XXXX年月日河南商丘項目前期定位和整體發(fā)展建議

河南商丘項目前期定位和整體發(fā)展建議同創(chuàng)聯(lián)行2011.04.19同創(chuàng)聯(lián)行簡介8年

發(fā)展歷程累計操盤90余個銷售總額近240億在北京注冊成立同創(chuàng)聯(lián)行公司2003Since戰(zhàn)略回歸環(huán)渤海，山西省地產(chǎn)金牌代理行中國房地產(chǎn)營銷機構(gòu)50強2009立足北京，運作項目三個奠定發(fā)展基礎(chǔ)山西分公司正式運營2004根植山西市場，向外發(fā)展對各種物業(yè)類型代理銷售的全面探索，2005旅游地產(chǎn)啟動，全面建設(shè)知識管理平臺北京地產(chǎn)新銳代理行2006蘇州市場啟動，北京地產(chǎn)策劃50強2007風(fēng)雨兼程，強勢突破。山西分公司榮獲十大金牌地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)2008天津、唐山、張家口項目即將啟動2010Agenda歷程針對性為發(fā)展商提供專業(yè)服務(wù)8年經(jīng)驗沉淀

全國視角：著重環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)域

同創(chuàng)聯(lián)行（北京）以北京為中心服務(wù)河北、山西、陜西、內(nèi)蒙以及環(huán)渤海經(jīng)濟圈。致力于成為全國化的地產(chǎn)流通行業(yè)二三線城市的大盤服務(wù)機構(gòu)，并實行“專業(yè)服務(wù)一體化”的管理同創(chuàng)聯(lián)行通過60多個項目操作積累豐富經(jīng)驗，以高遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思維、廣博的全國視野為國內(nèi)客戶提供值得信賴的增值服務(wù)的實力。

至2010年，同創(chuàng)已參與國內(nèi)90多個

地產(chǎn)項目發(fā)展顧問；

策劃和銷售代理物業(yè)項目達(dá)

62個；實際銷售金額近

240億元；

至2010年，同創(chuàng)打造了300多地產(chǎn)精英組成的專業(yè)團隊；正在操作項目共計20多個；Figures

數(shù)字同創(chuàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫城市宏觀數(shù)據(jù)窗廣告創(chuàng)意中心客戶信息系統(tǒng)銷售管理體系嚴(yán)格考核體系開放資源客戶相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)知識管理策劃平臺·行政資產(chǎn)管理系統(tǒng)·文件管理系統(tǒng)·合同管理·網(wǎng)上辦公系統(tǒng)職能管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)EIP我們的平臺OurGuarantee

平臺不敗OurClients部分服務(wù)項目同創(chuàng)聯(lián)行的09年部分作品同創(chuàng)聯(lián)行大規(guī)模開發(fā)理論大規(guī)模開發(fā)的思考考慮層面戰(zhàn)略層面財務(wù)目標(biāo)層面戰(zhàn)術(shù)層面

如何將錢用在刀刃上，在服從于整體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上每個地塊（功能區(qū)）的開發(fā)目標(biāo)和手段是什么。如何啟動項目、啟動區(qū)域如何執(zhí)行？如何營銷？

整個區(qū)域開發(fā)如何盈利。什么是用來建立區(qū)域形象與價值標(biāo)桿的，什么是爭現(xiàn)金流的？是否每個回合都要獲勝，還是有輸有贏，最終整體獲利。

