2023年調(diào)味品銷售工作總結(jié)

第16頁共16頁2023年?調(diào)味品銷售?工作總結(jié)?__食品有?限公司_?__月份工?作總結(jié)_?_片區(qū)主要?跟__一起?去拜訪了片?區(qū)內(nèi)的各個(gè)?客戶，了解?各個(gè)客戶的?基本情況，?以及推薦我?們公司新品?。并且一些?以前賣過我?們產(chǎn)品而現(xiàn)?在沒有賣的?客戶，讓他?們重新接受?我們的產(chǎn)品?。解決一些?扔存在的問?題。__?渝北趙慶客?戶，網(wǎng)絡(luò)廣?，網(wǎng)點(diǎn)多，?公司思路和?方向都比較?長遠(yuǎn)。目前?，現(xiàn)目前要?解決的問題?，趙慶有的?單品和__?其他區(qū)域經(jīng)?銷商代理的?單品有所沖?突。__?_月份工作?計(jì)劃服從?公司安排。?___?_年__月?__日第?二篇：調(diào)味?品總結(jié)1?.調(diào)味品的?概念：在食?品加工或烹?調(diào)中能夠調(diào)?整或調(diào)和食?物口味的食?品加工輔料?或添加劑。?2.閾值?：可以感覺?到特定味的?最小濃度。?3.等價(jià)?濃度：比較?兩種同類不?同味質(zhì)的呈?味物質(zhì)時(shí)，?將對共同屬?性達(dá)到相同?感覺時(shí)的濃?度稱之為等?價(jià)濃度。?25.豆腐?乳：是由豆?腐發(fā)酵制成?的咸、鮮香?味的發(fā)酵食?品，是我國?著名的具民?族特色的發(fā)?酵調(diào)味品。?26.腐?乳的分類：?（一）根據(jù)?腐乳工藝類?型：腌制型?，發(fā)霉型，?細(xì)菌型（二?）根據(jù)裝壇?灌湯時(shí)所用?的輔料及產(chǎn)?品的顏色不?同分：紅腐?乳，白腐乳?，花色腐乳?，醬腐乳，?青腐乳3?3.黃酒的?定義是：以?稻米、黍米?、黑米、玉?米、小麥等?為原料，經(jīng)?過蒸料，拌?以麥曲、米?曲或酒藥，?進(jìn)行糖化和?發(fā)酵釀制而?成的各類黃?酒。34?.按黃酒的?含糖量將黃?酒分為以下?___類：?干黃酒，半?干黃酒，半?甜黃酒，甜?黃酒，濃甜?黃酒，加香?黃酒按釀?造工藝對黃?酒分類：淋?飯酒、攤飯?酒、喂飯酒?3.調(diào)味?品的作用：?①賦味②除?異矯味③確?定口味④增?加香氣⑤賦?予顏色⑥添?加營養(yǎng)成分?⑦食療養(yǎng)生?⑧殺菌抑菌?⑨影響口感?5.醬油?按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?分：釀造醬?油、再制醬?油、醬油狀?調(diào)味汁6?.醬油在食?品中的作用?：賦味、增?色、增香、?除異、保健?13.醬?的概念（發(fā)?酵醬）：是?以富含蛋白?質(zhì)的豆類和?富含蛋白質(zhì)?的谷類及其?副產(chǎn)品為主?要原料，在?微生物的酶?催化作用下?，分解成熟?的發(fā)酵型糊?狀調(diào)味品。?（1）按?照原料分類?：豆醬（大?豆醬、豆瓣?醬、蠶豆醬?）；面醬；?花色醬品：?以醬為主料?，配以香?辛料和芝麻?、花生、蝦?米等原料制?成的（2?）按照含鹽?的多少：咸?口醬、低鈉?（減鹽）醬?、低鹽化醬?14.以?發(fā)酵微生物?種類劃分：?①毛霉型豆?豉：②曲霉?型豆豉③細(xì)?菌型豆豉：?④根霉型豆?豉以含水量?分：干豆豉?和水豆豉?15低鹽化?處理的措施?：1）降低?水分，提高?滲透壓；?（2）增加?大量酵母以?增加乙醇含?量；（3?）發(fā)酵初期?加入___?—___%?的乙醇；?（4）高溫?發(fā)酵（白醬?使用）7?.蛋白質(zhì)原?料作用：?(1為微生?物的生長繁?殖提供營養(yǎng)?物質(zhì)(2醬?油的營養(yǎng)成?分以及鮮味?來源。(_?__部分氨?基酸的進(jìn)一?步反應(yīng)與醬?油的香氣的?形成、色素?的生成有直?接關(guān)系。?(4醬油色?、香、味、?體的形成致?關(guān)重要，是?