專業(yè)知識讓加盟商科學有效訂貨

授課顧問趙棟梁企業(yè)零售經(jīng)營管理沙盤培訓專業(yè)知識讓加盟商科學有效訂貨如果你覺得跟隨你的人原本應該更優(yōu)秀，那么就到了你應該提高自己能力的時候了。---【美】約翰·麥克斯韋爾《領導力的21個法則》零售商贏利需要考慮的5個問題3訂貨寬度每款深度品類比例系列比例風格比例售罄率-好不好生命周期-銷售周期訂貨結構選款過濾銷售管理店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預測訂銷比開店選址訂貨總量買手要解決的三大問題成功買手的四大基本功第一部分：季度營銷目標的制訂第二部分：商品采購計劃的制訂-----------------------------------------第三部分：訂單會期間訂單梳理第四部分：訂單商品的上市規(guī)劃加盟商訂貨技能四大模塊介紹一下測試案例采購管理水平17項測試得分24節(jié)氣氣候變化趨勢47本年當季品類銷售規(guī)劃68店鋪貨品的寬度和深度70訂銷比指標計算采購金額76款式采購量規(guī)劃78歷史銷售數(shù)據(jù)分析94品類OTB采購金額規(guī)劃64確定款式分配比例74商品尺碼分布規(guī)劃78商品的搭配組合策略49商品價格體系規(guī)劃54商品色彩系列規(guī)劃62商品上市計劃70上年同季庫存銷售規(guī)劃80銷售目標的測算方法78銷售指數(shù)法分解銷售目標56中心商品內容描述38總計1135

按照滿分100分制，得60分以下的為不合格技術項目（標示為黃色），61-80分為合格項目，81-100為優(yōu)秀項目,本結果顯示企業(yè)需要進行相應的專業(yè)技術更新點。

訂貨技術工作流程圖

訂單重心梳理

訂單修正/結構/A款

訂單評審

填訂單/下量/尺碼

產(chǎn)品預覽會/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結構分析

調整訂貨結構/寬度

選款/模特秀與試穿訂貨總量/結構/寬度/款式分析確認產(chǎn)品線OTB指標

訂單上市規(guī)劃期貨營銷目標確定季度營銷計劃目標的制訂21．渠道計劃（通過何種渠道）。2．成本費用計劃（用多少錢）。3．各銷售單位組織（誰來銷售）。4．銷售總額計劃（月銷售比重如何）。5．促銷計劃（如何銷售）。6.商品計劃（用什么產(chǎn)品）。銷售總額計劃是最主要的，營銷計劃的內容大致可涵蓋其中營銷計劃應包含下述6項內容。渠道拓展計劃店鋪平效提升店鋪人效提升平均折扣提升平均單價提升庫存促銷計劃店鋪存銷比指標對比公司的業(yè)績指標要求，針對增長率異議部分進行營銷調整

季度營銷計劃目標制訂的七要素訂貨總額計算舉例：某品牌專賣店11秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測12年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計12秋季的正特價銷售比例基本一致，折扣水平也不調整。則12秋季需要訂貨多少？（8.5折以上為正價銷售，以下為特價銷售）第一步驟：平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%第二步驟：訂銷比=1/88%=1.14第三步驟：庫銷比系數(shù)=1.20

第四步驟：訂貨額=100*1.14*1.20=136.8萬11秋季銷售總額額11秋季銷售結構構/庫存結構對銷銷售的影響11秋季是否有大大型折扣或其其他活動未來是否整改改形象營運能力的提提高市場的自然增增長率競爭對手的情情況對比近半年的店鋪鋪銷售增長走走勢已開店鋪12秋季銷售預測測八要素如何從銷售計計劃轉化為商商品采購計劃劃2歷史庫存價值值分析13商品采購管理理--“買貨與賣貨貨”采買金額拆解解顧客需求結構構分析銷售、存貨分分析銷售發(fā)展計劃劃市場環(huán)境店鋪需求管理層需求總金額拆解年度銷售目標標及公司要求求采購規(guī)劃方案案示例15品類去年同期營業(yè)額今年指標增長率依據(jù)T恤13491740+29去年銷售呈現(xiàn)大量斷貨短缺，并連續(xù)幾年呈現(xiàn)增長趨勢LogoT恤313364+16.3加入新的加工細節(jié)和加工技術，并連續(xù)幾年呈現(xiàn)增長趨勢針織上衣816680-16.7去年銷售呈現(xiàn)大量大幅度折扣清貨褲子545600+10

