XX銷售與市場營銷管理體系咨詢報告

XX銷售與市場營銷管理體系

咨詢報告

內(nèi)容 頁碼XX銷售與市場營銷管理的理想模型 3XX銷售與市場營銷管理的戰(zhàn)略設計 14XX銷售與市場營銷管理的組織設計32XX銷售與市場營銷管理的運作與流程設計 40市場部運作與流程設計 41銷售部運作與流程設計 51物流服務部運作與流程設計 75整體方案的財務分析 82下一步計劃 89A.XX銷售與市場營銷管理的理想模型XX銷售與市場營銷管理的最終是建立理想的戰(zhàn)略管理,組織管理與運作管理模式,以最大程度支持XX整體業(yè)務戰(zhàn)略的實施XX企業(yè)整體營運總視圖企業(yè)的基礎運作體系IT人力資源管理企業(yè)利潤客戶價值生產(chǎn)運作品牌營銷銷售運作售后服務技術與產(chǎn)品開發(fā)財務與會計物流運作XX銷售與市場營銷管理的理想模型:最大程度實現(xiàn)企業(yè)利潤,創(chuàng)造客戶價值XX銷售與市場營銷管理的理想模型可以是XX管理提升的終極遠景,意味著在戰(zhàn)略、組織與運作管理的各方面代表行業(yè)的最佳實施XX營銷管理理想遠景結(jié)構圖XX營銷戰(zhàn)略管理XX營銷組織管理XX營銷運作管理戰(zhàn)略制定流程產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略組織架構招聘培訓發(fā)展激勵體系員工服務組織文化品牌運作管理銷售運作管理供應鏈運作管理服務運作管理XX銷售與市場營銷戰(zhàn)略管理的理想模式為:具有年度正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程,戰(zhàn)略界定清晰,戰(zhàn)略的產(chǎn)生是理性分析與企業(yè)家創(chuàng)造性的充分結(jié)合理想模式最終輸出正式的戰(zhàn)略制定流程理想特點信息輸入戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略制定目標與計劃制定定期業(yè)務回顧正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程,每年度正式執(zhí)行具有完備的市場信息收集與內(nèi)部信息系統(tǒng)管理體系,能有效支持戰(zhàn)略分析的需求領導層出色的戰(zhàn)略思維模式清晰的總體與各功能模塊的戰(zhàn)略定義,具有方向性與獨特性組織上下對戰(zhàn)略的準確理解通過戰(zhàn)略的透徹溝通具體的,富有挑戰(zhàn)性的與可衡量的目標與戰(zhàn)略緊密相關的各功能模塊的業(yè)務實施計劃市場信息競爭信息業(yè)務數(shù)據(jù)財務數(shù)據(jù)各業(yè)務部門市場研究職能外部調(diào)查機構內(nèi)部分析外部分析應用各種分析模型財務部門管理層理性分析基礎創(chuàng)造性思維產(chǎn)生各功能模塊戰(zhàn)略各功能總監(jiān)領導層分解到各功能的業(yè)務目標,費用預算與實施計劃各部門管理人員清晰的戰(zhàn)略界定總體市場定位競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略清晰的目標與業(yè)務計劃企業(yè)總體業(yè)績指標銷售收入凈利凈資產(chǎn)收益率股東總體投資回報XX銷售與市場營銷組織管理的理想模式為各功能部門與崗位的角色與職責定義清晰準確,具有高效的人才招聘,組織發(fā)展與激勵的職能設置理想模式最終輸出營銷組織管理內(nèi)容理想特點外部導向的,業(yè)務流程導向的組織架構設置,充分考慮滿足業(yè)務的需求各職能部門與崗位的角色與職責定義合理清晰,具有相應的業(yè)績目標與業(yè)績衡量系統(tǒng)趨向扁平結(jié)構,簡化匯報層次,倡導領導角色,而非管理控制角色組織具有清晰界定的能力發(fā)展要素,并納入個人能力發(fā)展系統(tǒng)招聘,培訓與發(fā)展,激勵系統(tǒng)各模塊都具有明確的與業(yè)務計劃一致的工作計劃與開展工作的系統(tǒng)方法支持戰(zhàn)略實施的組織能力與可持續(xù)提升能力健康向上的組織文化組織能力指數(shù)員工滿意度員工流失率企業(yè)總體業(yè)績指標銷售收入凈利凈資產(chǎn)收益率股東總體投資回報人力資源管理職能招聘培訓與發(fā)展激勵系統(tǒng)組織架構設置組織文化建設部門劃分與架構部門職能定義崗位設計匯報線設計角色與職責定義價值觀原則行為方式XX品牌運作管理的理想模式為:XX品牌核心價值定位統(tǒng)一貫穿在所有的XX品牌營銷推廣上,具有系統(tǒng)化的品牌管理流程與高度職業(yè)化的品牌管理能力理想模式最終輸出品牌管理內(nèi)容理想特點正確定位的XX品牌核心價值定位,在所有XX的產(chǎn)品線的所有營銷推廣活動上執(zhí)行統(tǒng)一的核心價值定位,不斷提升消費者對XX品牌的核心價值定位的認知與忠誠度XX市場總監(jiān)與產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)水平代表行業(yè)最高標準具有系統(tǒng)化的市場研究與業(yè)務回顧等運作流程以產(chǎn)品經(jīng)理為核心角色的產(chǎn)品管理流程確立,具有系統(tǒng)化的對產(chǎn)品線的業(yè)績表現(xiàn)衡量年度與季度業(yè)務計劃富有創(chuàng)造性外部市場導向的,快速市場反應品牌核心價值定位品牌知名度品牌忠誠度企業(yè)與業(yè)務單元經(jīng)營指標品牌市場占有率銷售收入凈利潤品牌戰(zhàn)略管理產(chǎn)品管理包裝設計廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計劃價格策略市場研究業(yè)務回顧營銷支持XX銷售運作管理的理想模式為:具有完備的渠道管理模式,銷售管理關注在最大程度實現(xiàn)XX產(chǎn)品在渠道終端的銷售機會理想模式最終輸出渠道管理模式理想特點渠道管理導向的銷售組織設置清晰準確的渠道定義針對對不同零售渠道設定的零售終端表現(xiàn)標準銷售隊伍士氣旺盛實地銷售經(jīng)理具有清晰的業(yè)務計劃與目標銷售信息系統(tǒng)完善快速市場反應外部客戶導向的鋪貨率零售終端表現(xiàn)促銷員表現(xiàn)企業(yè)與業(yè)務單元經(jīng)營指標銷售收入凈利潤XX終端零售覆蓋經(jīng)銷商管理零售覆蓋重點客戶管理特殊渠道管理物流管理的理想模式是逐步整合供應鏈的各個環(huán)節(jié),同時建立以ERP和供應鏈管理等IT技術模塊支持的一體化供應鏈管理理想模式最終輸出供應鏈管理內(nèi)容理想特點信息流的”流線化”和”一體化”JIT快速周轉(zhuǎn)的庫存/資金流快速反應的供應鏈低成本運作信息系統(tǒng)支持的快速決策系統(tǒng)規(guī)模化定制供應鏈戰(zhàn)略供應計劃倉儲管理運輸管理訂單管理采購管理客戶物流ERP系統(tǒng)支持電子商務供應鏈IT模塊客戶服務水平(缺貨率:分銷點,貨架)物流成本庫存水平供應鏈反應速度XX服務務運作作管管理理的的理理想想模模式式為為:建立立系系統(tǒng)統(tǒng)的的、、專業(yè)業(yè)化化的的服服務務運運作作體體系系,最最大大化化地地實實現(xiàn)現(xiàn)對對銷銷售售的的支支持持和和對對品品牌牌價價值值的的貢貢獻獻理想想模模式式最終終輸輸出出服務務管管理理模模式式理想想特點點科學學的的服服務務網(wǎng)網(wǎng)絡絡計計劃劃,明明確確實實施施步步驟驟和和合合理理的的資資源源投投入入統(tǒng)一一的的網(wǎng)網(wǎng)點點選選擇擇和和考考核核標標準準,保保證證服服務務系系統(tǒng)統(tǒng)有有力力支支持持銷銷售售和和提提升升品品牌牌價價值值建立立系統(tǒng)統(tǒng)衡衡量量指指標標和和方方法法,持持續(xù)續(xù)改