產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略

資料范本本資料為word版本，可以直接編輯和打印，感謝您的下載產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略地點(diǎn)： 時(shí)間： 說明：本資料適用于約定雙方經(jīng)過談判，協(xié)商而共同承認(rèn)，共同遵守的責(zé)任與義務(wù)，僅供參考，文檔可直接下載或修改，不需要的部分可直接刪除，使用時(shí)請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀內(nèi)容海南博鰲高爾夫產(chǎn)權(quán)式酒店?duì)I銷策劃案目錄項(xiàng)目市場(chǎng)分析一、 項(xiàng)目概況及背景二、 產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)發(fā)展近況三、 產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式四、 國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運(yùn)營(yíng)模式五、 經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析六、 高爾夫在國(guó)內(nèi)發(fā)展?fàn)顩r七、 本項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目定位主題概念項(xiàng)目名稱特征定位價(jià)格定位檔次定位目標(biāo)消費(fèi)群定位與特征目標(biāo)市場(chǎng)選擇銷售策略一、 行銷模式二、 銷售方案三、 入市時(shí)機(jī)四、 銷售渠道項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略推廣思路媒體采用原則媒體的界定營(yíng)銷活動(dòng)推廣本項(xiàng)目位于海南新興旅游重鎮(zhèn)一一博鰲鎮(zhèn)，是一個(gè)在高爾夫球場(chǎng)內(nèi)的酒店項(xiàng)目。如何尋找高爾夫與渡假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；如何利用博鰲城市品牌優(yōu)勢(shì)；如何利用中信集團(tuán)下屬鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部的客戶資源；項(xiàng)目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點(diǎn)。項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目概況及背景項(xiàng)目概況該項(xiàng)目地塊屬于博鰲沙坡島臨江地塊，長(zhǎng)380米，寬約70米，其中包含填江造地約50畝，整體地勢(shì)較低；本案南與鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部相連，北靠一個(gè)約寬6米的大橋，大橋與外界相連，可通達(dá)省級(jí)公路直通博鰲鎮(zhèn)和瓊海市。貫穿?？谂c三亞的東線高速公路中間站的瓊海市出口離本案區(qū)約15公里；東線高速公路及瓊海至博鰲公路的改建工程已完成，全新的柏油路面使從?？谥敛椀慕煌ǜ臃矫?、快捷，僅需1小時(shí)30分鐘。博鰲離海口美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)約1.5小時(shí)車程；博鰲離三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)車程2.2個(gè)小時(shí)。本案地塊產(chǎn)權(quán)屬于博鰲高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部，俱樂部由中信集團(tuán)控股。博鰲高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部位于萬(wàn)泉河入?？谒诘牟椔糜味杉賲^(qū)，博鰲高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部是博鰲大型綜合型國(guó)際旅游渡假開發(fā)區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目。項(xiàng)目背景與區(qū)域經(jīng)濟(jì)概述①博鰲鎮(zhèn)基本情況博鰲鎮(zhèn)位于瓊海市的東部，萬(wàn)泉河與南海交匯處，地理坐標(biāo)為北緯19.51、東經(jīng)110.30、。東臨南海、南與萬(wàn)寧市交界，西與瓊海市朝陽(yáng)、上甬兩鄉(xiāng)相鄰，北與潭門鎮(zhèn)接壤。距瓊海縣城加積鎮(zhèn)約18公里，距?？谑屑s134公里，距三亞約217公里?，F(xiàn)有土地面積約4.6萬(wàn)畝（約31平方公里），其中耕地面積約1.1萬(wàn)畝，荒地及其他地約1.5萬(wàn)畝，園林地約1萬(wàn)畝，水面0.8萬(wàn)畝。農(nóng)業(yè)總?cè)丝?294人，非農(nóng)業(yè)人口1295人，現(xiàn)有行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位31人，6個(gè)村民委員會(huì)，66個(gè)村民小組。總?cè)丝?0589人，為半漁半農(nóng)集鎮(zhèn)。博鰲鎮(zhèn)地處萬(wàn)泉河入?？冢瑩碛歇?dú)特而豐富的旅游資源，萬(wàn)泉河口風(fēng)光秀美，景色宜人，南海氣勢(shì)恢弘，海水清澈，海域平緩，黃金海岸長(zhǎng)達(dá)8.5公里，是旅游度假、休養(yǎng)的理想之地。瓊海市政府已于1992年在這里規(guī)劃建設(shè)〃萬(wàn)泉河口海濱度假區(qū)〃。這里的度假區(qū)占地15平方公里，區(qū)仙融江、河、湖、海、山、島嶼于一體，集椰林、沙灘、奇石、田園于身。東部海濱狹長(zhǎng)的河洲〃玉帶灘〃把河水、海水分隔，在萬(wàn)泉河、九曲江、龍滾河匯合處的水域中，有東嶼島、鴛鴦島、沙坡島三個(gè)島嶼，河水、海水相匯便見博鰲港，西部有三嶺：龍?zhí)稁X、文閣嶺、田貢嶺。三河、三島、三嶺、一港與南海渾然一體，被外國(guó)專家稱為世界河流入?？谧匀画h(huán)境保存最完美的地方。②海南省近年來宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r續(xù)1995年海南經(jīng)濟(jì)曾跌入谷底，第一次“海南熱”因?yàn)榉康禺a(chǎn)泡沫的破滅，給海南留下了594萬(wàn)平方米的空樓，1135萬(wàn)平方米的“半拉子”工程，255億元的不良資產(chǎn)和一堆剪不斷理還亂的爛賬。但經(jīng)過一段調(diào)養(yǎng)后，1998年已經(jīng)開始慢慢恢復(fù)。