專業(yè)化銷售流程解析

代錦杰專業(yè)化銷售1銷售無定式，但求專業(yè)2專業(yè)化銷售流程解析3課程回顧、總結(jié)目錄CONTENTS銷售無定式，但求專業(yè)1第章銷售即是生活也是每個人的本能。例如：1、出生時嬰兒的哭聲是向世人說明自己已經(jīng)來到了這個世界上；

2、上學(xué)時學(xué)生的努力爭取在老師的家長面前表現(xiàn)自己；

3、社會時都需要填寫求職簡歷、經(jīng)歷大量的招聘找到工作。

這一切其實都是在銷售家庭主婦做出來的菜

VS五星大廚做出來的菜出租車司機(jī)開車的技術(shù)VSF1方程式專業(yè)車手

銷售能力的強(qiáng)弱決定生活品質(zhì)的高低銷售無定式，專業(yè)銷售是生存之本專業(yè)化銷售流程解析2第章事前事中事后售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)拒絕處理計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)售后服務(wù)6促成5主顧開拓1接觸2說明3拒絕處理4主顧開拓11主顧開拓的重要性1、主顧顧量的的積累累體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的的生命力力2、主顧顧量的的積累累體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的的銷售力力3、98%的傭金金來自自于主主顧開開拓尋找符符合條條件的的銷售售對象象主顧開開拓的的目的的：主顧開開拓———準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧應(yīng)具具備的的條件件：1、有有經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力力的人人2、有有產(chǎn)品品需求求的人人4、有有決定定權(quán)的的人5、容容易接接近的的人主顧開開拓———方方法1、緣緣故法法2、、介紹紹法3、陌陌生拜拜訪4、目目標(biāo)市市場5、職職團(tuán)開開拓6、交交叉銷銷售7、創(chuàng)創(chuàng)意行行銷主顧開開拓———市市場定定位根據(jù)自自身的的特點點，立立足于于適合合自己己的專專門市場場，擁擁有屬屬于自自己的的客戶戶源和和銷售售層面面主顧開開拓———市市場定定位檢檢測一、我我的性性格特特征是是什么么？有有何受受人歡歡迎之之處？？二、我我有哪哪些興興趣愛愛好？？或一一技之之長？？三、我我以前前從事事過的的工作作或曾曾涉及及的范范圍是是哪些些？四、我我一直直感興興趣的的和向向往的的工作作、行行業(yè)是是什么么？五、在在我的的親戚戚朋友友中有有什么么特別別的社社會關(guān)關(guān)系？？六、我我平時時喜歡歡跟哪哪類人人接觸觸（年齡齡、職職業(yè)、、地位位、性性格））七、我我最不不愿意意跟哪哪些團(tuán)團(tuán)體和和個人人打交交道主管建建議定定位自自我市市場定定位主顧開開拓———市市場定定位根據(jù)自自身的的特點點，立立足于于適合合自己己的專專門市場場，擁擁有屬屬于自自己的的客戶戶源和和銷售售層面面營銷人人員的的真正正挑戰(zhàn)戰(zhàn)：就是怎怎樣從從茫茫茫人海海中尋尋找出出大量量潛在在的、、有產(chǎn)產(chǎn)品需需求的的準(zhǔn)主主顧，，并持持續(xù)不不斷地地去開開拓和和保持持自己己的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧市場場主顧開開拓———結(jié)結(jié)論客戶接觸2接觸1、建立立客戶戶的信信任度度2、收集集資料料與發(fā)發(fā)現(xiàn)需需求3、激發(fā)興趣趣與購買欲欲望寒暄贊贊美同同步步提問傾傾聽觀觀察察引導(dǎo)肢肢體意意圖客戶接納我我們的理由由一這個人還不不錯理由：他的知識面面挺寬他和我是同同類型的人人他很風(fēng)趣他挺有禮貌貌客戶接納我我們的理由由二這個人挺可可信理由：說話辦事處處處為我和和家人著想想這個人挺專專業(yè)他公司的信信譽(yù)很高與其他推銷銷員不太一一樣客戶接納納我們的的理由三三這個人和和我挺投投緣理由：和我有共共同語言言他對我很很了解他對我的的工作挺挺在行我和他在在一起很很開心Knowledge豐富的知知識Attitude正確的態(tài)態(tài)度Skill熟練的技技巧Habits良好的習(xí)習(xí)慣1、對公公司產(chǎn)品品的認(rèn)同同2、對公公司的認(rèn)認