YC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品市場推廣報告

YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品市場推廣策劃預(yù)銷售實(shí)驗(yàn)研究開題報告

論文選題的國內(nèi)外研究動態(tài)及現(xiàn)狀一、管理實(shí)驗(yàn)的發(fā)展歷程“實(shí)驗(yàn)是科學(xué)之母”，這是培根的一句至理名言。但長期以來，很多人都認(rèn)為，這里的科學(xué)僅僅指典型的自然科學(xué)，如物理學(xué)、化學(xué)、醫(yī)學(xué)等。持此觀點(diǎn)的人忽視了實(shí)驗(yàn)科學(xué)在心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等諸多領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用。其實(shí)一直以來，實(shí)驗(yàn)手段不僅是經(jīng)典的自然科學(xué)的基本研究方法(如唯象物理、實(shí)驗(yàn)物理等)，而且也逐步成為社會科學(xué)的主要研究方法之一。

論文選題的國內(nèi)外研究動態(tài)及現(xiàn)狀實(shí)驗(yàn)研究方法首先是在自然科學(xué)中得到運(yùn)用并成為其主要研究方法的。從文藝復(fù)興時期開始，正是由于實(shí)驗(yàn)方法的采用，才使自然科學(xué)建立了理論與經(jīng)驗(yàn)事實(shí)的聯(lián)系，推動了自然科學(xué)的飛速發(fā)展。近幾十年來，社會科學(xué)的研究人員越來越認(rèn)識到實(shí)驗(yàn)方法對于學(xué)科發(fā)展的重要性，開始努力將實(shí)驗(yàn)方法運(yùn)用于各自的學(xué)科。實(shí)驗(yàn)研究是一種受控的研究方法，通過一個或多個變量的變化來評估它對一個或多個變量產(chǎn)生的效應(yīng)。實(shí)驗(yàn)的主要目的是建立變量間的因果關(guān)系，一般的做法是研究者預(yù)先提出一種因果關(guān)系的嘗試性假設(shè)，然后通過實(shí)驗(yàn)操作來進(jìn)行檢驗(yàn)。

論文選題的國內(nèi)外研究動態(tài)及現(xiàn)狀事實(shí)上，實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)已成為經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域發(fā)展最為迅速的分支之一，實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的代表人物佛農(nóng).史密斯獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎即為明證。在管理學(xué)的發(fā)展過程中，特別是作為構(gòu)成管理學(xué)分析框架的分析工具的形成過程中，實(shí)驗(yàn)研究始終是管理科學(xué)、組織行為、決策或?qū)Σ叻治觥⑾到y(tǒng)分析等管理學(xué)分析工具中的一個重要的研究手段和方法。采用科學(xué)實(shí)驗(yàn)手段開展的管理研究與采用猜想、預(yù)感、直覺、經(jīng)驗(yàn)等為依據(jù)的管理形成鮮明對比，前者更加科學(xué)、規(guī)范、有說服力。

論文選題的國內(nèi)外研究動態(tài)及現(xiàn)狀

考察歷史上各個時期的管理實(shí)驗(yàn)，按照管理實(shí)驗(yàn)發(fā)展的脈絡(luò)，大致可以將其發(fā)展歷程從時間上劃分為以下四個階段:(1)19世紀(jì)末期到20世紀(jì)40年代(2)20世紀(jì)40年代到20世紀(jì)70年代(3)20世紀(jì)80年代到20世紀(jì)90年代(4)20世紀(jì)90年代至今

論文選題的國內(nèi)外研究動態(tài)及現(xiàn)狀(1)19世紀(jì)末期到20世紀(jì)40年代這一階段是管理實(shí)驗(yàn)的起步時期，在這個時期，管理實(shí)驗(yàn)與管理研究的發(fā)展管理學(xué)論文同步，幾乎所有的管理研究都是以實(shí)驗(yàn)為基本研究方法的。此階段管理所面臨的外部環(huán)境相對穩(wěn)定，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)通常放在如何提高效率、增加產(chǎn)量等日常管理問題上，如提高員工積極性、設(shè)計(jì)合理的工序等。這一時期的管理實(shí)驗(yàn)主要是人群實(shí)驗(yàn)并以人和工作為研究對象，大致的思路是通過實(shí)地調(diào)研、分析、對比研究，找到提高工作效率、員工積極性、解決實(shí)際管理問題的有效途徑，并從中歸納提煉出一些管理思想和原則。因此，它主要是以生理學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等學(xué)科的手段為基礎(chǔ)。這一階段比較著名的實(shí)驗(yàn)有:泰勒的鏟掘?qū)嶒?yàn)、梅奧的霍桑實(shí)驗(yàn)等等。

