X年月份建屋營銷推廣計(jì)劃

建屋·明日星城

2013年7-9月份營銷推廣方案

客戶-團(tuán)隊(duì)-責(zé)任-價(jià)值-專業(yè)-學(xué)習(xí)-創(chuàng)新-激情目錄第一部分：項(xiàng)目分析第二部分：銷售目標(biāo)第三部分：2013年下半年銷售策略和執(zhí)行計(jì)劃第四部分：別墅、儲藏室、商業(yè)銷售策略項(xiàng)目分析——可售房源統(tǒng)計(jì)——銷售數(shù)據(jù)分析——已售房源客戶分析——未售房源分析第一部分第一部分：可售房源統(tǒng)計(jì)三期共8幢696套一標(biāo)段推出4幢384套第一部分：可售房源統(tǒng)計(jì)第一部分：可售房源統(tǒng)計(jì)第一部分：銷售數(shù)據(jù)分析2013年1月1—2013年6月30日共成交217套成交總額9356萬元第一部分：銷售數(shù)據(jù)分析備注：以上戶型為三期一標(biāo)段戶型，還剩185套，不含二期剩余房源29套。如何促進(jìn)二、三期剩余房源去化，并很好的結(jié)合三期的推廣進(jìn)行有效蓄客，成為本案目前面臨的問題一、未售房源分析二期未售房源29套，全部集中于2#、6#號樓，三標(biāo)段未售房源多數(shù)集中110平米以上在15號樓（62套）17號樓（80套）9號樓（43套）以及2#、6#130平米以上（29套），對高層及大面積戶型存在一定抗性。二、已售房源分析截至2013年6月31日項(xiàng)目推售三期306套房源，已售房源121套，110㎡以下已推102套，已售63套，其中79平米已全部售罄，只剩39套55平方，110㎡以上戶型已推204套，已售58套，還剩146套未售，從而可見周邊客戶對剛需戶型需求較大。第一部分：銷售數(shù)據(jù)分析小結(jié)總結(jié)：據(jù)數(shù)據(jù)顯示，來訪客戶獲知途徑主要為短信30%，朋友介紹34%。因而推廣中派單與老客戶電話回訪積極邀約仍將是近期增加來訪的主要途徑，建議通過加大“老帶新”的宣傳力度，讓老客戶給我們帶新客戶。第一部分：已售房源客戶獲知渠道分析總結(jié)：據(jù)數(shù)據(jù)顯示示，來訪客戶56%集中在周邊邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)?，F(xiàn)現(xiàn)階段推廣廣比較零散散，下一階階段宣傳重重點(diǎn)還是建建議以周邊邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主主，同時市市區(qū)外展點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行輔助助，增加客客戶認(rèn)知面面和提高項(xiàng)項(xiàng)目知名度度，提升蓄蓄客量。第一部分：：已售房源客戶區(qū)域分分析1總結(jié)：據(jù)上個p數(shù)數(shù)據(jù)顯示，，來訪客戶56%集中中在周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要要集中在蔡蔡集、雙莊莊、黃墩、、耿車等六六大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，，下一階段宣宣傳重點(diǎn)還還是建議以以這六大鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，，向周邊去去輻射，結(jié)結(jié)合路演、、派單等，，每家每戶戶宣傳到位位，重點(diǎn)一一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)拆拆遷點(diǎn)，例例如耿車、、皂和等。。第一部分：：已售房源客戶區(qū)域分分析2總結(jié)：據(jù)數(shù)據(jù)顯示示，來訪客戶身身份主要為為企業(yè)職員員35%，，個體26%，目前投放放媒體單一一性（派單單、派單登登記號碼、、短信來電電、老客戶戶電話回訪訪），后期期應(yīng)加大媒媒體宣傳方方式和宣傳傳力度。以以提升項(xiàng)目目社會受眾眾面。第一部分：：已售房源客戶職業(yè)分分析總結(jié)：據(jù)數(shù)據(jù)顯示，，三房占總需求求量40%，，兩房占17%（兩房配配比只有36套已全部售售罄）130㎡以上的占總需需求量19%（1月-5月月份主要銷售售二期剩余房房源，且都是是130㎡以上），主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶購房多多為首次置業(yè)業(yè)，以中小戶戶型為主，在在后期銷售中中對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶重點(diǎn)加加強(qiáng)對中大戶戶型的去化。。