從城市發(fā)展階段、項目在城市中的地位及發(fā)展前景、項目可能擔(dān)負(fù)的城市功能入手，系統(tǒng)的、框架性的綜合解決問題；不能用戰(zhàn)術(shù)手段解決戰(zhàn)略問題，陷入到每一個具體地塊的解決方案之中。大規(guī)模模開發(fā)發(fā)的九九大關(guān)關(guān)鍵問問題：：Q1站在城城市視視角的的區(qū)域域價值值定位位Q2以財務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)為核核心的的開發(fā)發(fā)策略略Q4基于競競爭的的可持持續(xù)發(fā)發(fā)展的的項目目核心心能力力Q5項目增增值為為導(dǎo)向向的營營銷策策略Q7企業(yè)品品牌的的社會會營銷銷Q3配套開開發(fā)策策略的的制定定是項項目成成功的的關(guān)鍵鍵動態(tài)的的客戶戶層面面選擇擇Q8Q6兼顧長長短期期目標(biāo)標(biāo)的啟啟動策策略和和啟動動模式式選擇擇項目持持續(xù)增增值的的社區(qū)區(qū)管理理和項項目運運營創(chuàng)創(chuàng)新Q9針對大大規(guī)模模項目目開發(fā)發(fā)，我我們的的出發(fā)發(fā)點：：城市層層面企業(yè)層層面城市層層面——站在城城市發(fā)發(fā)展的的軌跡跡上思思考，，保證證項目目長期期發(fā)展展戰(zhàn)略略的前前瞻性性與可可行性性。必須基基于區(qū)區(qū)域整整體發(fā)發(fā)展的的角度度挖掘掘價值值，指指導(dǎo)項項目整整體定定位及及控制制性規(guī)規(guī)劃。。企業(yè)層層面——開發(fā)項項目在在企業(yè)業(yè)中的的戰(zhàn)略略地位位與意意義，，決定定了在在戰(zhàn)術(shù)術(shù)上我我們能能該做做什么么，能能做什什么。。對本項項目的的愿景景與期期望，，直接接體現(xiàn)現(xiàn)在以以財務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)為核核心的的開發(fā)發(fā)策略略與開開發(fā)節(jié)節(jié)奏。。本項項目是是的作作用是是樹立立品牌牌，奠奠定行行業(yè)地地位，，還是是保證證企業(yè)業(yè)長期期資金金鏈的的提款款機？？不同同的目目標(biāo)決決定了了項目目的開開發(fā)策策略。。大盤項項目開開發(fā)規(guī)規(guī)律1———基于城城市價價值的的項目目定位位1、常規(guī)規(guī)房地地產(chǎn)項項目的的開發(fā)發(fā)，是是直接接面對對競爭爭的，，注重重宣傳傳產(chǎn)品品本身身或者者資源源方面面的競競爭價價值點點。2、大規(guī)規(guī)模房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目的開開發(fā)，，不能能僅僅僅關(guān)注注項目目層面面，它它的整整體定定位一一定是是要和和城市市關(guān)聯(lián)聯(lián)的，，是要要站在在城市市層面面，建建立面面向未未來的的拔高高定位位。大盤項項目開開發(fā)規(guī)規(guī)律2———基于生生活方方式的的價值值定義義常規(guī)項項目是是直接接依托托城市市價值值、靠靠展示示成熟熟的生生活氛氛圍取取勝；；而大規(guī)規(guī)模開開發(fā)必必須要要為客客戶重新定定一種種生活活方式式，通過過對未未來美美妙生生活場場景的的演示示，建建立自自身的的評價價體系系和價價值標(biāo)標(biāo)竿，，以義生生活方方式引引導(dǎo)客客戶認(rèn)認(rèn)知項項目價價值，形成成市場場話題題，不不斷吸吸引客客戶關(guān)關(guān)注，，刺激激購買買；3.同時，，作為為價值值示范范，大大規(guī)模模開發(fā)發(fā)示范區(qū)區(qū)物業(yè)業(yè)類型型中要要有價價值標(biāo)標(biāo)桿，形成成價值值峰值值，標(biāo)標(biāo)定項項目檔檔次，，成為為客戶戶置業(yè)業(yè)動力力和引引擎。。大盤項項目開開發(fā)規(guī)規(guī)律3———基于未未來發(fā)發(fā)展的的開發(fā)發(fā)節(jié)奏奏常規(guī)房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目的開開發(fā)，，利潤潤主要要來自自于競競爭優(yōu)優(yōu)勢；；而大規(guī)規(guī)模房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目的開開發(fā)，，利潤潤更多多的來來源于于開發(fā)發(fā)節(jié)奏奏。所所謂開開發(fā)節(jié)節(jié)奏就就是要要用發(fā)發(fā)展的的眼光光看項項目，，由于于項目目本身身的運運作周周期比比較長長，一一定要要有前瞻性性的視視野和和對市市場的的預(yù)見見能力力，體現(xiàn)現(xiàn)在項項目上上就是是物業(yè)類類型的的演變變和后后期容容積率率的提提高。這種種項目目的開開發(fā)可可以先先快后后慢，，前期期為了了快速速回收收資金金、建建立區(qū)區(qū)域形形象和和價值值定位位的，，后期期隨著著成熟熟度的的提升升，利利潤水水平也也將逐逐步提提升；；還有一一個關(guān)關(guān)鍵問問題，，規(guī)模模開發(fā)發(fā)的組組團是是能夠夠產(chǎn)生生價值值的，，后期開開發(fā)要要與前前期有有區(qū)別別，產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)和和檔次次要不不斷提提升，要為為客戶戶制造造購買買理由由。大盤項項目開開發(fā)規(guī)規(guī)律4———基于價價值拉拉動的的配套套策略略常規(guī)項項目中中的配配套設(shè)設(shè)施本本身是是有商商業(yè)價價值的的，是是項目目利潤潤的一一大來來源；；而大規(guī)規(guī)模項項目開開發(fā)的的配套設(shè)設(shè)施首首先是是用來來展示示生活活方式式、示示范項項目品品質(zhì)的的，商商業(yè)業(yè)價價值值的的培培育育期期則則相相對對較較長長，，其其利潤潤在在區(qū)區(qū)域域成成熟熟前前往往往往來來自自于于對對住住宅宅價價值值的的提提升升；大規(guī)規(guī)模模開開發(fā)發(fā)的的配配套套一一般般分分為為三個個級級次次，，城城市市級級（（專專業(yè)業(yè)特特色色街街））、、區(qū)區(qū)域域級級（（streetmall）和和社社區(qū)區(qū)級級（（鄰鄰里里商商業(yè)業(yè)等等）），不同同級級次次配配套套在在不不同同開開發(fā)發(fā)階階段段的的價價值值拉拉動動作作用用不不同同；；因此此，，配配套套的的分分級級、、價價值值點點以以及及和和住住宅宅的的聯(lián)聯(lián)動動關(guān)關(guān)系系、、配配套套的的開開發(fā)發(fā)次次序序和和開開發(fā)發(fā)規(guī)規(guī)模模，，對對于于開開發(fā)發(fā)策策略略的的制制定定至至關(guān)關(guān)重重要要，，在在某某種種程程度度上上配配套套開開發(fā)發(fā)策策略略的的選選擇擇決決定定著著項項目目的的成成敗敗。。大盤盤項項目目開開發(fā)發(fā)規(guī)規(guī)律律5————基于于整整體體開開發(fā)發(fā)的的規(guī)規(guī)劃劃指指標(biāo)標(biāo)1、常常規(guī)規(guī)項項目目開開發(fā)發(fā)對對規(guī)規(guī)劃劃指指標(biāo)標(biāo)的的要要求求就就是是最最大大限限度度利利用用容容積積率率；；2、而而大大規(guī)規(guī)模模項項目目一一般般給給定定綜綜合合容容積積率率指指標(biāo)標(biāo)，，各各期期在在指指標(biāo)標(biāo)運運用用方方面面非非常常靈靈活活，，每期期容容積積率率的的確確定定主主要要根根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)以以及及盈盈利利模模式式來來確確定定；；3、在在確確定定大大盤盤各各期期容容積積率率指指標(biāo)標(biāo)時時，，需需要要通盤盤考考慮慮功功能能指指標(biāo)標(biāo)的的分分配配，，從從而而最最大大限限度度的的利利用用容容積積率率資資源源；；同時時，，還還要要注注意意考考慮慮不同同物物業(yè)業(yè)類類型型之之間間的的兼兼容容性性及及互互動動關(guān)關(guān)系系、、不不同同物物業(yè)業(yè)類類型型與與資資源源及及配配套套的的匹匹配配關(guān)關(guān)系系，，保證證項項目目的的整整體體成成功功。。大盤盤項項目目開開發(fā)發(fā)規(guī)規(guī)律律6————基于于價價值值示示范范的的啟啟動動模模式式大規(guī)規(guī)模模開開發(fā)發(fā)首首期期一一定定要要起起勢勢，，這這是是非非常常重重要要的的，，因因此此啟啟動動區(qū)區(qū)的的選選擇擇尤尤為為重重要要。。大大盤盤啟啟動動區(qū)區(qū)主主要要有有兩兩個個作作用用：：聚人人氣氣和和樹樹形形象象；聚人人氣氣主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)在在啟啟動動期期要要形形成成一一定定規(guī)規(guī)模模。實實際際銷銷售售表表明明，，大大盤盤對對消消費費者者是是有有價價值值的的，，啟啟動動區(qū)區(qū)要要讓讓消消費費者者有有規(guī)規(guī)模模的的感感知知價價值值，，大規(guī)規(guī)模模展展示示區(qū)區(qū)和和多多個個展展示示節(jié)節(jié)點點的的安安排排會會使使客客戶戶對對項項目目價價值值的的認(rèn)認(rèn)知知更更加加明明晰晰；啟動動區(qū)區(qū)另另外外一一個個作作用用就就在在于于樹樹形形象象。。啟動動區(qū)區(qū)里里一一定定要要標(biāo)標(biāo)桿桿物物業(yè)業(yè)，它它不不僅僅是是價價值值標(biāo)標(biāo)桿桿，，更更是是品品質(zhì)質(zhì)標(biāo)標(biāo)桿桿，，它它的的主主要要作作用用是是標(biāo)定定和和傳傳遞遞項項目目價價值值，，提提升升項項目目形形象象；啟動動區(qū)區(qū)要要達(dá)達(dá)到到以以上上兩兩個個作作用用，，需需要要以以一部部分分核核心心資資源源來來集集中中展展示示，比比如如園園林林景景觀觀、、商商業(yè)業(yè)配配套套等等，，通通過過這這種種集集中中展展示示來來增強強客客戶戶購購買買信信心心，，實實現(xiàn)現(xiàn)最最終終銷銷售售；而常常規(guī)規(guī)項項目目開開發(fā)發(fā)對對于于啟啟動動區(qū)區(qū)的的要要求求只只是是昭昭示示性性及及進進入入性性好好即即可可。。大盤盤項項目目開開發(fā)發(fā)規(guī)規(guī)律律7————基于于長長期期發(fā)發(fā)展展的的企企業(yè)業(yè)品品牌牌常規(guī)規(guī)房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)通通常常建建立立的的是是項項目目品品牌牌，，消消費費者者更更關(guān)關(guān)注注項項目目本本身身的的價價值值利利益益點點；；而大大規(guī)規(guī)模模開開發(fā)發(fā)對企企業(yè)業(yè)品品牌牌的的社社會會營營銷銷非非常常有有效效，它能能夠傳傳遞企企業(yè)開開發(fā)理理念，，給消消費者者信心心，同同時建立企企業(yè)規(guī)規(guī)模開開發(fā)的的話語語霸權(quán)權(quán)及保保障體體系，，樹立立企業(yè)業(yè)品牌牌。