商務(wù)談判技巧的重要性

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導(dǎo)語：談判是雙方語言的溝通過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運(yùn)用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。下面我為你整理的商務(wù)談判技巧的重要性，希望對你有所幫助！

一、做好商務(wù)談判前的打算工作

談判中存在不行預(yù)知的狀況，為了在談判中鎮(zhèn)靜自若，處變不驚，做好事前打算工作就尤為重要。

１、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判打算階段，談判者要在對自身狀況和駕馭的信息作全面分析，同時(shí)設(shè)法盡可能地了解談判對手的狀況。了解對手的狀況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等

2、選擇高素養(yǎng)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、實(shí)力和心理素養(yǎng)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的學(xué)問和嫻熟的技能外，還應(yīng)具備自信念、堅(jiān)決力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素養(yǎng)的談判者對談判的有著關(guān)鍵性的作用。

3、設(shè)定底線

商務(wù)談判中常常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必需有肯定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查探討和實(shí)際狀況的基礎(chǔ)之上，假如把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，實(shí)行合作的策略，可以使談判獲得勝利，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí)，會實(shí)行某些競爭策略。因此，在談判中實(shí)行合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順當(dāng)達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便見機(jī)行事。

二、商務(wù)談判中語言技巧的重要性

商務(wù)談判是借助于談判雙方的語言溝通而完成的，而談判中須要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、勸服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必需隨時(shí)留意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順當(dāng)?shù)耐瓿烧勁腥蝿?wù)。

1、語言技巧是通過勝利談判的勝利橋梁。

恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言藝術(shù)，可以使對方對你的話題感愛好，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會令人反感，然后失去與你交談的愛好。面對冷漠的或者不誠意合作的談判對手，通過語言技巧的運(yùn)用，會使對手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的改變主要是通過語言溝通體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一樣的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)峻時(shí)，還會導(dǎo)致談判雙方關(guān)系裂開。

3、語言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。

在談判的過程中，談判者要想把自己的推斷、推理、論證的思維成果精確地表達(dá)出來，就必需精彩地運(yùn)用語言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過不同的語言處理達(dá)到的效果會大不一樣。

4、語言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。

比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到看法強(qiáng)硬、寸步不

讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語言技巧就顯得非常重要了?？捶◤?qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必需講求語言的藝術(shù)。

三、商務(wù)談判中語言運(yùn)用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進(jìn)行溝通的非常重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的確定了談判者必需了解、重視、關(guān)切、引導(dǎo)對方的須要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲得信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必需保持醒悟和精神集中。

⑵留意對方的說話方式

對方的措辭、表達(dá)方式、語氣、聲調(diào)，都能為你供應(yīng)線索，去發(fā)覺對方一言一語背后隱藏的須要。一個(gè)合格的談判者應(yīng)當(dāng)是視察人的行家。

⑶視察對方的表情改變

察言觀色，是推斷說話者看法以及意圖的有用協(xié)助方法，但不行吧其當(dāng)做唯一牢靠的方法。

⑷證明并記錄

對于聽到的陳述，特殊是關(guān)鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證明，切不行自以為是。

⑸避開以貌取人

不以一個(gè)人的外表或者說話方式來推斷其是否能說出值得你聽的話。⑹多推斷慎表態(tài)

在未弄清對方全部的、真實(shí)的意圖之前，不行貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反對。

⑺激勵

通過某些恰當(dāng)?shù)募罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能立刻回答的問題，應(yīng)努力弄清意圖。

⑻學(xué)會忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不情愿聽，甚至觸怒你的話時(shí)，只要對方表達(dá)還有信息價(jià)值，都應(yīng)聽下去。

⑼善用質(zhì)疑

質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對方提議的問題。

2、敘述的技巧

商務(wù)談判者在敘述中可以實(shí)行多種方法來陳述自己的觀點(diǎn)、推銷自己的看法。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不旁敲側(cè)擊，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在干脆敘述時(shí)，應(yīng)當(dāng)言簡意賅，力求使對方聽得清晰、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采納類比法時(shí)，要考慮聽者的理解實(shí)力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，實(shí)行以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的看法。