第一部分：已售房源面積分析總結(jié)：根據(jù)數(shù)據(jù)來看看，成交客戶總價(jià)價(jià)需求分析，，45萬以下下共占比42%，其次是45-50萬占占比40%，50萬以上上占比19%，如何增加總價(jià)價(jià)承受能力較較高的客戶成成為了后續(xù)推推廣銷售的重重點(diǎn)第一部分：已售房源價(jià)格分析第一部分：未成交客戶分析簡析：通過對對未成交客戶戶分析，位置較偏、首首付不足、交交通不便等原因占比最最高。客戶獲知途徑徑分析：戶外大牌、短短信、朋友介紹、派單占比75%，故建議確保保及時更換畫畫面釋放節(jié)點(diǎn)點(diǎn)信息，針對對通過派單來來訪，后期應(yīng)應(yīng)長時間持續(xù)續(xù)派單并針對對主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)結(jié)合路演；客戶區(qū)域分析析總結(jié)：成交區(qū)域以周周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主主，宿城區(qū)簡析：通過對對未成交客戶戶分析，位置較偏、首首付不足、交交通不便等原因占比最最高。宿城新區(qū)、蘇蘇宿園區(qū)為輔輔，后期推廣廣以鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單單、路演、短短信、報(bào)紙等等進(jìn)行集中宣宣傳，以六大鄉(xiāng)鎮(zhèn)為為主向周邊輻輻射，每戶到到位，綜合考慮大戶戶型房源去化化，后續(xù)推廣廣擴(kuò)大宣傳范范圍，將部分分重心轉(zhuǎn)移至至市區(qū)；客戶職業(yè)分析析總結(jié)：私營業(yè)主和企業(yè)職員成交比例最高高，約占比例例72%，后期推廣仍仍需結(jié)合園區(qū)區(qū)各大企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)團(tuán)購；根據(jù)未售房源源分析：未售房源中130㎡以上戶型59套（含二二期），由此建議：：1、拉大130㎡以下與130㎡以上戶型單單價(jià)，從而在在開盤中增加加大戶型的去去化率；2、后期推廣要要有針對性，，除鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊邊要輻射，應(yīng)應(yīng)向市區(qū)拓展展！第一部分：已售房源客戶戶分析11、客戶來訪量少少，面積需求求段偏小。開盤后新客戶戶來訪量減少，且關(guān)注大戶型的的客戶比例較較少；2、現(xiàn)行媒體途徑徑作用未發(fā)揮揮完全?？蛻臬@知途徑徑分析得知戶外廣告、朋朋友介紹、派派單、短信占占比75%，其他各媒體作作用較?。?、價(jià)格原因，首首付不足。從未成交客戶戶分析中可以以看出，大部分客戶未未成交原因源源于首付不足足、對地段接接受度低；4、區(qū)位競品多，，導(dǎo)致客戶分分流。同區(qū)域競品較較多，且?guī)齑娲娲罅慷鄬臃糠吭唇o本案銷銷售帶來一定定銷售壓力，，增加了客戶戶的選擇空間間，分流部分意向向客戶第一部分：已售房源客戶戶分析2通過已售房源源客戶分析，，得出項(xiàng)目目目前面臨以下下問題：導(dǎo)致：剩余大大戶型難去化化第二部分：銷售目標(biāo)根據(jù)全年銷售售指標(biāo)2.4億，2013年上半年，銷銷售指標(biāo)9500萬，擬2013年下半年銷銷售指標(biāo)為1.5億，而目前我們剩剩余房源二期29套+三期185套=214套，總銷在1億左右，，（暫不考慮下下半年三期二二標(biāo)段開盤計(jì)計(jì)劃）特建議議7、8、9、三個月除除剩余房源銷銷售外，把別別墅、儲藏室室、商鋪重新新包裝入市，，增加下半年年銷售量！鑒于現(xiàn)行市場場環(huán)境與項(xiàng)目目自身情況，，預(yù)計(jì)下半年年可實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)如下：：銷售目標(biāo)的理理解按16%（經(jīng)驗(yàn)值）的的成交率計(jì)算算，預(yù)計(jì)1200組來訪，才能能完成200套的目標(biāo)備注：因商鋪和別墅墅、儲藏室面面積、價(jià)格未未定，故未做做詳細(xì)預(yù)算基于項(xiàng)目營銷現(xiàn)狀的啟啟示2013年下下半年的營銷銷策略策略下的營銷銷執(zhí)行計(jì)劃整體目標(biāo)：2012下半年預(yù)計(jì)實(shí)實(shí)現(xiàn)1億+別墅+儲藏室室+商鋪基于競品市場的啟啟示基于目標(biāo)下的的實(shí)際目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該是：一、競品分析析區(qū)域市場小結(jié)結(jié)1.宿城新區(qū)區(qū)域域，客戶認(rèn)可可度相對較高高，但宿遷當(dāng)當(dāng)?shù)厝藢Τ鞘惺兄行牡恼J(rèn)知知比較局限，，大多數(shù)人認(rèn)認(rèn)為幸福路區(qū)區(qū)域?yàn)樗捱w的的主城區(qū)。