論文選題的國內(nèi)外研究動態(tài)及現(xiàn)狀(2)20世紀(jì)40年代到20世紀(jì)70年代這一階段，隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，組織尤其是企業(yè)組織所面臨的競爭加劇，環(huán)境復(fù)雜起來，同時管理領(lǐng)域也提出了一些新的理論和思想，管理研究開始注重企業(yè)管理的整體流程和具體的職能管理。計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)也為管理模擬提供了一些基本的條件。在這種背景之下，管理實(shí)驗(yàn)不再只是關(guān)注人和具體的工作。一方面，前階段的管理實(shí)驗(yàn)研究的方法和手段在此階段得到了進(jìn)一步的發(fā)展，并從實(shí)際實(shí)驗(yàn)中總結(jié)出了十分有用的管理原則和理論;另一方面，作為一種實(shí)驗(yàn)?zāi)M的工具，計(jì)算機(jī)被初步引入到管理研究中。此階段管理實(shí)驗(yàn)所涉及的面進(jìn)一步拓寬，數(shù)學(xué)模型與計(jì)算機(jī)模擬開始被運(yùn)用起來。在這個時期比較著名的實(shí)驗(yàn)有:阿吉里斯的“成熟-不成熟人”實(shí)驗(yàn);韋伯的群體決策和個人決策績效研究比較實(shí)驗(yàn);弗約的社會性動機(jī)比較實(shí)驗(yàn);加拿大薩斯喀欽溫大學(xué)C.C.Potter教授開發(fā)的基于計(jì)算機(jī)DOS系統(tǒng)主要用于教學(xué)，注重企業(yè)整體經(jīng)營管理的模擬系統(tǒng)(BusinessSimulation)等等。

論文選題的國內(nèi)外研究動態(tài)及現(xiàn)狀(3)20世紀(jì)80年代到20世紀(jì)90年代這一階段，競爭加劇與全球化成為時代特色，這迫使管理研究開始重視戰(zhàn)略管理和跨國經(jīng)營。而隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)飛速發(fā)展，一大批管理模擬軟件被開發(fā)出來并初步投入使用。此時，前兩個階段所關(guān)注的采用實(shí)地實(shí)驗(yàn)方式的管理實(shí)驗(yàn)已大大減少，取而代之的是大量采用人機(jī)結(jié)合的管理實(shí)驗(yàn)軟件?？梢赃@樣說，管理實(shí)驗(yàn)的中心由以人和工作為中心開始轉(zhuǎn)向以組織和流程為中心。這些模擬軟件包括歐洲工商管理學(xué)院的Jean-ClaudeLarreche和賓夕法尼亞大學(xué)沃頓學(xué)院的Hu-bertGatignon設(shè)計(jì)，由StratX國際公司于1977年開發(fā)并在1984年和1990年多次再版的MARKSTRAT(營銷戰(zhàn)略模擬系統(tǒng))、美國Windsor大學(xué)的A.J.Faria等于1974年初次開發(fā)并于1979、1984和1994年再版的動態(tài)營銷模擬系統(tǒng)COMPETE、美國芝加哥大學(xué)1990年開發(fā)的INTOP和1995年開發(fā)的INTOPIA等實(shí)驗(yàn)?zāi)M軟件系統(tǒng)。這些系統(tǒng)大多是基于DOS系統(tǒng)采用BASIC等語言開發(fā)的單機(jī)版或者局域網(wǎng)版本，且主要處于實(shí)驗(yàn)室階段，沒有被廣泛運(yùn)用到管理實(shí)踐。論文選題的國國內(nèi)外研究動動態(tài)及現(xiàn)狀(4)20世世紀(jì)90年代代至今在這個階段最最突出的特點(diǎn)點(diǎn)無疑是計(jì)算算機(jī)技術(shù)的飛飛速發(fā)展和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的高度發(fā)發(fā)達(dá)。當(dāng)然，，還有由于經(jīng)經(jīng)濟(jì)和科技的的飛速發(fā)展為為工商組織所所帶來的前所所未有的壓力力。應(yīng)該說從從整體上來講講，這一階段段是上一階段段的延續(xù)和發(fā)發(fā)展，只是更更加深入和劇劇烈而已。在在這個階段，，各種管理模模擬軟件層出出不窮，著名名的《OR/MSToday》雜志志在1995年8月刊曾曾列出了多達(dá)達(dá)54種的大大型仿真軟件件，其中不少少都是具有動動畫功能，而而且運(yùn)用于各各種各樣的領(lǐng)領(lǐng)域如制造計(jì)計(jì)劃、市場銷銷售、企業(yè)流流程分析、企企業(yè)流程再造造等等。而國國外很多管理理軟件公司已已經(jīng)推出了基基于互聯(lián)網(wǎng)的的模擬軟件，，在一些公司司或者機(jī)構(gòu)的的網(wǎng)站上(如如:INSEAD、INCONTROL等)就就推出了一些些此類軟件，，用戶可以直直接通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)參加模擬擬。論文選題的國國內(nèi)外研究動動態(tài)及現(xiàn)狀二、國外管理理實(shí)驗(yàn)研究現(xiàn)現(xiàn)狀雖然說管理實(shí)實(shí)驗(yàn)在管理的的發(fā)展和成長長過程中起到到了十分重要要的作用，但但是就學(xué)術(shù)界界目前而言，，管理實(shí)驗(yàn)研研究現(xiàn)狀卻并并不容樂觀。。荷蘭Maastricht大學(xué)的的PeterBerends和GeorgesRomme曾對1986-1998年12年間在國國外10種主主要雜志上所所發(fā)表的采用用管理模擬的的文章的數(shù)量量進(jìn)行過統(tǒng)計(jì)計(jì)。