醬油生產(chǎn)的?主要原料。?8.淀粉?質(zhì)原料作用?：(1提?供碳源：淀?粉在醬油釀?造過程中分?解為糊精、?葡萄糖(2?供發(fā)酵：葡?萄糖經(jīng)酵母?菌發(fā)酵生成?的酒精、甘?油、丁二醇?等物質(zhì)是形?成醬油香氣?的前體物和?醬油的甜味?成分；(?3提供香味?：葡萄糖經(jīng)?某些細(xì)菌發(fā)?酵生成各種?有機(jī)酸可進(jìn)?一步形成酯?類物質(zhì)，增?加醬油香味?。(4形?成體態(tài)：留?于醬油中的?葡萄糖和糊?精可增加甜?味和粘稠感?，對形成醬?油良好的體?態(tài)有利。?(5形成色?素：醬油色?素的生成與?葡萄糖密切?相關(guān)。9?.菌種要求?（曲霉選育?的原則）：?⑴酶系全，?活力高，特?別是蛋白酶?及糖化酶活?力要強(qiáng)；⑵?生長繁殖快?；⑶對雜菌?抵抗力強(qiáng)；?⑷發(fā)酵后具?有醬油固有?的香氣而不?產(chǎn)生異味；?⑸不產(chǎn)生黃?曲霉毒素。?10.醬?油的發(fā)酵原?理：將醬醪?或醬醅裝入?發(fā)酵容器內(nèi)?，采用保溫?或者不保溫?方式，利用?曲中的酶和?微生物的發(fā)?酵作用，將?醬醅中的物?料分解、轉(zhuǎn)?化，形成醬?油獨(dú)有的色?、香、味、?體成分，這?一過程，就?是醬油生產(chǎn)?中的發(fā)酵。?發(fā)酵方法及?操作的好壞?，直接影響?到成品醬油?的質(zhì)量和原?料利用率。?19.加?入輔料作用?：提供微生?物活動所需?要的營養(yǎng)物?質(zhì)，增加食?醋中糖分和?氨基酸的含?量，有助于?形成食醋的?色、香、味?。輔料還起?著吸收水分?、疏松醋醅?及貯藏空氣?的作用。常?用的輔料：?細(xì)谷糠(也?叫統(tǒng)糠、麩?皮或豆粕。?20.醋?生產(chǎn)的三個(gè)?過程和主要?菌種：一是?原料中淀粉?的分解，即?糖化過程；?二是酒精發(fā)?酵，即酵母?菌將可發(fā)酵?性的糖轉(zhuǎn)化?成乙醇；三?是醋酸發(fā)酵?，即醋酸菌?將乙醇轉(zhuǎn)化?成乙酸。參?與糖化發(fā)酵?作用的主要?微生物：霉?菌、酵母菌?和醋酸菌。?22.淀?粉蒸煮目的?：使淀粉吸?水膨脹，由?顆粒狀態(tài)轉(zhuǎn)?變?yōu)槿苣z狀?態(tài)；使原料?___和細(xì)?胞徹底破裂?；使原料中?的某些有害?物質(zhì)也會在?高溫下遭到?破壞；對原?料進(jìn)行了殺?菌。23?.食醋（或?醬油）色、?香、味的形?成：①酸味?的形成（食?醋）：原料?中的淀粉經(jīng)?霉菌（或酶?制劑）、酵?母菌和醋酸?菌的分解生?成了醋酸，?是食醋中酸?味的主要來?源。除醋酸?外，食醋中?還含有乳酸?、延胡索酸?、琥珀酸、?蘋果酸、檸?檬酸、酒石?酸、α-酮?戊二酸等不?揮發(fā)性酸。?這些酸能使?食醋的滋味?更加柔和、?醇厚。因此?，優(yōu)質(zhì)食醋?一般含不揮?發(fā)性酸高。?②甜味的形?成：食醋中?的糖類各種?原料，其中?以葡萄糖與?麥芽糖最多?，此外還有?甘露糖、_?__伯糖、?半乳糖、糊?精、蔗糖等?。另外甘油?、甘氨酸等?也具有一定?的甜度。③?鮮味的形成?：食醋中的?鮮味食醋中?的氨基酸，?如谷氨酸及?谷氨酸－鈉?鹽均有鮮味?。優(yōu)質(zhì)醋的?氨基酸含量?較高。④咸?味的形成：?醋酸發(fā)酵完?畢之后，加?入食鹽不僅?能抑制醋酸?菌對醋酸的?進(jìn)一步氧化?，而且還給?食鹽帶來咸?味，并促成?各氨基酸給?予食醋鮮味?。⑤苦味、?澀味的形成?：食醋的苦?味和澀味主?要鹽鹵。另?外，微生物?在代謝過程?中形成的胺?類，如四甲?基二胺，1?,5－二氨?基戊胺，都?是苦味物質(zhì)?，它們賦予?食醋苦味。?有些氨基酸?也呈苦味。?過量的高級?醇呈苦澀味?。⑥香味的?形成：食醋?中香味物質(zhì)?含量很少，?但種類很多?。只有當(dāng)各?種組分含量?適當(dāng)時(shí)，才?能賦予食醋?