因因此受區(qū)域位位置影響，離離宿遷主城區(qū)區(qū)較近的樓盤盤房價(jià)相對于于本區(qū)域整體體水平較高；；2.本區(qū)域市場主主要以剛需購購房為主，別別墅產(chǎn)品少，，客戶需求的的主力戶型主主要集中在90-110經(jīng)濟(jì)三房；3.樓層方面，高高層產(chǎn)品在市市場上存在較較大的抗性，，客戶在選擇擇時多偏向于于中低樓層，，對高樓層房房源接受度較較低；面積方方面，小戶型型低總價(jià)的房房源普遍受到到歡迎；4.本區(qū)域域房地地產(chǎn)市市場較較為活活躍，，較大大的存存量為為后續(xù)續(xù)的銷銷售帶帶來一一定的的難度度；5.本區(qū)域域市場場房價(jià)價(jià)相對對理性性，泡泡沫成成分較較低。。二、銷銷售現(xiàn)現(xiàn)狀銷售難難點(diǎn)：：通過已已購房房源客客戶分分析，，未購購房源源客戶戶分析析得出出項(xiàng)目目目前前面臨以以下問問題：1、剩剩余房房源去去化困困難；；2、別別墅如如何重重新包包裝入入市；；3、儲儲藏室室定價(jià)價(jià)，以以什么么樣的的方式式推售售；4、商商鋪定定價(jià)，，以什什么樣樣的方方式推推售；；銷售現(xiàn)現(xiàn)狀啟啟示：：2、充分分挖掘掘已成成交客客戶資資源，，進(jìn)行行客戶戶維系系，促促進(jìn)老老帶新新；1、從項(xiàng)項(xiàng)目感感知來來看，，強(qiáng)化化項(xiàng)目目的昭昭示性性，增增加客客戶感感知；；3、針對對現(xiàn)有有營銷銷措施施進(jìn)行行重新新梳理理，制制定有有效精精準(zhǔn)的的營銷銷措施施；4、重新新梳理理項(xiàng)目目價(jià)值值點(diǎn)，，對剩剩余產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行重重新包包裝；；6、加加強(qiáng)置置業(yè)顧顧問培培訓(xùn)，，新增增業(yè)務(wù)務(wù)員淘淘汰機(jī)機(jī)制，，增強(qiáng)強(qiáng)銷售售執(zhí)行行力。。整體營營銷策策略營銷策策略3營銷策策略（（立足足于老老客戶戶，同同時不不斷開開拓新新客戶戶）1、推售售策略略：多批次次加推推、特特價(jià)房房、結(jié)結(jié)合推推售產(chǎn)產(chǎn)品制制造話話題，，例如如9.10日教教師節(jié)節(jié)（憑憑教師資資格證證）可以以有額額外優(yōu)優(yōu)惠等等；利利用節(jié)節(jié)點(diǎn)制制造市市場新新的關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)；2、價(jià)格格策略略：把價(jià)格格和促促銷結(jié)結(jié)合起起來，，將價(jià)價(jià)格成成為逼逼定的的工具具；例例如一一口價(jià)價(jià)、**節(jié)節(jié)日特特別優(yōu)優(yōu)惠、、特價(jià)價(jià)房、、每月價(jià)價(jià)格上上漲一一個點(diǎn)點(diǎn)等逼客客戶成成交。。3、客戶戶策略略：客戶挖挖掘以以及客客戶分分集管管理與與維系系，通通過精精準(zhǔn)的的客戶戶分析析，以以點(diǎn)闊闊面。。例例如，，通過過客戶戶分析析中，，某事事業(yè)單單位人人員或或企業(yè)業(yè)員工工的成成交，，成功功進(jìn)行行單位位拓展展，團(tuán)團(tuán)購成成功；；4、價(jià)值值提升升策略略：不斷強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)價(jià)值，，給業(yè)業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)訓(xùn)，主主張充充分的的項(xiàng)目目價(jià)值值展示示，將將項(xiàng)目目體的的價(jià)值值充分分展示示出來來。5、銷售售氛圍圍的營營造：：永不間間歇的的暖場場活動動：美美食節(jié)節(jié)、看看樓車車、業(yè)業(yè)主活活動、、大抽抽獎、、到訪訪即送送驚喜喜禮品品6、銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的激激勵與與管理理：目標(biāo)感感的建建立、、完善善的獎獎勵體體系、、現(xiàn)金金獎、、洗腦腦式培培訓(xùn)銷售策策略：營銷時時間節(jié)節(jié)點(diǎn)排排布表表7月8月9月主推住住宅、、別墅墅（周周周開開盤））主推儲儲藏室室（周周周促促銷））主推商商業(yè)策略重重點(diǎn)以熱銷銷戶型型帶動動滯銷銷戶型型走量量，周周周明明星戶戶型打打造，，各物物業(yè)進(jìn)進(jìn)行交交叉式式捆綁綁銷售售派單根據(jù)成成交客客戶區(qū)區(qū)域分分析進(jìn)進