目目，相對(duì)于于區(qū)域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而而言，在缺缺乏先天的的資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)和地段優(yōu)優(yōu)勢(shì)情況下下，如何擺擺脫高層產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)抗性？30SWOT分分析項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值梳理SWTO地段價(jià)值：：優(yōu)越的地地理位置：：地處萬(wàn)家家麗路與荷荷花路交界界處，成熟熟、優(yōu)越的的城市生活活配套聚集集。城市地標(biāo)。。學(xué)區(qū)價(jià)值：：芙蓉中學(xué)學(xué)、育英小小學(xué)比鄰。。品牌價(jià)值：：東方新城城的口碑和和新金鴻企企業(yè)品牌（（水云間））。產(chǎn)品：高層層點(diǎn)式，戶戶型設(shè)計(jì)差差．口碑：東方方新城經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房的的負(fù)面口碑碑影響．競(jìng)爭(zhēng)：下階階段推出項(xiàng)項(xiàng)目多，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈．．07年長(zhǎng)沙沙房地產(chǎn)市市場(chǎng)將保持持持續(xù)快速速的發(fā)展，，市場(chǎng)保持持供銷兩旺旺的局面。。地段決定價(jià)價(jià)值。搶占市場(chǎng)推推廣先機(jī)。。同區(qū)域內(nèi)市市場(chǎng)營(yíng)銷水水平粗放，，不成體系系。31報(bào)告告的的思思路路及及框框架架項(xiàng)目目背背景景市場(chǎng)場(chǎng)分分析析目標(biāo)標(biāo)下下的的問(wèn)問(wèn)題題營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)策略略思思路路策略略執(zhí)執(zhí)行行項(xiàng)目目概概況況項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)分分解解項(xiàng)目目限限制制條件件區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析客戶戶分分析析項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷銷難難點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目核核心心價(jià)價(jià)值梳梳理理案例例借借鑒鑒策略略推推導(dǎo)導(dǎo)形象象攻攻略略展示示攻攻略略服務(wù)務(wù)攻攻略略推售售攻攻略略推廣廣攻攻略略32要想想本本項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高高價(jià)價(jià)快快銷銷的的目目標(biāo)標(biāo)，，并并從從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中突突圍圍，，需需要要建建立立超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的全全攻攻略略。。33本項(xiàng)項(xiàng)目目如如何何超超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？？1、、建建立立高高端端的的品品牌牌形形象象工工程程。。2、、壓壓迫迫式式推推售售策策略略。。3、、整整合合資資源源，，渠渠道道取取巧巧。。34形象象攻攻略略展示示攻攻略略推廣廣攻攻略略超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略服務(wù)務(wù)攻攻略略推售售攻攻略略破舊舊立立新新，，高高舉舉高高打打，，重重新新塑塑造造項(xiàng)項(xiàng)目目高高端端商商品品住住宅宅形形象象，，形形成成與與東東方方新新城城經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)適適用用房房相相區(qū)區(qū)隔隔的的高高品品質(zhì)質(zhì)樓樓盤盤的的市市場(chǎng)場(chǎng)意意象象。。高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、高高形形象象的的展展示示與與服服務(wù)務(wù)體體驗(yàn)驗(yàn)，，建建立立高端端話話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)權(quán)，，從從服服務(wù)務(wù)上上建建立立與與品品牌牌體體驗(yàn)驗(yàn)相相一致致的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力。。小步步快快跑跑，，多多頻頻次次推推售售開開盤盤，，制制造造供供應(yīng)應(yīng)稀稀缺缺，，保保持持市市場(chǎng)場(chǎng)熱熱度度。。主動(dòng)動(dòng)式式營(yíng)營(yíng)銷銷，，高高性性價(jià)價(jià)比比推推廣廣載載體體，，以以活活動(dòng)動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷銷為為主主線線，，不不端端制制造造項(xiàng)項(xiàng)目目熱熱點(diǎn)點(diǎn)。。建立立超超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷舉舉措措35報(bào)告告的的思思路路及及框框架架項(xiàng)目目背背景景市場(chǎng)場(chǎng)分分析析目標(biāo)標(biāo)下下的的問(wèn)問(wèn)題題營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)策略略思思路路策略略執(zhí)執(zhí)行行項(xiàng)目目概概況況項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)分分解解項(xiàng)目目限限制制條件件區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析客戶戶分分析析項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷銷難難點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目核核心心價(jià)價(jià)值梳梳理理案例例借借鑒鑒策略略推推導(dǎo)導(dǎo)形象象攻攻略略展示示攻攻略略服務(wù)務(wù)攻攻略略推售售攻攻略略推廣廣攻攻略略形象象定定位位與與推推廣廣行業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷行行動(dòng)動(dòng)36項(xiàng)目目形形象象定定位位尚東東區(qū)區(qū)40萬(wàn)萬(wàn)平平方方米米城城市市海海拔拔。。