“準(zhǔn)客戶變?yōu)榭蛻?rdquo;銷售思路

讓準(zhǔn)客戶成為客戶銷售思路個案討論之一：一個業(yè)務(wù)員送了很多建議書，但總是簽不了單。原來是當(dāng)?shù)谝淮嗡屯杲ㄗh書后，第二次去到客戶那里，他問的是：您考慮得怎么樣了？個案討論之二：新業(yè)務(wù)員為什么總是簽不了單，其回答是：我就是促成不了！這個新業(yè)務(wù)員真的是促成不了嗎？與客戶交談的思路觀摩錄像《賣拐》撇開“拐”的本身領(lǐng)略“賣”的藝術(shù)問題：1、“拐”是被強(qiáng)行賣還是被客戶 自己買的？2、為什么一個腿腳正常的人需 要“拐”?3、趙本山是如何一步一步幫客 戶買拐的？小結(jié)之一拐是客戶要買，不是被賣出去，趙本山只是協(xié)助客戶購買（因為吃藥不靈）.客戶之所以買拐是因為它能治客戶的腿?。蛻糇约焊惺芡炔『車?yán)重）。引申推銷的藝術(shù)的精華能否將問題賣給客戶讓我們成為專門銷售人生問題的人

我們不是在推銷保險，我們只是在協(xié)助客戶購買保險。協(xié)助準(zhǔn)客戶購買的關(guān)鍵是，把人生問題圓滿地放到客戶手上，然后保持緘默，仔細(xì)聆聽。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)同我們所推銷的問題是他會面對的問題，他就會購買解決問題的方法