(jìn)行派派單安安排短信根據(jù)目目標(biāo)客客群發(fā)發(fā)送人人群短短信，，（每每周保保證20萬萬條，，重要要時間間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)將在在增加加）Call客除派單單號碼碼CALL客外外，會會購買買一些些其它它號碼碼，包包括金金鷹高高端人人群號號碼等等，增增加別別墅的的成交交量展點(diǎn)展點(diǎn)根根據(jù)客客戶分分布區(qū)區(qū)域（（展點(diǎn)點(diǎn)的包包裝要要注重重品質(zhì)質(zhì)感））活動促銷活活動+暖場活活動，，周周周進(jìn)行行旺場場營銷執(zhí)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃具體營營銷措措施、、營銷銷計(jì)劃劃4解決問問題的的兩大大關(guān)鍵鍵——一:如何提提高有有效來來訪量量？二：如何何提高高來訪訪轉(zhuǎn)成成交率率？營銷目目標(biāo)分分解：：量化化渠道道目標(biāo)標(biāo)，制制定可可行性性營銷銷措施施第一步步：精精準(zhǔn)的的客戶戶地圖圖第二部部：活活動營營銷第三部部：精精準(zhǔn)的的CALL客第四部部：定定向巡巡展第五步步：全全員營營銷第六步步：短短信第七部部：設(shè)設(shè)置上上門禮禮品第八步步：網(wǎng)網(wǎng)落炒炒作第九部部：營營銷中中心氛氛圍營營造第一步步：精精準(zhǔn)客客戶地地圖1、客客戶地地圖構(gòu)構(gòu)建的的意義義有效的的客戶戶管理理方法法，通通過對對客戶戶多重重屬性性分析析，確確定客客戶主主要聚聚集區(qū)區(qū)及流流動區(qū)區(qū)，為為項(xiàng)目目營銷銷措施施的實(shí)實(shí)施指指對針針對性性方向向。2、客客戶地地圖的的主要要內(nèi)容容客戶居居住范范圍工工作作單位位范圍圍交交通通途徑徑消消費(fèi)場場所居住范范圍—通過對對前面面已購購客戶戶區(qū)域域分析析，56%都是是來自自于周周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，，其實(shí)實(shí)之前前的營營銷推推廣重重點(diǎn)，，也基基本集集中在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，現(xiàn)現(xiàn)在，，重點(diǎn)點(diǎn)以黃黃墩、、雙莊莊、皂皂和、、蔡集集鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)為主主，輻輻射周周邊村村莊。。工作單單位—周邊的的企業(yè)業(yè)也一一直是是我們們房源源的購購買主主力人人群，，除了了周邊邊的企企業(yè)可可成、、尼吉吉康、、長電電、箭箭鹿等等等，，下面面重點(diǎn)點(diǎn)可向向事業(yè)業(yè)單位位，例如，，通過過客戶戶分析析中，，某事事業(yè)單單位人人員或或企業(yè)業(yè)員工工的成成交，，成功功進(jìn)行行單位位拓展展，團(tuán)團(tuán)購成成功。交通途途徑—找到客客戶上上下班班流量量較大大的交交通路路徑，，并根根據(jù)流流通量量進(jìn)行行小蜜蜜蜂派派單踩踩點(diǎn)。。消費(fèi)場場所—通過對對客戶戶消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣慣了解解分析析，例例如家家居、、家紡紡、汽汽車4S點(diǎn)點(diǎn)，婚婚紗影影樓等等等，，進(jìn)行行合作作，客客戶資資源共共享??！具體動動作：：推廣與與產(chǎn)品品緊密密結(jié)合合：結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)和和客戶戶需求求，擬擬定通通俗易易懂、、朗朗朗上口口的廣廣告語語，使使客戶戶在短短時間間內(nèi)就就清晰晰地記記憶和和理解解；低成本本的創(chuàng)創(chuàng)新營營銷：：項(xiàng)目組創(chuàng)創(chuàng)新地安安排“美美女派單單”的推推廣方式式，統(tǒng)一一制服、、配合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、微微博炒作作，用低低成本實(shí)實(shí)現(xiàn)高成成效，獲獲得了業(yè)業(yè)內(nèi)外的的關(guān)注及及好評；；或?qū)M單設(shè)計(jì)成成“罰單單”形式式、增加加舉牌，，吸引客客戶關(guān)注注度。