以特殊的芳?香。構(gòu)成食?醋香味成分?：酯類：乙?酸乙酯、丙?酸乙酯、乙?酸異戊酯、?乙酸戊酯等?；醇類：乙?醇、甲醇、?丙醇、異丙?醇、正戊醇?等醛類：乙?醛、糠醛、?異戊醛、乙?縮醛、甘油?醛、香草醛?等；⑦色素?的形成：食?醋的色素原?料本身和釀?造過程中發(fā)?生的一些變?化。原料中?如高粱含單?寧較多，易?氧化生成黑?色素。原料?分解生成的?糖和氨基酸?發(fā)生美拉德?反應(yīng)生成氨?基糖呈褐色?，葡萄糖在?高溫下脫水?生成焦糖。?另外，還可?人工添加色?素，如添加?醬色或炒米?，以增加色?澤。⑧醋體?的形成：食?醋的體態(tài)決?定于它的可?溶性固形物?的含量。組?成可溶性固?形物的主要?物質(zhì)有食鹽?、糖分、氨?基酸、蛋白?質(zhì)、糊精、?色素等。固?形物含量高?，體態(tài)粘稠?；反之則稀?薄。總之?，在食醋生?產(chǎn)過程中，?由于各微生?物的協(xié)同作?用生成不同?種物質(zhì)，這?些物質(zhì)經(jīng)過?陳釀，達(dá)到?協(xié)調(diào)平衡，?形成食醋特?有的色、香?、味、體。?32.香?辛料定義和?功能：它們?或有強(qiáng)烈的?香氣，或有?刺激性的味?道，或可用?于著色，或?可用于提高?食欲，或有?利于消化。?現(xiàn)通常所指?的香辛料大?都是香料植?物的干燥物?，它們可以?是該植物的?根、花蕾、?枝、皮、葉?、果等，它?們能給食物?帶來特有的?風(fēng)味、色澤?和刺激性味?感。36?.黃酒的生?物性混濁：?由于污染了?微生物(乳?酸菌或醋酸?菌或煎酒不?徹底所引起?的。防止?這些現(xiàn)象的?發(fā)生,應(yīng)做?好以下幾項(xiàng)?工作:(?1嚴(yán)格掌握?煎酒溫度和?時(shí)間。(?2做好酒壇?的清洗和滅?菌工作,勿?用漏壇裝酒?。(3做?好荷葉、箬?殼、竹絲或?麻絲的滅菌?工作。(?4黃酒經(jīng)滅?菌裝壇時(shí),?必須做到滅?菌灌壇后的?酒開口暴露?不超過半分?鐘,立即蓋?好消毒過的?荷葉,做到?封口嚴(yán)密,?包扎牢固。?(5貯酒?庫要避光、?通風(fēng)、干燥?、衛(wèi)生。?37.黃酒?的褐變及防?止：黃酒的?色澤隨貯存?時(shí)間延長而?加深,尤其?是含糖、氮?等浸出物多?的半甜型、?甜型黃酒,?貯存期過長?,形成類黑?精物質(zhì)增多?,酒色很深?。并有焦糖?臭味,酒味?變差,俗稱?褐變?？梢?采取下列措?施防止或減?慢黃酒褐變?的發(fā)生:①?合理控制黃?酒中糖、氮?等的含量,?尤其是氮的?含量。②適?當(dāng)增加酒的?酸度(降低?ph值。③?貯存溫度低?。④貯存時(shí)?間不宜過長?。⑤降低酒?中鐵、錳、?銅、鋅的含?量38.?谷氨酸的代?謝途徑：e?mp,hm?p,tca?,轉(zhuǎn)氨反應(yīng)?，乙醛酸循?環(huán)，二氧化?碳固定谷?氨酸生產(chǎn)菌?的具體育種?思路：1?.切斷或減?弱支路代謝?2.解除自?身的反饋抑?制3.增加?前體物的合?成4.提高?細(xì)胞膜的滲?透性5.強(qiáng)?化能量代謝?6.利用基?因工程技術(shù)?構(gòu)建谷氨酸?工程菌株?39.等電?點(diǎn)法提取谷?氨酸的原理?：等電點(diǎn)法?是谷氨酸提?取方法中最?簡單的一種?方法,由于?設(shè)備簡單、?操作簡便、?投資少等優(yōu)?點(diǎn),谷氨酸?發(fā)酵液不經(jīng)?除菌或除菌?、不經(jīng)濃縮?或濃縮處理?、在常溫或?低溫下加鹽?酸調(diào)至谷氨?酸的等電點(diǎn)?ph3.2?2,使谷氨?酸呈過飽和?狀態(tài)結(jié)晶析?出。43?.污染雜菌?和感染噬菌?體引起的發(fā)?酵異常：①?污染雜菌（?污染雜菌后?，od值增?長快，糖耗?也快，且發(fā)?酵液泡沫增?多，但谷氨?酸生成量少?。）的處理?：如果發(fā)酵?前期發(fā)現(xiàn)雜?菌污染，可?將培養(yǎng)基重?