XX藥店銷售培訓(xùn)(一)

**藥店銷售培訓(xùn)主講人：吳凱課程大綱

一、銷售的概念二、銷售的步驟三、銷售的技巧四、消費(fèi)者心理分析五、總結(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念及意義把主要銷售步驟應(yīng)用于實(shí)際工作上工作中能熟練地運(yùn)用個(gè)人銷售技巧能把握大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理對(duì)自己的銷售方法進(jìn)行總結(jié)提高一、銷售的概念銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過(guò)與一個(gè)或多個(gè)潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買(mǎi)行為。銷售的概念的延伸銷售實(shí)質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。整個(gè)銷售過(guò)程并不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而是需要銷售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度，積極的向消費(fèi)者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的服務(wù)工作，幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。銷售本身是一門(mén)學(xué)問(wèn)與藝術(shù)，他首先從消費(fèi)者著手，通過(guò)溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，一道消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到銷售的目的。這不僅需要三寸不爛之舌，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。

終端銷售的意義及特點(diǎn)“終端制勝”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來(lái)越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。因此，加強(qiáng)對(duì)銷售員的培訓(xùn)與管理非常必要。在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過(guò)程中與客戶接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷售（短時(shí)成交）是至關(guān)重要的。

下面就具體的銷售步驟和技巧進(jìn)行講解二、銷售的步驟1.笑迎顧客主動(dòng)招呼2.詢問(wèn)顧客進(jìn)店需求3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品5.聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解6.促成顧客馬上購(gòu)買(mǎi)7.送別顧客完成銷售三、銷售的技巧（重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動(dòng)招呼顧客臨門(mén)，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點(diǎn)告訴自己：“我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé)”。然后再把這個(gè)信號(hào)通過(guò)眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)言告訴顧客：“我很樂(lè)意為您服務(wù)?！币苍S顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽略，會(huì)來(lái)不及，可

是微笑是你隨時(shí)隨地都可以給予顧客的。雖然人的臉型有長(zhǎng)有圓，可是對(duì)自己有點(diǎn)信心，當(dāng)你笑起來(lái)的時(shí)候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來(lái)陽(yáng)光般的感受。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動(dòng)招呼（續(xù)）

顧客一進(jìn)門(mén)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)“進(jìn)入角色”。此時(shí)語(yǔ)言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠(chéng)懇，除使用“歡迎光臨”之類的習(xí)慣用語(yǔ)外還要多用“您”、“請(qǐng)”、?！爸x謝”、“對(duì)不起”、“稍等片刻”之類的謙詞敬語(yǔ)。絕對(duì)不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無(wú)禮的語(yǔ)言。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）2.詢問(wèn)顧客進(jìn)店需求3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的。