從2003年到2004年，海南經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定和較快的發(fā)展時(shí)期。2005年前三季度，在省委、省政府堅(jiān)持以科學(xué)的發(fā)展觀為指導(dǎo)，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)“大公司進(jìn)入、大項(xiàng)目帶動(dòng)”的戰(zhàn)略下，全省經(jīng)濟(jì)保持了平穩(wěn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，呈現(xiàn)出速度、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益同向發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。具海南統(tǒng)計(jì)局的初步測(cè)算，前三季度全省生產(chǎn)總值（GDP）為631.28億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年同期增長(zhǎng)10.0%，增速較上半年提高了0.5百分點(diǎn)。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值222.84億元，增長(zhǎng)7.0%；第二產(chǎn)業(yè)增加值170.57億元，增長(zhǎng)15.3%；第三產(chǎn)業(yè)增加值237.87億元，增長(zhǎng)9.7%。2005年前三季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)五大特征：整體經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，宏觀經(jīng)濟(jì)處于景氣區(qū)間；今年前三季度反映經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的企業(yè)家信心指數(shù)為125.0,反映企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的企業(yè)景氣指數(shù)為125.7,宏觀經(jīng)濟(jì)出于在持續(xù)的景氣區(qū)間。投資增長(zhǎng)速度加快，消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)趨旺；前三季度全省全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額237.14億元，比上年同期增長(zhǎng)16.0%，增速較上半年加快了3.2個(gè)百分點(diǎn)；全省社會(huì)消費(fèi)零售總額227.34億，比去年同期增長(zhǎng)12.5%，增速比上半年加快了3.2個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持平穩(wěn)發(fā)展，工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)較快增長(zhǎng)；前三季度全省農(nóng)業(yè)增加值為222.84億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比去年同期增長(zhǎng)7.0%，增長(zhǎng)速度較上半年提高了0.6個(gè)百分點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格同比上漲2.2%；全省規(guī)模以上的工業(yè)完成增加值108.06億元，比去年同期增長(zhǎng)17.9%。企業(yè)增效財(cái)政增收，城鄉(xiāng)居民收入繼續(xù)增長(zhǎng)；今年前三季度，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入6186元，比去年同期增長(zhǎng)8.9%。市場(chǎng)價(jià)格趨于平穩(wěn)，金融運(yùn)行勢(shì)態(tài)較好；海南旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀05年前三季度，全省旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持較快增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭。省旅游接待人數(shù)與旅游收入在去年創(chuàng)歷史新高的情況下，繼續(xù)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，呈現(xiàn)國(guó)內(nèi)游客、海外游客和外國(guó)游客梯次增長(zhǎng)，旅游收入尤其是旅游創(chuàng)匯大大快與旅游接待人數(shù)增長(zhǎng)良好局面。前三季度全省接待過夜國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游者1090.16萬(wàn)人，旅游總收入88.97億元，同比去年分別增長(zhǎng)6.5%和9.8%，分別完成全年計(jì)劃的70.76%和71.29%；其中全省接待過夜海外旅游者30.52萬(wàn)人次，旅游創(chuàng)匯8824.79萬(wàn)美元，同比去年分別增長(zhǎng)41.0%和56.8%，完成全年計(jì)劃的90%。二、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)發(fā)展近況產(chǎn)權(quán)式酒店的定義產(chǎn)權(quán)酒店興起于上世紀(jì)70年代歐美國(guó)家的一些著名旅游城市和地區(qū)，英文全稱是〃TIMESHARE〃（中文譯為〃泰慕賽爾〃）即〃時(shí)空共享〃，其共同特點(diǎn)是都建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍的地區(qū)，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間。產(chǎn)權(quán)酒店作為一種特殊投資和消費(fèi)模式，符合經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則，它使業(yè)主閑置的空房和酒店的大門向社會(huì)開放，對(duì)公眾推出一種即是消費(fèi)又是存儲(chǔ)，即是服務(wù)又是家產(chǎn)，即可自用又可贈(zèng)送的特殊商品，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。無(wú)論對(duì)發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機(jī)。