改善善系系統(tǒng)統(tǒng)運運作作清晰晰的的服務務網(wǎng)網(wǎng)點點管管理理制制度度和和流流程程完善善的的服務務網(wǎng)網(wǎng)點點客客戶戶檔檔案案和和顧顧客客檔檔案案標準準化化,高質(zhì)質(zhì)量量的的培培訓訓支支持持IT系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐的的顧客客服服務務與與配配件件管管理理流流程程以顧顧客客為為導導向向的的快速速響響應應能能力力顧客客服服務務滿滿意意度度/投訴訴率率服務務響響應應時時間間企業(yè)業(yè)與與業(yè)業(yè)務務單單元元經(jīng)經(jīng)營營指指標標服務務產(chǎn)產(chǎn)出出率率服務務單位位成成本本率率特約約維維修修站站XX總部部顧客客地區(qū)區(qū)服服務務中中心心服務務網(wǎng)網(wǎng)絡絡計計劃劃網(wǎng)點點開開發(fā)發(fā)管管理理服務務項項目目計計劃劃服務務系系統(tǒng)統(tǒng)衡衡量量服務務網(wǎng)網(wǎng)點點管管理理培訓訓支支持持配件件管管理理顧客客服服務務呼叫叫中中心心系系統(tǒng)統(tǒng)XX的的銷銷售售與與市市場場營營銷銷管管理理體體系系應應該該是是基基于于組組織織與與業(yè)業(yè)務務發(fā)發(fā)展展現(xiàn)現(xiàn)實實的的不不斷斷向向理理想想模模型型趨趨近近的的管管理理模模式式XX銷銷售售與與市市場場營營銷銷管管理理積積分分卡卡衡量內(nèi)容戰(zhàn)略運作品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略組織能力組織激勵組織文化品牌管理零售覆蓋管理理經(jīng)銷商管理物流服務管理理組織評估0246810理想水平清晰的戰(zhàn)略界界定,戰(zhàn)略略產(chǎn)生是理性性分析與創(chuàng)造造性的充分結(jié)結(jié)合.清晰準確的品品牌核心價值值定位,系統(tǒng)化的組織織能力發(fā)展管管理流程.核核心功能部部門與崗位的的組織能力高高效支持業(yè)務務需求,組組織技術能力力,商務能能力與管理能能力代表行業(yè)業(yè)最佳水平系統(tǒng)化的組織織激勵管理流流程.團隊隊士氣旺盛.員工滿意意度與員工主主動流失率代代表行業(yè)最佳佳實施清晰的企業(yè)價價值觀定義,堅持完全全貫徹.健健康向上的組組織文化,組組織對成功功的追求.員員工對企業(yè)業(yè)的認同與歸歸屬感系統(tǒng)化的品牌牌管理,產(chǎn)產(chǎn)品管理流程程.品牌經(jīng)經(jīng)理的出色職職業(yè)水平.消消費者對品牌牌定位的高度度認知與品牌牌忠誠度.品品牌對企業(yè)業(yè)價值的意義義系統(tǒng)化的零售售覆蓋管理流流程.清晰晰的零售標準準定義,超超出目標的全全國零售終端端表現(xiàn)水平.快速有效效的終端覆蓋蓋執(zhí)行系統(tǒng)化的經(jīng)銷銷商管理流程程.高效的的經(jīng)銷商網(wǎng)絡絡,與經(jīng)銷銷商的有效合合作.經(jīng)銷商覆蓋區(qū)區(qū)域內(nèi)的零售售終端表現(xiàn)超超出目標系統(tǒng)化的物流流服務管理流流程.脫銷銷率,成本本,反應速速度,終端端用戶滿意程度等核心衡衡量指標代表表行業(yè)最佳實實施Totalscore:清晰的戰(zhàn)略界界定,戰(zhàn)略略產(chǎn)生是理性性分析與創(chuàng)造造性的充分結(jié)結(jié)合.清晰晰準確的產(chǎn)品品定位,產(chǎn)產(chǎn)品定位與品品牌定位一致致.清晰的的產(chǎn)品線業(yè)務務計劃清晰的戰(zhàn)略界界定,戰(zhàn)略略產(chǎn)生是理性性分析與創(chuàng)造造性的充分結(jié)結(jié)合.最大大程度優(yōu)化渠渠道銷售資源源投入,與與品牌戰(zhàn)略與與產(chǎn)品戰(zhàn)略的的協(xié)同性在任何時間點點上都可對XX的銷售與與市場營銷管管理的現(xiàn)狀作作出評估,都都應該有持持續(xù)提高,趨趨近理想狀狀態(tài)的計劃衡量內(nèi)容戰(zhàn)略運作品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略組織能力組織激勵組織文化品牌管理零售覆蓋管理理經(jīng)銷商管理物流服務管理理組織評估0246810理想水平清晰的戰(zhàn)略界界定,戰(zhàn)略略產(chǎn)生是理性性分析與創(chuàng)造造性的充分結(jié)結(jié)合.清晰準確的品品牌核心價值值定位,系統(tǒng)化的組織織能力發(fā)展管管理流程.核核心功能部部門與崗位的的組織能力高高效支持業(yè)務務需求,組組織技術能力力,商務能能力與管理能能力代表行業(yè)業(yè)最佳水平系統(tǒng)化的組織織激勵管理流流程.團隊隊士氣旺盛.員工滿意意度與員工主主動流失率代代表行業(yè)最佳佳實施清晰的企業(yè)價價值觀定義,堅持完全全貫徹.健健康向上的組組織文化,組組織對成功功的追求.員員工對企業(yè)業(yè)的認同與歸歸屬感系統(tǒng)化的品牌牌管理,產(chǎn)產(chǎn)品管理流程程.品牌經(jīng)經(jīng)理的出色職職業(yè)水平.消消費者對品牌牌定位的高度度認知與品牌牌忠誠度.品品牌對企業(yè)業(yè)價值的意義義系統(tǒng)化的零售售覆蓋管理流流程.清晰晰的零售標準準定義,超超出目標的全全國零售終端端表現(xiàn)水平.快速有效效的終端覆蓋蓋執(zhí)行系統(tǒng)化的經(jīng)銷銷商管理流程程.高效的的經(jīng)銷商網(wǎng)絡絡,與經(jīng)銷銷商的有效合合作.經(jīng)銷商覆蓋區(qū)區(qū)域內(nèi)的零售售終端表現(xiàn)超超出目標系統(tǒng)化的物流流服務管理流流程.脫銷銷率,成本本,反應速速度,終端端用戶滿意程度等核心衡衡量指標代表表行業(yè)最佳實實施Totalscore:清晰的戰(zhàn)略界界定,戰(zhàn)略略產(chǎn)生是理性性分析與創(chuàng)造造性的充分結(jié)結(jié)合.清晰晰準確的產(chǎn)品品定位,產(chǎn)產(chǎn)品定位與品品牌定位一致致.清晰的的產(chǎn)品線業(yè)務務計劃清晰的戰(zhàn)略界界定,戰(zhàn)略略產(chǎn)生是理性性分析與創(chuàng)造造性的充分結(jié)結(jié)合.最大大程度優(yōu)化渠渠道銷售資源源投入,與與品牌戰(zhàn)略與與產(chǎn)品戰(zhàn)略的的協(xié)同性向理想趨近現(xiàn)狀線理想線B.XX銷售售與市場營銷銷管理的戰(zhàn)略略設計1234XX銷售與市場營營銷現(xiàn)狀戰(zhàn)略調(diào)整之后的模式市場部核心職職能是為銷售售提供支持,尚無品牌牌管理流程銷售管理主要要在驅(qū)動銷量量和控制回款款,總部對對零售終端基基本沒有任何何控制銷售員制與分分公司并存,難以執(zhí)行行總部銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略與政策尚無渠道戰(zhàn)略略與管理流程程下游供應鏈運運作分散,缺缺乏清晰準準確的信息流流管理服務的發(fā)展受受制于銷售體體制…….