技術(shù)溝溝通部部分思維導(dǎo)導(dǎo)圖客戶目目標(biāo)核心問問題推推導(dǎo)背景研研究宏觀市場研究房地產(chǎn)市場研究市場競爭客戶研究本體分析我們的的解決決之道道PART1客戶目目標(biāo)PART1客戶目目標(biāo)速度優(yōu)優(yōu)先，，規(guī)避避開發(fā)發(fā)風(fēng)險險PART2背景研研究宏觀市市場研研究房地產(chǎn)產(chǎn)市場場研究究市場競競爭客戶研研究本體分分析區(qū)位：：地塊塊位于于商丘丘市開開發(fā)區(qū)區(qū)，占占據(jù)城城市未未來發(fā)發(fā)展方方向，，位置置較為為偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)本案市中心心四至：：地塊塊周邊邊城市市意向向差，，配套套不齊齊全，，無特特殊利利好條條件本案東側(cè)居居民房房東側(cè)臨臨街商商鋪東側(cè)路路段北側(cè)路路段南側(cè)路路段西側(cè)路路段規(guī)模：：項目目占地地130畝，總總建面面積約約20萬平米米，屬屬于區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)大規(guī)規(guī)模新新盤南北寬寬250米東西長長391米PART2背景研研究宏觀市市場研研究房地產(chǎn)產(chǎn)市場場研究究市場競競爭客戶研研究本體分分析區(qū)位：：商丘丘位于河河南省省東部部，豫豫魯皖皖三省省交界界處，，素有有“豫豫東門門戶””之稱稱商丘城市區(qū)區(qū)位商丘位位于河河南東東部,豫魯皖皖三省省交界界處,距鄭州州230公里。。地處處黃淮淮腹地地，京京九鐵鐵路與與隴海海鐵路路交叉叉點上上，交交通便便利，，素有““豫東東門戶戶”之之稱，歷代代為兵兵家、、商家家必爭爭之地地，地地理位位置優(yōu)優(yōu)越，，交通通便利利，具具有濃濃厚的的歷史史底蘊蘊。行政區(qū)區(qū)劃商丘下下轄2個市轄轄區(qū)、、1個省級級開發(fā)發(fā)區(qū)、、6個縣，，代管管1個縣級級市；；共有有14個街道道辦、、61個鎮(zhèn)、、116個鄉(xiāng)。。人口總總量2008年底全市人人口824.37萬人（市區(qū)區(qū)人口口90.6萬人））。城市地地位商丘是是國家家大型型能源源基地地、石石油化化工基基地、、煤化化工基基地，，是豫東政政治、、經(jīng)濟濟、文文化、、科教教、物物流、、交通通、商商貿(mào)、、金融融中心心。交通：：商丘丘處于京京九鐵鐵路與與隴海海鐵路路交叉叉點上上，交交通便便利鐵路：：處于京京九鐵鐵路與與隴海海鐵路路的十十字交交匯處處，是是全國國鐵路路運輸輸?shù)臉袠屑~高速：：連霍、、東港港，商商周、、商菏菏、商商亳高高速在在此形形成““米””字型型國道：：310國道與與105國道在在市中中心呈呈“雙雙十字字”交交會商丘市市是豫豫、魯魯、蘇蘇、皖皖接壤壤地區(qū)區(qū)的黃金交交通樞樞紐，是一一座交交通便便利的的中部部內(nèi)陸陸城市市。經(jīng)濟：：GDP逐年上上漲，，經(jīng)濟濟發(fā)展展勢頭頭良好好數(shù)據(jù)來來源：：商丘丘統(tǒng)計計公報報產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)：：商丘丘產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)以二二產(chǎn)為為主，，一產(chǎn)產(chǎn)、三三產(chǎn)為為輔，，工業(yè)業(yè)發(fā)展展勢頭頭良好好近年來來商丘丘第二二產(chǎn)業(yè)業(yè)比例例穩(wěn)定定在45%左右數(shù)據(jù)來來源：：商丘丘統(tǒng)計計公報報縣域經(jīng)經(jīng)濟：：以農(nóng)農(nóng)業(yè)、、輕工工業(yè)為為主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)業(yè)，東東三縣縣經(jīng)濟濟發(fā)達(dá)達(dá)商丘下下縣主主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)：：民權(quán)縣縣：農(nóng)農(nóng)業(yè)（（葡葡萄酒酒）永城市市：全全國六六大無無煙煤煤基地地夏邑縣縣：全全國糧糧食生生產(chǎn)百百強縣縣虞城縣縣：食食品加加工、、鋼卷卷尺柘城縣縣：辣辣椒、、金剛剛石微微粉睢縣縣：：商品品糧基基地寧陵縣縣：棉棉、酥酥梨、、白醋醋總體來來說商商丘市市的下縣主主要以以農(nóng)業(yè)業(yè)、輕輕工業(yè)業(yè)為主主的轄區(qū)區(qū)組團團。商商丘目目前正正處在在由農(nóng)農(nóng)業(yè)型型資源源型城城市向向工業(yè)業(yè)型城城市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化過過程中中，城城市產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，，將為為經(jīng)濟濟發(fā)展展帶來來新的的契機機。永城縣永城縣虞城縣夏邑縣夏邑縣城市化率：：城鎮(zhèn)化進進程加速明明顯，促進進房地產(chǎn)市市場蓬勃發(fā)發(fā)展，剛性性需求將不不斷增長商丘市城市市化率增長長速度明顯顯高于河南南全省及鄭鄭州市數(shù)據(jù)來源：：商丘統(tǒng)計計公報規(guī)劃：商丘丘城市規(guī)劃劃總體方針針為“南拓拓、西移、、東進”，，東城建立立新區(qū)，本本項目處在在城市發(fā)展展方向上城市用地發(fā)發(fā)展方向選擇近期向南，，中遠(yuǎn)期向向西、向東東的“南拓拓、西移、、東跨”的的城市發(fā)展展方向。遠(yuǎn)期依托城城市南部和和東部良好好的用地條條件、優(yōu)越越的交通區(qū)區(qū)位、便捷捷的基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施配套條條件，將城城市空間的的中心由商商丘老城區(qū)區(qū)轉(zhuǎn)向南部部，在城市東部部建設(shè)新區(qū)區(qū)。一城三區(qū)五五組團城市空間布布局結(jié)構(gòu)將將呈“一城城三區(qū)”，，“一城””即城市主主城區(qū)，隴隴海鐵路與與京九鐵路路交叉口西西南部扇面面區(qū)域，是是城市發(fā)展展的主核心心區(qū)?！叭齾^(qū)”為道道北區(qū)、工工業(yè)園區(qū)與與物流園區(qū)區(qū)。道北區(qū)區(qū)指隴海鐵鐵路以北，，京九鐵路路以西的城城市區(qū)域。。工業(yè)園區(qū)區(qū)與物流園園區(qū)是跨越越京九鐵路路發(fā)展的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)區(qū)，其中工業(yè)園園區(qū)位于京京九、隴海海交會點的的東南區(qū)域域，物流園區(qū)區(qū)位于交會會點的東北北區(qū)域?！拔褰M團””分為核心心組團、古古城旅游組組團、商業(yè)業(yè)組團、商商貿(mào)物流組組團、開發(fā)發(fā)組團。核心組團：：由周商永永運河、暢暢通路、珠珠江路、睢睢陽南路、、紫荊路、、北海路、、連霍高速速公路圍合合而成，主主要由城市功能核核心區(qū)、城城市政治文文化中心、、金貿(mào)中心心、城市現(xiàn)現(xiàn)代居住區(qū)區(qū)組成。宏觀市場小小結(jié)商丘地理位位置優(yōu)越，，交通便利利，經(jīng)濟發(fā)發(fā)展迅速；；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以以二產(chǎn)為主主，縣域經(jīng)經(jīng)濟發(fā)達(dá)，，東三縣尤尤為突出；；城市化進程程加速，促促進房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)發(fā)展，剛性性需求顯著著提升；城市規(guī)劃““南拓、西西移、東進進”，本項項目處在城城市發(fā)展方方向上；PART2背景研究宏觀市場研研究房地產(chǎn)市場場研究市場競爭客戶研究本體分析根據(jù)對市場場現(xiàn)狀分析析，可預(yù)測測房地產(chǎn)市市場處于供供需兩旺的的發(fā)展階段段參照《商丘市住房房建設(shè)規(guī)劃劃2008年-2012年》：規(guī)劃2008——2012年內(nèi)，商丘丘市住房總總需求為724.66萬平方米、、6.94萬套；其中中商品住房房601.82萬平方米。。由此可推導(dǎo)導(dǎo)2011-2012年商丘房地地產(chǎn)的供應(yīng)應(yīng)量為362.34萬㎡。預(yù)計計商丘市年年商品住宅宅供應(yīng)量為為181.17萬㎡，按照照市場行情情浮動5%-10%的計算，預(yù)預(yù)計供應(yīng)量在190-200萬㎡之間。未來2年商商丘房地產(chǎn)產(chǎn)商品住宅宅市場供需需基本平衡衡2008年末商丘市市市區(qū)人口口92萬，住房面面積約為2300萬平方米，，人均住房房面積25平方米。2020年市區(qū)規(guī)劃劃人口為150萬人，平均均每年增長長4.8萬人。未來來5年實現(xiàn)人均均住房面積積達(dá)到28.8平方米。未來5年商品房新新增需求：：1040.8萬㎡，平均每年年需求量208萬㎡?？梢曇暈槲磥砦逦迥晟糖鹗惺猩唐纷≌袌龅膭倓傂钥傂枨笄?。未來五五年的增長長率保持在在18%的水平。隨隨著市場的的進一步發(fā)發(fā)展，未來來需求增長長率將會有有所下降，，預(yù)計商丘丘市未來兩兩年的年均需求量量會維持在200-230萬≈供需在供需兩旺旺的市場背背景下，商商丘房地產(chǎn)產(chǎn)市場呈現(xiàn)現(xiàn)量價齊升升的態(tài)勢2007年-2010年商丘市房房地產(chǎn)銷售售情況與均均價情況2007年-2010年商丘市房房地產(chǎn)銷售售情況與均均價都表現(xiàn)現(xiàn)出上升趨趨勢，基本本符合全國國房地產(chǎn)市市場規(guī)律，，商丘房地地產(chǎn)市場呈呈現(xiàn)量價齊齊升的態(tài)勢勢。萬平米/年元/平米數(shù)據(jù)來源：：商丘統(tǒng)計計公報商丘房地產(chǎn)產(chǎn)市場現(xiàn)有有市場存量量不大，項項目入市面面臨競爭風(fēng)風(fēng)險較小，，市場潛力力巨大項目名稱建筑面積（萬㎡）開盤時間剩余面積（萬㎡）巴比倫藍(lán)鉆102010.112.5華府新天地122011.512建業(yè)聯(lián)盟新城282011.528盛大世紀(jì)名城112011.112.5水木清華122010.67.3未來英倫印象62010.125建業(yè)桂園14尾盤0上東一品620090.6怡佳百合102011.410東方現(xiàn)代城112010.100.5天泰福地5尾盤0紫金華庭10尾盤0根據(jù)盤點結(jié)結(jié)果可看出出現(xiàn)有剩余余面積總量量68.4萬㎡，市場場存量不大大，入市風(fēng)風(fēng)險小，市市場潛力很很大。建業(yè)桂園天泰福地紫金華庭本案華府新天地上東一品怡佳百合水木清華未來英倫印象建業(yè)聯(lián)盟新城巴比倫香金5號盛大世紀(jì)名城神火大道板塊商丘市目前前主要在售售項目主要要集中于開開發(fā)區(qū)板塊塊、神火大大道板塊開發(fā)區(qū)板塊塊東方現(xiàn)代城城神火大道板板塊特色鮮鮮明，品質(zhì)質(zhì)較高的項項目價格相相對較高項目名稱總建筑面積（萬㎡）主力戶型客戶主群體目前均價備注未來-英倫印象630㎡一房73㎡兩房89-131㎡三房改善住房群體380089-131㎡的戶型占據(jù)總房源的90%（89平米的占據(jù)房源的1/3)華府新天地1240-50㎡一房60-70㎡兩房85-120㎡三房150㎡四房改善住房群體、首次置業(yè)者

