《市場營銷學(xué)》第四章購買行為

《市場營銷學(xué)》

第四章購買行為研究常州廣播電視大學(xué)曹偉明主講§4-1購買行為模式一、三種購買行為分析模式：1、經(jīng)濟(jì)學(xué)模式；認(rèn)為購買者購買決策的作出是建立在一大堆理性的、而且清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算的基礎(chǔ)上的，購買者追求的是：最大邊際效應(yīng)。該理論提出了四種假設(shè)；（1）價(jià)格越低，商品的銷售量越大；（2）本品價(jià)格越低替代品越難銷售；（3）某商品價(jià)格下降，其互補(bǔ)品銷售看漲；（4）推銷費(fèi)用越高，銷售量越大。該理論對消費(fèi)者注重產(chǎn)品的價(jià)格和性能因素強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)動機(jī)對購買行為的影響，說明求廉、求實(shí)動機(jī)很成功。2、傳統(tǒng)心理學(xué)模式（需求驅(qū)策力模式）：認(rèn)為驅(qū)策力引起需求，而需求導(dǎo)致購買行為。該理論主張通過各種各樣的強(qiáng)化力量加強(qiáng)誘因——反應(yīng)的關(guān)系借助強(qiáng)大的驅(qū)策力來建立消費(fèi)者的購買行為。該理論應(yīng)用于企業(yè)營銷活動，解釋廣告和各種促銷策略的作用很成功。3、社會心理模式：主張人是社會的人，人們的需求和行為都要受到社會群體的壓力和影響。依據(jù)該理論，營銷者的任務(wù)是確定哪些人對哪些產(chǎn)品最具影響力，以使這些人在最大限度和范圍內(nèi)施展其影響。解釋模仿、從眾心理和相關(guān)群體的影響，它很成功。三種理論從不同的角度分析了購買行為，它們無相互替代關(guān)系，針對不同的產(chǎn)品和不同的消費(fèi)現(xiàn)象某一模式的解釋可能更合理。如對于一些非生活必需品，香煙、首飾、化妝品等驅(qū)策力模式解釋很透徹；對于耐用消費(fèi)品及家用必需品，家電、交通工具、住房等經(jīng)濟(jì)學(xué)模式更有用，而對于一些時(shí)尚用品，如服裝等社會心理學(xué)模式對營銷人員更有幫助。二、“暗箱”理論：是分析消費(fèi)者購買行為心理活動過程的理論。消費(fèi)者在購買過程中要解決五個(gè)“W”和一個(gè)“H”的問題。1、What（什么）—想購買什么—驅(qū)策力因素2、Who（誰）—誰參與購買—目標(biāo)顧客3、Where（哪里）—何處購買—分銷渠道4、When)（什么時(shí)候）—購買時(shí)間—配銷時(shí)機(jī)5、How（如何購買）—購買方式—售后服務(wù)6、Why（為什么購買）—購買動機(jī)—營銷對策。三、“市場營銷刺激”與“購買行為反應(yīng)模式”市場營銷學(xué)對購買行為研究最終集中到市場營銷刺激，引起購買者行為反應(yīng)的模式，見圖4-1。即市場營銷者依據(jù)自身可控營銷因素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），利用宏觀環(huán)境的影響來刺激購買者購買行為的心理活動。購買者由于不同的文化、社會、個(gè)人心理等特征，通過解決5W何1H問題來實(shí)現(xiàn)購買決策，最后能響應(yīng)營銷刺激，完成購買者決策?！?-2消費(fèi)者購買行為分析消費(fèi)者行為的含義（P117頁）一、影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素，主要包括：動機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等即個(gè)性心理特征。1、動機(jī)：消費(fèi)行為的直接原因是動機(jī)。消費(fèi)者動機(jī)可概括為生理動機(jī)和心理動機(jī)。消費(fèi)者行為是由動機(jī)支配的，而動機(jī)又是由需要決定的。（1）需要產(chǎn)生動機(jī)的原理（P118頁旁）（2）需要層次論：美國著名心理學(xué)家馬斯洛在1954年其代表作《動機(jī)與個(gè)性》中提出了需要層次論。圖4-3馬斯洛把人類需要按強(qiáng)度順序分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。生理需要是人類最基本的需要，自我實(shí)現(xiàn)需要是人類最高級的需要。一般情況下人們只會在基本需要獲得合理的滿足后，才會產(chǎn)生高層次的需要。在不同時(shí)期各種需要對行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的需要得到滿足后，這個(gè)需要便不再是激勵(lì)因素，失去了對行為的刺激作用，人們會轉(zhuǎn)而追求下一個(gè)重要的需要。（問題：簡要說明需要層次論。）由需要引起動機(jī)的理論對營銷者的啟示：營銷者的任務(wù)就是要按照消費(fèi)者的需要為之提供合適的產(chǎn)品。