XXXX年銅陵生姜綜合大市場項(xiàng)目操盤書

銅陵生姜綜合大市場項(xiàng)目操盤書徽派特產(chǎn)風(fēng)景園建筑是生產(chǎn)過程營銷是最終目的

根據(jù)工作部署，在集團(tuán)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持下，本人對項(xiàng)目各個情況展開了深入而細(xì)致的調(diào)研工作。本次調(diào)研目標(biāo)明確，工作細(xì)致，主要圍繞專業(yè)市場，銅陵市場認(rèn)知情況調(diào)研，對項(xiàng)目的商業(yè)營銷去化、包裝推廣以及項(xiàng)目本身定位等問題進(jìn)行專題研究由于本案形成時間較短，項(xiàng)目認(rèn)知程度相對較淺的實(shí)際情況下，衷心希望各位領(lǐng)導(dǎo)對于本案提出寶貴意見，帶動我們共同成長，并希望本案能為領(lǐng)導(dǎo)作出決策時提供相關(guān)的參考價值。最后，對于在本次調(diào)研中，給予鼎力支持和協(xié)助的各位領(lǐng)導(dǎo)表示衷心感謝。前言目錄第一篇：市場認(rèn)知1、政策解讀2、銅陵區(qū)位解析3、項(xiàng)目區(qū)位解析4、項(xiàng)目背景第二篇：項(xiàng)目解讀1、項(xiàng)目數(shù)據(jù)2、項(xiàng)目SWOT分析3、客戶分析4、項(xiàng)目去化分析5、案例對比第三篇：營銷操盤1、集客、開盤9、蓄水期2、品牌包裝10、開盤期3、旅游包裝11、銷售運(yùn)動器4、豪布斯卡12、掃盤5、商業(yè)分布13、案場操作6、價格包裝14、案場優(yōu)化7、價格方案15、當(dāng)前工作8、營銷推廣16、售樓部布置圖銅陵生姜綜合大市場——市場認(rèn)知篇市場認(rèn)知第一篇銅陵生姜綜合大市場——政策解讀2010年是中國房地產(chǎn)市場發(fā)展改革的重要年度，最具代表性的就是——“國10條”，它首先是一個綜合性的政策，它囊括了從09年以來的主要政策，將主要類別綜合成文；其次，“國10條”是一個“西醫(yī)”式的政策，即是更針對時下的樓市炒風(fēng)，而非長遠(yuǎn)的、深層次的政策框架。1、這些政策雖暫時提高了地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策的可執(zhí)行性,對抑制房價會起到積極作用,但我們維持政策不改變行業(yè)趨勢的判斷,雖然目前這些政策有利于短期內(nèi)抑制房價的過快上漲,但供給能否有效增加尚存疑慮；2、預(yù)計未來仍將有加息等政策來抑制房價上漲，新政策也會階段性地改變房價上漲的幅度和時間，但無法改變樓市總體向上的趨勢，樓市更大的可能是再度出現(xiàn)相持膠著狀態(tài)，政策調(diào)控與房價仍將持續(xù)對決。3、尤其是如果樓市陷入比2008年還要低迷的局面，地方政府賣不出土地，屆時則不排除政策再度調(diào)整，畢竟房地產(chǎn)業(yè)還是支柱產(chǎn)業(yè)，體制決定地方政府對土地財政仍舊很依賴。政策對地產(chǎn)板塊負(fù)面影響有限。4、同時，我認(rèn)為政策調(diào)控有利于行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展,有利于周轉(zhuǎn)型的地產(chǎn)公司業(yè)績提升。

銅陵生姜綜合大市場——政策解讀5、由于經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)，擁有龐大的人口基數(shù)，消費(fèi)者普遍存在改善生活品質(zhì)的趨高需求。因此，從中長期來看，房地產(chǎn)市場依然存在著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ康禺a(chǎn)業(yè)的整體贏利水平將依然非?？捎^，房地產(chǎn)業(yè)依然將是資本所重點(diǎn)追逐的產(chǎn)業(yè)之一。只是，在未來一定時期內(nèi)，將發(fā)生的房地產(chǎn)深度調(diào)整，將導(dǎo)致不同開發(fā)商企業(yè)在存亡衰榮、此消彼長等方面的變化。6、在市場總量不斷放大的前提下，由于一些開發(fā)商可能遭遇市場萎縮，甚至還有一些開發(fā)商可能被淘汰，就自然將為其他開發(fā)商留下更多的市場空間。甚至，這種市場空間，還有不斷向一些大型開發(fā)商（包括少數(shù)具備優(yōu)秀成長潛力的中小型開發(fā)商）集中的可能，使得他們可能將獲得比調(diào)整前更好的生存環(huán)境，獲得更好的發(fā)展機(jī)會。在本輪調(diào)整中，他們或因競爭策略而獲得相對競爭優(yōu)勢從而獲得更多更明顯的發(fā)展優(yōu)勢。從某種意義上講，房地產(chǎn)市場正在發(fā)生的調(diào)整，是積極的調(diào)整，對房地產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展來說無疑具有積極的作用。因此，資本將依然繼續(xù)青睞房地產(chǎn)業(yè)。銅陵生姜綜合大市場——銅陵區(qū)位解析銅陵市區(qū)位環(huán)境優(yōu)越，沿長江走向的快速通道使銅陵與東到長三角經(jīng)濟(jì)圈、西到武漢經(jīng)濟(jì)圈的廣闊區(qū)域緊密相連，南北的合、銅、黃高速公路和東西向的沿江高速公路正在積極建設(shè)，合銅高速已建成，是皖中南交通樞紐和中心城市之一。銅陵以建設(shè)銅工業(yè)基地、水泥建材基地、正著力打造沿江工業(yè)名城的總目標(biāo)，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要城市之一，建設(shè)泛長三角圈副中心城市。銅陵人均GDP和居民消費(fèi)水平也穩(wěn)居全省前三名，環(huán)境問題也開始得到重視，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。銅陵老城區(qū)也在全力改造，人行天橋的架設(shè)，廢舊鐵路的拆除，老舊的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的拆遷都在表明銅陵正在積極改頭換面，在開發(fā)區(qū)廠房的規(guī)范建設(shè)，新興住宅的建設(shè)，全新網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)都是前所未有的。皖中南經(jīng)濟(jì)重市，房產(chǎn)市場高速發(fā)展，但部分產(chǎn)業(yè)任需規(guī)范銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目區(qū)位解析天門鎮(zhèn)地處銅陵南大門，總面積166平方公里，現(xiàn)轄17個村，13694戶，總?cè)丝?.4萬；地方資源得天獨(dú)厚，礦產(chǎn)資源豐富，生姜、茶葉、水產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)米等更是天門鎮(zhèn)主要的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向；生態(tài)環(huán)境十分優(yōu)越，風(fēng)景旅游文化景點(diǎn)頗多，如雙龍洞、天目湖、翠竹禪林等。項(xiàng)目區(qū)位：銅陵生姜綜合大市場——項(xiàng)目背景

