XX公司戰(zhàn)略管理咨詢手冊

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊A1/18/20231目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)

價值模型適應(yīng)公司遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競爭怎樣競爭價值假設(shè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢何時競爭一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標(biāo)第2步：定義經(jīng)營單元第3步：進(jìn)行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費(fèi)者/需求分析競爭者/供給分析

供應(yīng)商和分銷商分析

市場分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競爭集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動態(tài)框架第5步：測試動態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計細(xì)節(jié)并實(shí)施SMILE框架7-S框架促進(jìn)變革第7步：監(jiān)測結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程1/18/20232第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價值模型-戰(zhàn)略目標(biāo)是使股東價值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團(tuán)并使整個集團(tuán)財富最大化除了財富創(chuàng)造的其它目標(biāo)-作為實(shí)際財富替代物或以某項任務(wù)的實(shí)現(xiàn)衡量的目標(biāo)1/18/20233戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價值模型權(quán)益價值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實(shí)體資產(chǎn)價值增長價值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-1/18/20234戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場價格對所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金1/18/20235除了財富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險總體風(fēng)險回避特殊風(fēng)險回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場份額消費(fèi)者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會”（婦女協(xié)會）1/18/20236使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個清楚的認(rèn)識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個持久的事實(shí)可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實(shí)可以在一個特定時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗、試驗而不斷改善最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略1/18/20237公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績期望公司價值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境1/18/20238第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措1/18/20239戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。如何競爭指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。1/18/202310在哪兒競競爭一個完整整的戰(zhàn)略略描述應(yīng)應(yīng)該在五五個相互互協(xié)調(diào)的的子軸上上定義客客戶的業(yè)業(yè)務(wù)活動動：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域域渠道垂直整合合程度1/5/202311如何競爭爭一個完整整的戰(zhàn)略略應(yīng)該清清楚地描描述客戶戶與四組組市場參參與者的的關(guān)系：：為顧客提提供“價價值方案案”防止客戶戶在市場場上被競競爭者取取代建立與主主要供貨貨商、分分銷商建建立良好好關(guān)系（有時））建立與與其他利利益相關(guān)關(guān)者的良良好關(guān)系系1/5/202312“價值方方案”清清晰、簡簡單描述述了客戶戶為目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群體提供供的利益益及為利利益索取取的價格格。價值方案案可被認(rèn)認(rèn)為是清清晰、簡簡單描述述了為什什么顧客客選擇客客戶而不不是競爭爭者的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的原原理。做做任何選選擇時，，顧客使使用相互互作用的的兩個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：利利益和價價格。利利益是那那些顧客客認(rèn)為是是重要的的東西。。同樣，，“價格格”是那那些顧客客認(rèn)為是是為產(chǎn)品品而付出出的所有有東西。。如果顧顧客發(fā)現(xiàn)現(xiàn)（某個個產(chǎn)品或或服務(wù)的的）總利利益超出出價格，，這就代代表了一一個正的的價值（（經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)表述為為消費(fèi)者者剩余））。即價價值等于于利益減減價格。。顧客選選擇客戶戶的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，是因因為他們們認(rèn)為其其價值大大于競爭爭者可提提供的。。經(jīng)營單元元提供給給消費(fèi)者者一定的的價值，，即利益益和價格格的組合合，這就就是價值值方案。。1/5/202313如何競爭爭：通過過價值方方案影響響顧客一個價值值的保證證（利益益減價格格）使得得顧客選選擇某種種產(chǎn)品而而不是競競爭者的的：利益清楚楚、獨(dú)特特、顯而而易見價格明確確有明確的的目標(biāo)消消費(fèi)者清楚這樣樣的價值值方案對對于目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市市場為什什么是優(yōu)優(yōu)秀的顯然有充充足的需需求顯然有足足夠的回回報在競爭者者的價值值方案影影響下仍仍然可行行革新方案案在當(dāng)前前經(jīng)營環(huán)環(huán)境中是是可行的的是客戶幾幾個可能能的價值值方案中中最好的的清晰、簡簡單1/5/202314公司在如下幾幾個條件下可可以有持久的的競爭優(yōu)勢：：顧客能感到客客戶與競爭者者的產(chǎn)品在重重要產(chǎn)品/傳傳遞特征上有有明顯的不同同（即客戶創(chuàng)創(chuàng)造、傳遞并并交流著一個個卓越的價值值方案）。