XX公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

深圳采納公司肖爾布拉克項目組2003年05月08日肖爾布拉克營銷戰(zhàn)略規(guī)劃保密程度：目錄第一部分回顧與總結第二部分戰(zhàn)略核心

第1小節(jié)近期戰(zhàn)略目標第2小節(jié)遠期戰(zhàn)略目標第3小節(jié)競爭分析第4小節(jié)競爭戰(zhàn)略

第三部分品牌戰(zhàn)略第1小節(jié)產品策略第2小節(jié)品牌戰(zhàn)略的差異化第3小節(jié)價格策略第四部分渠道與渠道伙伴第五部分整合傳播策略第六部分新營銷管理戰(zhàn)略

第1小節(jié)組織戰(zhàn)略第2小節(jié)人力資源戰(zhàn)略第七部分整體價值鏈激勵體系戰(zhàn)略第八部分區(qū)域市場策略第一部分回顧與總結增長原因人和：務實、富有戰(zhàn)斗力的領導團隊地利：新疆相對封閉的競爭和消費環(huán)境天時：國家產業(yè)調整的政策；伊力特上市后經營戰(zhàn)略的轉移；白楊戰(zhàn)略偏差；率先搶占終端得先機等。從近幾年的數(shù)據(jù)來看，肖爾布拉克的銷售業(yè)績取得了明顯的增長2000200120020。315億元0。7063億元1。0688億元營銷回顧但是，縱向對比來看……增長的區(qū)域并不平衡，部分地區(qū)增長緩慢，2002年，個別地區(qū)有下滑的趨勢新源市場蘭州市場南疆大區(qū)營銷回顧銷售量在上升，但利潤及利潤率卻在下降營銷回顧中高端產品市場份額小，中低端產品受到來自其他小品牌的蠶食和攻擊藍色三角形代表新疆市場構成，紅色線框內部分代表肖爾布拉克市場份額，黃線、粉線部分代表其他中小品牌。營銷回顧，通過內訪和市場調研我們發(fā)現(xiàn)，以下幾個方面存在的問題成為影響肖爾布拉克成長的主要因素企業(yè)文化品牌規(guī)劃營銷服務營銷組織渠道管理產品規(guī)劃營銷競爭營銷回顧現(xiàn)象營銷銷回回顧顧激情、、艱苦苦創(chuàng)業(yè)業(yè)等成成功制制勝的的第一一法寶寶正在在逐漸漸喪失失團隊的的凝聚聚力正正在減減弱有陷入入內耗耗的危危險企業(yè)文文化問題危害小富即即安的的思想想開始始彌漫漫；危危機意意識淡淡薄；；本位主主義、、個人人英雄雄主義義思想想嚴重重，宗派主主義與與小團團體利利益開開始出出現(xiàn)；；任人唯唯親；；經經驗主主義；；新源源派現(xiàn)現(xiàn)象；；主觀感感性的的戰(zhàn)略略和發(fā)發(fā)展計計劃。。缺乏明明晰的的企業(yè)業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略略沒有及及時總總結和和提煉煉企業(yè)業(yè)的核核心理理念，，核心心的價價值觀觀有待待建設設個別團團隊成成員有有老化化的趨趨勢品牌牌形形象象和和內內涵涵不不鮮鮮明明，，品品牌牌知知名名度度較較高高但但品品牌牌認認知知度度和和美美譽度度相相對對較較低低廣告告運運作作不不系系統(tǒng)統(tǒng)。。終終端端形形象象的的建建立立不不理理想想促銷銷活活動動過過于于單單一一，，缺缺乏乏創(chuàng)創(chuàng)新新，，效效果果差差，，未未整整合合。。缺乏乏系系統(tǒng)統(tǒng)科科學學的的品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。營銷銷回回顧顧現(xiàn)象問題危害消費費者者不不清清楚楚肖肖爾爾布布拉拉克克代代表表涵涵義義與眾眾多多中中小小品品牌牌進進行行價價格格和和終終端端的的爭爭奪奪。。低檔檔酒酒的的印印象象。。包包裝裝比比較較差差。。競爭爭乏乏力力，，發(fā)發(fā)展展沒沒有有根根基基，，白白楊楊與與新新安安的的今今天天可可能能就就是是肖肖爾爾布布拉拉克克的的明明天天品牌牌規(guī)規(guī)劃劃沒有有建建立立系系統(tǒng)統(tǒng)的的產產品品規(guī)規(guī)劃劃戰(zhàn)戰(zhàn)略略.隨意意性性大大，，產產品品開開發(fā)發(fā)目目的的不不明明確確,缺缺乏乏細細致致科科學學的的論論證證。。營銷銷回回顧顧現(xiàn)象問題危害產品品品品種種多多，，管管理理成成本本上上升升，，消消費費者者認認知知混混亂亂目前前反反映映在在2002年年銷銷售售報報表表上上的的產產品品共共計計69種種.單單品品之之間間缺缺乏乏內內在在的的橫橫向向聯(lián)聯(lián)系系.同同時時也也缺缺乏乏縱縱向向的的延延續(xù)續(xù)性性.產品規(guī)劃劃網絡重心心下移的的策略正正確，但但精耕細細作尚不不完善部分渠道道劃分有有重疊和和混亂情情況。在一、二二級市場場及重點點成長地地區(qū)仍存存在較多多的網絡絡空白點營銷銷回回顧顧現(xiàn)象問題危害網絡建設設還可以以更細致致渠道的管管理制度度和管理理思想有有待完善善。管理理的力度度有待加加強。區(qū)域市場場發(fā)展不不平衡管理不力力，給部部分竄貨貨者提供供了溫床床成為為其其它它中中小小品品牌牌進進攻攻的的基基地地渠道管管理營銷銷回回顧顧沒有系系統(tǒng)的的組織織戰(zhàn)略略導致致管理理脫節(jié)節(jié)結構缺缺乏導導致降降低了了決策策的缺缺乏嚴嚴謹科科學的的論證證。人員素素質偏偏低人才流流失現(xiàn)象問題危害沒有獨獨立的的市場場部、、人力力資源源部、、沒有有系統(tǒng)統(tǒng)的培培訓計計劃、、沒有有員工工的職職業(yè)規(guī)規(guī)劃等等注重內內部挖挖潛，，不注注重人人才引引進職責分分工不不明確確，屬于傳傳統(tǒng)的的生產產+推推銷型型組織織。沒有建建立科科學的的組織織體系系和組組織發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)戰(zhàn)略政策不不穩(wěn)定定，人人為主主觀因因素較較多。。