銷售現(xiàn)場場及活動動配合：：銷售現(xiàn)場場與暖場場活動，，緊密結(jié)結(jié)合，擬擬定同一一口徑，，結(jié)合主主題活動動，使用用情感化化的語言言向客戶戶傳遞項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值值點(diǎn)第二步：：活動營營銷具體動作作：成立專門門的行銷銷call客組，進(jìn)進(jìn)行一次次篩選：：制定call客說辭，，進(jìn)行專專門的針針對性培培訓(xùn)，對對于泛call客資源進(jìn)進(jìn)行重新新整合、、分配；；安排專門門的時間間，銷售售員進(jìn)行行二次回回call：對于精準(zhǔn)準(zhǔn)資源及及行銷組組篩選的的資源進(jìn)進(jìn)行二次次回call，充分挖挖掘客戶戶資源；；重新洗客客：按照客戶戶的進(jìn)線線和接待待登記本本，由近近及遠(yuǎn)的的要求call客，并量量化指標(biāo)標(biāo)。廣積資源源：向競品工工作人員員購買客客戶資源源，與部部分行業(yè)業(yè)聯(lián)動共共享資源源，與金金鷹、運(yùn)運(yùn)河春天天客戶資資源共享享。第三步：：call客——波浪式call客計(jì)劃劃第三步：：call客——短信平臺臺call客+call客計(jì)劃電信軟件件CALL客結(jié)合每周周活動內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行call客，call客資源以以長沙市市為主即即項(xiàng)目主主要成交交客戶片片區(qū)為主主，其次次是地州州市，可可以增加加項(xiàng)目的的知名度度，同時時讓更多多的客戶戶了解項(xiàng)項(xiàng)目當(dāng)周周的活動動信息。。置業(yè)顧問問CALL計(jì)劃通過置業(yè)業(yè)顧問讓讓置業(yè)顧顧問針對對項(xiàng)目資資源進(jìn)行行call客，每天天每天必必須call客100組，同時時保證次次日邀約約客戶要要在2-3批（確定定要來的的），在在保證每每100批來2組的情況況下，call客每周可可增加100組來訪。。每月可可實(shí)現(xiàn)增增加400組。以下是call客數(shù)量明明細(xì)：第四步：：立體式巡巡展巡展——陸：在小區(qū)或或商場的的主出入入口進(jìn)行行項(xiàng)目展展示，展展點(diǎn)配合合禮品發(fā)發(fā)送及促促銷活動動的宣傳傳；增增加與客客戶的互互動參與與性。巡展——空：對巡展的的小區(qū)業(yè)業(yè)主人群群進(jìn)行定定位短信信或資源源的短信信發(fā)送；；巡展——海：在所巡展展小區(qū)或或商場進(jìn)進(jìn)行海量量的單頁頁派發(fā)，，配合舉舉牌吸引引客戶關(guān)關(guān)注。第五步：：全員營銷銷（以獎金刺刺激全體體人員進(jìn)進(jìn)行客戶戶轉(zhuǎn)介）全面深入入持續(xù)發(fā)發(fā)展全民民營銷，，深入拓拓展宿遷遷中介、、各樓盤盤置業(yè)顧顧問及行行銷人員員、新老老業(yè)主朋朋友圈，，發(fā)展保保險(xiǎn)、汽汽車、教教育、醫(yī)醫(yī)療等各各行業(yè)人人員成為為建屋大大使。通過現(xiàn)金金獎勵，，刺激建屋大使帶客客上門，，實(shí)現(xiàn)真真正意義義上的全全民營銷銷，進(jìn)一一步擴(kuò)大大項(xiàng)目知知名度及及影響力力，快速速拓展項(xiàng)項(xiàng)目客戶戶渠道，，促進(jìn)來來訪量迅迅速提升升。第六步：：短信短信公司司短信是告告知客戶戶活動信信息最快快的方式式，故為為了配合合銷售，，以最快快的速度度告知客客戶信息息，通過過每周結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)信息息、周末末活動信信息進(jìn)行行發(fā)送。。2、短信平平臺為了讓發(fā)發(fā)送短信信客戶更更加精準(zhǔn)準(zhǔn)，采取取從內(nèi)部部短信平平臺發(fā)送送，發(fā)送送情況可可以根據(jù)據(jù)自己的的節(jié)點(diǎn)發(fā)發(fā)送，可可控制性性大，效效果更加加精準(zhǔn)，，可代辦辦公司發(fā)發(fā)送節(jié)假假日祝福福短信，，及業(yè)主主活動信信息的單單獨(dú)派發(fā)發(fā)。第七步：：上門禮通過對購購房客戶戶喜好進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查，看房房有禮能能夠吸引引客戶上上門的機(jī)機(jī)率，故故在現(xiàn)場場設(shè)置上上門禮，，并以一一個相對對較有吸吸引力的的禮品作作為最大大的噓頭頭，同時時現(xiàn)場準(zhǔn)準(zhǔn)備美食食，例如如糖果、、飲料、、水果，，增加現(xiàn)現(xiàn)場銷售售氛圍。。具體操作作細(xì)節(jié)：：1，上門有有禮，設(shè)設(shè)置禮品品領(lǐng)取流流程卡進(jìn)進(jìn)行領(lǐng)取取；配合合DM或活動環(huán)環(huán)節(jié)設(shè)置置；2，成交有有禮，對對于成交交客戶贈贈送禮品品，如送送物業(yè)費(fèi)費(fèi)、購物物卡、加加油卡等等；3，看房有有禮，設(shè)設(shè)置活動動禮品，，如看房房團(tuán)禮品品、全家家看房禮禮品、帶帶朋友看看房禮品品。