這種不同直接接來自與客戶戶與競爭者的的“能力差別別”。競爭者不能或或不愿采取行行動彌補(bǔ)這種種差別。第三個條件可可能是最難達(dá)達(dá)到的。1/5/202315如何競爭：持持久競爭優(yōu)勢勢的種類競爭優(yōu)勢種類類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu)(如如：市場重點(diǎn)點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如如：地理上、、轉(zhuǎn)換壁壘））資源獲得政府影響（如如：管理、反反壟斷）聲譽(yù)（如：品品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計能力力某職能部門的的優(yōu)秀表現(xiàn)（（如：低成本本生產(chǎn)）跨職能部門合合作跨職能部門能能力（如：服服務(wù)、滿足顧顧客需求）組織技能（如如：高效率的的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷陷”（如：調(diào)調(diào)撥能力）害怕報復(fù)自愿約束缺乏意志力1/5/202316何時時競競爭爭第三三個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的軸軸表表示示：：公公司司有有時時會會有有許許多多互互不不影影響響的的選選擇擇，，必必須須排排列列這這些些舉舉措措的的時時間間次次序序；；或或是是在在不不同同的的階階段段有有不不同同的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇機(jī)機(jī)會會。。這這時時，，我我們們必必須須決決定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略動動作作的的時時間間性性。。何時時競競爭爭并并不不是是一一個個在在所所有有行行業(yè)業(yè)都都必必須須重重視視的的軸軸，，但但它它在在如如下下行行業(yè)業(yè)很很重重要要：：隨時時變變化化的的，，優(yōu)優(yōu)勢勢來來源源快快速速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換的的行行業(yè)業(yè)（（如如：：由由于于科科技技快快速速變變化化））。。結(jié)構(gòu)構(gòu)性性競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢不不重重要要的的行行業(yè)業(yè)。。例例如如勝勝敗敗主主要要取取決決于于一一系系列列優(yōu)優(yōu)秀秀的的市市場場動動作作，，而而不不是是建建立立一一、、兩兩項項長長期期競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。何時時競競爭爭的的量量度度包包括括：：決定定何何時時進(jìn)進(jìn)入入或或退退出出一一個個市市場場決定定何何時時施施行行不不會會改改變變行行業(yè)業(yè)競競爭爭基基礎(chǔ)礎(chǔ)、、但但會會帶帶給給公公司司在在現(xiàn)現(xiàn)行行行行業(yè)業(yè)競競爭爭基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的暫暫時時優(yōu)優(yōu)勢勢的的投投資資或或運(yùn)運(yùn)作作選選擇擇（（如如：：建建造造新新工工廠廠、、移移動動生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地））。。決定定在在什什么么情情況況下下可可以以施施行行改改變變競競爭爭基基礎(chǔ)礎(chǔ)或或創(chuàng)創(chuàng)造造性性的的舉舉措措（（如如果果公公司司有有這這樣樣的的方方法法））。。對對創(chuàng)創(chuàng)新新及及隨隨后后的的創(chuàng)創(chuàng)新新戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的決決定定取取決決于于公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)在在兩兩個個軸軸上上的的位位置置：：a.所所需需的的創(chuàng)創(chuàng)造造本本身身和和b.經(jīng)經(jīng)營營單單元元的的相相關(guān)關(guān)能能力力。。成成功功的的創(chuàng)創(chuàng)新新需需要要一一個個依依據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源的的創(chuàng)創(chuàng)新新戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、一一個個組組織織、、一一個個令令創(chuàng)創(chuàng)新新成成功功的的文文化化，，和和令令創(chuàng)創(chuàng)新新風(fēng)風(fēng)險險最最小小化化、、回回報報最最大大化化的的管管理理流流程程決定定是是否否在在現(xiàn)現(xiàn)有有的的暫暫時時優(yōu)優(yōu)勢勢基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上競競爭爭，，這這些些優(yōu)優(yōu)勢勢中中的的每每一一個個都都是是會會被被模模仿仿的的，，但但也也會會被被客客戶戶的的下下一一個個優(yōu)優(yōu)勢勢所所取取代代。。（（這這是是個個不不斷斷增增加加創(chuàng)創(chuàng)新新的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略））1/5/202317戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)架：：何時時競爭爭何時競競爭非持續(xù)續(xù)非均衡衡無結(jié)構(gòu)構(gòu)性優(yōu)優(yōu)勢對重要要性起起作用用的條條件何時競競爭的的量度度市場進(jìn)進(jìn)入/退出出的時時間性性施行投投資或或運(yùn)作作戰(zhàn)略略選擇擇是否改改變競競爭基基礎(chǔ)或或是創(chuàng)創(chuàng)新獲得一一系列列暫時時優(yōu)勢勢（不不斷創(chuàng)創(chuàng)新））1/5/202318在特別別多變變的環(huán)環(huán)境中中，一一些專專家發(fā)發(fā)現(xiàn)建建立很很高的的機(jī)動動性對對公司司戰(zhàn)略略是很很關(guān)鍵鍵的。。隨著著知道道更多多的市市場信信息和和公司司建立立起競競爭能能力，，公司司不斷斷地增增加新新戰(zhàn)略略，這這樣才才可能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)動動性。。在這這種環(huán)環(huán)境中中，由由于不不確定定性，，競爭爭優(yōu)勢勢的持持續(xù)時時間將將減短短。1/5/202319一系列列緊密密聯(lián)系系的舉舉措客戶必必須將將業(yè)務(wù)務(wù)概念念轉(zhuǎn)化化為一一系列列有形形的舉舉措，，使得得：1.顧顧客、、競爭爭者、、供應(yīng)應(yīng)商、、分銷銷商改改變其其行為為，而而為客客戶創(chuàng)創(chuàng)造財財富，，或2.改改變客客戶的的成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)和/或資資產(chǎn)使使用以以在任任何給給定的的產(chǎn)出出水平平上提提高利利潤。。