筆友超市市場營銷分析

會計學1筆友超市市場營銷分析

第一節(jié)、筆友超市營銷環(huán)境分析第1頁/共30頁第一節(jié)筆友超市營銷宏觀環(huán)境分析

第二節(jié)筆友超市營銷微觀環(huán)境分析第三節(jié)swot分析第四節(jié)營銷對策第五節(jié)市場定位第六節(jié)市場細分第七節(jié)細分市場評估第八節(jié)目標市場選定第九節(jié)選定目標市場定位主要內容第2頁/共30頁第一節(jié)筆友超市營銷宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境經濟環(huán)境自然環(huán)境政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境第3頁/共30頁人口環(huán)境

學校規(guī)劃逐步向南門這區(qū)域發(fā)展，學生、教職工住宿與上課都必經過南區(qū)這一地段，學校每年招生人數(shù)上升，總人口量會不斷上升。目前學院人口30000人。

第4頁/共30頁經濟環(huán)境收入與支出狀況隨著國家經濟高速發(fā)展，城鎮(zhèn)居民收入攀升，人們購買力增強。家庭對孩子的支出在增加。大學生消費支出主要情況如下表：第5頁/共30頁經濟發(fā)展狀況：廣西柳州市經濟發(fā)展成功，8月10日，“2011世界水上極速運動大賽暨中國柳州國際水上狂歡節(jié)”在柳江明珠成功舉辦，致力將柳州建設成旅游名城。由柳州市統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)也可以看出柳州經濟發(fā)展迅猛，即2010年前三季度，柳州市實現(xiàn)地區(qū)生產總值854.93億元，增長16.4%，預計完成1200億元，增長16%；全社會固定資產投資642.13億元，增長51.0%,預計完成1000億元，增長46.6%；財政收入131.80億元，增長23.3%，預計完成財政收入200億元，增長27%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13260元，同比增長10.57%；農民人均現(xiàn)金收入5233元，同比增長12.36%。生產性服務業(yè)和生活性服務業(yè)發(fā)展加快，進一步推進實施“十大商貿流通工程1”和“十大旅游工程”。截至9月底，全市實現(xiàn)社會消費品零售總額348.03億元，增長19.82%。而廣西工學院地處城中區(qū)，屬于經濟繁華、交通便利地段，所有這些經濟形勢復雜多變，機遇與挑戰(zhàn)并存。第6頁/共30頁自然環(huán)境環(huán)境優(yōu)美，濃郁學風味。學校超市環(huán)境良好，可以給人一種可以消費的良好印象。第7頁/共30頁政治法律環(huán)境政治環(huán)境：超市地處學校，政治環(huán)境安定團結，有利于超市的運營。超市屬于私人承包，政治權利對于超市無太大影響。法律環(huán)境：學校有一套完善的食品衛(wèi)生管理制度（1）、超市持有有效衛(wèi)生許可證,并按許可項目的內容亮證經營。學校超市的法定代表人是食品衛(wèi)生責任人,負責超市的食品衛(wèi)生工作。超市若出售變質，過期食品，發(fā)生學生食物中毒，超市負責人負完全責任。（2）、建立健全的衛(wèi)生管理制度和詳細的臺帳制度，并有具體措施保證落實。（3）、認真貫徹落實食品衛(wèi)生法律法規(guī)，不采購、不銷售、不制售不符合食品衛(wèi)生要求的食品；隨時檢查每批上架食品的標簽標識，保證內容規(guī)范完整；及時清理超過保質期限的食品。（4）、上崗前進行健康檢查，取得健康合格、培訓合格證明后方能上崗。定期對從業(yè)人員進行食品衛(wèi)生法律法規(guī)和食品衛(wèi)生知識培訓;第8頁/共30頁（5）、直接接觸散裝直接入口食品的從業(yè)人員，須穿戴整潔的工作衣帽，操作時帶口罩、手套和帽子，不準佩帶戒指、手鐲、手表等飾物，不得留長指甲、染指甲，工作服應蓋住外衣，頭發(fā)不得露于帽外，手部有外傷應臨時調離崗位。（6）、從業(yè)人員工作時不準吸煙、吃食物或從事其他有礙食品衛(wèi)生的活動，不準穿工作服上廁所或遠離工作場所。(7)、個人的衣物、藥品、化妝品等不得存放在食品加工區(qū)及經營區(qū)內。（8）、散裝食品必須符合衛(wèi)生部《散裝食品衛(wèi)生管理規(guī)范》的規(guī)定：有防塵材料遮蓋，并設有禁止消費者觸摸的標志；設專人負責銷售，并為消費者提供分揀及包裝服務。第9頁/共30頁社會文化環(huán)境教育水平：多數(shù)大屬于本科及以上水平，少數(shù)務工及其子女屬于本科以下水平。價值觀念：追求職業(yè)所帶來的實際利益成為大學生的首要目標。消費習俗與消費流行：當前大學生消費五大特征：（1）．消費傾向多元化：走出學校面向社會，努力跟上并適應外邊世界步伐已成為大多學子的目標。旅游、電腦、手機等已成為大學生消費的熱點。調查表明，被問及在經濟條件許可時最想做的事情是什么，60％以上的人選擇旅游，其次是買電腦。（2）．消費方式在理性指導下實用與前衛(wèi)并存：從本次調查數(shù)據(jù)的資料中可以看出，無論是大學生基本生活費中的衣食住行還是人際交往以及旅游、購買手機的動機，都帶有濃厚的實用色彩。（3）．盡管講牌子擺闊氣等社會風氣已不可避免地浸染了校園，致使部分大學生受到影響。調查結果顯示，太原市大學生大部分來自中等收入家庭，家庭月平均收入在500-1000元之間的占31．4％，1000-1500元之間的占23．5％，500元以下的占18．0％。但越來越多學生、甚至有部分貧困生加入高消費行列，購買昂貴的ＭＰ3、電腦、手機等用品，這種趨勢在一定程度上有所蔓延。（4）．消費差異巨大：校園中貧困生人數(shù)的增加使高校學生消費差距明顯增大。很多消費水平很低，甚至連基本的生活費都難以保證。調查顯示，太原市有18．9％的大學生的月生活費低于200元，與此同時，有1．1％的大學生月生活費超過1000元，貧富懸殊巨大。（5）．從調查結果來看，講究實際與理性仍是大學生的主要消費觀念。這主要是大學生的經濟來源主要是來自于父母，這使得大學生每月可支配的錢是有限的也是基本固定的，若想有其他方面的消費，其經濟承受能力必然起決定作用。第10頁/共30頁消費流行：（1）.理性消費是主流價格、質量、潮流是吸引大學生消費的主要因素。從調查結果來看，講求實際、理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念。據(jù)了解，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是價格和質量。這是因為中國的大學生與國外的不同，經濟來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，我們會盡量搜索那些價廉物美的商品。無論是在校內還是在校外，當今大學生的各種社會活動都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會考慮那些盡管價廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質量顯然是我們非常關注的內容。（2）．追求時尚和名牌仍是不老的話題即使在取消高考年齡限制之后，20歲左右的青年仍是大學校園的絕對多數(shù)，我們站在時代前沿，追新求異，敏銳地把握時尚，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點。最突出的消費就是使用手機。當代大學生們的消費中普遍增加了手機的消費項目。本次調查中發(fā)現(xiàn)學生手機擁有率已達到每班不低于80%。此外，電腦及相關消費也是我們的追求。再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。以上充分體現(xiàn)了大學生對追求高品質、高品牌、高品位生活的需要。（3）在日常零食方面，大學生的業(yè)余生活多樣化了，也促進飲食方面的發(fā)展。第11頁/共30頁二、筆友超市營銷微觀環(huán)境分析