(rèn)同3、對自自己能力力的認(rèn)同同心態(tài)準(zhǔn)備備接觸———方法1、開門門見山法法2、、討教法法3、以故故事引入入法4、看望望法（送送禮法））5、介紹紹法6、推推廣新產(chǎn)產(chǎn)品法7、主動動幫助法法8、、休閑活活動法9、問卷卷調(diào)查法法接觸———步驟寒暄、贊贊美同步、尋尋找切入主題題寒暄的作作用：讓彼此第第一次接接觸的緊緊張放松松下來解除客戶戶的戒備備心建立信任任關(guān)系接觸———步驟接觸———步驟寒暄要領(lǐng)領(lǐng)問聽說把注意力力放在別別人的優(yōu)優(yōu)點上而而不是自自己身上上交淺不言言深，只只有贊美美沒有建建議接觸———步驟贊美的方方法1、保持持微笑2、找贊贊美點3、請教教也是一一種贊美美4、用心心去說，，不要太太修飾5、贊美美客戶的的缺點6、贊美美別人贊贊美不到到的地方方接觸———要領(lǐng)建立起良良好的第第一印象象消除準(zhǔn)主主顧的戒戒心制造興趣趣話題，，激發(fā)客客戶表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、微微笑推銷自己己避免爭議議性話題題接觸———注意事事項言多必失失交淺言深深熱忱、真真誠不可不懂懂裝懂衣著整齊齊與相接接觸的客客戶相吻吻合1、通過寒寒暄來活活絡(luò)氣氛氛2、通過贊贊美來拉拉近關(guān)系系3、通過同同步來消消除戒心心4、通過提提問來控控制面談?wù)?、通過傾傾聽來了了解實情情6、通過觀觀察來發(fā)發(fā)現(xiàn)需求求7、通過引引導(dǎo)來激激發(fā)興趣趣8、通過肢肢體來表表達(dá)意圖圖我提問，，客戶回回答，，是銷售的開開始客戶提問問，我回回答，，是成功的開開始警戒心，，銷售第第一道屏屏障說不如問問，問不不如聽，，聽不如如看用動作配配合提問問，用行行動導(dǎo)入入說明銷售的不不是產(chǎn)品品而是你自自己說明3說明———目的：：用簡明扼扼要且生活化的的語言向客戶介介紹產(chǎn)品品的功能能，強(qiáng)化化準(zhǔn)主顧顧對產(chǎn)品品的興趣趣說明明————方方法法：：口談?wù)劰P算算企劃劃書書說說明明說明明————技技巧巧：：1、、最最佳佳位位置置2、、用用筆筆指指引引3、、目目光光4、、掌掌握握主主控控權(quán)權(quán)5、、讓讓數(shù)數(shù)字字有有意意義義6、、談?wù)勝M費用用時時，，化化大大為為小小7、、展展示示資資料料，，舉舉例例法法，，比比喻喻法法，，圖圖表表法法8、、話話術(shù)術(shù)生生活活化化，，簡簡明明扼扼要要說明明————解解說說企企劃劃書書注注意意事事項項：：1、、簡簡單單明明白白又又不不失失完完整整性性2、、適適時時詢詢問問客客戶戶的的意意見見3、、表表現(xiàn)現(xiàn)商商品品特特色色4、、適適時時舉舉例例說說明明說明明————導(dǎo)導(dǎo)入入促促成成話話術(shù)術(shù)陳先先生生，，您您覺覺得得還還有有什什么么需需要要增增加加或或減減少的的地地方方嗎嗎？？還還有有其其他他有有疑疑問問的的地地方方嗎嗎？？如果果沒沒有有的的話話，，有有關(guān)關(guān)資資料料請請?zhí)钐钜灰幌孪隆芙^處理4拒絕絕處處理理————前前言言：：有銷銷售售就就有有拒拒絕絕，，拒拒絕絕無無處處不不在在。。褒貶貶是是買買家家，沒沒有有意意見見的的客客戶戶根根本本就就對對產(chǎn)產(chǎn)品品不不感感興興趣趣。。拒絕絕處處理理是是專專業(yè)業(yè)化化推推銷銷中中最最為為重重要要的的步步驟驟，，是是開開啟啟主主顧顧心心靈靈之之門門的的金金鑰鑰匙匙拒絕絕處處理理————拒拒絕絕的的原原因因：：客戶戶拒拒絕絕的的原原因因拒絕絕處處理理————拒拒絕絕的的本本質(zhì)質(zhì)：：★拒拒絕絕是是客客戶戶習(xí)習(xí)慣慣性性的的反反射射動動作作★拒拒絕絕問問題題是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員引引起起的的★拒拒絕絕可可以以了了解解客客戶戶真真正正的的想想法法★處處理理拒拒絕絕問問題題是是導(dǎo)導(dǎo)入入下下一一個個推推銷銷環(huán)節(jié)節(jié)的的最最好好時時機(jī)機(jī)拒絕絕處處理理————話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用的的原原則則：：1、、須須有有自信信心心與與權(quán)權(quán)威威感感。2、、把把握握客客戶戶拒拒絕絕的的本本質(zhì)質(zhì)，，判判斷斷問問題題的的真真假假。。