品牌管理成為為市場營銷部部門的核心工工作XX銷售部對各個個區(qū)域和各地地零售終端進進行有效的管管理與控制銷售員體制開開始“雙贏””的轉(zhuǎn)變,并并執(zhí)行總部部制定和部署署統(tǒng)一的銷售售戰(zhàn)略和政策策通過以渠道為為導向的銷售售管理細分客客戶需求,適適應渠道的的快速發(fā)展和和演變供應鏈逐步““縱向”整合合,建立起起信息系統(tǒng)支支持的計劃與與決策模式獨立的服務體體系向?qū)I(yè)化化方向發(fā)展,更有效地地支持銷售……XX銷售與市市場營銷戰(zhàn)略略抉擇總視圖圖建立以品牌與與產(chǎn)品管理為為核心的營銷銷管理模式建立以零售終終端覆蓋為核核心的銷售管管理模式建立以信息流流為先導的、、獨立的下游游供應鏈管理理模式建立專業(yè)的售售后服務管理理模式XX銷售與市市場營銷戰(zhàn)略略應向以品牌牌管理和零售售終端覆蓋為為核心的管理理模式轉(zhuǎn)變,同時逐步分分離物流與服服務,建立立起整合的供供應鏈管理和和專業(yè)的售后后服務體系XX咨詢建議議XX建立以以品牌管理為為核心的市場場營銷管理模模式,不斷斷達到業(yè)績和和品牌建設目目標,最終終帶來品牌價價值的提升XX市場部現(xiàn)有管理模式市場費用控制銷售支持角色全國廣告促銷管理促銷培訓終端展示設計支持參加展會其他支持職能公關媒體XX市場部未來管理模式…品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略包裝設計廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計劃價格策略市場研究業(yè)務回顧利潤,品牌建設目標營銷支持建立高效運作的分銷網(wǎng)絡是XX在全國范圍內(nèi)內(nèi)取得成功的的基礎實地銷售區(qū)域域重新劃分二級市場的覆覆蓋模式實地銷售機構構的職能重新定定義渠道管理模式式的建立銷售員制的轉(zhuǎn)變模式建立以零售終終端覆蓋網(wǎng)絡絡管理為核心心職能的銷售售運作管理模模式實地銷售運作的效率與與成本是區(qū)域域劃分的主要要考慮因素,XX需要重新新劃分實地銷銷售區(qū)域XX的區(qū)域劃分及市場現(xiàn)狀評價在部分地區(qū)如如浙江,江江蘇,銷售售區(qū)域劃分過過細,造成成管理難度增增加,銷售售成本上升區(qū)區(qū)域之間出現(xiàn)現(xiàn)沖突的可能能性增加應該對目前的的銷售區(qū)域劃劃分進行調(diào)整整銷售分區(qū)類別2001總計銷售分區(qū)類別2001總計銷售分區(qū)類別2001總計黑龍江銷售員2170.29新疆分公司600.78紹興分公司285.17吉林分公司729.28成都分公司1231.87杭州分公司1399.77沈陽銷售員2791.90重慶分公司479.64金華分公司237.57唐山銷售員571.68云南銷售員959.78合肥銷售員606.16北京銷售員1949.24貴州銷售員415.13蕪湖分公司210.57天津銷售員1006.69廣西分公司595.05廣州代理商5177.41內(nèi)蒙古銷售員555.22長沙分公司146.15深圳代理商0.00石家莊分公司619.29武漢分公司277.80上海合資公司1215.15分公司549.85江西分公司272.34蘇錫常銷售員1989.78河南分公司1193.56廈門銷售員637.81南京銷售員1572.84濟南分公司1739.49福州銷售員511.13鎮(zhèn)江銷售員420.70青島分公司606.56溫州銷售員585.08南通銷售員434.10煙臺銷售員302.56寧波銷售員901.09大連分公司524.63西安(陜西）分公司766.21慈溪分公司170.67徐州分公司191.08蘭州(甘肅)分公司491.95余姚銷售員131.12總計38224.14山西(太原)區(qū)域劃分的原則XX的目標客戶群是:收入較高,消費意識較領先的消費者方臺的目標市場:目標客戶群集中地－－中心城市和經(jīng)濟教發(fā)達的中小城市實地銷售機構地點設置的原則:實現(xiàn)對目標市場的實地或就近管控,建設和維護客戶網(wǎng)絡,增強在零售終端的競爭力各省會及中心城市本身是XX的最重要市場,同時是傳統(tǒng)的物流,商流樞紐,是設置區(qū)域辦事處的首選確定實地銷售機構管理范圍必須考慮投入產(chǎn)出比和管理難度,在保證對市場和渠道的管控能力以及最優(yōu)的物流成本,時間成本等前提下,盡量擴大其管轄范圍,減少分支機構的數(shù)量從實地銷售機構的開辦費用,最經(jīng)濟的覆蓋范圍及終端客戶傳統(tǒng)的進貨地點考慮,一個實地銷售機構的最佳管轄范圍應是一個省對重點的中小城市市場,綜合考慮當?shù)馗偁帒B(tài)勢和投入產(chǎn)出比,可設立辦事處以增強綜合競爭力XX的區(qū)域劃分原則XX的區(qū)域劃分說明按照以上基本原則進行劃分,在各省會及中心城市設立辦事處,實現(xiàn)對重點市場的實地管理和對區(qū)域市場的開發(fā)和維護從削減成本考慮,徐州,南通并入無錫;鎮(zhèn)江并入南京;紹興,慈溪,余姚,溫州并入寧波;金華并入杭州;煙臺并入青島;唐山并入北京;廈門并入福州,蕪湖并入合肥在銷量較大的重點中小城市如寧波,青島,無錫設立辦事處,增強在重點市場的競爭力并實現(xiàn)對周邊區(qū)域的就近管理問題:撤銷徐州是否影響對蘇北的覆蓋可否考慮對北京,天津,唐山進行合并是否應將大連并到沈陽有無必要在無錫設辦事處由于產(chǎn)品定位位和銷售渠道道的相似性,XX可借鑒西門子子在銷售區(qū)域域劃分上的一一些成功經(jīng)驗驗西門子的銷售區(qū)域劃分情況分析西門子的辦事事處分布于幾幾乎所有省會會城市(拉拉薩除外),直轄市(重慶除外外),再加加上大連和深深圳兩個重點點城市.從從結(jié)果看,其其思路與XX接近集多種職能于于一身的分公司轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ⒂阡N售職能的辦事處,剝離和整合非非銷售職能,實現(xiàn)專業(yè)化運作和和管理XX現(xiàn)狀除銷售售員之之外,全全部采采用分分公司司制對分公公司的的管理理,特特別別是財財務管管理存存在很很大難難度,漏漏洞和和潛在在的風風險較較大,如如費用用控制制對財務務人員員的素素質(zhì)要要求高高,而而XX的財務務經(jīng)理理普遍遍缺乏乏經(jīng)驗驗聘用財財務經(jīng)經(jīng)理的的人力力成本本較高高分公司司經(jīng)理理花很很多時時間在在非銷銷售職職能,如如財務務管理理上分公司司的優(yōu)優(yōu)點是是可以以收取取現(xiàn)金金,方方便便與小小客戶戶開展展業(yè)務務.在在當當?shù)丶{納稅,避避免稅稅務糾糾紛辦事處處模式式的優(yōu)優(yōu)點將復雜雜的財財務工工作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到總部部去做做,前前端端工作作的簡簡化意意味著著財務務風險險的降降低和和漏洞洞的減減少不需要要專業(yè)業(yè)的財財務經(jīng)經(jīng)理,降降低人人力成成本管理管管理范范圍的的減小小使辦辦事處處經(jīng)理理可以以把更更多的的精力力用在在銷售售上小客戶戶的現(xiàn)現(xiàn)金問問題可可以通通過代代理商商來解解決可能的的幾種種銷售售員制制轉(zhuǎn)變變模式式:撤撤銷銷、招招為XX銷銷售人人員、、發(fā)展展成為為經(jīng)銷銷商、、成立立合資資銷售售分公公司模式描描述合同到到期不不再續(xù)續(xù)簽或或解除除與銷銷售人人員的的合同同解除雙雙方的的經(jīng)濟濟合同同,簽簽訂訂勞動動合同同,正正式式將銷銷售員員轉(zhuǎn)變變?yōu)閄X員工,繼繼續(xù)負負責當當?shù)厥惺袌鲣N售員員注冊冊為獨獨立法法人,XX與其簽簽訂經(jīng)經(jīng)銷協(xié)協(xié)議,授授權其其負責責XX產(chǎn)品在在某一一區(qū)域域的銷銷售銷售員員與XX公司合合資成成立銷銷售公公司,負負責XX產(chǎn)品在在某一一區(qū)域域的銷銷售由XX公司派派人接接管該該區(qū)域域市場場,實實現(xiàn)現(xiàn)正規(guī)規(guī)化管管理,克克服銷銷售員員制的的種種種弊端端新接手手人員員由于于對市市場不不熟悉悉,短短期期內(nèi)銷銷量有有可能能下降降;銷銷售售員可可能會會設置置各種種障礙礙,阻阻礙礙XX在當?shù)氐氐陌l(fā)發(fā)展,甚甚至有有可能能視XX為敵,損損害XX聲譽,給給XX造成損損失可實現(xiàn)現(xiàn