產(chǎn)權(quán)式酒店的性質(zhì)在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)權(quán)酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報(bào)，進(jìn)行休閑，度假，娛樂為目的新型物業(yè)形式，屬于旅游房地產(chǎn)類，它與旅游經(jīng)濟(jì)，貿(mào)易及房地產(chǎn)是有機(jī)結(jié)合互動(dòng)發(fā)展的關(guān)系。產(chǎn)權(quán)酒店與別墅，普通商品住宅及商務(wù)寫字樓等又有明顯區(qū)別，購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店，在享受超值服務(wù)，彰顯身份和地位的同時(shí)，更有不菲的投資回報(bào)，與住宅寫字樓的投資，股票投資，儲(chǔ)蓄及國(guó)債投資等相比，投入輕松，風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)更豐厚，同時(shí)還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)與發(fā)展90年代開始，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國(guó)內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì)，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；即將在2002年完工的陜西漢中的〃21世紀(jì)萬(wàn)龍大酒店〃；倡導(dǎo)〃e時(shí)代人性化商務(wù)空間〃的廈門悅?cè)A酒店；10%投資回報(bào)+房屋產(chǎn)權(quán)由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無(wú)窮大一龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部，龍脈溫泉等。1）開發(fā)目前，國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)集中在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為前沿的城市和國(guó)內(nèi)各大旅游類城市，如北京、上海、廣州、深圳和麗江、?？?、廈門、秦皇島等，基本以國(guó)家級(jí)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在逐漸向中小城市轉(zhuǎn)移，這其中有以、海濱類城市和集具歷史價(jià)值的文化古城為主，同時(shí)以商務(wù)交往為主功能的產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)在蓬勃興起之中，整個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)熱潮正處在前所未有的興起之中。2） 經(jīng)營(yíng)目前，無(wú)論以何種方式運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，其一般的運(yùn)營(yíng)方式均為：開發(fā)——銷售一一委托專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)管（或成立專業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍經(jīng)管）一一兌現(xiàn)購(gòu)買者應(yīng)得得投資收益。這一運(yùn)營(yíng)模式下實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在購(gòu)買者對(duì)酒店未來經(jīng)營(yíng)管理的信心上，從目前酒店的銷售操作上看，酒店經(jīng)營(yíng)管理方的選擇以及監(jiān)督其日常經(jīng)營(yíng)行為的體制、機(jī)制（即保證購(gòu)買者利益實(shí)現(xiàn)的體制、機(jī)制）尤為重要。正常情況下，一般星級(jí)酒店的運(yùn)營(yíng)成本占到整個(gè)酒店日常營(yíng)業(yè)額的30%左右，以此計(jì)算酒店正常的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是非常可觀的，如果附以非常有營(yíng)業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和非常有價(jià)值的賣點(diǎn)，投資產(chǎn)權(quán)酒店的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際非常之小，而一旦收益實(shí)現(xiàn)，其收益比例又非常之高，是其他投資類商品所無(wú)法比擬的。目前，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)管理，國(guó)內(nèi)已經(jīng)積累了非常成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，上海、廣州擁有眾多專業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)管理公司，加之歷來就于國(guó)際接軌的管理模式，實(shí)際上酒店成型后的經(jīng)營(yíng)管理并無(wú)太大的難度存在，無(wú)論是聘請(qǐng)專業(yè)的管理公司還是成立專業(yè)的項(xiàng)目公司承擔(dān)銷售后經(jīng)營(yíng)管理的職能，開發(fā)商均不必為尋找銷售以后的經(jīng)營(yíng)管理公司擔(dān)心，日后的收益兌現(xiàn)關(guān)鍵在于選用的經(jīng)營(yíng)模式與所處地角的匹配性上。3） 銷售因?yàn)橥顿Y收益的可靠性和誘惑力，從目前各地產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售上看，滯銷的可能性均不太大，無(wú)論是北京、上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售狀況均一片大好，這也從一個(gè)方面印證了酒店的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)投資的信心。三、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式時(shí)權(quán)酒店時(shí)權(quán)酒店是將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年產(chǎn)值51周，共51個(gè)時(shí)間份），出售每一個(gè)時(shí)間份的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間（如一周）的居住權(quán)。