第八步：：網(wǎng)絡(luò)炒作作樓盤云集集是宿遷遷的現(xiàn)態(tài)態(tài)，要在在眾多樓樓盤中脫脫穎而出出，需結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品信息息、周末末活動信信息高頻頻率的進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作，，同時將將項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)惠政策策進(jìn)行釋釋放，增增加網(wǎng)絡(luò)絡(luò)知名度度，采取取頂貼前前幾名贈贈禮品的的形式增增加客戶戶的關(guān)注注，形成成廣泛的的口碑傳傳播，增增加項(xiàng)目目的來訪訪量，同同時邀請請看房團(tuán)團(tuán)進(jìn)行看看房，看看房日志志的撰寫寫，增加加項(xiàng)目在在網(wǎng)絡(luò)的的活躍度度。操作形式式：方式一：：博客多多成立專專項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作小小組，在在網(wǎng)絡(luò)論論壇、微微博、客客群分布布單位的的QQ群發(fā)布項(xiàng)項(xiàng)目的相相關(guān)促銷銷信息；；方式二：：與門戶戶網(wǎng)站合合作，進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)活動炒炒作，如如炒樓、、搶票等等；方式三：：引進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)炒作作公司，，進(jìn)行短短時間集集中轟炸炸式的炒炒作。第九步：：營銷中心心氛圍營營造1、銷售：：針對周冠冠軍、月月度冠軍軍進(jìn)行排排行榜公公示，制制造現(xiàn)場場熱銷氛氛圍，同同時鼓勵勵置業(yè)顧顧問形成成良好競競爭。2、物業(yè)：：通過公布布服務(wù)之之星，可可以讓客客戶感受受到項(xiàng)目目的良好好服務(wù)，，同時增增加物業(yè)業(yè)人員服服務(wù)的積積極性。。建屋明日日星城銷銷售排行行榜月冠軍：：張x周冠軍：：陳x周季軍：：蔣x鮮明的價(jià)價(jià)值主張張，價(jià)值值決定價(jià)價(jià)格第一部：：培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃第二部：：小節(jié)點(diǎn)點(diǎn)引爆第三部：：雞血計(jì)計(jì)劃第四步：：資源聯(lián)聯(lián)動第五部：：擠壓式式銷售第六步：：品質(zhì)提提升計(jì)劃劃第一步：：培訓(xùn)——視為新盤盤銷售，人員員重新培培訓(xùn)再上上崗銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃：：A,精煉深化化現(xiàn)有銷銷售口徑徑，針對對現(xiàn)有貨貨量及產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行再再培訓(xùn)；；尤其增增加大戶戶型產(chǎn)品品引導(dǎo)與與包裝說說辭；B,針對大戶型型進(jìn)行故事事化說辭制制定，將產(chǎn)產(chǎn)品重新價(jià)價(jià)值包裝；；C,針對小戶型型的功能價(jià)價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行行投資及功功能重新包包裝培訓(xùn)。。優(yōu)惠噱頭調(diào)調(diào)整：現(xiàn)場以某組組織團(tuán)購為為噱頭進(jìn)行行優(yōu)惠釋放放，選取10套較好的房房號作為團(tuán)團(tuán)購房源，，并做相應(yīng)應(yīng)展板公示示在現(xiàn)場；；售出即現(xiàn)現(xiàn)場貼點(diǎn)銷銷控，制造造現(xiàn)場賣壓壓。第二步：小小節(jié)點(diǎn)引爆爆持續(xù)多次推盤，制造熱銷氛圍周周對剩余余貨量進(jìn)行行盤點(diǎn)，通通過對戶型型進(jìn)行組合合，周周推推出批量房房源進(jìn)行銷銷售，制造造銷售熱點(diǎn)點(diǎn)，同時通通過集中邀邀約客戶，，火爆的人人氣壓迫客客戶成交。。第三步：雞雞血計(jì)劃——雙向激勵措措施1、正向激激勵：一，每日早早會還原前前日成交案案例進(jìn)行分分享，夕會會進(jìn)行每日日工作總結(jié)結(jié)；二，房源梳梳理及價(jià)值值點(diǎn)的培訓(xùn)訓(xùn)三，每周及及每月的銷銷售冠軍的的現(xiàn)金獎勵勵四，沖任務(wù)務(wù)及特殊時時期，難點(diǎn)點(diǎn)戶型銷售售及目標(biāo)第第一成交同同事會有現(xiàn)金獎勵五，定期準(zhǔn)準(zhǔn)備小禮物物贈送給工工作表現(xiàn)好好及為團(tuán)隊(duì)隊(duì)做公共事事務(wù)的同事事六，在炎熱熱夏季（或或冬季），，定期置業(yè)業(yè)顧問準(zhǔn)備備下午茶。。