發(fā)現(xiàn)除了了《管理科學(xué)學(xué)》和《歐洲洲運(yùn)籌學(xué)報》》以外，其他他的雜志很少少或者幾乎沒沒有刊發(fā)過采采用模擬軟件件的文章。在在這里他們所所關(guān)注的主要要是仿真研究究，對其他實(shí)實(shí)驗(yàn)手段和思思想的運(yùn)用并并沒有做出相相應(yīng)的歸納。。由此可見管管理實(shí)驗(yàn)的研研究在國外并并未蓬勃地開開展起來的。。論文選題的國國內(nèi)外研究動動態(tài)及現(xiàn)狀三、管理試驗(yàn)驗(yàn)的國內(nèi)研究究現(xiàn)狀我國對管理實(shí)實(shí)驗(yàn)研究的起起步比國外晚晚，發(fā)展也要要相對落后一一些。通過對對1994-2001年年8年間國內(nèi)內(nèi)主要學(xué)術(shù)期期刊的統(tǒng)計(jì)研研究表明，目目前國內(nèi)對管管理實(shí)驗(yàn)的研研究比較零散散，并且主要要對以基于計(jì)計(jì)算機(jī)的模擬擬實(shí)驗(yàn)的研究究居多，而且且大多數(shù)的研研究被限制在在運(yùn)作研究上上，其中系統(tǒng)統(tǒng)動力學(xué)的方方法是主要的的模擬手段。。在對中國期期刊網(wǎng)收入的的所有論文的的檢索中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，有多達(dá)75篇是基于于系統(tǒng)動力學(xué)學(xué)開展的研究究，當(dāng)然這其其中可以完全全歸納到管理理中的并不多多。在所有發(fā)發(fā)表的論文中中采用管理實(shí)實(shí)驗(yàn)的論文大大約有54篇篇。論文選題的國國內(nèi)外研究動動態(tài)及現(xiàn)狀由此可見，國國內(nèi)學(xué)術(shù)界對對管理實(shí)驗(yàn)的的研究基本上上處于不溫不不火的狀況，，近幾年略有有升溫。從研研究涉及的方方向和領(lǐng)域來來講，主要是是以討論模擬擬的手段、模模型的建立等等實(shí)驗(yàn)的方法法理論方面和和具體針對企企業(yè)管理的運(yùn)運(yùn)作研究方面面的論文居多多。而研究采采用實(shí)驗(yàn)進(jìn)行行教育培訓(xùn)和和研究如何進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略略實(shí)驗(yàn)的文章章比較少見。。從中可以看看出目前管理理實(shí)驗(yàn)研究的的一個困境，，就是理論和和實(shí)踐的脫節(jié)節(jié)，一方面，，人群實(shí)驗(yàn)幾幾乎很少見實(shí)實(shí)施，而另一一方面，計(jì)算算機(jī)模擬在手手段上和技術(shù)術(shù)上不能夠滿滿足實(shí)驗(yàn)?zāi)M擬的需要，所所以很多研究究都只是停留留在理論基礎(chǔ)礎(chǔ)上，而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的多是適合合于采用結(jié)構(gòu)構(gòu)化模型求解解的運(yùn)作研究究，并且絕大大部分文章都都是研究企業(yè)業(yè)中具體的運(yùn)運(yùn)作問題，比比如制造、計(jì)計(jì)劃的最優(yōu)化化問題等等，，涉及企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略層次管理理研究的還很很少見。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案一、研究的背背景飼料磷酸鈣鹽鹽是營養(yǎng)型動動物飼料添加加劑，用于喂喂養(yǎng)家禽、家家畜、水產(chǎn)魚魚蝦等。它能能夠參與并促促進(jìn)動物體內(nèi)內(nèi)新陳代謝，，組成荷爾蒙蒙、酶和維生生素，使動物物生長、發(fā)育育加快，肉、、蛋、奶產(chǎn)量量增加，還可可以防止和減減少疾病。目目前，用于飼飼料添加劑的的飼料磷酸鈣鈣鹽主要有磷磷酸氫鈣（DCP）、磷磷酸二氫鈣（（MCP）、、脫氟磷酸鈣鈣（DFP）），其次是磷磷酸一二鈣（（MDCP）），除此之外外，也有一些些專用的飼料料磷酸鹽，如如飼料磷酸一一銨（MAP）、磷酸二二銨（DAP）、磷酸鈣鈣鎂、尿素磷磷酸鹽等等。。目前，全球范范圍內(nèi)飼料磷磷酸鈣鹽產(chǎn)量量已超過1000萬噸，，產(chǎn)品以DCP為主。半半個多世紀(jì)以以來，全球范范圍內(nèi)廣泛使使用DCP作作為飼料添加加劑，由于DCP難溶于于水，動物對對其有效成分分吸收率低（（不到60%），其余鈣鈣磷元素隨糞糞便排掉。90年代末，，歐洲科學(xué)家家研制了磷酸酸鹽(MDCP)，用于于取代DCP。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案我國飼料磷酸酸鹽經(jīng)過20世紀(jì)90年年代的高速發(fā)發(fā)展，生產(chǎn)企企業(yè)已達(dá)到100多家，，生產(chǎn)能力接接近200萬萬噸，產(chǎn)品同同樣以DCP為主，MDCP產(chǎn)量不不足20萬噸噸。DCP市市場已經(jīng)飽和和，企業(yè)在市市場中的競爭爭日益激烈。。磷作為動物物不可缺少的的生命元素之之一，在面臨臨資源短缺和和環(huán)保雙重壓壓力之下，如如何開發(fā)高效效、低污染型型磷鈣飼料添添加劑備受關(guān)關(guān)注。