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所擁有的共同特點(diǎn)是：客戶感到是自己購買，而不是被推銷。我們常聽到成功個案的業(yè)務(wù)員說：我并沒有推銷，而是客戶向我購買。人們都不喜歡被推銷，不過卻喜歡購買，因為他們喜歡享有作決定的權(quán)力。協(xié)助準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶購買買的關(guān)關(guān)鍵在在于：：把人人生問問題圓圓滿地地放到到對方方的手手中后后，保保持緘緘默,讓他他有機(jī)機(jī)會對對所提提出的的問題題發(fā)表表一些些意見見。銷銷售中中的最最佳方方法是是讓客客戶面面對問問題，，同時時讓他他們發(fā)發(fā)表意意見。。如果果他能能講述述自己己的問問題，，心中中自然然產(chǎn)生生一股股緊迫迫感，，于是是他將將自動動向你你購買買，你你的計計劃不不再是是一項項負(fù)擔(dān)擔(dān)，而而是來來得恰恰是時時候的的解脫脫。如果你你能引引導(dǎo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶去思思考醫(yī)療保保障問問題，，養(yǎng)老老保障障問題題，孩孩子的的教育育問題題，發(fā)發(fā)生意意外問問題，，家庭庭遇到到的其其他經(jīng)經(jīng)濟(jì)問問題，，（如如償還還貸款款問題題，遺遺產(chǎn)稅稅問題題等）），那么認(rèn)認(rèn)為交交保費(fèi)費(fèi)是種種負(fù)擔(dān)擔(dān)的概概念，，將化化為一一種從從壓力力中解解脫出出來的的美妙妙感覺覺。交交保費(fèi)費(fèi)變成成一項項唯一一解決決的途途徑，，在認(rèn)認(rèn)同問問題時時，解解決方方案的的基本本概念念也形形成了了；提提出具具體方方案時時，則則問題題的嚴(yán)嚴(yán)重性性又重重獲強(qiáng)強(qiáng)調(diào)。業(yè)務(wù)員員常犯犯的二二個錯錯誤是是：1、他他盡力力在推推銷保保單而而不是是推銷銷保單單的功功用；；2、他他與別別人爭爭論有有關(guān)他他對壽壽險的的看法法，實實際上上，人們對對壽險險有什什么看看法是是無關(guān)關(guān)緊要要的，人壽保保險只只不過過是一一種解解決人人生問問題的的途徑徑。你必須須談人人生，，談人人生中中的五五大問問題，不要針針對壽壽險而而爭論論。一一開始始就推推銷壽壽險，，是注注定要要敗下下陣來來。記記住：：客戶戶購買買壽險險，不不是因因為它它是人人壽保保險，，而是是因為為人壽壽保險險能為為他帶帶來好好處。。對個案案一的的討論論解決決方法法：在呈獻(xiàn)獻(xiàn)你的的建議議前，，你必須須將問問題再再詳細(xì)細(xì)重復(fù)復(fù)一遍遍，不不管以以前你你是多多么地地徹底底地認(rèn)認(rèn)定客客戶具具有那那個人人生問問題。。小結(jié)之之二溝通程程序1、建建立信信任2、討討論身身體問問題，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求3、強(qiáng)強(qiáng)化需需求4、促促成如何討討論人人生問問題：：市調(diào)調(diào)表1、您您了解解2000年8月1日在在石家家莊開開始實實行國國家社社會保保險改改革嗎嗎？A、了了解B、、一一般C、、不了了解2、根根據(jù)2007年年國家家衛(wèi)生生部的的統(tǒng)計計，您您估計計中國國大陸陸居民民住一一次院院需花花費(fèi)的的人民民幣大大概是是多少少？A、1000元元左右右B、3000元元左右右C、、80003、某某人住住院花花了5000元元，而而他又又參加加了社社會醫(yī)醫(yī)療保保險，，根據(jù)據(jù)醫(yī)保保的規(guī)規(guī)定，，自己己必須須負(fù)擔(dān)擔(dān)的費(fèi)費(fèi)用大大致是是多少少？A、500元B、1000元元C、、2000元如何討討論人人生問問題：：市調(diào)調(diào)表4、作作為本本市市市民，，依人人人的的經(jīng)驗驗，如如發(fā)生生重大大疾病病如何何處理理？A、靠靠自己己儲蓄蓄B、、靠親親友幫幫助C、靠靠單位位5、作作為本本市市市民，，您最最擔(dān)心心的問問題是是什么么？A、生生大病病B、、沒有有足夠夠的錢錢養(yǎng)老老C、、遇意意外傷傷殘D、小小孩沒沒錢讀讀更多多書6、許許多人人認(rèn)為為養(yǎng)老老可以以用儲儲蓄的的辦法法，如如果是是，請請問您您是否否有辦辦法解解決存存款的的保值值增值值問題題？A、有有，辦辦法是是B、沒沒有如何討討論人人生問問題：：市調(diào)調(diào)表7、由由于計計劃生生育政政策的的成功功執(zhí)行行，未未來一一對年年青夫夫婦要要供養(yǎng)養(yǎng)七個個人的的生活活，您您覺得得靠子子女養(yǎng)養(yǎng)老現(xiàn)現(xiàn)實性性有多多大？？