1/5/202320一系列列緊密密聯(lián)系系的舉舉措：：業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價廣告業(yè)務(wù)系系統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)業(yè)金融（（如：：證券券公司司的債債券業(yè)業(yè)務(wù)））餐飲業(yè)業(yè)（如如：快快餐業(yè)業(yè)）零售業(yè)業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓(xùn)購買地點(diǎn)選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷1/5/202321原始業(yè)務(wù)系系統(tǒng)是一個個有效的工工具。然而而，在設(shè)計計一個業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)時，，我們建議議顧問使用用VDS模模型（價值值傳遞系統(tǒng)統(tǒng)）。這個個模型專注注于為顧客客提供產(chǎn)品品特性/利利益/價值值的核心作作用，及在在設(shè)計業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)的各各部分時都都要考慮價價值的重要要性。在VDS中，，業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)各職能部部門被歸類類在三個基基本職能中中：選擇價價值、提供供價值和傳傳遞價值。。作為本材料料介紹的戰(zhàn)戰(zhàn)略集成框框架的一部部分，VDS被使用用時，顧問問應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)完成了第第一步（選選擇戰(zhàn)略）），這應(yīng)該該是前面所所述的戰(zhàn)略略構(gòu)架/業(yè)業(yè)務(wù)概念的的一部分。。選擇價值理解價值取向提供價值傳遞價值選擇目標(biāo)定義利益/價格生產(chǎn)/過程設(shè)計獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷1/5/202322第3章:發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略思考流程程1/5/202323發(fā)展戰(zhàn)略思思考流程設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營單單元進(jìn)行環(huán)境分分析產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇測試動態(tài)影影響并選擇擇設(shè)計細(xì)節(jié)并并實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步1/5/202324第1步:設(shè)定目目標(biāo)每一個戰(zhàn)戰(zhàn)略都必必須建立立在顧問問與客戶戶對戰(zhàn)略略（財務(wù)務(wù)）目標(biāo)標(biāo)有一致致認(rèn)識的的基礎(chǔ)上上。這一一階段的的核心概概念框架架已經(jīng)在在第1章章介紹過過了。這這里要補(bǔ)補(bǔ)充的是是，作為為公司面面臨的各各種條款款的結(jié)果果，顧問問組和客客戶必須須嘗試明明確/理理清需要要做出的的決定。。1/5/202325第2步:定義經(jīng)經(jīng)營單元元定義經(jīng)營營單元是是重要的的一步，，然而有有時為追追求戰(zhàn)略略形成而而被草率率、膚淺淺地進(jìn)行行。投入入時間和和人力進(jìn)進(jìn)行定義義經(jīng)營單單元是很很關(guān)鍵的的，不這這樣做將將會導(dǎo)致致有缺陷陷的戰(zhàn)略略發(fā)展。。定義經(jīng)經(jīng)營單元元有五個個潛在決決定因素素：產(chǎn)品顧客群體體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)構(gòu)地理因素素1/5/202326第3步:進(jìn)行環(huán)環(huán)境分析析1/5/202327第3步:進(jìn)行環(huán)環(huán)境分析析外部變革革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對抗行業(yè)制造商技術(shù)突破政府政策/管管理改變國內(nèi)國際口味/生活方方式的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度度進(jìn)口競爭生產(chǎn)商差異性性固定/可變成成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線進(jìn)入/退出壁壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)供應(yīng)商討價能能力顧客討價能力力信息市場失敗敗縱向市場失敗敗營銷定價批量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)發(fā)分銷產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出收購/合并/剝離縱向整合前向/后向整整合縱向合資企業(yè)業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造科技發(fā)展雇傭?qū)ο?/5/202328哈佛教授麥克克爾?波特在在他1980年出的書《《競爭戰(zhàn)略》》中介紹的鉆鉆石模型：行行業(yè)和競爭者者分析技術(shù)，，是可以替換換上面分析的的一個模型。。盡管鉆石模模型（或叫波波特模型）是是有益的及大大家熟悉的，，麥肯錫認(rèn)為為S-C-P模型在行業(yè)業(yè)分析上更加加強(qiáng)有力，因因為S-C-P：要求一個更加加嚴(yán)格的戰(zhàn)略略分析過程，而不僅僅是定型的和和描述性的著重把行為作為取得業(yè)績績的關(guān)鍵有清晰的動態(tài)模式來解釋如如何及為什么么業(yè)績隨時間間而改變實(shí)際上，波特特模型描述的的是S-C-P模型中的的“S”。由于波特模型型的盛行和被被廣泛接受，，顧問組可能能會遇到客戶戶方甚至麥肯肯錫成員不愿愿放棄該模型型的問題。因因此，我們建建議結(jié)合鉆石石模型使用S-C-P模模型，以提供供客戶業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)境及行業(yè)位位置的更強(qiáng)有有力、更完整整的規(guī)劃。1/5/202329第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-鉆石石模型1/5/202330作為對波特特模型的改改進(jìn)，我們們建議使用用行業(yè)參與與者模型來來劃分行業(yè)業(yè)參與者，，及使用微微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)工具分析析各參與者者。要重申申的是，環(huán)環(huán)境分析的的目的是對對環(huán)境結(jié)構(gòu)構(gòu)及行業(yè)中中各類參與與者的可能能行為有更更深的理解解：客戶顧客（需求求分析）生產(chǎn)商（供供給和競爭爭分析）供應(yīng)商（如如果有）獨(dú)立分銷渠渠道（如果果有）市場環(huán)境（（宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境，政政府政策，，科技，和和社會變革革）下面的微觀觀經(jīng)濟(jì)工具具是從《微微觀經(jīng)濟(jì)模模型》中節(jié)節(jié)選的，我我們推薦閱閱讀該書。。