華麗麗于于城城市市之之上上XXX———案案名名———形形象象定定位位———主主推推廣廣語(yǔ)語(yǔ)37項(xiàng)目目形形象象推推廣廣行行動(dòng)動(dòng)：：任任何何出出街街的的行行動(dòng)動(dòng)均均展展現(xiàn)現(xiàn)高高品品質(zhì)質(zhì)的的項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象。。Action1:高15米米的的工工地地圍圍板板廣廣告告，，表現(xiàn)現(xiàn)本本項(xiàng)項(xiàng)目目強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的的、、本本項(xiàng)項(xiàng)目目尊尊貴貴、、高高品品質(zhì)質(zhì)的的調(diào)調(diào)性性及及項(xiàng)項(xiàng)目目的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)。推推廣廣時(shí)時(shí)間間2007.4-2007.10Action2:芙蓉蓉廣廣場(chǎng)場(chǎng)的的廣廣告告牌牌以以宏宏大大的的氣氣勢(shì)勢(shì)、、典典雅雅的的形形象象對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象進(jìn)進(jìn)行行推推廣廣。。推廣時(shí)間間2007.4-2007.11Action3:通過(guò)項(xiàng)目目網(wǎng)站推推廣項(xiàng)目目形象；；調(diào)性仍仍然是區(qū)區(qū)位的優(yōu)優(yōu)越、項(xiàng)項(xiàng)目本身身的尊貴品質(zhì)生活活。網(wǎng)絡(luò)投放放時(shí)間：：2007.5-2007.5Action4:現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝/樓書物物料/報(bào)報(bào)紙等都是推推廣項(xiàng)目目形象的的路徑。。在這些物物料中可可以凸現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的的高品質(zhì)形形象！38行業(yè)營(yíng)銷銷行動(dòng)：：以高調(diào)調(diào)、從容容的姿態(tài)態(tài)面對(duì)行行業(yè)人士士，展現(xiàn)現(xiàn)大盤、、大氣風(fēng)風(fēng)范。Action2:與與劍客合合作，長(zhǎng)長(zhǎng)期進(jìn)行行關(guān)于XXX的的銷售狀狀況的網(wǎng)上討論論。時(shí)間間：2007.4Action3:印制XXX業(yè)主權(quán)益益手冊(cè)，，并長(zhǎng)期在在售樓處展展示。時(shí)間：2007.5Action1:在在售樓處處設(shè)置專專業(yè)客戶戶人員，，專門負(fù)責(zé)接待待業(yè)內(nèi)人人士參觀觀。時(shí)間：2007.4月Action4:充分利用用“5.1”房房展會(huì)，，創(chuàng)意性的的布展從參展單單位中脫脫穎而出出。時(shí)間：2007.539報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)策略思路路策略執(zhí)行行項(xiàng)目概況況項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解解項(xiàng)目限制制條件區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶分析析項(xiàng)目營(yíng)銷銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心心價(jià)值梳理案例借鑒鑒策略推導(dǎo)導(dǎo)形象攻略略展示攻略略服務(wù)攻略略推售攻略略推廣攻略略建立高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、精精細(xì)化的的生活示示范與展展示40營(yíng)造精細(xì)細(xì)化的高高品質(zhì)的的產(chǎn)品和和賣場(chǎng)展展示系統(tǒng)統(tǒng)，讓客客戶實(shí)實(shí)實(shí)在在感知高品品質(zhì)的/尊貴的的未來(lái)生活活。展示體系系產(chǎn)品價(jià)值值展示賣場(chǎng)氛圍圍展示關(guān)鍵物料料展示售樓處樣板房指示系統(tǒng)統(tǒng)看樓通道道圍墻模型宣傳片樓書戶型資料料樓體展示示41全方位展展示售樓處售樓處3月30日整改改完畢，，對(duì)外開開放。圍墻3月月25日日完工。。看樓通道道4月17日對(duì)對(duì)外開放放。L4棟清清水房4月17日對(duì)外外開放。。L4棟地地下車庫(kù)庫(kù)樣板對(duì)對(duì)外開放放。42售樓處：：XXX體驗(yàn)生生活館1、展板板展示2、夜晚晚外立面面燈光效效果1、模型型展示1、整體體典雅的的氛圍武裝到牙牙齒！43樣板房：：將主題題樣板房房進(jìn)行到到底。將將缺陷遮遮掩得干干干凈凈凈，將優(yōu)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮揮得淋漓漓盡致。。很強(qiáng)烈的的地中海海風(fēng)格，，熱情洋洋溢、自自由奔放放、色彩彩絢麗。。不需要要講究太太大的技技巧，而而是保持持簡(jiǎn)單的的信念，，捕捉光光線、取取材于自自然，大大膽而自自由地運(yùn)運(yùn)用色彩彩、造型型。A-117.25平米米平面3房熱情符號(hào)號(hào)—奔放放絢麗的的西班牙牙44樣板房展展示一切超乎乎想象的的事物都都能被設(shè)設(shè)計(jì)師們們幻化成成家具，，讓人看看得目瞪瞪口呆，，然后是是會(huì)心的的一笑，，這也許許就是波波普藝術(shù)術(shù)特有的的幽默。。C-119.84平米米平面3房華美符號(hào)號(hào)—意大大利風(fēng)情情.45樣板房展展示嚴(yán)謹(jǐn)符號(hào)號(hào)—精細(xì)細(xì)簡(jiǎn)潔的的德國(guó)重視廚房房和衛(wèi)浴浴。德國(guó)國(guó)的廚房房和浴室室裝飾風(fēng)風(fēng)格一般般都很簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔，但但對(duì)功能能性的設(shè)設(shè)備卻十十分講究究。D-83.78平米平平面2房房46樣板房展展示文化符號(hào)號(hào)—文化化意味的的中式風(fēng)風(fēng)格木質(zhì)家具具、中國(guó)國(guó)古典文文化裝飾飾墻、富富有中國(guó)國(guó)傳統(tǒng)特特色的雕雕像和器器具，都都是映射射出深深深的中國(guó)國(guó)情結(jié)E：140平米米平面4房47樓體展示示：樓體體燈光字字，樓體體條幅。。截流客客戶，彰彰現(xiàn)項(xiàng)目目昭示性性。48看樓通道道：精細(xì)細(xì)化、人人性化、、異域風(fēng)風(fēng)情彌漫漫。