有的營(yíng)業(yè)員見(jiàn)顧客一進(jìn)門(mén)，便迫不及待地問(wèn)：“你買(mǎi)什么?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購(gòu)買(mǎi)具有一定的隱私性，營(yíng)業(yè)員用接待用語(yǔ)迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。一般情況下，當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某種藥品時(shí)，或在行走過(guò)程中停步觀看某種藥品時(shí)。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開(kāi)時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員用目光對(duì)視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)把握，與顧客進(jìn)行交流。

三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）2.詢問(wèn)顧客客進(jìn)店需求3.引領(lǐng)顧顧客到達(dá)目的的（續(xù)）當(dāng)然并不是所所有的顧客都都反感在一進(jìn)進(jìn)門(mén)就有營(yíng)業(yè)業(yè)員詢問(wèn)“買(mǎi)買(mǎi)什么？”并并被其引領(lǐng)，，這也需要針針對(duì)不同的人人而定。通過(guò)詢問(wèn)，我我們可以了解解顧客的真實(shí)需求和潛潛在需求，從而引領(lǐng)他他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。。而對(duì)顧客的主主動(dòng)招呼、詢?cè)儐?wèn)、引領(lǐng)的的目的是讓顧顧客注意你這這個(gè)人，用你你的親和力讓讓顧客對(duì)你的的認(rèn)同，繼而而讓他去注意意你所要銷售售的產(chǎn)品。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）前三點(diǎn)技巧小小結(jié)有資料證明，，在消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，，有41%的人會(huì)改變預(yù)預(yù)先打算，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向其他品牌牌或買(mǎi)一些不不在計(jì)劃內(nèi)的的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)調(diào)查證明明，商店的購(gòu)購(gòu)物環(huán)境與店店員的接待藝藝術(shù)若能造成成顧客的親切切感，其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的潛力至少少可以發(fā)揮到到五成以上。。我們就是要抓抓住這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，利用前面面打招呼、詢?cè)儐?wèn)和引領(lǐng)與與顧客建立起起來(lái)的親切感感去推銷一些些未在顧客計(jì)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的之之內(nèi)的產(chǎn)品和和利潤(rùn)高的同同類產(chǎn)品，從從而達(dá)到增加加銷售收入和和提高銷售利利潤(rùn)的目的。。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客客購(gòu)買(mǎi)藥品故事一：一位顧客走進(jìn)進(jìn)一家小飯店店，說(shuō)要一碗碗米粉。這時(shí)時(shí)，如果服務(wù)務(wù)員問(wèn)他要加加一個(gè)雞蛋還還是兩個(gè)，顧顧客的回答往往往不是“一一個(gè)”就是““兩個(gè)”；而而如果服務(wù)員員問(wèn)他要不要要加雞蛋，顧顧客很可能就就說(shuō)“不要””。討論論：你你在在工工作作中中是是否否也也能能這這樣樣詢?cè)儐?wèn)問(wèn)顧顧客客？？三、、銷銷售售的的技技巧巧（（重點(diǎn)點(diǎn)）4.引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)藥藥品品（（續(xù)續(xù)））從促促銷銷的的角角度度來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，這這種種心心理理學(xué)學(xué)的的運(yùn)運(yùn)用用對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者有有利利，，但但也也無(wú)無(wú)可可非非議議。。