純產(chǎn)權(quán)酒店純產(chǎn)權(quán)酒店是指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的管理回報(bào)。純產(chǎn)權(quán)酒店又分為商務(wù)型及度假型。養(yǎng)老型酒店是指投資人（往往是最終消費(fèi)者），購(gòu)買用于退休后養(yǎng)老的物業(yè)。在退休前委托管理公司經(jīng)營(yíng)管理直至退休后自用。委托管理期間，投資人可獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下該物業(yè)在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購(gòu)，再出售，收益其家人所有。高爾夫，登山，滑雪圣地的度假村指在高爾夫，登山，滑雪等運(yùn)動(dòng)圣地開發(fā)的度假別墅項(xiàng)目。時(shí)值度假型酒店指消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量的〃分?jǐn)?shù)〃，這些〃分?jǐn)?shù)〃就成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的貨幣。他們可以使用這些〃分?jǐn)?shù)〃在不同時(shí)間，地點(diǎn)，檔次的度假村靈活選擇其分?jǐn)?shù)所能負(fù)擔(dān)的住宿設(shè)施。消費(fèi)者不擁有使用權(quán)或產(chǎn)權(quán)。只是為休閑消費(fèi)提供便利，優(yōu)惠和更多選擇?！ǚ?jǐn)?shù)〃消費(fèi)可以獲取更大的折扣和免費(fèi)居住時(shí)間。國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運(yùn)營(yíng)模式國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)主體產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)主體一般分為三類：酒店經(jīng)營(yíng)管理公司、旅游度假項(xiàng)目開發(fā)公司、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后一般均交由專業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價(jià)值、增值項(xiàng)目的開發(fā)。國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般銷售模式依據(jù)其主要功能不同，產(chǎn)權(quán)式酒店的一般分類在上面已經(jīng)提到，但依據(jù)其投資收益和運(yùn)營(yíng)方式的不同，主要可以歸納為三類，均已在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，現(xiàn)根據(jù)調(diào)研情況分別簡(jiǎn)述如下：純產(chǎn)權(quán)式酒店又叫分紅式產(chǎn)權(quán)酒店，是產(chǎn)權(quán)式酒店的第一代產(chǎn)品，亦是真正意義上的產(chǎn)權(quán)酒店，終身產(chǎn)權(quán)歸購(gòu)買者所有，購(gòu)買者通過酒店的經(jīng)營(yíng)盈利分紅，在不改變使用性質(zhì)的情況下（不影響酒店整體經(jīng)營(yíng)）購(gòu)買者有權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承、租賃，自主權(quán)利極大，依據(jù)開發(fā)商的要求不同，分紅的方式和分紅的時(shí)間以及監(jiān)督運(yùn)營(yíng)的制度略有不同，但這一形式下產(chǎn)權(quán)酒店的基本運(yùn)營(yíng)模式為：（1） 、聘請(qǐng)專業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)（2） 、開發(fā)商履行日常經(jīng)營(yíng)監(jiān)管義務(wù)（3） 、在業(yè)主大會(huì)監(jiān)督下成立業(yè)主委員會(huì)或直接委托開發(fā)商進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)管（4） 、對(duì)營(yíng)業(yè)收入一全部營(yíng)業(yè)成本和營(yíng)業(yè)費(fèi)用后的純利進(jìn)行分紅（5） 、分紅周期以每個(gè)季度為最短期限，最長(zhǎng)不超過一年（6） 、每季財(cái)務(wù)報(bào)告受監(jiān)督者認(rèn)可授權(quán)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所嚴(yán)格審核（7） 、開發(fā)商依據(jù)客房的價(jià)格或面積計(jì)算每個(gè)房間的收益比數(shù)（又叫分紅比數(shù)），購(gòu)買者依據(jù)所購(gòu)客房的收益比數(shù)享受收益：收益的計(jì)算方式為：分紅總額X 該房間收益比數(shù)收益比數(shù)的計(jì)算方式為：房間面積/營(yíng)業(yè)總面積 或房間總價(jià)款/全部房間總價(jià)款（8） 、購(gòu)買者只享受收益、不對(duì)虧損負(fù)責(zé)，營(yíng)業(yè)虧損由開發(fā)商負(fù)責(zé)或由酒店經(jīng)營(yíng)管理公司轉(zhuǎn)嫁（9） 、酒店精裝修、開發(fā)商配全套家具、家電并負(fù)責(zé)酒店第一期經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)所須的全部投入（10）、酒店經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)營(yíng)不佳，業(yè)主大會(huì)有權(quán)通過業(yè)主委員會(huì)或開發(fā)商進(jìn)行酒店經(jīng)營(yíng)管理公司更換，此條款一般以盈利標(biāo)準(zhǔn)為要求明確寫進(jìn)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理公司的聘用合同。評(píng)價(jià)：上述模式既為此類產(chǎn)權(quán)式酒店一般的運(yùn)營(yíng)模式。