)管理理模式式的順順利切切換和和市場場的平平穩(wěn)發(fā)發(fā)展,并并留住住銷售售員隊隊伍中中的優(yōu)優(yōu)秀人人才由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)制后后收入入的下下降,銷銷售員員的工工作積積極性性可能能會降降低如果銷銷售員員本身身素質(zhì)質(zhì)不高高,繼繼續(xù)續(xù)留用用將不不利于于XX在當?shù)氐氐陌l(fā)發(fā)展可化解解銷售售員模模式下下的經(jīng)經(jīng)營風風險,并并可繼繼續(xù)利利用銷銷售員員在當當?shù)亻_開發(fā)的的銷售售網(wǎng)絡絡和社社會關關系實實現(xiàn)XX的平穩(wěn)穩(wěn)發(fā)展展銷售員員轉(zhuǎn)變變成為為獨立立經(jīng)銷銷商后后,對對XX的忠誠誠度可可能下下降,并并且可可能不不愿意意接受受XX認為必必要的的管理理XX對終端端的把把握能能力仍仍然欠欠缺可實現(xiàn)現(xiàn)正規(guī)規(guī)化管管理,銷銷售員員保持持一定定的積積極性性,市市場場平穩(wěn)穩(wěn)發(fā)展展,XX在合資資公司司中擁擁有話話語權權,從從而而確保保自己己的短短期和和長期期利益益XX的供應應商和和合資資公司司股東東的雙雙重身身份可可能引引發(fā)合合資雙雙方利利益沖沖突,從從而影影響雙雙方合合作的的成效效轉(zhuǎn)變成XX員工轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商成立合資公司撤銷可能的的銷售售員制制轉(zhuǎn)變變方案案以往業(yè)績差中好低中高個人發(fā)展?jié)摿BCDEFGHI可能的方案銷售員分類區(qū)域BCF方案1:招招為為XX員工方案1:成成立立合資資公司司方案2:轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為代理理商區(qū)域A方案1:招招為為XX員工方案2:撤撤銷銷區(qū)域DGHI方案:撤撤銷區(qū)域E方案1:撤撤銷銷方案2:招招為為XX員工????XX應強化化對渠渠道的的管理理,把把握握渠道道的不不同特特點和和演變變趨勢勢,采采取取有針針對性性的措措施,爭取更更大的的市場場份額額渠道劃劃分傳統(tǒng)百百貨商商場地方性性家電電聯(lián)鎖鎖全國性性家電電連鎖鎖建材市市場,家家居連連鎖超市大大賣場場家電市市場工程機機市場場渠道發(fā)發(fā)展趨趨勢渠道特特點總體上上份額額正在在減少少,但但在在一些些區(qū)域域市場場仍占占據(jù)主主導地地位總體上上正在在衰退退,但但一一些家家電市市場正正在向向零售售轉(zhuǎn)移移正在快快速成成長正在成成長正在成成長正在成成長渠道指指向性性強:新新房裝裝修,多多購買買中高高檔機機型正在成成長批量大大,一一般般要求求特殊殊價格格高客流流量,高高信譽譽度,運運作成成本較較高主銷中中低檔檔機,價價格便便宜經(jīng)營規(guī)規(guī)模大大,掌掌握握龐大大的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡,常常對廠廠家提提出苛苛刻條條件有一定定規(guī)模模,專專業(yè)業(yè)化經(jīng)經(jīng)營,在在區(qū)域域內(nèi)有有較強強影響響力商品種種類齊齊全,價價格低低資本本,管管理理,品品牌牌優(yōu)勢勢明顯顯操作建建議正常操操作,適適度支支持,并并將其其作為為品牌牌形象象展示示的重重要窗窗口正常操操作,適適度支支持,關關注其其發(fā)展展重點關關注,設設置專專門的的客戶戶經(jīng)理理與其其發(fā)展展業(yè)務務,調(diào)調(diào)整整自身身的業(yè)業(yè)務流流程以以適應應其要要求.制制定較較優(yōu)惠惠的價價格政政策和和促銷銷政策策,并并適適當提提供專專門的的產(chǎn)品品供其其銷售售正常操操作,關關注其其發(fā)展展方向向,調(diào)調(diào)整整自身身的組組織結(jié)結(jié)構以以適應應其統(tǒng)統(tǒng)購分分銷的的要求求,并并可可專門門提供供一些些中等等價位位機型型供其其銷售售關注零零售份份額較較高的的家電電市場場,并并可可考慮慮在有有潛力力的市市場內(nèi)內(nèi)設置置專賣賣店,開開辟新新的零零售渠渠道重點關關注北北京、、上海海、廣廣州等等城市市房地地產(chǎn)市市場.加加大在在這幾幾個區(qū)區(qū)域的的投入入.設設計計有針針對性性的產(chǎn)產(chǎn)品并并采取取靈活活的價價格策策略建議XX按以下優(yōu)優(yōu)先級級選擇擇不同同的二三級市場覆蓋蓋模式式可選的二三級市場覆蓋模式第三優(yōu)先級級區(qū)域市市場一級市市場二三級級市場場第一優(yōu)先級級第二優(yōu)先級級辦事處零售商零售商代理商辦事處零售商零售商說明XX的分銷銷戰(zhàn)略略是盡盡可能能直接接控制制零售售終端端,輔輔之之以代代理商商進行行市場場覆蓋蓋原則1:在在辦辦事處處能力力所及及范圍圍內(nèi),原原則上上應直直接面面對二二三級級市場場零售售商原則2:以以下下情況況宜采采用代代理商商遠離辦辦事處處所在在地,辦事事處送送貨不不便或或成本本過高高終端客客戶分分散而而經(jīng)營營規(guī)模模小,管管理起起來難難度大大的區(qū)區(qū)域客戶需需要信信用額額度支支持,而而辦事事處對對其信信譽程程度無無充分分了解解客戶用用現(xiàn)金金進貨貨為調(diào)動動代理理商的的積極極性,避避免渠渠道沖沖突宜宜采用用區(qū)域域獨家家代理理模式式,辦辦事事處不不直接接向該該區(qū)域域內(nèi)零零售客客戶供供貨原則3:對對代代理商商區(qū)域域內(nèi)不不愿意意與代代理商商合作作的零零售商商,在在與與代理理商達達成一一致后后,辦辦事事處可可直接接供貨貨,但但應應注意意協(xié)調(diào)調(diào)代理理商與與該零零售商商的關關系,避避免惡惡性競競爭辦事處零售商零售商代理商零售商XX物流戰(zhàn)略略設計是是基于業(yè)業(yè)務發(fā)展展和渠道道戰(zhàn)略的的需求,即必必須及時時、準確確地掌握握庫存信信息并有有效控制制庫存和和運作成成本,同同時確確保直接接客戶的的及時補補貨業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略對物流體系的需求渠道戰(zhàn)略對物流體系的需求重點發(fā)展展一級城城市的零零售網(wǎng)點點,缺缺貨率控控制在最最低水平平通過經(jīng)銷銷商覆蓋蓋二三級級市場,確保保對地區(qū)區(qū)經(jīng)銷商商的及時時補貨實地辦事事處模式式需要分分離對貨貨物的所所有權和和管理保證“帶帶貨安裝裝”的有有效實施施準確、及及時了解解各地的的銷售、、庫存和和庫存狀狀態(tài)保持單品品合理的的庫存水水平低運作成成本(減少倉倉儲運輸輸環(huán)節(jié)的的費用)信息流的的順暢設置合理理的倉庫庫網(wǎng)點支支持一級級市場重重點零售售客戶和和區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商的的快速補補貨減少物流流“停頓頓”和分分銷環(huán)節(jié)節(jié)XX信息流管理改善方案信息流的的順暢是是保障庫庫存信息息及時準準確獲得得和有效效減少庫庫存和運運作費用用的基礎礎,建建立分銷銷系統(tǒng)模模塊和相相應的庫庫存管理理與計劃劃流程是是實現(xiàn)信信息流順順暢的必必要選擇擇無法及時時了解分分銷系統(tǒng)統(tǒng)(分分銷點,在途途,零零售終端端樣機等等)中中所有單單品庫存存數(shù)量和和庫存狀狀態(tài)沒有科學學的庫存存策略(如庫庫存上下下限設置置,庫庫存分布布等)缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的補貨貨計劃流流程XX信息流管理現(xiàn)狀供應商XX客戶