因因?yàn)闉樗鹱鹬刂仡欘櫩涂妥宰约杭旱牡倪x選擇擇，，只只是是做做了了一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)引引導(dǎo)導(dǎo)，，并并沒(méi)沒(méi)損損害害顧顧客客的的利利益益。。在市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條條件件下下，，運(yùn)運(yùn)用用心心理理學(xué)學(xué)來(lái)來(lái)銷銷售售藥藥品品是是大大有有必必要要的的，，作作為為一一位位稱稱職職的的藥藥店店員員工工，，若若能能根根據(jù)據(jù)心心理理學(xué)學(xué)原原理理推推測(cè)測(cè)顧顧客客的的心心理理，，學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客，，就就可可望望取取得得良良好好的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益。。消費(fèi)費(fèi)者者心心理理分分析析在在后后面面會(huì)會(huì)詳詳細(xì)細(xì)講講解解。。三、、銷銷售售的的技技巧巧（（重點(diǎn)點(diǎn)）4.引引導(dǎo)顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)藥藥品（（續(xù)））①及時(shí)時(shí)探詢?cè)冾櫩涂托枨笄螅含F(xiàn)在大大家都都知道道銷售售是發(fā)發(fā)現(xiàn)并并滿足足顧客客需求求的過(guò)過(guò)程，，而且且營(yíng)業(yè)業(yè)員都都知道道了解解顧客客需求求的重重要性性。這這時(shí)我我們就就應(yīng)該該及時(shí)時(shí)的去去探詢?cè)冾櫩涂偷男栊枨?。。探詢?cè)兙褪鞘菃?wèn)問(wèn)問(wèn)題，，是一一個(gè)非非常重重要的的步驟驟。通常有有兩種種發(fā)問(wèn)問(wèn)的方方式：：封閉式式問(wèn)題題和開(kāi)放式式問(wèn)題題三、銷銷售的的技巧巧（（重點(diǎn)）4.引引導(dǎo)顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)藥藥品（（續(xù)））①及時(shí)時(shí)探詢?cè)冾櫩涂托枨笄螅ɡm(xù)續(xù)）：：A.封閉式式問(wèn)題題：封閉式式的問(wèn)問(wèn)題也也叫有有限制制式問(wèn)問(wèn)題，，是只只能回回答““是””或““不是是”的的問(wèn)題題。即即顧客客只能能在你你提供供的答答案中中進(jìn)行行選擇擇。封封閉式式問(wèn)題題常用用的字字眼：：“是是不是是”、、“有有沒(méi)有有”、、“對(duì)對(duì)不對(duì)對(duì)”等等等等。由于封封閉式式問(wèn)題題只能能向?qū)?duì)方提提供有有限的的信息息，且且易使使顧客客產(chǎn)生生緊張張情緒緒，缺缺乏雙雙向溝溝通的的氣氛氛，所所以一一般多多用于于對(duì)一一些情情況的的確認(rèn)認(rèn)。三、銷銷售的的技巧巧（（重點(diǎn)）4.引引導(dǎo)顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)藥藥品（（續(xù)））①及時(shí)時(shí)探詢?cè)冾櫩涂托枨笄螅ɡm(xù)續(xù)）：：B.開(kāi)放式式問(wèn)題題：開(kāi)放式式問(wèn)題題讓顧顧客有有思考考的余余地，，并且且誘發(fā)發(fā)其詳詳細(xì)的的表述述，而而不是是迅速速以一一句話話來(lái)應(yīng)應(yīng)對(duì)，，其目目的是是要發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客的的需求求。開(kāi)放式式問(wèn)題題常用用5W＋1H提問(wèn)，，誰(shuí)(Who)、、什么時(shí)時(shí)候(When)、做什么么(What)、為什么么(Why)、、在什么么地方方(Where)以及怎怎么(How)。。開(kāi)放式式問(wèn)題題又分分為：：探詢事事實(shí)和探詢感感覺(jué)。三、銷售售的技巧巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)導(dǎo)顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)藥品品（續(xù)））①及時(shí)探探詢顧客客需求（（續(xù)）：：a.探詢事實(shí)實(shí)的問(wèn)題題探詢事實(shí)實(shí)的問(wèn)題題是以何何人、何何事、何何地、何何時(shí)、為為何、多多少等問(wèn)問(wèn)句去發(fā)發(fā)現(xiàn)事實(shí)實(shí)。其目目的在于于區(qū)別出出客觀現(xiàn)現(xiàn)狀和客客觀事實(shí)實(shí)。探詢感覺(jué)覺(jué)的問(wèn)題題探探詢感感覺(jué)的問(wèn)問(wèn)題是通通過(guò)邀請(qǐng)請(qǐng)發(fā)表個(gè)個(gè)人見(jiàn)解解，來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客主觀的的需求、、期待和和關(guān)注的的事情。。詢問(wèn)意意見(jiàn)、邀邀請(qǐng)答話話等方式式常常能能使得對(duì)對(duì)方樂(lè)于于吐露出出他覺(jué)得得重要的的事情和和心中的的想法。。