新未開盤60-70㎡的戶型占據(jù)總房源的80%，市政和小區(qū)配套齊全水木清華12100-109㎡兩房130-136㎡三房165-175㎡四房投資客、改善住房群體對房屋品質(zhì)要求比較高的富有人群5500舒適感極強巴比倫-藍(lán)鉆1098—120㎡兩房138-142㎡三房針對改善性住房及公司政府管理層4400138-142㎡的戶型占據(jù)總房源的70%，設(shè)計特點南北通透建業(yè)聯(lián)盟新城2889-100㎡2房120-140㎡三房165-180㎡四房260-340㎡四房追求高品質(zhì)住宅，對生活要求非常高的高端消費群體一期4800二期5800

灰空間、寬廳設(shè)計盛大世紀(jì)名城1175-90㎡兩房113-124㎡三房160㎡四房改善住房條件，公司管理層，投資客去年3900今年在4000-4500之間113-124㎡的戶型占據(jù)總房源的80%，市政和小區(qū)配套齊全項目名稱建筑面積（萬㎡)主力戶型客戶主群體目前均價備注上東一品678㎡2房130-140㎡3房160㎡4房東三縣客戶居多，改善住房3300會所（未建）怡佳百合1090㎡2房110-135㎡3房改善住房群體、首次置業(yè)者3500小區(qū)配套商業(yè)建業(yè)桂園1298㎡2房110-130㎡3房投資客、郊縣客戶改善住房群體3700健身、體育運動紫金華庭1098㎡2房120-143㎡3房東三縣改善住房群體3200健身、養(yǎng)身堂天泰福地557-60㎡1房93-104㎡2房120-140㎡3房160㎡4房東三縣改善住房群體2800東方現(xiàn)代城1150㎡1房77-100㎡2房115-143㎡3房東三縣改善住房群體3400春華小學(xué)、幼兒園（牛津雙語）、VIP會所經(jīng)濟開發(fā)區(qū)區(qū)板塊缺乏乏市政配套套和生活配配套的投入入價格較低低房地產(chǎn)市場場小結(jié)商丘市場表表現(xiàn)良性勢勢頭，供需需基本平衡衡，成交量量與均價持持續(xù)上升，，與城市發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略相相符合。兩大板塊定定位鮮明，，不同的客客戶來源根根據(jù)各自需需求選擇不不同板塊置置業(yè)神火大道板板塊以市區(qū)區(qū)客戶為主主，注重產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)感感，但價位位相對較高高；經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)板塊塊缺乏市政政配套和生生活配套的的投入，但但價格優(yōu)勢勢明顯PART2背景研究宏觀市場研研究房地產(chǎn)市場場研究市場競爭客戶研究本體分析市場在售項項目的年平平均去化率率趨于相同同，呈現(xiàn)““百家爭鳴鳴”的態(tài)勢勢代表項目年年平均去化化速度(萬平米/年)注：紅色虛虛線為年平平均去化趨趨勢線區(qū)域市場在在售項目存存在總價天天花板現(xiàn)象象，不利于于本項目后后期價格拔拔升區(qū)域在售項目主力面積區(qū)間(平方米)單價