激勵政政策未未兌現(xiàn)現(xiàn)或不不及時時影響響經銷銷商積積極性性有令不不行情情況。。企業(yè)內內部不不重視視對營營銷的的整體體服務務缺乏對對經銷銷商的的服務務意識識營銷銷回回顧顧營銷服服務現(xiàn)象問題危害契約型型松散散型合合作經銷商商和渠渠道成成員還還沒有有成為為真正正的戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作伙伙伴關關系經銷商商忠誠誠度降降低，，產品品流通通和終終端推推廣減減緩，，竄貨貨現(xiàn)象象。營銷銷回回顧顧現(xiàn)象問題危害營銷競競爭價格戰(zhàn)戰(zhàn)，單單一促促銷手手段，，隨節(jié)日日和競競爭對對手而而制定定，限限于渠渠道和和終端端競爭對對手不不明確確。競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略不不明確確。競競爭手手段單單一。。沒有建建立整整個價價值鏈鏈的營營銷激激勵體體系；；所有的的競爭爭都成成為局局部的的戰(zhàn)術術競爭爭，被被迫與與對手手打價價格戰(zhàn)戰(zhàn)，利利潤降降低，，結論論一一今年營營銷目目標的的障礙礙點未來戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的的瓶頸頸………結論論二二，企業(yè)文文化品牌策策略營銷服服務營銷組組織渠道管管理產品規(guī)規(guī)劃營銷競競爭營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃肖爾布布拉克克沒有有科學學的明明晰的的戰(zhàn)略略規(guī)劃劃、目目標和和部署署營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略革革命結論論三三迎接新新營銷銷時代代的到到來結論論四四由零散散的戰(zhàn)戰(zhàn)術創(chuàng)創(chuàng)意向向系統(tǒng)統(tǒng)戰(zhàn)略略營銷銷轉變變；由以產產品為為中心心的營營銷向向以品品牌建建設為為中心心的營營銷轉轉變；；由以價格格為競爭爭導向的的營銷向向以整個個價值鏈鏈為激勵勵體系的的營銷轉轉變；新營銷的的六個變變化結論論五五由以渠道道終端搶搶奪為主主的營銷銷向以建建設渠道道伙伴關關系的深深度營銷銷轉變；；由以促銷銷、廣告告為手段段的營銷銷向以整整合傳播播為主的的營銷轉轉變；由以計劃劃、執(zhí)行行、控制制、反饋饋為主的的營銷管管理向目目標管理理、情景景管理、、知識管管理、領領導力等等現(xiàn)代管管理的轉轉變。新營銷的的六個變變化結論論六六新營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略構成成圖渠道伙伴伴品牌建設設整合傳播播激勵體系系新營銷管管理營銷戰(zhàn)略略規(guī)劃結論論七七營銷戰(zhàn)略略基本因因素構成成營銷戰(zhàn)略略規(guī)劃戰(zhàn)略目標標競爭對手手戰(zhàn)略方針針第二部分分戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標與戰(zhàn)戰(zhàn)略方針針營銷變革革不是一一個部門門所能做做的事情情，也不不是由企企業(yè)高層層一時的的支持下下就可以以付諸實實踐的。。如果是是那樣的的話，所所有這些些動作都都會明顯顯地表現(xiàn)現(xiàn)為權宜宜之計，，是為維維護經銷銷商和企企業(yè)之間間關系而而被迫做做出的行行動。而而要使廠廠商之間間的關系系有真正正的改變變的，是是廠家從從內心、、從決策策高層做做出的決決定，并并在整個個公司付付諸實施施，它是是企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的一一部分。。----------采納新新營銷遠景我在哪里？我去哪里？我怎么去？我是誰?近景思考考新疆160余家家各類酒酒廠全國36000家白酒酒企業(yè)肖爾布拉拉克的位位置在哪哪里？第1小節(jié)節(jié)近近期期戰(zhàn)略目目標結論論一一肖爾布拉拉克現(xiàn)狀狀寫真在高速發(fā)發(fā)展中存存在需要要改善的的營銷與與管理方方面的問問題。品牌定位位有待明明確。品品牌美譽譽度亟需需提高是中低檔檔酒的代代表快速成長長的中型型白酒企企業(yè)在新疆有有較高的的知名度度和一定定的市場場占有率率的區(qū)域域性品牌牌。務實工作作作風，，戰(zhàn)斗團團隊，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)激情情描述一描述二描述三白酒市場場簡析走勢市場份額額相對穩(wěn)穩(wěn)定2002年領導導品牌的的銷量在在普遍下下降或者者增長趨趨緩。。部分企業(yè)業(yè)品牌意意識開始始覺醒。。疆內市場場(一)啟示新疆白酒酒企業(yè)也也正在重重新洗牌牌。最后的開開拓疆內內新市場場，穩(wěn)固固既有市市場的時時機。白酒市場場簡析疆內市場場(二)競爭相對封閉閉的競爭爭與消費費環(huán)境。。品牌之間間競爭同同質化嚴嚴重，模模仿、跟跟風盛行行中高檔品品牌不多多。終端端的競爭爭是無序序、混亂亂、初級級的新疆白酒酒市場的的競爭是是新疆酒酒之間的的競爭。。啟示白酒市場場簡析新產品研研發(fā)要符符合市場場的需求求中高檔產產品存在在機會點點啟示消費消費者對對本地產產品的偏偏好是觀觀念、價價格與選選擇上的的出現(xiàn)了領領導品牌牌，但沒沒有統(tǒng)領領全疆的的高檔產產品。。疆外產品品正在通通過產品品細分進進入新疆疆市場。。疆內市場(三）結論論三三綜述但變革必須須求穩(wěn)，立立足新疆，，以高檔產產品的開發(fā)發(fā)為突破口口，提升品品牌形象,肖爾布拉克克營銷的變變革既是自自身發(fā)展的的需要，同同時市場也也存在這樣樣的契機。。近期任務：：通過高檔檔產品的開開發(fā)，力爭爭在2---3年左左右的時間間內，完成成品牌升級級改造。