此類產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商一般為房地產(chǎn)開發(fā)商，以盡快完成投資、收回利潤(rùn)為目的，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤(rùn)，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達(dá)的城市或優(yōu)勢(shì)并不明顯的地段，購(gòu)買者多為個(gè)人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu)，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營(yíng)（招待）成本，適合與不以酒店經(jīng)營(yíng)管理為主而專注于地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、在酒店經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作的能力經(jīng)驗(yàn)上又較為弱勢(shì)的開發(fā)商。返租式產(chǎn)權(quán)酒店其基本的開發(fā)模式與分紅式產(chǎn)權(quán)酒店基本相同，但是在收益方式上與之存在根本差異，分紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以經(jīng)營(yíng)收益為依托，以利潤(rùn)為總分紅標(biāo)的的，購(gòu)買者投資收益大小與酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞息息相關(guān)，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店的投資收益與酒店的經(jīng)營(yíng)沒有任何關(guān)系，其以每年固定的投資回報(bào)（一般為6—8%為/年）為主要的收益體現(xiàn)形式，再就是坐享每年的地產(chǎn)升值，在這一形式下，購(gòu)買者的收益計(jì)算辦法一般為：房產(chǎn)總價(jià)X事先約定的年回報(bào)比例（一般為6—8%）在這一形式下，酒店的定價(jià)方法也是與純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣的，因?yàn)槭找媾c經(jīng)營(yíng)效益掛鉤的原因，純產(chǎn)權(quán)式酒店一般采用無(wú)區(qū)分的定價(jià)方法，既每個(gè)銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價(jià)格進(jìn)行銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣，其每年的投資回報(bào)是由其起初的投資總額直接決定的，所以，以此種模式運(yùn)作的產(chǎn)權(quán)式酒店，其不同的房間依據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價(jià)是不同的，這一點(diǎn)直接決定了購(gòu)房者的收益大小，而且相對(duì)固定。度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時(shí)度假式產(chǎn)權(quán)酒店）度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式有著根本的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式均是以保證購(gòu)買者收益前提的，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店的根本利益體現(xiàn)在交換和休閑度假上。一般以此類方式為開發(fā)目的的酒店，均會(huì)選擇一個(gè)國(guó)際性的度假酒店交換組織作為依托，以所開發(fā)的酒店加入該交換組織，購(gòu)買其酒店客房的業(yè)主可以以此物業(yè)作為資源與該組織內(nèi)其他地方的酒店業(yè)主進(jìn)行時(shí)間上的交換，以換取其他地方酒店的免費(fèi)入住權(quán)，用于休閑度假。此種類型的酒店多建設(shè)與世界或全國(guó)知名的旅游、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類的開發(fā)公司，以自然或人為塑造的旅休閑項(xiàng)目為依托，購(gòu)買者的購(gòu)買目的多為休閑為目的，不指望其產(chǎn)生金錢上的收益。所以，其與上述兩個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)方式上的不同就在于其是以消費(fèi)為目的的，而非以收益為目的的。目前，此種模式的產(chǎn)權(quán)酒店正在以國(guó)際化的酒店交換組織為依托進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，但其對(duì)加盟酒店的要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)格，一般均要求在三星級(jí)、四星級(jí)以上，而且對(duì)酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境的要求也有非常高的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析案例一?？谒鞣铺厍把鼐频辏óa(chǎn)權(quán)式）項(xiàng)目概況：海口索菲特前沿酒店由前沿控股集團(tuán)投資開發(fā)的國(guó)內(nèi)首個(gè)全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店。作為亞洲財(cái)富領(lǐng)袖俱樂部永久性會(huì)址及2004年唯一榮膺中國(guó)國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)博覽會(huì)50強(qiáng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內(nèi)外人士的普遍關(guān)注。該酒店位于海南省?？谑形骱０兜挠癁I半島，是旅游度假的黃金地段。均價(jià)：13000元/平方米項(xiàng)目類型：底商入住時(shí)間：2005-12-30建筑面積：2.6895萬(wàn)平方米主力戶型：70-80平方米總戶數(shù)：304戶其銷售訴求點(diǎn)是：70年產(chǎn)權(quán)、每年9%的回報(bào)率、5年回購(gòu)計(jì)劃、業(yè)主坐享每年21天的免費(fèi)入住與穩(wěn)定分紅，使業(yè)主擁有安心的投資回饋保障。并且展示出了前沿集團(tuán)無(wú)比雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及對(duì)投資業(yè)主的誠(chéng)意投資前景比較樂觀。案例二太和溫泉休閑酒店項(xiàng)目概況：太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資1.4億元，按國(guó)際星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建造、裝修的第一家溫泉休閑酒店；也是目前?？谑袃?nèi)唯一一家生態(tài)溫泉?jiǎng)e墅式休閑酒店。酒店位于?？