把不同的需要同企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)及促銷聯(lián)系起來。針對不同的需求層次設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)。如安全需要，企業(yè)如能針對這一需要提供恰當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)，像有效的勞動保護(hù)用品，防盜門鎖、報(bào)警器、各種保健滋補(bǔ)藥品、無化肥瓜果蔬菜、無化學(xué)添加劑食品、健康咨詢、保險(xiǎn)等，將會得到消費(fèi)者的青睞。對企業(yè)的促銷方案的制定和實(shí)施也有重要作用，如（P120頁微波爐例）（3）由于消費(fèi)者不同的個(gè)性、偏好、文化和收入水平等會產(chǎn)生不同的需要心理動機(jī)，如求實(shí)動機(jī)、求廉動機(jī)、求新動機(jī)、求名動機(jī)、求異動機(jī)、求美動機(jī)等。企業(yè)要認(rèn)真調(diào)查研究，根據(jù)經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境對消費(fèi)者收入、文化、職業(yè)、性格等等因素綜合分析、力求準(zhǔn)確把握。2、感受受：是消費(fèi)費(fèi)者對對外界界刺激激的心心理上上的反反映，，屬于于感性性認(rèn)識識。感受的的四個(gè)個(gè)特征征：（1）感受受的選選擇性性[包括選選擇性性注意意（感感受））、選選擇性性曲解解、選選擇性性記憶憶]；（2）感受受的組組織性性—感受向向知覺覺轉(zhuǎn)化化；（3）感受受受外外界刺刺激（（廣告告促銷銷、相相關(guān)群群體等等）的的影響響；（4）感受受個(gè)人人因素素（理理解能能力、、心情情、記記憶力力、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和價(jià)值值觀等等）的的影響響。分析感感受，，企業(yè)業(yè)要改改進(jìn)包包裝裝裝潢、、加強(qiáng)強(qiáng)廣告告宣傳傳，以以強(qiáng)化化刺激激，克克服感感受障障礙。。3、態(tài)度度：是指個(gè)個(gè)體對對事物物所特特有的的一種種協(xié)調(diào)調(diào)一致致的、、有組組織的的、習(xí)習(xí)慣性性的內(nèi)內(nèi)心心心理反反映。態(tài)度的的形成成有三三個(gè)來來源：：（1）與商商品的的直接接接觸觸，（（2）公眾眾群體體的影影響，，（3）家庭庭教育育與個(gè)個(gè)人生生活經(jīng)經(jīng)歷。。消費(fèi)者態(tài)態(tài)度的內(nèi)內(nèi)容，包包含三個(gè)個(gè)相關(guān)聯(lián)聯(lián)的成分分（1）信念—是人心理理認(rèn)為確確定的真真實(shí)的事事物，（2）情感—是商品在在消費(fèi)者者情緒上上的反應(yīng)應(yīng)，（3）意向—即態(tài)度的的動作傾傾向，具具體指消消費(fèi)者是是傾向于于購買，，還是傾傾向于拒拒絕購買買確定消費(fèi)費(fèi)者態(tài)度度是行為為研究的的艱巨工工作。4、學(xué)習(xí)：：是消費(fèi)者者者在購購買和使使用商品品的實(shí)踐踐中逐步步獲得和和積累經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，并并通過經(jīng)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整整購買行行為的過過程。學(xué)習(xí)的模模式：人人的消費(fèi)費(fèi)學(xué)習(xí)過過程包含含下列五五種連續(xù)續(xù)作用的的因素，，驅(qū)策力力、刺激激物、提提示物（（誘因））、反應(yīng)應(yīng)和強(qiáng)化化。強(qiáng)化刺激—反應(yīng)模式式問題：簡簡述影響響消費(fèi)者者行為的的內(nèi)在因因素的主主要內(nèi)容容。驅(qū)策力刺激物提示物反應(yīng)二、影響響消費(fèi)者者行為的的外在因因素，主要包包括：相相關(guān)群體體、社會會階層、、家庭情情況、文文化狀況況等。（一）、、相關(guān)群群體（名名解：P124頁）1、相關(guān)群群體可分分為參與與群體和和非所屬屬群體主要群體體—直接對人人產(chǎn)生影影響的群群體參與群體體次要群體體—對人影響響作用稍稍遜的群群體向往性群群體（P124頁）非所屬群群體回避性群群體（P124頁）2、相關(guān)群群體對消消費(fèi)者購購買行為為的影響響[P125頁（1）-（4）]3、企業(yè)在在利用相相關(guān)群體體的影響響時(shí)應(yīng)注注意什么么首先要明明確目標(biāo)標(biāo)市場的的相關(guān)群群體及其其影響消消費(fèi)者的的程度，，其次要要注意不不同的商商品受相相關(guān)群體體影響的的程度不不同。