近期目標----有有絕對的疆疆內市場和和一定的疆疆外市場占占有率、有有很高的的的品牌知名名度和良好好美譽度、、有深厚文文化內涵的的新疆白酒酒的第一品品牌。結論論三三肖爾布拉克克近期目標標在戰(zhàn)略原則則的指導下下，我們將將疆內任務務具體化，，分解成以下下五方面的的具體目標標，確保戰(zhàn)戰(zhàn)略任務的的實現(xiàn)：提銷量：完成全年銷銷售目標2個億。做品牌：：整合內外資資源，與競競爭品牌拉拉開距離，，避免貼身身肉搏戰(zhàn)，實現(xiàn)現(xiàn)品牌質的的飛躍。精渠道：：進行渠道改改革，優(yōu)化化渠道，精精耕細作的的網絡開發(fā)發(fā)策略。抓服務：外部推動內內部，營銷銷管理+營營銷服務。。帶隊伍：推行學習型型的組織，，帶出一支支能征善戰(zhàn)戰(zhàn)的隊伍。。結論論四四肖爾布拉克克2003目標分解解第2小節(jié)遠遠期戰(zhàn)戰(zhàn)略目標白酒市場簡簡析行業(yè)整體利利潤繼續(xù)呈呈下降趨勢勢。資本開始介介入白酒市市場80%的利利潤集中在在20%的的品牌企業(yè)業(yè)全國市場現(xiàn)象啟示未來白酒市市場的競爭爭更加激烈烈資本的介入入使白酒市市場出現(xiàn)重重新洗牌的的可能白酒市場簡簡析全國市場競爭啟示全國市場來來看，大多多數(shù)市場內內白酒的競競爭既有全國性性品牌又有有區(qū)域性品品牌，其中區(qū)域性性品牌占市市場的主導導地位。品牌在白酒酒競爭中發(fā)發(fā)揮著巨大大的力量。。區(qū)域市場的的防御戰(zhàn)比比新市場的的開拓更重重要白酒市場簡簡析全國市場消費啟示區(qū)域市場的的產品消費費繼續(xù)呈流流行化趨勢勢消費觀念的的轉變導致致部分消費費群持續(xù)流流失。產品優(yōu)勢必必須向品牌牌優(yōu)勢轉化化新產品仍然然有機會白酒市場簡簡析全國市場新現(xiàn)象啟示買斷商的成成功與引發(fā)發(fā)的思考高檔產品開開發(fā)成功使使白酒營銷銷模式發(fā)生生了變化。。消費者開始始注重品質質以外的價價值營銷觀念與與營銷概念念的創(chuàng)新日日益重要。。白酒市場簡簡析綜述肖爾布拉克克在完成疆疆內市場鞏鞏固的同時時應該放眼眼全國市場場，乃至國國際市場，，這是企業(yè)業(yè)自身發(fā)展展和生存的的雙重需要要。白酒消費的特特點和白酒市市場的競爭態(tài)態(tài)勢表明，新新品牌總是能能找到適合自自己成長的土土壤。全國市場的開開拓應該以結論論三遠期目標：力力爭用十年左左右的時間，，完成肖爾布布拉克的真正正意義上的騰騰飛。使之成為------在在全國地區(qū)有有較好的市場場占有率，很很高的產品知知名度和美譽譽度的全國性性知名品牌，，未來中國白白酒十強企業(yè)業(yè)，成功實現(xiàn)現(xiàn)產業(yè)擴張和和品牌擴張的的戰(zhàn)略目標，，最終進入資資本市場。肖爾布拉克遠遠期目標第3小節(jié)：競競爭分析在向既定目標標前進的路上上，誰是我們真正正意義上的競競爭對手目標對手簡析析思考伊力特：新疆疆白酒第一品品牌，壟斷著著高檔酒市市場。產品描述：公公務、商務宴宴請的首選，，禮品酒，地地方特產。印象描述：有有面子，有檔檔次，口感好好。定位描述：英英雄本色，伊伊力特曲；兵兵團文化，奮奮斗精神。優(yōu)勢：上市公公司，形象鮮鮮明，傳播持持久，生產力力強。劣勢：管理環(huán)環(huán)節(jié)繁復，市市場執(zhí)行與控控制力較弱，，反應機制慢慢伊力特目標對手簡析析白楊：老牌釀釀酒企業(yè)，新新疆中低檔酒酒。新安：老牌白白酒企業(yè)，新新疆中低檔酒酒。產品描描述：：一般般聚會會場合合，老老品牌牌印象描描述：：大眾眾價位位，下下崗酒酒定位描描述：：不詳詳優(yōu)勢：：歷史史較長長，一一定知知名度度，部部分忠忠誠消消費群群劣勢：：缺乏乏創(chuàng)新新精神神，管管理規(guī)規(guī)范性性差白楊與新安目標對對手簡簡析三臺：：傳統(tǒng)統(tǒng)釀酒酒產地地。古城：：悠久久的釀釀酒史史。產品描描述：：中低低檔產產品，，高檔檔產品品缺乏乏有效效支持持印象描描述：：大眾眾酒定位描描述：：文化化與歷歷史優(yōu)勢：：歷史史較長長，一一定知知名度度，部部分忠忠誠消消費群群劣勢：：定位位與傳傳播脫脫節(jié)，，眼高高手低低。三臺與古城目標對對手簡簡析伊犁河河：買買斷品品牌的的后起起之秀秀產品描描述：：名稱稱有特特色，，緊扣扣酒鄉(xiāng)鄉(xiāng)印象描描述：：新面面孔。。定位描描述：：追隨隨者，，借勢勢，模模仿，，搶占占終端端。優(yōu)勢：：靈活活，價價格掌掌控自自主性性大，，劣勢：：短期期行為為，實實力有有限。。無法法操作作全疆疆市場場。伊犁河目標對手手簡析克拉瑪依依酒：新新出地產產酒，有有一定沖沖勁駝仙系列列：南疆疆市場的的老企業(yè)業(yè)，酒品品豐富阿山特：：老牌低低檔酒，，價格低低。產品描述述：風格格不鮮明明印象描述述：老朋朋友或新新面孔優(yōu)勢：地地緣，成成本領先先。劣勢：缺缺乏長遠遠規(guī)劃，，品牌積積累不足足其他地產酒目標對手手簡析肖爾布拉拉克：快快速發(fā)展展的新疆疆酒的新新秀，市市場快速速擴張，，發(fā)展。。產品描述述：口感感、質量量好。印象描述述：價格格實惠，，低檔酒酒中的代代表，一一般宴飲飲，自飲飲的選擇擇。定位描述述：來自自伊犁酒酒鄉(xiāng)，工工薪、市市民、牧牧民階層層。優(yōu)勢：優(yōu)優(yōu)秀的領領導團隊隊，遠大大的理想想，奮斗斗的精神神劣勢：戰(zhàn)戰(zhàn)略不清清晰，系系統(tǒng)不完完善，經經驗有待待總結，，產品研研發(fā)隨意意，思想想發(fā)生轉轉變。。。。。。。肖爾布拉克肖爾布拉拉克簡析析品質服務品牌渠道人員價格促銷終端機制市場占有有率物流廣告市場反應應力競爭要素素投入程度度新疆白酒酒企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略圖紅色—伊伊力特灰灰色—肖肖爾布拉拉克藍色—白白楊與新新安桔桔色---三三臺與古古城新疆酒企企戰(zhàn)略圖圖從新疆酒酒企戰(zhàn)略略圖中可可以看出出：新疆疆酒具有有比較相相近的風風格和品品質；伊力特作作為新疆疆酒的第第一品牌牌仍然在在多方面面處于領領先地位位。但存存在機制制、服務務和市場場反應力力等方面面的弱點點。肖爾布拉拉克、新新安、白白楊、三三臺、古古城等主主要品牌牌在價格格、品牌牌、渠道道、促銷銷等處在在比較相相近的位位置。