三、銷售售的技巧巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)導(dǎo)顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)藥品品（續(xù)））②實(shí)事求是是地引導(dǎo)導(dǎo)：營(yíng)業(yè)員在在介紹藥藥品時(shí)，，一定要要實(shí)事求求是，否否則就是是欺騙顧顧客。營(yíng)業(yè)員要要實(shí)事求求是地介介紹藥品品的產(chǎn)地地、質(zhì)量量、特點(diǎn)點(diǎn)、療效效、性能能、服用用方法、、服藥禁禁忌，以以及藥品品的毒副副作用，，當(dāng)好顧顧客的有有藥參謀謀。切忌忌夸大藥藥品功能能，給顧顧客以誤誤導(dǎo)。顧客受騙一一次后，下下次就再也也不會(huì)來(lái)買(mǎi)買(mǎi)你的藥品品，吃虧的的到頭來(lái)還還是你自己己。所以，，對(duì)待顧客客一定要誠(chéng)誠(chéng)實(shí)，因?yàn)闉槟闶窃跒闉樗?wù)，，而不是在在向他強(qiáng)行行推銷藥品品。三、銷售的的技巧（（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧顧客購(gòu)買(mǎi)藥藥品（續(xù)））③生動(dòng)直觀地地介紹：營(yíng)業(yè)員在介介紹藥品時(shí)時(shí)，一定要要生動(dòng)直觀觀，否則就就不能激發(fā)發(fā)顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望。。在銷售中中能詳細(xì)的的介紹產(chǎn)品品信息，優(yōu)優(yōu)惠政策等等。能用簡(jiǎn)簡(jiǎn)短生動(dòng)的的話把產(chǎn)品的的功能、賣(mài)賣(mài)點(diǎn)和顧客客的利益連連接起來(lái)。。能在介紹中中與顧客互互動(dòng)，把產(chǎn)產(chǎn)品放在顧顧客手中，，讓顧客有一一種擁有感感，能讓顧客在你的的介紹過(guò)程程中參與進(jìn)進(jìn)來(lái)，能讓讓他們提出出問(wèn)題。三、銷售的的技巧（（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧顧客購(gòu)買(mǎi)藥藥品（續(xù)））④投其所好地地勸說(shuō)：營(yíng)業(yè)員在介介紹藥品時(shí)時(shí)，一定要要投其所好好，假如不配合合顧客的需需要向他游游說(shuō)，不但但不能使他他信賴某種種藥品，反反而會(huì)弄巧巧成拙。向向顧客推薦薦和介紹藥藥品時(shí)，一一定要問(wèn)明明他的需求求、使用對(duì)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的等，，在順著消消費(fèi)者的意意愿來(lái)介紹紹。使顧客客聽(tīng)起來(lái)既既容易產(chǎn)生生聯(lián)想，又又可產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的欲望望。三、銷售的的技巧（（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧顧客購(gòu)買(mǎi)藥藥品（續(xù)））⑤幫助顧客比比較藥品：：幫助顧客比比較你推薦薦的藥品與與其他類似似藥品，并并特別強(qiáng)調(diào)調(diào)你幫他所所選藥品的的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)當(dāng)顧客感興興趣時(shí)，應(yīng)應(yīng)以藥品說(shuō)說(shuō)明的方式式來(lái)應(yīng)對(duì)顧顧客。此時(shí)時(shí)要幫助顧顧客作比較較，并充分分說(shuō)明你所所推薦的藥藥品與其他他藥品的不不同之處，，用這種特特殊的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)去打動(dòng)顧顧客，使顧顧客非常樂(lè)樂(lè)意地購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)你所推薦薦的某種藥藥品。三、、銷銷售售的的技技巧巧（（重點(diǎn)點(diǎn)）5.聆聆聽(tīng)聽(tīng)顧顧客客提提出出見(jiàn)見(jiàn)解解顧客客能能提提出出他他自自己己的的見(jiàn)見(jiàn)解解與與想想法法說(shuō)說(shuō)明明他他對(duì)對(duì)你你介介紹紹的的產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生了了興興趣趣，，表表示示他他想想接接受受你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。這這時(shí)時(shí)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員要要做做的的就就是是聆聆聽(tīng)聽(tīng)。。在藥藥店店?duì)I營(yíng)業(yè)業(yè)員員與與顧顧客客的的溝溝通通中中，，常常見(jiàn)見(jiàn)的的通通病病是是不不會(huì)會(huì)聆聆聽(tīng)聽(tīng)。。