精致的各各類標(biāo)識(shí)識(shí)牌49報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)策略思路路策略執(zhí)行行項(xiàng)目概況況項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解解項(xiàng)目限制制條件區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶分析析項(xiàng)目營(yíng)銷銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心心價(jià)值梳理案例借鑒鑒策略推導(dǎo)導(dǎo)形象攻略略展示攻略略服務(wù)攻略略推售攻略略推廣攻略略高標(biāo)準(zhǔn)、、高形象象的展示示與服務(wù)務(wù)體驗(yàn)，，建立高端話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)，從從服務(wù)上上建立與與品牌體體驗(yàn)相一致的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。504大服務(wù)務(wù)突破，，完全超超越現(xiàn)有有樓盤服服務(wù)水平平。1、入口口處，以以親切微微笑的服服務(wù)人員員來(lái)造場(chǎng)場(chǎng)。2、“購(gòu)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)”的提提示。3、將《《XXX業(yè)主權(quán)權(quán)益手冊(cè)冊(cè)》在售售樓處公公示。4、業(yè)主主生活手手冊(cè)周邊生活活配套、、教育配配套、交交通配套套信息，以以及生活活配套中中吃喝玩玩樂(lè)的信信息都融入入到業(yè)主主生活手手冊(cè)中。。51報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)策略思路路策略執(zhí)行行項(xiàng)目概況況項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解解項(xiàng)目限制制條件區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶分析析項(xiàng)目營(yíng)銷銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心心價(jià)值梳理案例借鑒鑒策略推導(dǎo)導(dǎo)形象攻略略展示攻略略服務(wù)攻略略推售攻略略推廣攻略略52分批推售售原則工程進(jìn)度度原則：：在政府政政策許可可的范圍圍內(nèi)，根根據(jù)各棟棟的工程程進(jìn)度和和取得預(yù)預(yù)售許可可證的時(shí)時(shí)間，合合理安排排沒(méi)期推推售的產(chǎn)產(chǎn)品量。。戶型均好好性原則則：推貨時(shí)，，各類戶戶型均好好搭配推推出，保保證產(chǎn)品品線供應(yīng)應(yīng)豐富，，為客戶戶廣度提提供保證證。小批量推推售原則則：小貨量推推售，制制造需求求緊俏，，小步快快跑，營(yíng)營(yíng)造熱銷銷氛圍。。價(jià)值提升升原則：：根據(jù)熱熱銷局局面，，為下下一批批單位位的價(jià)價(jià)格提提升奠奠定基基礎(chǔ)。。5307年年4月月推售售產(chǎn)品品安排排由于L4、、與L5棟棟的戶戶型基基本重重疊，，相差差不大大，加加之L4棟棟較之之L5棟工工程進(jìn)進(jìn)度快快，因因此，，初步確確定07年年4月月整棟棟推售售L4。L4棟棟處于于項(xiàng)目目的園園林中中心位位置，，較L5有有比較較優(yōu)勢(shì)勢(shì)，首首期推推出，，也避避免了了初期期客戶戶因產(chǎn)產(chǎn)品選選擇面面較小小而流流失。。5407年年4月月推售售策略略棟號(hào)戶型套數(shù)戶型展示說(shuō)明需求說(shuō)明推售策略L4二房（78-84平米）103套（40%）1）清水房展示；2）非南北朝向需求大，市場(chǎng)供應(yīng)短缺?？們r(jià)突破難度大。實(shí)現(xiàn)速度，走量。部分保留有利后期銷售。四房（140平米）48套（19%）需求較大。實(shí)現(xiàn)價(jià)值三房（117-130平米）105套（41%）清水房展示市場(chǎng)需求大，供應(yīng)量多。實(shí)現(xiàn)價(jià)值；滿足市場(chǎng)主流客戶。首批推推售戶戶型種種類豐豐富，，能夠夠滿足足不同同層面面的客客戶需需求，，產(chǎn)品品的細(xì)細(xì)分使使初期期客戶戶面保保持較較寬的的狀態(tài)態(tài)，大大量吸吸客。。高低低搭配配，降降低市市場(chǎng)門門檻，，造成成市場(chǎng)場(chǎng)熱點(diǎn)點(diǎn)。5507年年-08年年XXX推推售計(jì)計(jì)劃6月5月7月8月9月4月10月月12月月11月月08年年1月月首推L4棟棟258套套。7月上上旬推推L5。6月中中旬車車庫(kù)推推售500。L1、、13。08年年推L2及及商業(yè)業(yè)門市市。開盤一一周銷銷售150套房展會(huì)會(huì)累計(jì)計(jì)銷售售200套套L4棟棟銷售售90%。。2批房房號(hào)開開盤銷銷售30%2批房房號(hào)開開盤銷銷售60%2批房房號(hào)開開盤銷銷售80%L4、、L5銷售售80%節(jié)奏目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)56報(bào)告的的思路路及框框架項(xiàng)目背背景市場(chǎng)分分析目標(biāo)下下的問(wèn)問(wèn)題營(yíng)銷目目標(biāo)策略思思路策略執(zhí)執(zhí)行項(xiàng)目概概況項(xiàng)目目目標(biāo)目標(biāo)分分解項(xiàng)目限限制條件區(qū)域市市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分分析客戶分分析項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷難難點(diǎn)項(xiàng)目核核心價(jià)價(jià)值梳理理案例借借鑒策略推推導(dǎo)形象攻攻略展示攻攻略服務(wù)攻攻略推售攻攻略推廣攻攻略客戶策策略媒體策策略活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷57客戶策策略：：多點(diǎn)點(diǎn)封殺殺，全全方位位鎖定定。ACT1：：DM直郵郵定點(diǎn)點(diǎn)投遞遞。ACT2：：大市市場(chǎng)、、大賣賣場(chǎng)階階段性性條幅幅。ACT3：：深度度挖掘掘東方方新城城老業(yè)業(yè)主，，充分分發(fā)揮揮老帶帶新效效能。。ACT4：：定向向短信信群發(fā)發(fā)。58ACT1：：點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)直直郵寄寄送。。直郵時(shí)時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)：2007.4.15前，，2007.6.30前前直郵內(nèi)內(nèi)容：：項(xiàng)目目的形形象、、基本本描述述、戶戶型及及價(jià)值值點(diǎn)介介紹樣板房房、售售樓處處、園園林現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)景圖圖；59ACT2：：東城城各大大市場(chǎng)場(chǎng)階段段性條條幅推推廣項(xiàng)項(xiàng)目信信息。。重要投投放時(shí)時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)把把握：：開盤盤前后后。把廣告告做到到客戶戶購(gòu)物物、做做生意意、工工作的的地方方。60ACT3：：深度度挖掘掘東方方新城城老業(yè)業(yè)主，，促進(jìn)進(jìn)老帶帶新。。