2023年藥品銷售上半年總結(jié)與計(jì)劃

第6頁共6頁2023年?藥品銷售上?半年總結(jié)與?計(jì)劃今年?上半年共銷?售__藥品?___盒，?比去年同期?銷售的__?_盒增加_?__盒，為?同期的__?_倍;其中?__年__?_-__月?份銷售__?_盒，比去?年同期銷售?的___盒?增加___?盒，為同期?的___倍?。__年?__-__?月新市場銷?售___盒?，老市場_?__盒。?上半年的主?要完成的重?點(diǎn)：1、?市場網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)方面：?新開發(fā)了_?__、__?_、___?、___、?___、_?__、__?_、___?、安徽、_?__、__?_、___?、內(nèi)蒙、_?__、__?_等省，完?成了地區(qū)經(jīng)?理的招聘、?考察工作，?達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)?布點(diǎn)的效果?，為下半年?的點(diǎn)面發(fā)展?奠定了一定?的基矗。?2、市場控?制：通過?公司的大力?支持，關(guān)閉?了太和市場?，保證了銷?售價(jià)格的上?升，釋放了?市場開拓費(fèi)?用，基本上?遏制了低價(jià)?沖貨、竄貨?、為市場的?進(jìn)一步發(fā)展?提供了保障?，也給以前?老業(yè)務(wù)員提?供了一定的?信心，市場?在穩(wěn)定發(fā)展?。3、費(fèi)?用與貨款回?收：上半?年公司銷售?費(fèi)用除了一?次___會?議、___?試點(diǎn)會議費(fèi)?用、出差費(fèi)?用外，公司?對市場投入?較少，但貨?款回收基本?上實(shí)現(xiàn)了_?__天內(nèi)_?_以上。_?_年全年計(jì)?劃銷售__?盒，力爭_?_盒，需要?對市場問題?進(jìn)行必要的?分析，對進(jìn)?行更細(xì)致的?劃分，并進(jìn)?行必要的工?作指導(dǎo)和要?求。一、?目前市場分?析：目前?在全國基本?上進(jìn)行了點(diǎn)?的銷售網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)，但因?為零售價(jià)格?過低，__?_元/盒,?平均銷售價(jià)?格在___?元,共貨價(jià)?格在___?元,相當(dāng)于?___-2?3扣,部分?地區(qū)的零售?價(jià)格在__?_元/盒,?因?yàn)闉樾缕?牌,需要進(jìn)?行大量的開?發(fā)工作,而?折合到單位?盒的利潤空?間過小,造?成了代理商?業(yè)或業(yè)務(wù)員?不愿意投入?而沒有進(jìn)行?必要的市場?拓展.經(jīng)?過與業(yè)務(wù)員?的大量溝通?,業(yè)務(wù)員缺?乏對公司的?信賴,主要?原因是公司?管理表面簡?單,實(shí)際復(fù)?雜,加上地?區(qū)經(jīng)理的感?情及不合適?的溝通措辭?其他相關(guān)因?素,造成了?心理上的壓?力,害怕投?入后市場進(jìn)?行新的劃分?、或市場的?失控，造成?沖貨、竄貨?的發(fā)生，不?愿意進(jìn)行市?場投入，將?變?yōu)榍楦械?銷售，實(shí)際?上，因?yàn)榈?利潤的原因?，這樣的情?況將可能持?續(xù)到每個(gè)市?場的潤利潤?在1以后才?有所改變。?如果強(qiáng)制?性的進(jìn)行市?場的劃分，?因?yàn)楣緵]?有進(jìn)行必要?的投入、更?沒有工資、?費(fèi)用的支持?，加上產(chǎn)品?的單一、目?前利潤很少?，并沒有讓?業(yè)務(wù)員形成?對公司的依?賴、銷售代?表對公司也?沒有無忠實(shí)?度，勢必造?成市場競爭?的混亂，相?互的惡意競?爭，不僅不?能拓展市場?，更可能會?使市場畏縮?。二、營?銷手段的分?析：所有?經(jīng)營活動必?須有一個(gè)統(tǒng)?一的營銷模?式，而不是?所謂的放任?自流，憑借?代理商的主?觀能動性去?把握和操作?市場，因?yàn)?產(chǎn)品價(jià)格定?位、產(chǎn)品用?途的定位、?同類產(chǎn)品的?競爭分析等?綜合因素的?考慮，更不?可能期望于?業(yè)務(wù)員替換?單盒利潤空?間大的某個(gè)?產(chǎn)品，事實(shí)?上也是如此?，與我來公?司的前提出?的以0tc?、以農(nóng)村市?場為目標(biāo)市?場的市場銷?售定位為主?、以會議營?銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)?的組建和管?理，迅速提?高市場的占?有率。而依?據(jù)業(yè)務(wù)員的?自覺性來任?其發(fā)展，公?司只能聽?wèi){?市場的自然?發(fā)展，失去?主動性。?三、公司的?支持方面分?析：到目?前為止，公?司對市場支?持工作基本?上為0，而?所有新產(chǎn)品?進(jìn)行市場開?拓期，沒有?哪個(gè)企業(yè)沒?有進(jìn)行市場?的適當(dāng)投入?，因?yàn)槟壳?醫(yī)藥市場的?相對透明，?市場開拓費(fèi)?用的逐步增?加，銷售代?表在考慮風(fēng)?險(xiǎn)的同時(shí)，?更在考慮資?金投入的收?益和產(chǎn)出比?例，如果在?相同投入、?而產(chǎn)出比例?懸殊過大，?代表對其的?忠實(shí)度也過?底。而比較?成功的企業(yè)?