我我們們與與顧顧客客溝溝通通的的目目的的就就在在于于了了解解他他的的需需求求，，而而客客戶戶談?wù)務(wù)撜撟宰约杭旱牡挠^觀點(diǎn)點(diǎn)就就是是在在說(shuō)說(shuō)明明自自己己的的需需求求，，他他們們肯肯花花時(shí)時(shí)間間與與你你溝溝通通，，就就表表示示他他想想接接受受你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。三、、銷銷售售的的技技巧巧（（重點(diǎn)點(diǎn)）5.聆聆聽(tīng)聽(tīng)顧顧客客提提出出見(jiàn)見(jiàn)解解（（續(xù)續(xù)））人人人都都會(huì)會(huì)在在與與人人溝溝通通時(shí)時(shí)聆聆聽(tīng)聽(tīng)，，但但聆聆聽(tīng)聽(tīng)也也有有不不同同的的層層次次：：最最低低的的層層次次是是““聽(tīng)聽(tīng)而而不不聞聞””，，如如同同耳耳邊邊風(fēng)風(fēng)；；其其次次是是““虛虛應(yīng)應(yīng)了了事事””，，““嗯嗯……是是的的……對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)……””表表面面上上略略有有反反應(yīng)應(yīng)，，其其實(shí)實(shí)心心不不在在焉焉；；第第三三是是““反反應(yīng)應(yīng)式式聆聆聽(tīng)聽(tīng)””就就是是以以言言詞詞或或非非言言詞詞的的方方法法向向?qū)?duì)方方確確認(rèn)認(rèn)其其所所說(shuō)說(shuō)的的內(nèi)內(nèi)容容確確實(shí)實(shí)已已聽(tīng)聽(tīng)到到了了，，與與虛虛應(yīng)應(yīng)了了事事不不同同，，這這里里表表現(xiàn)現(xiàn)為為用用表表情情或或聲聲音音對(duì)對(duì)顧顧客客的的話話做做出出積積極極的的反反應(yīng)應(yīng)，，作作以以鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客繼繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)表表意意見(jiàn)見(jiàn)。。最最高高層層次次的的聆聆聽(tīng)聽(tīng)是是"設(shè)設(shè)身身處處地地地地聆聆聽(tīng)聽(tīng)"，，即即不不僅僅僅僅是是聽(tīng)聽(tīng)到到了了顧顧客客的的話話，，還還能能設(shè)設(shè)身身處處地地地地理理解解顧顧客客的的感感受受。。三、銷售的的技巧（（重點(diǎn)）5.聆聽(tīng)顧顧客提出見(jiàn)見(jiàn)解（續(xù)））設(shè)身處地地地聆聽(tīng)，出出發(fā)點(diǎn)是為為了了解而而非為了反反應(yīng)。這種種聆聽(tīng)方式式與被動(dòng)地地作出反應(yīng)應(yīng)不同，而而是更加積積極主動(dòng)地地參與到談?wù)勗捳叩乃妓悸分衼?lái)。。尤其是當(dāng)當(dāng)客戶流露露出某些重重要的信息息，如果及及時(shí)加以澄澄清就會(huì)直直切客戶的的根本需求求，引起客客戶的共鳴鳴。優(yōu)秀的藥店店店員會(huì)讓讓客戶感受受到你在用用心為他服服務(wù)，你關(guān)關(guān)心他的問(wèn)問(wèn)題，詢問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)見(jiàn)，在了解解他的真正正需求后提提供解決之之道?？蛻魬糇匀粫?huì)愿愿意敞開(kāi)心心扉地與你你交流。三、銷售的的技巧（（重點(diǎn)）前五點(diǎn)技巧巧小結(jié)很多的時(shí)候候，許多顧顧客在確定定和未確定定購(gòu)買(mǎi)某種種藥品前，，他們的心心里也是模模糊不清的的，對(duì)這個(gè)個(gè)藥品和同同類藥品的的認(rèn)識(shí)程度度也是很底底的。這時(shí)時(shí)我們營(yíng)業(yè)業(yè)員需要在在前面與顧顧客的溝通通和了解的的基礎(chǔ)上，，把顧客引引導(dǎo)到他們們真正的需需求（也就就是我們所所需要賣(mài)出出的產(chǎn)品））上來(lái)，這這才是營(yíng)業(yè)業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷銷售價(jià)值和和體現(xiàn)自我我價(jià)值的重重要所在。。三、、銷銷售售的的技技巧巧（（重點(diǎn)點(diǎn)）6.促促成成顧顧客客馬馬上上購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)當(dāng)顧顧客客對(duì)對(duì)商商品品和和店店員員產(chǎn)產(chǎn)生生信信任任后后，，就就會(huì)會(huì)決決定定促促成成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為。。但但有有的的顧顧客客還還是是有有一一些些顧顧慮慮，，又又不不好好向向店店員員說(shuō)說(shuō)明明，，這這就就需需要要店店員員作作出出進(jìn)進(jìn)一一步步的的說(shuō)說(shuō)明明和和服服務(wù)務(wù)工工作作。。當(dāng)當(dāng)出出現(xiàn)現(xiàn)下下列列情情況況時(shí)時(shí)，，成成交交的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)就就出出現(xiàn)現(xiàn)了了：：三、、銷銷售售的的技技巧巧（（重點(diǎn)點(diǎn)）6.