新滅菌，并?酌加培養(yǎng)基?成分，重新?接種后再發(fā)?酵。如果發(fā)?酵中期發(fā)現(xiàn)?染菌，而p?h、od值?和糖耗等尚?屬正常，此?時(shí)可加大風(fēng)?量，按常規(guī)?繼續(xù)發(fā)酵。?如果發(fā)酵后?期染菌，一?般對發(fā)酵影?響不大。②?感染噬菌體?（感染噬菌?體后，od?值不上升甚?至下跌，因?此發(fā)酵液p?h上升且變?得粘稠，泡?沫也增多。?發(fā)酵液中很?少有谷氨酸?蓄積。）的?處理：如果?發(fā)酵前期發(fā)?現(xiàn)感染噬菌?體，可將培?養(yǎng)基重新滅?菌，或采用?并罐法。如?果發(fā)酵中期?發(fā)現(xiàn)感染噬?菌體，將培?養(yǎng)基在70?℃加熱10?min殺死?噬菌體，補(bǔ)?料補(bǔ)種，重?新發(fā)酵。如?果發(fā)酵后期?染菌，一般?對發(fā)酵影響?不大。第?三篇：觀閣?鎮(zhèn)開展調(diào)味?品專項(xiàng)整治?工作階段總?結(jié)(__?觀閣鎮(zhèn)開展?調(diào)味品專項(xiàng)?整治工作階?段總結(jié)區(qū)?食安辦：?為規(guī)范我鎮(zhèn)?食品調(diào)味料?的管理，按?照《廣安區(qū)?__年食品?安全專項(xiàng)整?治工作實(shí)施?方案》（廣?區(qū)食安委〔?__〕__?號）要求和?部署，開展?了調(diào)味品專?項(xiàng)整治，現(xiàn)?將階段工作?總結(jié)如下：?觀閣鎮(zhèn)緊?急制定了“?觀閣鎮(zhèn)調(diào)味?品專項(xiàng)整治?實(shí)施方案”?，成立了領(lǐng)?導(dǎo)小組，公?布了___?投訴電話。?根據(jù)檢查?要求，針對?我鎮(zhèn)具體情?況，研究提?出了重點(diǎn)以?醬油、食醋?、料酒、味?精、花椒、?大料、辣椒?及其制品、?自制調(diào)味料?及其它干鮮?調(diào)味料為重?點(diǎn)品種。以?調(diào)味品生產(chǎn)?經(jīng)營企業(yè)、?小作坊、攤?販、集貿(mào)市?場、食品店?和建筑工地?、機(jī)關(guān)、企?事業(yè)單位的?___食堂?等餐飲場所?為重點(diǎn)單位?。重點(diǎn)檢查?區(qū)域是：原?料庫房、熟?食間等，深?入開展專項(xiàng)?執(zhí)法排查，?嚴(yán)肅查處違?法生產(chǎn)、經(jīng)?營和使用假?冒偽劣調(diào)味?品等違法行?為，進(jìn)一步?規(guī)范調(diào)味品?市場秩序，?確保人民群?眾的飲食安?全。食品安?全職能監(jiān)管?部門對監(jiān)管?對象舉辦了?食品安全知?識培訓(xùn)，重?點(diǎn)就食品調(diào)?味料使用知?識進(jìn)行全面?培訓(xùn)，并對?食品調(diào)味料?監(jiān)督管理工?作提出了具?體要求。?加大宣傳，?制作有針對?性的宣傳材?料，發(fā)放到?食品生產(chǎn)、?經(jīng)營者手中?，使食品生?產(chǎn)、經(jīng)營者?人人知曉，?人人參與到?食品安全監(jiān)?督當(dāng)中來，?在我鎮(zhèn)形成?良好的社會?氛圍。至?__月__?日，我鎮(zhèn)共?出動執(zhí)法人?員___人?次，檢查副?食店、超市?、餐飲、小?吃攤點(diǎn)、鹵?制品攤點(diǎn)等?單位，階段?整治結(jié)果表?明，我鎮(zhèn)在?檢查中沒有?發(fā)現(xiàn)問題調(diào)?味品下一?步我鎮(zhèn)將繼?續(xù)加大對調(diào)?味品的監(jiān)督?檢查力度，?并把工作做?細(xì)做實(shí)，杜?絕使用不合?格調(diào)味品行?為，切實(shí)保?證食品的衛(wèi)?生質(zhì)量，保?障廣大消費(fèi)?者的消費(fèi)安?全。觀閣?鎮(zhèn)人民政府?__年_?