[能見度越越高受影影響越大大（如內(nèi)內(nèi)衣、襪襪子與啤啤酒、自自行車，，后者影影響大））；產(chǎn)品品越特殊殊、購買買頻率低低越容易易受他人人影響（（如高檔檔家具、、貴重首首飾、高高檔化妝妝品等比比日用品品影響大大）；對對某商品品越缺乏乏知識受受影響越越大（如如家電、、滋補(bǔ)品品、相機(jī)機(jī)影響也也要大于于日用品品）]。（二）、社會會階層（含義義P125頁）美國學(xué)者W.L.沃納提出了美美國的社會階階層可分為六六個(gè)，即上上上層、上下層層、中上層、、中下層、下下上層、下下下層。（P126頁表4-1）我國過去劃分分為工、農(nóng)、、兵、學(xué)、兵兵、干部、職職員、藝人、、知識分子?！，F(xiàn)在一般分為為高薪階層、、中薪階層和和低薪（工薪薪階層）。處于不同社會會階層的人，，有著不同的的生活方式、、經(jīng)濟(jì)能力、、興趣愛好、、業(yè)余活動及及接觸大眾媒媒體的方式、、直接影響其其成員對商品品的選擇和偏偏好、購買習(xí)習(xí)慣和購買方方式。（三）、家庭庭狀況：1、家庭對購買買行為的影響響—家庭是相關(guān)群群體中對個(gè)人人消費(fèi)行為影影響最大的因因素。2、家庭中不同同購買角色，，家庭成員在在家庭購買中中有五種不固固定的角色，，即購買發(fā)起起者、有重大大影響者、商商品使用者、、實(shí)際購買者者和購買行動動決策者。3、家庭生活周周期，一般可可劃分為四個(gè)個(gè)階段：a、未婚階段-年輕單身者-個(gè)人用品b、育兒階段-有子女的年輕輕夫婦-兒童用品c、寂寞家庭階階段-子女自立的夫夫婦-家庭消費(fèi)高峰峰。d、鰥寡階段-喪偶的老年人人-基本生活和老老人用品（四）、文化化狀況是指整個(gè)社會會的文化背景景和傳統(tǒng)文化化。人們的風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣、倫倫理道德、價(jià)價(jià)值觀念和思思維方式都受受傳統(tǒng)文化、、家庭和社會會潛移默化的的影響。消費(fèi)費(fèi)者的消費(fèi)行行為受其文化化知識水平，，所處亞文化化群、民族習(xí)習(xí)慣，信仰影影響，其消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣和需求求往往有很大大差異。營銷銷者在選擇目目標(biāo)市場和營營銷方案時(shí)，，必須了解和和考慮目標(biāo)市市場的文化背背景，尤其不不要犯了民族族的禁忌。三、消費(fèi)者者的購買決決策過程：：（一）按照照商品的差差異性和購購買行為的的復(fù)雜程度度，消費(fèi)者者購買行為為一般可分分為三種：：1、經(jīng)常性購買買—也叫慣例化化的反應(yīng)行行為，是一一種簡單的的、需多次次購買的購購買行為。?！徺I價(jià)格低低廉、經(jīng)常常使用的日日用商品。。營銷對策：企業(yè)除了了研究消費(fèi)費(fèi)者的愛好好外，要保保證商品的的質(zhì)量和一一定的存貨貨水平，保保持價(jià)格的的穩(wěn)定，注注意對現(xiàn)有有消費(fèi)者的的強(qiáng)化工作作利用種種種誘因如出出色的廣告告、成功的的商品陳列列和別出心心裁的促銷銷方式吸引引潛在的消消費(fèi)者。2、選擇性購買買—也叫有限地地解決問題題。消費(fèi)者者對于這類類商品有過過購買經(jīng)歷歷，有些基基本知識，，但由于對對新的商標(biāo)標(biāo)、廠牌不不熟悉、有有風(fēng)險(xiǎn)感。?！獌r(jià)值不是很很高的服裝裝、家電、、廚房用品品等。營銷對策：企業(yè)應(yīng)當(dāng)當(dāng)適時(shí)地傳傳達(dá)有關(guān)新新牌號商品品的信息，，增加顧客客對新產(chǎn)品品的了解和和信任感，，促使其下下決心購買買。3、探究性購買買—也叫廣泛地地解決問題題。消費(fèi)者者對自己需需要地商品品一無所知知，既不了了解性能牌牌號特點(diǎn)，，又不清楚楚選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和使用養(yǎng)養(yǎng)護(hù)方法，，需要廣泛泛收集信息息，評估比比較，才會會作出購買買決策。—購買價(jià)值高高、購買頻頻率低的商商品如高檔檔家電、家家具，摩托托車、汽車車、電腦等等，這種購購買行為最最復(fù)雜。營銷對策；企業(yè)要通通過市場調(diào)調(diào)查了解潛潛在顧客在在哪里，針針對他們提提供比較全全面的信息息，既要介介紹商品的的一般專門門知識，又又要突出宣宣傳本企業(yè)業(yè)商品的特特點(diǎn)，使消消費(fèi)者在普普遍了解大大類商品的的基礎(chǔ)上，，建立起對對本企業(yè)商商品的信心心。（問答答題題：：簡簡述述消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買行行為為類類型型及及企企業(yè)業(yè)營營銷銷對對策策。。）