谑协偵絽^(qū)新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點(diǎn)，距離僅200米。占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新穎，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和安全設(shè)施。均價(jià)在6800元/平方米。其銷售策略米取的是：分時(shí)休閑+產(chǎn)權(quán)酒店；銷售訴求點(diǎn)是：休閑+贏利+資產(chǎn)增值。投資者用每年在其店21天的免費(fèi)入住權(quán)通過公司參與閾內(nèi)分時(shí)度假機(jī)構(gòu)多家酒店的入住交換，并可進(jìn)入國(guó)際交換網(wǎng)，出國(guó)旅游休閑，其銷售模式可以值得我們借鑒。高爾夫在國(guó)內(nèi)發(fā)展?fàn)顩r高爾夫運(yùn)動(dòng)的起源高爾夫球是人類文明史上最古老的運(yùn)動(dòng)，擁有500多年的歷史和健康文明的悠久傳統(tǒng)。高爾夫球起源于蘇格蘭民間，形成于14、15世紀(jì)。高爾夫球的名稱golf便來自蘇格蘭的方言gouf，其意為"擊、打”。今天，建在世界任何地方的高爾夫球場(chǎng)仍然像蘇格蘭最初玩高爾夫球那樣，將球場(chǎng)建在生長(zhǎng)著草叢的海邊沙地附近。高爾夫球場(chǎng)既要有平坦的沙灘和蔥綠的草皮，又要有一定的起伏和溝壑水流。設(shè)在海濱的現(xiàn)代高爾夫球場(chǎng)仍沿用蘇格蘭語(yǔ)的稱謂“林克斯（links）"。高爾夫運(yùn)動(dòng)在中國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)①中國(guó)高爾夫球場(chǎng)總量及分布概述根據(jù)《中國(guó)高爾夫球場(chǎng)指南》所收錄信息，中國(guó)擁有高爾夫球會(huì)共168所，大部分擁有一個(gè)18洞球場(chǎng)。如果擁有27洞球場(chǎng)的球會(huì)作為擁有一個(gè)球場(chǎng)計(jì)算，擁有36洞球場(chǎng)的球會(huì)作為擁有兩個(gè)球場(chǎng)計(jì)算（以此類推）的話，目前中國(guó)擁有球場(chǎng)共209個(gè)。球場(chǎng)總面積約為377,500畝，占國(guó)土面積不到百萬(wàn)分之三，平均每個(gè)球場(chǎng)占地1,800畝左右；總球洞數(shù)近4000，球道總長(zhǎng)約為1,453,700碼，平均每個(gè)球場(chǎng)球道長(zhǎng)度7000碼。高爾夫球場(chǎng)的數(shù)量是與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展程度成正比的。球場(chǎng)主要集中于珠三角、長(zhǎng)三角、京津唐三大經(jīng)濟(jì)圈，深圳作為改革開放的前沿陣地，擁有的球場(chǎng)數(shù)量占全國(guó)總量的1/10。另外，由于海南、云南擁有豐富的旅游資源，正醞釀或嘗試高爾夫旅游的發(fā)展，球場(chǎng)數(shù)量也相對(duì)較多，西部地區(qū)目前球場(chǎng)數(shù)量較少。由以上數(shù)據(jù)可以看出，中國(guó)高爾夫球場(chǎng)已達(dá)到一定規(guī)模，但相對(duì)中國(guó)總?cè)丝诙?，還相當(dāng)不足，超過600萬(wàn)人才擁有一個(gè)球場(chǎng)。國(guó)內(nèi)高爾夫消費(fèi)規(guī)模及發(fā)展趨勢(shì)在高爾夫走進(jìn)中國(guó)的第20個(gè)年頭的2004年，高爾夫運(yùn)動(dòng)突然成為人們追捧的“時(shí)尚運(yùn)動(dòng)”，中國(guó)已經(jīng)成為世界第五大高爾夫國(guó)家。據(jù)廣東高爾夫球俱樂部入會(huì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)顯示，雖然加入高爾夫球俱樂部的入會(huì)費(fèi)高達(dá)60余萬(wàn)元人民幣之巨，但入會(huì)消費(fèi)人群每年仍以10%的比例增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)高爾夫球協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，到2003年底國(guó)內(nèi)已經(jīng)有100萬(wàn)高爾夫人口，其中有40萬(wàn)是注冊(cè)會(huì)員。另外，每年還有大量韓國(guó)、日本、東歐及港奧臺(tái)等國(guó)家或地區(qū)的高爾夫旅游者來華打高爾夫。具統(tǒng)計(jì)每年來華進(jìn)行高爾夫旅游的外地游客就高達(dá)30-50萬(wàn)人次，且逐年在增加。專家預(yù)測(cè)，中國(guó)高爾夫球場(chǎng)建設(shè)每年將以20-30%的速度遞增。從消費(fèi)人數(shù)上看，中國(guó)高爾夫消費(fèi)人群可達(dá)450萬(wàn)人，年增長(zhǎng)比例達(dá)30%。從中國(guó)高爾夫市場(chǎng)需求來看，目前的200個(gè)球場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！打高爾夫的一般收費(fèi)內(nèi)容目前國(guó)內(nèi)打高爾夫的收費(fèi)項(xiàng)目一般包括：果嶺費(fèi)、出場(chǎng)費(fèi)、球童費(fèi)、球桿出租費(fèi)、租鞋費(fèi)、更衣柜、球童車。具體收費(fèi)如下：果嶺費(fèi)一般為：600元（會(huì)員免費(fèi)）出場(chǎng)費(fèi)：200——300元球童費(fèi)：100元球桿出租費(fèi)、租鞋費(fèi)：150元球童車：9洞100元，18洞200元高爾夫運(yùn)動(dòng)在海南的發(fā)展高爾夫已成為海南旅游業(yè)發(fā)展的六大主打產(chǎn)品之一。海南省把高爾夫球運(yùn)動(dòng)列為該省旅游業(yè)的六大主打產(chǎn)品之一，高爾夫產(chǎn)業(yè)已形成一定的規(guī)模。各類國(guó)內(nèi)、國(guó)際、職業(yè)、業(yè)余賽事的舉辦，各種具有海南特色的高爾夫旅游產(chǎn)品的開發(fā)，為海南省吸引了眾多高爾夫球愛好者和旅游觀光客。海南有著得天獨(dú)厚的氣候優(yōu)勢(shì)及環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)，是可以常年揮桿的熱帶海島休閑旅游勝地。“冬季到海南打高爾夫”，對(duì)我國(guó)北方地區(qū)及日本、韓國(guó)、北歐、東歐等國(guó)的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，去年到海南省旅游的國(guó)外游客是30多萬(wàn)人，今年前三季度已經(jīng)超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候和打高爾夫球而來。