物料流信息流資金流分銷系統(tǒng)實施建立相應計劃和運作流程建立與XX未來銷售售辦事處處所在一一級城市市相對應應的倉儲儲網(wǎng)絡可可以最大大限度地地滿足業(yè)業(yè)務發(fā)展展和渠道道戰(zhàn)略的的需求,同時時充分保保留現(xiàn)有有網(wǎng)絡構構架的優(yōu)優(yōu)勢一級城市杭州倉庫武漢倉庫辦事處所所在城市市直接經(jīng)銷銷商所在在城市沈陽倉庫廣州倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫一級經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫二級經(jīng)銷商倉庫XX工廠廠二級市場快速覆蓋蓋一級城城市的重重點客戶戶就近補貨貨給經(jīng)銷銷商減少貨物物停頓次次數(shù)XX物流運作作的外包包選擇主主要應考考慮對于于貨物所所有權和和管理以以及物流流運作成成本和可可靠性的的比較分分析,XX咨詢建議議采取銷銷售區(qū)域域倉庫和和運輸外外包管理理的模式式辦事處物物流協(xié)調(diào)調(diào)員1辦事處物物流協(xié)調(diào)調(diào)員2辦事處物物流協(xié)調(diào)調(diào)員3辦事處物物流協(xié)調(diào)調(diào)員25外包倉儲儲公司辦事處倉倉庫1辦事處倉倉庫2辦事處倉倉庫3辦事處倉倉庫25......外包運輸輸公司...XX物流服務務部門XX總部選擇和簽訂合同銷售對成成品沒有有控制權權物流“縱縱向”與與供應鏈鏈的整合合物流成本本優(yōu)化可可能XX的售后服服務體系系將轉(zhuǎn)變變?yōu)榕c營營銷體系系相對分分離的獨獨立管理理模式:地區(qū)區(qū)服務中中心獨立立于實地地銷售組組織;原原總部部客戶服服務中心心與配送送中心整整合原客戶服服務中心心從銷售售部獨立立與原配送送中心合合并成立立物流服服務部實現(xiàn)物流流/服務務支持功功能的整整合銷售部物流服務部辦事處/直接經(jīng)銷商零售商/一級經(jīng)銷商地區(qū)服務中心特約維修站XX總部實地組織地區(qū)服務務中心單單獨注冊冊,與與辦事處處無隸屬屬關系地區(qū)服務務中心工工作匯報報給辦事事處經(jīng)理理,業(yè)業(yè)務管理理匯報給給大區(qū)服服務主管管,費費用由物物流服務務部直接接撥付通過明確確的職責責和流程程定義,保證證銷售與與服務的的有效性性有助于資資源的合合理配置置和有效效使用專業(yè)化分分工,提提升兩兩個功能能模塊的的組織能能力規(guī)避本地地工商稅稅務等法法規(guī)政策策風險在重點市市場配合合銷售辦辦事處和和直接經(jīng)經(jīng)銷商設設立地區(qū)區(qū)服務中中心.二二三級級市場全全部外包包,建建立特約約維修站站網(wǎng)絡服務外包選擇需要考慮的關鍵要素快速響應應顧客服服務需求求保證服務務的高質(zhì)質(zhì)量和統(tǒng)統(tǒng)一性合理的服服務成本本服務覆蓋蓋范圍的的廣度XX服務網(wǎng)絡結(jié)構示意圖物流服務務中心沈陽服務務中心杭州服務務中心廣州服務務中心…盤錦特約約維修站站錦州特約約維修站站鞍山特約約維修站站…外包自建貼近重點點市場強化重點點市場服服務能力力支持重點點市場銷銷售服務的有有效覆蓋蓋有效控制制服務成成本提高整體體服務質(zhì)質(zhì)量支持實地地銷售和和品牌推推廣31個250~300個C.XX銷銷售與市市場營銷銷管理的的組織設設計XX銷售售與市場場營銷組組織結(jié)構構的設計計構想是是逐步搭搭建起以以渠道管管理和產(chǎn)產(chǎn)品管理理等核心心運作流流程為導導向的5級組織織結(jié)構1):可暫時不不設,2):包含配件件管理總經(jīng)理營銷副總總裁1)物流/服服務總監(jiān)監(jiān)銷售總監(jiān)監(jiān)市場總監(jiān)監(jiān)經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)理理華南大區(qū)區(qū)經(jīng)理華中大區(qū)區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)區(qū)經(jīng)理KAM業(yè)務經(jīng)理促銷部經(jīng)理創(chuàng)新渠道道經(jīng)理銷售信息息油煙機灶/消毒毒柜熱水器KAM渠道銷售培訓訓經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5經(jīng)銷商6經(jīng)銷商7KAM1KAM2KAM3KAM4項目主管管1項目主管管2辦事處1辦事處2辦事處3辦事處4辦事處5辦事處6辦事處7服務經(jīng)理理定單處理理倉儲運輸管理2)調(diào)貨計劃劃800培訓主管管大區(qū)服務務主管消毒柜產(chǎn)品經(jīng)理油煙機產(chǎn)品經(jīng)理整體營銷經(jīng)理熱水器產(chǎn)品經(jīng)理灶具產(chǎn)品經(jīng)理營銷服務經(jīng)理市場研究經(jīng)理銷售財務經(jīng)理銷售人力資源經(jīng)理財務分析經(jīng)理I級II級III級IV級V級物流經(jīng)理理1)監(jiān)察部經(jīng)理XX實地地銷售辦辦事處的的組織結(jié)結(jié)構設計計構想銷售總監(jiān)監(jiān)大區(qū)經(jīng)理理區(qū)域經(jīng)理理行政助理理銷售代表表物流協(xié)調(diào)調(diào)員區(qū)域服務務主管銷售主管管銷售代表表銷售代表表服務人員員服務人員員服務人員員服務人員員服務人員員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員(即辦事事處經(jīng)理理)信息員信息員倉儲運輸輸經(jīng)理大區(qū)服務務主管服務經(jīng)理理物流/服服務總監(jiān)監(jiān)……I級II級III級IV級V級服務人員員基于整體體組織結(jié)結(jié)構的設設想,XX未來較為為完整的的市場營營銷組織織需要18名人人員配置置,銷銷售組織織需要190名名,物物流與服服務組織織133名(不含促促銷/服服務人員員,含含銷售員員區(qū)域)市場部銷售部物流與服務部產(chǎn)品經(jīng)理理整體營銷銷經(jīng)理營銷服務務經(jīng)理市場研究究經(jīng)理助理營銷銷經(jīng)理助理產(chǎn)品品經(jīng)理助理市場場研究經(jīng)經(jīng)理行政/秘秘書職務級別編制人員總數(shù)數(shù)市場總監(jiān)監(jiān)311125311IVVIVIVII~IIIII~IIIII~III-IV重點客戶業(yè)業(yè)務經(jīng)理全國促銷部部經(jīng)理經(jīng)銷商業(yè)務務經(jīng)理創(chuàng)新渠道經(jīng)經(jīng)理/項目經(jīng)理理大區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理辦事處/經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)理理產(chǎn)品促銷/渠道促銷經(jīng)理銷售主管/業(yè)務員職務級別編制人員總數(shù)銷售總監(jiān)服務培訓主主管全國服務經(jīng)經(jīng)理大區(qū)服務主主管區(qū)域服務組組長信息員倉儲運輸經(jīng)經(jīng)理倉儲/運輸輸組長物流協(xié)調(diào)員員職務級別編制人員總數(shù)全國服務/物流經(jīng)理理112306013301IIIVIII-IIIIIIII重點客戶經(jīng)經(jīng)理銷售培訓經(jīng)經(jīng)理/監(jiān)察部經(jīng)經(jīng)理銷售信息支支持/行政支持持/秘書III-IIVIVIVIIIIIIIIIII-IIVIVIII-181