3、提問的技巧

商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對方的想法和意圖。駕馭更多信息的重要手段和重要途徑。

三、商務(wù)談判的策略

1、引言

勝利的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅?wù)伙伴的勸服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿意時(shí)，交易就會達(dá)成。假如一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并打算為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就起先了。事實(shí)上，無論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動的困難性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般人的想象。商務(wù)談判的難度和困難性

2、談判前細(xì)心打算

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順當(dāng)進(jìn)行,必需在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來應(yīng)對挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠見機(jī)行事。在談判前,談判人員應(yīng)當(dāng)徹底調(diào)查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟識談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)料對方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對。提前的打算越充分,談判也將越順當(dāng)?shù)剡M(jìn)行,在遇到突發(fā)事務(wù)時(shí),就越不會自亂陣腳,從而敏捷處理。

2.1了解對手

商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對對手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對方的談判目標(biāo)和底線，對方曾經(jīng)的談判閱歷習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是須要我們提前做好打算的。

2.2仔細(xì)考慮提案，多套打算

談判前談判員須要仔細(xì)考慮提案。這里特殊要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。其次，要清晰地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡潔的通讀一遍就能完成的事情，它須要細(xì)致的探討其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過程中經(jīng)常簡單迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的方法就是多打算幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)覺自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)料承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中敏捷運(yùn)用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的`效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含模糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對手,要有針對性地運(yùn)用語言,敏捷運(yùn)用語言藝術(shù)。其次,要依據(jù)對方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,敏捷的運(yùn)用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有敏捷的應(yīng)變實(shí)力,奇妙地?cái)[脫逆境。另外,因?yàn)閲H談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最終,要語言宛轉(zhuǎn),避開談判中利益沖突激化。

3.1表達(dá)要清楚

為了讓對方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必需表達(dá)清楚，句句緊扣對方

利益。依據(jù)很多實(shí)戰(zhàn)閱歷，在談判中應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問題須要大家明白并須要雙方合作時(shí)，談判員須要從各種不同層面來說明說明，假如對方無法接受你所講的主動的一面，那么你可以試試另一種說明。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權(quán)，就必需在談判過程中，仔細(xì)聽取對方需求，仔細(xì)了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達(dá)成一樣可能會失去合作機(jī)會，也會讓對方做出讓步。

3.2巧提問題,獲得問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以干脆獲得平常無法獲得的信息,以證明我方揣測,制定有針對性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)當(dāng)提出奇妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時(shí)應(yīng)當(dāng)留意的是,不要讓對手有反問的機(jī)會,不要讓對手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。假如對手對我們的問題說明模糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)當(dāng)要求對手做出正面回答,直至獲得滿足的答復(fù)獲得有用的信息。

假如要表達(dá)的是內(nèi)容許多的信息，比如合同書、安排書等，那么適合在講解并描述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的改變，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思索，增加留意力。比如詢問對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，期盼對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方留意，并且引導(dǎo)談判方向。可以提這樣的問題比如：“你好嗎?！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬷??”這是一種最常用的問題，因?yàn)樗艹Ｓ枚也粫鹫`會。問題中我們可以獲得有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認(rèn)為的？”我們可以簡潔得總結(jié)一下，比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

3.3敏捷應(yīng)對各種問題

在談判桌上風(fēng)云變化,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事務(wù),所以談判者應(yīng)當(dāng)敏捷機(jī)敏應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對手逼你回答些刁鉆的問題時(shí),你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等模糊的語句,對便利會認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,假如你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的全部信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對方?；蛘吣憧梢郧擅氲牟杉{規(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對手不會發(fā)覺我方在此問題上無法做出精確的說明。

3.4感情渲染

談判員應(yīng)當(dāng)逐步表達(dá)出理解的心情。不急于求成，將會贏得勝利。談判中要保持友好的氣氛談判中，變更驚慌氣氛，創(chuàng)建和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的勝利。因?yàn)樯虅?wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，假如語言過于直率或強(qiáng)勢，很簡單引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對，語言溫柔，避開與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不簡單陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的勸服對方在勸服對方與對駁辯時(shí),應(yīng)當(dāng)變換不同的說法,