領導者戰(zhàn)略公司的相關產品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格變化、新產品引進創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上對其它公司起著領導作用。

挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻擊市場領先者和其它競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領導者的地位。

利基者戰(zhàn)略它們只注重專業(yè)市場，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為專業(yè)市場的領先者。

追隨者戰(zhàn)略它們在市場上采取跟隨者的策略，從產品、命名、宣傳等都和領導者極為相似，利用領導者的資源分割市場。市場戰(zhàn)略略定位方方式結論論一一各種買斷斷品牌：：利基者者新疆各主主要品牌牌的市場場角色伊力特：：新疆白白酒市場場的領導導者肖爾布拉拉克：處處于追隨隨者和利利基者之之間白楊等：：追隨者者，挑戰(zhàn)戰(zhàn)者之間間結論論二二肖爾布拉拉克與眾眾多中小小品牌集集中在中中低檔的的陣營中中，被迫迫進行慘慘烈的終終端與價價格的爭爭奪。目前眾多多的中小小品牌是是肖爾布布拉克最最直接的的區(qū)域競競爭對手手。肖爾布拉拉克與其其他中小小品牌的的關系肖爾布拉拉克要通通過戰(zhàn)略略定位的的差異化化迅速從從中小品品牌的陣陣營中跳跳出來。。結論論三三我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想只有實現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略的的差異化化，才能能從根本本上擺脫脫中小品品牌的圍圍追堵截截。才能能保證肖肖爾布拉拉克不是是白酒市市場上的的過客和和流星。。結論論五五我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想差異化的的策略品質服務品牌渠道人員價格促銷終端機制市場占有率物流廣告市場反應力競爭要素投入程度肖爾布拉克的的現(xiàn)在與未來來灰色---現(xiàn)現(xiàn)在紅色色---未來來品質服務品牌渠道人員價格促銷終端機制物流廣告競爭要素投入程度肖爾布拉克的的未來紅色----肖爾布拉克克藍色----伊力特市場占有率市場反應力結論論六六肖爾布拉克在在實現(xiàn)戰(zhàn)略轉轉型過程中面面臨的首要問問題是伊力特特強大的壓力力戰(zhàn)略發(fā)展的競競爭對手發(fā)展高檔產品品的障礙潛在的低檔產產品的競爭隱隱患結論論五五必須挑戰(zhàn)伊力力特!第4小節(jié)戰(zhàn)戰(zhàn)略方方針戰(zhàn)略方針肖爾布拉克需需要實現(xiàn)近期期與的戰(zhàn)略目目標面對著強大戰(zhàn)戰(zhàn)略競爭對手手伊力特。我們的戰(zhàn)略思思想我們不宜正面面與伊力特發(fā)發(fā)生交鋒---伊力特五五十余年的發(fā)發(fā)展歷史，上上市公司多年年的品牌積淀淀等。不能模仿伊力力特，否則我我們將始終生生存在巨人的的陰影之下戰(zhàn)略方針我們的戰(zhàn)略思思想需要要采采取取迂迂回回的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略即全全面面的的差差異異化化競競爭爭。。實現(xiàn)現(xiàn)全全面面的的超超越越??！第三三部部分分品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略第1小小節(jié)產產品分分析高市場成長率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW問題類，這類產品的市場成長率高，相對市場份額低。明星類，利潤較高，是高速成長市場中的領先者。死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產品。金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現(xiàn)金收入。低相關市場份額高產品分分析波士頓頓產品品矩陣陣分析析扁特、、圓特特、鞏乃斯斯大曲曲等低相相關關市場場份額額高高高市市場場成長長率低低QUESTIONSTARDOGCASHCOW無特制普普特、、六年年、八八年、、山水老老窖等等產品品分分析綠色陳陳釀陳壇肖爾布布拉克克產品品波士頓頓矩陣陣分析析產品分分析-金牛牛類產產品沒沒有周周期規(guī)規(guī)劃，，趨于于老化化。金牛類類產品品過度度集中中在低低檔產產品，，沒有形成成層次次，存存在現(xiàn)現(xiàn)金流流的隱隱患。。金牛死狗死狗類類過多多，管管理成成本過過高有些死死狗類類產品品沒有有定性性。產品分分析金牛問題問題類類產品品缺乏乏概念念包裝裝，風風險大大。明星類類產品品幾乎乎沒有有利潤減減少，，缺乏乏新的的增長長點。。明星產產品產品市場定位措施類別市場份額重點銷售區(qū)域扁特、鞏乃斯等占量保證現(xiàn)金流通過產品包裝改造、提升，深入打假，產品編號，加強管理，延長產品的生命周期。

金牛產品50%烏魯木齊、綠色陳釀及開發(fā)產品等占利又占量重點宣傳全面整合問題類成為金牛類35%疆內注重終端配合宣傳30%疆外開發(fā)形象產品不進入渠道，政府共關。明星類10%阻擊產品自然淘汰部分死狗類產品。開發(fā)新賣點。