目的：：東方新新城1、2期5000余余戶的的老業(yè)業(yè)主是是龐大大的潛潛在客客戶。。發(fā)動(dòng)動(dòng)他們們轉(zhuǎn)介介新客客戶，，迅速速擴(kuò)大大項(xiàng)目目口碑碑。形式：：以贈(zèng)送項(xiàng)項(xiàng)目宣宣傳資資料，，發(fā)放放業(yè)主主權(quán)益益卡，，轉(zhuǎn)介介成功功或購(gòu)購(gòu)買客客戶直直接享享受優(yōu)優(yōu)惠等等方式式。時(shí)間：：2007.4-6月周周末61客戶策策略6月時(shí)間5月7月8月9月4月10月月12月月11月月直郵戶外條條幅工地圍圍墻廣告牌牌戶外廣廣告（（形象象宣傳傳，開開盤預(yù)預(yù)告等等）一批客客戶挖挖掘形象宣宣傳，，建立立強(qiáng)烈烈的第第一意意象二批客客戶挖挖掘開盤預(yù)預(yù)告定點(diǎn)攔攔截短信售樓處處、樣樣板房房開放放及開開盤節(jié)日問(wèn)問(wèn)候節(jié)日問(wèn)問(wèn)候二期開開盤62媒體策策略：：低成成本營(yíng)營(yíng)銷的的媒體體投放放策略略推廣渠渠道活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷報(bào)紙電視、、電臺(tái)臺(tái)直郵網(wǎng)絡(luò)短信展示策策略售樓處處樣板房房形象墻墻條幅（（燈光光字））本項(xiàng)目目媒體體選擇擇及組組合策策略：：路牌：：樹立形形象，，截流流客戶戶，傳傳播力力較強(qiáng)強(qiáng)的傳傳播路路徑；；工地圍圍板：：指向性性較強(qiáng)強(qiáng)，直直接傳傳播項(xiàng)項(xiàng)目形形象或或利益益點(diǎn)；；直郵：：直郵的的作用用較為為有限限，關(guān)關(guān)鍵要要找到到有效效客戶戶群體體進(jìn)行行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)直郵郵；網(wǎng)絡(luò)：：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷是是傳播播項(xiàng)目目形象象、口口碑、、影響響力及及在關(guān)關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)信信息的的有效效途徑徑；短信：：是傳達(dá)達(dá)即時(shí)時(shí)信息息的低低成本本高效效手段段；報(bào)紙：：報(bào)紙主主要用用在項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)區(qū)域及及行業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷的媒媒體配配合及及同時(shí)時(shí)發(fā)布布項(xiàng)目目的重重要信信息；；少而而精。。路牌符合項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)預(yù)算范范圍的的媒體體組合合方式式。項(xiàng)目全年年?duì)I銷預(yù)預(yù)算為：：489萬(wàn)元。。63媒體推廣廣策略6月時(shí)間5月7月8月9月4月10月12月11月直郵報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)廣告牌項(xiàng)目形象象、開盤盤信息網(wǎng)站宣傳傳及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)劍客炒炒作戶外廣告告（形象象宣傳，，開盤預(yù)預(yù)告等））一期客戶戶挖掘二期客戶戶挖掘動(dòng)態(tài)新聞聞跟進(jìn)二批開盤盤預(yù)告客戶挖掘掘戶外條幅幅重要信息息預(yù)告重要信息息預(yù)告重要信息息預(yù)告64活動(dòng)營(yíng)銷銷圍繞學(xué)區(qū)區(qū)進(jìn)行的的系列宣宣傳活動(dòng)動(dòng)；圍繞營(yíng)銷銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行的慶慶?；顒?dòng)動(dòng)；維系客戶戶的營(yíng)銷銷活動(dòng)。。65ACT1：XXX、育育英小學(xué)學(xué)簽約儀儀式暨新新品鑒賞賞會(huì)。主題：東東城新貴貴，簽約約未來(lái)時(shí)間：4.10地點(diǎn)：長(zhǎng)長(zhǎng)沙某5星級(jí)酒酒店。人物：前前期積累累客戶、、設(shè)計(jì)院院、政府府部門相相關(guān)人員員、媒體體、意見見領(lǐng)袖、、發(fā)展商商及朋友友、育英英小學(xué)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。重要項(xiàng)目目：政府部門門代表東東城趨勢(shì)勢(shì)及規(guī)劃劃。設(shè)計(jì)院宣宣講產(chǎn)品品設(shè)計(jì)理理念及特特點(diǎn)。簽約儀式式?，F(xiàn)場(chǎng)售卡卡。現(xiàn)場(chǎng)可以以穿插比比較優(yōu)雅雅、舒緩緩的活動(dòng)動(dòng)鋼琴、小小提琴的的獨(dú)奏、、伴奏表表演現(xiàn)場(chǎng)有飲料、咖咖啡和水水果供應(yīng)同時(shí)可以以請(qǐng)外國(guó)人做禮儀先先生/小小姐66ACT2：開盤盤慶典67ACT3：參加加春交會(huì)會(huì)，高姿姿態(tài)、高高標(biāo)準(zhǔn)，，贏得展展會(huì)的深深刻記憶憶。68展位流程程設(shè)計(jì)配合活動(dòng)動(dòng)：進(jìn)入展位位的客戶戶銷售代表表講解項(xiàng)項(xiàng)目銷售代表表引導(dǎo)誠(chéng)誠(chéng)意客戶戶做訪談?wù)劜邉澣藛T員客戶訪訪談禮儀小姐姐引導(dǎo)客客戶進(jìn)入入展位送客戶離離開對(duì)訪談客客戶派送送精美禮禮品禮儀小姐姐派發(fā)禮禮品案例借鑒鑒：淘金金山項(xiàng)目目2005春交交會(huì)參展展效果活動(dòng)一：：不定時(shí)時(shí)派發(fā)便便簽紙（利用排排隊(duì)形成成人氣，，匯集人人氣，并并由銷售售代表篩篩選誠(chéng)意客客戶做客客戶訪談?wù)劊┗顒?dòng)二：：誠(chéng)意客客戶訪談?wù)?、派送送小禮品品（通過(guò)客客戶訪談?wù)劊醪讲搅私獗颈卷?xiàng)目目目標(biāo)客戶戶特征，，留留下客戶戶資料，，為項(xiàng)目目客戶積積累作鋪鋪墊）69案例借鑒鑒：淘金金山項(xiàng)目目2005春交交會(huì)參展展效果形象展示示：以深圳一一線生態(tài)態(tài)毫宅的的高端形形象亮相相；客戶摸底底：通過(guò)誠(chéng)意意客戶的的深度訪訪談，了了解誠(chéng)意意客戶的需求求及客戶戶對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的理理解。預(yù)期目標(biāo)標(biāo)實(shí)際效果果形象展示示：簡(jiǎn)潔而個(gè)個(gè)性的展展位設(shè)計(jì)計(jì)，強(qiáng)調(diào)調(diào)項(xiàng)目的的生態(tài)資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，通通過(guò)客戶戶訪談造造成項(xiàng)目目的口碑傳播播；客戶摸底底：登記誠(chéng)意意客戶449批，有效效深度訪訪談問(wèn)卷137份，并通通過(guò)深度度訪談尋尋找目標(biāo)標(biāo)客戶，洞察察客戶需需求。