A、很很大B、、很小小8、根根據(jù)國國統(tǒng)計計局的的調(diào)查查，國國內(nèi)培培養(yǎng)一一個小小孩到到大學(xué)學(xué)的費(fèi)費(fèi)用約約為多多少萬萬人民民幣？？A、3萬B、6．５５萬C、10萬萬五大人人生問問題子女教教育費(fèi)費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用養(yǎng)老費(fèi)費(fèi)用意外保保障費(fèi)費(fèi)用其他經(jīng)經(jīng)濟(jì)：：貸款款、保保值、、稅收收記住住誰都不不喜歡歡拔牙牙，但但是牙牙痛時時唯一一的方方法是是找牙牙醫(yī)拔拔牙誰都不不喜歡歡交錢錢，但但是對對未來來存在在某種種恐懼懼時唯唯一的的辦法法是找找代理理人交交錢保險五大大理念每個人都都已投保保，要么么向保險險公司投投保，要要么向自自己的腰腰包投保保。保險五大大理念保險是準(zhǔn)準(zhǔn)備。今今天為明明天準(zhǔn)備備，年輕輕為年老老作準(zhǔn)備備，父母母為子女女作準(zhǔn)備備。保險五大大理念保險不是是投保人人要不要要購買，，而是受受益人要要購買。。保險五大大理念保險是責(zé)責(zé)任心和和愛心的的代名詞詞。保險五大大理念任何東西西只要有有現(xiàn)金就就可以買買到，但但是保險險不是這這樣。購購買保險險除了要要有現(xiàn)金金，還要要有健康康的身體體。理念的具具體化：：講保險險故事的的秘訣1、與主人人公的背背景相似似而產(chǎn)生生認(rèn)同感感；2、告訴訴準(zhǔn)主顧顧沒有購購買保險險而遺憾憾的事例例；許多成功功的個案案證明：：講沒有有保險的的壞處更更能夠喚喚起客戶戶的恐懼懼，激發(fā)發(fā)購買保保險的欲欲望。3、最好好加上自自己的故故事，使使故事中中的人表表達(dá)的思思想與你你所說的的一樣。。例子：我我一個人人不能幫幫助那么么多的人人，但是是這家公公司可以以。我從小看看多了行行俠仗義義的故事事,長大大后,也也自認(rèn)古古道熱腸腸,誰知知道,考考了保險險代理證證后,進(jìn)進(jìn)入生命命保險公公司,才才算開始始體會到到助人的的真諦,尤其經(jīng)經(jīng)我手理理賠了幾幾起案子子之后,感受更更深。例子：我我一個人人不能幫幫助那么么多的人人，但是是這家公公司可以以。某天有位位憔悴的的婦人，，來到公公司要求求退保，，原因是是先生因因故死亡亡了，半半年后她她才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這張保保單，經(jīng)經(jīng)查證，，這張保保單還有有效，于于是請她她準(zhǔn)備文文件補(bǔ)辦辦手續(xù)，，即刻理理賠。結(jié)結(jié)果她與與幾個孩孩子的生生活有了了保障。。幾年后后，最大大的一個個孩子考考取了大大學(xué)，在在向她祝祝賀時，，她微笑笑了，且且一再表表示是由由于公司司的理賠賠金才使使得孩子子有完成成學(xué)業(yè)的的可能，，她們?nèi)叶挤欠浅８兄x謝公司，，我們說說你應(yīng)該該感謝的的是你的的先生。。例子：我我一個人人不能幫幫助那么么多的人人，但是是這家公公司可以以。我在這么么大的公公司處理理理賠業(yè)業(yè)務(wù)，非非但沒有有限制，，還經(jīng)常接受公公司最高高領(lǐng)導(dǎo)的的耳提面面命：理理賠應(yīng)迅迅速，合合理最要緊！這些保戶戶，多半半在生命命最輝煌煌的時候候，就遭遭遇到疾疾病或意外事故故的打擊擊，致使使家人的的生活陷陷入困境境，實在在令人惋惜！論論起承擔(dān)擔(dān)危險，，靠個人人的力量量是沒有有辦法的的，只有保險公公司才能能做到這這么大的的幫助。。其實，保保險的功功能，就就是大家家出極少少數(shù)的錢錢，交由由保險公司匯集集成龐大大的財力力，作妥妥善的管管理和運(yùn)運(yùn)用。我我們?yōu)槿w保戶戶做事，，誰有事事誰先拿拿這筆錢錢用，這這才是真真正的幫助。保險是人人類社會會最偉大大的發(fā)明明我們銷售售的是明明天，不不是今天天；我們們銷售的的是安全全、內(nèi)心心的安詳詳、一家家之主的的尊嚴(yán)以以及免于于恐懼、、免于饑饑渴的自自由；我我們銷售售的是牛牛奶、面面包、家家庭的幸幸福、子子女的教教育、圣圣誕節(jié)的的玩具和和復(fù)活節(jié)節(jié)的兔子子；我們們銷售的的是天倫倫之樂與與自尊；；我們銷銷售的是是利益，，不是金金錢；我我們銷售售的是希希望、夢夢想和祈祈禱。