2005年商務(wù)部確定在我省開展農(nóng)村商品流通改革和市場建設(shè)試點(diǎn)工作。利用各種展會平臺，組織本省名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品與國內(nèi)外市場對接，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)銷和出口，形成了一條涵蓋農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、物流配送、銷售等一系列環(huán)節(jié)，連接國內(nèi)外兩個農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈條。不斷擴(kuò)大農(nóng)家店經(jīng)營范圍，提高效益的同時，為農(nóng)村居民提供方便的生產(chǎn)、生活服務(wù)，致力發(fā)展新農(nóng)村、建設(shè)新面貌。而當(dāng)前，我國農(nóng)產(chǎn)品流通方面卻存在著比較嚴(yán)重的問題，制約著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品流通信息不暢，市場調(diào)節(jié)具有盲目性；農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場培育滯后，功能作用難以有效發(fā)揮。因此，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場體系建設(shè)，抓緊建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品流通體系是加快農(nóng)產(chǎn)品流通的必由之路。項(xiàng)目背景：銅陵生姜綜合合大市場——項(xiàng)目背景景農(nóng)村產(chǎn)業(yè)急需需升級，發(fā)展展建設(shè)有特色色的農(nóng)產(chǎn)品企企業(yè)是市場的的需要，會良良好的促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的升級。。而中華白姜姜就是銅陵特特色農(nóng)產(chǎn)品之之一，也是銅銅陵“八寶之之一”，早在北宋時時期就被列為為貢品。它以以“塊大皮薄薄、汁多渣少少，肉質(zhì)脆嫩嫩，香味濃郁郁”的特色聞聞名海內(nèi)外，，銅陵白姜屬屬食、藥兩用用型和加工食食品型而堪稱稱“中華白姜姜”，2009年已被國家批批準(zhǔn)為地理標(biāo)標(biāo)志產(chǎn)品。近年來，銅陵陵市委、市政政府不斷開發(fā)發(fā)中華白姜的的潛力，銅陵陵中華白姜發(fā)發(fā)展迅速，年年種植面積不不斷擴(kuò)大。2009年銅陵中華白白姜種植面積積達(dá)到10500畝，總產(chǎn)量23000噸。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值值4.5億元，同時在在天門鎮(zhèn)新建建中華白姜標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化種植示示范基地2個，面積近3000畝。銅陵生姜綜合合大市場——項(xiàng)目背景景在市場的需求求下，銅陵天天門生姜綜合合大市場應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生。通過過建設(shè)銅陵中中華白姜綜合合批發(fā)大市場場，建立堅持持以市場為導(dǎo)導(dǎo)向，立足現(xiàn)現(xiàn)有加工能力力的改組、改改造，加快白白姜加工、保保鮮、儲運(yùn)技技術(shù)和設(shè)備的的引進(jìn)、開發(fā)發(fā)，加強(qiáng)對白白姜加工企業(yè)業(yè)的扶持，使使白姜加工水水平有較大的的提高，弄產(chǎn)產(chǎn)品加工業(yè)有有大的發(fā)展。。本項(xiàng)目以發(fā)展展物流配送為為主要方式，，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升升級，完善基基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)設(shè)，提高技術(shù)術(shù)水平和管理理水平，進(jìn)一一步擴(kuò)大經(jīng)營營規(guī)模，促進(jìn)進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品品流通，培育育大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化龍頭企企業(yè)，以適應(yīng)應(yīng)特色農(nóng)產(chǎn)品品大市場和大大流通的形勢勢需要，符合合國家相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃劃要求，社會會效益和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益十分顯顯著，同時，，對振興銅陵陵地方特色品品牌，做大、、做強(qiáng)生姜產(chǎn)產(chǎn)業(yè)文章有著著及其重要的的作用。銅陵生姜綜合合大市場——項(xiàng)目解讀篇第二篇項(xiàng)目解讀銅陵生姜綜合合大市場——項(xiàng)目數(shù)據(jù)據(jù)項(xiàng)目位于天門門鎮(zhèn)新鎮(zhèn)政府府對面，新順順牌路和老順順牌路之間，，規(guī)劃建設(shè)用用地面積48930.40平米；總建筑面積為為51600平米，其中農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場面積積1000平米；管理用用房500平米；總體劃分為生生姜批發(fā)市場場、特色小商商品市場、農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場和管管理用房；該項(xiàng)目容積率率：1.03；綠地率：20.3%；建筑密度：：35%其中除農(nóng)貿(mào)市市場2層，特色小商商品市場4層，其他主要要以3層為主；總停車兩為為202輛，其中室室外停車數(shù)數(shù)量為80輛，地下停停車數(shù)量為為122輛。項(xiàng)目數(shù)據(jù)：：銅陵生姜綜綜合大市場場——項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目優(yōu)勢能能否接受市市場認(rèn)可是是本案能否否成功的關(guān)關(guān)鍵SWOT1、旅游資源源豐富2、自身建筑筑風(fēng)格獨(dú)具具特色3、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)量豐富4、硬件配套套完善1、區(qū)位略差差2、市場局限限性較大3、市場人氣氣不旺1、區(qū)位及市市場環(huán)境升升值空間2、特色產(chǎn)業(yè)業(yè)的特別效效果3、自身建筑筑結(jié)合旅游游資源一體體化4、本地投資資者巨大1、市內(nèi)同市市場的競爭爭2、市場環(huán)境境的壓力3、價格剛性性的未知優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅銅陵生姜綜綜合大市場場——客戶分分析項(xiàng)目目目標(biāo)客客戶群群分析析本項(xiàng)目在三三個不同的的房地產(chǎn)周周期中購房房人群是不不斷更替的的。一、第一個個購房周期期主要是專專業(yè)市場積積蓄需求者者人群主要是是：市內(nèi)相關(guān)個個體戶；中華白姜產(chǎn)產(chǎn)品販賣、、加工、營營銷者；天門地區(qū)農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品販賣賣散戶。銅陵生姜綜綜合大市場場——客戶分分析二、第二個個購房周期期主要是旅旅游環(huán)境投投資者和店店面投資者者人群主要是是：企事業(yè)效益益好的單位位管理人員員；天門鎮(zhèn)在市市內(nèi)上班者者；天門及市內(nèi)內(nèi)部分商鋪鋪經(jīng)營效果果好的店面面老板；看好天門片片區(qū)的商人人及富有人人群。