(元/平方米)總價(萬元)紫金華庭120-143310037-44天泰福地120-140280033-39建業(yè)桂園110-130370040-48東方現(xiàn)代城115-143320037-44上東一品130-140330042-46怡佳百合107-125350037-44總價天花板板：45萬元客戶隨機訪訪談東邊的標(biāo)桿桿項目是建建業(yè)桂園，，均價3700-3800元/平米，比周周邊的房子子貴七八百百，因為它它的物業(yè)好好，樓間距距大，有50米左右，100多畝地，30多棟樓，1000多戶，舒適適性很好——紫金華庭置置業(yè)顧問問市場上好賣賣的戶型是是110-140平米三居，，總價超過過45萬的很難賣賣——上東一品置置業(yè)顧顧問PART2背景研究宏觀市場研研究房地產(chǎn)市場場研究市場競爭客戶研究本體分析商丘市內(nèi)客客戶購買能能力較強，，普遍重視視舒適度，，集中關(guān)注注品質(zhì)感和和配套成熟熟度市內(nèi)客戶職業(yè)特征：：黨政機關(guān)中中高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，企業(yè)高高管置業(yè)目的：：資源占有有，購買城城市標(biāo)桿式式的高端住住宅用以彰彰顯身份置業(yè)敏感點點：地段，，配套，品品質(zhì)感代表項目：：建業(yè)聯(lián)盟盟新城、水水木清華職業(yè)特征：：普通公務(wù)人人員，機關(guān)關(guān)職員，企企業(yè)普通白白領(lǐng)置業(yè)目的的：首次次置業(yè)，，多為婚婚房或剛剛性換房房需求置業(yè)敏感感點：配配套，品品質(zhì)感，，性價比比代表項目目：怡佳佳百合、、上東一一品行業(yè)特征征：普通職工工，附近近城中村村居民，，外來務(wù)務(wù)工人員員置業(yè)目的的：多為為剛性住住房需求求置業(yè)敏感感點：性性價比代表項目目：天泰泰福地高端客戶中高端客戶中低端客戶東三縣中中高端客客戶購買買力較強強，集中中關(guān)注性性價比東三縣客客戶職業(yè)特征征：東三三縣私營企業(yè)業(yè)主、個個體老板板置業(yè)目的的：炫耀、占占有欲強強，追求求身份標(biāo)標(biāo)簽與階階層置業(yè)敏感感點：地地段，品品質(zhì)感，，舒適度度代表項目目：水木木清華職業(yè)特征征：東三三縣縣公務(wù)員員及企事事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，工廠廠中高管管置業(yè)目的的：多次置業(yè)業(yè)，投資性換房需求求置業(yè)敏感感點：品品質(zhì)感，，性價比比代表項目目：建業(yè)業(yè)桂園、、東方現(xiàn)現(xiàn)代城行業(yè)特征征：東三三縣工廠職工工、政府府及事業(yè)業(yè)單位員員工置業(yè)目的的：多為為剛性住住房需求求置業(yè)敏感感點：性性價比代表項目目：紫金金華庭高端客戶中高端客戶中低端客戶PART3核心問題題推導(dǎo)項目核心心問題的的推導(dǎo)現(xiàn)實目標(biāo)在現(xiàn)有開開發(fā)背景景和既定定市場競競爭體系系下本項目從從何處發(fā)發(fā)力，從從而實現(xiàn)現(xiàn)銷售量量的突破？速度優(yōu)先先，快速速去化規(guī)避開發(fā)發(fā)風(fēng)險vs區(qū)位偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)認(rèn)知度度低供需兩旺旺潛力十十足市場去化化速度趨趨同PART4整體發(fā)展展戰(zhàn)略整體發(fā)展展戰(zhàn)略整體發(fā)展展戰(zhàn)略：：充分放大大項目風(fēng)風(fēng)情感，，以差異異化形象象為突破破點；著重打造造產(chǎn)品品品質(zhì)，以以超越市市場的產(chǎn)產(chǎn)品為核核心驅(qū)動動力；抓住市場場主流客客戶，營營銷發(fā)力力充分?jǐn)U擴大客戶戶覆蓋面面；商丘首席席地中海海風(fēng)情主主題社區(qū)區(qū)項目整體體定位：：因子分析頂端豪宅高端產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中低檔產(chǎn)品對外部景觀資源要求稀缺資源較好的資源無弱勢資源一般無對公共配套的依賴弱較弱一般較強強環(huán)境噪音干擾適應(yīng)性弱較弱較弱較強強對公共交通的依賴弱較弱較弱較強強對場地規(guī)模的要求較大規(guī)模較大規(guī)模較大規(guī)模一般基本無要求容積率、覆蓋率要求低層低密度低覆蓋率較低覆蓋率一般基本無要求景觀配套體系要求出類拔萃出類撥萃較高一般基本配套對成本價格的適應(yīng)性強強較強控制成本較低成本對銷售價格的限制市場制高點較高價格較高價格一般低價格地塊匹配情況資源不支持資源不支持基本符合地塊本體條件利用不足區(qū)位不支持根據(jù)分析析：地塊方正正，占地地130畝，社區(qū)區(qū)最合適適容積率率在1.8左右，決決定了本本項目適適合開發(fā)發(fā)中高檔檔項目；；地塊周邊邊資源環(huán)環(huán)境、交交通環(huán)境境、配套套等均較較差，必必須通過過項目自自身改善善內(nèi)部景景觀體系系、完善善生活配配套設(shè)施施加以解解決。產(chǎn)品檔次次定位：：地塊因因子分析析——自身因素素和片區(qū)區(qū)環(huán)境資資源條件件表明，，項目較較適合開開發(fā)中高高檔次物物業(yè)通過地塊因子子分析，尋找找地塊自身資資源條件與項項目開發(fā)檔次次的匹配度：：產(chǎn)品物業(yè)類型型定位：通過過經(jīng)濟測算發(fā)發(fā)現(xiàn)容積率為為1.8時，稅后成本本利潤率達(dá)到到峰值24.5%，繼續(xù)提高容容積率，總投投資額加速增增長，利潤增增長速度大幅幅降低單位：元稅后成本利潤潤率產(chǎn)品物業(yè)類型型定位：通過過經(jīng)濟測算發(fā)發(fā)現(xiàn)容積率為為1.8時，稅后成本本利潤率達(dá)到到峰值24.5%，繼續(xù)提高容容積率，總投投資額加速增增長，利潤增增長額卻大幅幅降低容積率多層建筑

面積比例小高建筑

面積比例高層建筑

面積比例建安成本

（元/平米）總投資

（萬元）稅后凈利潤（萬元）稅后成本利潤率%1.5190036207.648568.323.61.60.90.196038350.749269.4324.171.70.80.2102040609.89915.9524.421.80.70.3

108042978.8210507.724.451.90.60.4114045463.811044.824.2920.50.5120048062.7411527.223.982.10.40.6126050775.6511954.823.542.20.30.7132053602.5112327.8232.51150062766.8813118.520.931180080320.0513342.316.61產(chǎn)品物業(yè)類型型定位：本項項目最佳物業(yè)業(yè)類型組合為為多層+洋房+小高層項目位于經(jīng)濟開發(fā)區(qū)南南京路東段，屬于城市主主導(dǎo)發(fā)展方向向，目前周邊配套不齊全，，居住氛圍不不成熟，客戶的心理理認(rèn)知相對偏遠(yuǎn)，因此建議項項目為中低密密度社區(qū)，通通過自身的產(chǎn)產(chǎn)品、環(huán)境打造，吸吸引潛在的置置業(yè)客戶。在當(dāng)前的市場場供應(yīng)結(jié)構(gòu)下下，客戶對于于多層的心理理認(rèn)可度高于于小高層、高高層類產(chǎn)品；；客戶對社區(qū)感感、外立面、、園林景觀、、戶型等方面面較為看中，，市場創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品能夠獲得得客戶的認(rèn)同同，實現(xiàn)市場場熱銷。市場實現(xiàn)程度度穩(wěn)：平穩(wěn)開發(fā)發(fā)，降低開發(fā)發(fā)風(fēng)險；快：快速銷售售，資金回籠籠，現(xiàn)金為王王；亮：選擇合適適時機打造市市場亮點，脫脫穎而出。建議本項目物物業(yè)組合類型型為多層為主主小高為輔，，結(jié)合少量洋洋房產(chǎn)品項目開發(fā)目標(biāo)標(biāo)項目本體條件件戶型定位：分分析市場產(chǎn)品品面積及總價價區(qū)間，用以以指導(dǎo)本項目目戶型面積區(qū)區(qū)間定位，目目前市場上兩兩室戶型面積積集中區(qū)間為為77-90平米，總價集中區(qū)區(qū)間為25-34萬元；代表色項目名稱兩室戶型面積區(qū)間（平米）均價（元/平米）總價區(qū)間（萬元）東方現(xiàn)代城