——柏特特·派羅羅保險不是是人人都都可以買買的，是是那些尊尊重自己己的生命命、實現(xiàn)現(xiàn)社會價價值、或或者尚未未成功但但在拼命命進(jìn)取的的人們，，才義不不容辭做做出更嚴(yán)嚴(yán)正的決決斷——李嘉嘉誠保險的意意義只是是在今天天做明天天的準(zhǔn)備備，生時時做死時時的準(zhǔn)備備，父母母做兒女女的準(zhǔn)備備，兒女女幼小時時做兒女女長大時時的準(zhǔn)備備?！m適l如果有可可能，我我將會把把保險這這兩字寫寫在家家家戶戶的的門上，，以及每每一位公公務(wù)員的的手冊上上，透過過保險，，只要人人們付出出微不足足道的代代價，就就可以免免除承受受永劫不不復(fù)的災(zāi)災(zāi)難?！窦獱杔資本主義義好個屁屁，不過過它那個個保險確確實不錯錯。—赫魯曉曉夫l錢雖然買買不到愛愛，我們們可以在在金錢里里融入我我們的愛愛。這就就是保險險。—日本生生命凡事感激激感激傷害害你的人人因為他磨磨練了你你的心志志感激欺騙騙你的人人因為他增增進(jìn)了你你的智慧慧感激中傷傷你的人人因為他砥砥礪了你你的人格格感激鞭打打你的人人因為他激激發(fā)了你你的斗志志感激遺棄棄你的人人因為他教教導(dǎo)了你你該獨(dú)立立感激絆倒倒你的人人因為他強(qiáng)強(qiáng)化了你你的雙腿腿感激斥責(zé)責(zé)你的人人因為他提提醒了你你的缺點(diǎn)點(diǎn)感激所有有使你堅堅強(qiáng)的人人抽象變成成具體A、保險險的故事事B、自己己的保單單C、理賠賠的案例例為什么認(rèn)認(rèn)同保險險這么重重要?模范的業(yè)業(yè)務(wù)人員員會協(xié)助助哪三種種人賣保保單：協(xié)助自己己購買保保單協(xié)助親戚戚、朋友友買保單單協(xié)助親戚戚、朋友友介紹的的人買保保單為什么第第一張保保單要賣賣給自己己？傳教士是是因為先先相信上上帝存在在，所以以才看得得到上帝帝，而不不是先看看到上帝帝，才相相信上帝帝存在。。同樣，，只有先先相信保保險，才才能看得得到保險險的好處處。實際際上，保保險行銷銷人員要要在把保保險銷售售給準(zhǔn)保保戶之前前，必須須要讓準(zhǔn)準(zhǔn)保戶深深刻地相相信保險險的真義義。要達(dá)達(dá)到這個個目的，，行銷人人員可以以提供很很多客觀觀數(shù)據(jù)，，證明保保險對人人類的特特殊貢獻(xiàn)獻(xiàn)，也可可以從許許多災(zāi)難難事件來來喚醒保保戶的危危機(jī)意識識。然而而，這些些都是他他人的經(jīng)經(jīng)驗。行行銷人員員因為沒沒有自己己的經(jīng)驗驗，看在在眼里感感受不深深，那準(zhǔn)準(zhǔn)客戶更更是將信信將疑。。那到底底怎么辦辦呢？為什么第第一張保保單要賣賣給自己己？答案還是是在行銷銷員本身身。除非非行銷員員真正地地相信壽壽險是人人類所設(shè)設(shè)想出來來的”有有效地減減輕人生生悲劇的的工具””，而且要相信到到自己主主動去購購買的程程度，否則，行行銷人員員很難把把壽險推推銷出去去。為什么第第一張保保單要賣賣給自己己？唯有你自自己擁有有足夠的的保險，，并把對對保險的的信仰成成為人生生的一部部分，當(dāng)當(dāng)你在向向準(zhǔn)客戶戶闡明保保險對他他的重要要性與急急迫性時時，才能能現(xiàn)身說說法，言言之有理理又誠摯摯動人。。當(dāng)你能能夠以傳傳教士的的情懷，，把無形形商品說說得既理理性又感感性時，，那么，，我們要要恭喜您您，因為為未來的的你會百百分之百百地成功功！為什么第第一張保保單要賣賣給自己己？一個人平平均在每每個月銷銷售的保保額與他他自己擁擁有的保保額是相相等，保保險好是是因為我我擁了。。講故事的的時機(jī)：：拒絕處理理/促成成l首先確定定客戶拒拒絕的真真正原因因：除了這個個原因之之外，還還有沒有有其他別別的原因因呢？推銷的秘秘訣lA.學(xué)會會問問題題B.學(xué)會會聆聽C.區(qū)別別真假話話講故事的的時機(jī)：：拒絕處理理/促成成其次取得得客戶承承諾：如果我?guī)蛶湍憬鉀Q決這個問問題，你你會不會會買這份份保險？？l講故事的的時機(jī)：：拒絕處理理/促成成后用故事事作拒絕絕處理開頭：如如不介意意，可以以講一個個我親身身經(jīng)歷的的事情嗎嗎？………高潮一：：起初，，當(dāng)我去去向他介介紹保險險時，他他總是說說考慮（（或不吉吉利、錢錢太多了了等拒絕絕的理由由，）而而當(dāng)時我我又不夠夠堅持。。高潮二：：然而有有一天，，那位客客戶出事事了，想想買保險險，（此此刻業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)該該問對面面的客戶戶：“他他還可以以買嗎？？”深化化保險理理念：““買保險險不但要要有現(xiàn)金金，還要要有健康康的身體體”。高高潮三:更慘的的事在后后面………建議書說說明什么樣的的商品最最好當(dāng)業(yè)務(wù)員知知道客戶戶將來是是怎樣死死時，這這時針對對客戶所所賣出的的保單是是最好的的。但誰誰能預(yù)知知明天呢呢？所以以要設(shè)計計綜合保保單或賣賣出多張張保單，，以不變變應(yīng)萬變變才是最最好的。。