今年推出很有競爭力的版型

襯衫621205-67已連續(xù)幾年呈現(xiàn)很強的衰退趨勢夾克187210+12.5新開發(fā)的款式給與多重使用功能外套100110+10引入新技術面料裙子683910+33.3流行趨勢預測對裙子會有很強的需求總計47855024+5整體的保守謹慎的增長預測-將是比較艱苦的一季.終端店鋪-周報信息商品動向顧客動向現(xiàn)狀課題今昔對比滯銷品處理暢銷品跟進持續(xù)商品預測測下架商品判斷斷上架商品調整整參與意識搭配技巧商品特性賣手采集買手作業(yè)買手作業(yè)賣手采集暢/滯銷商品的發(fā)發(fā)現(xiàn)暢/滯銷商品的要要因分析商品構成的平平衡新商品動向預預測1、上季節(jié)產(chǎn)品品銷售價格分分類統(tǒng)計（%）例如：100-200元200-300元300-400元。。。——依次類推目的：通過價價格分析了解解主力銷售的的價格體系2、上季節(jié)產(chǎn)品品銷售尺碼分分類統(tǒng)計（%）例如：165-170170-175175-180180-185185以上目的：根據(jù)以上數(shù)據(jù)據(jù)分析，了解解目標客戶的的身材特點3、上季節(jié)產(chǎn)品品銷售按顏色色分類統(tǒng)計（（%）例如：藍、灰灰、米、咖啡啡、紅、黃、、紫等等目的：了解當當?shù)叵M市場場對流行色接接受的程度4、上季節(jié)產(chǎn)品品銷售按風格格分類統(tǒng)計（（%）目的：了解消消費者對服裝裝風格變化的的需求5、上季節(jié)產(chǎn)品品按庫存分類類統(tǒng)計（%）目的：分析上上季商品定貨貨的失誤，例如：貨量問問題、價格問問題、顏色問問題、尺碼問問題、等。。。。。價格與數(shù)量的調整分析合適款量符合季節(jié)銷售售指數(shù)規(guī)律商品銷售重心心分析(款/色/價/碼)最接近市場需需求的商品訂貨會的訂單單梳理技術3訂貨總量與結結構分析訂單總量達成成率分析產(chǎn)品線OTB目標達成分析析訂單結構重心心分析：五法法款數(shù)、SKU數(shù)、訂單量、、金額、訂均均價款數(shù)占比、SKU占比、訂單量量占比、金額額占比訂單中心商品品風險分析：：三法產(chǎn)品線價格體體系分析、產(chǎn)品線的時間間軸分析產(chǎn)品線款式色色彩風格配置置分析訂貨會結束后后的工作重點點4訂貨會結束后后的工作重點點訂單商品上市市規(guī)劃的制訂訂1.制作《商品說明書》2.制作《期貨上市計劃劃》3.制訂期貨銷售售管理標準：：月售罄率、、折扣率。訂單商品ABC分類管理1.訂單中心款的的確認條件2.了解什么是商商品銷售進度度管理按照商品目的的分級主打款輔助款連帶款促銷款對比款形象款設計師款28按照商品訂量量分級A量款B量款C量款D量款29按照商品風格格分級時尚款基本款延續(xù)款概念款30按照商品生命命周期分級長周期款（X周-Y周）中周期款（X周-Y周）短周期款（X周-Y周）31你的銷售策略略選擇提高折扣調整庫存商品結構重心提高售罄率降低存銷比33在還有時間解解決問題時發(fā)發(fā)現(xiàn)問題：貫穿零售管理理的主線事先編制好計計劃，你才能能有條不紊的的開展工作??！謝謝趙棟梁9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:30:2503:30:2503:301/5/20233:30:25AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:30:2503:30Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:30:2503:30:2503:30Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:30:2503:30:25January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:30:25上午午03:30:251月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:30上上午1月-2303:30January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:30:2503:30:2505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:30:25上上午午3:30上上午午03:30:251月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:30:2503:30:2503:301/5/20233:30:25AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:30:2503:30Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:30:2503:30:2503:30Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:30:2503:30:25January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:30:25上上午03:30:251月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:30上上午午1月月-2303:30January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:30:2503:30:2505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:30:25上上午3:30上上午午03:30:251月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。03:30:2503:30:2503:301/5/20233:30:25AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2303:30:2603:30Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越