77-100340026-34建業(yè)·聯(lián)盟新城89-100580052-58盛大世紀(jì)名城76-89430033-38水木清華百合苑100-109550055-60天泰福地80-104280022-29未來英倫73380028怡佳百合80-90350028-32紫金華庭80-98310025-30上東一品90-98330029-3270總價（萬元））兩室戶型面積積及總價區(qū)間間箱體圖80901101001202025303540455055面積（平米））如前所述，因因南部版塊比比東部板塊均均價高出1000元/平米左右，導(dǎo)導(dǎo)致價格梯次次明顯。60面積總價集中區(qū)間戶型定位：分分析市場產(chǎn)品品面積總價區(qū)區(qū)間，用以指指導(dǎo)本項目戶戶型面積區(qū)間間定位，目前前市場上三室室戶型面積集集中區(qū)間110-140平米，總價集中區(qū)區(qū)間40-49萬元代表色項目名稱三室戶型面積區(qū)間（平米）均價（元/平米）總價區(qū)間（萬元）東方現(xiàn)代城

115-143340039-49建業(yè)·聯(lián)盟新城120-140580069-81盛大世紀(jì)名城113-123430048-53水木清華133-136550073-75天泰福地120-140280033-39未來英倫89-132380033-50怡佳百合107-125350037-44紫金華庭120-143310037-44上東一品130-140330042-46

90總價（萬元）三室戶型面積及總價區(qū)間箱體圖100110130120140150

3035404550556065707580

面積（平米）85

面積總價集中區(qū)間80戶型定位：分分析市場產(chǎn)品品戶型配比，，用以指導(dǎo)本本項目戶型配配比，目前市市場上在售項項目戶型配比比以三居為主主兩居為輔，，結(jié)合少量一一居、四居，，三居比例普遍遍偏高，超過過50%項目位于城市市發(fā)展方向上上，結(jié)合項目目的本體條件件與市場實現(xiàn)現(xiàn)確定本項目目的物業(yè)類型型以多層為主主小高層為輔輔，結(jié)合部分分洋房產(chǎn)品；；同時綜合考考慮多層產(chǎn)品品技術(shù)實現(xiàn)與與規(guī)劃審批，，建議本項目目的容積率為為1.8-2；以三錯層作為為本項目的亮亮點戶型引領(lǐng)領(lǐng)市場；結(jié)合項目本體體條件和市場場情況，因此此建議一層為為普通多層，，附送花園，，二層至五層層均為三錯層層，做出亮點點，給到客戶戶實惠。物業(yè)類型戶型面積（平米）套數(shù)比住宅多層/小高層/洋房兩居70-9020%三居110-12030%（含錯層產(chǎn)品）120-14030%（含錯層產(chǎn)品）四居150-17020%合計————其它商業(yè)3000——會所1000——合計——-——戶型定位：結(jié)結(jié)合市場，本本項目兩居面面積區(qū)間為70-90平米，三居面面積區(qū)間為110-140平米，戶型配配比以三居為為主兩居為輔輔，但必須提提前考慮90/70政策風(fēng)險提升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)：多層洋房房化提升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)：多層洋房房化提升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)：多層洋房房化提升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)：多層洋房房化提升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)：小高層風(fēng)風(fēng)情化提升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)：小高層風(fēng)風(fēng)情化客戶定位：以以購買力足夠夠市里中高端端、中低端人人群，東三縣縣中高端人群群為本項目核核心客戶，做做足品質(zhì)感突突出高性價比比高端客戶中高端客戶中低端客戶高端客戶中高端客戶中低端客戶共同特征：市區(qū)置業(yè)意愿愿強烈，無力力承受市中心心過高房價共同關(guān)注點：：關(guān)注項目品質(zhì)質(zhì)感、追求高高性價比職業(yè)分布：市里：普通公務(wù)人員員，機關(guān)職員員，企業(yè)普通通白領(lǐng)，普通職工，附附近城中村居居民，外來務(wù)務(wù)工人員東三縣：東三縣私營企企業(yè)主、個體體老板、東三三縣縣公務(wù)員員及企事業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，工廠中中高管東三縣客戶市里客戶分期開發(fā)策略略：嚴(yán)格控制制開發(fā)節(jié)奏，，以客戶普遍遍認(rèn)可的多層層先期入市，，逐漸過渡到到洋房、小高高層，實現(xiàn)項項目目標(biāo)萬象路（規(guī)劃劃中）星林路宇航路小高層多層洋房策略1:推售與工程程、展示配配合策略整體推售與與工程進度度和對外展展示效果相相配合。策略2:每期推售都都保證明星星產(chǎn)品和現(xiàn)現(xiàn)金牛產(chǎn)品品并存，優(yōu)優(yōu)勢和劣勢勢資源產(chǎn)品品并存策略略以明星產(chǎn)品品建立價值值標(biāo)桿，擠擠壓現(xiàn)金牛牛及嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品實現(xiàn)快快速銷售，，實現(xiàn)均勻勻去化。策略3:每期推售實實現(xiàn)復(fù)合產(chǎn)產(chǎn)品線策略略保證每期推推售房源為為復(fù)合產(chǎn)品品線，提供供多種產(chǎn)品品和戶型，，以最大限限度滿足客客戶需求。。策略4:首期推售以以現(xiàn)金牛產(chǎn)產(chǎn)品實現(xiàn)資資金快速回回籠首期推售以以現(xiàn)金牛產(chǎn)產(chǎn)品為主，，高性價比比產(chǎn)品引起起市場追捧捧，明星產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)定項項目的檔次次和地位，，為后續(xù)大大體量產(chǎn)品品的高價值值實現(xiàn)奠定定基礎(chǔ)。同創(chuàng)聯(lián)行增值服務(wù)大盤專家，，專注服務(wù)務(wù)二三線城城市大盤名名牌新疆