（二）、消費(fèi)費(fèi)者購買決策策過程的主要要步驟：消費(fèi)者的購買買決策過程可可分為四個(gè)連連續(xù)的步驟，，即確認(rèn)需求求、尋求信息息、估價(jià)比較較決定購買、、購后評價(jià)。。（針對探究究性復(fù)雜的購購買行為）1、確認(rèn)需求：：即消費(fèi)者感感到有某種需需求產(chǎn)生，而而對某些商品品發(fā)生興趣，，引起購買欲欲望。營銷對策—企業(yè)要不失時(shí)時(shí)機(jī)采取措施施，喚起和強(qiáng)強(qiáng)化消費(fèi)者的的需求。2、尋求信息：：消費(fèi)者依據(jù)據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、現(xiàn)成的資資料、和對獲獲取新信息的的滿足及對產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)認(rèn)識尋求能滿滿足需求的商商品的各種信信息。營銷對策—留意消費(fèi)者的的信息來源，，以營銷活動動及時(shí)、真實(shí)實(shí)、全面提供供商品的各種種信息。3、估價(jià)比較決決定購買：實(shí)實(shí)際有兩個(gè)階階段，評估比比較階段—消費(fèi)者要根據(jù)據(jù)獲得的信息息進(jìn)行評估分分析，以便作作下一步的決決定。此時(shí)營營銷者可采用用以下對策來來提高自己的的產(chǎn)品被選中中的機(jī)會。（（1）修正產(chǎn)品的的某些屬性，，使之接近消消費(fèi)者的理想想產(chǎn)品；（2）改變消費(fèi)者者心目中的品品牌信念，通通過廣告和宣宣傳消除其不不符合實(shí)際的的偏見；（3）改變消費(fèi)者者對競爭品牌牌的信念；（（4）通過廣告宣宣傳改變消費(fèi)費(fèi)者對產(chǎn)品各各種性能的重重視程度，引引起其對被忽忽略的產(chǎn)品性性能的注意；；（5）改變消費(fèi)者者心目中理想想產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（P130頁旁白）購買決定階段段—在評估比較的的基礎(chǔ)上，消消費(fèi)者就要解解決購買行為為的“5W1H”問題，進(jìn)行購購買決策，決決定購買。營銷對策；營營銷者一方面面向消費(fèi)者提提供更多更詳詳細(xì)的商品信信息，以便使使消費(fèi)者消除除各種顧慮；；另一方面要要通過提供各各種銷售服務(wù)務(wù)，方便消費(fèi)費(fèi)者選購，促促使其作出購購買本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的決策。。4、購后評價(jià)價(jià)：消費(fèi)者者對已購商商品通過自自己使用或或他人評估估，對滿足足自己預(yù)期期需要反饋饋，重新考考慮購買了了這種商品品是否正確確，是否符符合理想等等，而形成成購后感受受。購后感受的的好壞，會會影響到消消費(fèi)者是否否重新購買買，并影響響到他人的的購買，對對企業(yè)信譽(yù)譽(yù)和形象關(guān)關(guān)系極大。。營銷對策：：企業(yè)要注注意及時(shí)收收集信息，，加強(qiáng)售后后服務(wù)，采采取相應(yīng)措措施，進(jìn)一一步提升消消費(fèi)者的購購后評價(jià)和和提高產(chǎn)品品的適銷程程度。論述題：從從消費(fèi)者購購買行為階階段過程，，談企業(yè)如如何引導(dǎo)和和刺激消費(fèi)費(fèi)者行為。?！?-3生產(chǎn)者購買買行為分析析一、生產(chǎn)資資料購買者者行為特征征：（一）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場場購買者數(shù)數(shù)量少、交交易量大、、購買區(qū)域域相對集中中。（二）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場場需求受消消費(fèi)品市場場的影響，，是派生性性需求，需需求缺乏彈彈性，受社社會環(huán)境影影響較大。。（三）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場場購買是專專業(yè)性購買買，需要產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)，，多數(shù)為直直接采購。。（四）生產(chǎn)產(chǎn)資料市場場購買有嚴(yán)嚴(yán)格的品質(zhì)質(zhì)與時(shí)間要要求，并由由多數(shù)人影影響購買決決定。消費(fèi)者市場場需求特征征比較（P142-143頁）二、生產(chǎn)者者購買行為為類型（三三種類型））1、直接續(xù)購—按常規(guī)方式式向老供貨貨企業(yè)訂貨貨。購買決決策最簡單單。只要詳詳述需求品品種與數(shù)量量及收貨、、驗(yàn)貨評估估反饋執(zhí)行行情況兩個(gè)個(gè)決策階段段。新供貨貨企業(yè)機(jī)會會少。2、修正重購—部分改變要采采購的商品的的規(guī)格、質(zhì)量量、價(jià)格或供供應(yīng)者。購買買決策較復(fù)雜雜。