三、第三個個購房周期期主要是跟跟風(fēng)投資者者人群主要是是：新進(jìn)的高級級技術(shù)人員員；小公司經(jīng)營營者；其他政府人人員。銅陵生姜綜綜合大市場場——項(xiàng)目去化分分析本項(xiàng)目具體體去化走向向問題，是是本案客戶戶量的決定定因素之一一。本項(xiàng)目，在在區(qū)域市場場較為局限限的情況下下，主要針針對，專業(yè)業(yè)市場的走走向控制是是否合理，，就成了，，項(xiàng)目的主主要客戶群群之一店鋪鋪投資者的的體量決定定性的因素素。因此，本人人建議在部部分房屋實(shí)實(shí)際銷售的的同時，對對外反租部部分特產(chǎn)或或者旅游店店面。首先先招商，然然后合理的的制定反租租政策，讓讓投資者實(shí)實(shí)際利潤可可得的前提提下，獲得得房屋產(chǎn)權(quán)權(quán)；從而刺刺激銅陵市市內(nèi)投資店店鋪客戶群群。銅陵生姜綜綜合大市場場——案例對對比銅陵陵綠綠源源農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品大大市市場場對比比銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場區(qū)位位環(huán)環(huán)境境面對對市市內(nèi)內(nèi)交交通通和和區(qū)區(qū)位位環(huán)環(huán)境境占占有有一一定定優(yōu)優(yōu)勢勢市場場范范圍圍建筑筑品品味味配套套設(shè)設(shè)施施面向向全全省省、、全全國國的的區(qū)區(qū)位位優(yōu)優(yōu)勢勢大大，，且且地地理理周周邊邊環(huán)環(huán)境境好好農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品，，水水產(chǎn)產(chǎn)品品等等局局限限在在農(nóng)農(nóng)貿(mào)貿(mào)市市場場范范圍圍傳統(tǒng)統(tǒng)農(nóng)農(nóng)貿(mào)貿(mào)市市場場建建筑筑停車車位位，，中中心心廣廣場場農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品、、特特產(chǎn)產(chǎn)、、小小商商品品等等，，市市場場范范圍圍廣廣現(xiàn)代代徽徽派派風(fēng)風(fēng)格格高溫溫、、冷冷藏藏庫庫，，強(qiáng)強(qiáng)大大的的物物流流體體系系案例例對對比比：：銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場———案例例對對比比銅陵陵綠綠源源農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品大大市市場場一一期期已已全全部部銷銷磬磬，，均均價價3500元/平米米，，建建筑筑面面積積36779.24平米米，，一一層層為為網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，以以上上辦辦公公、、倉倉庫庫，，總總套套數(shù)數(shù)253套。。綜合合以以上上分分析析對對比比，，本本案案對對比比銅銅陵陵綠綠源源農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品大大市市場場是是市場場業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、市市場場面面對對范范圍圍、、物物業(yè)業(yè)配配套套都可可做做大大做做強(qiáng)強(qiáng)的的點(diǎn)點(diǎn)和和面面，，為為以以后后的的調(diào)調(diào)性性文文案案做做了了比比較較好好的的鋪鋪墊墊。。銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場———營銷銷操操盤盤第三三篇篇營銷銷操操盤盤銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場———集客客、、開開盤盤集客客方方式式：：就本本項(xiàng)項(xiàng)目目各各個個因因素素，，要要注注意意目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的積積累累和和忠忠誠誠度度的的培培養(yǎng)養(yǎng)鑒于于三三線線城城市市，，為為確確保保對對目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的忠忠誠誠度度的的統(tǒng)統(tǒng)計計與與分分析析，，同同時時引引發(fā)發(fā)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶對對其其它它樓樓盤盤的的資資金金約約束束效效應(yīng)應(yīng)，，建建議議仍仍采采取取發(fā)發(fā)售售會會員員卡卡的的形形式式完完成成集集客客積積累累，，具具體體遵遵循循購購卡卡積積累累優(yōu)優(yōu)惠惠、、開開盤盤會會員員客客戶戶優(yōu)優(yōu)先先選選房房、、開開盤盤后后認(rèn)認(rèn)購購失失敗敗無無息息退退款款的的原原則則。。開盤盤策策略略：：針對對客客戶戶積積累累及及會會員員卡卡銷銷售售情情況況，，利利用用排排隊(duì)隊(duì)進(jìn)進(jìn)場場、、限限時時5分鐘鐘選選房房、、現(xiàn)現(xiàn)場場價價格格喊喊控控的的方方式式實(shí)實(shí)施施統(tǒng)統(tǒng)一一解解籌籌。。銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場———營銷銷主主題題營銷銷主主題題品牌牌包包裝裝、、旅旅游游包包裝裝、、細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)處處理理銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場———品牌牌包包裝裝品牌牌包包裝裝白姜姜品品牌牌項(xiàng)目目品品牌牌承接接襯托托鼓動動雙雙品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，以以銅銅陵陵中中華華白白姜姜品品牌牌襯襯托托出出項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌特特點(diǎn)點(diǎn)（（切切勿勿走走入入賣賣生生姜姜的的誤誤區(qū)區(qū)））銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場———品牌牌包包裝裝品牌牌包包裝裝：：雙品品牌牌包包裝裝，，將將銅銅陵陵中中華華白白姜姜和和銅銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場打打造造成成相相輔輔相相成成的的兩兩個個品品牌牌。。大肆渲染染銅陵中中華白姜姜的好處處特點(diǎn)和和知名度度，激發(fā)發(fā)銅陵本本地人的的榮譽(yù)感感，也自自然就培培養(yǎng)了客客戶的忠忠誠度；；同時告告知銅陵陵中華白白姜的市市場缺陷陷——特產(chǎn)的不不流通和和市場的的不規(guī)范范，襯托托出本案案的重要要性。宣宣傳本案案的中華華白姜吞吞吐量和和存儲、、物流功功能之強(qiáng)強(qiáng)大，滿滿足現(xiàn)時時的市場場需求。。銅陵生姜姜綜合大大市場——旅游包包裝裝旅游包裝裝自身建筑筑風(fēng)格特產(chǎn)文化化周圍旅游游景點(diǎn)打造銅陵陵首個徽徽派特產(chǎn)產(chǎn)風(fēng)景園園實(shí)現(xiàn)數(shù)萬萬平米的的白姜特特產(chǎn)文化化園銅陵生姜姜綜合大大市場——旅游包包裝裝旅游包裝裝：結(jié)合中華華白姜文文化、天天門旅游游資源和和本案的的建筑風(fēng)風(fēng)景；隆隆重推出出銅陵首首個徽派派特產(chǎn)風(fēng)風(fēng)景園和和中華白白姜特產(chǎn)產(chǎn)文化園園兩個主主題概念念。