博雅雅馨園項目目張家口龍龍山水郡項項目鄭州

橄欖欖城項目青島

橄欖欖樹項目1由同創(chuàng)聯(lián)行行公司高層層領(lǐng)導(dǎo)，整整體指導(dǎo)全全程營銷工工作項目決策團團隊負(fù)責(zé)項項目的具體體市場研究究、營銷策策略的制定定及營銷工工作的把控控項目執(zhí)行團團隊負(fù)責(zé)各各種營銷推推廣、項目目銷售的具具體執(zhí)行工工作負(fù)責(zé)項目前前期市場研研究，以及及全程營銷銷工作中的的市場信息息提供給數(shù)數(shù)據(jù)分析支支持郝軍先生北京同創(chuàng)聯(lián)聯(lián)行總經(jīng)理劉華峰先生北京同創(chuàng)聯(lián)聯(lián)行策略總監(jiān)李博宇先生北京同創(chuàng)聯(lián)聯(lián)行副總經(jīng)理吳維先生北京同創(chuàng)聯(lián)聯(lián)行銷售總監(jiān)花幸女士北京同創(chuàng)聯(lián)聯(lián)行策略副總監(jiān)監(jiān)戰(zhàn)略指導(dǎo)決策團隊組織執(zhí)行市場配合許媛女士北京同創(chuàng)聯(lián)聯(lián)行市場總監(jiān)2優(yōu)秀的團隊隊配置，一一線城市人人力資源待定11.0311.0411.0511.0611.0711.0811.0911.1011.1111.1212.0112.02一次開盤月月現(xiàn)場售樓處處選擇與裝裝修賣點梳理12.03準(zhǔn)備期認(rèn)籌期持銷期二次開盤月月開盤強銷期期銷售人員正正式入場項目認(rèn)籌一次開盤客戶答謝會會二期認(rèn)籌二次開盤客戶答謝會會認(rèn)籌策略制制定與執(zhí)行行線下營銷推推廣全面鋪鋪開三輪客戶摸摸排開盤策略制制定開盤執(zhí)行二次認(rèn)籌策策略制定與與執(zhí)行三輪客戶摸摸排二次開盤策策略制定與與執(zhí)行階段性旺場場活動現(xiàn)場售樓處處開放實體樣板間間開放3系統(tǒng)化的營營銷推廣安安排，快速速推進項目目優(yōu)質(zhì)服務(wù)是是產(chǎn)品價值值體現(xiàn)重中中之重三、交工入入戶期服務(wù)務(wù)體系一、準(zhǔn)備期期服務(wù)體系系二、銷售期期服務(wù)體系系4銷售為王，，標(biāo)準(zhǔn)化案案場管理，，確保項目目成功一、準(zhǔn)備期期服務(wù)體系系——制定系列接接待客戶作作業(yè)指導(dǎo)書書，規(guī)范銷銷售服務(wù)流流程編、審、批批銷售各種種流程的作作業(yè)指導(dǎo)書書，如接待待流程、置置業(yè)計劃計計算表、客客戶跟蹤、、簽約流程程、貸款流流程、催款款流程作業(yè)業(yè)指導(dǎo)書，，并通過實實戰(zhàn)熟練掌掌握流程細(xì)細(xì)節(jié)。進線上門：：快速反應(yīng)（（第一時間間進入接線線狀態(tài),避免電話話鈴超過3聲）統(tǒng)一接線問問候語（（如:你好好,xxxx項目,有什么可可以幫到您您……）統(tǒng)一接線短短信制度（（對有效電電話進行一一對一短信信跟蹤服務(wù)務(wù),更有效效的管理客客戶,且可可以給到客客戶尊重和和受重視)如:您好,感感謝您致電電xxxx項目,我是銷售售代表XXX,以后后將由我為為您提供服服務(wù),如您您有什么疑疑問可以隨隨時來電13XXXXXXXXX,謝謝謝）回訪時間溝溝通（明確確客戶方便便回饋時間間和回饋方方式，落實實客服責(zé)任任）制定統(tǒng)一說說辭，規(guī)范范銷售行為為在開盤前一一個月形成成營銷百問問。通過客戶體體驗點制定定統(tǒng)一說辭辭：質(zhì)量體驗點點——門、窗窗、墻體、、屋頂漏雨雨、走廊等等；戶型體驗點點——室內(nèi)內(nèi)功能設(shè)計計的人性化化、性價比比情況；環(huán)境體驗點點——小區(qū)區(qū)大門、道道路、綠化化、景觀的的設(shè)計與施施工；服務(wù)體驗點點——注重重銷售細(xì)節(jié)節(jié)服務(wù)，制制定特色物物業(yè)服務(wù)方方案。3.營銷百百問和統(tǒng)一一說辭須經(jīng)經(jīng)相關(guān)部門門及人員審審核審批，，對售樓員員在上崗前前一個月進進行封閉培培訓(xùn)，針對對培訓(xùn)內(nèi)容容進行考核核，合格后后上崗。4.培訓(xùn)考考核旨在誠誠信為本、、實事求是是介紹樓盤盤具體情況況，不允許許超范圍承承諾。進線上門的的標(biāo)準(zhǔn)流程程一、準(zhǔn)備期期服務(wù)體系系——前期廣告宣宣傳物料要要經(jīng)過相關(guān)關(guān)專業(yè)人員員及領(lǐng)導(dǎo)審審核審批結(jié)合項目策策劃方案，，歸納宣傳傳賣點進行行宣傳，樓樓書、折頁頁、展版、、沙盤等制制作應(yīng)進行行相關(guān)部門門及人員的的審核及相相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審審批。涉及政府投投資建設(shè)的的區(qū)域價值值方面的宣宣傳需經(jīng)總總裁審核，，董事長審審批，如公公園、市政政道路及配配套等。涉及小區(qū)配配套方面的的圖片及文文字資料宣宣傳需經(jīng)規(guī)規(guī)劃設(shè)計部部、策劃部部等專業(yè)人人員審核，，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批；如如教育配套套、健康配配套、休閑閑配套、交交通配套等等。小區(qū)細(xì)節(jié)設(shè)設(shè)計及產(chǎn)品品設(shè)計的圖圖片、戶型型、文字及及數(shù)字資料料宣傳需經(jīng)經(jīng)規(guī)劃設(shè)計計部、策劃劃部等專業(yè)業(yè)人員審核核，相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批。。宣傳內(nèi)容現(xiàn)現(xiàn)期難以確確定的或有有可能發(fā)生生變更的項項目應(yīng)在宣宣傳資料上上注明：此此為參考資資料，實際際交房以政政府相關(guān)部部門審批為為準(zhǔn)，如戶戶型、立面面、綠化等等進行文字字提示。二、銷售期期服務(wù)體系系——禮賓服務(wù)統(tǒng)一著裝、、統(tǒng)一培訓(xùn)訓(xùn)，管理有有序、服務(wù)務(wù)到位，給給足客戶心心理安全；；凸顯業(yè)主的的尊貴身份份，專業(yè)性性的禮賓服服務(wù)在項目目銷售階段段就極易被被客戶感知知。銷售前體現(xiàn)現(xiàn)細(xì)節(jié)服務(wù)務(wù)的準(zhǔn)備銷售人員統(tǒng)統(tǒng)一著裝，，佩帶微笑笑服務(wù)標(biāo)識識。制定客戶服服務(wù)流程以以及檢查標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。推行全員微微笑服務(wù)，，以更好的的服務(wù)品質(zhì)質(zhì)感動客戶戶。搜集客戶資資料，為以以后建立客客戶檔案作作鋪墊。制定公司客客戶管理辦辦法。二、銷售期期服務(wù)體系系——輪序站崗接接待服務(wù),（避免免客戶第一一時間上門門無人接待待的情況出出現(xiàn),建議議良好的項目第一印印象)來訪短信服服務(wù)制度（（對所有來來訪客戶實實行及時短短信服務(wù),在客戶離離開銷售中中心時開始始發(fā)送，讓讓客戶對本本項目有親親切感,且且能起到客客戶加深對對銷售代表表的接待印印象,更也也為下一次次的跟蹤奠奠定基礎(chǔ)。。如：XX先生/女士感謝謝您參觀xxxx項目,我是剛才才接待您的的XXX,很榮幸能能為您服務(wù)務(wù)，如您有有任何疑問問，請隨時時給我電話話13XXXXXXXXX，期待您的下下一次光臨臨。)交叉交接制制度（避免免形式交接接遺漏客戶戶問題，落落實時間承承諾）銷售展廳的的細(xì)節(jié)服務(wù)務(wù)的體現(xiàn)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)準(zhǔn)備花茶、、濕紙巾。。設(shè)立兒童娛娛樂區(qū)。展廳配備遮遮陽傘。為業(yè)主準(zhǔn)備備鞋套。準(zhǔn)備坡跟鞋鞋。洗手間小提提示。寫有客戶稱稱呼的樓書書。出租車登記記卡片。進行行誠誠信信營營銷銷，，明明確確住住宅宅因因位位置置等等原原因因的的優(yōu)優(yōu)缺缺點點低樓樓層層住住宅宅在在冬冬至至前前后后擋擋光光的的時時間間與與程程度度，，對對于于擋擋光光較較嚴(yán)嚴(yán)重重的的住住宅宅通通過過列列表表方方式式公公告告。。