隨著社社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展、磷資源源的日益匱乏乏以及環(huán)境保保護(hù)日益受到到人們的關(guān)注注和重視，傳傳統(tǒng)的飼料磷磷酸鹽DCP將逐步被淘淘汰，雖然目目前市場對MDCP產(chǎn)品品的認(rèn)知度還還很低，但從從長遠(yuǎn)來看，，粒狀MDCP由于明顯顯的優(yōu)勢，終終將被市場所所接受。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案二、YPC公公司簡介YPC公司是是YTH集團(tuán)團(tuán)的全資子公公司，目前國國內(nèi)最大的國國有大型現(xiàn)代代化露天磷礦礦采選企業(yè)，，國家重點(diǎn)化化學(xué)礦山企業(yè)業(yè)，國家級磷磷復(fù)肥項(xiàng)目的的磷礦采選基基地。1965年始建礦礦山，2001年12月月改制設(shè)立，，建設(shè)發(fā)展至至今已有45年歷史。目目前資產(chǎn)總計(jì)計(jì)為54億元元，凈資產(chǎn)31億元。YPC公司集集地質(zhì)勘查、、礦山設(shè)計(jì)、、磷礦采選、、磷化工、技技術(shù)研發(fā)和多多經(jīng)商貿(mào)為一一體。實(shí)施資資源控制戰(zhàn)略略，擁有四座座大型露天礦礦山，有較雄雄厚的磷礦資資源儲量基礎(chǔ)礎(chǔ)。建設(shè)有3套大型磷礦礦浮選裝置及及選礦藥劑廠廠，形成中低低品位磷礦浮浮選區(qū)域中心心，未來將實(shí)實(shí)現(xiàn)磷礦浮選選處理總能力力850萬噸噸/年，選礦礦試劑生產(chǎn)能能力10萬噸噸/年。擁有有產(chǎn)能1萬噸噸/年的黃磷磷裝置，開發(fā)發(fā)低砷黃磷產(chǎn)產(chǎn)品。在建80萬噸/年年硫酸、30萬噸/年磷磷酸、50萬萬噸/年飼料料磷酸鈣鹽生生產(chǎn)裝置。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案三、研究的思思路和方法通過對B2B營銷、客戶戶關(guān)系管理、、大客戶營銷銷及國內(nèi)外磷磷礦石營銷等等相關(guān)理論的的學(xué)習(xí)和借鑒鑒，從理論層層面上理清思思路，抓住重重點(diǎn)。在認(rèn)真真分析國內(nèi)磷磷酸鈣鹽產(chǎn)品品市場的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，結(jié)合工工作實(shí)踐，對對YPC公司司所面對的營營銷環(huán)境、競競爭對手和客客戶需求進(jìn)一一步分析，用用理論結(jié)合實(shí)實(shí)際的方法來來研究YPC公司磷酸鈣鈣鹽產(chǎn)品預(yù)銷銷售的產(chǎn)品策策略、定價策策略、分銷策策略、促銷策策略及關(guān)系營營銷策略。使用的研究方方法有：SWOT分析法法、波士頓矩矩陣、對比分分析等研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案支持研究的相相關(guān)理論：1、B2B營營銷相關(guān)理論論B2B營銷也也稱組織間營營銷（businesstobusinessmarketing），是是指廠商與組組織購買者之之間所進(jìn)行的的一種營銷。。與多數(shù)消費(fèi)費(fèi)品市場營銷銷相比，B2B營銷注重重關(guān)系營銷，，即通過與供供應(yīng)商和用戶戶建立長期的的利益紐帶關(guān)關(guān)系來獲得共共同的持續(xù)發(fā)發(fā)展。其在營營銷策略方面面有如下特點(diǎn)點(diǎn)：（1）產(chǎn)品策策略。B2B營銷的產(chǎn)品品有標(biāo)準(zhǔn)化的的，但更多的的是根據(jù)組織織客戶的需求求定制，組織織間營銷融入入了更多的關(guān)關(guān)系營銷。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案（2）價格策策略。B2B營銷的價格格，通常需要要雙方協(xié)商與與談判，價格格的最終確定定取決于采購購批量、對賣賣方產(chǎn)品成本本結(jié)構(gòu)、銷售售狀況等信息息的掌握以及及談判技巧等等因素。（3）分銷策策略。在組織織市場中，如如果用戶的規(guī)規(guī)模大，或者者雖然每個用用戶規(guī)模小，，但在地理區(qū)區(qū)域上比較集集中，組織一一般采用直接接分銷方式。。如果用戶規(guī)規(guī)模小、且分分布比較分散散，組織則傾傾向于采用代代理商、廠商商銷售代表或或經(jīng)銷商等間間接分銷渠道道。若在某一一個區(qū)域，同同時存在一個個或幾個規(guī)模模較大的用戶戶和眾多規(guī)模模較小的用戶戶，組織會采采取直銷和間間接銷售兩種種渠道。（4）促銷策策略。組織購購買品的促銷銷策略，更多多地采用人員員銷售，廣告告的應(yīng)用較少少。經(jīng)常通過過產(chǎn)品展示會會、直接郵寄寄、專業(yè)性雜雜志、典型用用戶及行業(yè)內(nèi)內(nèi)有影響力的的用戶等途徑徑進(jìn)行企業(yè)、、產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的宣傳。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案2、客戶關(guān)系系管理理論客戶關(guān)系管理理(CustomerRelationshipManagement,CRM)是一個不斷斷加強(qiáng)與顧客客交流，不斷斷了解顧客需需求，并不斷斷對產(chǎn)品及服服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)和提高以滿滿足顧客的需需求的連續(xù)的的過程?？