701.開盤盤方案/價(jià)格報(bào)報(bào)告確定定2.樣板板房展示示到位3.產(chǎn)品品發(fā)布會(huì)會(huì)4.媒體體跟進(jìn)及及戶外更更換畫面面5.客客戶深度度摸底6.銷售售籌備時(shí)間7月6月4月銷售階段段營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)宣傳推廣廣5月關(guān)鍵工作作2007年售樓處施施工4月21日開盤盤4月29日春交交會(huì)8月9月10月11月12月L5棟銷銷售蓄客期開盤旺銷銷持續(xù)銷售售圍墻/戶戶外廣告告/網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/報(bào)媒媒短信直郵郵/報(bào)媒媒/項(xiàng)目一期期營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行總綱綱詳細(xì)工工作計(jì)劃劃見《開開盤前工工作計(jì)劃劃》71報(bào)告附件件1：長(zhǎng)長(zhǎng)沙市房房地產(chǎn)版版塊概況況

報(bào)告告附件2：《開開盤工作作計(jì)劃》》

報(bào)告告附件3：《中中信紅樹樹灣案例例》THEEND72長(zhǎng)沙市房房地產(chǎn)市市場(chǎng)版塊塊劃分新南城版版塊：以省政府府和天心心區(qū)政府府新址為為核心向向周圍擴(kuò)擴(kuò)張，北北達(dá)東二二環(huán)，西西至湘江江，東到到萬(wàn)家麗麗路。代表樓盤盤：長(zhǎng)沙沙奧林匹匹克花園園。中心南版版塊中心南版版塊：以東塘··侯家塘塘為中心心輻射，，南以南南二環(huán)為為界，東東至東二二環(huán)，西西臨湘江江。代表樓盤盤：融科科·三萬(wàn)萬(wàn)英尺。。中心北版塊中心北版塊：：以五一大道為為主干道，北北至三一大道道，南以人民民路為界，西西靠沿江大道道，東達(dá)東二二環(huán)。代表樓樓盤為：金色色屋頂，華盛盛·新外灘。。北城版塊北城版塊：包括北二環(huán)以以北，湘江以以東，東二環(huán)環(huán)以西區(qū)域，，由三個(gè)核心心組團(tuán)組成：：開福區(qū)政府府組團(tuán)，四方方坪組團(tuán)，青青竹湖組團(tuán)組組成。代表樓樓盤：珠江花花城，順天··黃金海岸。。新南城版塊東城版塊星沙版塊河西版塊星沙版塊：星沙版塊由兩兩個(gè)核心組團(tuán)團(tuán)構(gòu)成，一是是以廣電中心心為核心輻射射周邊區(qū)域，，一個(gè)是星沙沙。代表樓盤：藏藏瓏濱湖國(guó)際際社區(qū)。長(zhǎng)沙·碧桂園園。河西版塊：湘江以西，由由兩個(gè)組團(tuán)構(gòu)構(gòu)成，市府麓麓谷片區(qū)和麓麓南片區(qū)。主要代表樓盤盤：陽(yáng)光100，卓越··未來(lái)海岸，，長(zhǎng)沙玫瑰園園。東城版塊：以芙蓉區(qū)政府府和體育新城城為核心，東東至二環(huán)和萬(wàn)萬(wàn)家麗路，北北以瀏洋河為為界。代表樓盤：完完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)，所有不同同類型的樓盤盤。73新南城版塊：：隨著省政府府南遷，市政政設(shè)施和生活活配套設(shè)施的的南遷，其未未來(lái)發(fā)展前景景值得期待。。新南城版塊的的特點(diǎn)分析：：基礎(chǔ)建設(shè)完善善，交通體系系，城市功能能配套建設(shè)逐逐步成熟中，，發(fā)展?jié)摿Υ蟠??！疤煨纳鷳B(tài)新新城”的城市市定位，使該該片區(qū)為長(zhǎng)沙沙“宜居”的的典范區(qū)域成成為可能。房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)規(guī)模宏大，完完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)，目前前價(jià)值被低估估。產(chǎn)品主要以小小高層和高層層為主。74版塊代表項(xiàng)目目—長(zhǎng)沙奧林林匹克花園：：以完美的現(xiàn)現(xiàn)房展示和強(qiáng)強(qiáng)大的品牌積積淀撬動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)。給客戶勾勾勒出現(xiàn)代、、健康、體面面的生活前景景。新南城版塊項(xiàng)目規(guī)模建筑面積55萬(wàn)平方米，容積率1.9。產(chǎn)品類型小高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)面積區(qū)間：112—122平方米。180度陽(yáng)光衛(wèi)生間，獨(dú)立家政體系，主仆雙通道，8米大橫廳，景觀花園。價(jià)格范圍均價(jià)3500—4800元/平方米，銷售情況北京公館銷售已愈80%。客戶特點(diǎn)40%以上湘籍外地客戶。項(xiàng)目特色天心生態(tài)新城中心，中央政務(wù)區(qū)運(yùn)動(dòng)型豪宅，外立面俊朗，運(yùn)動(dòng)主題花園型社區(qū)。營(yíng)銷特點(diǎn)南城乃至長(zhǎng)沙全市代表性樓盤，無(wú)論是在產(chǎn)品打造（包括建筑、園林）、營(yíng)銷展示、售樓處包裝、推廣活動(dòng)等，都可算是標(biāo)桿性典范。代表了長(zhǎng)沙房地產(chǎn)開發(fā)和營(yíng)銷的最高水平。主要借鑒點(diǎn)：完美的現(xiàn)房、園林展示。良好的口碑效應(yīng)和品牌積淀。75中新南版塊——城市資源的的稀缺之選，，城市功能發(fā)發(fā)達(dá)，地塊稀稀少，產(chǎn)品朝朝高端、高密密度、小戶型型發(fā)展。未來(lái)來(lái)前景有限。。76代表性樓盤——融科三萬(wàn)英英尺：優(yōu)越的的地理位置。。完善的展示示系統(tǒng)、超高高性價(jià)比，獨(dú)獨(dú)樹一幟的價(jià)價(jià)格策略，體體現(xiàn)項(xiàng)目強(qiáng)大大的實(shí)力后盾盾。中心南版塊項(xiàng)目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產(chǎn)品類型高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)風(fēng)景玄關(guān)、空中庭院。價(jià)格范圍均價(jià)4300—4500元/平方米，目前均價(jià)達(dá)4900元/平方米。銷售情況1期銷售告罄,2期銷售達(dá)70%?？蛻籼攸c(diǎn)40%以上湘籍外地客戶。追求品質(zhì)、身份感。項(xiàng)目特色規(guī)劃設(shè)計(jì)由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔(dān)綱，點(diǎn)陣式T形短板的規(guī)劃實(shí)現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設(shè)計(jì)。園林設(shè)計(jì)出自“中國(guó)品牌年度大獎(jiǎng)（園林景觀）”獲得者美國(guó)奧斯本之手，東南亞熱帶風(fēng)情雨林，并通過(guò)“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團(tuán)景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務(wù)由全球頂級(jí)“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營(yíng)銷特點(diǎn)項(xiàng)目品質(zhì)感較高，體現(xiàn)了高檔物業(yè)的氣勢(shì)和身份感。營(yíng)銷借鑒：集約式的媒體轟炸。分戶型定價(jià)。