描敘、美美化中華華白姜在在天門的的文化資資源。而而后突出出自身現(xiàn)現(xiàn)代徽派派建筑風(fēng)風(fēng)格，聯(lián)聯(lián)系旅游游資源將將我們原原本的區(qū)區(qū)位被動動化為主主動，將將本案與與各旅游游景點(diǎn)連連成一體體，就是是要三者者混為一一談，給給人予中中華白姜姜文化在在本案，，本案與與各個旅旅游景點(diǎn)點(diǎn)在天門門的形象象塑造。。銅陵生姜姜綜合大大市場——豪布斯斯卡卡銅陵生姜姜綜合大大市場——旅游特產(chǎn)產(chǎn)文化園園的豪布布斯卡：：豪布斯卡卡（HOPSCA）：集酒店、、辦公樓樓、生態(tài)態(tài)公園、、購物、、會所、、住宅于于一體的的城市綜綜合體。。豪布布斯卡（（HOPSCA）目前最最為先進(jìn)進(jìn)的商業(yè)業(yè)經(jīng)營模模式，一一直備受受各級城城市青睞睞。本案也可可以在以以中華白白姜市場場原本有有的生姜姜批發(fā)市市場、小小商品市市場、農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場場為前提提下，多元化發(fā)發(fā)展銷售售。廠家家辦公樓樓、徽派派酒店、、特產(chǎn)商商業(yè)洽談?wù)剷?、、美食街街區(qū)、花花鳥市場場、茶葉葉市場等等整體配配套。銅陵生姜姜綜合大大市場——商業(yè)分分布布農(nóng)貿(mào)市場場特色小商商品市場場生姜批發(fā)發(fā)市場生姜批發(fā)發(fā)市場管理市場徽派酒店店辦公，小小商品美食，辦辦公美食茶葉市場場娛樂會所所，美食食花鳥市場場商務(wù)休閑閑市場配套套水產(chǎn)市場場超市便利店生姜批發(fā)發(fā)市場茶葉市場場銅陵生姜姜綜合大大市場——價格包包裝裝價格包包裝裝在市場環(huán)環(huán)境不透透徹的情情況下，，如何突突破價格格瓶頸，，確保去去化速度度，價格格包裝格格外重要要，價格格包裝即即定價方方法的運(yùn)運(yùn)用就顯顯得極為為關(guān)鍵。。1、在充分分完成價價格試探探工作的的基礎(chǔ)上上，初步步報價建建議比周周邊大盤盤略低；；2、在客戶戶檔案數(shù)數(shù)據(jù)庫的的配合下下，不間間斷與客客戶保持持聯(lián)系、、溝通及及價格試試探；3、運(yùn)用小小步快跑跑的定價價策略，，順利實(shí)實(shí)現(xiàn)開盤盤前達(dá)到到預(yù)期銷銷售價格格；銅陵生姜姜綜合大大市場——價格包包裝裝4、根據(jù)位位置、景景觀、朝朝向、通通風(fēng)等不不同因素素，采用用一鋪一一價，差差額定價價方法，，不僅利利于項(xiàng)目目去化，，而且價價格高低低錯落，，利于規(guī)規(guī)避客戶戶所反映映的開發(fā)發(fā)商欺詐詐之嫌；；5、采用用相對對價格格調(diào)控控和絕絕對價價格調(diào)調(diào)控相相結(jié)合合的辦辦法，，及時時對項(xiàng)項(xiàng)目價價格及及時調(diào)調(diào)控相對價價格調(diào)調(diào)控：：加大優(yōu)優(yōu)惠力力度，，將優(yōu)優(yōu)惠金金額匯匯算在在總房房款內(nèi)內(nèi)絕對價價格調(diào)調(diào)控：：針對市市場去去化較較利和和不利利區(qū)位位鋪面面進(jìn)行行價格格上的的補(bǔ)差差銅陵生生姜綜綜合大大市場場——價格格方方案案建立立項(xiàng)項(xiàng)目目價價格格體體系系一、價價格體體系設(shè)設(shè)計脈脈絡(luò)二、整整體均均價制制定七七大要要素三、價價格策策略——四大價價格方方案針對目目前項(xiàng)項(xiàng)目的的資料料相當(dāng)當(dāng)有限限，以以及對對樓市市的不不可預(yù)預(yù)測性性，本本著一一貫嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡淖黠L(fēng)風(fēng)，設(shè)設(shè)定價價格調(diào)調(diào)控的的一系系列的的思路路和方方法，，希望望能給給集團(tuán)團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)形成成有益益參考考。若僅憑憑經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值判判斷，，我認(rèn)認(rèn)為在在銷售售上應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)落袋袋為安安，開開盤均均價宜宜設(shè)定定要符符合現(xiàn)現(xiàn)有市市場價價格水水平，，然后后執(zhí)行行小幅幅多次次上調(diào)調(diào)，在在保障障安全全的基基礎(chǔ)上上爭取取利潤潤最大大化。。銅陵生生姜綜綜合大大市場場——價格格方方案案1整體均均價建議2價格測測試3價格調(diào)調(diào)整4價格公公開預(yù)測修正修正1、市場場調(diào)研研；2、產(chǎn)品品分析析；3、制定定價格格；1、目標(biāo)標(biāo)客戶戶詢問問；2、專家家訪談?wù)劊?、市場場調(diào)研研；1、均價價、最最低、、最高、主主力價價格調(diào)調(diào)整；；2、最低低、最最高、、主力力總價調(diào)調(diào)整；；3、價格格系數(shù)數(shù)調(diào)整整；1、最低低、最最高價價格公公開；；2、主力力總價價公開開；3、優(yōu)惠惠政策策公開開；價格格體體系系設(shè)設(shè)計計脈脈絡(luò)絡(luò)銅陵生生姜綜綜合大大市場場——價格格方方案案整體均均價制制定之之7大要素素空間品質(zhì)時間1、地段段2、環(huán)境境3、類別別4、建筑筑5、物業(yè)業(yè)6、配套套7、品牌牌及營營銷板塊、、行政政區(qū)域域、大大交通通、大大配套套等景觀、、資源源等建筑形形態(tài)、、朝向向等外立面面、結(jié)結(jié)構(gòu)、、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)配比比等給排水水系統(tǒng)統(tǒng)等物流、、存儲儲、相相關(guān)設(shè)設(shè)施等等可能優(yōu)優(yōu)勢較大優(yōu)優(yōu)勢期待優(yōu)優(yōu)勢銅陵生生姜綜綜合大大市場場——價格格方方案案1-價格測測試方方案要點(diǎn)：：以成成本、、利潤潤、市市場為為依據(jù)據(jù)，步步步測測試，，穩(wěn)扎扎穩(wěn)打打。測試方方法：：目標(biāo)標(biāo)客戶戶咨詢詢、專專家訪訪談、、市場場調(diào)研研。測試對對象：：各產(chǎn)產(chǎn)品類類型的的均價價、主主力單單價、、主力力總價價。測試目目的：：1）反映映目標(biāo)標(biāo)客戶戶對本本項(xiàng)目目價格格的反反應(yīng)和和接受受程度度；2）反映映價格格在市市場上上的競競爭力力水平平；3）業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士對本本項(xiàng)目目的價價格評評測和和前景景預(yù)估估。4）測試試結(jié)果果：以以目標(biāo)標(biāo)利潤潤最大大化為為核心心，制制定出出更符符合目目標(biāo)客客群購購買力力和具具市場場競爭爭力的的價格格。銅陵生生姜綜綜合大大市場場——價格格方方案案2-價格走走勢方方案根據(jù)本本案體體量大大、銷銷售周周期長長、且且市場場環(huán)境境特殊殊的特特點(diǎn)，，在推推廣上上我們們采用用高尚尚藝術(shù)術(shù)氛圍圍之陽陽春白白雪式式的震震撼開開盤，，從而而圍剿剿實(shí)質(zhì)質(zhì)性的的、有有購買買能力力的目目標(biāo)客客戶。。因此此，我我建議議在價價格走走勢上上采取取的策策略是是：平開高高走，，小步步快跑跑，穩(wěn)穩(wěn)步提提價。。