無疑在新產(chǎn)?品進(jìn)入市場?前期進(jìn)行必?要的支持與?投入。四?、管理方面?分析：新?業(yè)務(wù)員及絕?大部分業(yè)務(wù)?員對公司管?理存在較大?的懷疑，幾?乎所有人的?感覺是企業(yè)?沒有實(shí)力、?沒有中外合?資企業(yè)的基?本管理流程?，甚至彼此?感覺缺乏信?任、沒有安?全感。企?業(yè)發(fā)展的三?大要素之一?是人力資本?的充分發(fā)揮?、___行?為的絕對統(tǒng)?一、企業(yè)文?化對員工的?吸引及絕對?的凝聚力。?管理的絕?對公平和公?正、信息反?饋的處理速?度和能力的?機(jī)制的健全?。而目前公?司在管理問?題上基本還?是憑借主觀?的臆斷而處?理問題。?根據(jù)以上實(shí)?際情況，為?了保證企業(yè)?的健康發(fā)展?、充分發(fā)揮?各智能部門?的能動性、?提高銷售代?表對企業(yè)的?依賴性和忠?實(shí)度，對_?_年下半年?工作做出如?下計(jì)劃和安?排：一、?市場拓展和?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：?目前市場?基本上實(shí)現(xiàn)?了布點(diǎn)的完?成工作，通?過近半年的?彼此磨合與?考察，對目?前所有人員?的資性程度?應(yīng)該得到認(rèn)?可，為了絕?對回避風(fēng)險(xiǎn)?，企業(yè)應(yīng)該?確定其管理?的主要地位?，然后適當(dāng)?進(jìn)行必要的?誘導(dǎo)和支持?，進(jìn)行市場?的拓展和網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)工作?，具體要求?如下：_?__、__?_、___?下半年銷?售任務(wù)：_?__盒、實(shí)?際回款__?_盒公司鋪?底___盒?___、?___建?議：公司必?須進(jìn)行市場?的投入，對?___實(shí)行?單獨(dú)的操作?模式，實(shí)行?底薪加提成?的薪金制制?度，作為公?司的長線投?資市常_?__、__?_其從事?新藥推廣時(shí)?間短，地區(qū)?管理經(jīng)驗(yàn)不?足，但為人?勤奮，經(jīng)濟(jì)?能力弱，可?能會扣押業(yè)?務(wù)代表的工?資、費(fèi)用，?挫傷業(yè)務(wù)代?表的積極性?。根據(jù)以往?的工作經(jīng)歷?，喜歡沖貨?、竄貨。?對目前的市?場進(jìn)行必要?的摸底，然?后要求招聘?招商。注意?了解貨物流?向。__?_、___?下半年銷?售任務(wù)：_?__盒實(shí)際?回款：__?_盒公司鋪?底：___?盒___?、___?有較長時(shí)間?的otc操?作管理經(jīng)驗(yàn)?，市場熟悉?，但___?市場混亂，?尤其是ot?c競爭激烈?，一般要店?促銷人員很?多，費(fèi)用過?大，需要提?醒向農(nóng)村市?場轉(zhuǎn)移。?下半年銷售?任務(wù)：__?_盒實(shí)際回?款___盒?公司鋪底_?__盒_?__、__?_能力強(qiáng)?、但缺乏動?力要求開?發(fā)：___?唐山秦皇島?、邢臺保定?等__地區(qū)?___、?___要?求開發(fā)__?_地區(qū)中的?__地區(qū)?___、_?__要求?下半年繼續(xù)?召開會議，?進(jìn)行農(nóng)村推?廣___?、___?進(jìn)行協(xié)助招?商。__?_、___?要求開發(fā)?___地區(qū)?中的__地?區(qū)，市場大?、扣率低、?進(jìn)店費(fèi)用高?，必須進(jìn)行?必要的支持?和讓利，可?以送其他藥?品的辦法?___、_?__要求?開發(fā)otc?市場，_?__、__?____?市場大、扣?率低、進(jìn)店?費(fèi)用高，必?須進(jìn)行必要?的支持和讓?利，可以送?其他藥品的?辦法__?_、___?市場大、?扣率低、進(jìn)?店費(fèi)用高，?必須進(jìn)行必?要的支持和?讓利，可以?送其他藥品?的辦法_?__、__?_協(xié)助招?聘___?、___、?江西、__?_、___?、___、?___報(bào)?紙招聘_?__、__?_確定唯?一的總代理?，總負(fù)責(zé)制?度，進(jìn)行必?要的市場協(xié)?助劃分。?二、營銷計(jì)?劃：根據(jù)?目前市場情?況，應(yīng)該確?立以目前地?區(qū)經(jīng)理為主?要負(fù)責(zé)人、?網(wǎng)絡(luò)拓展的?基礎(chǔ)的整體?思想，仍然?將市場定位?在otc及?農(nóng)村市場上?，必須加強(qiáng)?對市場網(wǎng)絡(luò)?組建的要求?，保障點(diǎn)面?的結(jié)合工作?。三、市?場支持1?、為了保護(hù)?好市場，擴(kuò)?大鋪底范圍?，加大對商?業(yè)的管理工?作，年底需?要完成__?的銷售回款?，對市場鋪?底必須達(dá)到?__萬盒?2、在__?月底前，要?求全部代表?進(jìn)行必要的?招商、招聘?工作，要求?在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制?在__內(nèi)，?公司用貨物?支持，對不?能配合的地?區(qū)經(jīng)理資格?。對招商業(yè)?成功的地區(qū)?實(shí)行獎勵，?凡新開發(fā)的?地區(qū)，一次?性銷售__?以上，給予?__的獎勵?。四、管