XX集團營銷策劃部企業(yè)渠道拓展方案

協(xié)晟集團營銷策劃部企業(yè)渠道拓展方案

2010-8-242一、工作目的尋找、洽談目標大客戶單位和群體；摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交123453二、工作思路

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。4三、拓展目標目標拓展數(shù)量企業(yè)數(shù)量蓄客量各類企業(yè)38家、商會2家、學校醫(yī)院14家、各級行政機關數(shù)家

1500組，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶40%以上

商會

大型國有企業(yè)

大型廠礦企業(yè)IT企業(yè)學校、醫(yī)院金融保險企業(yè)機關事業(yè)型單位5四、活動優(yōu)惠大客戶團購優(yōu)惠1423團購優(yōu)惠政策團購優(yōu)惠標準團購所享受的特殊待遇大客戶關鍵人物現(xiàn)金獎勵建議6團購優(yōu)惠政策

大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。7團購優(yōu)惠標準大客戶單位團購物業(yè)須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：商會成員團購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎上，再享受9.8折。企業(yè)的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎上，再享受9.8折。教師及公務員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎上，再享受9.8折。

其他特殊情況，協(xié)晟集團將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位直接商洽。1238團購所享受特殊待遇團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準。9大客戶關鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣②大客戶關鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以3000元/套的金額作為獎勵標準；C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首付款；D、返點兌換流程大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關人員陪同，到協(xié)晟財務直接領取現(xiàn)金或者抵扣房款。10五、企業(yè)渠道拓展執(zhí)行時間

2010年9月5日—2011年3月5日11項目工作內(nèi)容人員名單渠道部企業(yè)組統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控企業(yè)拓展組上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務，方案報批企業(yè)組協(xié)調(diào)人接洽關系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級活動負責人負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓

六、、工工作作人人員員崗崗位位要要求求12七、、各各階階段段工工作作安安排排劃劃分分大客客戶戶單單位位信信息息搜搜集集期期分四四階階段段進進行行時間間周周期期：：2010年9月1日—2011年5月1日09.9.1——09.10.30大客客戶戶單單位位巡巡展展蓄蓄客客期期大客客戶戶單單位位簽簽約約大客客戶戶圈圈層層拓拓展展11.5.1以后后10.11.1——11.1.3011.3.1——11.5.113大客客戶戶單單位位信信息息搜搜集集期期（（2010年9月1日—10月30日））（1）大大客客戶戶工工作作人人員員對對商商會會、、大大型型廠廠礦礦、、學學校校、、醫(yī)醫(yī)院院、、行行政政機機關關、、銀銀行行單單位位進進行摸摸底底、、評評估估工工作作（2）圈定定目標標團體體單位位，進進行初初步洽洽談（3）大客客戶工工作人人員搜搜集大大客戶戶單位位的相相關信信息，，如：：該單單位的的員工工數(shù)量量、近近期內(nèi)是否否有自自建房房計劃劃、自自建房房的規(guī)規(guī)模如如何、、單位位的整整體購購買力力以及及單位位內(nèi)部部是否有有集體體活動動等（4）每個個大客客戶單單位限限找一一名關關鍵人人物協(xié)協(xié)助工工作。。該人人員應應熟知知該單單位情情況，，有一定的的影響響力及及號召召力，，有一一定的的決策策權，，如：：企業(yè)業(yè)內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)信息息的發(fā)發(fā)布、、資料料架的擺擺放、、了解解該單單位的的集會會時間間等（5）對該該大客客戶單單位進進行綜綜合評評估，，了解解該大大客戶戶單位位的購購買實實力及及購買買意向向，評選出出需要要重點點跟進進的目目標單單位14大客戶戶單位位巡展展蓄客客期（2010年11月1日－2011年1月30日）（1）對前前期評評選出出的單單位進進行重重點深深度發(fā)發(fā)掘（2）大客客戶工工作人人員與與該單單位關關鍵人人物聯(lián)聯(lián)系，，協(xié)商商進一一步合合作事事宜（3）保持持與關關鍵人人物的的聯(lián)系系，隨隨時掌掌握大大客戶戶單位位的動動向及及各種種活動，并并及時時向管管理人人員反反饋（4）根據(jù)據(jù)該單單位的的具體體情況況及購購買意意向，，向大大客戶戶組管管理人人員申申請舉辦產(chǎn)產(chǎn)品說說明會會或相相關活活動（5）大客客戶組組工作作人員員應協(xié)協(xié)助產(chǎn)產(chǎn)品說說明會會的組組織協(xié)協(xié)調(diào)工工作15大客戶戶單位位簽約約（2011年3月1日—2011年5月1日）（1）確定定與商商會、、大型型廠礦礦等大大客戶戶單位位的活活動方方案并并按時時間節(jié)點實實施；；（2）收集集大客客戶單單位團團購數(shù)數(shù)量；；（3）協(xié)助助跟進進大客客戶的的選房房簽約約工作作；（4）保持持與大大客戶戶單位位的聯(lián)聯(lián)系，，進行行大客客戶關關系維維護；；（5）根據(jù)據(jù)工作作情況況，準準備新新的合合作活活動和和新一一輪大大客戶戶單位位的選點籌籌備工工作。。16大客戶戶圈層層拓展展（2011年5月1日以后后）通過對對已簽簽約的的老客客戶關關系的的維護護，為為各項項目建建立完完善的的老客客戶體體系，，通過過老客戶戶吸引引新客客戶。。1、優(yōu)質(zhì)質(zhì)老客客戶刪刪選篩選出出優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶戶，對對這部部分客客戶重重點維維護。。2、老客客戶關關系維維護通過禮禮品拜拜訪，，電話話回訪訪等方方式不不定期期的對對老客客戶進進行有有效維維護。。3、老客客戶活活動通過不不同形形式的的活動動，組組織老老客戶戶參與與，建建立有有效地地客戶戶交流流平臺臺。同時建建立起起兩個個項目目的老老客戶戶體系系。4、老帶帶新促促進建立老老帶新新政策策、通通過各各種優(yōu)優(yōu)質(zhì)平平臺組組織新新老客客戶活活動，，充分分挖掘掘老客戶圈圈層資資源，，促進進大客客戶圈圈層拓拓展的的成功功。17八、大大客戶戶單位位（初定定，拓拓展工工作中中進行行增補補）第一輪輪第二輪輪第三輪輪第四輪輪大型企企業(yè)、、商會會學校、、醫(yī)院院保險金金融、、能源源各級政政府部部門、、檢察察院、、法院院、公公安局局等分四輪輪進行行拓展展18第一輪輪大型企企業(yè)：：商會：：目標：：19第二輪輪學校：：醫(yī)院：：目標：：20第三輪輪金融保保險：：能源：：目標：：21第四輪輪目標：：22九、具具體工工作安安排2010年9月1日以前前2010年9月20日之前前2010年9月20日-10月30日2010年11月1日-2011年3月1日1243劃分為為四個個時間間段來安排排具體體的工工作工作安安排232010年9月1日以前前1、制定定《大客戶戶渠道道拓展展執(zhí)行行方案案》2、營銷銷策劃劃部確確認有有關活活動的的執(zhí)行行流程程及計計劃3、大客客戶活活動所所有需需要的的相關關物料料清單單工作內(nèi)內(nèi)容負責人人企業(yè)組組、營營銷策策劃部部242010年9月20日之前前1、由營營銷策策劃部部確定定渠道道部企企業(yè)組組成員員名單單（1）分為為1個專案案小組組，統(tǒng)統(tǒng)籌安安排前前期大大客戶戶的跟跟蹤（2）小組組成員員由營營銷策策劃部部人員員與見見習客客戶經(jīng)經(jīng)理組組成（3）每個個小組組負責責聯(lián)系系對前前期確確立的的大客客戶單單位，，對關關鍵人人物進行拜拜訪2、用于于活動動的各各種物物料定定稿及及準備備，如如宣傳傳單張張、客客戶調(diào)調(diào)查表表、大大客戶拜拜訪專專用ppt、宣傳傳樣片片等工作內(nèi)內(nèi)容負責人人企業(yè)組組、營營銷策策劃部部252010年9月20日-10月30日1、營銷銷策劃劃部對對大客客戶小小組的的所有有成員員進行行VIP大客戶戶培訓訓2、聯(lián)系系大客客戶單單位，，進行行上門門拜訪訪、洽洽談3、分析析大客客戶單單位拜拜訪情情況，，制定定下一一階段段大客客戶工工作工作內(nèi)內(nèi)容負責人人企業(yè)組組、營營銷策策劃部部262010年11月1日-2011年3月1日1、繼續(xù)續(xù)發(fā)掘掘大客客戶，，跟進進前期期大客客戶情情況2、分批批次組組織大大客戶戶單位位意向向客戶戶前往往項目目現(xiàn)場場觀看看模型型、感感受氛氛圍3、與各各組織織制定定各種種合作作活動動、發(fā)發(fā)動意意向認認購客客戶參參加項項目組組織的的各種種活動動4、組織織大客客戶單單位意意向客客戶繳繳納誠誠意金金，并并確認認優(yōu)惠惠細則則及使使用權權利5、組織織大客客戶單單位意意向客客戶看看樓、、現(xiàn)場場參觀觀、選選房、、簽約約6、繼續(xù)續(xù)跟進進服務務、挖挖掘不不斷參參與的的大客客戶單單位、、大客客戶及及相關關類型型的大大客戶戶群工作內(nèi)內(nèi)容負責人人企業(yè)組組、營營銷策策劃部部27序號物料名稱數(shù)量完成時間負責部門備注1項目折頁5000份11月1日前營銷部負責物料到位2銷售員服裝5套3大客戶優(yōu)惠折扣確認10月1日前大客戶標準界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1500份11月1日前用于給予大客戶單位人