即：1）在開開盤時時，實(shí)實(shí)行適適度價價格包包裝，，輔以以微量量折扣扣，并并對前前若干干名成成交客客戶給給予極極富品品位和和價值值感的的實(shí)物物贈送送）2）開盤盤后達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)定銷銷售目目標(biāo)后后，即即根據(jù)據(jù)調(diào)價價策略略進(jìn)行行價格格調(diào)整整。銅陵生生姜綜綜合大大市場場——價格格方方案案3-價格調(diào)調(diào)整方方案我們可可總體體安排排四個個調(diào)價價臨界界點(diǎn)：：3-1接受臨臨界點(diǎn)點(diǎn)：銷銷售達(dá)達(dá)30%以上。。價格格調(diào)整整每平平米100元以內(nèi)內(nèi)3-2安全臨臨界點(diǎn)點(diǎn)：銷銷售達(dá)達(dá)50%以上。。價格格再調(diào)調(diào)整每每平米米100-200元3-3成本臨臨界點(diǎn)點(diǎn)：銷銷售達(dá)達(dá)70%以上。。價格格再上上調(diào)每每平米米50-100元3-4清盤盤臨臨界界點(diǎn)點(diǎn)：：銷銷售售達(dá)達(dá)95%以下下。。通通過過價價格格包包裝裝、、明明升升暗暗降降等等形形式式，，價價格格每每平平米米下下調(diào)調(diào)100～200元4-宏觀觀觀觀察察策策略略在整整體體控控盤盤過過程程中中，，掌掌握握好好宏宏觀觀政政策策對對項(xiàng)項(xiàng)目目的的影影響響，，適適時時進(jìn)進(jìn)行行價價格格修修正正。。4-1政府府公公告告的的導(dǎo)導(dǎo)向向：：如如國國家家對對房房地地產(chǎn)產(chǎn)宏宏觀觀政政策策的的改改變變、、銀銀行行信信貸貸政政策策的的調(diào)調(diào)整整、、銅銅陵陵市市政政府府對對城城市市建建設(shè)設(shè)規(guī)規(guī)劃劃的的取取向向、、郊郊區(qū)區(qū)政政府府拆拆遷遷的的計計劃劃等等，，都都將將會會直直接接或或間間接接影影響響本本案案價價格格的的修修正正；；4-2市場場實(shí)實(shí)際際成成交交情情況況：：在在銷銷售售周周期期內(nèi)內(nèi)，，將將根根據(jù)據(jù)銅銅陵陵市市場場供供需需比比、、全全城城樓樓市市成成交交量量等等指指標(biāo)標(biāo)的的變變化化，，進(jìn)進(jìn)行行相相應(yīng)應(yīng)的的價價格格調(diào)調(diào)整整。。銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場———營銷銷推推廣廣營銷銷組組合合推推廣廣一、、重重視視群群眾眾輿輿論論，，塑塑造造項(xiàng)項(xiàng)目目高高貴貴形形象象，，實(shí)實(shí)行行重重點(diǎn)點(diǎn)人人物物，，各各個個擊擊破破，，引引發(fā)發(fā)跟跟風(fēng)風(fēng)心心理理：：在項(xiàng)項(xiàng)目目以以后后的的開開盤盤、、入入駐駐等等重重要要節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)時時，，請請市市（（縣縣））委委、、市市（（縣縣））政政府府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)/（明明星星））參參與與，，媒媒體體自自然然曝曝光光；；鬧鬧的的““滿滿城城風(fēng)風(fēng)雨雨””是是起起碼碼的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；；官官方方/（明明星星））效效應(yīng)應(yīng)一一向向都都是是百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆、、屢屢試試不不爽爽的的。。（（我我們們上上次次的的奠奠基基儀儀式式有有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)參參加加，，可可是是媒媒體體曝曝光光度度不不是是很很理理想想））銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場———營銷銷推推廣廣二、、打推推廣廣組組合合拳拳，，重重視視人人脈脈傳傳播播：：首先先像像派派單單、、戶戶外外大大牌牌、、電電視視字字幕幕等等是是絕絕對對不不可可以以停停下下的的。。因因?yàn)闉榍扒颁h鋒進(jìn)進(jìn)球球離離不不開開中中鋒鋒后后衛(wèi)衛(wèi)的的支支持持；；讓讓新新聞聞去去說說話話，，在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡膱髨蠹埣堒涇浳奈某闯醋髯?，，廣廣告告不不行行就就做做軟軟文文；；活活動動營營銷銷，，老老帶帶新新的的獎獎勵勵、、不不同同階階段段的的優(yōu)優(yōu)惠惠促促銷銷；；活活動動期期間間全全城城的的橫橫幅幅廣廣告告以以及及鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)及及重重要要地地點(diǎn)點(diǎn)墻墻體體廣廣告告；；在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐赝ㄍㄐ判艩I營業(yè)業(yè)廳廳及及大大型型商商場場超超市市做做項(xiàng)項(xiàng)目目展展示示；；招招待待會會會會場場、、運(yùn)運(yùn)動動會會會會場場由由開開發(fā)發(fā)商商包包裝裝贊贊助助；；給給環(huán)環(huán)衛(wèi)衛(wèi)工工人人配配發(fā)發(fā)廣廣告告衫衫；；為為城城市市制制作作廣廣告告垃垃圾圾桶桶；；多多搞搞一一些些客客戶戶聯(lián)聯(lián)誼誼會會；；重重視視現(xiàn)現(xiàn)場場的的氛氛圍圍營營造造，，售售樓樓部部包包裝裝和和現(xiàn)現(xiàn)場場人人員員素素養(yǎng)養(yǎng)；；短短信信群群發(fā)發(fā)；；DM直郵等。。銅陵生姜姜綜合大大市場——營銷推推廣廣全程傳播播戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)架開工建設(shè)設(shè)開盤前造造勢開盤強(qiáng)銷銷持銷掃盤形象樹立立發(fā)卡認(rèn)購購項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)訴求品牌升級級賣點(diǎn)升級級主要通過過“空中中打擊（（電視/報紙/戶外）””、“地地面活動動（事件件行銷））、展示系統(tǒng)統(tǒng)（兩點(diǎn)點(diǎn)一線））和話題題炒做（（公關(guān)行行為）””貫穿整整個傳播播過程。。銅陵生姜姜綜合大大市場——營銷推推廣廣階段性傳傳播策略略分述階段性傳傳播策略略架構(gòu)第一階段段蓄水期期第二階段段開盤強(qiáng)強(qiáng)銷期第三階段段銷售運(yùn)運(yùn)動期第四階段段尾盤促促銷期運(yùn)動期I：持續(xù)銷銷售運(yùn)動期II：品牌營營造各階段戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)詳見下下文銅陵生姜姜綜合大大市場——蓄水期期第一階段段：蓄水水期期1、階段要素素規(guī)劃目的：1、建立項(xiàng)項(xiàng)目形象象，商業(yè)業(yè)摸底完完成，商商業(yè)概念念引導(dǎo)順順利2、初步銷銷售，人人氣聚集集，大型型主力店店商家進(jìn)進(jìn)入實(shí)質(zhì)質(zhì)談判階階段策略：1、營造神神秘感，，吸引市市場和目目標(biāo)客戶戶群注意意2、營造項(xiàng)項(xiàng)目熱銷銷局面，，建立消消費(fèi)者對對本案的的信心和和期待感感集客：1、一期認(rèn)卡、認(rèn)認(rèn)購活動動雙焦點(diǎn)：：1、現(xiàn)代的的產(chǎn)品形形象——品質(zhì)感/現(xiàn)代感/豪布斯卡卡商業(yè)概概念2、差異的的物理賣賣點(diǎn)——規(guī)劃/產(chǎn)品/景觀/商業(yè)配套套時長：3個月左右右銅陵生姜姜綜合大大市場——蓄水期期2、階段策略略脈絡(luò)核心推廣廣內(nèi)涵主要價值值訴求點(diǎn)點(diǎn)1、銅陵生生姜綜合合大市場場是什么？？