_月__日?第四篇：?對調(diào)味品銷?售人員業(yè)績?考核和薪酬?的幾點(diǎn)思考?對調(diào)味品?銷售人員業(yè)?績考核和薪?酬的幾點(diǎn)思?考一、前?言銷售管?理中銷售人?員業(yè)績考核?制度和薪酬?制度的重要?性人人皆知?，我們不需?要太多的理?論的闡述說?明。我們用?下面這個(gè)故?事就能很恰?當(dāng)?shù)卣f明這?兩個(gè)制度的?重要性。（?范本）幾年?前，一個(gè)偶?然的機(jī)會，?筆者與江西?某制藥公司?的銷售人員?在一家賓館?認(rèn)識并共處?了幾天，這?位銷售人員?給筆者詳細(xì)?介紹了他們?公司的業(yè)績?考核體系和?薪酬體系以?及由此帶來?的市場上的?和銷售隊(duì)伍?內(nèi)部的沖突?，也發(fā)泄了?他對公司的?不滿，他的?不滿表現(xiàn)在?行為上是消?極怠工和“?吃里扒外”?。自那時(shí)候?起筆者便非?常___銷?售管理制度?中的業(yè)績考?核制度和薪?酬制度方面?的問題，也?有意地從企?業(yè)的銷售管?理者、銷售?人員和相關(guān)?文獻(xiàn)中更多?地搜集了這?方面的資料?。筆者希望?通過本文的?論述，能較?精練地對銷?售人員業(yè)績?考核制度和?薪酬制度的?基本內(nèi)容予?以表達(dá)，同?時(shí)對當(dāng)前在?這個(gè)問題上?的的做法加?以評論。?二、銷售人?員業(yè)績考核?制度和薪酬?制度的基本?內(nèi)容業(yè)績?考核和薪酬?計(jì)算是不同?但又密切相?關(guān)的概念，?因此我們把?兩個(gè)概念放?到一起進(jìn)行?穿插性的、?綜合性的分?析是可行的?。當(dāng)今，企?業(yè)對銷售人?員的業(yè)績考?核主要是對?容易量化的?定量指標(biāo)進(jìn)?行考核，并?以此為基礎(chǔ)?計(jì)算薪酬，?而對定性指?標(biāo)的___?較少。（?一）對銷售?人員業(yè)績考?核是銷售管?理中的重要?內(nèi)容，我國?目前大多數(shù)?企業(yè)在對銷?售人員業(yè)績?考核時(shí)的基?本做法主要?注重可量化?指標(biāo)的考核?，可量化的?考核主要可?分成非定額?考核和定額?考核兩種。?非定額核的?基本做法是?按銷售人員?的實(shí)際銷售?額（或量）?來衡量業(yè)績?，即按賣出?的數(shù)量或總?額來進(jìn)行考?核，也就是?按絕對數(shù)考?核；定額考?核的基本作?法是給每一?個(gè)銷售人員?制定一個(gè)基?本銷售額（?或量）即定?額，銷售人?員業(yè)績的衡?量更注重以?超過基本銷?售額部分來?計(jì)算，基本?銷售額的制?定一般要考?慮銷售區(qū)域?、產(chǎn)品線、?人口統(tǒng)計(jì)特?征、宏觀經(jīng)?濟(jì)環(huán)境等的?具體情況。?（二）銷?售人員業(yè)績?考核制度是?薪酬的基礎(chǔ)?。不同的企?業(yè)往往會根?據(jù)具體的情?況制定不同?類型的薪酬?制度。銷售?人員的顯性?薪酬（如果?存在隱性薪?酬的話）的?算法最基本?的有：采取?底薪制、底?薪加提成制?、底薪加業(yè)?績提成加獎?金制，其中?最經(jīng)常采用?的方法是第?二、第三種?。這里最值?得___的?是業(yè)績提成?方案的設(shè)計(jì)?，業(yè)績提成?的計(jì)算方法?是與業(yè)績的?定量考核方?法聯(lián)系在一?起的，在實(shí)?際管理中，?提成大致有?三種：1?、總額（量?）直線提成?，即以銷售?總額作為提?成基礎(chǔ)，每?單位的銷售?額（量）的?提成比率相?同；2、?分段遞增提?成，其計(jì)算?方法可類比?為個(gè)人所得?稅的累進(jìn)法?；3、分?段遞減提成?，其計(jì)算方?法可類比為?個(gè)人所得稅?的累退法。?在兩種分段?提成法中，?更多的公司?以超過定額?部分為分段?提成的基礎(chǔ)?，也有的公?司則以總的?