海南省目前正在運(yùn)營(yíng)的高爾夫球場(chǎng)有18個(gè)，爭(zhēng)取再建200-300個(gè)，把高爾夫球當(dāng)作旅游業(yè)當(dāng)中精品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供的資料，2004年前11個(gè)月全省旅游收入比去年同期增長(zhǎng)21.2%，接待旅游過夜人數(shù)比去年同期增長(zhǎng)16.0%。目前海南的高爾夫球場(chǎng)各具特色，有濱海型、湖畔型、山地型、園林型，更有依山傍海的綜合型。中信集團(tuán)下屬高爾夫俱樂部在中國(guó)當(dāng)前中信集團(tuán)在全國(guó)經(jīng)營(yíng)著各類高爾夫球場(chǎng)有7個(gè)，他們分別是：北京第一城高爾夫球會(huì)、北京大興京城高爾夫俱樂部、中信深圳綠色高爾夫球會(huì)、中信汕頭高爾夫俱樂部、中信東莞常平高爾夫俱樂部、上海天馬鄉(xiāng)村俱樂部、博鏊鄉(xiāng)村俱樂部；另外還擁有天津、福州、蘇州等地方聯(lián)盟球會(huì)9個(gè)；加盟球場(chǎng)9個(gè)，總計(jì)24個(gè)球會(huì)。目前博鏊鄉(xiāng)村俱樂部大概擁有會(huì)員200個(gè)，個(gè)人球證10萬(wàn)每個(gè)，中信屬下球場(chǎng)及聯(lián)盟、加盟球場(chǎng)的總會(huì)員量大概在4000個(gè)左右。會(huì)員以上海、北京、廣東居多。本項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)一一S區(qū)域優(yōu)勢(shì)一一本案位于海南博鰲鄉(xiāng)村俱樂部?jī)?nèi)，與球場(chǎng)、萬(wàn)泉河連成一片，景觀優(yōu)美獨(dú)特。銷售網(wǎng)絡(luò)資源豐富一一本案實(shí)屬中信集團(tuán)的高爾夫場(chǎng)項(xiàng)目，其在海南博鰲的鄉(xiāng)村俱樂部的客戶就有200人，全國(guó)會(huì)員擁有4000個(gè)左右；品牌優(yōu)勢(shì)一一每年一次亞洲論壇在該城市舉行，城市形象得到很大提升，同時(shí)也有助本項(xiàng)目品牌形象的樹立和提升；政府引導(dǎo)與中信集團(tuán)支持一一中信公司投入巨資打造博鰲旅游城市品牌，同時(shí)政府主力發(fā)展高爾夫旅游經(jīng)濟(jì)；劣勢(shì)一一W高爾夫旅游的季節(jié)性較強(qiáng)一一在海南高爾夫旅游旺季一般在10份一一次年3月份；本案地處博鰲鎮(zhèn)，市鎮(zhèn)配套設(shè)施還不夠齊全，對(duì)吃、穿、行、玩有很大影響，旅游過夜率很低。機(jī)會(huì) O目前高爾夫俱樂部的入會(huì)消費(fèi)人群每年以10%的比例增長(zhǎng)，而國(guó)內(nèi)的高爾夫消費(fèi)人群已突破100萬(wàn)人?？驮催f增一一來海南打高爾夫旅游的人數(shù)逐年增加，目前海南高爾夫會(huì)所不能滿足現(xiàn)有的客流量增加;瓊海市政府正在大力發(fā)展萬(wàn)泉河旅游項(xiàng)目，界時(shí)對(duì)本案的銷售起帶很大的促進(jìn)作用。威肋 T區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)一一目前海南擁有18個(gè)洞以上的高爾夫球場(chǎng)18個(gè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。綜合評(píng)述，本項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)很大，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。如何尋找高爾夫與渡假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；如何利用博鰲城市品牌優(yōu)勢(shì)；如何利用中信集團(tuán)下屬鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部的客戶資源；項(xiàng)目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點(diǎn)。本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)將高爾夫球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地與酒店式公寓共同建設(shè)，共同演繹，創(chuàng)導(dǎo)成為經(jīng)典高爾夫與酒店式公寓親密接觸、交相輝映、聯(lián)袂主演的升級(jí)版新地產(chǎn)模式。通過上述項(xiàng)目市場(chǎng)分析，我們得出一個(gè)復(fù)合地產(chǎn)的新概念：酒店式公寓+高爾夫，通過兩者有機(jī)結(jié)合，讓項(xiàng)目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢(shì)和魅力所在，這也是本項(xiàng)目策劃主線。項(xiàng)目定位主題概念高爾夫是將健康運(yùn)動(dòng)、自然風(fēng)光、社交禮儀風(fēng)范、時(shí)尚服飾文化、建筑欣賞等諸多美好因素匯聚其中，凝聚一種經(jīng)典休閑生活方式，展現(xiàn)瑰麗人生境界。高爾夫代表著人們回歸自然、擁抱陽(yáng)光、草地、清新空氣的國(guó)際頂尖生活方式。因此我們的項(xiàng)目的主題概念由此而生：盡情揮打你手中的桿，體驗(yàn)博鰲高爾夫風(fēng)光；項(xiàng)目名稱本項(xiàng)目名稱最好是打博鰲城市品牌和博鰲鄉(xiāng)村俱樂部牌，這樣有助項(xiàng)目的銷售。因此我們給項(xiàng)目取了個(gè)名字：博鰲鄉(xiāng)村高爾夫休閑渡假酒店特征定位健康之旅休閑之旅生態(tài)之旅闡釋：高爾夫球場(chǎng)內(nèi)的酒店，可盡情享受打高爾夫給您帶來的樂趣。博鰲豐富的旅游資源，本案位于海南博鰲旅游渡假區(qū)內(nèi)，集聚高爾夫運(yùn)動(dòng)、休閑渡假、旅游觀光，實(shí)屬難得。價(jià)格定位本項(xiàng)目均價(jià)定適合定在6000元/平方米；定價(jià)依據(jù)：海口普通商品房均價(jià)在2000——3000元/平方米；瓊海高檔別墅項(xiàng)目臨萬(wàn)泉河銷售價(jià)格在3500元/平方米，博鰲在6000元/平方米；當(dāng)前?？诤腿齺喌漠a(chǎn)權(quán)式酒店價(jià)格大多在7000—12000元/平方米；檔次定位本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)式渡假酒店定位在中高檔市場(chǎng)；定位依據(jù)：當(dāng)前海南產(chǎn)權(quán)式酒店主要分布在三亞、海口等重要城市，它們大都定位在高端市場(chǎng)，多為五星級(jí)酒店，均價(jià)約在1000/平方米左右，中高檔市場(chǎng)存在空缺。