5車輛19月1日前與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品60份9月10日前大客戶關鍵人物公關使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋2000個11月1日前用于放宣傳資料和禮品8項目戶型單張2000份/種11月1日前后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用物料清清單準準備28十、大大客戶戶拓展展人員員一天天工作作流程程1234早會：：9：00（營銷銷中心心）了解最最新的的銷售售政策策、補補充銷銷售物物料、、明確確當天天工作作計劃劃客戶聯(lián)聯(lián)系，，明確確拜訪訪時間間：在在已尋尋找到到關鍵鍵聯(lián)系系人后后；客戶拜拜訪：：按計計劃采采用上上門拜拜訪的的方式式（或或約工工作地地點外外的地地方））上門拜拜訪、、尋找找關鍵鍵性人人物協(xié)協(xié)助工工作；；項目宣宣傳，，傳遞遞最新新銷售售信息息；了解大大客戶戶團體體的相相關信信息晚會：：19:00營銷中中心總結(jié)匯匯報一一天工工作情情況及及遇到到的問問題，，填寫寫大客客戶跟跟進表表；匯匯報第第二天天的工工作計計劃29十一、、大客客戶預預約流流程取得大大客戶戶預約約方式式、電電話等等銷售代代表與與客戶戶明確確拜訪訪時間間、明明確聯(lián)聯(lián)系人人等相相關信信息上門拜拜訪、、尋找找聯(lián)系系人協(xié)協(xié)助工工作；；項目宣宣傳，，傳遞遞最新新銷售售信息息；了解大大客戶戶團體體的相相關信信息總結(jié)該該客戶戶工作作情況況及遇遇到的的問題題，填填寫大大客戶戶跟進進表；；制訂訂出進進一步步拓展展計劃劃30廣告物物料15000元禮品25000元公關招招待費費20000元十二、、企業(yè)業(yè)組拓拓展費費用預預算交通費費不可預預計費用10000元總計：：70000元整注：1、大客客戶費費用將將?？羁顚Ｓ糜?、補充充費用用將以以報告告的形形式申申請31附1渠道部部企業(yè)業(yè)組人人員架架構圖圖經(jīng)理：企業(yè)一組：見習渠道客戶經(jīng)理2名企業(yè)二組：見習渠道客戶經(jīng)理2名后勤組：銷售后勤1名執(zhí)行統(tǒng)籌：32附2企業(yè)組人人員名單單企業(yè)二組組執(zhí)行統(tǒng)籌籌企業(yè)一組組后勤組見習渠道道大客戶戶經(jīng)理2名見習渠道道大客戶戶經(jīng)理2名銷售后勤勤1名33

第一次拜訪第二次拜訪備注拜

訪

人

在

職

人

數(shù)

人均年收入

基本情況主營業(yè)務

所屬行業(yè)

辦公環(huán)境

居住環(huán)境

是否建房

私家車

人流位置

需求信息購房需求

購房意向

購買力

接受區(qū)域

接受價格

關注度

特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站

近期活動

推廣建議時間/階段

地點/位置

推廣方式

附3大客拜訪報告34附4產(chǎn)品說明明會地點時間參與人員員各大客戶戶單位會會議室或或某休閑閑俱樂部部通過大客客戶單位位關鍵人人物宣傳傳或者大大客戶組組銷售代代表溝通通后，對對項目有有興趣的的大客戶戶單位職職員大客戶組組成員與與大客戶戶單位協(xié)協(xié)商，具具體確定定35工作流程程提前與大大客戶單單位約定定產(chǎn)品說說明會舉舉辦的具具體時間間和地點點到達約定定地點，，布置場場地，組組織人員員入場分發(fā)項目目宣傳資資料、小小禮品專人負責責講解產(chǎn)產(chǎn)品說明明PPT銷售代表表與到場場人員交交流，回回答客戶戶提問，，登記意意向客戶戶統(tǒng)計、整整理、分分析客戶戶信息和和意向客戶回訪訪36序號品名數(shù)量負責部門備注1折頁80張

具體數(shù)量視具體情況而定

2戶型單張30套

具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本

具體數(shù)量視具體情況而定

4項目手提袋30個

具體數(shù)量視具體情況而定

5產(chǎn)品介紹PPT1套

6小禮物若干

用于派送到場人員7車1臺

負責人員的接送和物料的運輸8投影儀1臺

用于放映產(chǎn)品介紹PPT9會員全套資料30套

用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會宣傳物料料37序號人員人數(shù)備注1渠道專員2名其中1名負責PPT講解2工程部工作人員1名負責解答客戶工程問題3物業(yè)管理人員1名負責解答客戶物業(yè)問題4司機1名

人員安排排ThankYou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:21:5802:21:5802:211/5/20232:21:58AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:21:5802:21Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:21:5802:21:5802:21Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:21:5802:21:58January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:21:58上午午02:21:581月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:21上上午午1月-2302:21January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:21:5802:21:5805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:21:58上上午午2:21上上午午02:21:581月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:21:5802:21:5802:211/5/20232:21:58AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:21:5802:21Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:21:5802:21:5802:21Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:21:5802:21:58January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:21:59上上午午02:21:591月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:21上上午1月-2302:21January5,202316、少年十