小區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計的的熱熱力力泵泵房房、、水水泵泵房房、、電電房房對對住住宅宅噪噪音音、、輻輻射射等等的的影影響響程程度度的的數(shù)數(shù)字字、、文文字字說說明明。。噪音音、、輻輻射射、、遮遮擋擋的的影影響響程程度度要要由由規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計部部門門提提供供具具體體數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。。門市市房房、、車車庫庫、、偏偏樓樓與與主主體體住住宅宅設(shè)設(shè)計計交交接接對對住住宅宅影影響響需需結(jié)結(jié)合合設(shè)設(shè)計計情情況況形形成成審審批批后后的的統(tǒng)統(tǒng)一一說說辭辭，，明明確確解解釋釋。。針對對上上述述內(nèi)內(nèi)容容形形成成資資料料納納入入售售樓樓員員銷銷售售資資料料，，重重要要內(nèi)內(nèi)容容要要上上墻墻展展示示。。售樓樓員員介介紹紹受受影影響響房房源源時時需需遵遵循循統(tǒng)統(tǒng)一一說說辭辭，，并并在在簽簽定定合合同同時時加加入入補補充充條條款款。。銷售售展展廳廳的的接接待待客客戶戶細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)二、、銷銷售售期期服服務(wù)務(wù)體體系系———快速速反反應(yīng)應(yīng)，，提提供供專專業(yè)業(yè)、、詳詳實實、、客客觀觀的的可可信信賴賴的的服服務(wù)務(wù)形成成現(xiàn)現(xiàn)場場統(tǒng)統(tǒng)一一說說辭辭制制度度針針對對現(xiàn)現(xiàn)場場出出現(xiàn)現(xiàn)的的客客服服問問題題和和項項目目動動態(tài)態(tài)信信息息，，形形成成明明確確的的現(xiàn)現(xiàn)場場說說辭辭，，保保證證現(xiàn)現(xiàn)場場客客服服的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性主動動關(guān)關(guān)注注客客戶戶需需求求對對于于未未能能滿滿足足客客戶戶需需求求的的工工作作項項，，當(dāng)當(dāng)天天進進入入項項目目經(jīng)經(jīng)理理客客服服流流程程根據(jù)據(jù)項項目目的的特特性性，，現(xiàn)現(xiàn)場場強強化化安安全全提提示示規(guī)規(guī)避避風(fēng)風(fēng)險險全員員微微笑笑服服務(wù)務(wù)制制度度從從客客戶戶進進入入第第一一時時間間起起即即讓讓客客戶戶感感知知我我們們的的微微笑笑服服務(wù)務(wù)銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場設(shè)設(shè)大大盤盤客客服服員員，，專專人人處處理理設(shè)設(shè)計計變變更更方方面面的的問問題題通過過客戶戶會會服服務(wù)務(wù)客客戶戶制定定客戶戶會會章章程程。。定期期舉舉辦辦與與客客戶戶利利益益相相關(guān)關(guān)的的活活動動。。制定定不不同同會會員員購購房房優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策。。1.規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計變變更更。。發(fā)生生規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計變變更更由由規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計部部以以圖圖紙紙、、文文字字等等形形式式，，經(jīng)經(jīng)過過相相關(guān)關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)及及專專業(yè)業(yè)人人員員審審核核，，在在確確定定變變更更一一周周之之內(nèi)內(nèi)書書面面及及時時通通知知營營銷銷公公司司；；營銷銷公公司司根根據(jù)據(jù)變變更更情情況況制制定定統(tǒng)統(tǒng)一一說說辭辭，，書書面面通通知知客客戶戶；；妥善善處處理理由由于于設(shè)設(shè)計計變變更更客客戶戶退退房房、、調(diào)調(diào)房房及及補補償償事事宜宜，，并并形形成成書書面面協(xié)協(xié)議議。。2.客客戶戶申申請請設(shè)設(shè)計計變變更更：：客客服服人人員員制制定定設(shè)設(shè)計計變變更更流流程程及及作作業(yè)業(yè)指指導(dǎo)導(dǎo)書書。。由客客服服員員從從專專業(yè)業(yè)角角度度配配合合客客戶戶指指出出設(shè)設(shè)計計變變更更的的必必要要性性和和可可能能性性；；對可可以以實實施施的的變變更更由由客客戶戶提提出出書書面面申申請請，，報報相相關(guān)關(guān)部部門門審審批批，，涉涉及及費費用用支支出出由由造造價價部部確確定定具具體體項項目目與與金金額額；；以客客服服員員為為主主、、售售樓樓員員為為輔輔督督促促落落實實；；對沒沒落落實實或或變變更更有有問問題題的的要要及及時時書書面面通通知知客客戶戶，，取取得得客客戶戶的的理理解解與與諒諒解解，，設(shè)設(shè)計計變變更更單單應(yīng)應(yīng)補補充充““此此項項變變更更屬屬于于甲甲方方服服務(wù)務(wù)項項目目，，不不涉涉及及合合同同違違約約范范疇疇””。。服務(wù)務(wù)客客戶戶接接待待流流程程二、銷售期服服務(wù)體系———溫馨服務(wù)合同簽定及違違約處理售樓員工作交交接與客戶服服務(wù)1.合同簽定定：由樓盤銷售項項目經(jīng)理編制制協(xié)議具體條條款，經(jīng)營銷銷公司經(jīng)理審審核后，報集集團總裁審批批，辦公室存存檔；由樓盤銷售項項目經(jīng)理填寫寫商品房銷售售合同標(biāo)準(zhǔn)文文本，經(jīng)營銷銷公司經(jīng)理審審核后，報集集團總裁審批批，辦公室存存檔；需要增減或更更改審批后的的合同、協(xié)議議內(nèi)容，一般般條款由營銷銷公司經(jīng)理同同意，共性問問題或重要內(nèi)內(nèi)容需經(jīng)總裁裁同意。2.違約處處理：客戶交款或其其他情況違約約，銷售現(xiàn)場場應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行行合同、協(xié)議議內(nèi)容，否則則須經(jīng)總裁簽簽字同意；開發(fā)公司違約約應(yīng)明確違約約責(zé)任部門及及責(zé)任人，明明確違約事項項及金額，通通過相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)同意后實施施違約賠償。。根據(jù)銷售現(xiàn)場場回訪作業(yè)指指導(dǎo)書及項目目經(jīng)理的工作作安排，定期期由售樓員匯匯報工程進度度，進行生日日、喬遷、節(jié)節(jié)假日問候等等。1.售樓員由由于工作變動動要做好交接接工作，完善善客戶資料；；2.同時由交交接雙方與客客戶溝通，告告之工作交接接情況；3.書面形式式細(xì)化前期客客戶待解決的的事宜并與客客戶溝通確認(rèn)認(rèn)，同時調(diào)離離在崗售樓員員有責(zé)任輔助助完成服務(wù)全全過程。三、交工入戶戶期服務(wù)體系系——入戶環(huán)節(jié)服務(wù)務(wù)入戶后工程質(zhì)質(zhì)量投訴入戶后的系列列服務(wù)與物業(yè)部門聯(lián)聯(lián)手舉辦小區(qū)區(qū)業(yè)主各種文文體活動成立入戶服務(wù)務(wù)小組，進行行銷售、財務(wù)務(wù)、物業(yè)一條條龍流水化作作業(yè)，盡量減減少客戶等待待時間。由客服主管制制定客戶服務(wù)務(wù)職責(zé)，明確確與物業(yè)公司司服務(wù)的職責(zé)責(zé)與范圍，協(xié)協(xié)助客戶、物物業(yè)處理工程程質(zhì)量、設(shè)計計變更等具體體問題。1.成立客客戶服務(wù)中心心。整合散落在企企業(yè)各角落、、各