促促成成顧顧客客馬馬上上購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)（（續(xù)續(xù)））a．．顧客客突突然然不不再再發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)b．．顧客客話話題題集集中中在在某某個(gè)個(gè)商商品品上上時(shí)時(shí)c．．顧客客不不講講話話而而若若有有所所思思時(shí)時(shí)d．．顧客客不不斷斷點(diǎn)點(diǎn)頭頭時(shí)時(shí)e．．顧客客開(kāi)開(kāi)始始注注意意價(jià)價(jià)錢(qián)錢(qián)時(shí)時(shí)f．顧客開(kāi)始始詢問(wèn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量量時(shí)g．顧客不斷斷反復(fù)問(wèn)問(wèn)同一問(wèn)問(wèn)題時(shí)三、銷售售的技巧巧（重點(diǎn)）促成銷售售的四種種方法：：①利益引引誘：利用促銷銷品和公司活活動(dòng)等優(yōu)優(yōu)惠政策策促成交交易和擴(kuò)大成交交量。②真實(shí)謊謊言：在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候給給顧客一點(diǎn)壓力力，和““善良的的欺騙””。6.促成成顧客馬馬上購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)（續(xù)））時(shí)機(jī)出現(xiàn)現(xiàn)，這時(shí)時(shí)不要給給顧客看看新的商商品，縮縮小顧客選擇擇范圍。。三、銷售售的技巧巧（重點(diǎn)）③反客為主主：當(dāng)顧客還還拿不定定主意的的時(shí)候，，要幫顧顧客及時(shí)時(shí)的做出出決定。。（慎用！?。。軇?dòng)作輔助助：當(dāng)顧客猶猶豫不決決時(shí)，可可以采取取將產(chǎn)品品和贈(zèng)品品或禮品品幫他一起裝好，放到顧客客手中，，促使顧客客下決心心購(gòu)買(mǎi)。。6.促成成顧客馬馬上購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)（續(xù)））促成銷售售的四種種方法（（續(xù)）：：三、銷售售的技巧巧（重點(diǎn)）7.送別顧客客完成銷銷售藥品成交交后，收收款員經(jīng)經(jīng)手收款款要遵循循“貨出出去，款款進(jìn)來(lái)””的原則則，按照照唱收唱唱付的操操作規(guī)程程，準(zhǔn)確確迅速地地計(jì)價(jià)收收款。需需要發(fā)票票的，應(yīng)應(yīng)及時(shí)隨隨款開(kāi)票票。售出出藥品應(yīng)應(yīng)及時(shí)裝裝帶。交易完成成后，送送別顧客客時(shí)表情情要自然然親切，，真正使使顧客滿滿意而歸歸。常用用語(yǔ)言有有“謝謝謝您光臨臨”、““請(qǐng)慢走走”、““祝您早早日康復(fù)復(fù)”之類類以此招招徠回頭頭客。另外要注注意留心心顧客是是否拉下下了什么么物品，，如有，，要及時(shí)時(shí)提醒。。三、銷售售的技巧巧（重點(diǎn)）7.送別顧客客完成銷銷售（續(xù)續(xù)）特別注意意??！顧客離店店時(shí)，不不管生意意大小、是否成交交，都要要以誠(chéng)相待待，以示示對(duì)顧客客的關(guān)心心和尊重重，保良良好的企企業(yè)形象象。四、消費(fèi)費(fèi)者心理理分析1.AIDA銷售法則則注意Attention陳列、看看見(jiàn)興趣Interest主治、服服務(wù)欲望Desire很好、想想買(mǎi)行動(dòng)Action購(gòu)買(mǎi)四、消費(fèi)費(fèi)者心理理分析2.四種種消費(fèi)者者風(fēng)格的的特征及及對(duì)應(yīng)的的策略①創(chuàng)新型型喜愛(ài)新貨貨品喜歡追求求潮流例例如：最新款、、最時(shí)興興及最流流行對(duì)時(shí)尚牌牌子注重重四、消費(fèi)費(fèi)者心理理分析2.四種種消費(fèi)者者風(fēng)格的的特征及及對(duì)應(yīng)的的策略（（續(xù)）①創(chuàng)新型型介紹新貨貨品及其其與別不不同之處處說(shuō)話要有有趣味性性交換潮流流意見(jiàn)被尊重四、消費(fèi)費(fèi)者心理理分析2.四種種消費(fèi)者者風(fēng)格的的特征及及對(duì)應(yīng)的的策略（（續(xù)）②融和型型得到售貨貨員注意意及禮貌貌對(duì)待喜歡與人人分享自自己的開(kāi)開(kāi)心事容易與人人熟悉四、消費(fèi)費(fèi)者心理理分析2.四種種消費(fèi)者者風(fēng)格的的特征及及對(duì)應(yīng)的的策略（（續(xù)）②融和型型殷勤款待待多了解其其需要關(guān)注他人人的所分分享的事事情關(guān)注他關(guān)關(guān)心的人人，如：：子女，，朋友多加建議議，加快快決定四、消費(fèi)費(fèi)者心理理分析2.四種種消費(fèi)者者風(fēng)格的的特征及及對(duì)應(yīng)的的策略（（續(xù)）③主導(dǎo)型型自己作主主要求他人人認(rèn)同他他是說(shuō)話話支配一切切四、消消費(fèi)者者心理理分析析2.