供應商顧客競爭者公眾第12頁/共30頁供應商：據(jù)了解到，該超市有穩(wěn)定的供應商，貨物資源充足，并且是執(zhí)行廠家到超市的直銷，并有充足的存貨。顧客：對于工學院這個市場來說，只要抓住了18-25歲的在校生這一大頭，就可以抓住了主要市場。據(jù)觀察，該超市在購物高峰期的時刻都比隔壁超市多很多人。并且其推出的產品適合一般的消費者購買能力，故能有很多長久的顧客。競爭者：在本校，一共有3家超市，屬于大型的就兩家。故能與其平分天下的只有其一。兩家都屬于同類競爭。公眾：據(jù)了解，該超市的老板對其員工關心，態(tài)度也很好。內部有嚴格的管理條例，學校對該超市的發(fā)展也大力支持，也給予其很多的自由空間。第13頁/共30頁第三節(jié)S·W·O·T分析

strengths（優(yōu)勢）

weaknesses（劣勢）opportunities(機會)threats（威脅）

第14頁/共30頁strengths（優(yōu)勢）：超市地處11棟宿舍一層，屬高人流量地段就地理環(huán)境而言，該超市不用上下階梯，方便顧客行走從價格層面，相對另外一個超市價格更便宜從物品更新情況來說，該超市更新速度快，且有多種可樂超市有兩個出入口，便于顧客進出，服務窗口多，效率更高。weaknesses（劣勢）：超市面積較小，可供商品較為有限，限制商品多元化發(fā)展部分商品價格龔斷，因而超市或多或少地留給人們“不好”的形象沒有額外業(yè)務，即沒有與移動合作提供話費充值服務，失去潛在客戶。第15頁/共30頁opportunities(機會)：每年新生的到來，對超市而言都是一個大市場的到來，每年九月的上旬的銷售額較高，與平時一個月的銷售額相當，開拓了這片市場即可達到質的飛躍，同時這段時間也是超市塑造良好形象的機會，在服務及商品價格價優(yōu)惠方面多下點工夫即可學?；顒颖姸?，不少所需品均由超市提供，近乎每次大型活動都能給超市帶來相對高額的回報超市旁邊是體育館，上體育課及運動的同學對飲料的需求量大每天早上起床來不及吃早餐就匆匆上課的同學不在少數(shù)一些校外企業(yè)盯緊超市的市場及方位優(yōu)勢，與超市合促銷。threats（威脅）：超市現(xiàn)在在眾師生心目中的形象有缺損，對本超市服務水平、商品價格和質量有所質疑學院中心超市與筆友超市規(guī)模相當，而且地理位置相靠近，搶占了學園超市半個市場北區(qū)的超市及其兩個食堂，一定程度上搶占了中心超市的市場。第16頁/共30頁第四節(jié)營銷對策最后，我們經過實地分析以及討論，對此超市的營銷對策上提供幾點建議，希望能有所幫助。第17頁/共30頁采用隔壁超市的策略，可以跟聯(lián)通合作，也可以在開學之際搞充話費送購物券活動；工學院畢竟存在少部分高消費者，可以對應采購少部分價格水平相對較高的貨物。第18頁/共30頁第五節(jié)超市市場定位