1/5/202331第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)參與者模模型宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境社會力量政府政策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競爭者1/5/202332分析析客客戶戶既然然客客戶戶是是產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的供供應(yīng)應(yīng)商商，，客客戶戶分分析析應(yīng)應(yīng)從從內(nèi)內(nèi)部部經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)著著手手，，理理解解現(xiàn)現(xiàn)有有收收入入的的來來源源。。同同時時，，其其他他幾幾項項也也應(yīng)應(yīng)被被細(xì)細(xì)致致了了解解：：內(nèi)部部經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)，，尤尤其其是是：：成本本結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（固固定定/可可變變成成本本分分配配））成本本行行為為（（導(dǎo)導(dǎo)致致成成本本的的因因素素））收入入結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（考考慮慮競競爭爭者者的的定定價價））為各各主主要要的的顧顧客客群群服服務(wù)務(wù)的的相相關(guān)關(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)（（見見下下部部分分））未充充分分使使用用的的產(chǎn)產(chǎn)能能目標(biāo)標(biāo)/使使命命/愿愿望望戰(zhàn)略略性性平平衡衡表表，，包包括括資資源源，，獨(dú)獨(dú)特特的的、、具具杠杠桿桿性性的的競競爭爭力力，，和和缺缺陷陷（（在在第第2章章討討論論））現(xiàn)在在與與顧顧客客的的關(guān)關(guān)系系，，包包括括：：價值值方方案案目標(biāo)標(biāo)細(xì)細(xì)分分市市場場顧客客忠忠誠誠度度競爭爭性性行行為為（（下下面面描描述述））與供供應(yīng)應(yīng)商商和和分分銷銷商商的的關(guān)關(guān)系系而且且，，顧顧問問組組應(yīng)應(yīng)該該關(guān)關(guān)心心客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)績績效效，，從從而而理理解解客客戶戶的的財財富富創(chuàng)創(chuàng)造造及及分分配配，，這這點(diǎn)點(diǎn)前前面面有有所所描描述述。。1/5/202333顧客客/需需求求分分析析需求求結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和顧顧客客行行為為（（即即需需求求分分析析））最最好好用用三三階階段段來來分分析析：：需求求/購購買買因因素素：：確認(rèn)認(rèn)一一份份顧顧客客需需求求、、購購買買因因素素、、價價格格水水平平的的全全面面列列表表。。確認(rèn)認(rèn)總總體體需需求求模模式式，，包包括括需需求求動動因因，，需需求求增增長長和和周周期期。。分解解購購買買交交易易過過程程，，包包括括定定義義““總總體體顧顧客客滿滿意意度度””。。不同同細(xì)細(xì)分分市市場場的的存存在在（（或或不不存存在在）），，每每個個細(xì)細(xì)分分市市場場被被定定義義為為下下面面兩兩個個軸軸的的交交叉叉點(diǎn)點(diǎn)：：價價值值差差別別和和服服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性的的差差別別。。價值值細(xì)細(xì)分分的的軸軸上上集集合合了了這這樣樣的的顧顧客客群群，，即即類類似似的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性對對他他們們有有類類似似的的（（真真實(shí)實(shí)的的和和感感受受到到的的））利利益益。。服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性的的軸軸上上集集合合了了這這樣樣的的顧顧客客群群，，即即廠廠商商服服務(wù)務(wù)同同一一顧顧客客群群時時有有相相同同的的成成本本/收收入入/利利潤潤經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性，，服服務(wù)務(wù)不不同同的的顧顧客客群群時時的的服服務(wù)務(wù)成成本本經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性是是截截然然不不同同的的。。需求求彈彈性性，，這這要要求求對對細(xì)細(xì)分分市市場場、、替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品和和討討價價能能力力進(jìn)進(jìn)行行認(rèn)認(rèn)識識。。顧問問組組可可以以使使用用麥麥肯肯錫錫大大量量的的工工具具對對客客戶戶的的現(xiàn)現(xiàn)有有及及潛潛在在顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行深深入入理理解解。。1/5/202334第3步:進(jìn)行環(huán)環(huán)境分析析-顧客客/需求求分析需求/購購買因素素市場細(xì)分分需求彈性性預(yù)測1/5/202335近年來，，我們靠靠集中力力量在需需求細(xì)分分潛力上上下工夫夫，而不不斷提高高戰(zhàn)略質(zhì)質(zhì)量。作作為需求求細(xì)分的的基礎(chǔ)，，價值細(xì)細(xì)分被定定義為這這樣同一一組交易易，即一一組交易易中顧客客為同一一感受到到的的利利益支付付同一價價格，因因為價值值等于利利益減價價格：在合適的的購買環(huán)環(huán)境中交交易基礎(chǔ)礎(chǔ)上的細(xì)細(xì)分在充分理理解影響響需求和和購買全全部因素素前不要要進(jìn)行細(xì)細(xì)分通過細(xì)分分預(yù)測需需求發(fā)展贏得得細(xì)分市市場的戰(zhàn)戰(zhàn)略“藝藝術(shù)”是是不斷權(quán)權(quán)衡不同同的傳遞遞價值能能力（即即利益減減價格））之間的的優(yōu)越性性差別的的過程。。1/5/202336第3步:進(jìn)行環(huán)環(huán)境分析析-顧客客/需求求分析價值=收收益-價價格…然而，為一個個細(xì)分市市場服務(wù)務(wù)的成本本將會隨隨更多的的（更好好定義的的）細(xì)分分市場而而增加更多的細(xì)細(xì)分市場場意味著著更多的的不同點(diǎn)點(diǎn)，這樣樣從一個個為每個個細(xì)分市市場定做做的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)就會帶帶來更多多的收益益。對戰(zhàn)略者者的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)最有利利于“利利益-成成本”權(quán)權(quán)衡的細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（如：：細(xì)分市市場的數(shù)數(shù)目和定定義）。。1/5/202337顧問組可可以通過過許多方方法估計計需求彈彈性，包包括消費(fèi)費(fèi)者態(tài)度度調(diào)查，，直接觀觀察交易易，及消消費(fèi)者訪訪談。