蛻魬絷P(guān)系管理注注重的是與客客戶的交流，，企業(yè)的經(jīng)營營是以客戶為為中心，而不不是傳統(tǒng)的以以產(chǎn)品或以市市場為中心。。為方便與客客戶的溝通，，客戶關(guān)系管管理可以為客客戶提供多種種交流的渠道道。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案對客戶關(guān)系管管理應(yīng)用的重重視來源于企企業(yè)對客戶長長期管理的觀觀念，這種觀觀念認(rèn)為客戶戶是企業(yè)最重重要的資產(chǎn)并并且企業(yè)的信信息支持系統(tǒng)統(tǒng)必須在給客客戶以信息自自主權(quán)的要求求下發(fā)展。成成功的客戶自自主權(quán)將產(chǎn)生生競爭優(yōu)勢并并提高客戶忠誠度最終提高公司司的利潤率。。客戶關(guān)系管管理的方法在在注重4p關(guān)鍵要素的同同時，反映出出在營銷體系系中各種交叉叉功能的組合合，其重點(diǎn)在在于贏得客戶戶。這樣，營營銷重點(diǎn)從客客戶需求進(jìn)一一步轉(zhuǎn)移到客客戶保持上并并且保證企業(yè)業(yè)把適當(dāng)?shù)臅r時間、資金和和管理資源直直接集中在這這兩個關(guān)鍵任任務(wù)上。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案3、大客戶營營銷大客戶營銷，就是針針對大客戶的的一系列營銷組合。大客戶戶是相對于一一般消費(fèi)者而而言的，一般般指的是企業(yè)業(yè)客戶或者渠渠道商，其價價值相對比較較大，需要一一對一地進(jìn)行行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施。大客戶戶營銷的突出出特點(diǎn)是一對對一的營銷、、個性化的營營銷。其有8個關(guān)鍵步驟驟：（1）了解大大客戶；（2）分析競競爭對手；（3）確定獲獲利能力；（4）制定服服務(wù)大客戶的的計(jì)劃和目標(biāo)標(biāo)；（5）建立大大客戶的檔案案系統(tǒng)；（6）把握服服務(wù)流程；（7）維護(hù)雙雙贏關(guān)系；（8）執(zhí)著的的行動。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案此外，在進(jìn)行行大客戶營銷銷過程中，還還必須注意以以下事項(xiàng)：（1）讓客戶戶100%滿滿意企業(yè)在以前的的市場競爭中中，往往會形形成一種以企企業(yè)本身利益益最大化為唯唯一目的的企企業(yè)文化，這這種企業(yè)文化化因?yàn)槟軌蛴杏行У厥蛊髽I(yè)業(yè)各項(xiàng)資源圍圍繞企業(yè)如何何獲取更多利利潤而展開，，在很長一段段時間內(nèi)促進(jìn)進(jìn)了企業(yè)的發(fā)發(fā)展。于是以以贏利為唯一一目標(biāo)成為企企業(yè)的金科玉玉律，在這一一思想指導(dǎo)下下，許多企業(yè)業(yè)為獲利自覺覺不自覺地?fù)p損害客戶利益益，而導(dǎo)致客客戶的滿意度度和忠誠度很很低。而在大大客戶營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略中，將大大客戶作為企企業(yè)重要的資資產(chǎn)，因而企企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加加重視客戶滿滿意、客戶忠忠誠和客戶保保留，企業(yè)擁擁有了許多忠忠誠的客戶后后，再不斷的的升級相關(guān)的的服務(wù)，這樣樣在客戶得到到了100%滿意的同時時企業(yè)也獲得得了很大的利利潤，真正實(shí)實(shí)現(xiàn)了客戶和和企業(yè)的雙贏贏。研究內(nèi)容、試試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案案（2）前臺資資源與后臺資資源的整合傳統(tǒng)企業(yè)在特特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境和管理背背景下，企業(yè)業(yè)管理的著眼眼點(diǎn)在于內(nèi)部部資源管理，，即企業(yè)管理理后臺部分。。而對于直接接面對以客戶戶為主的外部部資源的前臺臺部分，缺乏乏相應(yīng)管理。。在大客戶營營銷戰(zhàn)略中，，需重視前臺臺資源的應(yīng)用用，要求企業(yè)業(yè)將市場營銷銷、生產(chǎn)研發(fā)發(fā)、技術(shù)支持持、財務(wù)金融融、內(nèi)部管理理這五個經(jīng)營營要素全部圍圍繞著以客戶戶資源為主的的企業(yè)外部資資源來展開，，實(shí)現(xiàn)前臺資資源和后臺資資源綜合管理理。(3)一對對一的營銷銷策略隨著社會財財富的不斷斷積累，人人們的消費(fèi)費(fèi)觀念已經(jīng)經(jīng)從最初的的追求物美美價廉的理理性消費(fèi)時時代過渡到到感情消費(fèi)費(fèi)時代，感感性消費(fèi)時時代最突出出的一個特特點(diǎn)就是消消費(fèi)者在消消費(fèi)時更多多地是在追追求一種心心靈的滿足足，追求的的是一種個個性的張揚(yáng)揚(yáng)。因此企企業(yè)要想贏贏得更多的的客戶，必必須要能夠夠?yàn)榇罂蛻魬籼峁﹤€性性化的產(chǎn)品品和服務(wù)，，滿足不同同類型群體體的需要。。