通過建立形象使自己不同與競爭對手向目標市場提供優(yōu)越的價值，從而贏得競爭優(yōu)勢

第19頁/共30頁產品差異：可以使自己的產品區(qū)別于其它產品。服務差異：除了靠實際產品區(qū)別外，還可以使其與產品有關的服務不同于其它。人員差異：可通過雇用和訓練比競爭對手好的人員取得很強的競爭優(yōu)勢。形象差異：即使競爭的產品看起來很相似，購買者也會根據(jù)超市或形象觀察出不同第20頁/共30頁第六節(jié)、市場細分圖第21頁/共30頁一、物品種類二、年級三、年齡第七節(jié)筆友超市市場細分評估第22頁/共30頁物品種類：根據(jù)超市消費情況分析，超市主要購買為飲料、食品（早餐、夜宵）、日用品、學習用品。按過往購買經驗總結，比例可為4：3：2：1。這也是超市的主要收入來源。至于一些比較高消費的或化妝品類的，學生一般都選擇到學校外面的商場購買。年級：經驗總結，大一新生去學校超市購買的行為比大二以上的更多。大一的學生剛來，對學校外邊情況不熟悉，主要會選擇在學校超市購買；大二、大三的學生由于對學校超市的物品和外面超市及市場的物品質量及價格都比較了解，一般都會選擇出外面去購買。大四的學生大多都去實習，在學校超市購買情況微妙。年齡：超市的東西相對少年兒童來講，不實惠，也不一定適合，而且在工學院的少年兒童大多都是教職工及務工子女，一般不會選擇在學校超市購買物品。由于周一至周五上課時間，早餐、夜宵及平時活動情況（方便），青年學生是超市的主要購買力量。第23頁/共30頁第八節(jié)目標市場選定商品種類多樣化，質量高水準、服務高水平。第24頁/共30頁一、潛在競爭優(yōu)勢二、核心競爭優(yōu)勢

三、核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略第九節(jié)選定目標市場定位第25頁/共30頁潛在競爭優(yōu)勢：成本方面，據(jù)觀察與調研，學校各超市在進貨成本方面，同類商品價格相差無幾，品種類似。想要在競爭中獲取優(yōu)勢，主要是在商品種類、服務水平比其他超市更多樣化和全面的服務。核心競爭優(yōu)勢：中小超市則應該攻其一點，塑造特色，或專注于特定市場，或專注于特定客戶，為顧客創(chuàng)造價值，來打下生存和發(fā)展的堅實基礎。筆友超市的核心競爭優(yōu)勢主要在于，為顧客提供更多物美價廉的商品，全面放心的服務。核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略：以低價格為導向，提供低成本的產品和服務以保持產品和服務與競爭對手具有相似的價值。服務創(chuàng)新，服務創(chuàng)新能力目的是使消費者在以相近的價格獲得同質的產品時所能獲得額外的滿足感，或在提供這些服務時創(chuàng)造的便利。

第26頁/共30頁一)目標市場定位確定超市的目標消費者是對其進行設計策劃的前提和基礎，只有對目標市場進行明確的定位，營銷定位中的商品定位、商品品牌定位和價格定位才能確定下來。高校連鎖超市的目標顧客為學生和教職員工，以學生為主體，普遍知識層次較高，注重文化消費，追求生活品味，在引導社會潮流中起著顯著作用。高校學生有他們的消費特點，其消費剌激點為價格、品牌、購買便利性。由于他們強烈的消費欲望受到現(xiàn)有購買能力的限制，因此他們對價格具有較高的敏感性，價格高低直接影響著他們的購買決策，物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買的基本準則之一。校園超市在制定價格時，要進行合理的價格定位。因此校園超市如果能夠充分地實行低價策略，就能更有了地留住大學生的日常消費。同時，由于大學生具有較高的文化水準和文化素養(yǎng)文化水平，他們對品牌也使相當看重的，因此在選擇商品品牌時要選擇學生熟悉品牌進行銷售。第27頁/共30頁二)商品定位在確定了且標消費者后就要考慮用什么樣的商品去滿足這些顧客的需求。這種設定經營商品結構的過程就是商品定位。商品定位的過程也是超市通過商品來設計出企業(yè)在消費者心目中地位的過程。高校超市主要是為