113123111811327190調(diào)貨計劃主主管/員II-I2定單管理主主管/員II-I2133未來銷售與與市場營銷銷組織結(jié)構構的設計將將更有利于于提高組織織的效率和和發(fā)展客戶戶網(wǎng)絡,同時可以更更好地幫助助管理人員員進行職業(yè)業(yè)發(fā)展與規(guī)規(guī)劃售后服務物流專業(yè)發(fā)展獨立控制物物流銷售部市場營銷部部促銷部實地銷售管管理IIIIIIIVVVI職業(yè)發(fā)展專注于滿足足客戶需求求和零售終終端建設專注于滿足足消費者需需求和品牌牌建設市場營銷部部門的核心心職能將從從現(xiàn)有銷售售支持轉(zhuǎn)變變?yōu)楫a(chǎn)品管管理,同同時其他非非核心職能能如市場研研究和營銷銷服務將提提供高效的的運作支持持品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略包裝設計廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計劃價格策略市場研究業(yè)務回顧利潤,品品牌建設目目標XX市場營營銷部營銷支持部門主要衡量指標品牌利潤市場份額品牌建設指指標:品牌知名度度品牌忠誠度度產(chǎn)品指定購購買率品牌美譽度度品牌滿意度度品牌支持費費用控制組織能力評評估產(chǎn)品管理核核心職能組織能力發(fā)展銷售部的職職能轉(zhuǎn)變將將以渠道為為導向細分分管理職能能,同時時通過促銷銷部的職能能設置搭建建起市場部部與實地銷銷售組織間間的緊密、、高效合作作的橋梁渠道戰(zhàn)略促銷管理零售終端管管理經(jīng)銷商管理理重點客戶管管理創(chuàng)新渠道管管理組織能力發(fā)發(fā)展競爭對手分分析銷售業(yè)績回回顧銷售額,銷售基本指標XX銷售部部銷售支持部門主要衡量指標銷售額銷售基本指指標:分銷(鋪鋪貨率)促銷/助銷銷水平店內(nèi)表現(xiàn)價格水平銷售支持費費用控制組織能力評評估銷售管理核核心職能售后服務與與物流職能能的獨立設設置以及在在組織上的的整合將有有利于專業(yè)業(yè)化的持續(xù)續(xù)發(fā)展和對對現(xiàn)有資源源的充分利利用售后服務管理核心職能售后服務管理主要衡量指標物流管理核心職能物流管理主要衡量指標服務網(wǎng)絡規(guī)規(guī)劃服務項目規(guī)規(guī)劃服務項目執(zhí)執(zhí)行消費者反饋饋信息收集集與管理服務執(zhí)行質(zhì)質(zhì)量評估與與回顧組織能力發(fā)發(fā)展物流戰(zhàn)略制制定計劃物流運作(定單處處理,運運輸和倉儲儲管理)庫存管理客戶服務水水平評估(如缺貨貨率)與回回顧組織能力發(fā)發(fā)展售后服務水水平(如如顧客滿意意率)顧客響應時時間服務效率(人均服服務量,人人均服務務產(chǎn)出)客戶服務水水平(如如缺貨率)庫存水平物流成本供應鏈反應應時間資源優(yōu)化整整合:配件與成品品倉儲、運運輸統(tǒng)一管管理D.XX銷售與市市場營銷管管理的運作作與流程設設計D.1.市市場部運運作與流程程設計品牌管理的的核心流程程總視圖品牌管理核核心流程品牌概念制定流程廣告創(chuàng)意流程促銷計劃與管理流程價格策略制定流程品牌戰(zhàn)略制定流程新產(chǎn)品上市計劃流程市場研究主要支持流流程基于理性分析的品牌戰(zhàn)略和制定管理,提升品牌力公司整體戰(zhàn)戰(zhàn)略與遠景景XX品牌戰(zhàn)略制制定的流程程設計是基基于縝密的的研究和采采用專業(yè)分分析方法理理性地推導導出符合公公司整體戰(zhàn)戰(zhàn)略的品牌牌定位和選選擇進行消費者者研究了解客戶需需求產(chǎn)品測試競爭分析消費行為與與習慣研究究消費者需要要分析已滿足/未未滿足需求求分析1客戶的主要要需求分析析對空間占有有、利潤率率等的要求求2產(chǎn)品測試結(jié)結(jié)果分析技術性能表表現(xiàn)對比分分析3競爭對手定定位分析競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品的表現(xiàn)現(xiàn)分析4資源及方法法市場研究部部:FGD(集中小組討討論)品牌價值/定位跟蹤蹤U&A(使用與反饋饋研究)H&P(習慣與實踐踐研究)市場研究部部,研發(fā)發(fā)部:產(chǎn)品性能測測試單一產(chǎn)品測測試其他對比測測試市場研究部部,促銷銷部:市場跟蹤調(diào)調(diào)查零售調(diào)研商店/客戶戶走訪等市場研究部部,促銷銷部:零售調(diào)研商店/客戶戶走訪等品牌戰(zhàn)略制制定的前期期分析與研研究品牌戰(zhàn)略品牌概念制制定流程分分為四個步步驟,最最終需要通通過科學地地測試分析析方法評估估概念設計計的成功與與否制定計劃1了解消費者2建立概念3概念評估4成立2～3人的概念發(fā)展小組根據(jù)整體業(yè)務目標確定項目目標管理層對計劃的認可對現(xiàn)有信息的全面回顧計劃并實施一系列的消費者研究活動分享發(fā)現(xiàn),進行內(nèi)部交流最終結(jié)果是對消費者的深入了解產(chǎn)生概念的雛形,并與消費者和內(nèi)部人員溝通討論建議概念結(jié)果是產(chǎn)生專一、獨特的產(chǎn)品概念以備概念測試確定概念測試目標和成功標準設計測試概念全面評估、分析測試結(jié)果制定行動計劃概念描述的的基本框架架承諾(利利益訴求描描述)同情(消消費者態(tài)度度描述)原因(訴訴求支持)重申訴求產(chǎn)品型號價格新型灶具節(jié)節(jié)約30%的燃氣現(xiàn)在大多數(shù)數(shù)灶具使用用時燃燒不不夠充分,造成燃燃氣的大量量浪費介紹新一代代XX灶具,它它可以節(jié)約約30%的的燃氣!XX灶具采用全全新設計爐爐頭,均均勻控制出出氣量,大大大提升升燃氣燃燒燒率,加加熱相同的的食物可以以比普通灶灶具節(jié)約30%的能能源XX灶具,天天天為您節(jié)節(jié)約燃氣XX灶具有不銹銹鋼表面和和陶瓷表面面兩種型號號不銹鋼表面面:890元,陶陶瓷表面面:1200元XX促銷計劃與與管理流程程必須突出出促銷目標標的制定和和對促銷效效果的評估估,同時時在促銷方方案設計中中需要清晰晰界定促銷銷主題、促促銷內(nèi)容和和促銷手段段促銷方案促銷主題描述一個促銷想法所基于的主題,通常采用一個標題的方式促銷內(nèi)容支持促銷主題的禮品或獎勵促銷手段描述消費者如何參與該促銷,通常還包括消費者獲得獎勵的機會的設計買雕牌+納愛斯產(chǎn)品套裝,即可獲得刮刮卡抽獎買“雕牌“,一起去看世界杯!世界杯門票舉例:舉例:舉例:制定促銷目標促銷方案設計部署促銷計劃促銷執(zhí)行促銷評估廣告創(chuàng)意的的流程需要要結(jié)合XX的廣告策略略和專業(yè)廣廣告公司的的廣告創(chuàng)意意,通過過雙方的緊緊密配合最最終制作出出廣告成片片廣告策略創(chuàng)意說明創(chuàng)意腳本客戶評估創(chuàng)意腳本創(chuàng)意腳本的定性測試創(chuàng)意腳本修改及定稿制作準備會攝制及后期制作成片確認產(chǎn)品概念企業(yè)經(jīng)營的背景狀況、廣告目的、廣告策略、目標群體、時間表、費用預算等故事板,說明創(chuàng)意概念客戶對創(chuàng)意提出建議和意見了解消費者對創(chuàng)意的理解、認知和喜歡程度根據(jù)消費者、客戶的意見進行修改確認廣告創(chuàng)意的每一個細節(jié)和每個畫面的溝通目的拍片并進行后期修改成片XX市場部XX市場部廣告公司XX市場部廣告公司XX市場部廣告公司市場研究公司XX市場部廣告公司XX市場部廣告公司制作公司XX市場部廣告公司制作公司XX市場部參與部門/公司XX價格策略制制定流程可可以考慮以以利潤率為為導向,同同時結(jié)合合外部市場場的比較分分析(如價價格敏感度度測試等)最終制定定不同層級級的價格標標準設定利潤率目標(稅前凈利潤)基于對市場銷售預測,固定成本,變動成本結(jié)構的財務分析利潤率導向消費者對價格敏感程度測試比較市場上同類產(chǎn)品的定價水平結(jié)合外部市場的調(diào)整產(chǎn)品初步定定價產(chǎn)品最終定價是否可以提提升產(chǎn)品概概念獲得更更大銷量?