然然而，要要嚴(yán)格估估算彈性性，顧問問組應(yīng)嘗嘗試使用用下列三三種模型型/方法法中的一一種：歷史數(shù)據(jù)據(jù)回歸分分析使用產(chǎn)品品對顧客客的經(jīng)濟(jì)濟(jì)價值（（EVC）構(gòu)造造需求曲曲線使用組合合分析構(gòu)構(gòu)造需求求曲線1/5/202338競爭者/供給給分析為充分認(rèn)識競競爭者，顧問問組應(yīng)該理解解：行業(yè)供應(yīng)結(jié)構(gòu)構(gòu)——至少，，這包括理解解供應(yīng)商數(shù)量量，他們在成成本和重點(diǎn)上上的不同，及及他們面臨的的進(jìn)入、移動動、退出壁壘壘。在那些成成功來自于成成本優(yōu)勢而不不是產(chǎn)品差異異性的例子中中，顧問組應(yīng)應(yīng)對結(jié)構(gòu)有更更深入的理解解——盡可能能構(gòu)造行業(yè)成成本曲線（如如：供應(yīng)曲線線，這點(diǎn)下面面將有詳細(xì)論論述）。供應(yīng)商內(nèi)部成成本行為———指單個供應(yīng)應(yīng)商的成本如如何隨戰(zhàn)略選選擇而改變。。盡管并不是是每個供應(yīng)商商的這部分都都必須了解，，當(dāng)顧問組必必須對行業(yè)的的有總體認(rèn)識識：固定/可變成成本劃分及其其內(nèi)涵帶來成本的因因素（即：顧顧客重量，單單獨(dú)訂單數(shù)量量，訂單額，，復(fù)雜程度，，時間）成本變動———即：學(xué)習(xí)曲曲線；當(dāng)?shù)?、、地區(qū)、國家家、全球經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)模對科技局限性性的彌補(bǔ)現(xiàn)在，將來可可能的競爭者者行為，尤其其是：市場定位（例例如：他們的的價值方案？？他們改變定定位的困難程程度？）投資（他們所所增加的產(chǎn)能能？他們是否否在投資以獲獲得市場份額額？如果是這這樣，是否投投資于研發(fā)，，廣告，產(chǎn)品品發(fā)展，或是是其它的？））獲得成功的關(guān)關(guān)鍵要素的相相關(guān)技能敵對程度（競競爭者是否會會發(fā)動侵占行行動？他們?nèi)缛绾螒?yīng)付其他他人的行動？？）1/5/202339第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-競爭者/供供給分析結(jié)構(gòu)行業(yè)供應(yīng)結(jié)構(gòu)構(gòu)行為供應(yīng)商內(nèi)部成成本行為固定/可變成成本帶來成本的因因素成本變動科技局限性現(xiàn)在，將來可可能的競爭者者行為，尤其其是：市場定位投資獲得成功的關(guān)關(guān)鍵要素的相相關(guān)技能敵對程度博弈論供應(yīng)商數(shù)量區(qū)別移動壁壘行業(yè)成本曲線線1/5/202340行業(yè)成本曲線線是麥肯錫分分析競爭者行行為及其戰(zhàn)略略結(jié)果的最重重要的模型。。尤其在那些購購買者將在某某價格上改變變其供應(yīng)商的的市場，如果果生產(chǎn)商按其其成本和產(chǎn)能能排列，市場場出清價格將將在需求曲線線與供應(yīng)曲線線交叉處，下下一點(diǎn)產(chǎn)能的的增加將不能能被賣出。顯然，一個精精確的行業(yè)成成本曲線能帶帶來對客戶和和/或競爭者者戰(zhàn)略改變的的深刻認(rèn)識。。它被用作表表示價格趨勢勢，新產(chǎn)能對對價格及競爭爭者的影響，，等等。然而很難構(gòu)架架成本曲線。。除了估計競競爭者產(chǎn)能和和成本等基本本問題，顧問問組還會遇到到不完全產(chǎn)品品替代，市場場獲得的不等等成本，產(chǎn)能能使用的行為為后果，及相相關(guān)成本的定定義等問題。。所以，在顧顧問組構(gòu)架成成本曲線之前前，它的使用用意圖必須被被清楚地定義義。1/5/202341第3步步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)成本本曲線線價格供給潛在進(jìn)進(jìn)入者者現(xiàn)有供供應(yīng)商商需求進(jìn)入壁壁壘帶帶來的的價值值會使?jié)摑撛诟偢偁幷哒哌M(jìn)入入的最最低價價格ABCDEFG限制進(jìn)進(jìn)入價價格競爭市市場出出清價價格數(shù)量1/5/202342供應(yīng)應(yīng)商商和和分分銷銷商商分分析析一般般地地，，可可以以從從相相同同的的方方面面分分析析供供應(yīng)應(yīng)商商和和分分銷銷商商：：市場場聯(lián)聯(lián)系系程程度度。。供供應(yīng)應(yīng)商商和和分分銷銷商商與與單單個個生生產(chǎn)產(chǎn)商商有有聯(lián)聯(lián)系系，，還還是是在在公公開開市市場場上上操操作作，，有有許許多多可可聯(lián)聯(lián)系系的的購購買買者者和和供供貨貨者者，，而而沒沒有有一一對對一一的的合合作作可可能能？？供應(yīng)應(yīng)商商/分分銷銷商商的的（（基基礎(chǔ)礎(chǔ)））經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)每個個主主要要的的供供應(yīng)應(yīng)商商和和分分銷銷商商滿滿足足客客戶戶績績效效的的能能力力標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。例例如如，，生生產(chǎn)產(chǎn)商商應(yīng)應(yīng)分分析析每每個個分分銷銷渠渠道道的的三三個個重重要要方方面面：：使用用該該渠渠道道的的收收入入/成成本本的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)考考慮慮（（效效率率））該渠渠道道向向大大部部分分目目標(biāo)標(biāo)市市場場顧顧客客的的傳傳遞遞能能力力（（效效果果））該渠渠道道給給產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶來來在在最最終終用用戶戶心心目目中中的的積積極極或或消消極極作作用用供應(yīng)應(yīng)商商/分分銷銷商商行行業(yè)業(yè)與與客客戶戶所所在在行行業(yè)業(yè)間間的的討討價價還還價價能能力力，，及及這這種種能能力力的的變變化化。。1/5/202343分析析市市場場環(huán)環(huán)境境因此此，，分分析析市市場場環(huán)環(huán)境境應(yīng)應(yīng)從從以以下下四四個個方方面面：：科技技變變革革政府府政政策策變變更更社會會變變革革宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境1/5/202344第4步步:產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略流流程程中中最最重重要要的的一一步步是是產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇————盡盡管管它它經(jīng)經(jīng)常常花花費(fèi)費(fèi)最最少少的的時時間間，，也也是是麥麥肯肯錫錫過過去去擁擁有有最最少少模模型型的的一一步步。。顧問問組組應(yīng)應(yīng)在在項項目目的的前前期期就就花花力力氣氣產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇————最最遲遲不不超超過過進(jìn)進(jìn)入入環(huán)環(huán)境境分分析析后后的的2到到3周周。。不不應(yīng)應(yīng)該該等等到到傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的““三三階階段段分分析析的的第第二二階階段段””。。第二章介介紹了一一個對戰(zhàn)戰(zhàn)略概念念和業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)簡簡單描述述的。然然而，必必須詳細(xì)細(xì)指出何何地，如如何，及及何時競競爭的內(nèi)內(nèi)容，以以判斷在在競爭中中的生存存能力；；也必須須詳細(xì)描描述業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)，，以確定定這個戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇是否可可行。