死狗類疆內市場產品品策策略略肖爾布布拉克克產品品線規(guī)規(guī)劃結論論重點開開發(fā)形形象產產品第2小小節(jié)品品牌牌戰(zhàn)略略的差差異化化品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略伊力特特：英英雄本本色，，兵團團文化化，奮奮斗精精神。。白楊與與新安安：地地域物物產及及白楊楊精神神兵團色色彩，，戍邊邊拓荒荒三臺與與古城城：悠悠久的的釀酒酒歷史史絲綢古古道文文化定位差差異化化伊力特白楊新安三臺古城沒有能能夠在在真正正意義義上代代表新新疆酒酒及新新疆酒酒文化化的品品牌品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略定位差差異化化肖爾爾布布拉拉克克------新新疆疆酒酒、、新新疆疆酒酒文文化化的的代代表表者者和和傳傳承承者者。。品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位位差差異異化化新疆疆酒酒文文化化：：純純潔潔靈靈性性的的天天山山雪雪水水、、天天然然綠色色的的五五谷谷冬冬糧糧、、傳傳統(tǒng)統(tǒng)質質樸樸的的老老五五甑甑工工藝藝、、豪豪放放直直爽爽的的西西部部性性格格、、熱熱情情絢絢麗麗的的民民族族風風情情，，新疆酒酒----純糧糧釀造造、高高品質質品牌戰(zhàn)略策略差異化肖爾布拉克---與伊力力特系出同源源肖爾布拉克---低檔酒酒的形象品牌的內涵很很難支持高檔檔產品的價格格品牌戰(zhàn)略策略差異化推出其他命名名產品，肖爾爾布拉克作為為背書品牌的的品牌策略命名差異化伊力特白楊新安三臺古城伊力老窖、伊伊力特曲、伊伊力王酒、伊伊力酒霸、伊力今窖液、、伊牌、伊力力酒皇、伊力力老陳酒等。。小白楊、二星星、三星白楊楊、白楊一家家親、白楊老窖、白楊陳陳香、二A三三A白楊等；；新安特曲、新新安三兩三等等。三臺老窖、三三臺陳香、銀銀鉆三臺、三三臺王子酒等等。新疆第一窖、、古城老窖、、古城特曲等等。品牌戰(zhàn)略命名差異化新疆酒比較同同質化品牌命名也趨趨雷同有些大而俗，，有些小而俗俗品牌戰(zhàn)略命名差異化肖爾布拉克從從產品命名上上實現(xiàn)產品的的差異化天高云淡之天天酒天高云淡之云云酒天高云淡之山山酒品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略形象差差異化化天高云云淡----自自然純純凈的的釀酒酒環(huán)境境自然從從容的的品酒酒風格格自然超超脫的的人生生境界界是肖爾爾布拉拉克產產品的的未來來的品品牌形形象通過塑塑造和和設計計個性性鮮明明的形形象，，使肖肖爾布布拉克克與眾眾多新新疆白白酒品品牌區(qū)區(qū)別開開來，，逐步步成為為新疆疆白酒酒與新新疆酒酒文化化的代代表第3小小節(jié)價價格格策略略溢價策略高價值策略超值策略高價策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經濟策略高中中低低(價格格)高中低價格格策策略略九維價價格策策略模模型根據(jù)九九維價價格策策略模模型，，并結結合產產品的的品質質和市市場的的反饋饋，我我們建建議采采取以以下策策略：：天高云云淡之之天酒酒―――溢價價策略略高端以以溢價價策略略提升升品牌牌形象象，占占領高高端特特殊市市場。。天高云云淡之之云酒酒―――高價價值策策略問題系系列產產品采采用高高價值值策略略切入入市場場，提提升品品牌強強度。。天高云云淡之之山―――以以普通通策略略為主主，優(yōu)優(yōu)良策策略為為輔一種用用于穩(wěn)穩(wěn)固低低檔產產品，，另一一類主主要用用于阻阻擊對對手的的價格格戰(zhàn)。。價格格策策略略第五部部分渠渠道道與渠渠道伙伙伴對銷售售好的的重點點地區(qū)區(qū)：建立更更多的的小區(qū)區(qū)域經經銷商商建立各各個縣縣級經經銷商商省會、、地級級城市市建立立分區(qū)區(qū)經銷銷商網絡升升級讓部分分經銷銷商發(fā)發(fā)展的的零售售商升升級，，變成成直接接廠家家進貨貨的經經銷商商，。。中心下下移網網絡升升級渠道策策略分析烏市采采用的的多元元化網網絡管管理，，在客客觀上上提升升了鋪鋪市率率，但但是同同時也也造成成了管管理上上的混混亂和和信息息傳遞遞的不不順暢暢；必必須進進行重重新規(guī)規(guī)劃。。尤其其隨著著營銷銷中心心的成成立，，烏市市配送送中心心的設設立已已經不不適應應現(xiàn)在在形式式發(fā)展展的需需要。。烏魯木齊市場場渠道策略升級配送中心心功能，使之之轉化為區(qū)域域經銷商或單單品分銷商。。成立流通配配送部、終端端配送部，行行使配送功能能；成立新品品事業(yè)部（中中小餐飲、酒酒店、商超）），負責終端端協(xié)助分銷商商進行終端建建設。改造伊犁地區(qū)強化化二級，弱化化一級的模式式值得推廣。。渠道策略伊犁市場分析改造繼續(xù)“重心下下移”搶奪競競爭對手主動動權加強二三三級市場空白白點的網點開開發(fā)。渠道策略南疆市場分析改造南疆的區(qū)域代代理商目前還還不具備兼顧顧南疆廣大區(qū)區(qū)域網絡的能能力，南疆還還存在很多市市場空白點弱化南疆經銷銷商的代理功功能，分化為為庫爾勒及周周邊市縣代理理商和南疆配配送商。其享享受所代理地地區(qū)的銷售返返利和南疆地地區(qū)配送返利利。南疆其他他州市市場的的經銷商由南南疆大區(qū)直接接負責，其區(qū)區(qū)域經銷商由由原來的二級級上升為一級級，直接享受受公司返利。。渠道策略北疆市場分析改造北疆市場的網網絡建設處于于睡眠狀態(tài)北疆市場在克克拉瑪依、奎奎屯、阿勒泰泰、塔城分設設區(qū)域事業(yè)部部直接面向二二級分銷商。。