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案（4）充分分利用大客客戶的社會會資源客戶成為企企業(yè)發(fā)展的的動脈，當(dāng)當(dāng)客戶這種種獨(dú)特的資資產(chǎn)與其他他資產(chǎn)發(fā)生生利益沖突突時，企業(yè)業(yè)應(yīng)當(dāng)留住住客戶資產(chǎn)產(chǎn)。因?yàn)榭涂蛻糍Y產(chǎn)將將為企業(yè)帶帶來長期效效應(yīng)，只要要不斷給予予她足夠的的滿意。企企業(yè)通過實(shí)實(shí)施大客戶戶營銷戰(zhàn)略略，利益大大客戶的口口碑與其社社會網(wǎng)絡(luò)，，來進(jìn)一步步優(yōu)化企業(yè)業(yè)客戶資源源的管理，，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶價值值最大化。。（5）培育育以大客戶戶為中心的的企業(yè)文化化大客戶戰(zhàn)略略定義為公公司如何建建立和管理理大客戶，，一個大客客戶戰(zhàn)略至至少包括四四個元素：：客戶理解解、客戶競競爭、客戶戶親和力、、客戶管理理。一個客客戶戰(zhàn)略必必須要能夠夠回答：客客戶是誰？？客戶想要要什么？客客戶如何被被管理？只只有制定了了長遠(yuǎn)的企企業(yè)客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略，才有有在公司形形成一種客客戶導(dǎo)向文文化的可能能性。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案大客戶營銷銷是立足大大市場、服服務(wù)大客戶戶，通過定定制的客戶戶解決方案案和完善的的服務(wù)，利利用互動的的平臺來為為大客戶提提供快捷方方便的綠色色通道，大大客戶服務(wù)務(wù)宗旨是本本著優(yōu)質(zhì)、、高效、方方便的原則則為大客戶戶提供優(yōu)先先、優(yōu)質(zhì)、、優(yōu)惠的三三優(yōu)服務(wù)，，服務(wù)范圍圍包括向大大客戶提供供產(chǎn)品的咨咨詢、宣傳傳、受理和和維護(hù)。大大客戶服務(wù)務(wù)中心或大大戶對外代代表公司對對大客戶進(jìn)進(jìn)行服務(wù)，，對內(nèi)代表表客戶提出出需求，是是公司與大大客戶之間間的橋梁。。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案四、研究的的內(nèi)容預(yù)銷售有兩兩種解釋，，第一種是是產(chǎn)品投放放之前，提提前進(jìn)行銷銷售，預(yù)收收貨款或定定金，待產(chǎn)產(chǎn)品投放后后再進(jìn)行交交易的行為為；第二種種是企業(yè)進(jìn)進(jìn)入某一市市場進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目建設(shè)和和投產(chǎn)之前前的階段，，該企業(yè)從從其他市場場預(yù)先輸入入其所建項(xiàng)項(xiàng)目所生產(chǎn)產(chǎn)和銷售的的產(chǎn)品，為為其在投產(chǎn)產(chǎn)后的生產(chǎn)產(chǎn)和銷售爭爭奪市場份份額。第一一種預(yù)銷售售目前較多多的應(yīng)用于于房屋銷售售、汽車銷銷售、高檔檔會所VIP會籍銷銷售等多個個行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品營銷過過程中，但但是在磷酸酸鈣鹽產(chǎn)品品，尤其是是飼料級磷磷酸一二鈣鈣（MDCP）的銷銷售中卻很很少用到。。本文所研研究的就是是磷酸鈣鹽鹽產(chǎn)品（MDCP/DCP/MCP））在市場推推廣和策劃劃階段的第第二種預(yù)銷銷售實(shí)驗(yàn)。。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案所謂市場推推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，提高產(chǎn)品品銷量和知名度，而將有關(guān)關(guān)產(chǎn)品或服服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者者，激發(fā)和強(qiáng)強(qiáng)化其購買動機(jī)，并促使這這種購買動動機(jī)轉(zhuǎn)化為為實(shí)際購買買行為而采采取的一系系列措施。。市場推廣廣的產(chǎn)生是是在市場的的發(fā)展和進(jìn)進(jìn)步中逐步步演進(jìn)來的的。是指對對某個產(chǎn)品品的性能，，特點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行宣傳，，介紹，使使消費(fèi)者接受，認(rèn)可可、購買。。是銷售和和營銷的手段與方方式。也有有人認(rèn)為：：市場推廣廣的概念：：從字面上上理解：推推，既是推推動，拉動動。廣，就就是廣而告告之。廣而而賣之。推推廣就是聚聚焦、放大大、溝通、、說服消費(fèi)費(fèi)購買的過過程。就是是如何利用用推廣的手手段達(dá)到企企業(yè)營銷的的目的。有有效的市場場推廣應(yīng)包包括兩個要要素：推力力和拉力。。市場推廣廣的拉力包包括：市場場推廣的宣宣傳與服務(wù)務(wù)兩個要素素。推力包包括：客戶戶渠道的主主推力、終終端現(xiàn)場推推動力、促促銷的推動動力。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案決定有效市市場推廣的的關(guān)鍵因素素主要包括括以下幾個個方面。