是否可以降降低固定/可變成本本?……XX未來新產(chǎn)品品上市推廣廣流程建議議分為三個個階段,由由產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理領導新新產(chǎn)品項目目小組最終終確保新產(chǎn)產(chǎn)品的成功功上市新產(chǎn)品規(guī)劃劃階段新產(chǎn)品研發(fā)發(fā)/考核階階段新產(chǎn)品上市市準備階段段業(yè)務發(fā)展機機會評估與與分析了解消費者者需求(H&P,U&A等)客戶與渠道道初步分析析制定產(chǎn)品概概念/測試試初步定價和和利潤分析析初步的可行行性與成本本分析確定是否需需要進行小小范圍市場場測試產(chǎn)品外形/尺寸/功功能模型/產(chǎn)品名稱稱設計項目上市““里程碑””時間表產(chǎn)品外形設設計產(chǎn)品功能設設計原材料搜尋尋和認證技術測試制定初步市市場推廣計計劃制定測試市市場計劃(如需要要)供應商能力力確認確定生產(chǎn)系系統(tǒng)和流程程確定生產(chǎn)供供應能力和和人員技術術培訓確定市場推推廣計劃和和客戶/渠渠道發(fā)展計計劃廣告/促銷銷設計與制制作使用說明書書設計和制制作考核生產(chǎn)工工藝批量生產(chǎn)和和配送服務項目設設計,提提供相關培培訓市場推廣部部署實地銷售/客戶新產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布會會項目立項成立項目小組批準項目費用制定項目成功標準推廣其他支持上市計劃批準批準上市準備費用批準上市計劃上市準備項目清單制定推廣其他支持上市確認確認上市準備清單完成調(diào)整/確認項目目標推廣其他支持新產(chǎn)品上市市XX市場研究部部門需要建建立起一系系列的專業(yè)業(yè)市場研究究和測試方方法,可可以由專業(yè)業(yè)的市場研研究公司提提供執(zhí)行支支持了解消費者在購買、使用產(chǎn)品等過程中的特定習慣詳細列出某個過程中的每一步驟(如主婦燒菜的過程等)需要初期了解一個新進入的市場時在需要提升現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量,創(chuàng)造更有效的廣告和促銷時通常每3~5年進行例行研究(消費者的習慣可能改變)訪談和提問(問卷或面對面訪談)使用記錄:通常作為補充方法以了解消費者在使用中細節(jié)的的信息觀察:觀察一個消費者在家中完成某個任務的全過程(如炒菜)篩選出產(chǎn)品的概念(誰以及為什么要買這個產(chǎn)品)銷量預測協(xié)調(diào)產(chǎn)品概念與產(chǎn)品設計設計和決定產(chǎn)品概念時新產(chǎn)品上市前入戶訪談專家小組討論個人訪談研究和測試目標適用情況測試方法了解消費者對產(chǎn)品性能表現(xiàn)的接受程度選取不同產(chǎn)品對比性能測試產(chǎn)品功能/設計改變時試用+回顧訪談入戶訪談個人訪談通過衡量知名度(品牌和廣告),使用反饋,滿意度等指標觀測新產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)新產(chǎn)品上市后3~6個月定期跟蹤根據(jù)U&A結(jié)果評估并調(diào)整市場計劃入戶訪談個人訪談H&P(習慣與實踐研究)C&UT(概念與使用測試)產(chǎn)品測試U&A(使用與反饋研究)主要研究/測試XX市場研究部部還需要建建立定期的的外部市場場(競爭對對手、市場場趨勢)分分析方法,為品牌牌戰(zhàn)略的制制定和市場場營銷計劃劃與實施提提供有力的的支持競爭對手分析市場趨勢分析主要競爭對對手基本信信息(名名稱、產(chǎn)品品線、企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略、品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略、品牌牌定位、銷銷售區(qū)域、、主要渠道道等〕競爭對手基基本市場數(shù)數(shù)據(jù)(市市場份額、、銷量、價價格、主要要終端表現(xiàn)現(xiàn)指標等)競爭對手主主要新產(chǎn)品品計劃和大大型促銷計計劃等輸入宏觀市場容容量,細細分市場容容量,產(chǎn)產(chǎn)品線市場場容量銷售渠道數(shù)數(shù)據(jù)(渠渠道劃分、、零售業(yè)態(tài)態(tài)劃分、銷銷售比例、、主要渠道道網(wǎng)點分布布及數(shù)量、、渠道平均均利潤率等等)主要品類和和產(chǎn)品線劃劃分、細分分產(chǎn)品線銷銷售比例購買專業(yè)市市場調(diào)查公公司的信息息和數(shù)據(jù)通過實地銷銷售人員/促銷員定定期采用標標準格式收收集信息零售調(diào)研客戶/商店店走訪U&A研究方法國家統(tǒng)計年年鑒市場容量測測算方法行業(yè)研究、、專家訪談談公共信息利用專業(yè)咨咨詢公司零售調(diào)研H&P研究競爭對手優(yōu)優(yōu)劣勢分析析競爭對手基基準數(shù)據(jù)比比較(如如區(qū)域人均均銷售額,零售終終端基本表表現(xiàn)指標對對比、產(chǎn)品品功能比較較、市場份份額比較等等)輸出宏觀市場容容量與發(fā)展展趨勢細分市場容容量與發(fā)展展趨勢品類/產(chǎn)品品線市場容容量與發(fā)展展趨勢渠道發(fā)展與與演變趨勢勢分析D.2.銷銷售部運運作與流程程設計建立穩(wěn)固的的全國零售售終端網(wǎng)絡絡是實現(xiàn)XX銷售目標的的根本保證證,XX必須建立有有效的零售售終端覆蓋蓋與管理模模式零售終端滲滲透零售覆蓋模模式建立零售覆蓋執(zhí)執(zhí)行零售覆蓋回回顧通過公共渠道通過業(yè)內(nèi)人士訪談通過實地拜訪通過消費者訪談通過各種渠道全面收集目標區(qū)域各零售客戶的信息進行零售終端選擇確定覆蓋模式

–直接覆蓋

–間接覆蓋根據(jù)收集到的客戶信息展臺制作促銷員配備價格管理督促客戶進貨解決銷售中的問題業(yè)務人員就覆蓋模式與零售客戶達成一致,并開始以下工作客戶銷量是是否達到預預期值覆蓋模式是是否合理有哪些問題題需要解決決如何進一步步提高銷售售量業(yè)務人員對對零售終端端的表現(xiàn)進進行回顧與與分析零售終端滲滲透是建設設XX營銷網(wǎng)絡的的第一步,銷售人人員必須全全面收集客客戶的信息息,并保保證信息的的可靠性業(yè)內(nèi)人士訪訪談通過實地拜拜訪和考察察,了解解各零售客客戶的人員員情況、經(jīng)經(jīng)營能力、、規(guī)模、店店堂形象、、經(jīng)營的品品類品牌等等信息實地拜訪和和考查了解消費者者對各零售售客戶的印印象和評價價及購物習習慣消費者訪談談通過各種公公開的信息息渠道,如如報紙、、電視、網(wǎng)網(wǎng)絡、專業(yè)業(yè)雜志、統(tǒng)統(tǒng)計資料、、行業(yè)協(xié)會會等,了了解目標區(qū)區(qū)域的零售售客戶情況況公共信息通過業(yè)內(nèi)人人士如其他他廠家代表表了解各零零售客戶資資信程度、、市場份額額、經(jīng)營理理念等全面收集客客戶的相關關信息,為為選擇最最佳客戶提提供支撐XX必須采用適適應各區(qū)域域市場特點點的零售終終端覆蓋模模式,為為在區(qū)域市市場取得良良好銷售業(yè)業(yè)績奠定基基礎零售終端選擇合作方式選擇區(qū)域內(nèi)零售售客戶的數(shù)數(shù)量各零售客戶戶經(jīng)營的品品類品牌各零售客戶戶的經(jīng)營規(guī)規(guī)模,市市場份額,輻射范范圍和目標標消費群各零售客戶戶的經(jīng)營理理念,中中長期發(fā)展展規(guī)劃各零售客戶戶之