銷售業(yè)績作?為分段提成?的基礎(chǔ)。?三、對銷售?人員業(yè)績考?核制度和薪?酬制度的評?論和建議?經(jīng)過實(shí)踐調(diào)?查和理論上?的邏輯推理?，筆者對上?述業(yè)績考核?制度和薪酬?制度有一些?想法和建議?，現(xiàn)將這些?看法表述如?下，以供討?論：（一?）只對易量?化指標(biāo)進(jìn)行?的定量業(yè)績?考核導(dǎo)致銷?售人員在薪?酬及晉升上?的不公平。?只對易量?化指標(biāo)進(jìn)行?的定量業(yè)績?考核以及相?應(yīng)的薪酬制?度在理論上?是有顯著缺?陷的。僅對?易量化指標(biāo)?進(jìn)行的定量?業(yè)績考核的?優(yōu)點(diǎn)是便于?操作，但因?為有些難于?定量化的非?常重要的定?性指標(biāo)沒有?納入業(yè)績考?核體系，從?而使銷售人?員的實(shí)際表?現(xiàn)與考核的?結(jié)果產(chǎn)生一?定的背離。?這些定性指?標(biāo)主要有顧?客滿意度、?銷售人員反?饋信息的質(zhì)?量水平等等?。按現(xiàn)有的?考核制度，?在其他條件?相同的情況?下，一個(gè)年?銷售額高的?業(yè)務(wù)員比一?個(gè)年銷售額?低的業(yè)務(wù)員?的業(yè)績考評?結(jié)果要好，?從而收入也?要更高。但?是，這種考?核方法的缺?點(diǎn)是明顯的?。譬如，如?果銷售額高?的銷售人員?所服務(wù)過的?客戶的滿意?度低的話，?那么與其說?該銷售人員?的業(yè)績水平?高還不如說?他在破壞公?司的市場基?礎(chǔ)。再加上?不滿意顧客?的“廣播效?應(yīng)”，我們?更可以認(rèn)為?顧客滿意度?低而年銷售?額高的銷售?人員是有害?于公司的。?同樣，有些?銷售人員的?推銷能力雖?然差一些，?但他的市場?觀察能力要?強(qiáng)一些，能?為公司提供?準(zhǔn)確的、及?時(shí)的、高質(zhì)?量的市場信?息，所以對?這一部分銷?售人員使用?定量的考核?方法也是有?問題的。?可見，對業(yè)?務(wù)人員的業(yè)?績考核應(yīng)該?結(jié)合采用定?量與定性的?指標(biāo)，對定?量的與定性?的指標(biāo)予以?分解，賦以?權(quán)數(shù)，然后?加權(quán)計(jì)算，?評定業(yè)績考?核等級。當(dāng)?然，這樣一?來，薪酬的?計(jì)算可能會?更復(fù)雜從而?難以在實(shí)踐?中操作。因?此，我們認(rèn)?為可以采用?如___法?來簡化薪酬?的計(jì)算：銷?售額決定業(yè)?績提成，定?性因素部分?地決定獎金?額。當(dāng)然，?這只是一個(gè)?建議，也許?有更好的方?法，但不管?怎樣，基本?的原則是將?定性的因素?納入業(yè)績考?核體系，并?且能對薪酬?計(jì)算產(chǎn)生影?響。（二?）在定額考?核與非定額?定額考核從?定量的業(yè)績?考核通常結(jié)?果來看，定?額考核比非?定額考核要?好。非定額?考核沒有考?慮銷售區(qū)域?、產(chǎn)品線、?市場競爭的?劇烈程度、?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)?境等的具體?情況，因而?顯失公平。?但如果采用?定額考核法?，定額制定?的合理化將?是一個(gè)挑戰(zhàn)?。定額是一?個(gè)綜合了多?種因素的結(jié)?果，因而只?能依靠歷史?數(shù)據(jù)的經(jīng)驗(yàn)?估計(jì)加以測?算。譬如：?某啤酒公司?在___市?場業(yè)務(wù)員的?銷售定額一?定比___?市場的業(yè)務(wù)?員的銷售定?額是高還是?低，我們只?能通過歷史?數(shù)據(jù)和最新?的信息資料?加以分析才?能確定。其?實(shí)，諸如此?類問題，在?實(shí)際工作中?都是難以解?答的問題。?（三）實(shí)?踐中通常的?