完善的、創(chuàng)意性展示體統(tǒng)。77中心北版塊——寸土寸寸金，商業(yè)發(fā)發(fā)達(dá)，長(zhǎng)沙商商業(yè)旗艦，投投資置業(yè)的上上選之地。78代表性項(xiàng)目——華盛·新外外灘：頂級(jí)的的江景景觀資資源，墨綠色色的外立面，，體現(xiàn)無(wú)可替替代的天賦優(yōu)優(yōu)越。中心北版塊項(xiàng)目規(guī)模20萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型點(diǎn)式高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯(cuò)層弧形觀景陽(yáng)臺(tái)。價(jià)格范圍均價(jià)6000元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達(dá)70%。大戶型銷售緩慢?？蛻籼攸c(diǎn)景觀，繁華城市配套，身份感。項(xiàng)目特色項(xiàng)目遠(yuǎn)眺岳麓山，西臨湘江風(fēng)光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無(wú)遺，是大型江景樓盤地產(chǎn)的絕版之地。項(xiàng)目?jī)?nèi)的市民綠化廣場(chǎng)，為長(zhǎng)沙市政府投資建設(shè)，是一個(gè)大型休閑、購(gòu)物、園林廣場(chǎng)，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項(xiàng)目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無(wú)論是開發(fā)性地產(chǎn)還是商業(yè)性地產(chǎn)，開發(fā)價(jià)值巨大。營(yíng)銷特點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)度不夠。項(xiàng)目營(yíng)銷乏善可陳，物業(yè)管理差，銷售員接待怠慢?，F(xiàn)場(chǎng)管理混亂。項(xiàng)目展示、體驗(yàn)點(diǎn)不多，未能充分展現(xiàn)項(xiàng)目的高檔品質(zhì)感。79代表性樓盤——湘域中中央：城市優(yōu)優(yōu)越領(lǐng)地，二二手樓價(jià)格將將持續(xù)攀升，，投資潛力巨巨大。中心北版塊項(xiàng)目規(guī)模17萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型高層，高檔綜合商住戶型特點(diǎn)30-141平方米，戶型面積可選擇大。價(jià)格范圍均價(jià)4600元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達(dá)90%。客戶特點(diǎn)景觀，繁華城市配套，身份感。項(xiàng)目特色“高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)施工、高姿態(tài)入市”住宅、酒店、商業(yè)，同時(shí)引進(jìn)銀行、證券、酒店等綜合配套機(jī)構(gòu)。兩層的地下停車場(chǎng)容量大，功能齊全，供一、二期享有。整個(gè)小區(qū)建成后，將興建幽雅、嫻靜的園林景觀，以及面積可觀的綠化帶，從而滿足不同客戶的消費(fèi)、休閑和居住需求，構(gòu)建出一個(gè)服務(wù)和配套設(shè)施完善的都市社區(qū)，將辦公、酒店、商業(yè)、公寓、住宅的功能一一體現(xiàn)。營(yíng)銷特點(diǎn)位置極佳。價(jià)格有較大的提升空間。現(xiàn)場(chǎng)展示不足，銷售員接待熱情，銷售管理好。80北城版塊—北北城版塊整體體開發(fā)水平不不高，市政商商業(yè)配套不成成熟，居住氛氛圍欠缺，期期待大盤的開開發(fā)提升整體體區(qū)域形象。。81代表性樓盤——珠江花城城，以首創(chuàng)長(zhǎng)長(zhǎng)沙帶精裝樓樓盤銷售，填填補(bǔ)了市場(chǎng)空空白點(diǎn)。北城版塊項(xiàng)目規(guī)模46萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型高層戶型特點(diǎn)83-227平方米，戶型面積可選擇大。主力戶型3房。長(zhǎng)沙首個(gè)精裝戶型銷售。價(jià)格范圍均價(jià)3700元/平方米。目前均價(jià)4000元/平方米銷售情況首期推出600套,2期銷售達(dá)90%?？蛻籼攸c(diǎn)偏好帶精裝銷售的房子。注重性價(jià)比。項(xiàng)目特色戶型緊湊，外圍景觀展示齊全，社區(qū)歸屬感強(qiáng)，產(chǎn)品外立面品質(zhì)感較差，看樓通道導(dǎo)示、環(huán)境、包裝較差，樣板房設(shè)計(jì)、擺設(shè)欠缺檔次。營(yíng)銷特點(diǎn)外圍景觀環(huán)境、入口導(dǎo)示、景觀展示齊全。銷售員銷售能力有待進(jìn)一步提高。82代表性樓盤——順天·黃黃金海岸：無(wú)無(wú)敵江景、湖湖景。四星級(jí)級(jí)酒店投入經(jīng)經(jīng)營(yíng)。順天品品牌的影響力力。項(xiàng)目規(guī)模30萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型高層戶型特點(diǎn)90-200平方米，2房、3房、4房。價(jià)格范圍均價(jià)3100元/平方米。銷售情況首期推出900套,銷售達(dá)90%。1萬(wàn)元可抵2萬(wàn)元房款客戶特點(diǎn)注重景觀。項(xiàng)目特色30萬(wàn)平方米澳洲海岸風(fēng)情領(lǐng)地，超級(jí)鏈接澳洲黃金海岸原版休閑生活，近10000平方米的內(nèi)部人工湖泊，360度全景觀視野，30萬(wàn)平方米低密度全親水型景觀社區(qū)。營(yíng)銷特點(diǎn)5星級(jí)酒店投入運(yùn)營(yíng)。順天系列的產(chǎn)品口碑，品牌影響力推動(dòng)。傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷。銷售現(xiàn)場(chǎng)展示品質(zhì)感欠缺。北城版塊83星沙版塊——房地產(chǎn)開開發(fā)熱土，依依托國(guó)家級(jí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)，前景看看好。84代表性樓盤——碧桂園·威威尼斯城，超超級(jí)大盤跨地地域營(yíng)銷模式式引爆熱銷浪浪潮。星沙版塊項(xiàng)目規(guī)模96.5萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型別墅、公寓戶型特點(diǎn)180—1220平方米獨(dú)棟別墅。價(jià)格范圍均價(jià)3100元/平方米。銷售情況首期推出900套,銷售達(dá)90%。1萬(wàn)元可抵2萬(wàn)元房款客戶特點(diǎn)不少于50%的湘籍外地人。