——徽派特產(chǎn)產(chǎn)風(fēng)景園園2、銅陵生姜姜綜合大大市場代代表什么么？——中華白姜姜特產(chǎn)文文化園體量規(guī)劃產(chǎn)品體量決定定影響：：區(qū)域暗藏藏的升值值潛力體量代表表實(shí)力：：品牌信譽(yù)譽(yù)體量就是是方便：：配套齊全全旅游資源源豐富現(xiàn)代徽派派風(fēng)格，，徽商氛圍圍濃厚5萬余平米米，特色色產(chǎn)業(yè)聚聚集地古典而不不缺時尚尚的現(xiàn)代代徽居風(fēng)風(fēng)格個性化的的產(chǎn)業(yè)升升級：高高溫冷藏藏庫人性化的的物業(yè)配配備：面面向全國國的物流流樞紐銅陵生姜姜綜合大大市場——蓄水期期3、階段傳媒媒設(shè)計媒介主要媒體主要收視者戶外大牌經(jīng)過此區(qū)域的市民車站信息顯示屏經(jīng)常乘車外出的人士公交，車載市民電波銅陵電視臺市民銅陵電臺私家車主、出租車主、部分中老年人群手機(jī)短信擁有移動工具的人群報紙銅陵日報看報的市民DM各種宣傳單頁、信函等定點(diǎn)鎖定目標(biāo)客戶城市媒體體采用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)判斷斷：1）報紙媒媒體針對對性較強(qiáng)強(qiáng)。對黨黨政機(jī)關(guān)關(guān)、企事事業(yè)單位位中層以以上干部部等有一一定針對對性。2）外地的的報紙、、電視、、廣播等等媒體很很少被本本地開發(fā)發(fā)商應(yīng)用用。3）DM做為地產(chǎn)產(chǎn)廣告陣陣地而言言，效果果應(yīng)該是是最好。。其次是是電視，，字幕廣廣告或者者三維動動畫宣傳傳片使用用效果預(yù)預(yù)測較佳佳。4）戶外大大牌在城城市效果果很好，，選擇位位置非常常重要。。銅陵生姜姜綜合大大市場——蓄水期期4、載體投放放建議工地形象象圍墻形象豎幅幅案場形象象門頭接待墻展板、吊吊旗銷售道具具名片、胸胸牌、VIP卡、紙杯杯、手拎拎袋、便便箋整體沙盤盤、單體模型型長效廣告大牌車載銷售資料料形象樓書書產(chǎn)品樓書書促銷單頁頁行為系統(tǒng)統(tǒng)置業(yè)顧問問銷售行行為規(guī)范、銷售售技巧銅陵生姜姜綜合大大市場——蓄水期期5、公關(guān)活動動策略公關(guān)活動動策略：：封頂儀儀式、認(rèn)認(rèn)卡認(rèn)卡活動動：活動時間間：視具具體情況況安排活動目的的：聚集集人氣，，再次測測試和了了解客戶戶活動地點(diǎn)點(diǎn)：售樓樓處活動參與人人員：銷售售人員、開開發(fā)商、銅銅陵市民銅陵生姜綜綜合大市場場——開盤期期第二階段：：開盤強(qiáng)銷銷期1、階段要素規(guī)規(guī)劃目的：通過開盤，，完成項(xiàng)目目銷售和形形象/品質(zhì)提升；；策略：1、擴(kuò)大傳播半徑2、高度重視視震撼開盤盤，做到全全城皆知3、集中利益益點(diǎn)，以傳傳播為載體體，打造強(qiáng)強(qiáng)勁有力的的營銷組合合拳雙PR：1、銅陵生姜姜綜合大市市場產(chǎn)品說說明會2、豪布斯卡卡旅游街區(qū)區(qū)招商洽談?wù)剷~陵生姜綜綜合大市場場——開盤期期2、階段策略脈脈絡(luò)市場起點(diǎn)：：形象延展消費(fèi)者開始始產(chǎn)生興趣趣“四輪驅(qū)動動”，保障項(xiàng)目由由市場起點(diǎn)點(diǎn)順利到達(dá)達(dá)傳播目的的媒體組合媒體進(jìn)攻現(xiàn)場包裝震撼開盤該階段傳播播目的：1、深化項(xiàng)目目與客戶的的關(guān)系——農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品發(fā)發(fā)源地、特特色產(chǎn)業(yè)聚聚集地！2、傳播“價價值”概念念，影響客客戶落實(shí)購購買行為——豪布斯卡旅旅游街銅陵陵旅游特產(chǎn)產(chǎn)未來最火火爆的市場場銅陵生姜綜綜合大市場場——開盤期期3、現(xiàn)場包裝裝脈絡(luò)1）景觀示范范區(qū)包裝；；2）看房通道道包裝；3）工地深入入包裝；4）環(huán)境包裝裝；5）售樓處包包裝。1、景觀示范范區(qū)包裝（強(qiáng)烈建議議示范景觀觀先行）2、工地深入入包裝塔吊、樓體體等3、看房通道道包裝從售售樓處進(jìn)入入樣板示范范區(qū)通道用用展板進(jìn)行行包裝4、環(huán)境包裝裝售樓處周周邊道路包包裝5、售樓處包包裝（強(qiáng)烈烈建議認(rèn)真真對待）銅陵生姜綜綜合大市場場——開盤期期4、活動策略略1）活動主題題：開盤典典禮2）活動目標(biāo)標(biāo)：震撼開開盤，一炮炮而紅3）活動目的：：活動表演、、政府領(lǐng)導(dǎo)捧捧場、集中認(rèn)認(rèn)購、抽獎4）活動地點(diǎn)：：項(xiàng)目現(xiàn)場銅陵生姜綜合合大市場——開盤期1）活動主題：：產(chǎn)品說明會會；2）活動目標(biāo)：：為內(nèi)部認(rèn)購購做最后沖刺刺；3）活動目的：：全方位介紹紹項(xiàng)目產(chǎn)品；；4）活動地點(diǎn)：：視情況決定定；5）活動內(nèi)容：：政府房產(chǎn)相相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)發(fā)言，項(xiàng)目目開發(fā)、設(shè)計計、銷售發(fā)言言、表演。銅陵生姜綜合合大市場——銷售運(yùn)動期第三階段：銷銷售運(yùn)動期運(yùn)動期I階段要素規(guī)劃劃焦點(diǎn)：項(xiàng)目卓越的精精神內(nèi)核運(yùn)動期階段要要素規(guī)劃目的：強(qiáng)打強(qiáng)攻，延延續(xù)開盤后高高潮！策略：1、利用日新月月異的工程進(jìn)進(jìn)度增強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者的信心；；2、通過系列小小活動增加和和客戶接觸的的機(jī)會，培譽(yù)譽(yù)客戶忠誠度度。目的：在塑造項(xiàng)目品品牌的同時，，期限內(nèi)完成成85％以上去化。。策略：1、利用實(shí)景，進(jìn)進(jìn)行訴求點(diǎn)二二次挖掘和整整合；2、以文化氛圍圍和參與性較較強(qiáng)的詩詞歌歌賦征文大賽賽（結(jié)合項(xiàng)目目實(shí)景）再次次提升項(xiàng)目知知名度和美譽(yù)譽(yù)度，建立品品牌。銅陵生姜綜合合大市場——掃盤第四階段：掃掃盤根據(jù)計劃，進(jìn)進(jìn)入尾盤時，，初步考慮的的主要推廣策策略為：促銷：尾盤采采取優(yōu)惠促銷銷傳播，重點(diǎn)點(diǎn)打價格戰(zhàn)，，突出性價比比；傳播要點(diǎn)：特特價網(wǎng)點(diǎn)房，，機(jī)不可失。。銅陵生姜綜合合大市場——案場操作作一、案場操盤盤之三線思維維二、案場操盤盤之一重點(diǎn)二二原則三、案場操盤盤之理想人員員配置四、案場操盤盤之激勵體系系商榷五、案場操盤盤之五個重要要節(jié)點(diǎn)六、案場操盤盤之步步升值值的心理設(shè)計計七、置業(yè)顧問問電話營銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)八、案場操盤盤七步一要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)九、案場操盤盤現(xiàn)場逼討標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)十、會議模式式設(shè)計案場操作作：售樓處講究品品質(zhì)/舒適/關(guān)懷，銷售人人員講究專業(yè)業(yè)服務(wù)，銷售售道具講究識識別和差異，，根據(jù)銷售進(jìn)進(jìn)度和工程進(jìn)進(jìn)度設(shè)計相應(yīng)應(yīng)接待流程，，以延長客戶戶逗留時間為為設(shè)計手段，，并且要設(shè)立立好標(biāo)準(zhǔn)的例例會模式。