渠道策略在完成渠道改改造的同時，，使渠道成員員由現(xiàn)在的簡簡單契約關系系、松散的利利益聯(lián)盟變?yōu)闉樯疃葼I銷的的戰(zhàn)略聯(lián)盟和和渠道伙伴渠道策略渠道伙伴的定定義客戶關系緊密密化，實現(xiàn)風風險共擔，利利益共享，信信息共享的一一體化經營體體系，通過實實施電子網絡絡化管理，實實現(xiàn)與市場一一線實時對接接，實現(xiàn)一體體化經營。著眼于未來的的交易，注重重戰(zhàn)略關系的的培養(yǎng)。如管管理滲透、參參股經營，聘聘請經銷商當當顧問，成立立商會等承諾給客戶賺賺錢，轉變成成承諾提高客客戶賺錢―――經營管理能能力，強調分分銷的效率。。確定不同等級級的經銷政策策使政策穩(wěn)定定化加強對加盟商商的支持系統(tǒng)統(tǒng)完備的利潤分分成計劃渠道成員培訓訓計劃，搭建學習提高高的平臺。渠道成員的管管理和監(jiān)控系系統(tǒng)經銷商一接到到底服務計劃劃簽定經銷商公公約，共同防防止打擊竄貨貨行為渠道伙伴之經經銷商渠道策略渠道策略渠道伙伴之經經銷商建立信息系統(tǒng)統(tǒng)經銷商信息系系統(tǒng)；消費者數(shù)據(jù)庫庫；信息處理決策策等。實施關鍵客戶戶的管理，經銷商積分獎獎勵計劃經銷商子女讀讀書獎勵計劃劃渠道策略渠道伙伴之零零售商卓越服務培訓訓計劃肖爾布拉克餐餐飲者俱樂部部第六部分整整合傳播播戰(zhàn)略通過廣告、公公關、促銷等等各種傳播活活動，整合肖肖爾布拉克的的各種資源和和信息，使肖肖爾布拉克所所有產品的傳傳播具有“用一個聲音說說話”的特性，在在促進銷售量量的同時，使使品牌形象更更加深入人心心。在全年的的整合傳播中中，肖爾布拉拉克的產品訴訴求和品牌理理念或形象代代言人將會貫貫穿始終。同同時我們將根根據(jù)不同階段段的傳播目的的，進行廣告告、公關、促促銷的整合。。一個聲音一個個形象整合傳播原則則整合傳傳播播整合傳傳播播一個聲聲音一種境境界一一種酒酒造酒的的境界界：天天山美美景，，純凈凈天然然，好好酒出出自好好“境境界””，追追求““天造造美酒酒”的的超然然品質質。喝酒的的境界界：不不僅是是享受受物質質，更更是追追求““品味味自然然，凈凈化精精神””價值值觀念念的體體現(xiàn)。。整合合傳傳播播一個聲聲音一種境境界一一種酒酒生活的的境界界：在在人與與大自自然充充分交交流的的過程程中，，““思與與境偕偕”、、“情情與景景冥””，悟悟到人人生““天高高云淡淡”的的至高高境界界。整合合傳傳播播一個聲聲音一種境境界一一種酒酒整合合傳傳播播一個形形象每一次次傳播播都要要有承承前繼繼后的的作用用，能能夠繼繼承前前面面的傳傳播累累積的的效應應和話話題，，能夠夠為后后一個個活動動埋下下伏筆筆。戰(zhàn)術的的連續(xù)續(xù)性整合合傳傳播播整合傳傳播原原則整合合傳傳播播整合傳傳播原原則第一波波第二波波第三波波整合傳傳播推推廣策策略整合合傳傳播播以產品形象象的推廣為為主導，以以服務和企企業(yè)形象的的推廣作為為輔助祈求求。天高云淡根據(jù)市場網網絡情況特特點，選擇擇電視主要要投放媒體體，在省級級媒介加強強投放頻次次，同時加加以促銷信信息發(fā)布，，報紙主要要作為產品品功能宣傳傳的主要媒媒體加大力力度投放，，樹立產品品形象，并并作為促銷銷信息的載載體整合合傳傳播播整合傳播推推廣策略整合傳播推推廣策略（（續(xù)）整合合傳傳播播動態(tài)主要是是配合技術術、產品功功能、企業(yè)業(yè)形象的宣宣傳、加大大力度進行行高頻次投投放，以彌彌補電視報報紙的不足足整合合傳傳播播整合傳播推推廣策略（（續(xù)）公關活動針針對政策和和媒介進行行公關，使使輿論對肖肖爾布拉克克起正面宣宣傳作用賣場建設可可提升產品品和企業(yè)檔檔次，為此此作較大的的投入整合合傳傳播播整合合傳傳播播促銷形式與與產品概念念宣傳結合合起來進行行設定，以以產品推廣廣為主線第六部分管管理戰(zhàn)略第1小節(jié)人人力力資源戰(zhàn)略略人力資源工工作實際上上是對內部部傳播的過過程，它與與外部傳播播是一體的的、和諧的的。對肖爾爾布拉克來來說，就是是要建立一一個“人性性化”的公公司。人力資源源策略略企業(yè)現(xiàn)在的主主要人力資源源專業(yè)素質不不強，而且人人才流動性較較弱，造成了了人力資源的的限制，同時時，也沒有很很好的開發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有人才的潛潛力。專才專用。對對各種人員進進行目標測評評，重新規(guī)劃劃人才、崗位位，做到人盡盡其用。人力資源源策略略調整人才結構構定期聘請專業(yè)業(yè)人員或企業(yè)業(yè)內部專業(yè)人人才對相關人人員培訓，每每期有一個主主題．比如對對營銷人員，，我們要進行行營銷知識，，技巧，以及及公司戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的培訓．．采納金色陽光光計劃：人力資源源策略略培訓沒有一個學習習型的組織是是企業(yè)難以大大發(fā)展的。市市場每刻在變變化，營銷知知識快速更新新，不學習就就會被市場、、消費者遺忘忘。對于肖爾布拉拉克來說，必必須搭建一個個學習平臺，，讓每個員工工都能容易的的獲取所需的的知識。比如如可以定期對對相關人員進進行有針對性性的培訓，可可以邀請專家家或內部管理理人員。鼓勵經驗總結結和撰寫文章章，建立相應應的獎勵機制制。鼓勵在崗學習習，可以考慮慮報銷部分學學費或者學習習獎勵與工齡齡和銷售業(yè)績績掛鉤。人力資源源策略略搭建學習平臺臺幫助員工明確確自己的位置置和方向。具具體通過“SettingWorkObjectives”（建建立工作目標標）來實現(xiàn)。。將個人目標分分解到半年度度，成為每個個人都要有的的屬于自己的的、現(xiàn)實的A、B兩類工工作目標。A類目標是你你所轄部門或或你個人存在在的條件，是是必須完成的的，是數(shù)量、、任務型的；；人力資源源策略略員工目標規(guī)劃劃B類目標是為為了確保A類類目標的成就就而確定的有有關效率、風風險、問題、、措施內容的的細分目標；；然后，還得將將這些目標變變成可實行的的“步驟”，，并給每個步步驟計劃上時時間界限；最最后，就可以以根據(jù)這樣的的“時間表””，計劃出你你要申請的相相應“資源””。