間的競競合關系競爭品牌的的覆蓋模式式具有可比性性的其他類類家電領導導品牌的覆覆蓋模式輸入客戶的經(jīng)營營規(guī)模,資資金實力力客戶的地理理位置,交交通狀況況客戶希望的的合方式選擇其消費費群與XX目標消費群群基本一致致的客戶選擇信譽良良好的客戶戶選擇有發(fā)展展?jié)摿Φ目涂蛻粼谇罌_突突不會失控控的前提下下,盡量量擴大覆蓋蓋率不選擇預期期銷量達不不到XX最低可接受受程度的客客戶原則中心城市零零售終端盡盡可能直接接覆蓋在辦事處能能力所及范范圍內(nèi),盡盡量直接接覆蓋二三三級市場零零售商對辦事處直直接覆蓋難難度高大或或成本高的的客戶,宜宜采用代代理商覆蓋蓋認真考慮零零售客戶的的意見確定爭取進進入的零售售終端輸出確定合作方方式:辦事處直接接覆蓋通過代理商商覆蓋零售終端管管理是零售售覆蓋執(zhí)行行的重要組組成部分,它直接接關系到XX品牌形象和和銷量,XX應建立規(guī)范范的零售終終端管理模模式終端形象促銷促銷員零售終端管管理零售價格缺乏整體促銷方案促銷手段單一分公司經(jīng)理缺乏市場促銷的專業(yè)技能現(xiàn)狀建議制定展臺和店內(nèi)形象管理規(guī)范及衡量標準制定針對不同產(chǎn)品線的終端形象標準制定嚴格的監(jiān)督,檢查措施加強總部促銷部的力量對駐外分公司經(jīng)理進行有計劃的培訓打短工心態(tài)隊伍不穩(wěn)定水平參差不齊建立正式的勞動雇傭關系設計合理的薪酬體系和激勵體系建立規(guī)范的,有效的培訓體系不同區(qū)域零售價格差異懸殊,難以體現(xiàn)公司的定價意圖,并增加跨區(qū)域竄貨的可能性統(tǒng)一對零售客戶的供貨價設置建議零售價加強對零售價格的檢查各地零售終端的展臺質(zhì)量差異大,新舊不一整體形象形象水平表現(xiàn)不一,與競爭對手相比基本無優(yōu)勢,甚至不如競爭對手產(chǎn)品線表現(xiàn)看,總是突出油煙機,灶具與消毒柜相對更弱XX銷售辦事處處必須建立立定期的回回顧制度以以持續(xù)改進進零售終端端覆蓋與管管理分析98%輸出回顧的問題題渠道格局有有無變化客戶的經(jīng)營營狀況有無無變化客戶的選擇擇是否合理理區(qū)域覆蓋率率是否合理理客戶銷量是是否達到預預期值終端表現(xiàn)是是否達到預預期客情關系是是否融洽覆蓋模式是是否合理有哪些問題題需要解決決如何提高銷銷售量調(diào)整后的方案執(zhí)行定期回顧業(yè)務支持組織發(fā)展運作優(yōu)化戰(zhàn)略協(xié)同創(chuàng)造銷售優(yōu)化供應經(jīng)銷商業(yè)務務發(fā)展經(jīng)銷商運作作管理經(jīng)銷商業(yè)務務發(fā)展管理理模式的建建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡絡建立未來的經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡將將是XX分銷網(wǎng)絡的的重要組成成部份區(qū)域辦事處處體系XX經(jīng)銷商客戶客戶區(qū)域辦事處處體系經(jīng)銷商的定位XX的定位經(jīng)銷商是獨獨立的法人人,通過過與XX簽訂合同取取得在指定定區(qū)域的經(jīng)經(jīng)銷權在經(jīng)銷商區(qū)區(qū)域,所所有的XX產(chǎn)品必須經(jīng)經(jīng)過經(jīng)銷商商才能到達達零售終端端,因此此經(jīng)銷商的的運作效率率和與XX的協(xié)作至關關重要在XX的分銷系統(tǒng)統(tǒng)架構中,經(jīng)銷商商體系與辦辦事處體系系同級,承承擔許多多辦事處的的功能,因因此它們們不應簡單單地被視為為一級批發(fā)發(fā)商,而而在一定程程度上應被被視為XX銷售部門的延延伸XX將通過提供產(chǎn)產(chǎn)品和業(yè)務支支持來激勵和和引導經(jīng)銷商商,幫助經(jīng)經(jīng)銷商獲利雙贏是XX的指導思想,XX將與經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展長期合作作的戰(zhàn)略伙伴伴關系XX將參與經(jīng)銷商商的運作管理理,幫助經(jīng)經(jīng)銷商提高運運營水平經(jīng)銷商體系經(jīng)銷商體系基于歷史原因因,XX的直接經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(包包括銷售合資資公司)將將全部由前銷銷售員轉(zhuǎn)化而而來的獨立經(jīng)經(jīng)銷商構成經(jīng)銷商網(wǎng)絡建立流程銷售總監(jiān)總經(jīng)理銷售員銷售信息管理理銷售員轉(zhuǎn)制計劃制定注冊成為獨立經(jīng)銷商談判是否同意N是否達成一致Y雙方簽訂經(jīng)銷協(xié)議備案經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)經(jīng)理向經(jīng)銷商派駐駐客戶經(jīng)理NYYXX將全方位支持持經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務發(fā)展,以促進XX營銷網(wǎng)絡的健健康發(fā)展,提升XX產(chǎn)品在經(jīng)銷商商區(qū)域的銷售售業(yè)績產(chǎn)品支持銷售政策支持持終端建設支持持特殊支持XX公司直接向經(jīng)經(jīng)銷商供貨盡量保證暢銷銷產(chǎn)品和新產(chǎn)產(chǎn)品的供應區(qū)域市場保護護最優(yōu)的供貨價價格信用額度支持持(可選)提供零售終端端建設標準和和費用提供促銷員提供促銷活動動經(jīng)銷商發(fā)展基基金XX視經(jīng)銷商為戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴,通過設立經(jīng)銷銷商發(fā)展基金金來幫助經(jīng)銷銷商不斷提高高自身能力,從而提高經(jīng)銷銷商的忠誠度度和銷售業(yè)績績經(jīng)銷商發(fā)展基金定義和使用范圍定義:XX公司按照經(jīng)銷銷商銷售額的的一定比例提提取的基金,其作用是是支持經(jīng)銷商商業(yè)務的開展展和自身的發(fā)發(fā)展經(jīng)銷商發(fā)展基金管理流程經(jīng)銷商經(jīng)銷商客戶經(jīng)經(jīng)理經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)經(jīng)理銷售財務基金提取基金使用年度銷售額核算/提取基基金增加基金虛擬帳戶金額基金支持計劃劃制定計劃審批計劃實施基金帳戶核銷/支付墊付費用結(jié)束使用范圍:對經(jīng)銷商的促促銷,廣告告支持對經(jīng)銷商提升升自身管理能能力的支持,如引入信信息系統(tǒng)對經(jīng)銷商發(fā)展展自身組織能能力的支持,如進行培培訓等XX派駐的高素質(zhì)質(zhì)經(jīng)銷商客戶戶經(jīng)理將全力力幫助經(jīng)銷商商提高其組織織能力協(xié)助經(jīng)銷商進行人員招聘幫助經(jīng)銷商提提高管理水平平協(xié)助經(jīng)銷商建立內(nèi)部溝通機制和企業(yè)文化提供產(chǎn)品、技術、業(yè)務技技能培訓聘請專家對經(jīng)經(jīng)銷商及員工工隊伍進行培培訓XX將全力幫助經(jīng)經(jīng)銷商提高運運作水平,以以適應激烈烈的市場競爭爭和未來發(fā)展展的需要清晰的角色和和職責定義明確的工作計計劃和商業(yè)目目標建立正式的業(yè)業(yè)務流程適當?shù)膮R報線線和控制機制制建立歷史數(shù)據(jù)據(jù)庫加強對零售終終端的管理優(yōu)化后的工作方式僅僅根據(jù)個人人習慣和經(jīng)驗驗開展業(yè)務員工無明確的的角色和職責責定義沒有明確的工工作計劃和商商業(yè)目標無