為了幫助助顧問組組產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇、我們們開發(fā)了了幾個模模型，例例如戰(zhàn)略略自由度度、模型型革新、、業(yè)務(wù)動動力學(xué)。。最綜合合的模型型是由微微觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)中心和和戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展中心心開發(fā)的的——5-Cs模型（（正式稱稱為4-Cs模模型）。。這個流流程使我我們區(qū)別別于我們們的競爭爭者，而而在市場場上取得得獨(dú)特位位置。我我們建議議所有顧顧問組都都用它產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇。。1/5/2023455-Cs模型（（下面所所示的供供給、需需求曲線線）清楚楚展示了了客戶在在現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)中所所有可能能提升利利潤的源源泉。尤尤其是，，5-Cs模型型激勵顧顧問組以以供應(yīng)商商、客戶戶、分銷銷商現(xiàn)有有的利潤潤，及消消費(fèi)者享享有的““超額””價值為為目標(biāo)而而思考戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措措。如下下面的供供給、需需求曲線線所示，，客戶可可以：競爭獲得現(xiàn)在在為直接接競爭者者所占有有的剩余余價值（（圖中①①部分））將產(chǎn)業(yè)鏈鏈上供應(yīng)應(yīng)商、分分銷商的的剩余價價值集中到客戶手手中（圖圖中②部部分）獲得消費(fèi)者享享有的剩剩余價值值，有些些消費(fèi)者者要為產(chǎn)產(chǎn)品多付付費(fèi)，當(dāng)當(dāng)他們不不是被強(qiáng)強(qiáng)迫的，，因為以以前的價價格是由由邊際消消費(fèi)者決決定的。。（圖中中③部分分）由擴(kuò)展基基本需求求而創(chuàng)造剩余價值值，由此此增加行行業(yè)總收收入和利利潤———如，需需求曲線線下的全全部區(qū)域域（圖中中④部分分）與供應(yīng)商商、消費(fèi)費(fèi)者、或或競爭者者合作獲取剩余余價值（（圖中⑤⑤部分））在產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇階段，，顧問組組應(yīng)該系系統(tǒng)地（（可能是是先后地地）檢查查這些源源泉，并并使用下下面及《《微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)模型型》描述述的工具具。1/5/202346第4步:產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇-5-Cs模型①競爭剩剩余價值值②從供應(yīng)應(yīng)商處集集中剩余余價值②從渠道道處集中中剩余價價值③獲得消消費(fèi)者剩剩余④創(chuàng)創(chuàng)造新需需求成本成本成本客戶⑤合作獲獲取剩余余價值產(chǎn)量原材料供供應(yīng)商OEM零售商價格1/5/2023471.競爭獲獲得剩余價價值著名的，而而又經(jīng)常被被忽視的下下面三點(diǎn)可可以幫助顧顧問組尋找找這個“C”中的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇：：盡管許多作作者都貶低低持續(xù)性競競爭優(yōu)勢的的作用，當(dāng)當(dāng)他人使競競爭獲得剩剩余價值的的中心———盡管現(xiàn)在在任何一種種競爭優(yōu)勢勢的持續(xù)時時間都比前前幾年短，，傳統(tǒng)的競競爭優(yōu)勢在在大多數(shù)行行業(yè)中都仍仍是獲得誘誘人回報的的關(guān)鍵。顧問組應(yīng)該該注意：盡盡管人們總總是喜歡尋尋找那些超超越所有人人的戰(zhàn)略優(yōu)優(yōu)勢，實(shí)際際上只需要要找到一個個超越一些些或大多數(shù)數(shù)可見的競競爭者的優(yōu)優(yōu)勢，以保保護(hù)剩余價價值就行。。產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇時，顧顧問組應(yīng)比比通常所做做的更廣泛泛地尋找競競爭優(yōu)勢的的種類。至至少有兩大大類競爭優(yōu)優(yōu)勢，每一一類又有幾幾小類：專有資產(chǎn)：：物理資產(chǎn)地點(diǎn)/“空空間”分銷/銷售售網(wǎng)品牌/聲譽(yù)譽(yù)專利關(guān)系特有的競爭爭能力而實(shí)實(shí)現(xiàn)：不斷創(chuàng)新控制過程/行為管理信息管理長期結(jié)結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢勢創(chuàng)造/維持持專有資產(chǎn)產(chǎn)1/5/2023482.集中剩剩余價值顧問組考慮慮了所有的的相關(guān)“競競爭”選擇擇后，就應(yīng)應(yīng)開發(fā)可能能的舉措以以將價值鏈鏈上其它環(huán)環(huán)節(jié)的剩余余價值集中中到客戶環(huán)環(huán)節(jié)上。實(shí)實(shí)施集中舉舉措可以和和競爭者一一起進(jìn)行或或單獨(dú)進(jìn)行行。然而，，每種情況況下，都應(yīng)應(yīng)列出行業(yè)業(yè)剩余價值值鏈以分析析確定“集集中”的機(jī)機(jī)會，然后后再按下面面三點(diǎn)檢查查集中機(jī)會會：用S-C-P分析““市場失敗敗”的相關(guān)關(guān)討價能力力及可能性性跳越價值鏈鏈環(huán)節(jié)的機(jī)機(jī)會分析利益相相關(guān)者剩余余下面分別討討論。1/5/202349確定是否有有集中機(jī)會會的第一步步是列出行行業(yè)剩余價價值鏈，展展現(xiàn)每個環(huán)環(huán)節(jié)上生產(chǎn)產(chǎn)者的最小小成本及進(jìn)進(jìn)行低成本本生產(chǎn)者的的經(jīng)濟(jì)剩余余價值（下下面列出特特種工具行行業(yè)的剩余余價值分配配）工具價格工具制造商商成本鐵棒市場價價格鐵棒出廠價價格鋼坯價格鐵錠價格廢料鐵鐵棒生生產(chǎn)鐵錠錠生產(chǎn)鋼鋼坯生產(chǎn)分分銷銷工具制制造25002000150010005000元/噸可獲得少量量剩余價值值可獲得大量量剩余價值值成本剩余價值虧損1/5/202350顧問組確定定現(xiàn)存價值值鏈上那些些環(huán)節(jié)擁有有剩余價值值后，就要要尋找機(jī)會會了。第一一步，分析析客戶和它它每個供應(yīng)應(yīng)商、分銷銷商間的討討價能力對對比，及獲獲得信息或或縱向市場場失敗的可可能性。顧顧問組已經(jīng)經(jīng)熟悉了基基本流程———進(jìn)行分分析的關(guān)鍵鍵包括：1.分析每每個主要供供應(yīng)商、分分銷商，而而不要指望望行業(yè)的整整體一般性性分析2.突破破表面現(xiàn)象象。例如，，即使某個個供應(yīng)行業(yè)業(yè)是高度集集中的，如如果它面臨臨產(chǎn)能過剩剩和固定成成本過高等等問題，其其討價能力力也是很弱弱的。第二步分析析時尋找跳跳越或替代代價值鏈環(huán)環(huán)節(jié)的辦法法——或是是通過縱向向整合，或或是改變產(chǎn)產(chǎn)品或流程程本身。1/5/2023513.獲得消消費(fèi)者剩余余1/5/202352為獲取機(jī)會會，顧問組組應(yīng)該：決定需求曲曲線形狀。。（斜率是是多少？是是否存在只只有極少或或沒有其它它選擇的顧顧客？）