人力力資資源源策策略略在年年中中和和年年底底，，對對所所有有員員工工，，進進行行一一次次概概括括性性的的評評估估與與校校正正，，幫幫助助被被評評估估者者檢檢驗驗工工作作成成果果和和校校正正工工作作方方法法。。以銷銷售售管管理理崗崗位位為為例例，，評評估估方方向向大大致致根根據(jù)據(jù)被被評評估估員員工工的的以以下下幾幾項項展展開開：：業(yè)業(yè)務務管管理理能能力力、、專專業(yè)業(yè)知知識識和和技技能能、、內內外外部部客客戶戶滿滿意意度度、、工工作作效效率率及及獨獨立立性性、、工工作作品品質質、、計計劃劃、、分分配配工工作作目目標標的的能能力力、、培培養(yǎng)養(yǎng)和和輔輔導導下下屬屬、、新新思思想想及及持持續(xù)續(xù)改改進進的的能能力力、、環(huán)環(huán)保保及及安安全全意意識識銷銷售售目目標標完完成成狀狀況況等等其其他他指指標標。。人力資資源源策略略員工評估估第2小節(jié)節(jié)組組織戰(zhàn)略略顧客客前線人員員中層管理理人員高層管理人員員生產+推推銷型企企業(yè)結構構組織織戰(zhàn)戰(zhàn)略略肖爾布拉拉克現(xiàn)行行結構1、肖爾爾布拉克克企業(yè)是是典型的的以企業(yè)業(yè)自身為為導向傳傳統(tǒng)的生生產推銷銷型企業(yè)業(yè)結構，，公司的的中高層層一般很很少面對對市場，，服務質質量也難難以保證證。2、客戶戶業(yè)務處處理和溝溝通的鏈鏈條太長長，影響響了效率率的發(fā)揮揮，也容容易導致致官僚主主義。3、組織織架構中中的許多多條塊只只是從企企業(yè)自身身的角度度來制訂訂，使得得公司難難以應付付變化多多端的市市場管理理。組織織戰(zhàn)戰(zhàn)略略肖爾布拉拉克企業(yè)業(yè)結構的的問題1、面向向市場的的意識。。首先要要清晰一一切要以以市場為為導向，，所有的的組織都都要具備備面向市市場的意意識。2、主導導和協(xié)作作清晰。。清晰哪哪個是核核心部門門，哪些些是協(xié)作作部門，，協(xié)作部部門一定定要全力力以赴服服務核心心部門的的前進。。3、科學學的建構構。建立立一個扁扁平的、、矩陣的的、彈性性的、高高效的組組織結構構。4、改革革職能部部門。以以消費者者為中心心，形成成市場銷銷售為導導向的項項目小組組。組織織戰(zhàn)戰(zhàn)略略我們的組組織建議議我們的組組織建議議主導和協(xié)協(xié)作分明明的集合合式組織織結構營銷中心生產制造技術研發(fā)稽核財務人力資源以營銷為為中心，，其它部部門為營營銷服務務的集合合式組織織組織織戰(zhàn)戰(zhàn)略略組織織戰(zhàn)戰(zhàn)略略肖爾布拉拉克營銷銷中心疆內事業(yè)部部南疆烏市蘭州伊犁事業(yè)業(yè)部疆外事業(yè)業(yè)部西安杭州天津北疆市場部客服部第七部分分整體價值值鏈激勵勵體系戰(zhàn)戰(zhàn)略廠方利益益+經銷銷商利益益+消費費者利益益+其它它利益構構成的價價值鏈激勵體系系戰(zhàn)略激勵體系系戰(zhàn)略激勵體系系戰(zhàn)略激勵體系系戰(zhàn)略第八部分分區(qū)區(qū)域市場場戰(zhàn)略一、蘭州州區(qū)域市場場策略（（蘭州））蘭州市場場簡析蘭州市場場是肖爾爾布拉克克最重要要的疆外外市場。。經銷商網網絡健全全，忠誠誠度較高高肖爾布拉拉克已在在該地區(qū)區(qū)建立了了較高的的知名度度。2002年肖受受到地產產品牌康康慶坊等等的挑戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)域市場場策略（（蘭州））蘭州市場場戰(zhàn)略思思想二、西安安區(qū)域市場場策略（（西安））區(qū)域市場場策略（（西安））三、天津津區(qū)域市場場策略（（天津））區(qū)域市場場策略（（天津））四、杭州州區(qū)域市場場策略（（杭州））區(qū)域市場場策略（（杭州））從上面的的戰(zhàn)略輪輪廓（也也叫價值值曲線））已勾畫畫出一個個明確和和強有力力的戰(zhàn)略略，并明明白無誤誤的突出出肖爾布布拉克的的戰(zhàn)略重重點：1、強化化渠道管管理，提提高營銷銷服務，，加大終終端形象象建設，，是我們們長遠戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標實現(xiàn)的的保證。。2、但是是要實現(xiàn)現(xiàn)整體競競爭能力力的提升升，我們們還需要要全面修修煉內功功。加強強人員素素質、提提高市場場反應能能力、塑塑造品牌牌形象、、打造強強勢品牌牌，是我我們長期期發(fā)展的的寶貴資資產。3、鞏固固和提升升市場地地位、擴擴大市場場份額，，是我們們保持前前進動力力的前提提。我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想無論是一一大步,還是一一小步都都是改變變世界的的腳步肖爾布拉拉克營銷銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃謝謝！中檔產品品：集中精力力重點開發(fā)發(fā)和推廣廣具有特色色的中檔檔白酒，，以良好好的品質質吸引消費費者，引引導和培培養(yǎng)消費費者的喜喜好，扭扭轉和建建立對肖爾布布拉克克白酒酒的認認知，，以中中檔白白酒的的良好好形象象帶動動系列列產品品的銷銷售。。結論論二二低端產產品：：重要要的是是改造造升級級，保保持現(xiàn)現(xiàn)金流流產品品的穩(wěn)穩(wěn)定。。結論論三三競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略三三形象差差異化化塑造一一個鮮鮮明的的個性性化的產品品形象象，強強化突突出肖爾布布拉克克系列產產品的的形象象識別。。在終端端，可可以憑憑借極具具特色色的形形象設計在在終端端脫穎穎而出出，并可在在所有有的公公關、、促銷、、廣告活活動中中，強強化突出出肖爾布布拉克克的形形象特特征，給給消費費者以以明確的的記憶和和識別別，這這樣，，可以以小小的花花費，，迅速速建立產品品知名名度，，打開開市場銷售。。