新供貨企企業(yè)有一定機(jī)機(jī)會。3、新購—指買方企業(yè)第第一次采購某某種生產(chǎn)資料料。購買決策策最復(fù)雜。購購方要決定產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨條件和時(shí)時(shí)間、付款條件、訂購數(shù)量、可接受的供應(yīng)應(yīng)企業(yè)及選中供應(yīng)企業(yè)業(yè)等，購買決策策參與人與其其他影響因素素的作用也很很大。三、生產(chǎn)者購購買決策過程程：1、生產(chǎn)資料購購買動機(jī)考慮慮：（1）組織的目標(biāo)標(biāo)（強(qiáng)調(diào)利潤潤目標(biāo)）；（2）降低成本的的要求；（3）不違背社會會的、法律的的原則。西方企業(yè)常采采用“價(jià)值分析”來是否購買某某種材料。即即根據(jù)購買的的產(chǎn)品所具有有的功能即這這一功能的經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的分分析方法。近近年興起“準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)”即“零庫存生產(chǎn)系系統(tǒng)”（P135旁資料）2、影響生產(chǎn)者者購買行為的的因素（圖4-5）歸納起來有四四個(gè)方面：（1）環(huán)境因素—需求、政治、、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)術(shù)、資源、法法律、競爭狀狀態(tài)等。（2）組織因素—目標(biāo)、政策、、組織結(jié)構(gòu)、、制度等（3）人際因素—企業(yè)采購核心心有五種人：：使用者、影影響者、采購購者、決策者者、及控制者者，其職權(quán)、、地位對采購購的影響力不不同。（4）個(gè)人因素—采購參與人的的年齡、教育育、職位、性性格、對風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的態(tài)度的影影響。3、生產(chǎn)者購買買決策的主要要階段：階段類型新購修正重購直接續(xù)購1、確認(rèn)需求是可能否2、決定總體需要是可能否3、詳述需求規(guī)格是是是4、查詢供應(yīng)者是可能否5、接受分析報(bào)價(jià)是可能否6、選擇供應(yīng)者是可能否7、安排訂貨程序是可能否8、反饋執(zhí)行情況是是是謝謝大家9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:43:3302:43:3302:431/5/20232:43:33AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:43:3302:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:43:3302:43:3302:43Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:43:3302:43:33January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:43:33上上午02:43:331月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:43上上午午1月-2302:43January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:43:3302:43:3305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:43:33上上午2:43上上午02:43:331月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:43:3302:43:3302:431/5/20232:43:33AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:43:3302:43Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:43:3302:43:3302:43Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:43:3302:43:33January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:43:33上上午02:43:331月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:43上上午午1月月-2302:43January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:43:3302:43:3305January202317、空