建議書組組成A.需求求分析B.計劃劃內(nèi)容C.保障障內(nèi)容D.附加加材料建議書上上第一句句話：作為從業(yè)業(yè)人員，，我將遵遵守如下下職業(yè)道道德：我一定先先充分了了解你的的困難，，才能給給予您最最合理的的建議，，我所給給予你的的服務(wù)，，應(yīng)該是是我處在在同樣的的情況下下，我會會為自己己所作的的決定。。建議書上上的開頭頭一、需需求分析析：您關(guān)注的的問題具具體表述述如下：：l保值增值值：可抵御利利率波動動與通貨貨膨脹,解決資資產(chǎn)保值值增值問問題；l意外問題題：（1）萬萬一意外外傷殘，，需要準(zhǔn)準(zhǔn)備一筆筆急用的的現(xiàn)金；；（2））萬萬一一發(fā)發(fā)生生意意外外事事故故住住院院，，需需要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一筆筆急急用用的的現(xiàn)現(xiàn)金金；；建議議書書上上的的開開頭頭l醫(yī)療療保保障障：：（1））萬萬一一初初患患重重大大疾疾病病，，需需要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一筆筆急急用用的的現(xiàn)現(xiàn)金金；；（2））萬萬一一生生病病住住院院，，需需要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一筆筆急急用用的的現(xiàn)現(xiàn)金金；；l養(yǎng)老老問問題題：未未雨雨綢綢繆繆，，為為充充實實的的老老年年生生活活做做儲儲蓄蓄。。建議議書書的的附附加加材材料料1.醫(yī)醫(yī)療療僅僅僅中中國國大大陸陸住住一一次次院院需需花花費(fèi)費(fèi)人人民民幣幣2891元元參加基本醫(yī)療療保障是不夠夠的2.重疾上海白領(lǐng)階級級12.9%患脂肪肪肝”中國大陸每年年約３０萬人人死于肝病建議書的附加加材料3、養(yǎng)老中國大陸老年年人口占全世世界1/5”“千禧年后，，中國大陸每每７人中就有有１人等著養(yǎng)養(yǎng)老”“中國大陸只只有13.4％人存救急急金”4、意外“中國大陸每每７分鐘有一一人車禍死亡亡”建議書的附加加材料5.子女教育育大陸大學(xué)生學(xué)學(xué)費(fèi)每年12000元大陸培養(yǎng)一個個小孩到大學(xué)學(xué)費(fèi)人民幣65000元元總理談社?；踞t(yī)療保障障只能是低水水平的，“?！倍皇鞘恰鞍薄！氨！笔侵钢赣幸粋€基本本的保障，超超出部分要通通過商業(yè)保險險解決?，F(xiàn)在在該是轉(zhuǎn)變陳陳舊觀念的時時候了。應(yīng)明明確，健康投投資人人有責(zé)責(zé)，不能再完完全依靠社會會，社會要求求我們積極參參加商業(yè)保險險?！扉F基建議書說明是是不斷讓客戶反復(fù)認(rèn)認(rèn)同他自己的的人生問題的的嚴(yán)重性的過過程。說明是說明，，而不是促成成。促成成為了獲得雙贏贏，我們必須須促成任何比賽都會有有輸有贏，但但唯獨(dú)人壽保保險，要么是是雙輸，要么么是雙贏。所所以除非我促促成，不然我我與客戶都是是輸家。我輸輸?shù)闹徊贿^是是一點(diǎn)保費(fèi)，，而客戶卻輸輸了以后的保保障?？蛻粝认壬?shù)谋缺任覒K得多呀呀！壞天氣更好收收保費(fèi)：客戶戶理解下大雨保費(fèi)更好好收—講感恩，說說同情大熱天保費(fèi)更更好收—講感恩，說說辛苦促成就是讓客戶拿身份份證促成要求一個成功的業(yè)業(yè)務(wù)員在促成成時，會堅持10次不同的方式要要求客戶拿身身份證總結(jié)決定業(yè)務(wù)員業(yè)業(yè)績量的是活動量每日5訪,送送1份建議書書每周5份,簽簽1件保單如何提高拜訪訪量客戶四大資產(chǎn)產(chǎn)請客戶買保險險請客戶介紹他他人買保險請客戶來做保保險請客戶介紹他他人來做保險險班·費(fèi)德文的的教誨一張沒有獲得得轉(zhuǎn)介紹的契契約是一件失失敗的契約——班·費(fèi)德文班·費(fèi)德文創(chuàng)創(chuàng)造吉尼氏世世界投保金額紀(jì)綠綠，是歷史上上最偉大的壽險泰斗斗。如何提高建議議書量A.會設(shè)計上上檔次的建議議書B.做完市調(diào)表要會輔墊關(guān)鍵話術(shù)：今天與您談得得很開心，時時間不早了，，我就不打擾擾了，過幾天天后我會根據(jù)據(jù)您的情況專專門為您準(zhǔn)備備一份建議書書，供您參考考參考！市調(diào)表種類醫(yī)療為切入點(diǎn)點(diǎn)的市調(diào)表養(yǎng)老金為切入入點(diǎn)的市調(diào)表表年度老客戶回回訪表簡單的才能重重復(fù)什么是主顧開開拓?搜集名單.列名單Z（一）（二）（三）1、最常打電話給的人是