四四種消消費(fèi)者者風(fēng)格格的特特征及及對(duì)應(yīng)應(yīng)的策策略（（續(xù)））③主導(dǎo)導(dǎo)型在適當(dāng)當(dāng)時(shí)才才主動(dòng)動(dòng)招呼呼不要與與他們們“硬硬碰””聽(tīng)從指指示不要催催促四、消消費(fèi)者者心理理分析析2.四四種消消費(fèi)者者風(fēng)格格的特特征及及對(duì)應(yīng)應(yīng)的策策略（（續(xù)））④分析析型詳細(xì)了了解貨貨品特特性，，優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及好好處要要“物物有所所值””關(guān)注所所付出出的價(jià)價(jià)錢(qián)需要多多一些些時(shí)間間作出出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定定四、消消費(fèi)者者心理理分析析2.四四種消消費(fèi)者者風(fēng)格格的特特征及及對(duì)應(yīng)應(yīng)的策策略（（續(xù)））④分析析型強(qiáng)調(diào)貨貨品的的物有有所值值詳細(xì)解釋貨貨品的好處處有耐性貨品知識(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確五、總結(jié)結(jié)1.專業(yè)營(yíng)業(yè)員員的條件知識(shí)Knowledge心態(tài)Attitude技巧Skills習(xí)慣Habit五、總結(jié)結(jié)2.AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)Action五、總結(jié)結(jié)3.CARE促銷方法吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction五、總結(jié)結(jié)4.推銷要訣及及避諱要訣避諱客觀地了解解顧客需要要自自作作主張/主主觀判斷足夠銷售點(diǎn)點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)““物有所值值”無(wú)無(wú)目的介紹紹爭(zhēng)取顧客的的接納““硬推銷””誠(chéng)實(shí)可靠夸夸張張、資料虛虛假表現(xiàn)興趣及及熱誠(chéng)不不在乎提供多個(gè)選選擇不不擇擇手段五、總結(jié)結(jié)5.適時(shí)的探詢?cè)兣c事實(shí)調(diào)調(diào)查是什么？??！WHAT為什么？??！WAY在哪里?!WHERE什么時(shí)候?!WHEN向誰(shuí)？！WHO如何做？!HAO五、總結(jié)結(jié)6.良好的的與客戶溝溝通的技巧巧開(kāi)放式的詢?cè)儐?wèn)封閉式的詢?cè)儐?wèn)積極的傾聽(tīng)聽(tīng)五、總結(jié)結(jié)6.銷售的障礙礙及解決方方法障礙解決方法及及建議客人會(huì)感到到硬銷客人不接受受產(chǎn)品好，自自然好賣(mài)，，不用多介介紹產(chǎn)品不好，，推銷也沒(méi)沒(méi)有用我第一眼就就知那客人人不買(mǎi)的銷售好對(duì)我我有什么好好處五、總結(jié)結(jié)缺少了知識(shí)識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是是盲目的;缺少了理解解，知識(shí)是是沒(méi)意義的的;缺少了能力力，理解是是有限的;缺少了動(dòng)機(jī)機(jī)，有能也也變無(wú)能;缺少了誠(chéng)信信，動(dòng)機(jī)是是危險(xiǎn)的;謝謝大家!！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:19:1402:19:1402:191/5/20232:19:14AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:19:1402:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:19:1402:19:1402:19Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:19:1402:19:14January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:19:14上午午02:19:141月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:19上上午1月-2302:19January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:19:1402:19:1405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:19:14上午2:19上上午02:19:141月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:19:1402:19:1402:191/5/20232:19:14AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:19:1402:19Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不