本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)旅游配套設(shè)施還不是很齊全。目標(biāo)消費(fèi)群定位與特征目標(biāo)消費(fèi)群的定位金字塔頂尖層次：是我們現(xiàn)在高爾夫球會(huì)的核心人物。他們是：實(shí)業(yè)家、商界成功人士、外資企業(yè)高層人士、投資家、文化界、體育界、演藝界、律師界、金融界等名人或領(lǐng)袖；中產(chǎn)階級(jí)成功人士：——高級(jí)白領(lǐng) 中小私營(yíng)企業(yè)——海歸派——IT、律師等時(shí)尚行業(yè)的金領(lǐng)人士 政府官員、專家學(xué)者——投資性置業(yè)者國(guó)內(nèi)外高爾夫球商務(wù)旅游愛好者目標(biāo)客戶群的特征隨著財(cái)富的積累和事業(yè)的發(fā)展，他們的生活觀念有了質(zhì)的飛躍，追求的不僅僅是一個(gè)安居地方而是生存質(zhì)量，對(duì)健康休閑、高尚社交、高品味生活方式、服務(wù)等方面有超出一般社會(huì)層次要求；希望與富豪階層更多商務(wù)與社會(huì)交往；該類目標(biāo)客戶基本都有當(dāng)?shù)厍驎?huì)1—2個(gè)會(huì)籍，又想到更多球場(chǎng)和外地球場(chǎng)打球的高爾夫愛好者。目標(biāo)市場(chǎng)選擇“冬季到海南打高爾夫”，對(duì)我國(guó)北方地區(qū)及日本、韓國(guó)、北歐、東歐等國(guó)的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據(jù)海南高爾夫球場(chǎng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳亞雄介紹，海南高爾夫球場(chǎng)年接待客流量從幾年前的10萬(wàn)人次提高到了2004年的近20萬(wàn)人次，尤其是在冬天，接待了大批來自北方的客人。一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：北京、上海、深圳二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：內(nèi)陸城市南昌、武漢、沈陽(yáng)、大連、天津、海口銷售策略一、行銷模式采用“售樓處+俱樂部”全新營(yíng)銷模式;高爾夫球會(huì)專業(yè)人員（俱樂部）與酒店銷售專業(yè)人員二套人馬強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組成銷售班子，體現(xiàn)特定上流圈實(shí)力營(yíng)銷；二、銷售方案以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個(gè)項(xiàng)目收回成本，取得預(yù)計(jì)利潤(rùn)的關(guān)鍵。根據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有2種銷售方案以供參考。銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式）我們將酒店劃分成每一個(gè)單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時(shí)我們受投資者委托聘請(qǐng)專業(yè)的酒店管理公司來經(jīng)營(yíng)管理，投資者獲得一定的投資回報(bào)，并擁有該投資房產(chǎn)50年的產(chǎn)權(quán)。另外投資者可享受每年免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇，超過期限則按酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費(fèi)。在這一形式下，購(gòu)買者的收益計(jì)算辦法一般為：房產(chǎn)總價(jià)X事先約定的年回報(bào)比例（一般為6—8%）在這里我們賣什么？即銷售賣點(diǎn)：a） 50年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán)b） 賣酒店公寓送高爾夫會(huì)員卡（本項(xiàng)目高爾夫）c） 每年固定回報(bào)8%d） 投資者可享受免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇。對(duì)方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例，60個(gè)平方乂均價(jià)6000元/平方=360，000元也就是我們一個(gè)酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣到360，000元；投資者如一次性付款36萬(wàn)就可以擁有我們的高爾夫會(huì)員卡，每年只能在本酒店免費(fèi)居住20天；如分期付款則只需首付50%，即18萬(wàn)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：本方案存在的最大風(fēng)險(xiǎn)在于日后酒店的入住率與投資者的回報(bào)的問題，酒店日后的經(jīng)營(yíng)狀況還是個(gè)未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但這一方案目前采用很普遍。銷售方案二：分時(shí)渡假式酒店分時(shí)渡假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個(gè)單位劃分時(shí)段賣給前來渡假打高爾夫的人士，以一年中的15天為一個(gè)時(shí)段去銷售，購(gòu)買者只是擁有這15天的免費(fèi)入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營(yíng)帶來的投資回報(bào)或分紅。即每年可享受15天的酒店入住權(quán)。這樣我們一年可以劃分24個(gè)時(shí)段去賣，同一單位可以賣給24個(gè)人。同時(shí)為了增加他們購(gòu)買的興趣，建議是否可以與中信公司下屬其他地方的高爾夫俱樂部酒店合作，進(jìn)行交換渡假休閑權(quán)。即買了本項(xiàng)目的高爾夫會(huì)員卡和酒店公寓的客戶，每年可以到其他中信公司下屬高爾夫俱樂部酒店里免費(fèi)入住15天，但無(wú)論到哪里每年只有一次一個(gè)15天“特權(quán)”；與此同時(shí)還可享受打高爾夫免果嶺費(fèi)的特殊待遇等。在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點(diǎn)：每年免費(fèi)15天酒店入住權(quán)（50年）；享受打高爾夫免果嶺費(fèi)；以15天的酒店免費(fèi)入住權(quán)進(jìn)行交換，即在全國(guó)中信集團(tuán)下屬其他高爾夫俱樂部酒店享受同樣的