銅陵生姜綜合合大市場——案場優(yōu)化化一、案場操盤盤之三線思維維三條主線客戶服務(wù)產(chǎn)品細(xì)分隊(duì)伍建設(shè)外延內(nèi)涵產(chǎn)品整理品牌營銷價值感挖掘建立好銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)；建立與與合作單位、、開發(fā)公司、、政府部門、、競爭對手等等溝通的人員員機(jī)構(gòu)加強(qiáng)激勵機(jī)制制的建立，整整合好隊(duì)伍的的“精神”鑒定出產(chǎn)品的的潮流性、差差異性，整合合產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn)，形成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的銷售說辭辭通過產(chǎn)品細(xì)分分找到產(chǎn)品的的最強(qiáng)賣點(diǎn)，，建立產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)特的產(chǎn)品個個性通過案場親情情接待、步步步升值的看房房路線引導(dǎo)、、媒體宣傳、、公關(guān)及團(tuán)購購活動等提升升產(chǎn)品的價值值感銅陵生姜綜合合大市場——案場優(yōu)化化二、案場操盤盤之一重點(diǎn)二二原則一個重點(diǎn)：原則一：原則二：超越客戶滿意意原則溝通平衡原則則現(xiàn)場實(shí)施多元元化集客銅陵生姜綜合合大市場——案場優(yōu)化化三、案場操盤盤之理想人員員配置工程總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理工程副經(jīng)理策劃師文員/售后出擊組（組長長）銷售組（銷售售主管）置業(yè)顧問（若干）置業(yè)顧問（若干）置業(yè)顧問（若干）置業(yè)顧問（若干）預(yù)算造價銅陵生姜綜合合大市場——案場優(yōu)化化四、案場操盤盤之激勵體系系商榷1-團(tuán)隊(duì)管理獎勵勵2-1項(xiàng)目組的成員員都有除正常常來訪客戶之之外開拓客戶戶的義務(wù)，對對于非正常來來訪客戶，項(xiàng)項(xiàng)目給予一定定的額外獎勵勵，如另外開開拓的客戶成成交并且全款款到位，給予予一定經(jīng)濟(jì)數(shù)數(shù)額的額外獎獎勵；2-2項(xiàng)目完成獎分分月度完成獎獎和季度完成成獎，如果完完成月度任務(wù)務(wù)，給予團(tuán)隊(duì)隊(duì)一定經(jīng)濟(jì)數(shù)數(shù)額的獎勵，，如連續(xù)3個月完成任務(wù)務(wù)，給予團(tuán)隊(duì)隊(duì)更高經(jīng)濟(jì)數(shù)數(shù)額的月度獎獎勵；2-3在完成月度任任務(wù)的前提下下，月度銷售售冠軍個人將將獲得經(jīng)濟(jì)獎獎勵；連續(xù)3個月成為銷售售冠軍，給予予重獎，同時時晉升。2-“淘汰懲罰”激激勵1）每月對銷售售人員進(jìn)行月月度任務(wù)考核核和銷售排名名；2）不能完成任任務(wù)，在薪酬酬上將進(jìn)行懲懲罰；3）月度考核沒沒有完成任務(wù)務(wù)，并排在團(tuán)團(tuán)隊(duì)末尾，將將其列入待定定席位；4）列為待定席席位的銷售人人員，做市場場調(diào)研工作；；如下月完成成任務(wù)，取消消待定席位；；5）連續(xù)2—3月沒有完成銷銷售任務(wù)，并并排在團(tuán)隊(duì)末末尾，予以降降級或勸退。。銅陵生姜綜合合大市場——案場優(yōu)化化五、案場操盤盤之五個重要要節(jié)點(diǎn)1、迎客——親切銷售員在看到到客戶走向售售樓處時，立立刻起身上前前迎接，并主主動拉開玻璃璃門，配合肢肢體語言對客客戶的來訪表表示歡迎，并并進(jìn)行沙盤講講解。銷售員員在沙盤講解解的過程中要要試探客戶的的需求、客戶戶對物業(yè)的評評價，以便在在看工地過程程中有重點(diǎn)的的介紹。2、看房途中——熱情介紹完沙盤并并了解客戶基基本情況后，，需要邀請客客戶到現(xiàn)場看看房，看房路路徑要設(shè)計，，動線要便捷捷，且視野要要開闊、整潔潔。在看房的的路上要與客客戶多交流，，避免冷場。。3、看戶型——感染銷售員將客戶戶帶至現(xiàn)場看看房時，介紹紹要有重點(diǎn)，，優(yōu)勢要強(qiáng)化化，劣勢簡單單帶過或簡單單描述。語言言要沖充滿感感染力，給客客戶描繪未來來的生活場景景。4、計算——精細(xì)客戶看完現(xiàn)場場，銷售員再再次邀請至售售樓處，并給給客戶倒水。。在雙方友好好的氣氛下，，銷售員給客客戶計算房價價，銷售員要要做到精細(xì)給給客戶算好每每筆數(shù)據(jù)，字字跡要清晰端端莊。5、逼定——真實(shí)當(dāng)客戶對看好好的房子較為為滿意但還猶猶豫不決時，，銷售員要給給其“臨門一一腳”，利用用團(tuán)隊(duì)的配合合，給客戶信信心，完成定定購。銅陵生生姜綜綜合大大市場場——案場場優(yōu)優(yōu)化化六、案案場操操盤之之步步步升值值的心心理設(shè)設(shè)計步步增增值逼定實(shí)景體體驗(yàn)項(xiàng)目宣宣講和和價值值詮釋釋售樓處處運(yùn)作作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)電話營營銷形象氛氛圍行動爆發(fā)熱情興趣關(guān)注感知步步為為贏銅陵生生姜綜綜合大大市場場——案場場優(yōu)優(yōu)化化七、置置業(yè)顧顧問電電話營營銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、電話話接聽聽流程和和要點(diǎn)點(diǎn)：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)問問候語語短暫對對話介紹項(xiàng)項(xiàng)目概概況（（1分鐘））詢問客客戶相相關(guān)信信息（（客戶戶姓名名、電電話、、獲知知渠道道、需需求等等）力邀客客戶到到現(xiàn)場場（突突出利利益誘誘惑點(diǎn)點(diǎn)和價價值點(diǎn)點(diǎn)）與客戶戶預(yù)約約會面面時間間（二二擇一一法））感謝客客戶的的來電電，結(jié)結(jié)束語語2、跟蹤蹤回訪訪流程和和要點(diǎn)點(diǎn)：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)問問候語語禮貌地地征詢詢能否否通話話找到談?wù)勗挼牡那腥肴朦c(diǎn)，，不可可單刀刀直入入詢問前前次看看房的的感受受，探探詢購購買意意向電話逼逼討預(yù)約下下次會會面時時間結(jié)束語語銅陵生生姜綜綜合大大市場場——案場場優(yōu)優(yōu)化化八、案案場操操盤七七步一一要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)第一次次到訪訪客戶戶（七七步一一要））第一步步：開開門迎迎客（（面帶帶微笑笑，開開門迎迎客））第二步步：寒寒喧問問暖（（消除除客戶戶的抗抗拒心心理，，與客客戶拉近距距離））第三步步：項(xiàng)項(xiàng)目介介紹（（項(xiàng)目目整體體介紹紹，充充分利利用銷銷售道具、、突出出核心心價值值）第四步步：引引座倒倒水（（客戶戶需求求初探探，戶戶型介介紹））第五步步：實(shí)實(shí)地看看房（（重點(diǎn)點(diǎn)突出出項(xiàng)目目的板板塊優(yōu)優(yōu)勢、、差異化優(yōu)優(yōu)勢和和產(chǎn)品品優(yōu)勢勢）第六步步：溝溝通洽洽談（（入座座，探探求客客戶的的需求求）第七步步：送