2、最常到你家的人是

3、最常向你周轉(zhuǎn)的人是

4、你曾經(jīng)做過誰的保證人

5、最常把煩惱告訴的人是

6、最尊重你的人是

7、有困難時會協(xié)助你的人是

8、曾受你幫助的人是

9、最疼愛你的人是

10、在哪些人面前人會覺得有優(yōu)越感

11、發(fā)生事故時你會很傷心的人是

12、對你很夠意思、可共患難的人是

13、公眾場合很支持你的人是

14、必須受你約束管理的人是

15、最聽你的話的人是

16、最容易相處的人是

17、很受你歡迎的人是

18、算得上深交的人是

簡單的才能重重復(fù)什么是接觸?建立信任發(fā)現(xiàn)需求簡單的才能重重復(fù)什么是說明?強(qiáng)化需求簡單的才能重重復(fù)什么是拒絕處處理第一關(guān)?確認(rèn)原因簡單的才能重重復(fù)什么是遞送保保單?求轉(zhuǎn)介紹簡單的才能重重復(fù)什么是促成?讓客戶拿身份份證確保“準(zhǔn)變真真”的銷售思思路1、建立信任任2、討論人生生問題，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求3、談保險觀觀念4、建議書說說明5、促成核心技能市調(diào)表建議書工作日志和客客戶卡我不是推銷員而是人生問題題專家我我是人生的財財務(wù)醫(yī)生客戶是病人體檢工具：市市場調(diào)查表?。喝松宕蟠髥栴}藥方：計劃書書活著堅定信念與與時俱進(jìn)共勉一句話：：只要思想不滑滑坡；方法總比困難難多！THANKYOU，END!!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:35:0402:35:0402:351/5/20232:35:04AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:35:0402:35Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:35:0402:35:0402:35Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:35:0402:35:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:35:05上午02:35:051月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:35上上午午1月月-2302:35January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:35:0502:35:0505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:35:05上午午2:35上午午02:35:051月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:35:0502:35:0502:351/5/20232:35:05AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:35:0502:35Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:35:0502:35:0502:35Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:35:0502:35:05January5,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中