第一是：市場的調(diào)查查與分析如何進(jìn)行信信息的收集集與整理在在市場推廣廣中體現(xiàn)的的非常重要要。市場調(diào)調(diào)研基本歸歸納為四個個方面：一一、企業(yè)自自身的信息息(知己)，二、競爭對手的信息(知知彼)，三三、合作伙伙伴的信息息(客戶、、物流)、四、顧客、市場的信信息(終端端顧客、消消費(fèi)者)。。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案第二：有效效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理決定戰(zhàn)爭勝勝利主要因因素之一是是武器裝備備。武器的的先進(jìn)性歷歷來是戰(zhàn)爭爭取勝的重重要因素，，但不是絕絕對因素。。歷史上也也有許多以以弱勝強(qiáng)的的經(jīng)典案例例。市場推推廣中更講講究產(chǎn)品的的因素，產(chǎn)產(chǎn)品是有效效推廣的重重要武器，，是營銷4P的重要一環(huán)環(huán)。有效的產(chǎn)品品營銷策略略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠夠有效的打打擊競爭對對手，提高高企業(yè)贏利利能力的有有效武器。。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括括：如何提提高企業(yè)自自身產(chǎn)品的的技術(shù)研法法與應(yīng)用?如何進(jìn)行行產(chǎn)品概念的提煉與包包裝?如何何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)與組合合?營銷與與銷售的根根本區(qū)別是是：銷售是是把產(chǎn)品賣賣出去。營營銷是持續(xù)續(xù)的把價格格賣上去。。如何把自自己產(chǎn)品的的價格賣的的比對手高高，就需要要有效的市市場推廣，，進(jìn)行有效效的產(chǎn)品組合。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案第三、終端端建設(shè)與人人員管理在戰(zhàn)爭中，，曾有天時時、地利、、人和等三三大關(guān)鍵要要素。常言言說：天時時不如地利利、地利不不如人和。。選擇作戰(zhàn)戰(zhàn)的時機(jī)很很重要，但但占據(jù)有利利的地形和和陣地更重重要。在市市場推廣中中，終端建建設(shè)就象搶搶陣地。要要占據(jù)有利利地形，位位置，修筑筑工事。終終端是實(shí)施施營銷戰(zhàn)爭爭的陣地，，要想消滅滅對手就要要占領(lǐng)有利利的陣地，，消滅對手手的有生力力量。體現(xiàn)在終端端就是要比比對手賣的的多，擴(kuò)大大市場份額額。如今在在渠道同質(zhì)質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化化嚴(yán)重的競爭爭情況下，，終端成為為新的競爭爭點(diǎn)。越來來越受到企企業(yè)的重視視，這就是是終端的力力量。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案第四、促銷銷活動策劃與宣傳戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)戰(zhàn)略是營銷銷的方針，，戰(zhàn)術(shù)就是是如何去做做。營銷4P中產(chǎn)品品、價格、渠道、促銷。前三個方方面都可以以歸納為戰(zhàn)戰(zhàn)略。只有有通過促銷銷手段，才才能促進(jìn)戰(zhàn)戰(zhàn)略的實(shí)施施與執(zhí)行。。促銷涉及及產(chǎn)品、價價格、渠道道等幾方面面。促銷活動就就如同戰(zhàn)爭爭打仗，首首先要制定定作戰(zhàn)口號號，師出有有名，要有有統(tǒng)一的主主題。第二二要占據(jù)有有利地形，，選擇最好好的賣場，，搶占最好好的位置。。第三，集集中兵力，，以絕對優(yōu)優(yōu)勢兵力壓壓倒對手。。第四、產(chǎn)產(chǎn)品組合到到位，武器器裝備精良良。第五、、資源配備備到位，廣廣告宣傳到到位，合理理投放資源源。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案本文主要從從營銷相關(guān)關(guān)理論及國國內(nèi)外磷酸酸鈣鹽產(chǎn)品品營銷實(shí)踐踐出發(fā)，結(jié)結(jié)合中國磷磷酸鈣鹽市市場的現(xiàn)狀狀及發(fā)展趨趨勢，通過過對YPC公司磷酸酸鈣鹽產(chǎn)品品營銷環(huán)境境、競爭對對手和客戶戶需求的分分析，重點(diǎn)點(diǎn)研究YPC公司近近年來的磷磷酸鈣鹽預(yù)預(yù)銷售營銷銷策略，得得出結(jié)論并并展望未來來的相關(guān)研研究方向。。