七，分組PK制，兩組互互相比拼加加強(qiáng)戰(zhàn)斗力力八，定期組組織團(tuán)隊(duì)活活動，比如如吃飯，沙沙龍；增強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬屬感2、反向激勵勵：一，連續(xù)兩兩個月團(tuán)隊(duì)隊(duì)的最后1名，直接清清退或重新新考核上崗崗；二，成交劇劇減及狀態(tài)態(tài)不好的；；在專業(yè)上上有欠缺的的重新學(xué)習(xí)習(xí)上崗或辭辭退；第三步：雞雞血計(jì)劃——建立團(tuán)隊(duì)明明確目標(biāo)感感明確目標(biāo)，，團(tuán)隊(duì)有競競有合，營營造充滿斗斗志的團(tuán)隊(duì)隊(duì)氛圍：有競爭有合合作的銷售售獎勵最大大可能的調(diào)調(diào)動銷售代代表積極性性，全情投投入清盤行行動，營造造整個團(tuán)隊(duì)隊(duì)的工作熱熱情氛圍。。獎勵原則：有門檻，但跳起來夠得著的目標(biāo)，兼顧團(tuán)隊(duì)和個人，調(diào)動所有人的積極性獎勵效果：最好以現(xiàn)金的形式及時兌現(xiàn)充分調(diào)動銷售積極性。第四步：資資源聯(lián)動——借勢拓展客客戶，植入入宣傳合作商媒體公司看房團(tuán)事業(yè)單位業(yè)主合作方看房團(tuán)：通過和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公司合作作，邀請其其看房團(tuán)來來項(xiàng)目看房房，可增加加項(xiàng)目的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)人氣及及知名度，，可設(shè)置來來訪即可送送禮形式；；資源：聯(lián)合車行、、財(cái)富機(jī)構(gòu)構(gòu)、各大商商會等，通通過資源的的各類客戶戶活動嫁接接，或者單單獨(dú)為某資資源的客戶戶舉辦專場場活動，如如諾亞吳黔黔生講座；；業(yè)主：利用有相關(guān)關(guān)資源的業(yè)業(yè)主，通過過為業(yè)主提提供展示平平臺帶來自自己的圈層層朋友，達(dá)達(dá)成傳播，，如家具講講座；媒體公司：：和某事業(yè)單單位合作，，其單位人人員來訪即即送禮品，，同時購房房即可享受受額外折扣扣等；可以借助于于第三方的的資源實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道客戶戶的植入宣宣傳借勢拓拓客第五步：擠擠壓式銷售售——現(xiàn)場優(yōu)惠SP措施每周變換優(yōu)優(yōu)惠噱頭，，實(shí)際優(yōu)惠惠金額不變變筑底活動優(yōu)優(yōu)惠：折扣設(shè)置：：第二輪團(tuán)購購來臨，項(xiàng)項(xiàng)目圍擋大大牌、高炮炮、鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大牌該釋放放信息全部部釋放節(jié)日節(jié)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)惠：例如教師節(jié)節(jié)憑（教師師資格證））折扣設(shè)置置：1萬/套開盤周優(yōu)惠惠：折扣設(shè)置：：１萬/套購房優(yōu)惠惠，及時簽簽約享額外外1萬/套購房優(yōu)惠惠商鋪開盤：：三年返租、、免契稅、、增值回購購計(jì)劃銷控控制：：銷控控制，，制造緊張張稀缺感，，每周調(diào)整整銷控房號號，每月價(jià)價(jià)格都會上上漲1個點(diǎn)點(diǎn)，保證房房源逐漸減減少和熱銷銷趨勢。第六步：品品質(zhì)提升計(jì)計(jì)劃通過高品質(zhì)質(zhì)現(xiàn)場價(jià)值值、園林、、服務(wù)的細(xì)細(xì)節(jié)展示體現(xiàn)項(xiàng)目高高品質(zhì)感導(dǎo)視系統(tǒng)展展示：增加項(xiàng)目導(dǎo)導(dǎo)視系統(tǒng)的的辨識度，，或重新更更換、增加加導(dǎo)視；如如條件允許許增加夜間間亮點(diǎn)裝飾飾。園林展示：：對小區(qū)的綠綠化、或工工程道路不不足之處進(jìn)進(jìn)行重新整整改包裝和和維護(hù)銷售案場：：對項(xiàng)目進(jìn)行行重新的價(jià)價(jià)值包裝展展示，售樓樓處的桌椅椅等設(shè)施現(xiàn)現(xiàn)場進(jìn)行充充分的價(jià)值值包裝（針針對客戶抗抗性）服務(wù)細(xì)節(jié)：：對銷售員、、客服人員員、物業(yè)人人員進(jìn)行重重新的服務(wù)務(wù)禮儀培訓(xùn)訓(xùn)，提升項(xiàng)項(xiàng)目的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。