定量業(yè)績考?核實(shí)際上是?建立在銷售?額指標(biāo)上的?。筆者認(rèn)為?，即使不考?慮定性指標(biāo)?的考核問題?，這種定量?考核的指標(biāo)?設(shè)置也是有?問題的。在?其他條件相?同的假設(shè)下?，銷售額的?多少與市場?份額的大小?、企業(yè)生產(chǎn)?能力的利用?率有一定關(guān)?系，所以對?銷售額指標(biāo)?的___是?很自然的。?但我們認(rèn)為?，業(yè)績考核?體系的設(shè)計(jì)?不僅要考慮?銷售額指標(biāo)?，而且也要?考慮利潤率?指標(biāo)。利潤?率指標(biāo)可以?用“（某業(yè)?務(wù)員銷售收?入-某業(yè)務(wù)?員推銷費(fèi)用?-已銷售產(chǎn)?品的成本）?/某業(yè)務(wù)員?銷售收入”?來表示）。?也就是說，?我們既要考?慮業(yè)務(wù)員的?推銷效率問?題，也要考?慮業(yè)務(wù)員的?推銷效益問?題。這樣我?們可以解決?“假如有甲?乙兩個(gè)銷售?員，年銷售?額相同但甲?的費(fèi)用是乙?的費(fèi)用的_?__倍，我?們的業(yè)績考?核體系如何?識別兩個(gè)業(yè)?務(wù)員的優(yōu)劣?呢？”等問?題?？梢姡?業(yè)績考核體?系由定量指?標(biāo)和定性指?標(biāo)構(gòu)成，其?中定量指標(biāo)?主要包括銷?售額和利潤?率，定性指?標(biāo)主要包括?顧客滿意度?、反饋信息?的質(zhì)量水平?等。業(yè)績?考核制度將?會對薪酬制?度產(chǎn)生影響?，其中的銷?售額指標(biāo)和?兩個(gè)定性指?標(biāo)在薪酬計(jì)?算上的運(yùn)用?原則已在前?文中討論過?。我們要問?的是：如何?使利潤率指?標(biāo)在薪酬計(jì)?算上具有可?操作性呢？?筆者認(rèn)為，?將利潤率指?標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷?售定額和推?銷費(fèi)用定額?。利潤率指?標(biāo)在薪酬制?度中的具體?運(yùn)用可轉(zhuǎn)化?為：實(shí)際推?銷費(fèi)用小于?推銷費(fèi)用定?額的，按差?額的一定比?例計(jì)算為銷?售人員的收?入；實(shí)際推?銷費(fèi)用小大?于推銷費(fèi)用?定額的，按?差額的一定?比例從銷售?人員收入中?扣回。（?四）薪酬制?度的業(yè)務(wù)提?成方案中，?總額（量）?直線提成法?是與無定額?業(yè)績考核方?法相對應(yīng)的??？傤~（量?）直線提成?法背后的理?論基礎(chǔ)是基?于如下假設(shè)?：所有銷售?人員銷售每?一單位產(chǎn)品?所付出的努?力是相同的?，而不管銷?售區(qū)域、產(chǎn)?品線等是否?相同。顯然?，這個(gè)假設(shè)?是荒謬的，?從而總額（?量）直線提?成法不管在?理論上還是?在實(shí)踐中都?是不可取的?。分段提?成法一般與?定額業(yè)績考?核方法相對?應(yīng)，這種方?案背后的理?論基礎(chǔ)是假?設(shè)：如果銷?售區(qū)域、產(chǎn)?品線等銷售?人員以外的?因素不同，?那么銷售人?員所銷售的?每一單位產(chǎn)?品付出的努?力是不同的?。當(dāng)然，對?每一單位產(chǎn)?品分別確定?提成比例顯?然不現(xiàn)實(shí)，?所以實(shí)踐中?采用分段確?定提成比例?的辦法來達(dá)?到可操作性?的目的，同?時(shí)也達(dá)到對?真實(shí)情況的?盡可能的逼?近。通常，?如前文所說?，分段確定?提成比例的?辦法有分段?遞增提成法?和分段遞減?提成法。?分段遞增提?成背后的理?論假設(shè)是：?假定銷售人?員銷售產(chǎn)品?時(shí)，銷售每?增加一單位?產(chǎn)品，邊際?努力是遞增?的，對銷售?人員來說，?也就是邊際?成本遞增，?并且認(rèn)為這?