研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案五、論文框框架第一章緒緒論1.1研究究的背景及及意義1.2研究究的思路與與方法1.3研究究的主要內(nèi)內(nèi)容第二章相相關(guān)理論及及方法綜述述2.1市場場營銷相關(guān)關(guān)理論2.2市場場推廣與策策劃相關(guān)理理論2.3預(yù)銷銷售相關(guān)理理論及方法法2.4實(shí)驗(yàn)驗(yàn)研究相關(guān)關(guān)理論及方方法研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案第三章YPC公司司磷酸鈣鹽鹽產(chǎn)品市場場推廣預(yù)銷銷售實(shí)驗(yàn)3.1YPC公司磷磷酸鹽項(xiàng)目目介紹3.2YPC公司磷磷酸鹽產(chǎn)品品市場推廣廣預(yù)銷售實(shí)實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)內(nèi)容3.2.1預(yù)銷售實(shí)實(shí)驗(yàn)的目的的3.2.2市場調(diào)研研3.2.2.1磷酸酸鈣鹽產(chǎn)品品發(fā)展概況況3.2.2.2磷酸酸鈣鹽產(chǎn)品品發(fā)展趨勢勢3.2.3品牌宣傳傳3.2.4供應(yīng)商選選擇3.2.5目標(biāo)市場場的確定3.2.6主要經(jīng)銷銷商的選擇擇3.2.7物流渠道道與倉儲3.2.8貨物流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與結(jié)算3.2.9預(yù)銷售風(fēng)風(fēng)險控制3.3YPC公司司磷酸鈣鹽鹽產(chǎn)品市場場推廣預(yù)銷銷售實(shí)驗(yàn)總總結(jié)研究內(nèi)容、、試驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)方案第四章結(jié)結(jié)論參考文獻(xiàn)：：1、李冰潔潔、馮宗憲憲，外資在在華預(yù)銷售售中傾銷與與反傾銷的的博弈，開開發(fā)研究，，2005.62、張國，，磷酸一二二鈣（MDCP）應(yīng)應(yīng)是飼料磷磷酸鹽的發(fā)發(fā)展趨勢，，磷肥與復(fù)復(fù)肥，2008.13、(英)克里斯··菲爾,卡卡倫·E.菲爾.B2B營營銷.沈陽陽：東北財財大出版社社,2007.4、余力，，吳麗花.客戶關(guān)系系管理.北北京：中國國人民大學(xué)學(xué)出版社,20095、李欣，，王奕.共共贏：大客客戶管理.北京：機(jī)機(jī)械工業(yè)出出版社,2006.必備的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)條件、設(shè)設(shè)備、存在在的主要問問題通過市場調(diào)調(diào)研，完成成產(chǎn)品的市市場定位，，確定目標(biāo)標(biāo)市場，選選擇合適的的供應(yīng)商與與經(jīng)銷商，，同時進(jìn)行行品牌的宣宣傳策劃，，暢通物流流渠道，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品投投放市場前前的預(yù)銷售售。主要存存在的問題題和困難就就是來自于于競爭對手手的封殺和和圍堵，運(yùn)運(yùn)營風(fēng)險的的控制等幾幾個方面。。進(jìn)度安排，，完成論文文工作的時時間1、2012年10月10日日完成開題題報告，提提交導(dǎo)師審審閱，積極極與導(dǎo)師溝溝通。2、2012年10月30日日前完成開開題報告修修改。3、2012年11月30日日確定最終終論文撰寫寫框架。4、2013年04月31日日前完成論論文初稿提提交導(dǎo)師，，積極與導(dǎo)導(dǎo)師溝通，，請導(dǎo)師進(jìn)進(jìn)行指正、、提出修改改建議。5、2013年論文文答辯前半半個月完成成論文修改改，最終定定稿。預(yù)期結(jié)果通過預(yù)銷售售實(shí)驗(yàn)，在在YPC公公司磷酸鈣鈣鹽產(chǎn)品（（MDCP）投放市市場之前完完成銷售的的前期準(zhǔn)備備工作，暢暢通渠道，，積累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，鍛煉營營銷隊(duì)伍。。預(yù)計(jì)到項(xiàng)項(xiàng)目正式建建成投產(chǎn)時時，完成營營銷渠道的的初步打通通，市場區(qū)區(qū)域的基本本明了，經(jīng)經(jīng)銷商的基基本確定，，使產(chǎn)品在在產(chǎn)出之后后，能夠盡盡快地投放放市場得到到用戶的認(rèn)認(rèn)可。謝謝大家?。?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:27:3502:27:3502:271/5/20232:27:35AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:27:3502:27Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:27:3502:27:3502:27Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:27:3502:27:35January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:27:35上上午午02:27:351月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:27上上午1月-2302:27January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:27:3502:27:3505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:27:35上上午2:27上上午02:27:351月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但