項(xiàng)目特色長(zhǎng)沙首屈一指的超級(jí)大盤，同時(shí)也是長(zhǎng)沙市首個(gè)稀世純島岸別墅樓盤，碧桂園?長(zhǎng)沙威尼斯城獨(dú)踞騰飛島，北有撈刀河緩緩流過(guò)，東、南、西三面有松雅河環(huán)抱。區(qū)內(nèi)建有長(zhǎng)沙首間白金五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建造的社區(qū)酒店、中英文碧桂園學(xué)校、大型城市商業(yè)廣場(chǎng)等城市級(jí)超級(jí)配套。超豪別墅、獨(dú)立別墅、聯(lián)體別墅、洋房等產(chǎn)品全面推出營(yíng)銷特點(diǎn)依托碧桂園在廣東地區(qū)的品牌口碑，鋪天蓋地的媒體推廣造勢(shì)，針對(duì)不同客戶群體的產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)的青睞，但是，洋房與聯(lián)牌的銷售狀況并不理想，顯示出在銷控管理上的不足。超過(guò)50人的強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制徹底顛覆了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式。85河西版塊—市市政府南遷，，基礎(chǔ)設(shè)施逐逐步完善，大大盤領(lǐng)跑。但但由于位置偏偏遠(yuǎn)，城市生生活氛圍缺失失，仍然制約約價(jià)格的上漲漲及銷售速度度。需要市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)一步引導(dǎo)導(dǎo)。市府麓谷版塊塊麓南版塊86代表性樓盤——卓越蔚藍(lán)海海岸：現(xiàn)場(chǎng)展展示取勝。市府麓谷版塊塊項(xiàng)目規(guī)模45萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型別墅、洋房戶型特點(diǎn)120—300平方米獨(dú)棟別墅。洋房2層帶地下室。入戶花園。價(jià)格范圍洋房均價(jià)3600元/平方米，別墅均價(jià)6000元/平方米。銷售情況銷售100%客戶特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶，來(lái)自深圳中興、華為的客戶較多。項(xiàng)目特色極具品質(zhì)感的立面，小區(qū)內(nèi)自建小學(xué)。營(yíng)銷特點(diǎn)準(zhǔn)現(xiàn)房銷售。由于其在深圳的品牌影響力，吸引了較多的異地客戶。幾個(gè)重要的活動(dòng)：長(zhǎng)沙業(yè)主參觀深圳蔚藍(lán)海岸。蔚藍(lán)海岸捐助災(zāi)區(qū)。展示了企業(yè)獨(dú)特的人文魅力。87代表性樓盤——陽(yáng)光100，產(chǎn)品營(yíng)造造的反面教材材，大盤推廣廣的典范。麓南版塊項(xiàng)目規(guī)模120萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型公寓、洋房、商務(wù)辦公樓及別墅。戶型特點(diǎn)115—220平方米。價(jià)格范圍洋房均價(jià)3600元/平方米，別墅均價(jià)6000元/平方米。銷售情況——客戶特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。項(xiàng)目特色公建外立面。長(zhǎng)沙陽(yáng)光100國(guó)際新城，由安藤忠雄及國(guó)際著名設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)DCM聯(lián)袂擔(dān)綱規(guī)劃設(shè)計(jì)，以岳麓為屏，學(xué)府為鄰，湘江為帶，用大手筆、大寫意、大尺度、大進(jìn)深的恢弘氣勢(shì)打造未來(lái)新長(zhǎng)沙的城市標(biāo)志。集高尚住宅、公寓、TOWNHOUSE、SOHO、商業(yè)為一體的綜合性國(guó)際都市大盤，由國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)品牌開發(fā)商陽(yáng)光100連鎖開發(fā)。營(yíng)銷特點(diǎn)壓迫型銷售，銷售員分組，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。高額的推廣費(fèi)用，集群式的轟炸?，F(xiàn)場(chǎng)展示大氣但略顯粗糙。品質(zhì)感缺失。88東城版塊—東東方新城·和和園項(xiàng)目所處處版塊，傳統(tǒng)統(tǒng)意義上的““東市”，高高品質(zhì)樓盤聚聚集地，長(zhǎng)沙沙物流核心。。區(qū)域改造和和開發(fā)成為該該版塊主題。。東城版塊由3個(gè)主要的組組團(tuán)組成：遠(yuǎn)遠(yuǎn)大路北組團(tuán)團(tuán)，芙蓉區(qū)政政府組團(tuán)，體體育新城組團(tuán)團(tuán)。本項(xiàng)目處于芙芙蓉區(qū)政府組組團(tuán)的核心位位置。面臨該該區(qū)域所有在在建、在售樓樓盤的完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。89片區(qū)代表性樓樓盤—銀港··水晶城項(xiàng)目規(guī)模34萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型小高層、高層板樓。戶型特點(diǎn)48.7-154平方米。價(jià)格范圍均價(jià)3300元/平方米。銷售情況06年3月開盤，基本售罄客戶特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。東城各大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項(xiàng)目特色采用經(jīng)典的平面布置、輕快流暢的設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)潔實(shí)用的功能分區(qū)，廳房方正，面積適宜營(yíng)銷特點(diǎn)低成本營(yíng)銷，少量的報(bào)紙投放、簡(jiǎn)潔的售樓處、圍墻包裝、以DM為主要的投放手段，針對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行定向營(yíng)銷。遠(yuǎn)大北組團(tuán)90片區(qū)代表性樓樓盤—長(zhǎng)房··東郡：非典典型性營(yíng)銷，，內(nèi)部客戶關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)龐大大。項(xiàng)目規(guī)模30萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型小高層。戶型特點(diǎn)88-153平方米。價(jià)格范圍均價(jià)3200元/平方米。銷售情況07年1月開盤，基本售罄（1期僅剩3套，2期07年年底推出）客戶特點(diǎn)關(guān)系客戶。項(xiàng)目特色高級(jí)灰的十一層電梯小高層,色彩與高度，都十分宜居;環(huán)境：上萬(wàn)平米園林中軸與公共綠化廣場(chǎng)一脈相連，七大組團(tuán)園林，戶戶有園有景；科技：全城首個(gè)獨(dú)戶新風(fēng)系統(tǒng)社區(qū)，時(shí)刻讓你呼吸新鮮空氣;空間：創(chuàng)新、科學(xué)的緊湊戶型設(shè)計(jì)。