認(rèn)識不同消消費(fèi)者群需需求彈性的的差異，這這通過：檢查真實(shí)的的或被察覺覺的轉(zhuǎn)換壁壁壘進(jìn)行“最佳佳替代品””分析，提提問：“如如果客戶停停止提供這這種產(chǎn)品，，這個消費(fèi)費(fèi)者會購買買什么，它它需要支付付什么？””最后，顧問問組必須確確定定價計計劃是符合合相關(guān)國家家法律和條條例的。1/5/2023534.創(chuàng)造剩剩余價值創(chuàng)造剩余價價值指擴(kuò)展展客戶產(chǎn)品品的基本需需求。效果果應(yīng)該是或或者增加銷銷售量，或或者提高價價格并維持持銷售量。。三種分析可可以幫助揭揭示上述機(jī)機(jī)會，這些些可以通過過客戶獨(dú)自自行動或相相關(guān)行業(yè)合合作完成：：購買壁壘分分析產(chǎn)品完備分分析替代分析以以找到新的的使用方法法這些在下面面討論。1/5/202354購買壁壘分析析關(guān)注那些不不用客戶的產(chǎn)產(chǎn)品、但用相相關(guān)替代品的的顧客。如果果客戶可以確確定阻礙顧客客購買其產(chǎn)品品的壁壘并消消除它，就可可以創(chuàng)造新需需求（和更多多的剩余價值值）。下圖展展示了可尋找找的壁壘種類類。有些和產(chǎn)產(chǎn)品本身有關(guān)關(guān)，其它是關(guān)關(guān)于挑選、支支付、獲得、、使用、維護(hù)護(hù)產(chǎn)品過程的的。1/5/202355產(chǎn)品完備分析析包括認(rèn)識客客戶產(chǎn)品生命命周期中的所所有成本，發(fā)發(fā)展簡化的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)剩剩余價值鏈以以彌補(bǔ)成本。。如果顧問組組發(fā)現(xiàn)這些行行業(yè)中有誘人人的剩余價值值，就應(yīng)檢查查是否可以利利用客戶現(xiàn)有有業(yè)務(wù)系統(tǒng)，，或是通過增增加點(diǎn)東西，，整合該行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品，以以取代該行業(yè)業(yè)提供的價值值（即成本和和剩余價值））。下例介紹了80年代后期期對噴氣發(fā)動動機(jī)的產(chǎn)品完完備分析。當(dāng)當(dāng)時，戰(zhàn)略計計劃是要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較高的燃料料效率，從而而將剩余價值值從燃料商處處轉(zhuǎn)到發(fā)動機(jī)機(jī)生產(chǎn)商處。。隨著微電子子的出現(xiàn)，客客戶發(fā)現(xiàn)一個個產(chǎn)品完備的的方法，即部部分取代維護(hù)護(hù)，尤其是非非常規(guī)維護(hù)（（這是航空公公司最大的花花銷，因為在在基地外修理理飛機(jī)十分昂昂貴的，也因因為緊急維護(hù)護(hù)經(jīng)常會使航航班取消）。。通過在發(fā)動動機(jī)上增加微微處理器，發(fā)發(fā)動機(jī)可以診診斷自身工作作狀態(tài)并預(yù)測測可能的損壞壞——這樣就就使航空公司司可以制定維維護(hù)計劃并避避免緊急事件件。這樣的發(fā)發(fā)動機(jī)就可以以比未裝這個個裝置的發(fā)達(dá)達(dá)機(jī)索要更高高的價格。1/5/202356替代分分析以以找到到新的的使用用方法法檢查那那些消消費(fèi)者者認(rèn)為為是客客戶產(chǎn)產(chǎn)品的的一個個潛在在而不不太好好的替替代品品的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)?？煽梢詮膹淖钪敝苯拥牡奶娲烽_開始（（如：：紅酒酒替代代啤酒酒，風(fēng)風(fēng)琴替替代鋼鋼琴，，錄像像替代代電影影），，接著著找更更遠(yuǎn)的的區(qū)域域。極極端地地，顧顧問組組可以以直接接分析析產(chǎn)品品的物物理特特性，，以發(fā)發(fā)現(xiàn)新新的使使用方方法（（如：：用烘烘蘇打打作冰冰箱除除臭劑劑，賣賣嬰兒兒食品品給咀咀嚼困困難的的老人人）。。如果可可能的的話，，對每每一個個計劃劃的替替代方方法，，顧問問組都都應(yīng)研研究消消費(fèi)者者使用用該產(chǎn)產(chǎn)品時時的生生命周周期成成本，，及簡簡化的的行業(yè)業(yè)價值值鏈。。這些些分析析展示示了是是否有有足夠夠的收收入（（總數(shù)數(shù)及單單位的的），，以補(bǔ)補(bǔ)償客客戶為為了完完善其其產(chǎn)品品替代代目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品品而做做的調(diào)調(diào)整其其現(xiàn)有有產(chǎn)品品和/或業(yè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)的的工作作。1/5/2023575.與與供應(yīng)應(yīng)商、、消費(fèi)費(fèi)者、、或競競爭者者合作作獲取取剩余余價值值第五個個“C”，，合作作，被被加到到原來來的4-C模型型中，，是因因為我我們認(rèn)認(rèn)識到到一個個公司司可以以通過過與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈其他他成員員合作作以提提高企企業(yè)業(yè)業(yè)績。。例如如：供應(yīng)商商———相互互良好好的合合作可可以帶帶來低低成本本，如如一個個汽車車和一一個氣氣閘制制造商商間的的研發(fā)發(fā)合作作。分銷商商和零零售商商競爭者者1/5/202358最后后，，產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇時時用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動動態(tài)態(tài)模模型型檢檢驗驗所所有有舉舉措措是是沒沒有有意意義義的的。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動動力力學(xué)學(xué)全全面面描描繪繪了了舉舉措措的的原原因因和和后后果果，，而而不不是是線線性性的的，，模模式式化化的的。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動動態(tài)態(tài)的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)包包括括：：以總總體體系系統(tǒng)統(tǒng)的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)看看待待世世界界認(rèn)識識到到在在許許多多經(jīng)經(jīng)營營環(huán)環(huán)境境中中，，某某一一時時刻刻的的決決定定會會引引發(fā)發(fā)一一系系列列的的反反應(yīng)應(yīng)，，從從而而影影響響將將來來的的經(jīng)經(jīng)營營決決定定認(rèn)識識到到滯滯后后性性的的重重要要。。滯滯后后性性在在原原因因和和結(jié)結(jié)果果的的事事件件鏈鏈中中會會引引發(fā)發(fā)意意想想不不到到或或不不同同于于直直覺覺的的結(jié)結(jié)果果類似似的的動動作作，，如如淋淋浴浴，，可可以以很很好好地地展展現(xiàn)現(xiàn)線線性性觀觀點(diǎn)點(diǎn)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動動態(tài)態(tài)觀觀點(diǎn)點(diǎn)之之間間的的不不同同。。1/5/202359第5步步:測測試試動動態(tài)態(tài)影影響響并并選選擇擇奇怪怪的的是是，，許許多多戰(zhàn)戰(zhàn)略略研研究究都都不不注注意意進(jìn)進(jìn)行行全全面面分分析析以以選選出出最最合合適適的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇。。