3、、建建立立同同理理心心，，先處處理理心心情情再再處處理理事事情情。4、、不可可爭爭辯辯。5、、用用頭頭腦腦說說話話，，不不要要死死背背話話術(shù)術(shù)。。6、、有有所所準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，先發(fā)發(fā)制制人人。拒絕絕處處理理————話話術(shù)術(shù)公公式式與與運(yùn)運(yùn)用用方方法法：：話術(shù)術(shù)公公式式：：重復(fù)復(fù)問問題題+贊贊美美+認(rèn)認(rèn)同同+反反問問重復(fù)復(fù)問問題題+贊贊美美+認(rèn)認(rèn)同同+陳陳述述運(yùn)用用方方法法：：◆詢問問法法◆舉例例法法◆轉(zhuǎn)移移法法◆間接接否否定定法法◆直接接否否定定法法拒絕絕處處理理————話話術(shù)術(shù)分分析析：：接觸觸時時：：我不不需需要要XXX。我對對XXX不感感興興趣趣。。我已已買買過過XXX了。。我有有朋朋友友在在XXX公司司，，我我會會找找他他買買。。我很很忙忙，，沒沒空空談?wù)劇?。XXX都是是騙騙人人的的，，我我不不相相信信。。拒絕絕處處理理————話話術(shù)術(shù)分分析析：：說明明時時：：買XXX不吉吉利利。。你們們買買時時講講的的很很好好，，賣賣完完后后就就很很差差。。你以以后后不不做做了了怎怎么么辦辦。。你們們公公司司倒倒閉閉了了怎怎么么辦辦。。說到到投投資資渠渠道道，，投投資資其其它它收收益益高高。。拒絕絕處處理理————話話術(shù)術(shù)分分析析：：促成成時時：：我沒沒錢錢買買。。我回回去去與與愛愛人人商商量量一一下下。。我同同其其它它公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較一一下下。。能不不能能優(yōu)優(yōu)惠惠一一點點。。拒絕絕處處理理————結(jié)結(jié)論論：：拒絕絕是是銷銷售售的的開開始始促成5促成成————目目的的：：幫助助及及鼓鼓勵勵客戶戶作作出出購購買買決決定定，，并并協(xié)協(xié)助助其其完完成成相相關(guān)關(guān)的的手手續(xù)續(xù)，，促促成成是是銷銷售售的的目的的促成成————時時機(jī)機(jī)：：客戶戶行行為為、、態(tài)態(tài)度度有有所所改改變變時時：：沉默默思思考考時時翻翻閱閱資資料料、、拿拿費費率率表表時時電視視音音響響關(guān)關(guān)小小時時解解說說過過程程中中取取食食物物讓讓你你吃吃時時反對對意意見見逐逐漸漸減減少少時時客戶戶態(tài)態(tài)度度明明朗朗、、明明顯顯贊贊同同時時客戶戶對對你你的的敬敬業(yè)業(yè)精精神神贊贊賞賞時時……………………促成成————時時機(jī)機(jī)：：客戶戶主主動動提提出出問問題題時時：：我需需要要去去公公司司嗎嗎？？如何何交交費費、、辦辦手手續(xù)續(xù)？？如果果我我改改變變注注意意，，不不想想買買了了呢呢？？如果果以以后后真真有有事事，，能能找找到到你你嗎嗎？？你以以后后不不干干了了怎怎么么辦辦？？…………………促成成————方方法法：：1、、激激將將法法2、、默默認(rèn)認(rèn)法法（（推推定定承承諾諾法法））3、、二二擇擇一一法法4、、風(fēng)風(fēng)險險分分析析法法（（威威脅脅法法、、舉舉例例法法））5、、利利益益說說明明法法6、、行行動動法法促成成————動動作作：：1、、適適時時取取出出合合同同2、、請請客客戶戶出出示示身身份份證證3、、自自己己先先簽簽名名，，并并引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶簽簽名名4、寫便條條（費用數(shù)數(shù)字）或開開收據(jù)5、請客戶戶確定購買買數(shù)促成——注注意事項：：1、坐的位位置2、事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好合同同、收據(jù)3、讓客戶戶有參與感感4、注意儀儀表談吐5、簽單過過程中不要要自制問題6、使用輔輔助工具促成——客客戶介紹客客戶：客戶介紹客客戶是促成成的延伸。。成交后一定定不要忘了了讓客戶為為你介紹準(zhǔn)主顧。促成——客客戶介紹客客戶：要求客戶介介紹客戶時時的心態(tài)不要怕麻煩煩客戶隨時贊美感感謝客戶不要做過濾濾的動作任何時機(jī)皆皆可做要求求介紹的動動作請你的客戶戶為你介紹紹客戶是非非常重要的的請你的客戶戶為你介紹紹客戶是非非常重要的的售后服務(wù)6售后服務(wù)———