品牌差異化從品牌牌核心心理念念和視視覺形形象識識別全全面建建立差差異化化從傳播播渠道道、推推廣方方式、、促銷銷手段段上全全面建建立起起差異異化，，在眾眾多紛紛繁的的推廣廣活動動中凸凸現(xiàn)內外一一致的的品牌牌形象象，品品牌內內涵的的規(guī)劃劃和傳傳播，，提升升品牌牌力服務差異化人員差異化組織結結構的的優(yōu)化化，公公司內內部管管理觀觀念的的轉變變營銷隊隊伍的的建設設與優(yōu)優(yōu)化，，提高高市場場一線線人員員的業(yè)業(yè)務素素質，，建立立起與與經銷銷商的的親和和感和和信任任感聘用和和培養(yǎng)養(yǎng)比競競爭者者更好好的人人員來來獲得得競爭爭優(yōu)勢勢。實施員員工滿滿意度度調查查，增增加員員工對對企業(yè)業(yè)的歸歸屬感感、責責任感感和凝凝聚力力差異化戰(zhàn)略結論論二二針對經銷商商：新星級級評選活動動針對零售商商：卓越服服務推廣計計劃。針對消費者者：我與肖肖爾布拉克克的故事有有獎征文等等全面差異化化戰(zhàn)略（續(xù)續(xù)）結論論三三僅僅是差異異化還不足足夠，肖爾爾布拉克應應該尋找更更多的成長長性空白市市場，尋找找產品的新新消費者與與渠道的擴擴展。并時刻注意意提升和維維護現(xiàn)有市市場份額。。我們的戰(zhàn)略略思想結論論四四新消費者擴展一、二級重重點市場建建設與推廣廣空白市場拓拓展與培育育建立情報系統(tǒng)提升競爭力擴大總市場提升市場份額特殊渠道擴展禮品酒社區(qū)推廣會員俱樂部部建立數(shù)據(jù)中中心：決策依據(jù)顧顧客評估情報收集市市場調研打擊假貨監(jiān)視相關商商業(yè)聯(lián)盟的的締結了解對手的的商業(yè)活動動資訊追蹤價格變變化了解消費者者的需求變變化

渠道聚焦加強經銷網網絡的建設設，進一步拓展展直供網絡絡，產品聚焦儲備低端產產品，隨時時彌補結構構不足,以以阻擊競爭爭對手.目標市場聚焦將目標市場場分為A、、B、C三三類市場運用ARS戰(zhàn)術，針針對A、B類地區(qū)的的一、二級級市場重點點開拓，建建立樣板市市場全面立體聚焦戰(zhàn)略結論論五五戰(zhàn)略的集中中化原則

政策聚焦建立科學，，合理的企企業(yè)內部及及經銷商的的管理、激激勵政策，，穩(wěn)定軍心心，安撫經經銷商，提提升經銷商商忠誠度服務聚焦傳播聚焦建立媒介網網絡，聚焦焦主流媒體體、實現(xiàn)市市場效益的的最大化，，保證理念念和形象的的一致性和和連貫性建立媒體、、市場及時時反應流程程，針對競競爭對手臨臨時性的廣廣告手段做做出迅速的的回擊全面立體聚焦戰(zhàn)略結論論七七聚焦在高品品質的營銷銷服務。對對市場的服服務，對經經銷商的服服務，對消消費者的服服務上戰(zhàn)略的集中中化原則（（續(xù)）肖爾布拉克克營銷管理理模式網絡與渠道道策略四、終端策策略終端的規(guī)范范化終端的布置置要有條理理性，樣品品擺放上講講究整齊大大方、醒目目，每個不不同產品間間留下足夠夠空隙。比如根據(jù)產產品特點，，在終端POP的配配備上講究究色彩的整整體性、規(guī)規(guī)范化。終端端策策略略四化建設———精耕細細作。終端的規(guī)范范化（續(xù)））比如中秋、、春節(jié)，正正逢銷售旺旺季，根據(jù)據(jù)傳統(tǒng)民俗俗心理，燈燈箱、吊旗旗、招貼等等可選用紅紅色為基調調，突出濃濃烈的喜慶慶吉祥氣氛氛，這樣容容易吸引消消費者注目目，從而產產生購買情情趣。四化建設———精耕細細作。終端端策策略略終端的制度度化終端的制度度化（續(xù)））無論是戶內內戶外，對對于陳舊，，破損的終終端，如海海報、招貼貼、燈箱、、吊旗要及及時更換維維護。對發(fā)放的宣宣傳折頁、、手冊等及及時保管、、整理，記記錄在冊，，控制流向向。終端端策策略略對車體、墻墻體、戶外外燈箱、展展牌等廣告告所在位置置及時規(guī)劃劃，保證效效果。在終端的運運用上如包包括人員培培訓、導購購技巧等日日常的終端端工作要形形成制度化化。終端端策策略略終端的長期期化終端工作是是項長期、、復雜的工工作，需要要落實專人人進行管理理。尤其對消費費者，要建建立資料庫庫，儲存所所有重要顧顧客的信息息，如年齡齡、地址、、電話、購購買頻率等等，記載企企業(yè)與流通通渠道成員員及顧客的的每次交易易活動。終端端策策略略營銷人員應應對數(shù)據(jù)庫庫中所有消消費對象、、消費金額額、滿意度度等資料進進行研究、、細分，從從中發(fā)現(xiàn)共共性和有針針對性的東東西，借以以及時調整整產品宣傳傳定位和營營銷策略上上的偏差，，從中分辨出出自己的最最佳顧客。。終端端策策略略終端的日常?；S著市場的的細分，終終端工作的的重要性日日益顯露。。消費者正正是通過它它，形成自自己的購買買決策。因此，，抓住住終端端，實實際上上就是是抓住住消費費者的的心，，抓住住顧客客的信信任度度與忠忠誠度度。終端端策策略略售點廣廣告能能提高高售點點的形形象，，把客客戶引引進售售點，，同時時也增增加公公司產產品展展示的的吸引引力、、可見見度1、廣廣告品品應張張貼在在最顯顯眼的的位置置，如如進門門處、、視平平線處處等以以吸引引消費費者的的注意意力2、保保持廣廣告物物料的的外觀觀干凈凈、整整潔3、、我方方廣告告品不不可被被其它它物品品遮蓋蓋售點廣廣告管管理終端端策策略略4、更更換及及拆除除已褪褪色或或附有有舊的的廣告告標語語之廣廣告物物料5、不不應同同時出出現(xiàn)兩兩個新新舊廣廣告攻攻勢的的廣告告品6、當當促銷銷活動動結束束時，，將促促銷用用廣告告品換換除終端端策策略略五、服服務策策略服務形形成概概念，，進行行傳播播，提提升品品牌價價值（一）對對消費費者的的服務務；（二））對經經銷商商的服服務；；（三））對零零售商商的服服務；；（四））對公公司內內部的的服務務。服務務策策略略推行肖肖爾布布拉克克卓越越服務務計