種邊際努力?遞增是由產(chǎn)?品本身的特?點(diǎn)和某類產(chǎn)?品的銷售具?有自動的反?規(guī)模效應(yīng)來?決定的。?分段遞減提?成背后的理?論假設(shè)是：?假定銷售人?員銷售產(chǎn)品?時(shí)，銷售每?增加一單位?產(chǎn)品，邊際?努力遞減，?對銷售人員?來說，也就?是邊際成本?遞減，并且?認(rèn)為這種邊?際努力遞減?是由產(chǎn)品本?身的特點(diǎn)和?某類產(chǎn)品的?銷售具有自?動的規(guī)模效?應(yīng)來決定的?。對于分?段遞增提成?和分段遞減?提成兩種方?法，我們在?理論上作出?的這種解釋?的可靠性和?科學(xué)性，其?實(shí)我們無從?證實(shí)。不過?我們從中可?以看出，在?銷售管理實(shí)?踐中，提成?方案究竟應(yīng)?該如何設(shè)計(jì)?，應(yīng)該具體?情況具體分?析，問題的?解決可能最?終來自于實(shí)?踐的摸索而?沒有現(xiàn)成的?理論模式可?套用。另外?，提成的基?礎(chǔ)是否扣除?定額部分關(guān)?系到對定額?思想的貫徹?是否徹底，?顯然，不扣?除定額的分?段提成是違?背定額思想?的，一般不?宜采用。?第五篇：開?展食品調(diào)味?品和食品添?加劑專項(xiàng)整?治工作小結(jié)?開展食品?調(diào)味品和食?品添加劑?專項(xiàng)整治工?作小結(jié)為?規(guī)范我縣食?品調(diào)味料和?食品添加劑?的使用和管?理，鞏固深?化打擊違法?添加非食用?物質(zhì)和濫用?食品添加劑?專項(xiàng)整治行?動成果，根?據(jù)省衛(wèi)生廳?《___加?強(qiáng)食品調(diào)味?料和食品添?加劑監(jiān)督管?理___》?（皖機(jī)發(fā)_?__號）文?件要求及市?食安辦的部?署，涇縣扎?實(shí)開展了食?品調(diào)料和食?品添加劑整?頓與規(guī)范工?作，現(xiàn)將具?體落實(shí)情況?小結(jié)如下：?一、領(lǐng)導(dǎo)?重視。我?縣食安委常?務(wù)副主任主?持召開專題?會議，認(rèn)真?學(xué)習(xí)文件精?神，詳細(xì)部?署工作任務(wù)?，嚴(yán)格要求?各食品安全?監(jiān)管部門；?各部門成立?專項(xiàng)整治領(lǐng)?導(dǎo)組，制定?整治方案。?二、__?_培訓(xùn)。?各食品安全?監(jiān)管部門對?各自監(jiān)管對?象分別舉辦?了食品安全?知識培訓(xùn)班?，重點(diǎn)就食?品調(diào)味料和?食品添加劑?規(guī)范使用等?知識進(jìn)行全?面培訓(xùn)，并?對食品調(diào)味?料和食品添?加劑監(jiān)督管?理工作提出?了具體要求?。三、加?大宣傳。?（一）將《?___嚴(yán)厲?打擊食品非?法添加行為?嚴(yán)格規(guī)范食?品添加劑生?產(chǎn)使用的公?告》全文在?政府門戶網(wǎng)?站及食安辦?網(wǎng)站公告。?（二）按?要求印制_?__份《_?__嚴(yán)厲打?擊食品非法?添加行為嚴(yán)?格規(guī)范食品?添加劑生產(chǎn)?使用的公告?》張貼到公?共場所與居?委會、街道?及所有的食?品安全經(jīng)營?單位。（?三）各部門?按照職責(zé)分?工，結(jié)合各?自監(jiān)管實(shí)際?工作，制作?有針對性的?宣傳材料，?發(fā)放到監(jiān)管?的食品生產(chǎn)?經(jīng)營單位，?目前已發(fā)放?、張貼《致?廣大養(yǎng)殖場?（戶）嚴(yán)禁?使用“瘦肉?精”的一封?信》___?份，印發(fā)《?致全縣生豬?定點(diǎn)屠宰場?、屠宰經(jīng)營?戶的一封_?__》__?_份，印發(fā)?《食品中可?能違法添加?發(fā)非信用物?質(zhì)___和?食品中可能?濫用的食品?添加劑品