營(yíng)銷特點(diǎn)政府背景的開發(fā)商，開盤并被內(nèi)部客戶消化（低價(jià)）。芙蓉區(qū)政府組組團(tuán)91片區(qū)代表性樓樓盤—上河··國(guó)際：以商商促住，商業(yè)業(yè)帶動(dòng)住宅銷銷售模式。芙蓉區(qū)政府組組團(tuán)項(xiàng)目規(guī)模35萬(wàn)平方米住宅。15萬(wàn)平方米商業(yè)。產(chǎn)品類型高層。戶型特點(diǎn)47—118平方米。價(jià)格范圍均價(jià)3300元/平方米。銷售情況1期推出兩棟基本售罄，2期住宅08年推出?？蛻籼攸c(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。片區(qū)外投資客戶。項(xiàng)目特色上河街區(qū)擬建成由大型主力店、專業(yè)店、品牌店、電影娛樂(lè)城、步行街組成；另配有25萬(wàn)平方米的公寓、寫字樓和3000個(gè)車位，是中南地區(qū)目前規(guī)模最大，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、旅游、健身等為一體的現(xiàn)代商業(yè)中心，是配套齊全、經(jīng)濟(jì)價(jià)值極高的現(xiàn)代化商業(yè)群落。被列為湖南省2004年重點(diǎn)工程，是長(zhǎng)沙市的城市地標(biāo)，東城區(qū)唯一的商業(yè)城中城。項(xiàng)目建成后，商業(yè)中心的有效服務(wù)將成為長(zhǎng)沙市乃至中南地區(qū)最大的統(tǒng)一開發(fā)經(jīng)營(yíng)的步行購(gòu)物商業(yè)中心。營(yíng)銷特點(diǎn)以商促住型銷售?，F(xiàn)場(chǎng)銷售管理差，內(nèi)部炒房現(xiàn)象嚴(yán)重（口碑不好）。92片區(qū)代表性樓樓盤—西子花花苑：“追隨隨者”營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，與上河河國(guó)際、左岸岸·右岸等項(xiàng)項(xiàng)目共同形成成區(qū)域內(nèi)規(guī)模模優(yōu)勢(shì)。芙蓉區(qū)政府組組團(tuán)項(xiàng)目規(guī)模30萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型高層。戶型特點(diǎn)87—215平方米。主力戶型3室2廳。價(jià)格范圍均價(jià)3300元/平方米。銷售情況總套數(shù)273套，僅剩70余套?？蛻籼攸c(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。東城各大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項(xiàng)目特色戶型以135平米左右標(biāo)準(zhǔn)三房為主，配以少量二房及四房戶型營(yíng)銷特點(diǎn)浙派開發(fā)商的營(yíng)銷模式。93片區(qū)代表性樓樓盤—萬(wàn)科西西街花園：萬(wàn)萬(wàn)科收購(gòu)南都都，策略調(diào)整整期，低調(diào)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)定向營(yíng)銷銷。即將展開開新一輪的大大規(guī)模推廣。。芙蓉區(qū)政府組組團(tuán)項(xiàng)目規(guī)模25萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型多層洋房。戶型特點(diǎn)120—250平方米。主力戶型3室2廳。價(jià)格范圍均價(jià)4000元/平方米。銷售情況目前銷售60%左右，每月銷售60套?？蛻籼攸c(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。東城各大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項(xiàng)目特色低密度、陽(yáng)光房，成熟區(qū)域，配套齊全。營(yíng)銷特點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷：萬(wàn)科會(huì)龐大的客戶資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：搜房網(wǎng)廣告、論壇發(fā)帖?，F(xiàn)場(chǎng)包裝：藝術(shù)商業(yè)街的展示并沒(méi)有產(chǎn)生充足銷售說(shuō)服力，實(shí)效性不夠，現(xiàn)正在調(diào)整中。94片區(qū)代表性樓樓盤—綠城··桂花城：完完美的產(chǎn)品實(shí)實(shí)現(xiàn)度，贏得得市場(chǎng)信賴。。項(xiàng)目規(guī)模22萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型多層、洋房。戶型特點(diǎn)110—140平方米。主力戶型3室2廳。價(jià)格范圍均價(jià)4200元/平方米。銷售情況平均每月銷售80套?？蛻籼攸c(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。輻射面較廣。項(xiàng)目特色景觀。營(yíng)銷特點(diǎn)現(xiàn)房營(yíng)銷扭轉(zhuǎn)銷售頹勢(shì)。芙蓉區(qū)政府組組團(tuán)95中信紅樹灣世聯(lián)研究案例例版權(quán)聲明：本文僅供客戶戶內(nèi)部使用，，版權(quán)歸世聯(lián)聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（（中國(guó)）有限限公司所有，，未經(jīng)世聯(lián)地地產(chǎn)顧問(wèn)（中中國(guó)）有限公公司書面許可可，不得擅自自向其它任何何機(jī)構(gòu)和個(gè)人人傳閱、引用用、復(fù)制和發(fā)發(fā)布報(bào)告中的的部分或全部部?jī)?nèi)容。1/5/2023基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息息受讓時(shí)間：2001-12-07使用年限：70年土地用途：住宅地理位置：位于沙河填填海區(qū)，南山山沙河?xùn)|路與與白石路交匯匯東南面售樓預(yù)約電話話：86088888總占地面積：162653.1平方方米總建筑面積：650000平方米其中：住宅505100平方米會(huì)所6000平方米幼兒園6000平方米米容積率：3.179建筑覆蓋率：19.3％％綠化率：65％總戶數(shù)：約2800總車位：約3500建筑風(fēng)格：建筑外立面面選擇灰色，，使建筑更加加空靈，意境境深遠(yuǎn)，讓灰灰色形成一種種放松的建筑筑意向園林主題:充分感受受到嶺南庭院院的古雅氣息息和閑情逸趣趣，運(yùn)用現(xiàn)代代時(shí)尚語(yǔ)匯來(lái)來(lái)演繹結(jié)合建建筑之精致設(shè)設(shè)計(jì)共同營(yíng)造造現(xiàn)代時(shí)尚版版嶺南氣息分期情況：分4期開發(fā)發(fā)，預(yù)計(jì)開發(fā)發(fā)6年，目前前第2期一期：占面：4.38萬(wàn)平方米米建面：14.5萬(wàn)平方米米棟數(shù)