最最常常見見的的三三個個錯錯誤誤：：1.在在產(chǎn)產(chǎn)生生足足夠夠的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇之之前前就就進(jìn)進(jìn)行行挑挑選選工工作作，，2.不不能能產(chǎn)產(chǎn)生生第第2章章所所描描畫畫的的完完整整戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，這這是是由由于于認(rèn)認(rèn)為為行行業(yè)業(yè)是是如如此此的的不不確確定定和和多多變變，，時時間間最最好好被被花花在在““做做””上上而而不不是是““想想””上上，，3.簡簡化化對對客客戶戶施施行行過過程程和和競競爭爭者者反反應(yīng)應(yīng)的的考考慮慮。。實(shí)實(shí)際際上上，，七七個個麥麥肯肯錫錫辦辦公公室室的的調(diào)調(diào)查查顯顯示示：：在在建建議議戰(zhàn)戰(zhàn)略略不不能能產(chǎn)產(chǎn)生生良良好好效效果果的的項項目目中中，，75%是是由由于于客客戶戶沒沒有有被被說說服服施施行行，，或或是是組組織織沒沒有有能能力力施施行行。。只要要在在制制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇階階段段花花足足夠夠的的時時間間就就可可以以避避免免第第一一個個錯錯誤誤。。使使用用可可獲獲得得的的信信息息，，將將一一系系列列的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇壓壓縮縮到到一一個個戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇；；或或是是將將來來不不確確定定時時，，保保持持一一些些戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是開開放放的的（（需需支支付付一一些些額額外外費(fèi)費(fèi)用用）），，可可以以補(bǔ)補(bǔ)救救第第二二個個錯錯誤誤。。同同時時，，推推薦薦采采用用對對行行業(yè)業(yè)分分析析（（第第3章章））全全面面回回顧顧的的方方法法。。采采用用一一個個連連續(xù)續(xù)性性的的模模型型判判斷斷某某戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的成成功功可可能能性性，，可可避避免免第第三三個個錯錯誤誤。。該該模模型型分分三三步步：：判斷施施行性性的可可能程程度（（認(rèn)識識到可可施行行程度度取決決于戰(zhàn)戰(zhàn)略本本身和和組織織在戰(zhàn)戰(zhàn)略形形成中中的參參與程程度））判斷競競爭者者對戰(zhàn)戰(zhàn)略的的可能能反應(yīng)應(yīng)。競競爭者者反應(yīng)應(yīng)會在在兩個個層次次上。。一，，戰(zhàn)略略施行行時會會有競競爭者者分別別有所所反應(yīng)應(yīng)。二二，直直接地地（如如，通通過收收購））或間間接地地（如如，作作為戰(zhàn)戰(zhàn)略的的結(jié)果果，一一個競競爭者者產(chǎn)生生），，戰(zhàn)略略會產(chǎn)產(chǎn)生新新的行行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)。。判斷消消費(fèi)者者的可可能反反應(yīng)，，這不不僅可可能由由于客客戶實(shí)實(shí)施戰(zhàn)戰(zhàn)略，，也可可能由由于競競爭者者的反反應(yīng)及及帶來來的行行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)和和行為為變化化。這這樣，，這種種判斷斷應(yīng)該該在考考慮到到競爭爭者的的反應(yīng)應(yīng)后再再進(jìn)行行。前兩個個判斷斷的模模型在在下兩兩頁討討論。。第三三個判判斷的的模型型已經(jīng)經(jīng)在前前面需需求分分析和和第2章中中討論論。1/5/202360評價戰(zhàn)戰(zhàn)略成成功的的可能能性的的第一一個判判斷是是要評評價客客戶在在客觀觀實(shí)際際環(huán)境境中的的施行行程度度。要評價價客觀觀實(shí)際際環(huán)境境中的的施行行，顧顧問組組要考考慮兩兩組因因素：：結(jié)構(gòu)性性考慮慮，如如資本本需求求和物物質(zhì)性性約束束（如如，生生產(chǎn)能能力））管理層層的變變革準(zhǔn)準(zhǔn)備。。由于于大多多數(shù)戰(zhàn)戰(zhàn)略變變革需需要大大量的的精力力及給給組織織帶來來痛苦苦，管管理層層采取取艱苦苦舉措措的愿愿望往往往是是決定定戰(zhàn)略略成敗敗的關(guān)關(guān)鍵推推動力力量。。顧問組組可以以用變變革板板了解解組織織對變變革的的承諾諾及實(shí)實(shí)現(xiàn)變變革目目標(biāo)的的能力力?？v縱軸根根據(jù)雇雇員群群體分分割，，橫軸軸反應(yīng)應(yīng)行為為的兩兩大部部分。。1/5/202361評價戰(zhàn)戰(zhàn)略成成功的的可能能性的的第二二步是是要判判斷競競爭者者對新新戰(zhàn)略略的可可能反反應(yīng)。。大多多數(shù)顧顧問組組都認(rèn)認(rèn)為這這是很很難的的———我們們的非非正式式調(diào)查查顯示示只有有三分分之一一參加加過戰(zhàn)戰(zhàn)略研研究的的合伙伙人明明確地地嘗試試過這這一步步。這一步步困難難的部部分原原因來來自于于試圖圖用一一個模模型分分析所所有競競爭環(huán)環(huán)境。。實(shí)際際上，，至少少有依依據(jù)已已經(jīng)研研究過過的行行業(yè)設(shè)設(shè)立的的三組組模型型：單獨(dú)反反應(yīng)模模型適用于于兩家家廠家家壟斷斷或少少數(shù)壟壟斷的的行業(yè)業(yè)。如如，當(dāng)當(dāng)每一一個競競爭者者可以以（也也能夠夠）獨(dú)獨(dú)自對對另一一個競競爭者者反應(yīng)應(yīng)時。。這種種情況況下，，可采采用類類似““戰(zhàn)爭爭游戲戲”的的流程程及博博弈論論等模模型。。集體行行為模模型是指那那些競競爭者者不必必對一一個競競爭者者的動動作反反應(yīng)，，但必必須對對其他他所有有競爭爭者的的動作作有反反應(yīng)的的環(huán)境境。典典型地地，這這可以以是多多數(shù)壟壟斷行行業(yè)（（即7到10個個廠家家）。。這些些環(huán)境境中，，競爭爭者可可以采采用““獸群群本能能”，，即通通過問問“如如果除除了我我的其其他人人都照照著做做怎么么辦？？”采采取反反應(yīng)。。博弈弈論也也可以以適用用于這這種環(huán)環(huán)境。。細(xì)分化模型型適用于高度度分割的行行業(yè)，競爭爭者不必要要對其他競競爭者的動動作有直接接反應(yīng)。這這些環(huán)境中中，競爭反反應(yīng)的關(guān)鍵鍵是大多數(shù)數(shù)競爭者模模仿成功新新戰(zhàn)略的速速度——這這樣在這段段時間內(nèi)客客戶將享有有獨(dú)特競爭爭優(yōu)勢。1/5/202362第6步步:設(shè)設(shè)計計細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)并并實(shí)實(shí)施施一旦旦戰(zhàn)戰(zhàn)略略被被選選中中，，顧顧問問組組必必須須豐豐富富細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)并并幫幫助助客客戶戶準(zhǔn)準(zhǔn)備備實(shí)實(shí)施施。。即即使使麥麥肯肯錫錫不不直直接接參參與與實(shí)實(shí)施施階階段段，，顧顧問問組組應(yīng)應(yīng)寫寫好好關(guān)關(guān)鍵鍵過過程程及及相相關(guān)關(guān)責(zé)責(zé)任任和和時時間間安安排排。。這階階段段的的第第一一步步是是完完