送客說說辭（（留取取客戶戶的聯(lián)聯(lián)系方方式））要點(diǎn)：：盡量量延長長客戶戶的逗逗留時時間老客戶戶接待待流程程第一步步：開開門迎迎客（（面帶帶微笑笑，開開門門迎迎客））第二步步：寒寒喧問問暖（（客戶戶問候候）第三步步：引引座倒倒水（（客戶戶需求求確認(rèn)認(rèn)）第四步步：談?wù)勁斜票贫ǎǎ▋r格格談判判，強(qiáng)強(qiáng)勢，，不要要輕易易讓價價，向向項(xiàng)目目經(jīng)理理申請請價格格）第五步步：簽簽定購購單（（當(dāng)場場簽定定單，，不要要讓客客戶回回去考考慮））第六步步：送送客說說辭（（笑面面送客客）銅陵生生姜綜綜合大大市場場——案場場優(yōu)優(yōu)化化九、案案場操操盤現(xiàn)現(xiàn)場逼逼討標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場逼逼討是是一個個非常常講究究策略略和細(xì)細(xì)節(jié)的的環(huán)節(jié)節(jié)，這這涉及及到誘誘價、、吊價價、讓讓價幾幾個過過程，，具體體要求求如下下：1、誘價價：銷銷售員員“只只報價價、不不談價價”，，除了了一些些公開開的折折扣，，銷售售員不不可以以私自自承諾諾客戶戶有何何優(yōu)惠惠；2、吊價價：當(dāng)當(dāng)銷售售員掌掌握客客戶有有購買買意向向時，，可以以向客客戶““拋出出繡球球”，，暗示示客戶戶如果果有購購買意意向，，需要要把定定金帶帶過來來，才才可以以向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)申申請一一定的的價格格優(yōu)惠惠；3、讓讓價價：：當(dāng)當(dāng)客客戶戶表表示示只只要要能能給給予予較較為為滿滿意意的的優(yōu)優(yōu)惠惠，，可可以以當(dāng)當(dāng)場場定定房房，，這這時時候候，，銷銷售售員員需需要要通通過過一一些些道道具具（（如如價價格格審審批批單單））向向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)請請示示，，并并且且要要交交流流一一定定的的時時間間，，讓讓客客戶戶覺覺得得優(yōu)優(yōu)惠惠要要費(fèi)費(fèi)一一定定的的周周折折，，當(dāng)當(dāng)銷銷售售員員拿拿著著領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)簽簽字字的的審審批批單單走走向向客客戶戶時時，，同同時時假假裝裝流流露露不不是是很很容容易易的的表表情情，，讓讓客客戶戶獲獲得得較較大大的的平平衡衡感感和和滿滿足足感感。。銅陵陵生生姜姜綜綜合合大大市市場場———案場場優(yōu)優(yōu)化化十、、會會議議模模式式設(shè)設(shè)定定1、晨晨會會目的的：：振振奮奮精精神神，，進(jìn)進(jìn)入入工工作作狀狀態(tài)態(tài)要求求：：檢檢查查人人員員出出勤勤情情況況、、著著裝裝儀儀表表，，安安排排當(dāng)當(dāng)天天工工作作時間間：：早早上上8：30——9：00流程程和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：1）列列隊(duì)隊(duì)站站立立，，項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理檢檢查查出出勤勤和和著著裝裝儀儀表表，，點(diǎn)點(diǎn)名名；；2）互相相問好好（大大聲））；3）項(xiàng)目目經(jīng)理理請出出值班班人員員主持持當(dāng)天天晨會會（所所有人人鼓掌掌以示示歡迎迎）；；4）值班班人員員出列列，問問好，，匯報報當(dāng)天天天氣氣狀況況、讀讀報（（當(dāng)日日有關(guān)關(guān)房地地產(chǎn)新新聞或或房地地產(chǎn)重重大事事件一一至兩兩則）），匯匯報當(dāng)當(dāng)前銷銷售業(yè)業(yè)績、、目標(biāo)標(biāo)、差差距和和努力力方向向；5）當(dāng)日日工作作安排排（每每人匯匯報，，銷售售助理理做記記錄））；6）項(xiàng)目目經(jīng)理理根據(jù)據(jù)各人人匯報報情況況作補(bǔ)補(bǔ)充并并提出出要求求；7）主持持人帶帶領(lǐng)大大家喊喊項(xiàng)目目口號號（大大聲、、激情情、有有動作作）；；8）主持持人宣宣布晨晨會結(jié)結(jié)束、、解散散、各各就各各位。。銅陵生生姜綜綜合大大市場場——案場場優(yōu)優(yōu)化化2、夕會會目的：：提高高團(tuán)隊(duì)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)能力力和個個人營營銷能能力，，集中中和控控制客客戶資資源，，加強(qiáng)強(qiáng)落單單力要求：：總結(jié)結(jié)當(dāng)天天銷售售情況況，梳梳理來來客來來電情情況、、分析析來訪訪客戶戶、制制定一一對一一營銷銷措施施時間：：晚上上5：40——6：00流程和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：1）銷售售助理理召集集，座座談；；2）銷售售助理理總結(jié)結(jié)當(dāng)天天的銷銷售情情況，，成交交置業(yè)業(yè)顧問問的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分分享；；3）銷售售助理理檢查查當(dāng)天天來訪訪來電電登記記表和和置業(yè)業(yè)顧問問的客客戶來來訪記記錄本本并進(jìn)進(jìn)行對對照，，檢查查有無無遺漏漏和重復(fù)復(fù)信息息，有有無搶搶客戶戶現(xiàn)象象，在在各置置業(yè)顧顧問客客戶來來訪記記錄本本上簽簽字確確認(rèn)；；4）置業(yè)業(yè)顧問問描述述和分分析當(dāng)當(dāng)日各各自的的來電電來訪訪客戶戶情況況（包包括客客戶基基本情情況、、信息息獲知知渠道道、需需求、意意向、、問題題等等等），，并闡闡述下下一步步跟蹤蹤回訪訪策略略；5）展開開討論論，大大家對對客戶戶營銷銷提出出自己己的觀觀點(diǎn)，，最后后由銷銷售助助理總總結(jié)，，確定定每個個客戶戶的下下一步步行動方方案并并落實(shí)實(shí)到人人；6）制定來電電客戶的去去電回訪說說辭、要求求和時間，，并確定去去電回訪人人；7）由文員/售后將當(dāng)日的的來訪來電客客戶信息輸入入電腦統(tǒng)一歸歸檔。銅陵生姜綜合合大市場——案場優(yōu)化化3、項(xiàng)目業(yè)務(wù)周周例會目的：及時總總結(jié)和分析，，不斷提高業(yè)業(yè)務(wù)水平，縮縮短與目標(biāo)的的差距；要求：總結(jié)本本周業(yè)務(wù)進(jìn)展展情況和價格格水平，尋找找和分析原因因，制定相應(yīng)應(yīng)策略，落實(shí)實(shí)責(zé)任人，制制定下周目目標(biāo)任務(wù)。時間：每周一一上午8：40—9：40流程和標(biāo)準(zhǔn)：：1、項(xiàng)目經(jīng)理召召集項(xiàng)目人員員；2、匯報本周銷銷售情況和價價格水平；3、分別就客戶戶、策劃方案案/集客方案、傳傳播方案和效效果進(jìn)行匯報報，并展開分分析和討論，，研究本周的的業(yè)績狀況；；4、制定相應(yīng)策策略和提出支支持要求，項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)調(diào)和響應(yīng)；5、制定下周目目標(biāo)任務(wù)，落落實(shí)到人。銅陵生姜綜合合大市場——當(dāng)前工作作當(dāng)前需解決工工作：1、售樓部的選選址和裝修；；2、項(xiàng)目LOGO的設(shè)計；（最好招聘項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)計師））3、置業(yè)顧問的的招聘；4、整合銅陵媒媒介資源，積