2013年年下半年銷銷售計(jì)劃表表第三部分：：別墅一、別墅形形象策略二、別墅推推廣重點(diǎn)三、別墅價(jià)價(jià)格建議1、別墅形形象策略前期形象回回顧1、對外無無針對性推推廣，未樹樹立項(xiàng)目形形象2、大部分分客戶不知知道建屋有有別墅2、別墅形形象策略拔高調(diào)性，，重塑形象象針對于2013年市場形形勢，外界界對于建屋屋的印象停停留于“剛剛需樓盤，，小戶型，，性價(jià)比高高”的形象象。關(guān)鍵在于：：拔高推廣調(diào)調(diào)性，樹立立項(xiàng)目在區(qū)區(qū)域板塊的的標(biāo)桿形象象；與普通住宅宅形象區(qū)隔隔化，精心心包裝、塑塑造獨(dú)特識識別。31、樣板房房對外開放放：普發(fā)一一輪短信，，對外釋放放建屋別墅墅樣板房房對外公開開信息；2、僅老客戶、、誠意客戶戶方可參觀樣樣板房，新新客戶需預(yù)預(yù)約再次上上門方可參參觀，有效效避免業(yè)主主干擾，制制造神秘?zé)釤徜N氛圍3、開放效果：：集中時間間邀約所有有誠意客戶戶上門，現(xiàn)現(xiàn)場配合暖暖場活動及及銷售氛氛圍，制造造火爆氛圍圍，形成認(rèn)認(rèn)購小高潮潮！3、別墅推推廣建議別墅總共16套，目目前已銷售售4套，還還剩12套套，考慮1、整整個項(xiàng)目并并不是別墅墅項(xiàng)目，體體量太少；；2、戶型相相對來講比比較陳舊，，偏??；3、客戶關(guān)關(guān)注度并不不高；4、客戶群群體屬于普普通大眾化化群體，高高端客戶群群體并不看看好；5、周邊有有高端別墅墅項(xiàng)目蘇州州壹號，目目前10元元認(rèn)籌金，，價(jià)格未定定，預(yù)計(jì)11月份開開盤；介于以上綜綜合考慮別別墅定價(jià)：：4、別墅價(jià)價(jià)格建議6500元元/平方儲藏室銷售售計(jì)劃1、計(jì)劃2013年11月月30日二期一標(biāo)標(biāo)段交房前前三個月預(yù)預(yù)售，8月月中旬推售售，造成緊緊張熱賣氣氣氛，對業(yè)業(yè)主進(jìn)行一一輪電話call客，一輪短短信群發(fā)通通知。2、8月份份屬于淡季季，借儲藏藏室的推售售，帶動客客戶來訪量量，促使剩剩余房源的的成交。219個儲藏室，，約1500平方建議以平均2400元/平方售出總銷金額為為：360萬儲藏室銷售售實(shí)現(xiàn)360萬商業(yè)推售計(jì)計(jì)劃——客客戶分析截止目前為為止：共積積累商業(yè)客客戶43組組，客戶接接受價(jià)格基基本在8000-10000元/平方方之間商業(yè)銷售———商鋪定定價(jià)商鋪約921平方建議以平均10000元/平方售出總銷金額為為：921萬商鋪銷售實(shí)實(shí)現(xiàn)921萬決勝法寶(超100%的激情)1、堅(jiān)持價(jià)值值營銷、積積極探索創(chuàng)創(chuàng)新；2、精密客戶戶區(qū)域，精精準(zhǔn)發(fā)力不不浪費(fèi)；3、執(zhí)行力為為本，精細(xì)細(xì)化至所有有環(huán)節(jié)；4、不怕用新新人，培訓(xùn)訓(xùn)到位，殺殺傷力更強(qiáng)強(qiáng)；5、強(qiáng)展示不不妥協(xié)；6、客戶經(jīng)營營做到極致致，服務(wù)品品質(zhì)增值無無限；7、即時而科科學(xué)的激勵勵管理，支支點(diǎn)能撬地地球；8、堅(jiān)信堅(jiān)持持是根本THANKS！BEST-TEAM博思堂9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:23:2202:23:2202:231/5/20232:23:22AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:23:2202:23Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:23:2202:23:2202:23Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:23:2202:23:22January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:23:22上午02:23:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:23上上午1月-2302:23January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:23:2202:23:2205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的